海外04年中總結(jié)

松川集團海外事業(yè)部201*年年中總結(jié)HWSC06

海外事業(yè)部201*年年中總結(jié)

一、戰(zhàn)略思想與戰(zhàn)略描述總結(jié)

戰(zhàn)略思想與描述1．整合海外事業(yè)部內(nèi)部資源，重新調(diào)整人力組織架構(gòu)，實現(xiàn)海外事業(yè)部的銷售和發(fā)展雙重功能；2．完善海外事業(yè)部進出口的多重業(yè)務(wù)，擴展銷售領(lǐng)域和范圍；3．建立健全海外營銷網(wǎng)絡(luò)，加大對經(jīng)銷商/代理商的扶持力度，保障雙方的利益；4．注意組織執(zhí)行力度，提高效率（資金運轉(zhuǎn)、工作、市場運做）；5．嚴格執(zhí)行目標體系和預(yù)算體系，強化激勵和考核機制；執(zhí)行情況已經(jīng)初步完成，下一步將圍繞公司國內(nèi)生產(chǎn)銷售體系的調(diào)整而進行相應(yīng)的調(diào)整；需要以集團的戰(zhàn)略為指導，與國內(nèi)銷售人員相配合；需要在下半年進行簡單操作；已經(jīng)和歐洲、南美、泰國、馬來西亞、黎巴嫩、中東、非洲等地簽訂了獨家代理協(xié)議及進行代理接洽中；已經(jīng)全面開展，資金運轉(zhuǎn)和工作效率比較好，但市場的運做效率還需要進一步加強；根據(jù)上半年的完成情況，目標體系完成得不夠好，實際完成情況與銷售指標有一定的差距；但預(yù)算體系和激勵和績效考核機制已經(jīng)逐步完善和健全；上半年已經(jīng)收到較好效果，各事業(yè)部的機器都有銷售；但銷售數(shù)量需要提高，特別是上海立式大包機的銷售需要進一步加強；已經(jīng)對海外市場重新進行了調(diào)整，跟進和開拓力度已經(jīng)初步得到加強；已經(jīng)開始進行；6．在保障現(xiàn)有機型銷售的基礎(chǔ)上，進一步均衡各事業(yè)部的銷售機型；7．加強與集團其它部門的內(nèi)部配合，加大市場的開拓力度；8．加強對海外行業(yè)和市場的信息收集和整理工作，為作好工作調(diào)整提供可靠依據(jù)；

二、任務(wù)完成情況總結(jié)

1．經(jīng)營目標完成情況目標項目銷額利潤利潤率壞帳率產(chǎn)品開箱合格率銷售回款率上年度欠款回收率上交管理費上交資材部費用上交售后費用

全年目標①1000萬220萬22%2‰93%98%90%35萬上半年目標②459萬125萬22%無93%98%無17.5萬1

上半年完成情況③223萬40萬(財務(wù)24萬)22%無100%100%無17.5萬③對比②③對比①48.6%32%100%107%102%100%22.3%18%100%107%102%100%松川集團海外事業(yè)部201*年年中總結(jié)HWSC06

2.銷售數(shù)據(jù)分析(跟預(yù)算做比較)

1）區(qū)域銷售情況分析：銷售區(qū)域海外A區(qū)海外B區(qū)海外C區(qū)上半年計劃目標①181萬150萬123萬實際完成金額②61.02萬103.52萬36萬②對比①33.7%69.02%29.27%從上表中可以看出，201*年上半年的海外區(qū)域銷售中，海外B區(qū)（歐洲、美洲、大洋州）的銷售完成情況最好，但也只完成了計劃任務(wù)的69%。但這個區(qū)域是海外事業(yè)部新拓展的一個區(qū)域，能夠完成這個狀況，也已經(jīng)非常不容易了；其它另外兩個區(qū)域A區(qū)和C區(qū)的銷售情況不太好。A區(qū)（東南亞區(qū)域）是海外銷售的重點區(qū)域，因為這個區(qū)域開拓的時間比較早，市場客戶和銷售情況比較穩(wěn)定。201*年全年銷售占海外整體銷售的60%；而今年上半年的銷售情況非常令人意外。我們分析了一下原因，主要有：

