網(wǎng)絡(luò)營銷總結(jié)

第六章網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品策略網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品概念

1.由企業(yè)向市場提供的能夠滿足顧客某種需求的物質(zhì)形態(tài)的產(chǎn)品和非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù)。2.物質(zhì)形態(tài)的產(chǎn)品包括產(chǎn)品實(shí)體、質(zhì)量、式樣、商標(biāo)、包裝等；

3.非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù)包括安裝、送貨、信貸、保證等，可以給顧客帶來心理滿足與附加利益。網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品五層次

1核心產(chǎn)品：產(chǎn)品能提供給顧客的最核心的使用價(jià)值

2有形產(chǎn)品：指產(chǎn)品的外觀式樣、包裝、商標(biāo)、質(zhì)量等。是核心產(chǎn)品的物質(zhì)載體，產(chǎn)品的基本效用通過形

式產(chǎn)品的物質(zhì)形態(tài)反映與體現(xiàn)出來。

3期望產(chǎn)品：顧客在購買前對產(chǎn)品的質(zhì)量、特點(diǎn)、使用方便程度等方面的期望值4延伸產(chǎn)品：指的是產(chǎn)品的安裝、送貨、信貸、保證等，表現(xiàn)為產(chǎn)品的銷售服務(wù)

5潛在產(chǎn)品：位于延伸產(chǎn)品之外，指企業(yè)向顧客提供的能夠滿足其潛在需求的產(chǎn)品，體現(xiàn)為增值服務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品分類

實(shí)體產(chǎn)品：消費(fèi)品、工業(yè)品、舊貨虛體產(chǎn)品：

1.軟件：電腦軟件、電腦游戲軟件

2.普通服務(wù)類產(chǎn)品：遠(yuǎn)程醫(yī)療、遠(yuǎn)程教育、即時(shí)通信工具、訂票服務(wù)、服務(wù)預(yù)約、掛號、網(wǎng)絡(luò)交友、電腦游戲、禮品服務(wù)、分銷服務(wù)、音樂、影視等娛樂產(chǎn)品…

3.信息咨詢服務(wù)類產(chǎn)品：法律咨詢、醫(yī)療咨詢、金融咨詢、資料庫檢索、電子新聞、電子報(bào)刊、研究報(bào)告、論文等

網(wǎng)絡(luò)營銷中新產(chǎn)品的分類：新問世的產(chǎn)品；新產(chǎn)品線；現(xiàn)有產(chǎn)品線內(nèi)新增加的產(chǎn)品；現(xiàn)有產(chǎn)品的改良或更

新；降低成本的產(chǎn)品；重定位產(chǎn)品；

網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開發(fā)：任一產(chǎn)品層次發(fā)生變化，都可謂新產(chǎn)品。核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品、

潛在產(chǎn)品

新產(chǎn)品開發(fā)一般過程：形成構(gòu)思；篩選構(gòu)思；商業(yè)計(jì)劃；產(chǎn)品開發(fā)；產(chǎn)品試銷；產(chǎn)品上市；網(wǎng)絡(luò)營銷數(shù)據(jù)庫有助于新產(chǎn)品構(gòu)思

1.用來存儲(chǔ)顧客、產(chǎn)品、競爭對手的信息：顧客一般信息、交易信息、對營銷活動(dòng)的反應(yīng)信息2.有助于進(jìn)行市場研究3.有助于管理客戶關(guān)系

4.有助發(fā)展自動(dòng)營銷系統(tǒng)（數(shù)據(jù)庫營銷）網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開發(fā)新策略：快速開發(fā)；信息加速快速開發(fā)新產(chǎn)品：

模塊化設(shè)計(jì)

早期反饋：原型測試市場預(yù)發(fā)布（阿爾法測試、貝塔版測試）快速發(fā)布：預(yù)發(fā)布結(jié)束后的購買選項(xiàng)；利用網(wǎng)絡(luò)分銷聯(lián)盟

