某某中支201*渠道業(yè)務(wù)工作交流

某某中支渠道業(yè)務(wù)工作匯報(bào)

中國人壽財(cái)險(xiǎn)某某中支自成立以來，根據(jù)集團(tuán)公司、總公司的“低成本擴(kuò)張、高調(diào)起步”業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略部署，中支公司黨委、總經(jīng)理室在確立互動(dòng)業(yè)務(wù)渠道為特色戰(zhàn)略渠道的同時(shí)，從提升公司自身銷售能力，培養(yǎng)公司銷售骨干經(jīng)營策略出發(fā)，深入貫徹落實(shí)“優(yōu)化結(jié)構(gòu)、把握節(jié)奏、依法合規(guī)、效益經(jīng)營”的工作要求，高度重視營銷業(yè)務(wù)渠道建設(shè)。在上級(jí)公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，伴隨公司渠道建設(shè)戰(zhàn)略調(diào)整與部署，經(jīng)過公司系統(tǒng)上下不斷的摸索成長，緊跟公司發(fā)展步伐，在各項(xiàng)工作中取得了一定的成績。要把據(jù)會(huì)議安排，現(xiàn)將代表某某中支就渠道業(yè)務(wù)工作情況匯報(bào)如下：

一、渠道基本概況

某某中支渠道業(yè)務(wù)共系統(tǒng)注冊(cè)人員253人，設(shè)有直銷團(tuán)隊(duì)、車行車商團(tuán)隊(duì)、銀行中介團(tuán)隊(duì)、個(gè)人代理團(tuán)隊(duì)。其中合同制銷售人員24人，代理制營銷員229人。201*年1-9月，某某中支渠道業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入4479萬元，與去年1-9月份保費(fèi)收入3762萬元相比，增加717萬元，同比增長19.06%。截至9月30日，渠道業(yè)務(wù)綜合費(fèi)用率27.61%，綜合成本率86.91%�；�本實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)、健康、較快發(fā)展。

二、主要做法分享（一）合理規(guī)劃加強(qiáng)督導(dǎo)

作為承擔(dān)公司發(fā)展規(guī)模60%以上的業(yè)務(wù)發(fā)展主渠道，公司歷年來總是根據(jù)各營業(yè)分支機(jī)構(gòu)的人員隊(duì)伍構(gòu)成與特點(diǎn)，結(jié)合公司發(fā)展要求，科學(xué)研究制定下發(fā)各單位營銷渠道發(fā)展目標(biāo)，并通過司務(wù)會(huì)、經(jīng)理會(huì)共同分析宣導(dǎo)目標(biāo)制定初衷，共同分析尋找業(yè)務(wù)市場(chǎng)目標(biāo)，增強(qiáng)目標(biāo)制定下發(fā)的合理性與可行性，以求系統(tǒng)上下對(duì)公司發(fā)展目標(biāo)的一致性的認(rèn)識(shí)，為達(dá)成既定目標(biāo)埋下伏筆。在目標(biāo)規(guī)劃確定后，公司注重營銷過程管理，加強(qiáng)目標(biāo)達(dá)成的督導(dǎo)。本著向壽險(xiǎn)營銷學(xué)業(yè)務(wù)銷售過程管理的思路，在細(xì)化經(jīng)經(jīng)營目標(biāo)與跟蹤方面做了一系列有益的償試。由渠道業(yè)務(wù)部根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況和上級(jí)部門部署要求，制定下發(fā)業(yè)務(wù)競(jìng)賽方案并堅(jiān)持競(jìng)賽日戰(zhàn)報(bào)通報(bào)制度，對(duì)保費(fèi)收入實(shí)行逐月分解下達(dá)計(jì)劃，并實(shí)行月、季、年三重考核，按照計(jì)劃完成情況對(duì)各經(jīng)營單位和銷售人員進(jìn)行獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)，由“開門紅”到“雙過半”，再由“激情夏季”到“沖刺年關(guān)”并伴以階段專項(xiàng)勞動(dòng)競(jìng)賽，無時(shí)不刻都在營造著“比、學(xué)、趕、幫、超”的良好氛圍。（二）廣開源頭，重點(diǎn)固化

