小企業(yè)金融部關(guān)于201*年工作會(huì)議上行長(zhǎng)講話(huà)精神的貫徹落實(shí)意見(jiàn)

小企業(yè)金融部關(guān)于201*年工作會(huì)議上行長(zhǎng)

講話(huà)精神的貫徹落實(shí)意見(jiàn)

在月日召開(kāi)的我行201*年工作會(huì)議上，行長(zhǎng)作了題為《著力深化內(nèi)部改革加快推進(jìn)轉(zhuǎn)型發(fā)展》的重要講話(huà)。這個(gè)講話(huà)總結(jié)回顧了我行201*年工作，分析了當(dāng)前的形勢(shì)，全面安排部署了201*年主要工作任務(wù)。會(huì)后，小企業(yè)金融部組織部門(mén)全體員工對(duì)行長(zhǎng)的講話(huà)精神進(jìn)行了認(rèn)真學(xué)習(xí)，對(duì)指示的重點(diǎn)任務(wù)進(jìn)行了逐一分解及責(zé)任落實(shí)，制定了一系列貫徹落實(shí)措施，現(xiàn)將措施匯報(bào)如下：

一、調(diào)整小微客戶(hù)數(shù)考核與績(jī)效比重。要加快全行向小企業(yè)金融戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，進(jìn)一步提高小企業(yè)客戶(hù)基數(shù)，必須引導(dǎo)全行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者將業(yè)務(wù)重心從中小企業(yè)向小微企業(yè)客戶(hù)轉(zhuǎn)移，從單戶(hù)大金額信貸業(yè)務(wù)向批量小金額信貸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移。為此，小企業(yè)部將提高小企業(yè)客戶(hù)數(shù)的考核及績(jī)效權(quán)重。

二、合理測(cè)算全行小微客戶(hù)數(shù)增量目標(biāo)。

小企業(yè)金融部根據(jù)“單列小微計(jì)劃任務(wù)”原則及“三個(gè)不低于”監(jiān)管指標(biāo)，擬定全行小微客戶(hù)增長(zhǎng)目標(biāo)。在全行信貸增量目標(biāo)基礎(chǔ)上，根據(jù)上年小微貸款增量及“增量不低于”監(jiān)管要求，小企業(yè)部制定201*年小微貸款增量最低目標(biāo)為億元，500萬(wàn)以下小微客戶(hù)數(shù)增量目標(biāo)為戶(hù)。

三、單獨(dú)設(shè)定小微客戶(hù)數(shù)長(zhǎng)期目標(biāo)，逐年分解任務(wù)。

根據(jù)管理行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、客戶(hù)經(jīng)理數(shù)量等指標(biāo)，小企業(yè)部設(shè)定管理行小微客戶(hù)數(shù)3-5年長(zhǎng)期目標(biāo)，再依據(jù)各管理行上年任務(wù)完成情況及整體進(jìn)度，逐年調(diào)整目標(biāo)并分解下年任務(wù)。進(jìn)度慢的管理行下年要加大任務(wù)，目標(biāo)進(jìn)度快的管理行下年可降低任務(wù)。這樣做一是提高整體目標(biāo)任務(wù)的科學(xué)性、計(jì)劃性，二是化解各管理行長(zhǎng)期目標(biāo)與短期利益的矛盾，合理投入資源；三是緩解管理行發(fā)展業(yè)務(wù)“鞭打快馬”的顧慮，釋放其發(fā)展業(yè)務(wù)的潛力。

四、進(jìn)一步創(chuàng)新產(chǎn)品，完善小微金融服務(wù)。

（一）開(kāi)發(fā)生意人卡產(chǎn)品。生意人卡是指針對(duì)個(gè)體或小微企業(yè)股東提供融資、轉(zhuǎn)賬及支付結(jié)算、理財(cái)、其他（借記卡存、取服務(wù)、代理業(yè)務(wù)）服務(wù)的存儲(chǔ)介質(zhì)。循環(huán)貸是基于“生意人卡”的一個(gè)特色功能，支持額度授信、隨借隨還、按天計(jì)息、網(wǎng)上銀行自助出賬、還款等功能。