A）現(xiàn)在國內(nèi)越來越多的廠家開始向東南亞市場推銷食品包裝機械，相比較來說，他們的產(chǎn)品的價格比我

們的更低，這對于東南亞一些小公司或個人來說，如果他們對包裝機械不了解，對質(zhì)量要求不高，那么，無疑他們的產(chǎn)品更具有競爭力；即使是沒有太大的優(yōu)勢,他們也會占領(lǐng)一部分的市場份額;B）東南亞的一些客戶或一些公司，因為對國內(nèi)情況和我公司的情況比較了解，直接通過我公司國內(nèi)銷售

人員來進行銷售業(yè)務(wù)接洽聯(lián)系，也影響了我們對東南亞市場的銷售；C）在東南亞市場范圍內(nèi)，對包裝粉狀和液體的包裝機械的客戶比較多。而我公司的包裝機包裝性能和技

術(shù)參數(shù)往往達不到客戶的要求；2）機型銷售情況分析：機型小型枕式包裝機枕式大包機立式包裝機雪糕機紙巾機計劃銷售數(shù)量①56臺5臺20臺1臺2臺實際銷售數(shù)量②26臺3臺5臺3臺1臺②對比①46.43%60%25%300%50%從以上數(shù)據(jù)可以看出，我們在上半年的銷售計劃中，除了雪糕機和枕式大包機完成情況較好外，其它小型枕式包裝機和立式包裝機的銷售數(shù)量都沒有完成任務(wù)。關(guān)于原因分析，同上；

3.經(jīng)營支出完成情況

預(yù)算實際預(yù)算(1)項目明細金額比率銷售額銷售成本運輸費用展覽費用變差旅費動業(yè)務(wù)費費業(yè)務(wù)提成用廣告費用其他稅金合計

實際(2)金額222.84127.033.175.365.530.941.9414.48.74167.112

評價(2)-(1)-207.26-88.020.83-22.641.2-1.2-5.56-12.598.74-119.24比率430.1215.052.34284.332.147.526.99286.松川集團海外事業(yè)部201*年年中總結(jié)HWSC06限界利益固人工資及福利定其他費用費合計用貢獻利益上交總部管理費用經(jīng)營利益

銷售額2變動費用143.7521.592.0623.65120.117.4102.755.73112.9313.9341.817.424.4-88.02-10.590.87-9.72-78.30-78.3223167限界利益固定費用5614貢獻利益上交管理費用4217.4經(jīng)營利益24.6

4.操盤資金變動分析

海外事業(yè)部沒有操盤資金,所以不進行操盤資金變動分析;需要明確的問題是:

現(xiàn)在,總部對各個生產(chǎn)型的事業(yè)部都進行操盤資金的考核,而海外事業(yè)部沒有操盤資金。這樣勢必會影響各個事業(yè)部的庫存生產(chǎn)數(shù)量，甚至會影響海外訂單的交貨周期。如果不給予海外事業(yè)部操盤資金，那么如何進行與各事業(yè)部間的操作？如果公司確定不給海外事業(yè)部操盤資金，那么各個事業(yè)部就不要再要求海外事業(yè)部核算那些已經(jīng)生產(chǎn)的庫存機器；關(guān)于這個問題，需要集團總裁辦給予明確的文件支持！

5．完成情況分析總結(jié)

5.1).銷售完成情況分析總結(jié):海外A區(qū)和C區(qū)完成情況不好,影響了整個海外的銷售業(yè)務(wù)完成情況不好.我們分析了一下原因，主要有：

A)現(xiàn)在國內(nèi)越來越多的廠家開始向東南亞市場推銷食品包裝機械，相比較來說，他們的產(chǎn)品的價格比我們的更低，這對于東南亞一些小公司或個人來說，如果他們對包裝機械不了解，對質(zhì)量要求不高，那么，無疑他們的產(chǎn)品更具有競爭力；即使是沒有太大的優(yōu)勢,他們也會占領(lǐng)一部分的市場份額;

B)東南亞的一些客戶或一些公司，因為對國內(nèi)情況和我公司的情況比較了解，直接通過我公司國內(nèi)銷售人員來進行銷售業(yè)務(wù)接洽聯(lián)系，也影響了我們對東南亞市場的銷售；