信息加速

把用戶置于一個(gè)虛擬的購物環(huán)境中，為用戶提供在做出購買決定時(shí)所能獲得的各種信息的仿真。虛擬仿真可以替代昂貴的原型。

一項(xiàng)關(guān)于未來汽車購買的信息加速系統(tǒng)包括：虛擬展廳訪問；廣告（電視、報(bào)紙、雜志）；評論文章和面向用戶的報(bào)告；模擬口頭表達(dá)

網(wǎng)絡(luò)品牌的特點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)品牌是傳統(tǒng)品牌的延伸；網(wǎng)站使品牌的內(nèi)涵得到擴(kuò)充；良好的公共關(guān)系是創(chuàng)建網(wǎng)絡(luò)品牌的關(guān)鍵；網(wǎng)站的交互能力是維系品牌忠誠度的基礎(chǔ)如何塑造網(wǎng)絡(luò)品牌

1.創(chuàng)建客戶訪問量：鮮明的名字、易找易記的域名；多域名等域名策略2.做大：聯(lián)盟、供應(yīng)鏈、品牌延伸

3.品牌的可信度：高水準(zhǔn)的質(zhì)量和服務(wù)；信用等級實(shí)名證、好評率…

4.傳播：高廣告投入網(wǎng)絡(luò)廣告、傳統(tǒng)媒體；口傳點(diǎn)評空間、社區(qū)、bbs、blog…；公關(guān)造勢第七章網(wǎng)絡(luò)營銷價(jià)格策略網(wǎng)絡(luò)營銷定價(jià)的特點(diǎn)

1全球性定價(jià)與本地化定價(jià)相結(jié)合：建立地區(qū)性網(wǎng)站。2低價(jià)位定價(jià)：

(1).互聯(lián)網(wǎng)的免費(fèi)原則和間接收益原則。

(2).網(wǎng)絡(luò)營銷從多方面幫助降低企業(yè)成本費(fèi)用：降低采購成本費(fèi)用。采購批量整合、采購過程自動(dòng)化、降

低采購庫存。降低庫存。節(jié)省生產(chǎn)成本。供應(yīng)商早期參與產(chǎn)品開發(fā)過程。

3顧客主導(dǎo)定價(jià)：按照顧客能接受的價(jià)格定價(jià)。包括顧客定制定價(jià)、拍賣定價(jià)。4競爭導(dǎo)向定價(jià)：價(jià)格透明化5差別定價(jià)：

網(wǎng)絡(luò)營銷定價(jià)策略：低價(jià)定價(jià)策略；定制定價(jià)策略；差別定價(jià)策略；使用定價(jià)策略；拍賣競價(jià)策略；免費(fèi)價(jià)格策略；低價(jià)定價(jià)策略

適用條件：網(wǎng)絡(luò)營銷的成本優(yōu)勢；目標(biāo)市場對價(jià)格十分敏感。實(shí)質(zhì)上是競爭導(dǎo)向的定價(jià)策略實(shí)現(xiàn)形式：直接低價(jià)定價(jià)策略。商品定價(jià)低；

折扣策略。商品定價(jià)不低，但銷售中將價(jià)格調(diào)低，如：“名品折扣店”。

定制定價(jià)策略

企業(yè)在實(shí)行定制生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和輔助設(shè)計(jì)軟件，幫助消費(fèi)者選擇配置或者自行設(shè)計(jì)能滿足自己需求的個(gè)性化產(chǎn)品。差別定價(jià)策略

根據(jù)顧客的需求/期望、購買心理、產(chǎn)品差異、購買時(shí)空差異，為商品進(jìn)行區(qū)別定價(jià)。會(huì)員價(jià)；議價(jià)；自動(dòng)調(diào)價(jià)（動(dòng)態(tài)定價(jià)）；定制商品的區(qū)別定價(jià)；限時(shí)定價(jià)；地區(qū)限價(jià)差別定價(jià)之收益管理