（二）開(kāi)發(fā)上下游貿(mào)易鏈融資產(chǎn)品。我行面向的供應(yīng)鏈融資主要是指市內(nèi)供應(yīng)鏈融資。供應(yīng)鏈融資是指抓住供應(yīng)鏈上的核心企業(yè)，將其相關(guān)的上下游企業(yè)作為融資對(duì)象，根據(jù)供應(yīng)鏈中企業(yè)的交易關(guān)系和行業(yè)特點(diǎn)為相關(guān)企業(yè)提供的一種融資模式。供應(yīng)鏈融資解決了上下游企業(yè)融資難、擔(dān)保難的問(wèn)題，而且通過(guò)打通上下游融資瓶頸，還可以降低供應(yīng)鏈條融資成本。

（三）開(kāi)發(fā)發(fā)票融資產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)發(fā)票融資是指境內(nèi)賣(mài)方（借款人）以其在國(guó)內(nèi)商品交易中銷(xiāo)售貨物所產(chǎn)生的商業(yè)發(fā)票為憑證，在不讓渡應(yīng)收賬款債權(quán)的情況下，以發(fā)票所對(duì)應(yīng)的應(yīng)收賬款為主要還款來(lái)源保障，為借款人辦理的結(jié)構(gòu)性短期貿(mào)易融資；辦理發(fā)票融資業(yè)務(wù)必須與真實(shí)、合法的交易和債權(quán)債務(wù)關(guān)系為基礎(chǔ)，且應(yīng)收賬款權(quán)屬清楚，沒(méi)有瑕疵；全行所指的發(fā)票融資業(yè)務(wù)是指經(jīng)辦行在融資期間不能替換應(yīng)收賬款項(xiàng)下發(fā)票，直至借款人歸還融資款項(xiàng)后方可解除對(duì)相應(yīng)發(fā)票的監(jiān)管；可辦理發(fā)票融資的發(fā)票必須符合我行要求。

五、建立聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，強(qiáng)化渠道營(yíng)銷(xiāo)力度。

（一）在與各業(yè)務(wù)條線(xiàn)聯(lián)動(dòng)方面，以小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)為杠桿，撬動(dòng)各條線(xiàn)業(yè)務(wù)綜合貢獻(xiàn)度的提升。在信貸業(yè)務(wù)前期調(diào)查中，我部制定的貸前評(píng)價(jià)模板包含了日均存款、POS安裝量、代發(fā)工資等指標(biāo)，以考核客戶(hù)綜合貢獻(xiàn)度的方式對(duì)貸款利率進(jìn)行差別化定價(jià)。通過(guò)近幾年的努力，全行已發(fā)展戶(hù)小微客戶(hù)，其中大部分已連續(xù)在我行還后再貸或增加額度。我部今年將繼續(xù)制定措施促進(jìn)客戶(hù)綜合貢獻(xiàn)度，包括在還后再貸前加入各條線(xiàn)業(yè)務(wù)量的調(diào)查，對(duì)綜合貢獻(xiàn)度低的客戶(hù)采取提高貸款利率、限制新增額度等措施，進(jìn)一步提高小微客戶(hù)綜合貢獻(xiàn)度。

（二）在營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)層面，進(jìn)一步強(qiáng)化小企業(yè)部與管理行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。由小企業(yè)部牽頭建立三個(gè)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)小組，組長(zhǎng)由小企業(yè)部資深客戶(hù)經(jīng)理?yè)?dān)任，負(fù)責(zé)城區(qū)各管理行的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理；組員由各管理行小微專(zhuān)職客戶(hù)經(jīng)理組成，負(fù)責(zé)參與聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作的具體實(shí)施。在激勵(lì)考核上，小企業(yè)部通過(guò)模擬業(yè)務(wù)利潤(rùn)，制定聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的利潤(rùn)分配方案，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)成果進(jìn)行分潤(rùn)獎(jiǎng)勵(lì)，提高管理行參與積極性。通過(guò)系統(tǒng)化的營(yíng)銷(xiāo)管理及科學(xué)的績(jī)效考核方式，充分利用管理行經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)、業(yè)務(wù)渠道、客戶(hù)關(guān)系等資源實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)條線(xiàn)與經(jīng)營(yíng)條線(xiàn)的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，提高全行的整體市場(chǎng)拓展能力和競(jìng)爭(zhēng)力。

