到崗實(shí)習(xí)總結(jié)

第一階段到崗實(shí)習(xí)總結(jié)

【關(guān)鍵字】市場(chǎng)代表注意事項(xiàng)數(shù)據(jù)分析整合資源政策傳導(dǎo)內(nèi)在收獲

從深圳軍訓(xùn)完坐車(chē)至成都到崗實(shí)習(xí)已經(jīng)一星期了，在我看來(lái)這些天是一個(gè)熟悉、認(rèn)知工作流程的過(guò)程。公司給我們每個(gè)MT都安排了一位導(dǎo)師，每天跟著導(dǎo)師去郊縣拜訪客戶，從中逐漸的對(duì)將來(lái)的工作有了感性的認(rèn)識(shí)。

當(dāng)然，這期間我也學(xué)到了不少的知識(shí)和游戲規(guī)則。我將來(lái)從事的是市場(chǎng)代表的工作，主要工作職責(zé)就是終端管理、渠道管理、財(cái)務(wù)、商務(wù)。在我看來(lái)，終端管理是我們剛剛參加工作后首先要重視的地方。我總結(jié)了幾點(diǎn)市場(chǎng)代表的技巧和應(yīng)該重視的方面：

1、做市場(chǎng)代表不能片面的認(rèn)為只是銷(xiāo)售，而更多的是一種管理。例如，和營(yíng)業(yè)員、促銷(xiāo)員搞好關(guān)系，可以幫自己多賣(mài)產(chǎn)品。

2、要善于用工各種產(chǎn)品政策、資源，其實(shí)就是如何做好整合資源的過(guò)程，用自己的資源優(yōu)勢(shì)去打動(dòng)客戶的心理。

3、終端管理和庫(kù)存周轉(zhuǎn)是重中之重，做好終端管理才是王道。因?yàn)橄氤鲐浗o客戶，只是感性的說(shuō)服，沒(méi)有多大的效果，重點(diǎn)是如何利用庫(kù)存管理（PSI管理），用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)服客戶。4、要多做客戶拜訪，維護(hù)客情關(guān)系。積極主動(dòng)的和客戶了解情況。當(dāng)客戶有難處是盡量幫。

5、三星事業(yè)部，可能和別的品牌有著特殊的地方，黨和客戶談業(yè)務(wù)時(shí)，就不得不談“串貨”的問(wèn)題。所以，我們要靈活處事，當(dāng)我們的產(chǎn)品和串貨價(jià)格相差很大的時(shí)候，我們就不要再和客戶談這款產(chǎn)品，可以換一個(gè)型號(hào)產(chǎn)品和他談，首先要知道該產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)是什么，面對(duì)的是什么消費(fèi)群體，用公司的政策傳導(dǎo)，數(shù)據(jù)分析，我們自己的促銷(xiāo)員，價(jià)格管控等優(yōu)勢(shì)資源來(lái)說(shuō)服客戶。

6、當(dāng)一款產(chǎn)品面臨滯銷(xiāo)的狀況之后，我們要及時(shí)的分析問(wèn)題。是產(chǎn)品廣告做的不好？亦或是促銷(xiāo)員主推的問(wèn)題？還是產(chǎn)品本身的問(wèn)題？產(chǎn)品本身其實(shí)只占少數(shù)原因。大部分原因是在促銷(xiāo)員和廣告這一塊兒。因?yàn)橹灰�有這個(gè)產(chǎn)品存在，就肯定有人買(mǎi)，沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品，只有賣(mài)不出產(chǎn)品的人。

7、將來(lái)從事工作之后，要重點(diǎn)從ST、SO、提貨客戶數(shù)、覆蓋客戶、新增客戶、覆蓋店、有效店、終端氛圍、活躍客戶這幾個(gè)方面來(lái)入手。

8、我覺(jué)得每天我們都應(yīng)有個(gè)工作計(jì)劃。今日拜訪哪個(gè)客戶，拜訪客戶的主要事項(xiàng)是什么，客戶“性格”是什么，需要準(zhǔn)備什么。