在公司成立伊始，公司注重強(qiáng)化宣傳國壽財(cái)險(xiǎn)成立背景、公司實(shí)力、發(fā)展前景等方面的宣傳，重在樹立公司全體從業(yè)人員作為世界500強(qiáng)金融保險(xiǎn)集團(tuán)公司成員單位員工的市場(chǎng)信心和應(yīng)有的“市場(chǎng)霸氣”，讓員工敢說“國壽財(cái)險(xiǎn)”，更讓市場(chǎng)了解“國壽財(cái)險(xiǎn)”、認(rèn)識(shí)認(rèn)同“國壽財(cái)險(xiǎn)”。特別注重在各財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)專兼業(yè)代理渠道中廣為強(qiáng)勢(shì)宣傳，掀起業(yè)務(wù)合作協(xié)議簽定的高潮，廣開渠道業(yè)務(wù)源頭。

重點(diǎn)加強(qiáng)銀保渠道和中介渠道建設(shè)，積極拓展與銀行、車行以及兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)的全面合作。08年某某中支以第一營銷部為基礎(chǔ)組建了一直專業(yè)銀郵隊(duì)伍，各營銷服務(wù)部也相繼配備了銀郵專員。經(jīng)理室牽頭積極走訪各家銀行，郵政，開拓銀行郵政代理渠道，并且有選擇性的與4S店，專業(yè)中介機(jī)構(gòu)和部分普通車行、車隊(duì)以及擔(dān)保公司進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)、聯(lián)系，爭(zhēng)取長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。目前，與我司合作的銀行網(wǎng)點(diǎn)（包括支行和營業(yè)部）共38家，201*年1-9月銀郵渠道保費(fèi)收入490多萬元。與我司合作的普通兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)共48家，1-9月普通兼業(yè)代理保費(fèi)收入585萬多元。今年8月底在總公司及省公司的政策支持下，經(jīng)過經(jīng)理室多次公關(guān)洽談，我中支與農(nóng)業(yè)銀行某某新羅支行達(dá)成了“以存款換保費(fèi)”的合作協(xié)議，經(jīng)過一個(gè)多月的磨合，已取得了初步的成效。日前，某某中支車行車商業(yè)務(wù)剛剛起步，與我司合作的4S店共四家，其中某某最大的4S店泰成汽貿(mào)正在順利洽談中，預(yù)計(jì)車行業(yè)務(wù)在201*年初會(huì)初見成效。

（三）改變思路，整合渠道。

為加快營直銷隊(duì)伍建設(shè)，按照總公司《營銷業(yè)務(wù)渠道建設(shè)綱要》精神，某某中支在09年初制定了營銷增員激勵(lì)考核方案，大力開展?fàn)I銷增員，由于公司在營銷發(fā)展思路上的偏差，導(dǎo)致公司201*年1月-201*年6月期間花費(fèi)了大量的精力去發(fā)展?fàn)I銷增員，企圖通過“中國人壽”模式的人海戰(zhàn)術(shù)達(dá)到發(fā)展?fàn)I銷的目的，盲目的增員導(dǎo)致公司營銷員隊(duì)伍大而不實(shí)，多而不精，個(gè)人代理人渠道存在銷售人員直接業(yè)務(wù)虛掛個(gè)人代理人，導(dǎo)致中介業(yè)務(wù)保費(fèi)收入失真，并增加了合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。201*年7月-201*年初，某某中支改變了隊(duì)伍建設(shè)的發(fā)展思路，對(duì)全市代理人進(jìn)行了全面清理整頓，在自查過程中，對(duì)個(gè)人代理人采取抽查面談或電話訪談等形式來核查其代理業(yè)務(wù)的真實(shí)性。并且建立了紙質(zhì)檔案、電子檔案、系統(tǒng)記錄三者一致的“三位一體”管理模式，也是全省第一家實(shí)行三位一體管理的中支。

