5年外貿(mào)總結(jié)

五年外貿(mào)銷售經(jīng)歷總

我的五年外貿(mào)銷售經(jīng)歷總結(jié)--(辛路歷程)

上個(gè)帖子可能鋪墊太長(zhǎng),現(xiàn)在在這個(gè)帖子里修改,盡量精簡(jiǎn),以便閱讀方便.背景:

5年前進(jìn)的進(jìn)這家公司,以前從沒(méi)做過(guò)外貿(mào)銷售,公司是新的,沒(méi)有屬于自己的客戶,兩個(gè)老板都是80年代,沒(méi)錢(qián)沒(méi)勢(shì),只有激情.

在5年的艱辛的開(kāi)拓之路上總結(jié)了一些自認(rèn)為是比較有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)與大家分享.歡迎交流

第一篇：盲目推銷兩手空空

話說(shuō)到我們計(jì)劃把產(chǎn)品推銷到國(guó)外市場(chǎng)，但是沒(méi)有任何平臺(tái)，甚至連專業(yè)術(shù)語(yǔ)都不懂用英語(yǔ)如何表達(dá)，這種環(huán)境幾乎是惡劣到了極點(diǎn)。我記得當(dāng)時(shí)我的工作就是

一不停地發(fā)展會(huì)帶回來(lái)名片，這些名片相對(duì)于那些免費(fèi)的資源含金量要高很多。結(jié)果也是很少客人回復(fù)，一年多沒(méi)有談成的生意。

二搜索國(guó)外黃頁(yè)信息，這些希望就更小了，因?yàn)閷?duì)這部分的客人了解的信息就更少了，而且聯(lián)系方式都不是直接的，難度就更大了，效果可想而知。在經(jīng)過(guò)一年的時(shí)間之后，我們覺(jué)得不能再繼續(xù)這樣下去了，于是就平靜下來(lái)分析

1、產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，也有市場(chǎng)，但是就是沒(méi)有定單，原因有很多，但最重要的問(wèn)題是出在我身上：

A對(duì)產(chǎn)品不了解B對(duì)公司的定位不了解C對(duì)客戶的需求不了解D對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不了解，E跟蹤的方法有問(wèn)題，沒(méi)有程序F和客人的溝通不頻繁

對(duì)于以上這些不足的地方，我改變了我的工作方法：

A瘋狂學(xué)習(xí)公司的產(chǎn)品，熟悉生產(chǎn)流程，了解成本結(jié)構(gòu)

B拿公司的產(chǎn)品和別人公司的以及客戶的相比，找出共同點(diǎn)和不同點(diǎn)，牢記我們的優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)推銷，對(duì)于弱勢(shì)找對(duì)策削減可能影響客人的不利因素

C訪問(wèn)客人的網(wǎng)站，逐個(gè)了解客人的產(chǎn)品，有網(wǎng)頁(yè)上產(chǎn)品詳細(xì)的，就看網(wǎng)頁(yè)了解，如果沒(méi)有的盡量要目錄

這樣才能知道客人想要什么。

舉個(gè)例子：有一個(gè)澳大利亞的客戶，我用了一周的時(shí)間把他們網(wǎng)站上所有的產(chǎn)品都看了，然后和我們的產(chǎn)品比較，列出共同點(diǎn)和不同點(diǎn)，給出我們的報(bào)價(jià)格。客人很快回信了，很誠(chéng)懇地表?yè)P(yáng)了我一番，說(shuō)他做這個(gè)生意四十多年了，但是從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一個(gè)銷售人員能夠做得象我這么細(xì)致的，我是他見(jiàn)過(guò)得最優(yōu)秀的銷售人員。當(dāng)時(shí)我真的很受鼓舞，因?yàn)榈谝淮慰腿私o這么高的評(píng)價(jià)，而且是非常大的一個(gè)公司，但是由于種種原因我們到目前還不能合作。但是現(xiàn)在一直保持聯(lián)系，互相溝通一些信息。但是我的整個(gè)的自信心是從那里開(kāi)始了，也更加堅(jiān)定了我能繼續(xù)走下去。D公司一定要一一個(gè)這樣的人，能夠不斷了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，而且要很快，這些信息可以是從別人公司了解，也可以是從客戶那里了解。同時(shí)一定要知道市場(chǎng)上現(xiàn)在什么最好銷售，什么不好銷售，是為什么。這些可以通過(guò)客人的定單，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定單，以及你們的供應(yīng)商，還有一些專業(yè)的網(wǎng)站和展會(huì)，都可以有這些信息，但是要去整合。

E所謂跟蹤的程序就是其實(shí)每個(gè)客人的跟蹤都要有個(gè)計(jì)劃和列表，什么時(shí)間應(yīng)該干什么，什么時(shí)間段應(yīng)該解決什么問(wèn)題，都有一個(gè)清晰的思路然后按照這樣去做，有一定的時(shí)間頻率和規(guī)律，是一定會(huì)出成效的。真的是很管用。在以后的文章里會(huì)詳細(xì)談這些細(xì)節(jié)。

F和客人溝通不頻繁這一點(diǎn)很重要，首先是要和客人建立比較頻繁的溝通，這樣客人對(duì)你才能有機(jī)會(huì)合作，但是不管合作不合作，頻繁地溝通是非常有好處的從那以后我也不僅限于發(fā)郵件，而是開(kāi)始打電話和，還有增加MSN或者SKYPE和客人多渠道的接觸方式公司一有新的消息，我會(huì)在第一時(shí)間圖文并貌，這點(diǎn)得到了很多客戶的認(rèn)可。

2、公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不是很好，要重新調(diào)整適合客戶的產(chǎn)品并且不斷有新的產(chǎn)品出現(xiàn)和其他公司的不一樣

3、除了展會(huì)上帶回著這些名片，還可以通過(guò)和國(guó)內(nèi)的一些貿(mào)易商合作，逐漸打開(kāi)市場(chǎng)4、參加國(guó)際性的專業(yè)的展覽會(huì)，雖然比較貴，但是收益也是成正比的

有了這些方向并按照這樣去做了以后，效果慢慢的就出來(lái)了。

淡水花兒

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淡水花兒中級(jí)會(huì)員

Products--silkMarkets-來(lái)自Fosshan狀態(tài)離線#2

發(fā)表于201*-8-212:39資料個(gè)人空間主頁(yè)短消息加為好友

第二篇：面對(duì)客戶的拒絕這是大家經(jīng)常普遍遇到的一個(gè)問(wèn)題，我剛開(kāi)始的時(shí)候也是這樣。其實(shí)我是一個(gè)很要面子的人，基本上是剛發(fā)了一封信過(guò)去，客人沒(méi)有什么回復(fù)的話就會(huì)想特多，而且不好意思接著寫(xiě)下封了。人的心態(tài)真的很重要做什么事情都這樣。

克服臉皮薄的這個(gè)困難用了很長(zhǎng)的時(shí)間，最后我問(wèn)自己我們與客戶之間到底是什么關(guān)系？我所想到的答案是合作關(guān)系。有了這個(gè)答案以后，心態(tài)就好了很多1平等的供求關(guān)系：

我不斷地發(fā)信給客人推銷，是創(chuàng)造兩個(gè)公司之間的合作，而不是求客人，如果客人能看上我們的產(chǎn)品，那證明我們的產(chǎn)品能給客人帶來(lái)利潤(rùn)，所以無(wú)論什么時(shí)候我們的供求關(guān)系是平等的，不存在誰(shuí)求誰(shuí)的問(wèn)題。

2當(dāng)客人直接說(shuō)不的時(shí)候：

首先要冷靜，明還是愿意和你交流的，總不那些什么都不說(shuō)的客人要好對(duì)待。但是我們一定要弄清楚客人為什么不需要，而不是當(dāng)客人一說(shuō)不，就馬上換另外一個(gè)話題。只有問(wèn)清楚原因，你們彼此才會(huì)更了解，以后的交流也才能更深入。其實(shí)客人的拒絕其實(shí)是件很平常的事情，以下是我遇到的幾次記憶深刻的拒絕

A一個(gè)奧地利客戶，他在行業(yè)內(nèi)是非常有名的一個(gè)貿(mào)易公司，但是大部分的產(chǎn)品都是在國(guó)內(nèi)采購(gòu)，但是在中國(guó)他有一個(gè)非常密切合作的公司，已經(jīng)有10多年了，而且和那家公司的老板關(guān)系不一樣，他所有的定單都只下給這家公司，不下給其他公司。我們開(kāi)發(fā)這個(gè)客戶的時(shí)間花了最少有一年的時(shí)間，其實(shí)這樣的客人對(duì)于一個(gè)公司來(lái)說(shuō)是非常好的一個(gè)客人，因?yàn)樗�的市�?chǎng)和管理都很成熟，要是和他合作了，等于就有整個(gè)一年的定單計(jì)劃。在這個(gè)客人的身上也沒(méi)少花心思。不停地發(fā)郵件和公司的介紹，但是都無(wú)濟(jì)于事。最后我們改變了方法

首先這個(gè)客人絕對(duì)是個(gè)好客人，對(duì)公司來(lái)說(shuō)如果能合作，應(yīng)該是名利益雙收

客人需要賣(mài)這樣的產(chǎn)品，但是只是礙于和以前那家公司的合作關(guān)系，所以放棄了所有其他的供應(yīng)商。當(dāng)然人家那家給此客人的合作政策是我們做不到的，這是另一種貿(mào)易上的合作保護(hù)，所以我們只能找某個(gè)沖破口，但是有一點(diǎn)我們非常清楚，只要利潤(rùn)好的產(chǎn)品，客人是沒(méi)有理由不要的，生意人都很現(xiàn)實(shí)。因此我們通過(guò)各種渠道打聽(tīng)了那家公司做的所有的產(chǎn)品型號(hào)以及定價(jià)，然后再針對(duì)這些開(kāi)發(fā)了一些在短期內(nèi)那家公司沒(méi)辦法做到的，但是市場(chǎng)很好的產(chǎn)品。

除了在產(chǎn)品上與那家公司把優(yōu)勢(shì)拉大以外，我們正好有個(gè)技術(shù)人員和他們技術(shù)人員的朋友有點(diǎn)交情，于是我們要求那個(gè)朋友引見(jiàn)，然后參與我們的談判。見(jiàn)面的時(shí)候他們技術(shù)人員的朋友適時(shí)地給了公司以及我們的技術(shù)人員很高的評(píng)價(jià)，馬上這個(gè)奧地利客人的排斥的心理沒(méi)那么大了。另外我們還特別說(shuō)明，讓客戶放心，我們也非常清楚他們與現(xiàn)在合作的公司的這種合作關(guān)系，這家公司的產(chǎn)品也非常不錯(cuò)，是個(gè)好的供應(yīng)商。我們不會(huì)與他產(chǎn)生沖突的，我們只是希望你把那些他們做不了的，給我們做，這對(duì)我們公司來(lái)說(shuō)已經(jīng)夠了。

結(jié)果談判非常成功，這個(gè)客戶現(xiàn)在都給我們年度的定單計(jì)劃，而且現(xiàn)在有些產(chǎn)品是他以前的那家供應(yīng)商做的，現(xiàn)在有部分都挪到我們這里了。這還只是個(gè)開(kāi)始，我們的產(chǎn)品已經(jīng)慢慢滲透到了他們龐大的供應(yīng)網(wǎng)。

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我的五年外貿(mào)銷售經(jīng)歷總結(jié)--(辛路歷程)

背景:5年前進(jìn)的進(jìn)這家公司,以前從沒(méi)做過(guò)外貿(mào)銷售,公司是新的,沒(méi)有屬于自己的客戶,兩個(gè)老板都是80年代,沒(méi)錢(qián)沒(méi)勢(shì),只有激情.在5年的艱辛的開(kāi)拓之路上總結(jié)了一些自認(rèn)為是比較有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)與大家分享.歡迎交流

第一篇：盲目推銷兩手空空

話說(shuō)到我們計(jì)劃把產(chǎn)品推銷到國(guó)外市場(chǎng)，但是沒(méi)有任何平臺(tái)，甚至連專業(yè)術(shù)語(yǔ)都不懂用英語(yǔ)如何表達(dá)，這種環(huán)境幾乎是惡劣到了極點(diǎn)。我記得當(dāng)時(shí)我的工作就是

一不停地發(fā)展會(huì)帶回來(lái)名片，這些名片相對(duì)于那些免費(fèi)的資源含金量要高很多。結(jié)果也是很少客人回復(fù)，一年多沒(méi)有談成的生意。

二搜索國(guó)外黃頁(yè)信息，這些希望就更小了，因?yàn)閷?duì)這部分的客人了解的信息就更少了，而且聯(lián)系方式都不是直接的，難度就更大了，效果可想而知。在經(jīng)過(guò)一年的時(shí)間之后，我們覺(jué)得不能再繼續(xù)這樣下去了，于是就平靜下來(lái)分析

1、產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，也有市場(chǎng)，但是就是沒(méi)有定單，原因有很多，但最重要的問(wèn)題是出在我身上：A對(duì)產(chǎn)品不了解

B對(duì)公司的定位不了解C對(duì)客戶的需求不了解

D對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不了解，E跟蹤的方法有問(wèn)題，沒(méi)有程序F和客人的溝通不頻繁

對(duì)于以上這些不足的地方，我改變了我的工作方法：A瘋狂學(xué)習(xí)公司的產(chǎn)品，熟悉生產(chǎn)流程，了解成本結(jié)構(gòu)

B拿公司的產(chǎn)品和別人公司的以及客戶的相比，找出共同點(diǎn)和不同點(diǎn)，牢記我們的優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)推銷，對(duì)于弱勢(shì)找對(duì)策削減可能影響客人的不利因素

C訪問(wèn)客人的網(wǎng)站，逐個(gè)了解客人的產(chǎn)品，有網(wǎng)頁(yè)上產(chǎn)品詳細(xì)的，就看網(wǎng)頁(yè)了解，如果沒(méi)有的盡量要目錄這樣才能知道客人想要什么。

舉個(gè)例子：有一個(gè)澳大利亞的客戶，我用了一周的時(shí)間把他們網(wǎng)站上所有的產(chǎn)品都看了，然后和我們的產(chǎn)品比較，列出共同點(diǎn)和不同點(diǎn)，給出我們的報(bào)價(jià)格�？腿撕芸旎匦帕耍�很誠(chéng)懇地表?yè)P(yáng)了我一番，說(shuō)他做這個(gè)生意四十多年了，但是從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一個(gè)銷售人員能夠做得象我這么細(xì)致的，我是他見(jiàn)過(guò)得最優(yōu)秀的銷售人員。當(dāng)時(shí)我真的很受鼓舞，因?yàn)榈谝淮慰腿私o這么高的評(píng)價(jià)，而且是非常大的一個(gè)公司，但是由于種種原因我們到目前還不能合作。但是現(xiàn)在一直保持聯(lián)系，互相溝通一些信息。但是我的整個(gè)的自信心是從那里開(kāi)始了，也更加堅(jiān)定了我能繼續(xù)走下去。