（三）在金融產(chǎn)品層面，建立小企業(yè)金融產(chǎn)品與其他業(yè)務(wù)條線(xiàn)產(chǎn)品相互組合的“打包”產(chǎn)品。通過(guò)對(duì)小企業(yè)金融需求的充分調(diào)研，針對(duì)性地設(shè)計(jì)金融需求、風(fēng)險(xiǎn)特征接近的小微客戶(hù)群的批量金融服務(wù)方案，建立以小微信貸產(chǎn)品為核心，涵蓋結(jié)算、儲(chǔ)蓄、消費(fèi)、POS和咨詢(xún)等的一攬子金融服務(wù)的“產(chǎn)品包”，滿(mǎn)足客戶(hù)需求過(guò)程的總和，在提升客戶(hù)粘度的同時(shí)，進(jìn)一步提高小企業(yè)金融業(yè)務(wù)的綜合貢獻(xiàn)度。

六、深入專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，劃分責(zé)任片區(qū)并制定明確的考核指標(biāo)。小企業(yè)部對(duì)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，確定目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)份額目標(biāo)，將目標(biāo)市場(chǎng)分配給三個(gè)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)小組，并根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)策略以及目標(biāo)市場(chǎng)的實(shí)際情況，靈活制定階段性目標(biāo)任務(wù)。階段性目標(biāo)任務(wù)既可以是小微企業(yè)貸款余額、小微企業(yè)客戶(hù)數(shù)等直接指標(biāo)，也可以是小微企業(yè)開(kāi)戶(hù)數(shù)、小微企業(yè)賬戶(hù)結(jié)算量等過(guò)程性指標(biāo)。通過(guò)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)小組與各管理行的合作，建立小微企業(yè)集中的商場(chǎng)及專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，與市場(chǎng)管理者建立良好的互動(dòng)關(guān)系，取得第一手營(yíng)銷(xiāo)信息與風(fēng)險(xiǎn)信息，并針對(duì)性地對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行批量營(yíng)銷(xiāo)及貸后管理，在控制風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)達(dá)到既定的市場(chǎng)份額目標(biāo)。

七、完善小微業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理工作定期評(píng)價(jià)機(jī)制。

小微信貸風(fēng)險(xiǎn)管理通過(guò)支行管理、小微條線(xiàn)檢查、稽核監(jiān)督三個(gè)層面實(shí)施，支行是防控風(fēng)險(xiǎn)的前哨，加強(qiáng)小微信貸風(fēng)險(xiǎn)防控能力的首要任務(wù)是提高支行風(fēng)險(xiǎn)管理的主動(dòng)性，提升小微業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防控的內(nèi)生動(dòng)力。小企業(yè)部擬完善小微業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理工作評(píng)價(jià)機(jī)制，定期考核管理行業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人對(duì)其所轄小微業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理工作，尤其是其對(duì)所轄業(yè)務(wù)自查工作情況，將風(fēng)險(xiǎn)管理履職情況進(jìn)行量化考核，并定期通報(bào)評(píng)價(jià)情況，促使管理行相關(guān)責(zé)任人主動(dòng)履行風(fēng)險(xiǎn)管理工作，提升全行風(fēng)險(xiǎn)管理水平與質(zhì)量。

小企業(yè)金融部201*年2月日

擴(kuò)展閱讀：個(gè)人金融部貫徹學(xué)習(xí)xxx行長(zhǎng)在201*年開(kāi)門(mén)紅動(dòng)員大會(huì)上的講話(huà)匯報(bào)材料

我部門(mén)于201*年1月10日組織部門(mén)員工學(xué)習(xí)了題為《xxxx、xxxx、xxxx、實(shí)現(xiàn)首季“開(kāi)門(mén)紅”活動(dòng)全面勝利》的xxx行長(zhǎng)在201*年開(kāi)門(mén)紅動(dòng)員大會(huì)上的講話(huà)材料，圍繞著“確保各項(xiàng)基礎(chǔ)工作起好步、邁穩(wěn)步、跨大步”的總體指導(dǎo)思想，我部門(mén)結(jié)合部門(mén)實(shí)際及各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)，制定以下201*年個(gè)金業(yè)務(wù)工作方案，具體如下：一、狠抓存款不動(dòng)搖，確保市場(chǎng)份額不下降