在加快渠道業(yè)務(wù)建設(shè)的同時(shí)，某某中支從08年以來，堅(jiān)持以總公司渠道《基本法》為基礎(chǔ)，制定并實(shí)施了適合某某地區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展的渠道業(yè)務(wù)《基本法》，在《基本法》實(shí)施過程中堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，在執(zhí)行中修正，在修正中執(zhí)行，采用以點(diǎn)帶面的方式，先后在第二營銷部、永定營銷部進(jìn)行基本法試點(diǎn)，不斷完善并推進(jìn)基本法的全面實(shí)施。201*年，按照總公司《營銷業(yè)務(wù)渠道建設(shè)綱要》和渠道業(yè)務(wù)《基本法》精神，某某中支對(duì)《基本法》再次進(jìn)行了修改，并配套制定《合同制銷售人員薪酬管理基本辦法》，對(duì)全市的營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了重新整合，壯大了營銷團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)及個(gè)人銷售成本的有效管理。目前，某某已有永定、上杭、長汀、漳平、二營、三營六家營業(yè)單位正在使用基本法，部分營業(yè)單位由于地區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展差異等原因還暫未實(shí)行。

另外，為加強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，提升營銷隊(duì)伍素質(zhì)，某某中支還組織開展了營銷大練兵活動(dòng)。組織各級(jí)銷售人員對(duì)《基本法》和《營銷團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)指引》等進(jìn)行專題培訓(xùn)座談。并成功舉辦了營銷新人培訓(xùn)，兼職講師培訓(xùn)班等，進(jìn)一步提高了營銷團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)。

（四）優(yōu)化結(jié)構(gòu)，確保效益

公司成立初，我司非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展還較為滯后，因此，公司在半年業(yè)務(wù)會(huì)議中提出了實(shí)施項(xiàng)目帶動(dòng)戰(zhàn)略的構(gòu)思，大力發(fā)展非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，積極參與大型工程項(xiàng)目、招投標(biāo)業(yè)務(wù)以及政策性責(zé)任險(xiǎn)項(xiàng)目。借助重客部全省大項(xiàng)目目錄，結(jié)合各營業(yè)機(jī)構(gòu)優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)，按照非車險(xiǎn)項(xiàng)目拓展原則，努力做到“項(xiàng)目洽談一批，跟蹤聯(lián)系一批，儲(chǔ)備一批”。經(jīng)過努力，我司的非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)得到了平穩(wěn)有序發(fā)展，非車險(xiǎn)在渠道業(yè)務(wù)占比基本維持在15%以上，為公司優(yōu)良的綜合成本率做出了一定的貢獻(xiàn)。項(xiàng)目帶動(dòng)工作取得了一定成效，成功承保了紫金集團(tuán)60萬噸水泥廠建筑工程險(xiǎn)，金業(yè)火電廠、泰龍集團(tuán)、瑞祥紙業(yè)企財(cái)險(xiǎn)等等，收入保費(fèi)達(dá)近百萬元。今年年初，在省公司的費(fèi)用支持下以及總經(jīng)理室的帶領(lǐng)下，某某中支先后公關(guān)并成功簽單漳平金上線省道工程項(xiàng)目工程險(xiǎn)，上杭、漳平全縣農(nóng)村公路綜合保險(xiǎn)等重點(diǎn)項(xiàng)目，簽單保費(fèi)達(dá)219萬元，并為該項(xiàng)目在全市其它縣市的成功復(fù)制積累了保貴經(jīng)驗(yàn)，更為以后我司的非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