D公司一定要一一個(gè)這樣的人，能夠不斷了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，而且要很快，這些信息可以是從別人公司了解，也可以是從客戶那里了解。同時(shí)一定要知道市場(chǎng)上現(xiàn)在什么最好銷售，什么不好銷售，是為什么。這些可以通過(guò)客人的定單，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定單，以及你們的供應(yīng)商，還有一些專業(yè)的網(wǎng)站和展會(huì)，都可以有這些信息，但是要去整合。

E所謂跟蹤的程序：就是其實(shí)每個(gè)客人的跟蹤都要有個(gè)計(jì)劃和列表，什么時(shí)間應(yīng)該干什么，什么時(shí)間段應(yīng)該解決什么問(wèn)題，都有一個(gè)清晰的思路，然后按照這樣去做，有一定的時(shí)間頻率和規(guī)律，是一定會(huì)出成效的。真的是很管用。在以后的文章里會(huì)詳細(xì)談這些細(xì)節(jié)。

F和客人溝通不頻繁：這一點(diǎn)很重要，首先是要和客人建立比較頻繁的溝通，這樣客人對(duì)你才能有機(jī)會(huì)合作，但是不管合作不合作，頻繁地溝通是非常有好處的，從那以后我也不僅限于發(fā)郵件，而是開(kāi)始打電話和，還有增加MSN或者SKYPE和客人多渠道的接觸方式，公司一有新的消息，我會(huì)在第一時(shí)間圖文并貌，這點(diǎn)得到了很多客戶的認(rèn)可。

2、公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不是很好，要重新調(diào)整適合客戶的產(chǎn)品并且不斷有新的產(chǎn)品出現(xiàn)和其他公司的不一樣3、除了展會(huì)上帶回著這些名片，還可以通過(guò)和國(guó)內(nèi)的一些貿(mào)易商合作，逐漸打開(kāi)市場(chǎng)4、參加國(guó)際性的專業(yè)的展覽會(huì)，雖然比較貴，但是收益也是成正比的有了這些方向并按照這樣去做了以后，效果慢慢的就出來(lái)了。

第二篇：面對(duì)客戶的拒絕

這是大家經(jīng)常普遍遇到的一個(gè)問(wèn)題，我剛開(kāi)始的時(shí)候也是這樣。其實(shí)我是一個(gè)很要面子的人，基本上是剛發(fā)了一封信過(guò)去，客人沒(méi)有什么回復(fù)的話就會(huì)想特多，而且不好意思接著寫(xiě)下封了。人的心態(tài)真的很重要做什么事情都這樣�？朔�臉皮薄的這個(gè)困難用了很長(zhǎng)的時(shí)間，最后我問(wèn)自己我們與客戶之間到底是什么關(guān)系？我所想到的答案是合作關(guān)系。有了這個(gè)答案以后，心態(tài)就好了很多

1平等的供求關(guān)系：我不斷地發(fā)信給客人推銷，是創(chuàng)造兩個(gè)公司之間的合作，而不是求客人，如果客人能看上我們的產(chǎn)品，那證明我們的產(chǎn)品能給客人帶來(lái)利潤(rùn)，所以無(wú)論什么時(shí)候我們的供求關(guān)系是平等的，不存在誰(shuí)求誰(shuí)的問(wèn)題。

2當(dāng)客人直接說(shuō)不的時(shí)候：首先要冷靜，明還是愿意和你交流的，總不那些什么都不說(shuō)的客人要好對(duì)待。但是我們一定要弄清楚客人為什么不需要，而不是當(dāng)客人一說(shuō)不，就馬上換另外一個(gè)話題。只有問(wèn)清楚原因，你們彼此才會(huì)更了解，以后的交流也才能更深入。其實(shí)客人的拒絕其實(shí)是件很平常的事情，以下是我遇到的幾次記憶深刻的拒絕

A一個(gè)奧地利客戶，他在行業(yè)內(nèi)是非常有名的一個(gè)貿(mào)易公司，但是大部分的產(chǎn)品都是在國(guó)內(nèi)采購(gòu)，但是在中國(guó)他有一個(gè)非常密切合作的公司，已經(jīng)有10多年了，而且和那家公司的老板關(guān)系不一樣，他所有的定單都只下給這家公司，不下給其他公司。我們開(kāi)發(fā)這個(gè)客戶的時(shí)間花了最少有一年的時(shí)間，其實(shí)這樣的客人對(duì)于一個(gè)公司來(lái)說(shuō)是非常好的一個(gè)客人，因?yàn)樗�的市�?chǎng)和管理都很成熟，要是和他合作了，等于就有整個(gè)一年的定單計(jì)劃。在這個(gè)客人的身上也沒(méi)少花心思。不停地發(fā)郵件和公司的介紹，但是都無(wú)濟(jì)于事。最后我們改變了方法

首先這個(gè)客人絕對(duì)是個(gè)好客人，對(duì)公司來(lái)說(shuō)如果能合作，應(yīng)該是名利益雙收

客人需要賣(mài)這樣的產(chǎn)品，但是只是礙于和以前那家公司的合作關(guān)系，所以放棄了所有其他的供應(yīng)商。當(dāng)然人家那家給此客人的合作政策是我們做不到的，這是另一種貿(mào)易上的合作保護(hù)，所以我們只能找某個(gè)沖破口，但是有一點(diǎn)我們非常清楚，只要利潤(rùn)好的產(chǎn)品，客人是沒(méi)有理由不要的，生意人都很現(xiàn)實(shí)。因此我們通過(guò)各種渠道打聽(tīng)了那家公司做的所有的產(chǎn)品型號(hào)以及定價(jià)，然后再針對(duì)這些開(kāi)發(fā)了一些在短期內(nèi)那家公司沒(méi)辦法做到的，但是市場(chǎng)很好的產(chǎn)品。

除了在產(chǎn)品上與那家公司把優(yōu)勢(shì)拉大以外，我們正好有個(gè)技術(shù)人員和他們技術(shù)人員的朋友有點(diǎn)交情，于是我們要求那個(gè)朋友引見(jiàn)，然后參與我們的談判。見(jiàn)面的時(shí)候他們技術(shù)人員的朋友適時(shí)地給了公司以及我們的技術(shù)人員很高的評(píng)價(jià)，馬上這個(gè)奧地利客人的排斥的心理沒(méi)那么大了。

另外我們還特別說(shuō)明，讓客戶放心，我們也非常清楚他們與現(xiàn)在合作的公司的這種合作關(guān)系，這家公司的產(chǎn)品也非常不錯(cuò)，是個(gè)好的供應(yīng)商。我們不會(huì)與他產(chǎn)生沖突的，我們只是希望你把那些他們做不了的，給我們做，這對(duì)我們公司來(lái)說(shuō)已經(jīng)夠了。

結(jié)果談判非常成功，這個(gè)客戶現(xiàn)在都給我們年度的定單計(jì)劃，而且現(xiàn)在有些產(chǎn)品是他以前的那家供應(yīng)商做的，現(xiàn)在有部分都挪到我們這里了。這還只是個(gè)開(kāi)始，我們的產(chǎn)品已經(jīng)慢慢滲透到了他們龐大的供應(yīng)網(wǎng)。

B美國(guó)客戶的拒絕（壓根就不需要我們的產(chǎn)品，一個(gè)現(xiàn)階段根本合作不了的客人，因?yàn)榧夹g(shù)問(wèn)題和觀念問(wèn)題）：這個(gè)客戶是美國(guó)一個(gè)大客戶，但是不認(rèn)可我們中國(guó)制造的東西，因?yàn)樵谶@個(gè)行業(yè)里，代表最高制作水平的是韓國(guó)。開(kāi)發(fā)這個(gè)客人的過(guò)程也很艱難，也有一年多的時(shí)間，他剛開(kāi)始對(duì)我們的東西根本就不感興趣。大的客人往往是如此，他們會(huì)更愿意增加點(diǎn)價(jià)錢(qián)付出多一點(diǎn)投資給現(xiàn)在合作的供應(yīng)商也不愿意去合作一個(gè)新的供應(yīng)商，因?yàn)橐粋�(gè)供應(yīng)商需要更多的投資和風(fēng)險(xiǎn)。改變這個(gè)客人的思維不是一天就能做到的，因?yàn)檫@是長(zhǎng)久以來(lái)形成的一種觀念。

對(duì)于這個(gè)客人我的方法如下：

1首先先稱贊他們現(xiàn)在的產(chǎn)品，品牌和管理，包括現(xiàn)在的供應(yīng)商（老外也一樣喜歡聽(tīng)好話）

2不斷地發(fā)公司產(chǎn)品改進(jìn)和工藝改進(jìn)的照片和說(shuō)明給他，希望他對(duì)提出寶貴的意見(jiàn)，常來(lái)公司指導(dǎo)技術(shù)

3現(xiàn)在我們還達(dá)不到他的要求沒(méi)有關(guān)系，我們會(huì)不斷改進(jìn)并提供給他新的信息，等他哪天覺(jué)得可以了那時(shí)候我們?cè)賮?lái)合作我們公司也是非常高興的。我們也能夠理解他的立場(chǎng)，一個(gè)好的供應(yīng)商和一個(gè)好的客人的地位同樣重要。我們公司選擇供應(yīng)商也和他們公司選擇供應(yīng)商的原則一樣，因?yàn)楫a(chǎn)品的品質(zhì)是一個(gè)企業(yè)的生命。因此在這一點(diǎn)上我們和他們非常有共識(shí)�，F(xiàn)在合作不了沒(méi)有關(guān)系，但是相信遲早有一天我們能夠合作。

4任何產(chǎn)業(yè)的形成也都有一個(gè)開(kāi)始，你們公司對(duì)我們了解也有很長(zhǎng)一段時(shí)間了，也看見(jiàn)了公司這幾年來(lái)的成長(zhǎng)的一個(gè)過(guò)程。你們是非常專業(yè)的公司，我們公司應(yīng)該已經(jīng)經(jīng)歷了足夠的各方面的風(fēng)險(xiǎn)，已經(jīng)是個(gè)很穩(wěn)定的公司了。

所以可在我們公司嘗試一些新的產(chǎn)品，剛開(kāi)始量不要太大，我們一步一步來(lái)開(kāi)發(fā)，因?yàn)槲覀円残枰�一段時(shí)間彼此了解5如果有和其他公司的合同和銷售以及質(zhì)量和市場(chǎng)的反饋，可以提供給這樣的客人看。但是一般情況下不要拿大客人的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料給客人看。這樣會(huì)事得其反。因?yàn)榇罂腿撕芏嗲闆r下都講究一個(gè)系列產(chǎn)品的壟斷，不要給自己若麻煩。

6不斷地向他打聽(tīng)一些市場(chǎng)或者關(guān)于技術(shù)的信息，我經(jīng)常會(huì)問(wèn)他一些關(guān)于配件的采購(gòu)，能用那些配件的公司說(shuō)明在產(chǎn)品細(xì)節(jié)上非常注意，這樣的也在暗示客人我們對(duì)待品質(zhì)改善的方法7當(dāng)然如果有朋友，通過(guò)朋友的宣傳也很重要，溝通一定要頻繁，如果做到這些細(xì)節(jié)的話，客人是一定會(huì)給機(jī)會(huì)的，但是前提是你們的技術(shù)隊(duì)伍要配合。這個(gè)客人是04年認(rèn)識(shí)的，現(xiàn)在終于答應(yīng)先試著做一樣樣品了，馬上樣品單就下來(lái)了，但無(wú)論如何，這已經(jīng)是個(gè)很好的開(kāi)始。

當(dāng)客人說(shuō)完不，我們要做的是繼續(xù)溝通，而不是放棄，總有一天會(huì)有機(jī)會(huì)。退一步講，就算是公司的業(yè)務(wù)做不成，你在客人心中的形象肯定不一樣，一有機(jī)會(huì)，客人首先想到的是你。

C日本客人說(shuō)不：（我們要求在交貨日期前100%T/T付款）：客人對(duì)我們的產(chǎn)品質(zhì)量很滿意（市場(chǎng)就是這樣，有些客人滿意，有些客人并不滿意，因此要找對(duì)客人，客人再好不適合你們，也是沒(méi)用）

這也是非常難解決的一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)楝F(xiàn)在的外貿(mào)市場(chǎng)運(yùn)做都非常正規(guī)，一般都是30%預(yù)付款，剩下的見(jiàn)了提單才給。但是我們不一樣，因?yàn)楣�司底子比較單薄，所以我們的條件決定我們需要預(yù)付。基本上每個(gè)客人的合作前都有一番協(xié)商關(guān)于這個(gè)付款方式。有些客人說(shuō)我們瘋了，但是我們一直堅(jiān)持著，當(dāng)然也為此失去了一些客戶，但是我們確實(shí)是依靠這個(gè)才起來(lái)的。這樣的付款方式對(duì)于中小客人來(lái)說(shuō)比較容易，但是對(duì)于大客人來(lái)說(shuō)確實(shí)比較難。

下面是曾經(jīng)列出來(lái)的一些理由：。

1首先我們承認(rèn)我們的付款方式確實(shí)與其他公司不一樣，但是我們生產(chǎn)產(chǎn)品的方式也和其他公司不一樣，其他公司他現(xiàn)買(mǎi)材料，甚至可以拖欠原材料的款都可以做你的定單。但是我們不可以，因?yàn)槲覀兇蟛糠值奈锪隙际?/p>

國(guó)外進(jìn)口過(guò)來(lái)，我們要先100%預(yù)付，然后他們一個(gè)月后交貨，然后加上一個(gè)月的運(yùn)輸，這些物料到了我們倉(cāng)庫(kù)后我們還不能馬上用，至少要放半年，這樣的話，我們?cè)�材料的整個(gè)一個(gè)采購(gòu)過(guò)程和資金積壓的過(guò)程就和別人公司不一樣。但是這些物料是好的產(chǎn)品的保證，我們從在這上面打折扣。（其實(shí)我們的物料確實(shí)是進(jìn)口的，但是不一定是我們自己去進(jìn)口積壓資金，我們是可以在國(guó)內(nèi)買(mǎi)一些，而且也可以壓貨款）

2我們公司不是一個(gè)很大的公司，但是所有的采購(gòu)支付都是有計(jì)劃的，所以如果沒(méi)有預(yù)付我們資金壓力就會(huì)比較大，這樣可能會(huì)影響我們的計(jì)劃。也就會(huì)影響產(chǎn)品，我們?cè)诩夹g(shù)和產(chǎn)品上一定會(huì)做好，但是需要你們資金上的支持。而且一個(gè)定單的資金也沒(méi)有多少，但是對(duì)我們公司來(lái)說(shuō)確是很多。