價(jià)格和量的適當(dāng)配比，使總收益最大

例：票務(wù)預(yù)訂預(yù)訂越早價(jià)格越低；為高價(jià)票做一些保留；非高峰期價(jià)格降低。例：藝龍（elong）旅行網(wǎng)的預(yù)訂系統(tǒng)為中小會(huì)館企業(yè)服務(wù)使用定價(jià)策略

顧客通過互聯(lián)網(wǎng)注冊后可以直接使用（租賃）某公司的產(chǎn)品，顧客只需要根據(jù)使用次數(shù)進(jìn)行付費(fèi)，而不需要將產(chǎn)品完全購買。

具體方式：按流量計(jì)費(fèi)；按時(shí)間計(jì)費(fèi)；按使用次數(shù)計(jì)費(fèi)；拍賣競價(jià)策略

需求導(dǎo)向，買方定價(jià)，最初出價(jià)和最終定價(jià)都由買方進(jìn)行。實(shí)質(zhì)上按顧客認(rèn)知價(jià)值（顧客對商品價(jià)值的估計(jì)和理解）進(jìn)行定價(jià)

交易方式：1無底價(jià)拍賣。英式、荷蘭式、密封式；2競價(jià)拍買。“求購”；3集體議價(jià)�！皥F(tuán)購”免費(fèi)價(jià)格策略

企業(yè)在不收取顧客任何費(fèi)用的前提下，向顧客提供全部或部分產(chǎn)品或服務(wù)。具體形式：全免費(fèi)；限制次數(shù)或時(shí)間的免費(fèi)；商品部分免費(fèi)；捆綁式銷售；

實(shí)施免費(fèi)價(jià)格策略的原因：互聯(lián)網(wǎng)的免費(fèi)傳統(tǒng)；占領(lǐng)新興的互聯(lián)網(wǎng)市場；發(fā)掘后續(xù)的商業(yè)價(jià)值：吸引顧客，降低顧客對產(chǎn)品價(jià)格的敏感度

實(shí)施免費(fèi)價(jià)格策略需考慮的因素：與企業(yè)商業(yè)模式是否吻合；免費(fèi)商品能否獲得市場認(rèn)可；免費(fèi)策略產(chǎn)品的推出時(shí)機(jī)；產(chǎn)品或服務(wù)是否適合免費(fèi)價(jià)格策略：免費(fèi)商品6個(gè)特性：易于數(shù)字化、無形化、零制造成本、成長性、沖擊性、間接收益性；如何對免費(fèi)商品進(jìn)行推廣第八章網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略網(wǎng)絡(luò)營銷渠道

借助互聯(lián)網(wǎng)將產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移（分銷）到消費(fèi)者的中間環(huán)節(jié)。

具備訂貨功能、結(jié)算功能、配送功能：部分或全部電子化網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下還需要傳統(tǒng)分銷商嗎？

分銷商的一般作用：減少廠家與消費(fèi)者直接交易的成本，提高效率；組織搭配商品以滿足市場需求，提供

消費(fèi)者價(jià)值

網(wǎng)絡(luò)直銷的潛力：企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行直銷的成本有了降低；消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)向企業(yè)進(jìn)行訂購的成本有降低電子中間商的價(jià)值：因信息技術(shù)降低交易費(fèi)用而提高交易效率；提供附加服務(wù)滿足消費(fèi)者復(fù)雜多樣的需求營銷渠道的沖突與整合

營銷渠道沖突產(chǎn)生的原因：解決渠道沖突的辦法；渠道隔離，產(chǎn)品本身差異、產(chǎn)品類別差異；渠道集成，

網(wǎng)上訂貨，然后傳統(tǒng)渠道發(fā)貨。網(wǎng)絡(luò)分銷渠道選擇決策1.可選方案：幾種組合？

2.綜合市場需求分析、交易成本分析，以及各種非經(jīng)濟(jì)因素選擇方案。

3.針對某種電子中間商，綜合其服務(wù)水平、信用、特色、覆蓋范圍，以及企業(yè)成本等因素，作出決策。電子中間商的類型:虛擬零售店（網(wǎng)店）；虛擬商業(yè)街和網(wǎng)上商城；網(wǎng)上虛擬市場；目錄服務(wù)：通用目