C)在東南亞市場范圍內(nèi)，對包裝粉狀和液體的包裝機械的客戶比較多。而我公司的包裝機包裝性能和技術(shù)參數(shù)往往達不到客戶的要求；

5.2)財務(wù)預(yù)算完成情況分析:按照我們年初的預(yù)算,所有的財務(wù)指標依照完成情況,都控制在預(yù)算范圍內(nèi);5.3)海外拓展項目完成情況分析:

A)集團與日本TOPACK的合作,海外事業(yè)部聯(lián)系接洽比較順利;除了配合TOPACK一起到韓國參展

外，這次在上海共同參加展覽,因為集團給予了高度的重視,且馮總親自督促和確定展覽的各項工作,

松川集團海外事業(yè)部201*年年中總結(jié)HWSC06

所以完成情況良好,深受日方的好評!

B)對海外客戶的信息搜集整理工作:6月份歷時一個月,對海外客戶的信息進行搜集整理。對海外事業(yè)

部的工作調(diào)整提供了很好的借鑒和參考；

C)海外售后服務(wù)體系的建立：海外市場進一步成熟后，海外售后服務(wù)體系將依照公司的整體售后模

式，進行完善和修訂；三、事業(yè)部架構(gòu)及崗位在期初設(shè)定后的調(diào)整情況及原因崗位初期設(shè)定事業(yè)部部長1人區(qū)域經(jīng)理3人報關(guān)員1人銷售工程師1人銷售助理1人；

調(diào)整后情況事業(yè)部總經(jīng)理1人；銷售部經(jīng)理1人（兼職）區(qū)域銷售經(jīng)理3人；海外發(fā)展部經(jīng)理（專員）1人；報關(guān)員1人；銷售工程師：1人，內(nèi)招，（空缺）；業(yè)務(wù)助理：1人；調(diào)整原因1）根據(jù)集團所確定的海外事業(yè)部的定位，調(diào)整海外事業(yè)部的人員職責和完善部門功能；增加海外發(fā)展業(yè)務(wù)功能；2）原來的組織架構(gòu)過于簡單，嚴重影響與集團相關(guān)部門的有效溝通和進行責任考核；3）使部門業(yè)務(wù)功能更加完備，業(yè)務(wù)流程更加順暢；4）有利于海外事業(yè)部的人才儲備和今后的進一步發(fā)展和壯大；四、行動方案執(zhí)行情況

行動方案執(zhí)行情況201*.1.20201*.5.30第一階段已經(jīng)完成;1）海外事業(yè)部組織結(jié)構(gòu)功能改變2)相關(guān)業(yè)務(wù)人員的招聘工作(海外發(fā)展專員、除了銷售工程師屬于內(nèi)部招聘外，其他外招人員已經(jīng)基本報關(guān)員、銷售工程師、業(yè)務(wù)助理等)招聘到位。銷售工程師還需要人力資源部給予進一步協(xié)調(diào)3）海外銷售任務(wù)分解和工作落實4）確定績效和獎勵方案5）管理和經(jīng)營費用預(yù)算6）海外經(jīng)銷商/代理商考評和篩選7）海外零配件寄售倉庫的建立8）海外展覽及廣告宣傳的確定9）海外進口及新業(yè)務(wù)的拓展10）參加佛山進出口商會，自主報關(guān)，增加出口和出口退稅額度；另外，以SOONTRUE名義參加國內(nèi)展覽；11）適合海外重點市場推介的個性化產(chǎn)品研發(fā)報告已經(jīng)在201*年3月完成；已經(jīng)在201*年初步完成，但需要根據(jù)人力資源部的顧問調(diào)整情況重新進行擬訂和修改；已經(jīng)完成；已經(jīng)初步完成；已經(jīng)將泰國的獨家代理商改為“2+1”模式的一般代理商；準備在下半年11月份根據(jù)泰國、南美和歐洲的銷售情況再決定建立區(qū)域；201*年11月開始著手；201*年4月，已經(jīng)基本完成；201*年10月---201*年3月；策劃籌備中201*年2月201*年5月，已經(jīng)基本完成；201*年7月---201*年11月，正在思考策劃中；以上為海外事業(yè)部201*年年中總結(jié)，請總裁辦領(lǐng)導審核！