3每個(gè)公司都有自己的弱點(diǎn)，我們公司的弱點(diǎn)目前就是資金，我們的技術(shù)和產(chǎn)品都是沒(méi)有問(wèn)題的。這種情況我們預(yù)算將會(huì)持續(xù)三年的時(shí)間，當(dāng)公司有能力的時(shí)候，我們一定會(huì)考慮改變這種付款方式。比如說(shuō)考慮先預(yù)付一半，但是現(xiàn)在我們確實(shí)需要你們的支持。

4我們公司是有自己的實(shí)業(yè)的，而且在和那么多家公司在合作，有這么多物料的庫(kù)存，所以你不用擔(dān)心預(yù)付的風(fēng)險(xiǎn)。（可以提供一些和別人公司的銷售合同，提單，往來(lái)信件等）我們投資那么大，也投入那么多的人力和物力，所以打算在這個(gè)市場(chǎng)上長(zhǎng)期發(fā)展下去，并有了自己的長(zhǎng)期和遠(yuǎn)期的目標(biāo)

5其實(shí)你從我們的產(chǎn)品也可以看到，我們的產(chǎn)品的質(zhì)量達(dá)到了韓國(guó)產(chǎn)品的80%，但是價(jià)格卻是他們的50%，我們還沒(méi)做到的20%不是技術(shù)的問(wèn)題，是外觀細(xì)節(jié)的問(wèn)題，公司在這方面也在不斷地調(diào)整，但是我相信很快就有改善的。你是專業(yè)，你一定已經(jīng)看出了我們產(chǎn)品的這些價(jià)值的

在這家公司做，民族自豪感會(huì)越來(lái)越強(qiáng)，因?yàn)槲覀兊募夹g(shù)正在超趕韓國(guó)，雖然這個(gè)產(chǎn)業(yè)在韓國(guó)已經(jīng)發(fā)展了上百年。我現(xiàn)在一個(gè)澳大利亞客戶就是這樣得來(lái)的，客人看了產(chǎn)品之后以為我們是韓國(guó)的，我說(shuō)不，我們是中國(guó)的，我們感到非常自豪，因?yàn)槲覀冇昧藥啄甑臅r(shí)間現(xiàn)在已經(jīng)快接近韓國(guó)的技術(shù)了。我想在幾年之內(nèi)我們的技術(shù)一定會(huì)有一個(gè)新的飛躍的。因?yàn)槲覀冊(cè)诓粩嗟貙W(xué)習(xí)和研究�？腿寺�(tīng)了這話之后非常興奮，馬上站起來(lái)和我握手。那個(gè)時(shí)刻，民族的自豪帶來(lái)的喜悅遠(yuǎn)比傭金帶來(lái)的更快樂(lè)。因?yàn)橹辽傥覀兟�慢在改變這個(gè)行業(yè)內(nèi)客人對(duì)中國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量不認(rèn)同的觀點(diǎn)，而這條路會(huì)一直繼續(xù)

D郵件發(fā)過(guò)去沒(méi)有任何消息，面對(duì)這樣的客戶，可以通過(guò)幾種方法：1仔細(xì)分析他們的產(chǎn)品，找到他的需求，產(chǎn)品的定位是否與自己公司一致

2如果有可能業(yè)內(nèi)有認(rèn)識(shí)的朋友可以引見(jiàn)，這些朋友可以是做你們一樣產(chǎn)品的，也可以是你們的材料供應(yīng)商，也可以是這個(gè)客人其他的材料或者配件供應(yīng)商，只要有可能我們都需要利用這樣的人脈關(guān)系，給人一點(diǎn)傭金，這比自己去開(kāi)發(fā)能省時(shí)耗力不小，關(guān)鍵是命中率高。

我有個(gè)大客戶就是通過(guò)我們的原材料供應(yīng)商介紹的，另一個(gè)是，直接找了客人在中國(guó)的首席代表，結(jié)果很快，（以后我會(huì)把個(gè)別難開(kāi)發(fā)的客戶的整個(gè)過(guò)程寫(xiě)下來(lái)），還有一些是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介紹過(guò)來(lái)的

銷售確實(shí)是要講究技巧的，但是在你不了解客戶，有沒(méi)有渠道了解客戶的時(shí)候，最好的辦法只有有時(shí)間有頻率地四纏爛打，總有一天會(huì)有結(jié)果的。這有點(diǎn)象男孩子追女孩子，剛開(kāi)始女孩子可能對(duì)男孩子不感興趣，但是，男孩采取主動(dòng)進(jìn)攻，并且是很有計(jì)劃和頻率的，而且很殷勤和周到，過(guò)了一段時(shí)間以后，等女孩慢慢習(xí)慣了這樣的頻率，突然一段時(shí)間男孩消失幾天，在這幾天里，女孩肯定會(huì)猜想這個(gè)男孩到哪里去了，這個(gè)時(shí)候心理的變化慢慢就出來(lái)了。然后男孩又突然出現(xiàn)，關(guān)系肯定會(huì)比以前進(jìn)一步。這是同樣的道理，讓客戶習(xí)慣你的方式，然后慢慢接受你的產(chǎn)品。按照你的計(jì)劃去做，但是也不能太頻繁，我一般是一周兩次或者三次，要看客人的差異，不管客人心里是怎么想的，發(fā)怔該發(fā)郵件，該打電話我還是照做。如果他覺(jué)得接受不了會(huì)告訴你。一般我都會(huì)給客人一個(gè)計(jì)劃，我會(huì)給你發(fā)什么發(fā)什么，是一周的計(jì)劃，多少圖片，分多少步驟。呵呵這樣也是事先給客人提了個(gè)醒，不至于不禮貌

總之對(duì)待這樣的客人，不要想太多客人的感覺(jué)，因?yàn)槟愀�本不了解他，可行的辦法只有是按照你的計(jì)劃去做，這樣時(shí)間久了會(huì)改變他的。那時(shí)候你也就有機(jī)會(huì)了

E澳大利亞的客人：不是每一次計(jì)劃好的事情都能夠?qū)崿F(xiàn)，但是按照計(jì)劃去做的大部分事情真的實(shí)現(xiàn)了。

說(shuō)到這個(gè)客人，也很有意思。澳大利亞也是個(gè)不小的市場(chǎng)。我們認(rèn)識(shí)兩家，這兩家的關(guān)系還比較微妙，這里簡(jiǎn)稱A和B客人。A和B他們兩家公司的老板以前是一起投資建立了一家公司，有20年了，但是由于B的家庭問(wèn)題，離婚，需要錢(qián)（在此提醒男同胞，富貴的時(shí)候不要忘記與自己同甘共苦的妻子，那才是真正的感情）話說(shuō)到B有了新歡，決定離婚，所有的欲望都是要付出代價(jià)的，這一離的話，一半的家產(chǎn)給離沒(méi)了。把資金撤出來(lái)A肯定就不答應(yīng)了，那好既然小家庭分了，那大家也來(lái)分了。結(jié)果B無(wú)奈只能選擇了推出公司。自己經(jīng)營(yíng)了20年的公司網(wǎng)絡(luò)只能拱手相讓，不知道這叫不叫“愛(ài)的代價(jià)”。呵呵

A一個(gè)人得了公司，馬上財(cái)務(wù)壓力面臨著很大的挑戰(zhàn)，因?yàn)楣�司運(yùn)作需要錢(qián)，在這之前本來(lái)我們談得很好的生意也受了影響，本來(lái)都開(kāi)始走樣品了，他非常喜歡我們的產(chǎn)品。但是這件事情導(dǎo)致了我們只能選擇停止我們的樣品計(jì)劃，因?yàn)樗�接受不了我們的付款方式。A的經(jīng)營(yíng)理年和我們公司是不同的，在這種情況下，他選擇了與我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手簽約2年，可以給他獨(dú)家做市場(chǎng)，付款方式是見(jiàn)了提單給錢(qián)。條件比我們好很多。但是其實(shí)他現(xiàn)在這家供應(yīng)商是因?yàn)闆](méi)有客人，才降價(jià)改變付款方式，這樣兩家才走到一起的。當(dāng)時(shí)其實(shí)我們犯了一個(gè)錯(cuò)誤，我們的態(tài)度太堅(jiān)決了，這家公司是很大的公司，或許作少許讓步都有可以談成，但是當(dāng)時(shí)其實(shí)我們的條件也不允許我們這么做，這是后話。反正A是和我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作了，拒絕了我們，我們沒(méi)有再去聯(lián)系他，因?yàn)楫?dāng)時(shí)談條件也僵，反正就是得罪了他。我們沒(méi)有再去找他，我絕對(duì)不做這樣的事情，就是沒(méi)客人都不會(huì)這樣做，有點(diǎn)太那個(gè)了，我們都是有骨氣的人。

世界上沒(méi)有解決不了的問(wèn)題，只有是方法本身的問(wèn)題。

那時(shí)，我突然想到了B，我們了解B的背景，以前和A合作的時(shí)候，所有的市場(chǎng)都是他去跑的，這20年的經(jīng)歷該是多么大的一張網(wǎng)，所以我們決定用B來(lái)刺激A。讓鬼子自己和自己打起來(lái)，因?yàn)樗麄兊氖袌?chǎng)是一樣的。A出來(lái)后成立了自己的小公司，沒(méi)有實(shí)力，但是我們公司決定全力支持他，B很幸運(yùn)，讓他得了便宜。我們給B的條件比A要好很多，一來(lái)我們相信B的推銷能力和網(wǎng)絡(luò)，我們也很相信市場(chǎng)對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)可度，二來(lái)其實(shí)B的量不會(huì)很大，不會(huì)對(duì)我們的資金影響多少，我們和B談了，初期階段，我們也能理解他資金的問(wèn)題，沒(méi)關(guān)系我們支持他，幫他重新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，付款方式好說(shuō)，沒(méi)問(wèn)題，至于以后我們也希望他的定單量越來(lái)越大，到那時(shí)候我們?cè)賮?lái)調(diào)整一些付款的事情也是可以的。B很感動(dòng)我們對(duì)他的支持，也確實(shí)是我們支持了他。但是我們的目的是更多用外國(guó)人來(lái)打外國(guó)人確實(shí)是件很痛快的事情。我們這樣做的目的其實(shí)是想讓A回頭，因?yàn)楫吘顾�的網(wǎng)絡(luò)是很穩(wěn)定的，我們需要這樣的公司合作。去年的時(shí)候終于有結(jié)果了，B的銷售很成功，A迫于市場(chǎng)的壓力也轉(zhuǎn)移部分產(chǎn)品到我們這里，但是A卻用了一年的時(shí)間培養(yǎng)了一個(gè)對(duì)于他來(lái)說(shuō)是有威脅的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手�，F(xiàn)在我們給B的付款方式是50%T/T出貨前3個(gè)月預(yù)付，剩下的出貨前收完。而且我們很明確地告訴他，我們公司不是亂來(lái)，確實(shí)B對(duì)公司有很大的支持，在我們的技術(shù)上他指導(dǎo)了很多，其實(shí)我們學(xué)習(xí)是學(xué)習(xí)到了，但是沒(méi)有那么夸張，只是為了讓A心理難受點(diǎn)。事實(shí)是B如果不是這個(gè)付款方式的話，他就接受不了，但不管怎樣，這個(gè)付款方式是大家都能接受的。所以B成了我們牽制A的工具

一個(gè)根本不能用正常渠道溝通的人,他消磨了我所有的耐心,一個(gè)問(wèn)題,只要是他不需要的,哪怕給我們公司帶來(lái)再嚴(yán)重的后果,他都不會(huì)理會(huì),說(shuō)總是說(shuō)今天給答案,但是回復(fù)半年不會(huì)有.即使你一天打100個(gè)電話,也無(wú)濟(jì)于事,很震驚他們公司會(huì)有這樣的人,更滑稽的是這個(gè)人和我是同年同月同日生,人做到那個(gè)份上,我真只有佩服的份.

所以我現(xiàn)在只能用他同事的干預(yù)給他點(diǎn)壓力,這樣的話,他們公司的其他人也會(huì)知道,希望能給他點(diǎn)輿論壓力.他的同事昨天都被他氣得冒火,說(shuō)沒(méi)見(jiàn)過(guò)這種人,嚴(yán)重為我打抱不平.后來(lái)我還安撫了他好一陣,勸他沒(méi)必要為了工作傷害了同事之間的感情,不值得,我又對(duì)著他同事的面講,其實(shí)他人真的不錯(cuò),但是可能我們的工作方法真的太不一樣了,以后還需要更多的溝通,而我一直是很希望與他溝通,希望以后他也給多點(diǎn)時(shí)間和我們一起溝通.其實(shí)對(duì)我來(lái)說(shuō),我無(wú)所謂,我接哪個(gè)客人的定單都是接,有這個(gè)時(shí)間我完全可以去接其他客人的定單,我的傭金是照樣得,你們的定單來(lái)了,其實(shí)也占了其他客人的生產(chǎn)空間.但是我必須站在公司的角度考慮問(wèn)題,我們中國(guó)有句話,我非常喜歡,珍惜我們現(xiàn)在所有的,其實(shí)我們公司和你們合作了三年多,我們的做事的風(fēng)格一直都是這樣,我們寧愿花更多的時(shí)間在老客人身上也不愿意去開(kāi)發(fā)新的客人,所以我們現(xiàn)在在你們國(guó)家沒(méi)有開(kāi)發(fā)其他客人,而是一直集中精力在幫你們推廣市場(chǎng),而我們的品質(zhì)你們也是很肯定的.因?yàn)槲覀冎�道一個(gè)新的客人,公司又是要重新投入資金去開(kāi)發(fā),并且需要很長(zhǎng)的時(shí)間去磨合,我相信你們公司想的也是這樣.我們公司也有供應(yīng)商,我們深知道這個(gè)道理,從來(lái)都不會(huì)輕易地去換,因?yàn)榉�(wěn)定對(duì)于一個(gè)公司來(lái)說(shuō)太重要了,這就是我們的經(jīng)營(yíng)理念,所以有時(shí)候哪怕是我們現(xiàn)有的供應(yīng)商加點(diǎn)價(jià)格,我們都是接受的,因?yàn)橹档?但是我們從來(lái)都沒(méi)有增加你們的價(jià)格.這是我們公司一直幾年來(lái)與貴公司合作的一個(gè)誠(chéng)意.站在朋友的立場(chǎng)我真的很想說(shuō),我很想成為兩家公司的橋梁,把溝通工作做好,因?yàn)槟銈児�司和我們合作包括推廣市場(chǎng)也是投資了很好,既然大家有個(gè)很好的開(kāi)始,那么我們就再多做點(diǎn)工作在溝通方面,我想我們大的方向是沒(méi)有問(wèn)題的,問(wèn)題就是出現(xiàn)在有效的溝通上.我也希望你能轉(zhuǎn)達(dá)我對(duì)他的歉意,我也不想追他這么緊,但是這個(gè)事情確實(shí)拖的時(shí)間太長(zhǎng)了.,我必須對(duì)公司有個(gè)交代,這是責(zé)任.我知道很多事情他不能做決定,如果是這樣的話,我建議他把你們決定人的聯(lián)系方式給我,我們和做決定的人溝通,因?yàn)槲乙灿杏龅竭@樣的事情的時(shí)候,我通常是把選擇權(quán)給做決定的人,自己也不會(huì)那么累,而且很快就能夠得到解決他同事都說(shuō)被他氣得快發(fā)瘋了.他說(shuō)所有的決定都是和我聯(lián)系的那個(gè)客人事先沒(méi)有和他們公司有關(guān)人員溝通,所有現(xiàn)在決定的人的決定與這個(gè)人給我們溝通的結(jié)果是完相反的.我暈倒.但是不管如何,已經(jīng)知道問(wèn)題出現(xiàn)在哪里,知道了問(wèn)題在哪里就有解決的辦法