三、當(dāng)前發(fā)展主要問題及下步主要工作

一是業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)有待優(yōu)化，截止201*年9月30日，某某中支非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入763.46萬元，與去年497.萬元相比，增加266.14萬元，同比增長53.51%。但非車險(xiǎn)占比僅為渠道業(yè)務(wù)總保費(fèi)的17%，在公司總體保費(fèi)占比中還未達(dá)到15%的要求，與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、行業(yè)主要主體還有較大的差距。因此還要加大非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的拓展力度，鞏固已有的大項(xiàng)目業(yè)務(wù)，并積極推動(dòng)新的大項(xiàng)目拓展工作，努力提高非車險(xiǎn)占比，使非車險(xiǎn)成為公司的重要利潤來源。

二是渠道拓展能力有待加強(qiáng)，銷售能力有待進(jìn)一步提升。對(duì)照總公司《銷售體系整合優(yōu)化實(shí)施方案》，某某中支在渠道建設(shè)上還未能做到與時(shí)俱進(jìn)，源而不斷、高產(chǎn)能的渠道開發(fā)還未實(shí)現(xiàn)有效開發(fā)，在質(zhì)與量的突破上與上級(jí)公司和市場(chǎng)形勢(shì)要求差距較大。必須加強(qiáng)推進(jìn)營銷渠道精兵型團(tuán)隊(duì)建設(shè)，利用《基本法》充分激勵(lì)銷售人員積極性。

三是營銷員代理業(yè)務(wù)的真實(shí)性方面仍然存在很大風(fēng)險(xiǎn)。針對(duì)虛增代理人清理問題目前仍然還有一場(chǎng)長久戰(zhàn)要打，管理手段還是比較有限。

所以針對(duì)當(dāng)前形勢(shì)，某某中支主要從以下幾個(gè)方面加強(qiáng)渠道業(yè)務(wù)的工作與規(guī)劃。

（一）任務(wù)達(dá)成方面。1-9月渠道業(yè)務(wù)共達(dá)成保費(fèi)收入4479萬元，但年度保費(fèi)收入計(jì)劃仍然差距2371萬元。為了順利達(dá)成年度各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)，四季度仍然有一場(chǎng)加快業(yè)務(wù)發(fā)展的攻堅(jiān)戰(zhàn)要打。因此，某某中支將繼續(xù)加強(qiáng)考核引導(dǎo)，實(shí)行月、季、年三重考核，逐一下達(dá)月、季、年業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，并按照計(jì)劃完成情況進(jìn)行考核兌現(xiàn)。在鞏固開業(yè)以來發(fā)展成果的基礎(chǔ)上，綜合考核綜合成本核算，適業(yè)進(jìn)行重點(diǎn)規(guī)模車隊(duì)業(yè)務(wù)的拓展工作，積累營業(yè)貨車的經(jīng)營數(shù)據(jù)與經(jīng)驗(yàn)，為公司總體規(guī)模的實(shí)現(xiàn)做貢獻(xiàn)。

（二）渠道拓展方面。一是加大銀保業(yè)務(wù)維護(hù)力度。通過與建立合作關(guān)系的銀行保持良好溝通交流，通過為網(wǎng)點(diǎn)提供良好的支持和服務(wù)，維持銀行代理業(yè)務(wù)的長期和可持續(xù)發(fā)展。二是力爭(zhēng)車行業(yè)務(wù)早出產(chǎn)能。爭(zhēng)取與越來越多的4S店實(shí)現(xiàn)合作，搶占新車保險(xiǎn)源頭陣地。加強(qiáng)對(duì)已建立良好合作關(guān)系的雪峰、萬事達(dá)等4S店的維護(hù)，不斷提升服務(wù)質(zhì)量，創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)涵，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)店內(nèi)保費(fèi)份額最大化傾斜。三是優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，促進(jìn)非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展，加大非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比。非車險(xiǎn)的很多險(xiǎn)種都屬于效益險(xiǎn)種，賠付率極低，貢獻(xiàn)度較高，因此，仍然要下大力氣加以促進(jìn)。充分利用人脈關(guān)系，全力做好部分政府部門和工業(yè)企業(yè)的公關(guān)工作，實(shí)施有針對(duì)性的市場(chǎng)拓展策略，爭(zhēng)取年底有新突破。