9、另外工作時(shí)，應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)問(wèn)題：

1）拜訪客戶時(shí)，不能只談銷(xiāo)售，這就要求我們要有一定的知識(shí)儲(chǔ)備。2）要言而有信。3）一定要有效率。

4）有一句古話說(shuō)得好，陰時(shí)多除草，晴時(shí)好乘涼。所以要勤奮。5）一定要按照公司制度辦事。這是我們將來(lái)工作時(shí)的依據(jù)。在這里，我想談一談我到公司后，對(duì)于S5830這款產(chǎn)品的滯銷(xiāo)問(wèn)題。5830剛上市的時(shí)候，曾經(jīng)銷(xiāo)售狀況很不錯(cuò)，而現(xiàn)在為什么卻滯銷(xiāo)了？因?yàn)閯偵鲜械臅r(shí)候，對(duì)于5830的產(chǎn)品推廣和廣告做的比較好。產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)比較時(shí)尚、美觀，性價(jià)比在同類產(chǎn)品中也算不錯(cuò)的。而現(xiàn)在出現(xiàn)了滯銷(xiāo)問(wèn)題，一方面是由于各個(gè)門(mén)店基本沒(méi)有我們自己的促銷(xiāo)員，是的產(chǎn)品主推這一塊兒出現(xiàn)了很大的空白。在加上產(chǎn)品本身用的是三星自己研發(fā)的Bada操作系統(tǒng)，和安卓系統(tǒng)有一定的認(rèn)知度差距。相對(duì)于以上總結(jié)的問(wèn)題，我制定了以下的解決方案：

1、我們可以在終端氛圍營(yíng)造這塊兒下手，在一定程度上加大對(duì)S5380的宣傳，為其營(yíng)造一個(gè)良好的市場(chǎng)環(huán)境。

2、有我們自己促銷(xiāo)員的店面，在考核促銷(xiāo)員時(shí)，我們可以把流量產(chǎn)品和5380產(chǎn)品捆綁。如提成捆綁和禮品。

3、當(dāng)促銷(xiāo)員賣(mài)出5380這款產(chǎn)品時(shí)，我們要有店員獎(jiǎng)勵(lì)政策。另外對(duì)于消費(fèi)者，我們也應(yīng)有相應(yīng)的送禮品活動(dòng)。

4、沒(méi)有我們自己促銷(xiāo)員的店面，我們應(yīng)該發(fā)展核心店員，和其保持良好的合作關(guān)系，并做好政策傳導(dǎo)，利用優(yōu)勢(shì)資源鼓勵(lì)其對(duì)5380做好推銷(xiāo)工作，并有相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)政策。

5、在ST這塊兒，當(dāng)我們?cè)诤涂蛻粽剺I(yè)務(wù)的時(shí)候，我們自己首先要分析好數(shù)據(jù)，靈活處理，對(duì)不同的客戶運(yùn)用不同的說(shuō)服方式，重點(diǎn)用數(shù)據(jù)來(lái)打動(dòng)他們的心理，并利用公司的相關(guān)政策對(duì)其傳導(dǎo)。例如，我們可以幫其算一算帳，以前這款產(chǎn)品已經(jīng)為其賺了多少錢(qián)，如果其在拿多少貨，還可以為其賺多少等。6、對(duì)于市場(chǎng)特定因素，例如5380是不是已經(jīng)到了產(chǎn)品銷(xiāo)售下滑的時(shí)期，做好調(diào)研、分析、總結(jié)工作。要是確實(shí)解決不了，應(yīng)該向上級(jí)反映情況。

具體學(xué)到了多少東西，這個(gè)不用做太多的介紹，因?yàn)槲乙呀?jīng)把從前輩身上學(xué)到的和自己理解的都內(nèi)化了。在這里，我更多的想從感知的層面上來(lái)談?wù)勥@段時(shí)間我的收獲�？偨Y(jié)如下：1、不能停止學(xué)習(xí)，防止瓶頸問(wèn)題的出現(xiàn)。