我把我處理方式的建議給了他的同事讓他去幫我溝通.，他真是個(gè)好人

我還是得好脾氣對(duì)他,但是又要很有技巧地給他壓力.不然能怎么樣,我們需要這樣的客人,因?yàn)橐荒暧?個(gè)貨柜，無(wú)奈很想把工作上的煩惱和生活分開(kāi),但是不行，正在努力

其實(shí)同行之間相互了解信息并不是很困難的事情，只要有機(jī)會(huì)接觸,找對(duì)一個(gè)合適的人是很容易發(fā)現(xiàn)一些信息的，我的一個(gè)老板他就一直保持著這種信息的來(lái)源

1\\首先從我們的供應(yīng)商那里是可以打聽(tīng)出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的很多信息,比如他最近在用什么材料,用量等,你可以按照這些判斷,他在做什么產(chǎn)品,或者有什么新的產(chǎn)品,包括他的產(chǎn)量.還有專門(mén)做LOGO的地方就能知道他在做什么客人

2\\還有客人的驗(yàn)貨人員,關(guān)系如果可以搞好的話,其他公司的一些信息是很快就能反映的,因?yàn)樗麄冞@些人是可以出入其他公司的倉(cāng)庫(kù)和生產(chǎn)部門(mén)的,這也是很重要的一個(gè)信息

3\\還比如可以直接與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)管理人員進(jìn)行交流,一般是在一起喝酒(酒是特別亂性的東西)其實(shí)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同時(shí)對(duì)你也非常好奇.所以就要看這個(gè)去打聽(tīng)的人的功力了

沒(méi)辦法,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的,只有隨時(shí)保持一種高度的警惕和敏感才不會(huì)落后寫(xiě)起來(lái)好象很輕松,但是我們走到今天很多人都說(shuō)是個(gè)奇跡

但是我們一直堅(jiān)信,只要不斷努力堅(jiān)持就一定會(huì)有結(jié)果一個(gè)團(tuán)隊(duì)思想高度統(tǒng)一的時(shí)候力量是非常大的

第三篇認(rèn)真對(duì)待客人給你的每個(gè)信息

機(jī)會(huì)總是在偶然中出現(xiàn)，但是如果我們不夠細(xì)致的時(shí)候，機(jī)會(huì)可能就跑掉了。

講這個(gè)故事的時(shí)候，又要牽扯到我們?nèi)齻�(gè)人的一個(gè)關(guān)系。一開(kāi)始，我們合作得非常開(kāi)心，那種熱火朝天的架勢(shì)真的是十分難得。人可能總是這樣，可以共患難，但是不能共享受。在我們正在計(jì)劃向前更邁進(jìn)一步的時(shí)候，我們另外一個(gè)負(fù)責(zé)技術(shù)的人員出了問(wèn)題，他出現(xiàn)了滿足現(xiàn)狀的感覺(jué)，經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次的協(xié)商未果。而且把公司幾經(jīng)帶入絕境。因?yàn)樗�的精力很大一部分都沒(méi)放在工作上，而是去享受了。所以導(dǎo)致我們技術(shù)方面曾經(jīng)一段時(shí)間老是退貨，退貨的總金額高達(dá)630萬(wàn)，這430萬(wàn)使我們失去了3個(gè)大客戶，而且?guī)��?lái)了很大的市場(chǎng)的跗面影響。公司當(dāng)時(shí)幾乎差點(diǎn)搖搖欲墜了。當(dāng)時(shí)真得感謝現(xiàn)在還在繼續(xù)合作的兩個(gè)客人，是他們的及時(shí)進(jìn)入，才使我們免去了一場(chǎng)災(zāi)難（以后會(huì)寫(xiě)如何處理這些客人的退貨）�？赡苁且怀�被蛇咬，十年怕井繩，所以我們直到現(xiàn)在還在花很大的精力開(kāi)發(fā)客戶。因?yàn)槭袌?chǎng)是在變化的，只有客人多有不同的選擇，對(duì)一個(gè)公司來(lái)說(shuō)才是相對(duì)安全的。但是人一旦變了感覺(jué)很難回頭，于是終于下了痛苦的決定分家，當(dāng)初他決定推出，并要了一筆賠償金。他很清楚地知道我和另外一個(gè)老板的關(guān)系更好。那段時(shí)間我沒(méi)上班，業(yè)務(wù)在家繼續(xù)，我覺(jué)得沒(méi)必要參與，因?yàn)槲乙呀?jīng)有了自己的決定，跟另外一個(gè)。他們?cè)谶�沒(méi)決定前，我就已經(jīng)把所有的文件和信息都轉(zhuǎn)移了，等于所有的業(yè)務(wù)的資料都是在我的手上，另把電腦里的所有信息和數(shù)據(jù)都刪除了。當(dāng)初的關(guān)系已經(jīng)很明顯，就等著他跳出來(lái)。我當(dāng)時(shí)也必須做出一個(gè)選擇，于是我選擇了現(xiàn)在的老板，因?yàn)樗�是極富人格魅力的一個(gè)人，這一點(diǎn)是人身上最寶貴的一點(diǎn)。另外那個(gè)做技術(shù)的其實(shí)之前找我談過(guò)，說(shuō)他有技術(shù)，讓我跟著他，他會(huì)給我豐厚的股份。在這點(diǎn)上我是個(gè)非常冷靜的人。我絕對(duì)不是一個(gè)見(jiàn)利忘義的人。我只要選定了跟哪個(gè)，在難的時(shí)候他就是不發(fā)我工資，我也會(huì)拼命干的。在這點(diǎn)上我覺(jué)得我象個(gè)男人一樣豪爽，其實(shí)我是一直非常相信我的判斷能力的。我很相信自己看人的直覺(jué)。我當(dāng)時(shí)并沒(méi)有直接拒絕那個(gè)人，我只是說(shuō)，到這步，真的很難過(guò)感到，因?yàn)橐黄鸾?jīng)歷了大風(fēng)大浪，我對(duì)公司是非常有感情的，不管你們兩誰(shuí)將得到公司我都會(huì)呆在公司。但是我心里是很有把握他拿不到才這樣說(shuō)的。因?yàn)槲也荒芴�直接地拒絕。這事證明了是對(duì)的，他到現(xiàn)在還和我保持聯(lián)系，至少表面上還是很友好的。

話說(shuō)到這人走了以后我們確實(shí)又經(jīng)歷了一年的時(shí)間，在技術(shù)的學(xué)習(xí)上，還有在還債上，那是一段很艱難的日子，因?yàn)檫�有很多負(fù)面影響。那個(gè)走了的人，雖然不知道多少客人的資料，但是客人來(lái)的時(shí)候有些客人還是會(huì)給名片給他的。問(wèn)題就出現(xiàn)在這里，我們有一個(gè)聯(lián)系非常密切的客人，是新加坡的，華人，很談得來(lái)，屬于那種非常好的客人，從來(lái)不計(jì)較什么。當(dāng)然這個(gè)客人很有錢(qián)。所以他打算和一家公司一起合作看能不能做點(diǎn)出口生意。當(dāng)時(shí)我們并不感興趣，所以我們拒絕了客人，因?yàn)槲覀儾幌牖ㄌ�多的心思在這上面。我們是做生意非常本分的人，客人當(dāng)時(shí)提出的合作條件之一是投資10萬(wàn)美金，但是因?yàn)槲覀兇_實(shí)不想做所以就拒絕了。

那段時(shí)間因?yàn)槟莻�(gè)人走，留下了很多特別難做的工作需要和客人不斷地溝通，所以工作很晚。當(dāng)時(shí)客人發(fā)了個(gè)郵件給我夸我，說(shuō)我工作太認(rèn)真了，如故有一天我想換工作，盡管找他，我說(shuō)我會(huì)考慮的，謝謝他信任我。我當(dāng)時(shí)沒(méi)在意，但是就是這沒(méi)在意卻給日后帶來(lái)不少麻煩。

現(xiàn)在想來(lái)其實(shí)他們當(dāng)時(shí)應(yīng)該已經(jīng)合作開(kāi)了。不是我說(shuō)他的壞話，這個(gè)客人和他合作一定是吃虧的。我們已經(jīng)了解了他很多年。他和我們處理方式和生活方式都很不一樣，為了能夠達(dá)到目的他能夠使出一切手段，連蒙帶騙，做事情不考慮一切后果。我前年得到消息，這個(gè)人新加坡人現(xiàn)在確實(shí)挺難受的，因?yàn)樗�雖然投資大部分錢(qián)，但是營(yíng)業(yè)執(zhí)照上沒(méi)他的名字，公司沒(méi)他的人（其實(shí)他也感覺(jué)到了這些當(dāng)初，所以為這事情他專門(mén)邀請(qǐng)我到新加坡他的公司去了一趟，想聘請(qǐng)我擔(dān)任業(yè)務(wù)經(jīng)理，但是我都婉言拒絕了，因?yàn)槲覍?duì)他說(shuō)我現(xiàn)在這里一切挺好的，和我的老板工作很開(kāi)心，很有共同的語(yǔ)言，他當(dāng)時(shí)問(wèn)了我關(guān)于那個(gè)人的事情，但是我沒(méi)說(shuō)什么，光說(shuō)了一些那人不痛不癢的好話，但是這個(gè)新加坡客戶因該能聽(tīng)出來(lái)我再暗示，因?yàn)樗��?dāng)初已經(jīng)把錢(qián)投入進(jìn)去了，我再火上澆油只能讓他更難受，并幫不上什么忙），財(cái)務(wù)也不是他管，等于他的工作就是專門(mén)掏錢(qián)，分錢(qián)的話那是白日做夢(mèng)。那個(gè)人除了拉了他這個(gè)股東之外，后面也通過(guò)承諾了別人很多事情拉到了新的股東�？瓷先ミ�是有很多國(guó)際隊(duì)伍在支持的，但是出現(xiàn)的問(wèn)題就象當(dāng)初在我們公司出的那樣，產(chǎn)品的質(zhì)量和技術(shù)水平還是幾年前離開(kāi)我們公司的水平，剛開(kāi)始預(yù)收貨款的時(shí)候他們確實(shí)是很爽，因?yàn)槟莻�(gè)新加坡人幫助他們也在全球推廣市場(chǎng)，力度要比我們大。而且更加氣人的是，他們的價(jià)格寧愿不掙錢(qián)都要報(bào)給客人，拉我們的定單，導(dǎo)致我們有一部分的客人到他們那里去了，因?yàn)樗麄兊膬r(jià)格比我們便宜幾十美金，他們舍棄了所有的利潤(rùn)和我們對(duì)著干。并跑到我們客人公司去推銷說(shuō)他是我們的技術(shù)人員，他離開(kāi)了，現(xiàn)在我們公司沒(méi)有技術(shù)人員。這在一段時(shí)間內(nèi)確實(shí)很大影響了我們的生意，也降低了我們公司在客人心中的形象。有些客人已經(jīng)開(kāi)始削減定單了，因?yàn)槲覀冏钪匾�的技術(shù)人員走了，現(xiàn)在的這個(gè)老板根本不懂技術(shù)。很多客人當(dāng)時(shí)都很當(dāng)心，我的大部分工作用來(lái)安撫人心。我要說(shuō)現(xiàn)在這個(gè)老板真是太有才能的人了，他用了一年的時(shí)間啊車(chē)間學(xué)習(xí)，加上他的管理素質(zhì)和財(cái)務(wù)運(yùn)作思維，公司在技術(shù)上兩年后有了一個(gè)階段性的勝利，那是一段非常艱苦的日子，大家一天有14個(gè)小時(shí)在工作，沒(méi)有周末，只有春節(jié)假。對(duì)于這些負(fù)面影響，后來(lái)我很自豪地對(duì)我們的客人說(shuō)，他的離開(kāi)對(duì)于公司來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常正確的選擇，當(dāng)時(shí)他在生產(chǎn)的時(shí)候公司有430萬(wàn)的退貨，我們還給了他100萬(wàn)的補(bǔ)償金，在這樣一個(gè)艱難的時(shí)間段，我們用了兩年的時(shí)間，把所有的債務(wù)還清，而且還儲(chǔ)存了大量的材料，再看看我們現(xiàn)在的產(chǎn)品，比幾年前他在公司的時(shí)候是一個(gè)質(zhì)的飛躍。而且公司現(xiàn)在非常穩(wěn)定，因?yàn)橹挥幸粋�(gè)老板，但是他就不一樣有7個(gè)老板。關(guān)系非常復(fù)雜，決策權(quán)也非常復(fù)雜，我想他們召開(kāi)會(huì)議的時(shí)候都是用網(wǎng)上的電話會(huì)議吧，因?yàn)榇蠹叶荚谑澜绺鞯亍?/p>

大部分的客人接受了，直到現(xiàn)在他還是用老方法去向我們的老客戶推銷，而且非常有趣，我的客人告訴我他到他們那里去推銷的時(shí)候，我的客人已經(jīng)知道了真?zhèn)�事實(shí)，然后直接告訴他說(shuō)，對(duì)不起我們不需要任何產(chǎn)品。現(xiàn)在他還繼續(xù)做著一些對(duì)我們公司不利的事情，雖然影響沒(méi)那么大了，但是對(duì)我們公司的形象確實(shí)不好。

如果我當(dāng)初準(zhǔn)確地把握信息的話，可能不會(huì)這么被動(dòng)，事情也要好處理很多。我的意思是說(shuō)想辦法阻止他們的合作在這之前。