針對(duì)車行車商渠道建設(shè)，我司將根據(jù)上級(jí)公司戰(zhàn)略部署，緊跟公司發(fā)展和市場(chǎng)變化的步伐，制定車行車商渠道建設(shè)規(guī)劃，細(xì)化發(fā)展思路、發(fā)展目標(biāo)和工作任務(wù)；細(xì)化制定車行車商渠道基本管理辦法，實(shí)施細(xì)則，規(guī)范渠道管理各項(xiàng)要求；推進(jìn)車行車商團(tuán)隊(duì)建設(shè)，制定車行車商團(tuán)隊(duì)考核管理辦法。

（三）團(tuán)隊(duì)建設(shè)與合規(guī)工作。某某中支針對(duì)個(gè)人代理業(yè)務(wù)的渠道米要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，在四季度針對(duì)個(gè)人代理人開展一系列培訓(xùn)，并對(duì)代理人真實(shí)性進(jìn)行電話核查和現(xiàn)場(chǎng)核查工作，對(duì)虛掛代理人進(jìn)行再次整頓清理，保持個(gè)人代理人員和業(yè)務(wù)的嚴(yán)管狀態(tài)，以達(dá)到公司依法合規(guī)經(jīng)營，健康持續(xù)發(fā)展的良好態(tài)勢(shì)。

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中國人壽財(cái)險(xiǎn)龍巖中支渠道業(yè)務(wù)部自公司成立以來，在上級(jí)公司和中支總經(jīng)理室的正確領(lǐng)導(dǎo)下，深入貫徹落實(shí)“優(yōu)化結(jié)構(gòu)、把握節(jié)奏、依法合規(guī)、效益經(jīng)營”的工作要求，在全市渠道業(yè)務(wù)系統(tǒng)同仁們的共同努力下，經(jīng)過不斷的摸索成長，已逐漸步入正軌，并在各項(xiàng)工作中取得了一定的成績。然而，渠道業(yè)務(wù)部在發(fā)展過程中仍然存在一些問題亟待我們解決�，F(xiàn)將公司成立三年來渠道業(yè)務(wù)工作情況匯報(bào)如下：

一、龍巖中支渠道業(yè)務(wù)發(fā)展概況

龍巖中支渠道業(yè)務(wù)共有直銷團(tuán)隊(duì)11個(gè)，中介團(tuán)隊(duì)12個(gè)，個(gè)人代理團(tuán)隊(duì)27個(gè)，共有銷售人員253人，其中合同制銷售人員24人，代理制營銷員229人。201*年1-9月，龍巖中支渠道業(yè)務(wù)保費(fèi)收入4479萬元，與去年1-9月份保費(fèi)收入3762萬元相比，增加717萬元，同比增長19.06%。截至9月30日，渠道業(yè)務(wù)綜合費(fèi)用率27.61%，綜合成本率86.91%�；�本實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)、健康、較快發(fā)展。

二、主要做法分享

（一）采取有效措施加強(qiáng)督導(dǎo)，推動(dòng)業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展一是渠道業(yè)務(wù)部每年會(huì)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況配合上級(jí)部門下發(fā)業(yè)務(wù)競(jìng)賽方案，對(duì)保費(fèi)收入實(shí)行逐月分解下達(dá)計(jì)劃，并實(shí)行月、季、年三重考核，按照計(jì)劃完成情況對(duì)各經(jīng)營單位和銷售人員進(jìn)行獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)，如08年初公司下發(fā)的一季度“春雷行動(dòng)”，二季度“鷹擊長空”、09年初營銷業(yè)務(wù)“金牛迎春”以及201*年和201*年的開門紅競(jìng)賽方案，無時(shí)不刻都在營造著“比、學(xué)、趕、幫、超”的良好氛圍。