多謝！海外事業(yè)部201*-7-2

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海外事業(yè)部201*年年中總結(jié)

一、戰(zhàn)略思想與戰(zhàn)略描述總結(jié)

戰(zhàn)略思想與描述1．整合海外事業(yè)部內(nèi)部資源，重新調(diào)整人力組織架構(gòu)，實現(xiàn)海外事業(yè)部的銷售和發(fā)展雙重功能；2．完善海外事業(yè)部進出口的多重業(yè)務(wù)，擴展銷售領(lǐng)域和范圍；3．建立健全海外營銷網(wǎng)絡(luò)，加大對經(jīng)銷商/代理商的扶持力度，保障雙方的利益；4．注意組織執(zhí)行力度，提高效率（資金運轉(zhuǎn)、工作、市場運做）；5．嚴格執(zhí)行目標體系和預(yù)算體系，強化激勵和考核機制；執(zhí)行情況已經(jīng)初步完成，下一步將圍繞公司國內(nèi)生產(chǎn)銷售體系的調(diào)整而進行相應(yīng)的調(diào)整；需要以集團的戰(zhàn)略為指導，與國內(nèi)銷售人員相配合；需要在下半年進行簡單操作；已經(jīng)和歐洲、南美、泰國、馬來西亞、黎巴嫩、中東、非洲等地簽訂了獨家代理協(xié)議及進行代理接洽中；已經(jīng)全面開展，資金運轉(zhuǎn)和工作效率比較好，但市場的運做效率還需要進一步加強；根據(jù)上半年的完成情況，目標體系完成得不夠好，實際完成情況與銷售指標有一定的差距；但預(yù)算體系和激勵和績效考核機制已經(jīng)逐步完善和健全；上半年已經(jīng)收到較好效果，各事業(yè)部的機器都有銷售；但銷售數(shù)量需要提高，特別是上海立式大包機的銷售需要進一步加強；已經(jīng)對海外市場重新進行了調(diào)整，跟進和開拓力度已經(jīng)初步得到加強；已經(jīng)開始進行；6．在保障現(xiàn)有機型銷售的基礎(chǔ)上，進一步均衡各事業(yè)部的銷售機型；7．加強與集團其它部門的內(nèi)部配合，加大市場的開拓力度；8．加強對海外行業(yè)和市場的信息收集和整理工作，為作好工作調(diào)整提供可靠依據(jù)；二、任務(wù)完成情況總結(jié)

1．經(jīng)營目標完成情況目標項目銷額利潤利潤率壞帳率產(chǎn)品開箱合格率銷售回款率上年度欠款回收率上交管理費

全年目標①1000萬220萬22%2‰93%98%90%35萬上半年目標②459萬125萬22%無93%98%無17.5萬上半年完成情況③223萬40萬(財務(wù)24萬)22%無100%100%無17.5萬③對比②③對比①48.6%32%100%107%102%100%22.3%18%100%107%102%100%上交資材部費用上交售后費用2.銷售數(shù)據(jù)分析(跟預(yù)算做比較)1）區(qū)域銷售情況分析：銷售區(qū)域海外A區(qū)海外B區(qū)海外C區(qū)上半年計劃目標①181萬150萬123萬實際完成金額②61.02萬103.52萬36萬②對比①33.7%69.02%29.27%從上表中可以看出，201*年上半年的海外區(qū)域銷售中，海外B區(qū)（歐洲、美洲、大洋州）的銷售完成情況最好，但也只完成了計劃任務(wù)的69%。但這個區(qū)域是海外事業(yè)部新拓展的一個區(qū)域，能夠完成這個狀況，也已經(jīng)非常不容易了；其它另外兩個區(qū)域A區(qū)和C區(qū)的銷售情況不太好。A區(qū)（東南亞區(qū)域）是海外銷售的重點區(qū)域，因為這個區(qū)域開拓的時間比較早，市場客戶和銷售情況比較穩(wěn)定。201*年全年銷售占海外整體銷售的60%；而今年上半年的銷售情況非常令人意外。我們分析了一下原因，主要有：