對(duì)于這個(gè)新加坡客戶，我們對(duì)他沒(méi)有任何意見(jiàn)，只是覺(jué)得可憐，他和我們現(xiàn)在不做生意了，但是我們并沒(méi)有責(zé)怪他什么，覺(jué)得好可憐，因?yàn)槿稳嗽赘�。�?dāng)然我更痛恨就有那么一些人為了自己的私利毫不在意自己的聲譽(yù)，干一些專門(mén)損人利己的事情。這個(gè)人我的定義是毛毛蟲(chóng)的意思。我們知道他在客戶面前說(shuō)了很多壞話，但是我們從來(lái)不在客人面前說(shuō)一些根本不真實(shí)的話，或者是侮辱人的話，我們都是很正規(guī)地談，在客人面前，即使他那么過(guò)分，我們從來(lái)都沒(méi)有詆毀過(guò)他。因?yàn)槲覀兌际侵袊?guó)人，我實(shí)在做不到對(duì)著外國(guó)人的面說(shuō)中國(guó)人的壞話，哪怕這個(gè)人是我的仇人。我覺(jué)得那樣去做，實(shí)際上是很丟臉的一件事情，而且破壞了中國(guó)人在外國(guó)人心中的形象。平時(shí)處理這樣的問(wèn)題的時(shí)候我都十分小心。現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)那么激烈，一個(gè)行業(yè)那么多人開(kāi)工廠，相互壓價(jià)，染老外得利我覺(jué)得很難過(guò)。真的，我們打起來(lái)了，讓他們做收漁翁之利，這種感覺(jué)很不舒服。

這個(gè)人只能是說(shuō)做人很失敗，但是我知道他的路不長(zhǎng)了。因?yàn)樗�得罪了其他的人，別人正在想盡辦法搞他。因?yàn)樗�所有的資源都是依靠在別人之上，這樣的關(guān)系搖搖欲墜，別人只要干掉他最大的那個(gè)股東，其他的也就會(huì)跳出來(lái)，他的后果只能是一個(gè)，就是在這個(gè)圈子沒(méi)辦法繼續(xù)呆下去。做多了壞事做會(huì)有人來(lái)收拾，所以我們從來(lái)不去主動(dòng)傷害一個(gè)人。

寫(xiě)這篇的目的，是我很后悔自己沒(méi)有在第一時(shí)間掌握最重要的信息，使公司沒(méi)有預(yù)防問(wèn)題的能力。所以大家要牢記教訓(xùn)。

第四章認(rèn)真對(duì)待每個(gè)客戶

昨天做了個(gè)好夢(mèng),夢(mèng)見(jiàn)一個(gè)難纏的客戶的終于搞定了,在夢(mèng)里高興了一陣子

今天一早7點(diǎn),很不情愿從被窩里爬出來(lái)(喜歡蓋著被子吹空調(diào)),因?yàn)樽蛱旖拥揭粋�(gè)小客戶的電話說(shuō)要帶個(gè)客人來(lái).8點(diǎn)鐘見(jiàn),一直都比較反感那個(gè)客人,因?yàn)橛X(jué)得做生意不地道,他老是喜歡在我們公司做樣品,然后再到其他公司下定單,因?yàn)槲覀兊臇|西做的好,他需要給客人看樣品,才有定單,拿到定單后他再把定單下給其他公司.他以為他做的這些事情我們不知道,其實(shí)他一去那個(gè)公司我們第二天就知道了.

反正一直對(duì)這個(gè)人沒(méi)什么好感,也不冷不熱的.,所以沒(méi)放在眼里.但是也一直沒(méi)得罪他.

結(jié)果今天他帶了一個(gè)客戶來(lái),這個(gè)客戶是我們正想開(kāi)發(fā)的,但是一直找不到相應(yīng)的聯(lián)系人,上午已經(jīng)下了樣品單.實(shí)在是太高興了。這是個(gè)很好的問(wèn)題，事實(shí)上我也有時(shí)候會(huì)想這個(gè)問(wèn)題，我想處理這個(gè)事情并不是很難

人往高處走，水往低處流

我當(dāng)初沒(méi)有選擇這家有兩個(gè)原因：

1第一個(gè)原因，我對(duì)這個(gè)公司很了解，這個(gè)公司還不是很大的公司，雖然給的待遇還不錯(cuò)，但是其實(shí)和我現(xiàn)在的這個(gè)公司差不多。但是在這里我在給我們中國(guó)人做事。

我一直想做的是名品牌在中國(guó)的首席代表，眾所周知，這個(gè)位置是個(gè)非常受人“尊敬”的位置，也有很多“額外”的收益。但是如果公司不是很大的話，那么其實(shí)工作不是那么好做的，如果遇到挑剔的老板，我感覺(jué)有點(diǎn)做漢奸的感覺(jué)。所以要選擇大公司。

2這個(gè)公司是自己建立了公司在中國(guó)，這個(gè)客人客人很信任我，想讓我擔(dān)任他們公司的國(guó)外銷售經(jīng)理，這樣可以牽制他另外一個(gè)股東，掌握整個(gè)業(yè)務(wù)信息。我當(dāng)然不能答應(yīng)，這不是幫外國(guó)人打中國(guó)人嗎？而且?jiàn)A在中間的感覺(jué)肯定不舒服，這樣的角色不能做的。

3就算是沒(méi)有以上這兩點(diǎn)，這個(gè)公司非常好，然后我做首席代表，我也不會(huì)選擇，因?yàn)槟膫�(gè)時(shí)候我現(xiàn)在的公司非常需要我，如果我走的話，真?zhèn)�業(yè)務(wù)可能在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)會(huì)停止。將面臨著整個(gè)公司200多號(hào)人沒(méi)飯吃，這是一種社會(huì)責(zé)任。所以即使在那種艱難的情況下，我沒(méi)有任何退縮的理由和借口，只能咬牙堅(jiān)持，那段日子真的是相當(dāng)?shù)男量�。我雖不是很胸有大志的人，但是還是知道一些需要背負(fù)的責(zé)任的。

我相信我這樣去做的話，失去的是一個(gè)客戶，但是贏來(lái)的是整個(gè)行業(yè)的尊重，以后會(huì)有更多的機(jī)會(huì)

第四篇客戶的分類，客戶與我們的關(guān)系

其實(shí)我的這些經(jīng)歷都是在小企業(yè)的經(jīng)歷，對(duì)于那些在大企業(yè)的人來(lái)說(shuō)可能不試用，因?yàn)榇笃髽I(yè)他正規(guī)。但是中小企業(yè)因?yàn)樗�本身不是很完善所以必須用一些非常�?guī)的技巧

好的客戶是非常重視同供應(yīng)商的關(guān)系，就象我們很重視同客戶的關(guān)系一樣日常與客人的溝通里面，對(duì)客人的分類是很必要的

1利潤(rùn)型客戶：這種客戶也許牌子不是很大，屬于中小型，量也不是很大，但是產(chǎn)品賣(mài)給他的利潤(rùn)高，因?yàn)樗�不是很有名氣，所以在一些環(huán)節(jié)上比如價(jià)格，付款方式，交貨日期上都會(huì)沒(méi)有大客人那么計(jì)較，和這樣的客人做也有他的短處。不穩(wěn)定，中小公司都有這個(gè)問(wèn)題。這種客人對(duì)于一個(gè)公司來(lái)說(shuō)也是非常需要的。

2大客人：這種客人合作起來(lái)比較辛苦，不掙錢(qián)有時(shí)候還虧錢(qián)，付款方式有時(shí)候也不好。但是在公司能夠承受的情況下，還是要合作的。因?yàn)楹痛笃放坪献鳎�自己在市�?chǎng)的聲譽(yù)也就出來(lái)了。當(dāng)然有些大客戶在市場(chǎng)上的聲譽(yù)本身不是很好的話，那就不用考慮了。因?yàn)闆](méi)有意義3技術(shù)型合作的客人：和這個(gè)客人做，給的價(jià)格和付款方式也應(yīng)該是相對(duì)于其他客人來(lái)說(shuō)要優(yōu)惠很多。因?yàn)樗�在技術(shù)上指導(dǎo)我們，給最快的市場(chǎng)信息，這給一個(gè)企業(yè)帶來(lái)的利潤(rùn)是無(wú)形的，只有這樣才能跑在最前面這是這種客人的價(jià)值所在

4小客人：如果在生產(chǎn)允許的情況下，而且利潤(rùn)也好的情況下盡量做。與一個(gè)公司的合作可以多多元化的

比如這個(gè)客人本身也可以介紹其他的客戶昨天就遇到了這樣的一個(gè)情況，只要內(nèi)部人員分配好，跟蹤好，是沒(méi)有問(wèn)題的。事情是人做出來(lái)的，但是人在一起關(guān)系就會(huì)變得很復(fù)雜，但是堅(jiān)持一些原則，其實(shí)關(guān)系也是不難處理的：吃點(diǎn)虧無(wú)所謂，做事不要太絕，有利益的時(shí)候先要記住先給別人，然后再是自己。只要這些做到了，關(guān)系還是好處理的。

第五篇可能會(huì)影響你和客戶關(guān)系的一些人

整個(gè)產(chǎn)業(yè)是一個(gè)相互關(guān)聯(lián)的，關(guān)系緊密的一個(gè)圈子。要做好生意，要理清這些關(guān)系，不但和客戶的關(guān)系要搞好，和其他所有的人的關(guān)系要搞好。整合這些資源。有些朋友也許會(huì)說(shuō)平時(shí)根本沒(méi)有機(jī)會(huì)接觸那么多的圈內(nèi)人，但是我們只要看看自己行業(yè)內(nèi)做的出色的那些公司，對(duì)整個(gè)行業(yè)的信息和關(guān)系都是非常好的。所以這就是我們需要加強(qiáng)的地方。

前兩天和一些做外貿(mào)的同學(xué)聊天，談到客戶這一塊，發(fā)現(xiàn)一些例子比較有典型性，我總結(jié)了一下，在這里寫(xiě)出來(lái)與大家一同分享

一注意密切你的客人公司的信息，并與派駐中國(guó)的高層主管的關(guān)系

同學(xué)甲，做的是電子產(chǎn)品，他們有一個(gè)客戶英國(guó)的，合作了5年多，這個(gè)客戶是他來(lái)公司以后，接手其他同事的客戶，由于那個(gè)同時(shí)走的比較急，一些和客戶的往來(lái)的情況了解得不是很詳細(xì)。不過(guò)其實(shí)和這個(gè)客戶的關(guān)系一直比較好，因?yàn)樗麄兊目偨?jīng)理非常喜歡他們的產(chǎn)品，合作一直比較順利。但是今年5月開(kāi)始，他們收到了消息，他們這個(gè)客戶的整個(gè)管理層都有非常大的變化，原來(lái)的那個(gè)總經(jīng)理（英國(guó)人）已經(jīng)離開(kāi)那個(gè)公司，現(xiàn)在派管事務(wù)的是一個(gè)中國(guó)人，由他全權(quán)打理中國(guó)這邊的供應(yīng)商的關(guān)系。7月的時(shí)候那個(gè)新任的總經(jīng)理也到訪我同學(xué)他們公司，談得也還好。因?yàn)樯�意往�?lái)一直不錯(cuò)，所以他們也就沒(méi)有多想別的，以為一切還是照常，但是在這之后的兩三個(gè)月內(nèi)，他們?cè)絹?lái)越發(fā)覺(jué)情況有點(diǎn)不對(duì)勁。因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)定單越來(lái)越少，而且付款越來(lái)越難，也越來(lái)越挑剔。后來(lái)一打聽(tīng)，這個(gè)新的總經(jīng)理把定單下給了別的公司，慢慢在縮減這里的產(chǎn)品。最后他們分析到，他們忽略了一點(diǎn)，就是傭金的問(wèn)題，以前的那個(gè)總經(jīng)理沒(méi)有要過(guò)任何傭金，但是現(xiàn)在人不一樣了，其實(shí)這個(gè)問(wèn)題是一個(gè)行業(yè)的潛規(guī)則。

但是這個(gè)問(wèn)題意識(shí)到的時(shí)候已經(jīng)太晚了，因?yàn)楝F(xiàn)在要再去找那個(gè)人談就比較被動(dòng)了，但他們正在努力，因該還是有希望的。其實(shí)潛規(guī)則就是生意場(chǎng)上只有永遠(yuǎn)的利益，沒(méi)有變不了的關(guān)系。

這里總結(jié)一下：一定要對(duì)客人公司的信息了解得非常準(zhǔn)非�？欤�在與一個(gè)客人合作的時(shí)候，你就應(yīng)該了解清楚，老板，以及管產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的，管驗(yàn)貨的，管付款的，管市場(chǎng)的，有了這些信息以后你才能在遇到事情的時(shí)候找到正確的人，這樣處理事情的時(shí)候就順利很多。如果你搞不清楚這些，一個(gè)是處理的時(shí)間較慢，而且本來(lái)是這個(gè)人負(fù)責(zé)的事情，你找了另外一個(gè)人，這個(gè)主管事情的人覺(jué)得你對(duì)他會(huì)不夠重視，對(duì)你的印象肯定不好。

在客人公司管理結(jié)構(gòu)動(dòng)蕩的時(shí)候，要時(shí)刻警惕一切動(dòng)態(tài)，如果抓住了機(jī)會(huì)，你可能贏得更多的有利條件，但是如果沒(méi)有抓住這個(gè)時(shí)機(jī)，可能一切都會(huì)改變。

那么如何得到這些信息呢，就是在這個(gè)公司你一定要有一個(gè)經(jīng)常聯(lián)系溝通很好的人，其實(shí)每個(gè)公司他的改變都會(huì)有很長(zhǎng)的一段時(shí)間，在沒(méi)有處理好一切事物的這段時(shí)間里，消息是不可能對(duì)外泄露的，但是你如果有個(gè)關(guān)系比較密切的人你就有可能比別人知道的信息快，同樣你的應(yīng)對(duì)方案也就不其他人要早。其實(shí)我們也可以通過(guò)其他的一些情況中分析，比如說(shuō)客人這段時(shí)間的信件比較亂，聯(lián)系也不是很多，定單計(jì)劃好象和以前有改變，以前聯(lián)系的人，現(xiàn)在叫另外一個(gè)人和他一切追蹤（如果沒(méi)有介紹是助理的話），付款方面的態(tài)度的改變等等。