2、適應(yīng)不同風(fēng)格的領(lǐng)導(dǎo)，學(xué)習(xí)其優(yōu)點(diǎn)，杜絕其缺點(diǎn)。3、對(duì)自己負(fù)責(zé)任，勤奮。

4、每天睡覺(jué)前，想一想自己一天都做了什么，有什么地方值得反思。5、不要有不公的想法。

6、要有空杯心態(tài)，虛心向身邊的人學(xué)習(xí)，對(duì)于其缺點(diǎn)看到就可以了，但是一定要學(xué)習(xí)其優(yōu)點(diǎn)，并努力做到。

7、無(wú)論做什么，一定要有“德”。8、工作時(shí)一定要有一個(gè)好的心態(tài)。

9、要敢于挑戰(zhàn)，不怕問(wèn)題，要有解決問(wèn)題的信心和決心。通過(guò)解決問(wèn)題，以提高自己的能力。通過(guò)解決問(wèn)題，可以增加同上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的溝通。

擴(kuò)展閱讀：手機(jī)銷(xiāo)售到崗實(shí)習(xí)總結(jié)

到崗實(shí)習(xí)總結(jié)

在成都的到崗實(shí)習(xí)已經(jīng)結(jié)束了，不知道用什么字眼來(lái)描述我的這些日子。想來(lái)想去，終究還是用成功跨出了我走入職場(chǎng)生活的第一步，這句話來(lái)形容我的感受。為什么要用成功？因?yàn)榈谝晃疫x擇對(duì)了我即將要為之奮斗的公司，第二我已慢慢走出了學(xué)生時(shí)期的那種理想化、自我化的圈子，第三我學(xué)到了我想要的東西（怎么開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，怎么管理區(qū)域，怎么與客戶談判等），第四我對(duì)我自己的未來(lái)有了更加明確的規(guī)劃和憧憬。

第一周我們側(cè)重在終端零售店了解促銷(xiāo)員的工作流程，和一些促銷(xiāo)活動(dòng)的知識(shí)。

促銷(xiāo)活動(dòng)類型

從促銷(xiāo)表現(xiàn)形式分類，主要有以下類型：

消費(fèi)者禮品買(mǎi)贈(zèng)現(xiàn)場(chǎng)終端活動(dòng)客戶聯(lián)合推廣報(bào)廣及DM廣告調(diào)價(jià)促銷(xiāo)店員及廠促獎(jiǎng)勵(lì)客戶獎(jiǎng)勵(lì)

活動(dòng)對(duì)象常見(jiàn)的優(yōu)惠形式

經(jīng)營(yíng)者（渠道商/零售商）降價(jià)、贈(zèng)同產(chǎn)品、贈(zèng)不同產(chǎn)品、贈(zèng)贈(zèng)品（實(shí)物、免費(fèi)票券、會(huì)

員身份、獎(jiǎng)金）、贈(zèng)服務(wù)、返利、帳期、人員、活動(dòng)等；消費(fèi)者降價(jià)、贈(zèng)同產(chǎn)品、贈(zèng)不同產(chǎn)品、贈(zèng)贈(zèng)品（實(shí)物、免費(fèi)票券、會(huì)員身份、獎(jiǎng)金）、贈(zèng)服務(wù)等；

一線銷(xiāo)售人員（促銷(xiāo)員/店員/廠促）提成、獎(jiǎng)勵(lì)金額、獎(jiǎng)勵(lì)贈(zèng)品（實(shí)物、免費(fèi)票券、旅

游）、工資行政級(jí)別、榮譽(yù)、培訓(xùn)機(jī)會(huì)、旅游機(jī)會(huì)、休假機(jī)會(huì)等；

第二周我們每天跟著導(dǎo)師下郊縣了解市場(chǎng)代表的具體工作流程和實(shí)戰(zhàn)“破冰”。

我總結(jié)了幾點(diǎn)市場(chǎng)代表的技巧和應(yīng)該重視的方面：

1、做市場(chǎng)代表不能片面的認(rèn)為只是銷(xiāo)售，而更多的是一種管理。例如，和營(yíng)業(yè)員、促銷(xiāo)員搞好關(guān)系，可以幫自己多賣(mài)產(chǎn)品。