A）現(xiàn)在國內(nèi)越來越多的廠家開始向東南亞市場推銷食品包裝機械，相比較來說，他們的產(chǎn)品的價格比我

們的更低，這對于東南亞一些小公司或個人來說，如果他們對包裝機械不了解，對質(zhì)量要求不高，那么，無疑他們的產(chǎn)品更具有競爭力；即使是沒有太大的優(yōu)勢,他們也會占領(lǐng)一部分的市場份額;B）東南亞的一些客戶或一些公司，因為對國內(nèi)情況和我公司的情況比較了解，直接通過我公司國內(nèi)銷售

人員來進行銷售業(yè)務(wù)接洽聯(lián)系，也影響了我們對東南亞市場的銷售；C）在東南亞市場范圍內(nèi)，對包裝粉狀和液體的包裝機械的客戶比較多。而我公司的包裝機包裝性能和技

術(shù)參數(shù)往往達不到客戶的要求；2）機型銷售情況分析：機型小型枕式包裝機枕式大包機立式包裝機雪糕機紙巾機計劃銷售數(shù)量①56臺5臺20臺1臺2臺實際銷售數(shù)量②26臺3臺5臺3臺1臺②對比①46.43%60%25%300%50%從以上數(shù)據(jù)可以看出，我們在上半年的銷售計劃中，除了雪糕機和枕式大包機完成情況較好外，其它小型枕式包裝機和立式包裝機的銷售數(shù)量都沒有完成任務(wù)。關(guān)于原因分析，同上；

3.經(jīng)營支出完成情況

預(yù)算實際預(yù)算(1)項目明細金額比率銷售額銷售成本變運輸費用動展覽費用費差旅費用業(yè)務(wù)費業(yè)務(wù)提成

實際(2)金額222.84127.033.175.365.530.94比率-207.26-88.020.83-22.641.2-1.2評價(2)-(1)430.1215.052.34284.332.廣告費用其他稅金合計限界利益固人工資及福利定其他費用費合計用貢獻利益上交總部管理費用經(jīng)營利益

銷售額2變動費用7.526.99286.35143.7521.592.0623.65120.117.4102.71.9414.48.74167.1155.73112.9313.9341.817.424.4-5.56-12.598.74-119.24-88.02-10.590.87-9.72-78.30-78.3223167限界利益固定費用5614貢獻利益上交管理費用4217.4經(jīng)營利益24.6

4.操盤資金變動分析

海外事業(yè)部沒有操盤資金,所以不進行操盤資金變動分析;需要明確的問題是:

現(xiàn)在,總部對各個生產(chǎn)型的事業(yè)部都進行操盤資金的考核,而海外事業(yè)部沒有操盤資金。這樣勢必會影響各個事業(yè)部的庫存生產(chǎn)數(shù)量，甚至會影響海外訂單的交貨周期。如果不給予海外事業(yè)部操盤資金，那么如何進行與各事業(yè)部間的操作？如果公司確定不給海外事業(yè)部操盤資金，那么各個事業(yè)部就不要再要求海外事業(yè)部核算那些已經(jīng)生產(chǎn)的庫存機器；關(guān)于這個問題，需要集團總裁辦給予明確的文件支持！

5．完成情況分析總結(jié)

5.1).銷售完成情況分析總結(jié):海外A區(qū)和C區(qū)完成情況不好,影響了整個海外的銷售業(yè)務(wù)完成情況不好.我們分析了一下原因，主要有：

A)現(xiàn)在國內(nèi)越來越多的廠家開始向東南亞市場推銷食品包裝機械，相比較來說，他們的產(chǎn)品的價格比我們的更低，這對于東南亞一些小公司或個人來說，如果他們對包裝機械不了解，對質(zhì)量要求不高，那么，無疑他們的產(chǎn)品更具有競爭力；即使是沒有太大的優(yōu)勢,他們也會占領(lǐng)一部分的市場份額;

B)東南亞的一些客戶或一些公司，因為對國內(nèi)情況和我公司的情況比較了解，直接通過我公司國內(nèi)銷售人員來進行銷售業(yè)務(wù)接洽聯(lián)系，也影響了我們對東南亞市場的銷售；