同學(xué)乙：這個(gè)同學(xué)也遇到類似的經(jīng)歷。他們是做的是機(jī)械類的經(jīng)歷，有一個(gè)客人，是美國(guó)的，當(dāng)初是一個(gè)進(jìn)出口公司把這個(gè)客人介紹到他們公司。我同學(xué)他們有點(diǎn)不厚道，第二個(gè)定單以后就甩開(kāi)了那個(gè)進(jìn)出口公司，客人也希望和他們直接交流，兩家一拍即和，把那個(gè)進(jìn)出口公司甩掉了。他們第二個(gè)定單以后也再?zèng)]有給這家進(jìn)出口公司任何的傭金，真的是有點(diǎn)過(guò)河拆橋的感覺(jué)，但是他們當(dāng)時(shí)并沒(méi)有在乎這些東西，因?yàn)樗麄兿Ｍ�是和客戶建立直接的溝通。（這樣做真是有點(diǎn)太失敗了）這個(gè)客人的生意越做越到，在中國(guó)有好幾家不同的供應(yīng)商，自從那個(gè)進(jìn)出口公司走后，他們做了一年的定單，后來(lái)他們也在中國(guó)有了自己的辦事處，有個(gè)男的職位是中國(guó)代表，專門(mén)在負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和組織各供應(yīng)商的貨。在這之前他們?cè)��?jīng)和客人公司的老板見(jiàn)過(guò)面，老板對(duì)他們公司的印象還好，也有直接的聯(lián)系方式。但是后來(lái)有一次產(chǎn)品質(zhì)量出了問(wèn)題，這個(gè)客人以后再也沒(méi)下定單。這里面也有很多的原因。

他們以為客人老板滿意了就高枕無(wú)憂了，所以他們一直沒(méi)給這個(gè)代表任何好處，只能說(shuō)這點(diǎn)處理的就象同學(xué)甲那么糟糕。因?yàn)槠渌�的�?jìng)爭(zhēng)對(duì)手給了他傭金，自然在老板面前說(shuō)話的態(tài)度和偏向也就不一樣了。老板不可能來(lái)處理事情，做事情是底下這些人去做的，久而久之他們的一個(gè)反饋信息就會(huì)慢慢改變老板對(duì)某個(gè)公司的看法。對(duì)于做產(chǎn)品的人來(lái)說(shuō)，不出點(diǎn)問(wèn)題是絕對(duì)不可能的，也可以說(shuō)世界上根本沒(méi)有100%完美的產(chǎn)品，要想挑毛病也不難，何況產(chǎn)品是真出了問(wèn)題。但是他們當(dāng)時(shí)并沒(méi)有意識(shí)到這點(diǎn)，他們很反感這種要傭金的行為，手里好象抓住了一些把柄（關(guān)于那個(gè)代表），當(dāng)時(shí)驗(yàn)貨的時(shí)候已經(jīng)把關(guān)系搞得很僵（和代表），所以決定不和代表談了，然后直接和老板談。這是他們決策上一個(gè)重大的失誤，但是事情并沒(méi)有他們想象的那樣，他們和老板發(fā)了信，他們公司沒(méi)有做任何回復(fù)，到現(xiàn)在也沒(méi)有。那個(gè)代表的地位絲毫也沒(méi)有改變。但是我同學(xué)他們變得很被動(dòng)。而且這個(gè)客人逢人就說(shuō)他們的壞話，弄得在圈內(nèi)的聲譽(yù)很不好。無(wú)論是客人那里還是一些進(jìn)出口公司那里。

我的想法是：在大的利益前面，有些小的付出是值得的，不管我們的公司有多大，有多牛，我們都得和這些人打交道，我們付出的這些利益的同時(shí)，其實(shí)給自己的日常交流是能帶來(lái)方便的。一個(gè)是兩公司友好關(guān)系的維持，還有全新信息的溝通，還有就是在遇到問(wèn)題是，他們往往能在他們公司前面幫我們扛點(diǎn)事情。某個(gè)個(gè)體本身不可能去改變整個(gè)行業(yè)的潛規(guī)則。但是在決定這些利益給誰(shuí)的時(shí)候，客人公司的管理結(jié)構(gòu)你一定要弄清楚，給的人是要能說(shuō)YES或者NO的人。每個(gè)公司的管理結(jié)構(gòu)可能都有一定的差異，所以一定要注意。

關(guān)于進(jìn)出口公司那里，做事情給人過(guò)河拆橋的感覺(jué)并不好，其實(shí)當(dāng)初他們完全可以讓客人發(fā)個(gè)信件希望與自己的公司建立直接的聯(lián)系，因?yàn)橐�直接了解公司生產(chǎn)和產(chǎn)品的一個(gè)狀況。這樣人家出口公司心里能好受些。而且即使人家不和你合作了，但是人家畢竟介紹了客戶給你，節(jié)省了你們的成本，我們要先看到自己得到了，而不要總是看見(jiàn)自己沒(méi)有得到的。所以其實(shí)以后就算是不需要進(jìn)出口公司溝通了，象征性地給人一點(diǎn)回報(bào)，也讓人心里舒服。這樣你自己的名聲也保住了。人在給人留后路的時(shí)候，其實(shí)也在給自己留后路。

自己去開(kāi)發(fā)客戶其實(shí)是非常難和非常辛苦的一個(gè)過(guò)程，但是那些熟悉客戶的人來(lái)說(shuō)，他們的幾句推薦頂?shù)蒙衔覀円荒甑耐其N和介紹，他們的價(jià)值就在這里。

認(rèn)識(shí)一個(gè)朋友，做鋼材的，他們公司有一個(gè)客戶就是一個(gè)香港人介紹的，這個(gè)客人很大，每年都買(mǎi)好幾億的產(chǎn)品，雖然聯(lián)系一直是這個(gè)鋼材公司和客人自己聯(lián)系，但是合作以來(lái)，每筆定單的傭金，這個(gè)公司從來(lái)都是及時(shí)給這個(gè)介紹人的。

二注意和客人公司的QC的關(guān)系

QC的關(guān)系一定要搞好，因?yàn)轵?yàn)貨的時(shí)候可以更順利，不一定非得給好處，但是視情況而定。但是來(lái)往要多，目的是建立比較近的關(guān)系。這樣做的好處除了質(zhì)量問(wèn)題之外。另外1你可以了解關(guān)于他們公司更多的信息。2他們隨時(shí)可以出入各大公司，掌握了很多的信息。如果關(guān)系好，你還可以和他一起混進(jìn)別人的公司探到軍情，了解你們得不到的信息和技術(shù)，這一點(diǎn)只有他才能辦到。

三和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系

生意上真的沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友也沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，也許有些人正在想放設(shè)法地用各種手段想要打跨自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但是其實(shí)很多時(shí)候只是短暫的如愿，并不是永遠(yuǎn)。在一定的程度上相互有自己獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力一起團(tuán)結(jié)其實(shí)是相互的保護(hù)，可以在某個(gè)時(shí)間段控制市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。

我們這個(gè)行業(yè)，自從去年開(kāi)始就有不少公司相繼倒下，生生地給我們上了好幾課，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)并非是出路。這些公司都是突然倒閉毫無(wú)任何跡象，很多人都措手不及。其實(shí)他們這幾個(gè)的倒下并沒(méi)有給現(xiàn)在還活著的人帶來(lái)多大的好處。1是市場(chǎng)不再需要這樣檔次的產(chǎn)品（還好我們不是做太廉價(jià)的東西，有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，不至于要面對(duì)這樣的現(xiàn)實(shí)）在這一檔次的市場(chǎng)突然縮水2供應(yīng)商由于相繼看見(jiàn)這個(gè)行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，在貨款上也催得非常緊，大多的物料都得用現(xiàn)金，或者提前打款才能做。這樣很大程度上給公司的資金運(yùn)作在非常突然的一個(gè)時(shí)間帶來(lái)很大的一個(gè)壓力。

為什么有些公司會(huì)一夜之間倒閉？?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)樾袠I(yè)內(nèi)越來(lái)越多的公司，導(dǎo)致很多公司開(kāi)始了非理性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。甚至有時(shí)候虧本的價(jià)格的定單都能接。但是其實(shí)懂點(diǎn)財(cái)務(wù)知識(shí)的人都知道，不做還好，放員工假就可以了，只是虧房租而已，但是這要接這種定單的話，虧物料，虧房租，虧水電，虧人工，所以越做就越虧，越虧就越大，停不下來(lái)了，這就是好象一個(gè)公司一天到晚忙個(gè)不停，但是他告訴別人他們沒(méi)有掙錢(qián)，大家都不相信，因?yàn)橛泻芏喽▎�。但是�?shí)際上做的多虧得也多。但是很多人是這樣想的，今天死總比明天死好，但是其實(shí)真正的結(jié)果都是一樣。

四和供應(yīng)商的關(guān)系

供應(yīng)商是一個(gè)企業(yè)最重要的環(huán)節(jié)，我們的客人也是，我們相對(duì)于我們客人公司來(lái)說(shuō)，是最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。因?yàn)楣��?yīng)商所提供的產(chǎn)品決定了我們能做出什么樣的東西。他穩(wěn)定，我們穩(wěn)定，他漲價(jià)我們也漲價(jià)。所以是一個(gè)共同的利益體。與供應(yīng)商維持很好的關(guān)系是非常重要的，一是他們?cè)诩夹g(shù)上可以不斷支持你們，推出新的產(chǎn)品。二是在貨款方面可以給你們很好的配合三是可以給你在業(yè)內(nèi)宣傳你的聲譽(yù)四同時(shí)也可以介紹客戶給你所以我們都會(huì)定期一定去供應(yīng)商公司拜訪，增進(jìn)了解并使關(guān)系更加密切，每個(gè)供應(yīng)商都能幫你一把的話你的壓力就會(huì)少非常多。

五一些專業(yè)雜志的推銷員，國(guó)外的尤其，他們其實(shí)和很多企業(yè)都是有聯(lián)系的，你可以一下子被他宣傳到很多客人那里。如果有機(jī)會(huì)可以試試

第五篇銷售人員必須具備的一些特點(diǎn)

1熱情+耐心+堅(jiān)持：我想做任何事情都需要這種心態(tài)吧，不過(guò)說(shuō)實(shí)話確實(shí)很難做到，其實(shí)人生說(shuō)難也易，只要把這些大家都知道的簡(jiǎn)單的道理都做好，就一定會(huì)成功我覺(jué)得。其實(shí)分析那些成功人士，他們成功的地方也都是這些很簡(jiǎn)單的人生道理，我么中小學(xué)就學(xué)過(guò)，但是只有少部分人能夠大部分做好，所以他們也就成功了。

2對(duì)產(chǎn)品了解得非常專業(yè)，清楚自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里：這段時(shí)間在MSN上有很多XDJM問(wèn)了發(fā)了很多信但是客人都不回。很多XDJM都非常重視自己的第一封信，但是這很重要，但是我想說(shuō)，想要開(kāi)發(fā)一個(gè)新的客戶，一封信和一張報(bào)單是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，而是需要更多的信和更多的溝通。其實(shí)我們不難想象，一天除了你還有很多人會(huì)向我們的客人發(fā)很多郵件，所以客人肯定不可能每封信都能看，但是你發(fā)多了，他看你的信也會(huì)是看得最多的。我并不認(rèn)為第一封信如何重要，其實(shí)這封信的內(nèi)容只是簡(jiǎn)單地介紹一下你們公司的情況，更多的精力和重點(diǎn)要放在以后的信里面。

有些XDJM把自己第一封發(fā)給客人的信發(fā)給我看了，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)共同的特征就是說(shuō)的都是一樣，這些內(nèi)容客人還沒(méi)打開(kāi)信之前就已經(jīng)知道的，比如說(shuō)產(chǎn)品質(zhì)量如何如何好，如何如何第一，如何如何有市場(chǎng)聲譽(yù)等等。產(chǎn)品好，就是好，至于好在哪里客人看了半天也不知道。這樣的信是不能引起客人的興趣的。其實(shí)產(chǎn)品的特點(diǎn)就和人的特點(diǎn)都一樣，外表長(zhǎng)得可能差不多，都是有手有腳，脖子上長(zhǎng)個(gè)腦袋。但是我們?nèi)绻�自己觀察，就會(huì)發(fā)現(xiàn)人高低不一樣，臉型不一樣，性格不一樣，更細(xì)的還有皮膚的細(xì)膩程度不一樣。所以我想要說(shuō)的就是，我們?cè)谠u(píng)價(jià)一個(gè)人的時(shí)候通常都不會(huì)只說(shuō)，這個(gè)人好，反正就是好，我們會(huì)說(shuō)更多的細(xì)節(jié)，比如說(shuō)個(gè)子高，性格好等。同樣在我們推銷產(chǎn)品的時(shí)候，我們也要把這些細(xì)節(jié)告訴我們的客人，不要總說(shuō)產(chǎn)品好，但是至于好，好在哪里，怎樣個(gè)好法，“就是不告訴你”

這樣會(huì)讓客人覺(jué)得你不夠?qū)�業(yè)。其實(shí)這些細(xì)小的東西很多時(shí)候都是我們的競(jìng)爭(zhēng)力，不要忽視了他們，現(xiàn)在的產(chǎn)品整體外形大概都比較相似，但是細(xì)節(jié)上你卻可以與眾不同。現(xiàn)在是要求細(xì)節(jié)的時(shí)代“細(xì)節(jié)決定成敗”

做到這些，我想客人會(huì)對(duì)你的態(tài)度有所改變的。不想期待客人會(huì)在一天一個(gè)月就能接受你，銷售是一個(gè)堅(jiān)持+不同方法+耐心的過(guò)程

3善于總結(jié)和思考：冷靜的頭腦，嚴(yán)密的邏輯思維：在我一路的成長(zhǎng)路上犯和很多的錯(cuò)誤，可以說(shuō)現(xiàn)在總結(jié)出來(lái)的東西都是我在每個(gè)地方都犯了個(gè)錯(cuò)誤，才有了體會(huì)。所謂“上了一當(dāng)又一當(dāng)，當(dāng)當(dāng)不一樣，吃了一虧又一虧，虧虧有體會(huì)”，這沒(méi)什么，人總是在不斷的錯(cuò)誤中成長(zhǎng)的。但是就怕“上了一當(dāng)又一當(dāng)，當(dāng)當(dāng)都一樣，吃了一虧又一虧，虧虧沒(méi)體會(huì)”那是因?yàn)椴蝗タ偨Y(jié)�？偨Y(jié)了以后，還要去思考，思考以后如何改善等等，這樣才能少犯同樣的錯(cuò)誤。真的無(wú)論多大的錯(cuò)誤都可以原諒，只要我們會(huì)改。我們一定不要老揪著自己的錯(cuò)誤，其實(shí)真的沒(méi)什么。人人都會(huì)犯錯(cuò)，包括低級(jí)錯(cuò)誤。至今還有很多錯(cuò)誤讓我記憶猶新，我試過(guò)在談判的時(shí)候走神，根本就聽(tīng)不懂客人在說(shuō)什么，我試過(guò)在客人面前不小心把客人的樣品弄碎，還有我的一個(gè)錯(cuò)誤的通知讓我給公司帶來(lái)10多萬(wàn)的損失。我沒(méi)有過(guò)多地責(zé)怪自己，因?yàn)檫@是正常的一條路，我今天遇到了，明天可以改，還好沒(méi)造成更大的不可挽回的損失。想問(wèn)題的時(shí)候一定要有邏輯，這樣一些事物的關(guān)系就能夠很快理清，也就有了處理的方向，知道自己想要什么。這點(diǎn)我還做得比較差，這也可能是一個(gè)限制我以后發(fā)展的一個(gè)點(diǎn)，我也正在調(diào)整和改善。

