銀保業(yè)務總監(jiān)工作計劃

一．強抓團隊建設與基礎管理：首先，構建“以文化建設為中心，以基本法、企劃、培訓和督導為

基本點”的隊伍建設和管理體系。其次，逐步建立標準化的管理手段；比如：會議管理、績效

管理、活動量管理、人力管理等等。最后，圍繞以銷售工作為核心的管理流程并規(guī)范運作；比如：從隊伍建設和培養(yǎng)最基礎的文化底蘊開始，通過有效的活動量管理，通過強化執(zhí)行力及配以嚴格的督導措施，逐步提升業(yè)務銷售收入，1.活動量管理（工作重心）：

抓客戶經(jīng)理隊伍建設和網(wǎng)點經(jīng)營；

抓客戶經(jīng)理在網(wǎng)點做什么、怎么做、做到什么程度的問題；抓營業(yè)區(qū)經(jīng)理在管什么、怎么管的、管到什么程度的問題；

抓業(yè)務前線銷售問題，出現(xiàn)問題向哪里反映？以及怎么解決的問題；

抓規(guī)范的工作流程環(huán)節(jié)和每日的活動量的標準。使隊伍和網(wǎng)點的精細化管理看得見、摸得著、可量化、易操作。

2.加強報表制度的管理：

比如：體現(xiàn)工作過程的報表月工作計劃、周工作計劃以及每天的工作日志督導。體現(xiàn)市場信息變化的報表網(wǎng)點信息表、同業(yè)信息表、客戶檔案記錄。3.不定時的進行績效面談工作：

內容主要是針對業(yè)績績效和業(yè)務活動方面。

4.培訓輔導：

對于客戶經(jīng)理，習慣性的表示對屬員非常有信心�；ù罅繒r間輔導他們。對于營業(yè)區(qū)經(jīng)理

更多的提供工作思路，共享工作經(jīng)驗。

5.激勵：獎勵必須是每個人都有能力“爭取”到的，精神激勵大于物資激勵。

二．業(yè)績及目標達成方面:

1.人力目標：營業(yè)區(qū)經(jīng)理4人，營業(yè)部經(jīng)理12人，客戶經(jīng)理48人。

2.渠道經(jīng)營目標：穩(wěn)固加強現(xiàn)有片區(qū)的關系，再逐步開拓出兩個以上的未開拓片區(qū)資源。做

到“人在陣地在”。

3.業(yè)績達成方面：

對外：抓重點片區(qū)、重點網(wǎng)點、重點人物（樹立標桿）。對內：樹典范，讓典范精神全面復制。

業(yè)務模式采用網(wǎng)點聯(lián)動營銷、網(wǎng)點組合PK賽、開展假日經(jīng)營競賽、常態(tài)經(jīng)營、網(wǎng)點理財沙龍和產說會形式。

躉交目標：開門紅5000萬，全年1.5個億。期繳目標：開門紅350萬，全年1200萬。

擴展閱讀：某某財險公司渠道業(yè)務部201*年上半年工作總結

某某中支渠道業(yè)務部201*年上半年

工作總結及下半年工作計劃

201*年上半年，某某中支渠道業(yè)務部在深入貫徹落實總公司“加快發(fā)展、效益經(jīng)營、提升能力、依法合規(guī)”的戰(zhàn)略部署，在省公司和總經(jīng)理室的正確指導下，有效應對市場形勢變化，全面加快業(yè)務發(fā)展，截至201*年6月30日，某某中支渠道業(yè)務實現(xiàn)保費收入3203.25萬元，任務達成率50.85%，完成了渠道業(yè)務“時間過半、任務過半”的奮斗目標。現(xiàn)將半年來的工作情況總結如下：

一、渠道業(yè)務發(fā)展總體情況（一）保費任務達成情況

截至201*年6月30日，某某中支渠道業(yè)務實現(xiàn)保費收入3203.25萬元，任務達成率50.85%，超省公司布置半年任務53.25萬，完成了時間過半、任務過半的奮斗目標，并且在省公司渠道業(yè)務“春播”競賽活動中，取得渠道業(yè)務競賽第三名的好成績。

（二）渠道業(yè)務發(fā)展分項分析1、渠道保費收入占比

截至201*年6月30日，渠道業(yè)務保費收入占總保費比例為48.55%，相比去年同期下降了15.33個百分點

未歸類,1.00%重點客戶,0.00%電銷,21.58%營銷互動電銷重點客戶未歸類

營銷,48.55%互動,28.86%

2、業(yè)務來源增長及占比情況

201*年上半年我中支渠道業(yè)務三大渠道來源的業(yè)務結構較為穩(wěn)定,直接業(yè)務392.15萬元，占比13.99%:同比負增長32.02%；個人代理業(yè)務1624.65萬元，占比51.65%，同比負增長13.10%：中介業(yè)務1128.58萬元占34.36%，同比增長97.12%；業(yè)務結構有比較明顯的改善，渠道