2、要善于用工各種產(chǎn)品政策、資源，其實(shí)就是如何做好整合資源的過(guò)程，用自己的資源優(yōu)勢(shì)去打動(dòng)客戶的心理。

3、終端管理和庫(kù)存周轉(zhuǎn)是重中之重，做好終端管理才是王道。因?yàn)橄氤鲐浗o客戶，只是感性的說(shuō)服，沒(méi)有多大的效果，重點(diǎn)是如何利用庫(kù)存管理（PSI管理），用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)服客戶。4、要多做客戶拜訪，維護(hù)客情關(guān)系。積極主動(dòng)的和客戶了解情況。當(dāng)客戶有難處是盡量幫。

5、三星事業(yè)部，可能和別的品牌有著特殊的地方，黨和客戶談業(yè)務(wù)時(shí)，就不得不談“串貨”的問(wèn)題。所以，我們要靈活處事，當(dāng)我們的產(chǎn)品和串貨價(jià)格相差很大的時(shí)候，我們就不要再和客戶談這款產(chǎn)品，可以換一個(gè)型號(hào)產(chǎn)品和他談，首先要知道該產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)是什么，面對(duì)的是什么消費(fèi)群體，用公司的政策傳導(dǎo)，數(shù)據(jù)分析，我們自己的促銷(xiāo)員，價(jià)格管控等優(yōu)勢(shì)資源來(lái)說(shuō)服客戶。

6、當(dāng)一款產(chǎn)品面臨滯銷(xiāo)的狀況之后，我們要及時(shí)的分析問(wèn)題。是產(chǎn)品廣告做的不好？亦或是促銷(xiāo)員主推的問(wèn)題？還是產(chǎn)品本身的問(wèn)題？產(chǎn)品本身其實(shí)只占少數(shù)原因。大部分原因是在促銷(xiāo)員和廣告這一塊兒。因?yàn)橹灰�有這個(gè)產(chǎn)品存在，就肯定有人買(mǎi)，沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品，只有賣(mài)不出產(chǎn)品的人。

7、將來(lái)從事工作之后，要重點(diǎn)從ST、SO、提貨客戶數(shù)、覆蓋客戶、新增客戶、覆蓋店、有效店、終端氛圍、活躍客戶這幾個(gè)方面來(lái)入手。

8、我覺(jué)得每天我們都應(yīng)有個(gè)工作計(jì)劃。今日拜訪哪個(gè)客戶，拜訪客戶的主要事項(xiàng)是什么，客戶“性格”是什么，需要準(zhǔn)備什么。

怎么去新開(kāi)客戶

初次拜訪-簡(jiǎn)單分析行業(yè)-了解客戶合作意向-收集客戶資料-機(jī)型選擇性上貨-政策、終端支持-跟進(jìn)終端消化。

經(jīng)過(guò)“破冰”行動(dòng)之后，我總結(jié)出了以下幾點(diǎn)談判策略：

1、先談?wù)勈袌?chǎng)環(huán)境和走向問(wèn)題。例如，和三星合作意味著什么。同時(shí)可以幫助客戶分析為什么做三星能賺錢(qián)，什么產(chǎn)品好賣(mài)，什么不好賣(mài)。

2、談物料。例如專柜（連續(xù)3個(gè)月，每月出貨20-30臺(tái)以上），專區(qū)（連續(xù)3個(gè)月，每月出貨60-80臺(tái)以上）。

3、談禮品。

4、談廠家資源。

5、談?wù)�策。針�?duì)區(qū)域核心客戶利用我司特殊政策牽引，其余客戶：基礎(chǔ)2個(gè)點(diǎn)，設(shè)定基礎(chǔ)提貨量后，在申請(qǐng)1個(gè)點(diǎn)來(lái)牽引，另,針對(duì)部分中小客戶可直接打掉點(diǎn)位出貨。