C)在東南亞市場范圍內(nèi)，對包裝粉狀和液體的包裝機械的客戶比較多。而我公司的包裝機包裝性能和技術(shù)參數(shù)往往達不到客戶的要求；

5.2)財務(wù)預(yù)算完成情況分析:按照我們年初的預(yù)算,所有的財務(wù)指標依照完成情況,都控制在預(yù)算范圍內(nèi);5.3)海外拓展項目完成情況分析:

A)集團與日本TOPACK的合作,海外事業(yè)部聯(lián)系接洽比較順利;除了配合TOPACK一起到韓國參展

外，這次在上海共同參加展覽,因為集團給予了高度的重視,且馮總親自督促和確定展覽的各項工作,所以完成情況良好,深受日方的好評!

B)對海外客戶的信息搜集整理工作:6月份歷時一個月,對海外客戶的信息進行搜集整理。對海外事業(yè)

部的工作調(diào)整提供了很好的借鑒和參考；

C)海外售后服務(wù)體系的建立：海外市場進一步成熟后，海外售后服務(wù)體系將依照公司的整體售后模

式，進行完善和修訂；三、事業(yè)部架構(gòu)及崗位在期初設(shè)定后的調(diào)整情況及原因崗位初期設(shè)定事業(yè)部部長1人區(qū)域經(jīng)理3人報關(guān)員1人銷售工程師1人銷售助理1人；調(diào)整后情況事業(yè)部總經(jīng)理1人；銷售部經(jīng)理1人（兼職）區(qū)域銷售經(jīng)理3人；海外發(fā)展部經(jīng)理（專員）1人；報關(guān)員1人；銷售工程師：1人，內(nèi)招，（空缺）；業(yè)務(wù)助理：1人；調(diào)整原因1）根據(jù)集團所確定的海外事業(yè)部的定位，調(diào)整海外事業(yè)部的人員職責和完善部門功能；增加海外發(fā)展業(yè)務(wù)功能；2）原來的組織架構(gòu)過于簡單，嚴重影響與集團相關(guān)部門的有效溝通和進行責任考核；3）使部門業(yè)務(wù)功能更加完備，業(yè)務(wù)流程更加順暢；4）有利于海外事業(yè)部的人才儲備和今后的進一步發(fā)展和壯大；四、行動方案執(zhí)行情況

行動方案執(zhí)行情況201*.1.20201*.5.30第一階段已經(jīng)完成;1）海外事業(yè)部組織結(jié)構(gòu)功能改變2)相關(guān)業(yè)務(wù)人員的招聘工作(海外發(fā)展專員、除了銷售工程師屬于內(nèi)部招聘外，其他外招人員已經(jīng)基本報關(guān)員、銷售工程師、業(yè)務(wù)助理等)招聘到位。銷售工程師還需要人力資源部給予進一步協(xié)調(diào)3）海外銷售任務(wù)分解和工作落實4）確定績效和獎勵方案5）管理和經(jīng)營費用預(yù)算6）海外經(jīng)銷商/代理商考評和篩選7）海外零配件寄售倉庫的建立8）海外展覽及廣告宣傳的確定9）海外進口及新業(yè)務(wù)的拓展10）參加佛山進出口商會，自主報關(guān)，增加出口和出口退稅額度；另外，以SOONTRUE名義參加國內(nèi)展覽；

已經(jīng)在201*年3月完成；已經(jīng)在201*年初步完成，但需要根據(jù)人力資源部的顧問調(diào)整情況重新進行擬訂和修改；已經(jīng)完成；已經(jīng)初步完成；已經(jīng)將泰國的獨家代理商改為“2+1”模式的一般代理商；準備在下半年11月份根據(jù)泰國、南美和歐洲的銷售情況再決定建立區(qū)域；201*年11月開始著手；201*年4月，已經(jīng)基本完成；201*年10月---201*年3月；策劃籌備中201*年2月201*年5月，已經(jīng)基本完成；11）適合海外重點市場推介的個性化產(chǎn)品研發(fā)報告201*年7月---201*年11月，正在思考策劃中；

以上為海外事業(yè)部201*年年中總結(jié)，請總裁辦領(lǐng)導審核！

多謝！海外事業(yè)部201*-7-2

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