1、抓營(yíng)銷(xiāo)促存款。根據(jù)我行制定的201*年個(gè)人金融板塊個(gè)人金融板塊“開(kāi)門(mén)紅”活動(dòng)方案，設(shè)計(jì)配套的激勵(lì)約束機(jī)制，調(diào)動(dòng)全員營(yíng)銷(xiāo)積極性，圍繞客戶(hù)識(shí)別、客戶(hù)轉(zhuǎn)推介、客戶(hù)挽留做好柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)；圍繞社�？�、代發(fā)薪、拆遷款、上市公司股東和股權(quán)激勵(lì)做好源頭資金營(yíng)銷(xiāo)；圍繞存量中高端客戶(hù)名單管理、公司客戶(hù)股東和高級(jí)管理人員實(shí)施三級(jí)財(cái)富定向?qū)�業(yè)營(yíng)銷(xiāo)；圍繞中學(xué)、高校，利用校園卡，深入挖掘教師、學(xué)生、家長(zhǎng)的個(gè)人業(yè)務(wù)潛力。

2、抓產(chǎn)品促存款。發(fā)揮廣義負(fù)債產(chǎn)品帶動(dòng)，利用我行高收益理財(cái)產(chǎn)品及個(gè)人客戶(hù)優(yōu)惠利率定價(jià)挖掘客戶(hù)他行存款；通過(guò)抓“授信資金沉淀率”促授信帶動(dòng)；通過(guò)xx卡帶動(dòng)私人銀行客戶(hù)發(fā)展；通過(guò)“xxx”、“xxx”資金類(lèi)產(chǎn)品帶動(dòng)個(gè)人外幣存款增長(zhǎng)；我部門(mén)已經(jīng)設(shè)計(jì)整理了“跨境業(yè)務(wù)”產(chǎn)品包，并于元旦前對(duì)各部門(mén)理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行了培訓(xùn)傳導(dǎo)，下一步要做好組織社區(qū)和商圈宣傳，發(fā)揮我行的傳統(tǒng)專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)發(fā)力，做大我行跨境業(yè)務(wù)客戶(hù)群體；研究和發(fā)揮結(jié)算類(lèi)產(chǎn)品、賬戶(hù)類(lèi)產(chǎn)品帶動(dòng)的作用，圍繞產(chǎn)品做存款。

二、個(gè)人貸款要“業(yè)務(wù)意識(shí)”和“產(chǎn)品意識(shí)”并重，發(fā)展個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的同時(shí)，發(fā)揮個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的綜合帶動(dòng)作用

一是建立項(xiàng)目?jī)?chǔ)備，實(shí)施每周跟蹤。加強(qiáng)與房管部門(mén)的合作，建立業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)信息渠道和業(yè)務(wù)辦理便利渠道；加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)合作方、重點(diǎn)樓盤(pán)、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商、二手房中介、重點(diǎn)商會(huì)的營(yíng)銷(xiāo)力度，為零售貸款發(fā)展做好資源儲(chǔ)備，為貸款結(jié)構(gòu)調(diào)整預(yù)留騰挪空間，保持合理的市場(chǎng)份額。

二是調(diào)整貸款結(jié)構(gòu)，改善凈利差。201*年在保持房貸業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)地位的同時(shí)，進(jìn)一步優(yōu)化投放結(jié)構(gòu)，以個(gè)人按揭貸款補(bǔ)量，以個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款補(bǔ)價(jià)。實(shí)施更加科學(xué)的差異化授信政策，加大非房貸，尤其是卡分期、經(jīng)營(yíng)類(lèi)貸款的投放占比。加大xxx、xxx、xxx等產(chǎn)品的推廣力度。落實(shí)措施，鼓勵(lì)7折優(yōu)惠貸款的提前還款，最大限度盤(pán)活存量，提高零售貸款的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度。

三是進(jìn)一步強(qiáng)化個(gè)人貸款的“產(chǎn)品意識(shí)”，發(fā)揮其對(duì)個(gè)人金融其他產(chǎn)品的帶動(dòng)作用，設(shè)計(jì)交叉營(yíng)銷(xiāo)“產(chǎn)品包”，加強(qiáng)交叉營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)合作方搭橋方式建立新的個(gè)人貸款中收渠道，將個(gè)人貸款作為促進(jìn)我行客戶(hù)群建設(shè)、電子銀行、核心存款、中間業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)的重要來(lái)源，確保個(gè)人貸款客戶(hù)產(chǎn)品持有個(gè)數(shù)達(dá)到直屬支行前三名的水平。

