銀保客戶(hù)經(jīng)理試卷

銀�？蛻�(hù)經(jīng)理考試試卷

所在單位姓名

………….…………………密封線(xiàn)………………………………………一、填空題:（每空3分共33分）

1、客戶(hù)經(jīng)理的角色是執(zhí)行者、公關(guān)員、、服務(wù)員、學(xué)習(xí)者。2、客戶(hù)經(jīng)理管理辦法中新人待遇有、、。3、鴻泰產(chǎn)品的投保范圍是。4、“511”的主要內(nèi)容、、。5、有效拜訪(fǎng)的流程是：識(shí)別接觸、、產(chǎn)品推薦、異議處理、。二、簡(jiǎn)答題：（每題10分）1、新人輔導(dǎo)的方法

2、“511”活動(dòng)管理工具有哪些？使用原則是什么？

3、有效溝通的技巧和方法答案：

1、教練員、管理者

2、基本報(bào)酬、績(jī)效報(bào)酬、保險(xiǎn)保障3、出生30天至75周歲身體健康者

4、每日5次有效拜訪(fǎng)、每日1次標(biāo)準(zhǔn)化工作日志的記錄、每日1次問(wèn)題提交5、需求激發(fā)、銷(xiāo)售促成

11、準(zhǔn)備：我準(zhǔn)備怎么輔導(dǎo)你說(shuō)明：我說(shuō)你聽(tīng)示范：我做你看觀(guān)察：你做我看督導(dǎo)：我鼓勵(lì)你堅(jiān)持做

12、客戶(hù)經(jīng)理月度工作安排、客戶(hù)經(jīng)理工作日志、銀行保險(xiǎn)客戶(hù)資料卡、網(wǎng)點(diǎn)信息卡

整體原則、真實(shí)原則、具體原則、結(jié)合原則、堅(jiān)持原則

13、建立良好的心態(tài)、有效傾聽(tīng)、誠(chéng)摯交談、用心觀(guān)察、書(shū)面溝通

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中國(guó)人壽梧州分公司內(nèi)部資料銀保新人育成體系之一注意保密

銀保渠道新入司客戶(hù)經(jīng)理輔導(dǎo)操作手冊(cè)

梧州分公司銀行保險(xiǎn)部二零一一年三月編制

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目錄

【新人教育各階段心態(tài)及輔導(dǎo)要點(diǎn)】

一、代理人資格考試………………………………………………3

二、新人崗前培訓(xùn)…………………………………………………3三、銜接教育…………………………………………………4【新人銜接教育階段具體跟進(jìn)動(dòng)作】

一、新人培訓(xùn)結(jié)束后及上崗前一天………………………………4二、上崗第一天…………………………………………………4三、上崗第二天…………………………………………………5四、上崗第三天到第七天………………………………………5五、上崗第二周…………………………………………………5六、上崗第三周到第四周………………………………………6七、上崗第一個(gè)月………………………………………………6八、上崗第二至第十二周………………………………………7九、轉(zhuǎn)正前三個(gè)月……………………………………………7十、新人達(dá)到轉(zhuǎn)正條件在接受轉(zhuǎn)正培訓(xùn)之前…………………7【新人心態(tài)輔導(dǎo)的關(guān)鍵點(diǎn)F20】………………………………714【專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程輔導(dǎo)要點(diǎn)】………………………………1423【國(guó)壽新鴻泰銷(xiāo)售話(huà)術(shù)摘錄】………………………………2425【國(guó)壽鴻盈銷(xiāo)售話(huà)術(shù)摘錄】………………………………2527【國(guó)壽安享一生銷(xiāo)售話(huà)術(shù)摘錄】…………………………2829

國(guó)壽輝煌傳天下銀保騰飛創(chuàng)未來(lái)

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新入司客戶(hù)經(jīng)理各階段心態(tài)及輔導(dǎo)要點(diǎn)

一、代理人資格考試階段新人心態(tài)：

畏難、擔(dān)心、自我懷疑愿學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)輔導(dǎo)要點(diǎn)：心理建設(shè)：

(1)考試前壓力的舒解

(2)考試后給予肯定及未通過(guò)人員的心態(tài)調(diào)整專(zhuān)業(yè)知識(shí)：（保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)解疑）二、新入司崗前培訓(xùn)階段新入司心態(tài)：

懷疑、好奇、不安、想了解行業(yè)、公司未來(lái)的工作擔(dān)心技能不足、希望能掌握銷(xiāo)售及業(yè)務(wù)知識(shí)輔導(dǎo)要點(diǎn)：