二是加強(qiáng)銀保渠道和中介渠道建設(shè)，積極拓展與銀行、車行以及兼業(yè)代理的全面合作。08年龍巖中支以第一營銷部為基礎(chǔ)組建了一直專業(yè)銀郵隊(duì)伍，各營銷服務(wù)部也相繼配備了銀郵專員。龍巖中支經(jīng)理室積極走訪各家銀行，郵政，開拓銀行郵政代理渠道，并且有選擇行的與4S店，專業(yè)中介機(jī)構(gòu)和部分普通車行、車隊(duì)以及擔(dān)保公司進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)、聯(lián)系，爭(zhēng)取長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。目前，與龍巖中支合作的銀行網(wǎng)點(diǎn)38家，201*年1-9月銀郵渠道保費(fèi)收入490多萬元。并且在總公司及省公司的費(fèi)用支持下，經(jīng)過經(jīng)理室多次公關(guān)洽談，我中支與龍巖市農(nóng)業(yè)銀行達(dá)成了“以存款換保費(fèi)”的合作協(xié)議，成功將農(nóng)業(yè)銀行新羅支行的財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)全盤吸收。

截至201*年9月末，與龍巖中支合作的普通兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)48家，1-9月普通兼業(yè)代理保費(fèi)收入585萬多元。目前，與我司合作的4S店共四家，另外，龍巖最大的4S店泰成汽貿(mào)正在洽談中，預(yù)計(jì)車行業(yè)務(wù)在201*年初會(huì)初見成效。

（二）改變思路，整合渠道。

為加快營直銷隊(duì)伍建設(shè)，按照總公司《營銷業(yè)務(wù)渠道建設(shè)綱要》精神，龍巖中支在09年初制定了營銷增員激勵(lì)考核方案，大力開展?fàn)I銷增員，由于公司在營銷發(fā)展思路上的偏差，導(dǎo)致公司201*年1月-201*年6月期間花費(fèi)了大量的精力去發(fā)展?fàn)I銷增員，企圖通過“中國人壽”模式的人海戰(zhàn)術(shù)達(dá)到發(fā)展?fàn)I銷的目的，盲目的增員導(dǎo)致公司營銷員隊(duì)伍大而不實(shí)，多而不精，個(gè)人代理人渠道存在銷售人員直接業(yè)務(wù)虛掛個(gè)人代理人，導(dǎo)致中介業(yè)務(wù)保費(fèi)收入失真，并增加了合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。201*年7月-201*年初，龍巖中支改變了隊(duì)伍建設(shè)的發(fā)展思路，對(duì)全市代理人進(jìn)行了全面清理整頓，在自查過程中，對(duì)個(gè)人代理人采取抽查面談或電話訪談等形式來核查其代理業(yè)務(wù)的真實(shí)性。并且建立了紙質(zhì)檔案、電子檔案、系統(tǒng)記錄一致的“三位一體”管理模式，也是全省第一家實(shí)行三位一體管理的中支。

在加快渠道業(yè)務(wù)建設(shè)的同時(shí)，龍巖中支從08年開始就以總公司渠道《基本法》為基礎(chǔ)，制定并實(shí)施了適合龍巖地區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展的渠道業(yè)務(wù)《基本法》，并堅(jiān)持以《基本法》為導(dǎo)向，采用以點(diǎn)帶面的方式，先后在第二營銷部、永定營銷部進(jìn)行基本法試點(diǎn)，不斷完善并推進(jìn)基本法的全面實(shí)施。201*年，按照總公司《營銷業(yè)務(wù)渠道建設(shè)綱要》和201*年渠道業(yè)務(wù)《基本法》精神，龍巖中支對(duì)《基本法》再次進(jìn)行了修改，并配套制定《合同制銷售人員薪酬管理基本辦法》，對(duì)全市的營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了重新整合，壯大了營銷團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)及個(gè)人銷售成本的有效管理。目前，龍巖已有永定、上杭、長汀、漳平、二營、三營六家營業(yè)單位正在使用基本法，部分營業(yè)單位由于地區(qū)差異等原因還暫未實(shí)行。另外，為加強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，提升營銷隊(duì)伍素質(zhì)，龍巖中支還組織開展了營銷大練兵活動(dòng)。組織各級(jí)銷售人員對(duì)《基本法》和《營銷團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)指引》等進(jìn)行專題培訓(xùn)座談。并成功舉辦了營銷新人培訓(xùn)，兼職講師培訓(xùn)班等，進(jìn)一步提高了營銷團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)。