四是完善政策，搶抓機(jī)遇。今年存貸比管理空前嚴(yán)峻，明年還將延續(xù)今年的政策，本著“早投放，早受益”，積極搶占貸款規(guī)模的原則，適當(dāng)加強(qiáng)上半年的考核力度，增加投放指標(biāo)考核，將全年的投放量集中在前三個(gè)季度完成，適當(dāng)避開(kāi)年末規(guī)模的管控。

三、做大做強(qiáng)三級(jí)財(cái)富業(yè)務(wù)，發(fā)揮創(chuàng)新產(chǎn)品、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品作用力促非利息收入的增長(zhǎng)

1、完善激勵(lì)約束機(jī)制。在去年“xxx、xxx”活動(dòng)方案基礎(chǔ)上，繼續(xù)實(shí)施客戶(hù)經(jīng)理產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)通報(bào)和排名，對(duì)個(gè)別產(chǎn)品銷(xiāo)售落后的網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施督辦，由支行下發(fā)督辦函，確保各部門(mén)各項(xiàng)指標(biāo)落到實(shí)處。

2、定期組織個(gè)人金融新產(chǎn)品的學(xué)習(xí)、培訓(xùn)和推廣。201*年一季度，開(kāi)展“個(gè)人金融產(chǎn)品學(xué)習(xí)季”活動(dòng)，由個(gè)人金融部牽頭，理財(cái)經(jīng)理循環(huán)講解產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，我部門(mén)已下發(fā)個(gè)金產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉活動(dòng)方案，方案旨在引導(dǎo)全行員工熟悉了解我行產(chǎn)品，促進(jìn)內(nèi)部學(xué)習(xí)，今后要實(shí)施新產(chǎn)品發(fā)布制度，讓大家掌握產(chǎn)品，熟悉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，排除銷(xiāo)售過(guò)程中的疑慮，充滿(mǎn)信心地為客戶(hù)介紹產(chǎn)品，有效的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品“打包”銷(xiāo)售。

3、加強(qiáng)與先進(jìn)兄弟行的溝通學(xué)習(xí)，結(jié)成對(duì)子，“比、學(xué)、趕、超“，共同進(jìn)步。通過(guò)日常的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，進(jìn)行排名，選拔優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理定期到先進(jìn)行學(xué)習(xí)，形成一種內(nèi)部相互交流又相互競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷(xiāo)氛圍。201*年的重點(diǎn)就是“比、學(xué)、趕、超”xx支行，我行已出臺(tái)和xx行理財(cái)經(jīng)理一對(duì)一業(yè)績(jī)PK競(jìng)賽活動(dòng)，我行理財(cái)經(jīng)理要在PK中實(shí)現(xiàn)素質(zhì)提升和業(yè)績(jī)超越。

4、加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司、證券公司、基金公司等渠道的合作，借助外部渠道力量促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)。利用好合作方的激勵(lì)政策和有效資源，做大市場(chǎng)，合理擺布各項(xiàng)活動(dòng)的有序開(kāi)展。

5、加強(qiáng)中高端客戶(hù)的名單式管理和營(yíng)銷(xiāo)，一是利用財(cái)富系統(tǒng)向客戶(hù)傳遞有價(jià)值的銀行資訊，加強(qiáng)理財(cái)經(jīng)理財(cái)富系統(tǒng)的過(guò)程管理，保持客戶(hù)的日常聯(lián)絡(luò)；二是通過(guò)有價(jià)值的客戶(hù)活動(dòng)，增強(qiáng)客戶(hù)忠誠(chéng)度；三是通過(guò)交叉營(yíng)銷(xiāo)，切實(shí)中高端客戶(hù)產(chǎn)品持有數(shù)量，力爭(zhēng)達(dá)到直屬支行前五名的水平；四是利用我行享譽(yù)海內(nèi)外的榮譽(yù)積淀、“跨境業(yè)務(wù)”產(chǎn)品包和一攬子傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)服務(wù)，打造我行獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，形成優(yōu)質(zhì)的跨境業(yè)務(wù)客戶(hù)群。

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