錄、商業(yè)目錄、專業(yè)目錄；搜索服務(wù)；網(wǎng)上出版；站點(diǎn)評估；電子支付；智能代理；

網(wǎng)店的類型：按銷售商品范圍：單一型、專業(yè)型綜合型；按銷售目的：促銷型、零售型、批發(fā)型、虛擬商業(yè)街型；

網(wǎng)上市場的類型：中介型；拍賣型；第九章網(wǎng)絡(luò)營銷促銷策略

網(wǎng)絡(luò)促銷的形式：網(wǎng)絡(luò)廣告；站點(diǎn)推廣；網(wǎng)絡(luò)銷售促進(jìn)；網(wǎng)絡(luò)關(guān)系營銷

網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)點(diǎn)：互動(dòng)性強(qiáng)；發(fā)布和反饋快；內(nèi)容豐富，形式多樣；傳播更廣泛；效果可控性強(qiáng)

互動(dòng)性的兩個(gè)條件：允許信息的雙向傳播，并且依次交換的信息是高度相關(guān)的。信息交換必須瞬時(shí)發(fā)生。網(wǎng)絡(luò)廣告的互動(dòng)類型

內(nèi)容導(dǎo)向雙向溝通A雙向內(nèi)容傳播型：廣告網(wǎng)站的在線調(diào)查、BBS、聊天室在線回答內(nèi)容下載個(gè)人信息注冊形式導(dǎo)向C雙向形式傳播型廣告網(wǎng)站的游戲在線產(chǎn)品的搭配組合在線下載并打印優(yōu)惠券單向傳播B單向內(nèi)容傳播型：公司內(nèi)容簡介產(chǎn)品特點(diǎn)、使用方法等的簡介新聞報(bào)道知識介紹D單向形式傳播型Flash動(dòng)畫展示背景音樂廣告網(wǎng)站形式設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)廣告的類型：按鈕型廣告；旗幟型廣告；主頁型廣告；列表分類播發(fā)型廣告；電子雜志廣告；新聞式

廣告；鏈接廣告；關(guān)鍵字廣告；綜合型廣告旗幟廣告的評價(jià)與定價(jià)

最常用的是每千人訪問價(jià)格CPM

訪問的含義可能是：廣告收視次數(shù)，含有廣告的頁面被打開的次數(shù)；點(diǎn)閱量，點(diǎn)擊打開某廣告的次數(shù)；點(diǎn)

擊量，點(diǎn)擊打開某頁面時(shí)其中的廣告的調(diào)用次數(shù)；IP地址訪問量

網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布途徑：企業(yè)主頁；網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容服務(wù)商；專類銷售網(wǎng)；免費(fèi)Email服務(wù)；黃頁形式；企業(yè)名錄；

網(wǎng)上報(bào)紙和雜志；虛擬社區(qū)和公告欄；新聞組；搜索引擎；手機(jī)短信；博客；微博

站點(diǎn)推廣：搜索引擎注冊；建立鏈接：行業(yè)站點(diǎn)鏈接、交互鏈接、商務(wù)鏈接站點(diǎn)鏈接；發(fā)送電子郵件/新聞

郵件；發(fā)布新聞；提供免費(fèi)資源；發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告；使用傳統(tǒng)媒介進(jìn)行推廣

網(wǎng)絡(luò)銷售促進(jìn)：降價(jià)、打折、特價(jià)促銷；積分促銷；返券/贈(zèng)品/免費(fèi)資源促銷；捆綁/套裝銷售；有獎(jiǎng)促銷；拍賣促銷；人員推銷/渠道促銷/短信促銷/郵件促銷；

注意：促銷中的商品價(jià)格下降與商品定價(jià)是不同的，前者是短期性的刺激銷售，后者是長期穩(wěn)定的價(jià)格關(guān)系營銷：

通過與企業(yè)利益相關(guān)者包括供應(yīng)商、顧客、雇員、股東、社會(huì)團(tuán)體等建立良好的合作關(guān)系，為企業(yè)的經(jīng)營管理營造良好的環(huán)境。網(wǎng)絡(luò)口碑營銷，病毒式營銷網(wǎng)絡(luò)口碑營銷