6、談價(jià)保。3周價(jià)保（1500元以下），4周價(jià)保（150元以上）的價(jià)保方式。第二個(gè)月以折讓的方式支付。

7、談促銷(xiāo)員。每月終端銷(xiāo)售30臺(tái)以上的客戶，我們可以考慮為其上促銷(xiāo)員。同時(shí)我們也可以給其店員做產(chǎn)品培訓(xùn)。

8、另外工作時(shí)，應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)問(wèn)題：

1）拜訪客戶時(shí)，不能只談銷(xiāo)售，這就要求我們要有一定的知識(shí)儲(chǔ)備。2）要言而有信。

3）一定要有效率。

4）有一句古話說(shuō)得好，陰時(shí)多除草，晴時(shí)好乘涼。所以要勤奮。5）一定要按照公司制度辦事。這是我們將來(lái)工作時(shí)的依據(jù)。

對(duì)于困難產(chǎn)品，如5380、2232、2600，的銷(xiāo)售狀況，在經(jīng)過(guò)市場(chǎng)走訪后，主要有以下幾個(gè)原因：

1、產(chǎn)品本身的問(wèn)題。如5380

2、沒(méi)有促銷(xiāo)員。

3、店員對(duì)產(chǎn)品本身沒(méi)有很好的了解和掌握。例如，有的店員根本不清楚產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)在哪里，產(chǎn)品面對(duì)的消費(fèi)人群是什么。

4、由于銷(xiāo)售產(chǎn)品提成少，心理上有一定的抵觸，不愿推銷(xiāo)該類產(chǎn)品。

5、終端氛圍沒(méi)有足夠吸引消費(fèi)者的特色和亮點(diǎn)。我在參與終端氛圍營(yíng)造的工作中，總結(jié)出，現(xiàn)在郊縣一些店面由于其地域局限性和文化差異性存在著銷(xiāo)售氛不濃厚，沒(méi)能夠吸引消費(fèi)者的亮點(diǎn)。這在很大程度上也影響了產(chǎn)品的終端銷(xiāo)量。所以，我覺(jué)得，我們可以再客戶終端氛圍營(yíng)造這一快兒多點(diǎn)投入，設(shè)計(jì)一些有特色、有亮點(diǎn)的宣傳媒介，使店面的形象更加能夠吸引消費(fèi)者。因?yàn)槭紫茸屜�費(fèi)者進(jìn)入店面才有可能產(chǎn)生終端銷(xiāo)量。

綜合上訴的一些原因，在沒(méi)有促銷(xiāo)員的店里，作為市場(chǎng)代表我們一定要加強(qiáng)和店員的交流和跟進(jìn)，發(fā)展核心店員迫在眉睫。同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)店員的產(chǎn)品培訓(xùn)和職業(yè)培訓(xùn)有待強(qiáng)化和重視。對(duì)于提成少的“硬傷”，我們可以利用公司的政策，給店員和促銷(xiāo)員額外的補(bǔ)償激勵(lì)，如其銷(xiāo)售出一臺(tái)我們的重點(diǎn)產(chǎn)品，我們可以額外給其30元充值卡的激勵(lì)措施。另外，當(dāng)我們?cè)诎菰L客戶的時(shí)候，利用空暇時(shí)間可以給核心店員做一些專業(yè)引導(dǎo)和交流，增進(jìn)和店員的客情關(guān)系。

1、要有盡快適應(yīng)不同的環(huán)境的意識(shí)和能力。2、不能停止學(xué)習(xí)，防止瓶頸問(wèn)題的出現(xiàn)。3、對(duì)自己負(fù)責(zé)任，勤奮。4、不要有不公的想法。

5、要有空杯心態(tài)，虛心向身邊的人學(xué)習(xí)，對(duì)于其缺點(diǎn)看到就可以了，但是一定要學(xué)習(xí)其優(yōu)點(diǎn)，并努力做到。

6、無(wú)論做什么，一定要有“德”。

7、工作時(shí)一定要有一個(gè)好的心態(tài)。

8、要敢于挑戰(zhàn)，不怕問(wèn)題，要有解決問(wèn)題的信心和決心。通過(guò)解決問(wèn)題，以提高自己的能力。通過(guò)解決問(wèn)題，可以增加同上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的溝通。

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