4善于和客人溝通：溝通是銷售中最重要的環(huán)節(jié)，因?yàn)樗�有的信息都是通過(guò)這一環(huán)節(jié)出去的，怎樣溝通很關(guān)鍵，有些XDJM客人覺(jué)得很難和客人拉近關(guān)系，其實(shí)也不用著急，找到一個(gè)切入點(diǎn)，慢慢就會(huì)好起來(lái)的。這個(gè)不說(shuō)大家也應(yīng)該更清楚。在還不了解一個(gè)客人之前可以試用不同的方法，總有一種方法適合他。

說(shuō)到上次那個(gè)俄羅斯客戶，就是個(gè)典型不和人很好溝通的人。對(duì)于這種人也有辦法牽制他，就是利用他的同事。他現(xiàn)在所做的事情是錯(cuò)誤的，那么他最怕什么呢，他最怕他的老板知道。但是我該怎么做呢？我不能直接去他們老板那里告狀，老板為了維護(hù)他們自己公司的聲譽(yù)在我面前也會(huì)維護(hù)他，而我并不會(huì)得到任何好處，而且還得罪了人。但是如果從他同事的嘴里說(shuō)出來(lái)，我就把矛盾轉(zhuǎn)移了。那怎么和這些同事扯上關(guān)系呢？我們認(rèn)識(shí)有幾個(gè)途徑，一個(gè)是展覽會(huì)與和我溝通的那個(gè)客人一起來(lái)，問(wèn)他要名片，問(wèn)MSNICQ或者SKYPE，還有到公司拜訪可能也會(huì)一起。至于如何與這個(gè)人搞好關(guān)系呢？我是先幫他，幫他做了一件我很容易但是對(duì)他來(lái)說(shuō)很重要比較難的事情。本來(lái)我們是毫無(wú)關(guān)系的兩個(gè)人，但是有一次我們的貨要和他管的產(chǎn)品一起并柜，有好幾家公司，但是他不想讓他的供應(yīng)商相互知道他們公司在他們這些人這里采購(gòu)，于是我主動(dòng)提出到我們公司來(lái)裝柜，所有的文件都我來(lái)做，我會(huì)做好保密工作，把他們這些公司的送貨時(shí)間安排開(kāi)，放在我們不同的倉(cāng)庫(kù)。因?yàn)檫@票貨很急，當(dāng)時(shí)他一個(gè)勁地在催要趕緊裝柜，但是當(dāng)時(shí)柜非常緊張，根本拿不到，當(dāng)時(shí)我去問(wèn)了另外一個(gè)城市的港口是否有柜，得到回復(fù)說(shuō)有，我馬上去和這個(gè)人商量，他答應(yīng)了，貨很順利地出去了。他非常感謝我，因?yàn)槿绻�不是這樣及時(shí)處理的話，他的產(chǎn)品可能就要誤，會(huì)導(dǎo)致客人很?chē)?yán)重的罰款。從這以后他對(duì)我非常熱情，我不失時(shí)機(jī)地說(shuō)讓他請(qǐng)我吃大餐，我們的關(guān)系一下子就走近了很多。以后讓他幫什么忙也就愿意幫了。所以讓他先感覺(jué)他欠你的。

第六篇展會(huì)

我從201*年10月開(kāi)始了我第一次展會(huì)經(jīng)歷，我們公司是個(gè)小公司，但是老板比較愿意在展會(huì)上投資，因?yàn)槊鎸?duì)面與客人交流，機(jī)會(huì)要多了很多。我們基本上一年參加兩個(gè)展會(huì)，一個(gè)國(guó)內(nèi)展（上海），一個(gè)國(guó)外展（德國(guó)法蘭克福），其實(shí)美國(guó)也有的，但是我們的簽證一直被拒絕，所以被攔在了門(mén)外，美國(guó)這個(gè)市場(chǎng)是非常重要的一個(gè)市場(chǎng)，我想對(duì)大多數(shù)行業(yè)的人來(lái)說(shuō)都是，所以，挺遺憾的。

先說(shuō)說(shuō)我對(duì)展位的看法，我們是小行業(yè)，所以我們沒(méi)有選擇廣交會(huì)那么大的展會(huì)，而是選擇了專業(yè)性比較強(qiáng)的展會(huì)，一年在世界各地有不同的展會(huì)，如何正確選擇適合自己的展會(huì)了，除了自己去網(wǎng)絡(luò)上了解一些信息外，其實(shí)最好的信息來(lái)源是你的業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。那些做了十多年每年都參展的大公司，在這方面應(yīng)該是比較有經(jīng)驗(yàn)的，所以他們?nèi)ツ膫�(gè)展會(huì)有很高的參考價(jià)值。

在我們這個(gè)行業(yè)里，我感覺(jué)上海的展會(huì)10月主要是國(guó)外客人來(lái)采購(gòu)的，這是個(gè)很重要的展會(huì)，為什么這么說(shuō)呢，因?yàn)榇蟛糠值目腿硕际窃谶@個(gè)時(shí)候來(lái)準(zhǔn)備明年的新產(chǎn)品銷售計(jì)劃，如果你能夠很好的把握這個(gè)機(jī)會(huì)的話，你就有可能獲得明年和他們合作的機(jī)會(huì)。對(duì)于那種大公司來(lái)說(shuō)尤其如此，如果你錯(cuò)過(guò)了這個(gè)時(shí)候，你的產(chǎn)品如果不是太突出的話，即使他們想和你合作也要等到明年。因?yàn)榇蟛糠值目腿硕际窃谶@個(gè)展會(huì)上開(kāi)發(fā)新的樣品，然后再做明年的新目錄。上海展基本上自己擺展的國(guó)外客人不多，但是也有一些，他們的目的主要也是想在中國(guó)銷售自己的品牌，宣傳。

至于德國(guó)法蘭克福的展會(huì)，那時(shí)國(guó)際性的，基本上所有的好客戶都會(huì)出現(xiàn)，有自己的展臺(tái)。當(dāng)然他們參展的目的是為了招待他們自己的客人。不過(guò)他們也會(huì)分出一小部分人在不同的展館轉(zhuǎn)，看看產(chǎn)品的變化，新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等。

國(guó)內(nèi)展和國(guó)外展的側(cè)重點(diǎn)應(yīng)該有所不一樣，比如說(shuō)，國(guó)內(nèi)展要多花力量在展位上，而國(guó)外展要多花時(shí)間在客人的展臺(tái)上。主動(dòng)出擊。

個(gè)人還是覺(jué)得展會(huì)是最好的與客人接觸和認(rèn)識(shí)的機(jī)會(huì)。但是機(jī)會(huì)再好，如果不策劃好，效果也是不會(huì)好，也就是拉不到客戶。我是到今年才真正明白這個(gè)到底，并付諸行動(dòng)。我們公司以前也是每年都參展，和很多人一樣，沒(méi)接到多少訂單，但是今年我們改變了以往的做法，非常有計(jì)劃和步驟地去做，沒(méi)想到分析了幾年的東西就出來(lái)了。有些事情如果想不出為什么就不要想太多，而是多去嘗試，只要不斷地變換方式去嘗試的話，總有成功的時(shí)候，只是走了一些彎路，但是對(duì)于一個(gè)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的人來(lái)說(shuō)，能做的也只有這樣。因?yàn)閯e人是不可能會(huì)為你點(diǎn)破這些東西的。

要把展會(huì)搞好，分三步驟，第一步、展會(huì)前的準(zhǔn)備第二步：展會(huì)上的執(zhí)行第三步：展會(huì)后的跟蹤，如果這三步每個(gè)環(huán)節(jié)都做好了的話，沒(méi)有客人是不可能的，下面就和大家分享一下我的這三步是如何進(jìn)行的

第一步：展會(huì)前的準(zhǔn)備1、邀請(qǐng)函：

A、告訴客人你們的位置，展位的時(shí)間這一步非常重要，如果你能把你的老客戶都約到你的展位上，只要你有新產(chǎn)品，基本上有新訂單是很容易的事情。對(duì)于那些在你們這里訂單量不是很大的客戶，最好的方法就是多介紹品種給他做，這樣訂單量也就自然上去了。

B、給客人的邀請(qǐng)信，除了告訴你們的展位號(hào)和新樣品的新信息外，最好還是能附上你們的裝修圖給客這樣的話能方便客人找你。因?yàn)檎桂^如果大的話，客人一下就轉(zhuǎn)暈了，有些展位沒(méi)有寫(xiě)展位好是比較難找的，如果有裝修圖的話，就很方便了。在這里提醒大家，展位號(hào)最好顯示在比較明顯的地方，這樣對(duì)客人來(lái)說(shuō)方便很多。我自己經(jīng)常去客人展位上拜訪的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)很難找，因?yàn)榇蠖鄶?shù)自己裝修的展位都沒(méi)有展位號(hào)，我覺(jué)得這點(diǎn)可以改善。

C、注意約見(jiàn)客人的時(shí)間，基本上可以半小時(shí)約一個(gè)，對(duì)于那些事先有很多內(nèi)容要談的客戶，而且談話內(nèi)容估計(jì)比較艱難的客人可以預(yù)算一個(gè)小時(shí)。

D、約客人的時(shí)候，要考慮如果約的是大客人，尤其是一個(gè)國(guó)家和地區(qū)，或者互相是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，千萬(wàn)不要約的時(shí)間很近，這樣職能對(duì)自己沒(méi)有好處。大客人通常都希望競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越少越好，而且經(jīng)常會(huì)要求公司進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)保護(hù)。所以要小心，千萬(wàn)不能在一個(gè)客戶面前提及同一地區(qū)和國(guó)家的大客戶。

E、以上做好了還有最后一個(gè)環(huán)節(jié)，就是要客人在展會(huì)期間的手機(jī)號(hào)，或者是酒店號(hào)碼，這樣的話即使他沒(méi)有來(lái)的話，如果忘記了，你都可以及時(shí)提醒他，

F、關(guān)于約會(huì)時(shí)間上其實(shí)也有一定的講究，就是那些非常重要的客人最好約在最前面，因?yàn)槿f(wàn)一他沒(méi)來(lái)的話，你可以打電話給他，不至于束手無(wú)策

2、展臺(tái)裝修：

A、裝修簡(jiǎn)潔大方就好。顏色要和產(chǎn)品有對(duì)比度，很重要。

B、但是燈光的效果很重要，燈光可以烘托出產(chǎn)品的質(zhì)感，如果沒(méi)有選對(duì)，反而降低產(chǎn)品質(zhì)感，所以要稍微研究一下，選擇一個(gè)對(duì)比度好的燈光來(lái)展示產(chǎn)品，燈光一定要夠亮，但是又不能太熱，如果太熱的話，一個(gè)可能會(huì)破壞產(chǎn)品，另外就是太熱了會(huì)另客人很煩躁，影響談判

C、有個(gè)能隔音的房間也很重要，那些大客戶就可以在這里談，來(lái)一個(gè)收拾一個(gè)。2、展臺(tái)裝修

D、展臺(tái)上的公司品牌的LOGO一定要注意，你打出去的品牌一定要經(jīng)過(guò)專業(yè)的公司查詢，要確定沒(méi)有被其他國(guó)家公司注冊(cè)，否則你如果在國(guó)際性的展會(huì)上這樣做的話，就會(huì)被要求把牌子摘下來(lái)�，F(xiàn)在國(guó)際上這種侵權(quán)行為查得很?chē)?yán)。不過(guò)即使是真不運(yùn)氣遇上了這種事情，也不要太緊張，在展會(huì)工作人員警告你的第一次就把牌子摘下來(lái)就不會(huì)有事了。

這里插個(gè)花絮：

去年的時(shí)候，有一個(gè)朋友的公司，很不走運(yùn)，自己的牌子是沒(méi)有注冊(cè)的，但是也沒(méi)有去查就用了，而且裝修展臺(tái)的時(shí)候牌子打得還挺大的，誰(shuí)知道離他們展臺(tái)不到10個(gè)位置的地方，也有這個(gè)牌子，但是人家已經(jīng)是在國(guó)際上注冊(cè)了的。當(dāng)時(shí)大會(huì)的工作人員就到他們展臺(tái)來(lái)警告過(guò)，讓他們馬上把牌子摘下來(lái)，就沒(méi)說(shuō)什么了。但是他們這幫人，沒(méi)在意，沒(méi)放在心上，還以為交了錢(qián)參展就是上帝了，可能他平時(shí)也這樣黑著干慣了，第二天，大會(huì)的工作人員再次來(lái)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)牌子還在，就馬上叫保安來(lái)撤臺(tái)了，把所有的文件包括接的客人的名片資料，和所有的產(chǎn)品都沒(méi)收了。在此也提醒大家，有客人信息的文件一定要妥善保管，一般在展臺(tái)上用了，晚上就帶回賓館，展會(huì)上人多手雜，難免會(huì)出以外。

還好這個(gè)朋友是在最后一天的上午被撤走的，否則真是白來(lái)了。但是他們公司從此不能申請(qǐng)去參加這個(gè)展會(huì)了。還好，他們還有一個(gè)工廠，可以以工廠的名譽(yù)去申請(qǐng)。這件事情的發(fā)生，影響的不光是他們自己，其實(shí)對(duì)其他的中國(guó)展商都有一定的影響。展會(huì)會(huì)對(duì)中國(guó)展商特別的嚴(yán)格，還會(huì)設(shè)置一些貿(mào)易壁壘之類的。所以在某個(gè)圈子了，還是要遵守一點(diǎn)游戲規(guī)則，否則會(huì)吃虧。

E、地毯不要用深色的，要不然很容易臟，淺色會(huì)比較好，灰色感覺(jué)是最耐臟的。F、所有與裝修公司確認(rèn)的工程圖要帶上，妥善保存，以便核對(duì)各個(gè)細(xì)節(jié)。