利用網(wǎng)絡(luò)的虛擬社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)傳遞對企業(yè)有利的信息

網(wǎng)絡(luò)口碑形成的兩種渠道：在參照群體中變成主流意見；發(fā)掘意見領(lǐng)袖讓其代言病毒式營銷

鼓勵(lì)目標(biāo)受眾將市場信息像病毒一樣傳遞給他人，使之在曝光率和影響上產(chǎn)生幾何級數(shù)增長速度的一種營銷推廣策略。有意義的事件、競賽、免費(fèi)服務(wù)、數(shù)字下載等病毒式營銷的實(shí)施技巧

1.鼓勵(lì)鏈接到自己的網(wǎng)站，如發(fā)表有意義的文章及產(chǎn)品資訊等。

2.鼓勵(lì)口碑介紹，如建立一個(gè)介紹系統(tǒng)，使瀏覽者可以將網(wǎng)站分享給他的朋友。3.提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)來傳播信息，如問候卡、有用下載等。

擴(kuò)展閱讀：網(wǎng)絡(luò)信息部工作總結(jié)

網(wǎng)絡(luò)信息部周工作總結(jié)

轉(zhuǎn)眼間一周已經(jīng)過去，回顧上周，信息部在團(tuán)總支、主席團(tuán)、以及其他各部的大力支持與幫助下，取得了一定的進(jìn)步與發(fā)展。

在部門建設(shè)方面：

1.建立了完善的例會(huì)制度。針對工作安排需要協(xié)調(diào)每位成員的時(shí)間安排，我部在每周三放學(xué)召開例會(huì)，在例會(huì)上我們總結(jié)本周工作經(jīng)驗(yàn)，商討下周工作計(jì)劃，通過例會(huì)加強(qiáng)了部員與部員、部長與部員之間的溝通與交流，使我們工作開展起來分工協(xié)作更明確。通過交流同時(shí)也使我們的部門在短時(shí)間內(nèi)融合為一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體。

2.緊抓部員的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)工作。由于信息部工作的特殊性，我部一直在加強(qiáng)WORD文檔與EXCEL電子表格的基本操培訓(xùn)。通過這一系列的培訓(xùn)和講座我們部的整體業(yè)務(wù)素質(zhì)得到了很大的提高。3.不斷加強(qiáng)部門的集體凝聚力與榮譽(yù)感。下周工作計(jì)劃：

在下周，我部將著手舉辦一場打字比賽的活動(dòng)，并計(jì)劃在本月舉行。我部人員都在積極準(zhǔn)備中。我們將在本周做好在本周做好繼續(xù)加強(qiáng)我部各職員的專業(yè)技能、加強(qiáng)與各部門、主席團(tuán)之間的溝通，及時(shí)出色完成各信息的錄入。

更重要的是，著手準(zhǔn)備并開始維護(hù)我系在我院網(wǎng)站上的信息維護(hù)和更新。我們將會(huì)把系里的各項(xiàng)活動(dòng)等都錄入學(xué)校網(wǎng)站中，讓我們財(cái)經(jīng)系的同學(xué)們能更快更好的更及時(shí)了解相關(guān)信息。

然而盡管工作中我們?nèi)〉昧瞬簧俚某煽兊�是不可否認(rèn)的是我們還存在許多的不足或者可以說是錯(cuò)誤，這些成績的取得離不開團(tuán)總支老師、主席團(tuán)、以及其他各部的支持與幫助，更離不開信息部所有成員的辛勤與努力。新的一周又開始了，相信只要我們?nèi)�體成員齊心協(xié)力我們的信息部必定會(huì)取得更加出色的成績，我們的學(xué)生會(huì)必定會(huì)有一個(gè)更加輝煌的明天。

網(wǎng)絡(luò)信息部201*年11月15號

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