201*.001800.001600.001400.001200.001000.00800.00600.00400.00200.000.00理務務理理理代業(yè)業(yè)代代代業(yè)紀接人業(yè)政兼經(jīng)直個專郵通內普境201*年1-6月201*年1-6月結構取得較大的優(yōu)化。中介業(yè)務雖然有所增長但車行業(yè)務仍然需要進一步拓展；與總公司下達的結構目標直接20%，個代40%，中介業(yè)務40%還有較大的差距。

業(yè)務來源增長情況單位：萬元業(yè)務來源直接業(yè)務個人代理專業(yè)代理普通兼業(yè)代理境內經(jīng)紀業(yè)務201*年1-6月201*年1-6月576.971869.4772.29332.201.42392.151624.650.00678.23132.41比增-32.03%-13.10%-100.00%104.16%9224.65%銀行車行業(yè)務銀行郵政代理車行業(yè)務合計163.123.493018.96190.55127.393145.3816.82%3550.14%4.19%

業(yè)務來源占比情況單位：萬元業(yè)務來源直接業(yè)務個人代理專業(yè)代理普通兼業(yè)代理境內經(jīng)紀業(yè)務銀行郵政代理車行業(yè)務合計201*年1-6月392.151624.650.00678.23132.41190.55127.393145.38占比12.47%51.65%0.00%21.56%4.21%6.06%4.05%100.00%

占比車行業(yè)務銀行郵政代理境內經(jīng)紀業(yè)務普通兼業(yè)代理專業(yè)代理0.00個人代理直接業(yè)務127.39190.55132.41678.23車行業(yè)務,4.05%銀行郵政代理,6.06%境內經(jīng)紀業(yè)務,4.21%直接業(yè)務,12.47%普通兼業(yè)代理,21.56%1624.65392.15201*年1-6月專業(yè)代理,0.00%個人代理,51.65%（三）銀郵渠道發(fā)展情況

截至6月底銀郵渠道實現(xiàn)保費收入193.58萬元，同比增長17.66%，渠道占比為7%。農業(yè)銀行、中國銀行、農村信用社相比去年同期都有較大幅度的增長，但其他銀行都出現(xiàn)了負增長，下半年仍需加大力度拓展銀郵業(yè)務。

銀郵渠道保費收入情況單位：萬元銀行名稱中國工商銀行中國農業(yè)銀行中國銀行建設銀行農村信用社**興業(yè)銀行農業(yè)發(fā)展銀行郵政儲匯合計201*年1-6月201*年1-6月128,822998,60044,497130,47234,28923,87888,974195,7251,645,25678,0901,538,06491,76213,245195,08514,9334,6201*,935,800同比增長-39.38%54.02%106.22%-89.85%468.94%-37.46%-94.81%-100.00%17.66%（四）車行渠道發(fā)展情況

截至6月底，與我司簽約的車行數(shù)為13家，因部分車行業(yè)務未體現(xiàn)在車行渠道項下，造成數(shù)據(jù)不真實，影響了車行業(yè)務數(shù)據(jù)。系統(tǒng)提取車行渠道保費收入127.39萬元，實收保費130.48萬元。相比去年同期車行渠道保費雖有大幅提升，但仍需加大已合作車行的合作深度，提高車行網(wǎng)均產能，有效促進車行專業(yè)渠道的發(fā)展。127.39車行數(shù)量保費規(guī)模1753.49201*年1-6月201*年1-6月

（五）綜拓業(yè)務

某某中支于今年五月份在全市系統(tǒng)組織召開了綜拓業(yè)務啟動大會，并與中國人壽某某分公司聯(lián)合下發(fā)了《201*年某某國壽銀保渠道與某某國壽財險互動業(yè)務競賽方案》，細分了各營業(yè)單位的綜拓任務。**均已與壽險公司團險和中介等相關部門進行互動聯(lián)系，并經(jīng)中國人壽新羅支公司轉介紹成功簽入三筆責任險業(yè)務，截至6月底，綜拓渠道共實現(xiàn)保費收入6.79萬元。（六）大項目業(yè)務