（三）優(yōu)化結(jié)構(gòu)，拓展渠道，促進(jìn)公司可持續(xù)發(fā)展公司成立初，我司非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展還較為滯后，因此，公司在半年業(yè)務(wù)會(huì)議中提出了實(shí)施項(xiàng)目帶動(dòng)戰(zhàn)略的構(gòu)思，大力發(fā)展非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，積極參與大型工程項(xiàng)目、招投標(biāo)業(yè)務(wù)以及政策性責(zé)任險(xiǎn)項(xiàng)目。并且同時(shí)做好項(xiàng)目儲(chǔ)備工作，做到項(xiàng)目洽談一批，跟蹤聯(lián)系一批，儲(chǔ)備一批。經(jīng)過努力，08年下半年公司的非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)得到了較快發(fā)展，保費(fèi)收入近500萬元，業(yè)務(wù)占比近15%。項(xiàng)目帶動(dòng)工作取得了一定成效，成功承保了紫金集團(tuán)60萬噸水泥廠建筑工程險(xiǎn)，金業(yè)火電廠、泰龍集團(tuán)、瑞祥紙業(yè)企財(cái)險(xiǎn)等等，收入保費(fèi)達(dá)近百萬元。今年年初，在省公司的費(fèi)用支持下以及總經(jīng)理室的帶領(lǐng)下，龍巖中支先后公關(guān)并成功簽單漳平金上線省道工程項(xiàng)目工程險(xiǎn)，上杭縣農(nóng)村公路綜合保險(xiǎn)等重點(diǎn)項(xiàng)目，簽單保費(fèi)達(dá)219萬元。為今年的非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。四、現(xiàn)階段渠道業(yè)務(wù)存在的主要問題

一是業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)有待優(yōu)化，截止201*年9月30日，龍巖中支非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入763.46萬元，與去年497.32萬元相比，增加266.14萬元，同比增長53.51%。但非車險(xiǎn)占比僅為渠道業(yè)務(wù)總保費(fèi)的17%，因此還要加大非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的拓展力度，鞏固已有的大項(xiàng)目業(yè)務(wù)，并積極推動(dòng)新的大項(xiàng)目拓展工作，努力提高非車險(xiǎn)占比，使非車險(xiǎn)成為公司的重要利潤來源。

二是渠道拓展能力有待加強(qiáng)，銷售能力有待進(jìn)一步提升。龍巖中支將繼續(xù)加強(qiáng)銷售行為規(guī)范管理，推進(jìn)營銷渠道精兵型團(tuán)隊(duì)建設(shè)，利用《基本法》充分激勵(lì)銷售人員積極性。

三是營銷員代理業(yè)務(wù)的真實(shí)性方面仍然存在很大風(fēng)險(xiǎn)。虛增代理人清理目前仍然是一個(gè)大工程，公司將在年底前對(duì)全市代理人再次進(jìn)行全面核查，對(duì)虛掛代理人進(jìn)行進(jìn)一步整頓清理，以達(dá)到依法合規(guī)經(jīng)營，健康持續(xù)發(fā)展的良好態(tài)勢(shì)。五、結(jié)束語

現(xiàn)如今，渠道業(yè)務(wù)發(fā)展已經(jīng)站在了一個(gè)新的起點(diǎn)上，龍巖中支渠道業(yè)務(wù)將在省公司和中支公司的領(lǐng)導(dǎo)下，堅(jiān)定信心，以更加飽滿的工作熱情為完成全年的各項(xiàng)經(jīng)營目標(biāo)而努力奮斗！

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