G、隔音房不要用含甲醛或者化學(xué)藥味太濃了的夾板，否則坐里面會(huì)熏得很，受不了，客人比較注意這些。

3申請(qǐng)展位，其實(shí)寫(xiě)漏了，第一步應(yīng)該是申請(qǐng)展位的，見(jiàn)諒。國(guó)內(nèi)展的話，因?yàn)楹脺贤ň筒挥谜f(shuō)太多，這里還是說(shuō)國(guó)外展的一些程序吧

A、首先先上展會(huì)的網(wǎng)頁(yè)，了解一些細(xì)節(jié)，找到你要參加的展會(huì)，仔細(xì)看需要哪些文件申請(qǐng)等

B、報(bào)價(jià)，是否能接受，一般他們都會(huì)報(bào)幾種價(jià)格，比如一面開(kāi)口多少錢(qián)一個(gè)平方，兩面開(kāi)口多少錢(qián)一個(gè)平方。我們所參加的法蘭克福展是不報(bào)標(biāo)準(zhǔn)展臺(tái)的價(jià)格的，報(bào)的都是光地，至于你要什么樣的墻板、燈、門(mén)楣板之類的是在一種專門(mén)訂這些東西的頁(yè)面上進(jìn)行的。一般展覽公司都會(huì)有一個(gè)政策，在幾一個(gè)規(guī)定日期前下定單的話，會(huì)有一定的折扣可以節(jié)省點(diǎn)錢(qián)。

C、選展位，位置的選擇太重要了，但是新的展商很難拿到好的位置，一般是他們給你什么位置你就是什么位置，這個(gè)時(shí)候你可以在這個(gè)國(guó)家的客人幫你訂，這樣的話拿到的位置肯定比你的好。

D、展位位置確認(rèn)，一般展覽公司都會(huì)給你一個(gè)這樣的文件確認(rèn)你的展臺(tái)位置

E、展臺(tái)發(fā)票，一般要盡快讓展覽公司傳給你，并告知你發(fā)票號(hào)，有發(fā)票號(hào)才能去申請(qǐng)邀請(qǐng)函

F、邀請(qǐng)函的申請(qǐng)：邀請(qǐng)函需要提供申請(qǐng)人的公司名稱，英文姓名（如果是在展覽公司的中國(guó)辦事處申請(qǐng)，則同時(shí)需要提供中文）、性別、護(hù)照號(hào)碼或者身份證號(hào)碼，出生年月日，頒發(fā)護(hù)照的地區(qū)，護(hù)照簽發(fā)日期，護(hù)照截止日期，簽證日期，職位等，現(xiàn)在大多的申請(qǐng)都是在網(wǎng)上進(jìn)行，所以很方便如果是中國(guó)辦事處處理發(fā)邀請(qǐng)函的話，一般兩天就可以到手上，國(guó)外也大概是一周在網(wǎng)上申請(qǐng)后，一般都有系統(tǒng)的一個(gè)自動(dòng)回執(zhí)，可以在網(wǎng)上隨時(shí)查詢進(jìn)度。如果申請(qǐng)人超過(guò)了認(rèn)輸限定，一般18平方限定是4個(gè)人免費(fèi)申請(qǐng)，如果再增加的話，就要交錢(qián)，但不是與展商的身份，而是觀眾的身份。觀眾的身份和觀眾的身份，不同的是，展商可以進(jìn)去布展，展會(huì)期間可以比觀眾提前一小時(shí)進(jìn)展館而觀眾不能。

額外的人申請(qǐng)的費(fèi)用要盡快支付，支付款以后他們才給辦理，一般是收到款兩天內(nèi)就給你辦理完。邀請(qǐng)涵早點(diǎn)到手更好，萬(wàn)一錯(cuò)了可以有時(shí)間改，而且可以提前一點(diǎn)申請(qǐng)簽證。所以一定不要大意，弄得不好就搞砸了

今年我就差點(diǎn)犯了這個(gè)錯(cuò)誤，因?yàn)檠��?qǐng)函到得太晚了，正好那個(gè)時(shí)候德國(guó)使館申請(qǐng)的人很多，差點(diǎn)就趕不上，這一點(diǎn)我會(huì)在下文中提到

G、展臺(tái)的付款，我們的展會(huì)規(guī)則是，一般你可以先下一部分定金，剩下的在開(kāi)展前兩周內(nèi)付完就可以了。如果有些公司沒(méi)法匯外匯的，可以讓當(dāng)?shù)氐目腿藥湍銈儔|付，從貨款中扣除，這樣比較方便�；蛘吣銈円部梢月�(lián)系把樣品到時(shí)候賣(mài)給客人抵展臺(tái)費(fèi)用。感覺(jué)這樣會(huì)比較好，一個(gè)是加強(qiáng)了你和客戶之間的合作，關(guān)系又更進(jìn)了一層。二是提前處理了你的樣品，也就不用在展會(huì)上頭疼賣(mài)不完展品當(dāng)然其實(shí)展會(huì)結(jié)束的時(shí)候會(huì)有很多觀眾來(lái)買(mǎi)便宜，但是感覺(jué)不好，好象擺地?cái)偟母杏X(jué)，有損公司的形象。

我一般是事先就聯(lián)系好客戶，我們的樣品分三類，第一類是不能賣(mài)的，是少數(shù)，我們自己帶回來(lái)，第二類是可以賣(mài)給客人的，把清單給客戶，最后那天下午撤展的時(shí)候，讓客戶來(lái)點(diǎn)數(shù)，并在清單上簽名確認(rèn)，還有寫(xiě)上日期。第三類是不賣(mài)的，是送給客人做樣品的，這些的話，事先去那些客人展臺(tái)上和客人打個(gè)招呼，說(shuō)什么時(shí)候送過(guò)去，是什么型號(hào)，多少數(shù)量。這個(gè)下文還會(huì)提到。

H、電力申請(qǐng)，一定要事先預(yù)選好需要多大的電力，否則到現(xiàn)場(chǎng)要加電力的話，收費(fèi)是很貴的。

I\\確保展覽公司已經(jīng)收到了你的付款，讓他們給個(gè)收條，展會(huì)期間的進(jìn)門(mén)的卡，還有布展和撤展卡。這些卡都很重要，特別是進(jìn)門(mén)的卡，在德國(guó)只要有這個(gè)卡，展位期間乘車(chē)都是免費(fèi)的。但是這種卡是只能乘坐2等倉(cāng)的卡，所以不要坐到1等倉(cāng)了。

有些朋友會(huì)覺(jué)得我的英語(yǔ)是非常棒的那種.老實(shí)說(shuō),其實(shí)也不是,只能說(shuō)是中等.我想問(wèn)這個(gè)的朋友是在與客人的溝通中不知道如何去溝通.

剛開(kāi)始我也這樣,找不到話題,

1.剛開(kāi)始你要先非常熟悉產(chǎn)品,這樣你和客人就有了共同的話題,這是一個(gè)很好的切入口.

2.另外一個(gè)就是你要懂生意,這樣才能讓你在談判的時(shí)候,讓客人感覺(jué)你不只是個(gè)翻譯,再好的翻譯,如果不懂生意和產(chǎn)品是沒(méi)有辦法很好完成一場(chǎng)談判的.

3.慢慢的你和客人接觸的多了,會(huì)有更多的了解和默契,交流的時(shí)候除了一些老外比較忌諱的和一些該有的禮節(jié)要注意外,就不要把他當(dāng)成外國(guó)人,

當(dāng)然對(duì)于一個(gè)外貿(mào)人員來(lái)說(shuō),把英語(yǔ)練成如同我們母語(yǔ)一般的水平,因該是我們一直奮斗的目標(biāo).共勉!!

最近在看這個(gè)片子給我的觸動(dòng)很大,主角許三多的天資真的是不敢恭維,但是他身上所擁有的勤快,堅(jiān)持,是他成功的訣竅,當(dāng)然劇情里面為了更加打動(dòng)人,有些地方未免夸張.但是看看周?chē)�那些成功的人身上很多都具備這些特點(diǎn)

第六篇多了解客戶信息，加大溝通

所謂知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。要做好市場(chǎng)必須做好客戶的細(xì)分，做好細(xì)分就必須多方面準(zhǔn)確了解客人的信息。那么如何了解客人的信息呢？目前我所能想到的是以下幾點(diǎn)

需要了解的情況：1客人公司的歷史

歷史比較長(zhǎng)的公司專業(yè)和實(shí)力方面一般都是更強(qiáng)的2客人的產(chǎn)品類別和檔次

這樣我們可以在向客人推銷的時(shí)候推銷客人所青睞的產(chǎn)品3公司的人事結(jié)構(gòu)，A老板（聯(lián)系方式），

老板對(duì)你印象深刻，對(duì)你的公司的關(guān)注程度也會(huì)更高，如果遇到一些經(jīng)理解決不了的事情，已經(jīng)先有了一個(gè)了解，談判起來(lái)會(huì)更容易。

B產(chǎn)品經(jīng)理（聯(lián)系方式）

老產(chǎn)品經(jīng)理是有關(guān)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和質(zhì)量把關(guān)的人，一般都是這個(gè)角色吧產(chǎn)品規(guī)劃好讓進(jìn)口經(jīng)理來(lái)操作購(gòu)買(mǎi)。C市場(chǎng)經(jīng)理（聯(lián)系方式）

客人的東西的一個(gè)市場(chǎng)反應(yīng)都是由此人負(fù)責(zé)的，也直接關(guān)系到我們的產(chǎn)品的銷售問(wèn)題。D進(jìn)口經(jīng)理（聯(lián)系方式）

這是和你打交道最多的一個(gè)人，所有的兩家的信息都是由你們倆溝通的。E財(cái)務(wù)經(jīng)理（聯(lián)系方式）

有些人會(huì)說(shuō)好像這個(gè)角色離我們很遠(yuǎn)。不管是哪個(gè)公司，再大的公司，都不可能在付款方面做到不遲到。如果能和財(cái)務(wù)經(jīng)理有接觸的話，在同等供應(yīng)商安排貨款的時(shí)候，他肯定是會(huì)能先照顧你的。雖然遲早能把款給你，但是如果早點(diǎn)，公司的資金運(yùn)作的速度整個(gè)會(huì)快很多，早一天和晚一天對(duì)于數(shù)量不是很大一筆貨款來(lái)說(shuō)沒(méi)什么，但是如果多一點(diǎn)這樣的情況，整個(gè)公司的資金流動(dòng)就會(huì)成問(wèn)題的，尤其是小公司。商場(chǎng)上時(shí)間就是金錢(qián)，哪怕是一分一秒的時(shí)間都要努力爭(zhēng)取。

4客人產(chǎn)品（客人新的產(chǎn)品目錄）

A客人最近在賣(mài)什么？從這里你可以看到現(xiàn)在和未來(lái)你們產(chǎn)品的一個(gè)走勢(shì)也能很清楚分析到你們的產(chǎn)品在客人的銷售結(jié)構(gòu)上的一個(gè)比例

B有什么新產(chǎn)品？有機(jī)會(huì)增加新的品種，增大產(chǎn)品的容量在第一時(shí)間能掌握產(chǎn)品最快的市場(chǎng)信息

C什么產(chǎn)品客人比較好銷售？什么產(chǎn)品客人銷售不是很好？可以及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，如果成本核算一些利潤(rùn)不是很好的產(chǎn)品，可以做一些調(diào)整

5客人的其他供應(yīng)商供應(yīng)商從不同的角度上既是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又是同盟，從其他的供應(yīng)商那里也可以多了解更多的客人信息

6客人的市場(chǎng)知道客人市場(chǎng)的一個(gè)分布和份量，細(xì)分市場(chǎng)簡(jiǎn)單的說(shuō)就是說(shuō)不同的客戶用不同的方法溝通，用不同的方法做生意。比如說(shuō)這款產(chǎn)品你賣(mài)給這個(gè)客人，但是你首先要了解客人的到底是哪，如果這個(gè)客人的市場(chǎng)和你其他的客人的一樣的話，同樣是這款產(chǎn)品，這里面改有的貿(mào)易政策都會(huì)是不一樣的。

7客人的下訂單的量以及規(guī)律

A這個(gè)除了客人說(shuō)給你挺以外，你還可以從他以往下訂單的數(shù)量和頻率來(lái)映證有了一個(gè)規(guī)律后，向客人所有訂單計(jì)劃，一看如果有不一樣，馬上就可以看出來(lái)，可以在較早的時(shí)候處理一些情況。

8新年的計(jì)劃和方向

如果企業(yè)的管理要走向正規(guī)的話，很需要客人這方面的一個(gè)配合，這個(gè)工作我們一般是10月份就開(kāi)始做了，排單一直排到第二年年底。另外其實(shí)排單計(jì)劃也是很有講究的，新來(lái)的訂單往后面排，盡量平均每個(gè)月的產(chǎn)量，這樣才能規(guī)避一些風(fēng)險(xiǎn)，財(cái)務(wù)方面也會(huì)好很多。

了解了以上信息后，其實(shí)最重要的目的還是要溝通，良好的頻繁的溝通才能做好生意，沒(méi)有溝通，工作將無(wú)法進(jìn)行。我有一個(gè)泰國(guó)客人，和這個(gè)客人合作是在展會(huì)上的時(shí)候，那家公司的老板到我們的展臺(tái)上，對(duì)我們的產(chǎn)品非常感興趣，當(dāng)場(chǎng)就下了一個(gè)柜。但是我和這個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理的溝通可以說(shuō)是非常糟糕的。這個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理做事一定是有他的一套原則，但是目前我還是沒(méi)有摸清楚他的原則是什么。一般認(rèn)為老板都感興趣了，底下的經(jīng)理應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題了吧。錯(cuò)了，老板一般管的是公司的大方向，實(shí)際的操作都是那些部門(mén)經(jīng)理在操作。其實(shí)從我們自己身上也能體會(huì)到這一點(diǎn)，我們會(huì)100%按照老板的意思去做嗎？絕對(duì)不可能。有時(shí)候因?yàn)榻?jīng)理的一些喜好和偏見(jiàn)很容易把你就放在一個(gè)不冷不熱的角落。我現(xiàn)在就是屬于這種情況，訂單在下，但是一直沒(méi)什么很打的進(jìn)展，因?yàn)槲覀冎�道他們公司的�?shí)力絕對(duì)不是那么一點(diǎn)點(diǎn)。這個(gè)經(jīng)理的個(gè)性真的比較難相處，目前還是沒(méi)有想到很好的辦法。但是在努力中，相信總會(huì)有突破口的。

良好的有計(jì)劃有方法的溝通是解決一切問(wèn)題的好方法

以上信息都可以向客戶那邊直接問(wèn),平時(shí)多留個(gè)心眼,其實(shí)出去展會(huì)是一個(gè)了解整個(gè)行業(yè)動(dòng)向和信息的非常好的機(jī)會(huì).

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