今年上半年，某某中支大項目業(yè)務成效顯著，成功承保了**的財產綜合險及機損險（保費收入15.29萬元）、**農村公路綜合保險（保費收入176萬元）、***線改擴建工程項目建筑工程一切險（保費收入14.11萬元）、**水泥一攬子招標業(yè)務（保費收入126.31萬元）等大項目業(yè)務，共申請大項目展業(yè)基金5.96萬元。

（七）農險業(yè)務

我司從去年開始介入農險業(yè)務，經(jīng)過一年多的聯(lián)系和探索，煙葉種植天氣指數(shù)保險開始進入試點實施階段，今年年初以長汀的濯田、河田、三洲三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為試點，成功簽單108.31萬元。二、銷售隊伍發(fā)展情況截至201*年6月30日，某某中支渠道業(yè)務共系統(tǒng)注冊人員人，其中合同制銷售人員人，代理制營銷員231人。各銷售渠道發(fā)展不均衡、銷售隊伍薄弱仍然是渠道業(yè)務發(fā)展的一個瓶頸。渠道業(yè)務的標準化團隊建設還有待加強。三、上半年主要工作情況

（一）制定并下發(fā)新的渠道《基本法》

201*年初，渠道業(yè)務部繼續(xù)對《基本法》進行本地化改造，制定并下發(fā)了《201*年某某市中心支公司渠道銷售人員管理基本辦法》。對全市的營銷團隊進行了重新整合，實現(xiàn)了團隊及個人銷售成本的有效管理。

（二）開展車行渠道人員專題培訓

為加強渠道團隊的學習培訓，提升渠道業(yè)務人員的綜合素質，渠道業(yè)務部在今年五月份舉辦了渠道業(yè)務人員專題培訓，通過以夯實基礎、加強業(yè)務水平、提高個人技能為抓手，進一步加強了渠道業(yè)務人員的隊伍建設和管理工作。（三）積極開展中介業(yè)務檢查整頓工作

今年1-6月份，渠道業(yè)務部多次接受上級部門和系統(tǒng)內外的全面檢查，并在全市系統(tǒng)對渠道中介業(yè)務開展了一系列自查，包括會計信息質量檢查渠道業(yè)務自查、代理渠道業(yè)務合規(guī)性自查、數(shù)據(jù)真實性自查、小金庫自查、**分公司201*年中介業(yè)務專項檢查、中介機構合作關系清理工作自查以及關于開展整頓和規(guī)范轄內財產保險市場秩序自查、這使全體銷售人員進一步提高了思想認識，增強了依法合規(guī)經(jīng)營的自覺性，為公司依法經(jīng)營、合規(guī)經(jīng)營、規(guī)范經(jīng)營奠定了堅實的基礎。四、下半年工作重點

（一）堅持依法合規(guī)，促使業(yè)務持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展

為了順利達成年度各項財務指標，下半年仍然有一場加快業(yè)務發(fā)展的攻堅戰(zhàn)要打。因此，渠道業(yè)務部將繼續(xù)加大銀行、郵政代理業(yè)務的拓展工作，加大投入和攻關，拓展車行渠道業(yè)務，加強各營業(yè)單位的考核引導，確保存量業(yè)務，積極開拓渠道業(yè)務，尋找業(yè)務增長點，全面提升渠道產能，確保全年任務達成。（二）加強渠道隊伍建設，全面落實渠道基本法

一是繼續(xù)加強渠道銷售隊伍建設，加快銷售隊伍的發(fā)展，吸引優(yōu)秀人才，建立后備優(yōu)秀銷售人才體系，不斷增強渠道業(yè)務的可持續(xù)發(fā)展。加強營銷隊伍教育培訓能力建設，健全培訓機制，建立營銷員培訓檔案，夯實培訓基礎，不斷提高銷售隊伍整體素質；

二是加強渠道基本法的學習力度，將基本法熟練運用到渠道隊伍的管理當中去。在省公司的指導下，充分利用好車行旗艦店及人才育成基金的的激勵作用，不斷吸引外來銷售精英加入和提高內部銷售人員的展業(yè)熱情，進一步夯實隊伍力量。（三）積極拓展綜拓業(yè)務

從今年年初開始，公司將綜拓業(yè)務作為發(fā)展的一項戰(zhàn)略工作進行推進，下半年更要將其列為戰(zhàn)略重點工作之一。下半年渠道業(yè)務部會積極與壽險公司進行溝通、聯(lián)絡，與壽險公司聯(lián)合下發(fā)相應的激勵方案，運用綜合開拓資源共同促進互動業(yè)務發(fā)展。

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