職涯規(guī)劃：描繪銀行保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展前景、中國(guó)人壽行業(yè)優(yōu)勢(shì)。心理建設(shè)：

(1)介紹公司、營(yíng)業(yè)單位(2)告之培訓(xùn)的重要性(3)到住所走訪(fǎng)進(jìn)行溝通

業(yè)務(wù)技能：重溫銀行保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程、掌握九大銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的重點(diǎn)，熟悉銀行基礎(chǔ)知識(shí)、理財(cái)基礎(chǔ)知識(shí)，熟練掌握滿(mǎn)期轉(zhuǎn)保的技巧，協(xié)助新人明確自我的活動(dòng)管理要求。

職業(yè)道德：宣導(dǎo)公司的相關(guān)要求（不能誤導(dǎo)客戶(hù)、不得夸大保險(xiǎn)利益）其他：協(xié)助辦理相關(guān)手續(xù)、鼓勵(lì)參加代理人資格考試

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三、銜接教育階段新人心態(tài)：

有行動(dòng)的沖動(dòng)、怕挫折打擊，不敢面對(duì)壓力、情緒不穩(wěn)、易受影響、需要幫助鼓勵(lì)輔導(dǎo)要點(diǎn)：心態(tài)調(diào)整：

(1)設(shè)法協(xié)助新人簽單,增強(qiáng)信心;(2)簽下第一單后要求新人作成功分享；(3)受挫輔導(dǎo)，調(diào)整心態(tài)；

(4）每天電話(huà)追蹤1次，隨時(shí)掌握動(dòng)態(tài)，解決問(wèn)題。專(zhuān)業(yè)知識(shí)：

(1)講解投保實(shí)務(wù)、示范單據(jù)和公司運(yùn)作流程介紹等項(xiàng)目；(2）條款知識(shí)

業(yè)務(wù)技能：各銷(xiāo)售流程話(huà)術(shù)演練

工作習(xí)慣：每人拜訪(fǎng)量的要求；拜訪(fǎng)記錄的登記；拜訪(fǎng)計(jì)劃的訂立。職業(yè)道德：誤導(dǎo)的危害，代簽名的后果講解。新人銜接教育階段具體跟進(jìn)動(dòng)作：一、時(shí)間：新人培訓(xùn)結(jié)束后及上崗前一天

動(dòng)作：1、與新人面談，主要內(nèi)容為新人崗前培訓(xùn)狀況了解。2、到新人的住所進(jìn)行溝通

目的：1、為下一步新人入司后的輔導(dǎo)做好準(zhǔn)備，給新人以歸屬感。2、了解新人生活狀況

3、對(duì)其進(jìn)行心理建設(shè)，使其認(rèn)同新人的工作。二、時(shí)間：上崗第一天

動(dòng)作：1、早會(huì)上自我介紹，早會(huì)后新老伙伴互相介紹2、協(xié)助辦理入司手續(xù)，未通過(guò)代資考的鼓勵(lì)重考代資考。

3、面談：職涯規(guī)劃及壽險(xiǎn)的意義與功用、公司優(yōu)勢(shì)、單位文化、市場(chǎng)分析國(guó)壽輝煌傳天下銀保騰飛創(chuàng)未來(lái)

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目的：1、讓新人熟悉工作環(huán)境，熟悉部門(mén)（含其它部室），熟悉各行局，產(chǎn)生歸屬感

2、使新人認(rèn)同壽險(xiǎn)業(yè)，帶動(dòng)新人情緒，為下一步工作做準(zhǔn)備。三、時(shí)間：上崗第二天

動(dòng)作：1、對(duì)投保實(shí)務(wù)、填寫(xiě)單據(jù)的輔導(dǎo)。2、公司及職場(chǎng)的規(guī)章制度進(jìn)行強(qiáng)調(diào)

目的：1、對(duì)新人的基本技能進(jìn)行培訓(xùn)，使其進(jìn)單流程更為順暢。2、讓新人了解并深化記憶公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，為今后管理打基礎(chǔ)。四、時(shí)間：上崗第三天到第七天

動(dòng)作：1、對(duì)主要條款、分紅基礎(chǔ)知識(shí)進(jìn)行講解。對(duì)壽險(xiǎn)相關(guān)法規(guī)、保全服務(wù)和契約核保、理賠等知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)。

2、面談：對(duì)新人培訓(xùn)中專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程的要點(diǎn)進(jìn)行回顧并幫助理解。3、跟隨見(jiàn)習(xí)，教授自辦業(yè)務(wù)和滿(mǎn)期服務(wù)技巧（自辦業(yè)務(wù)，安排一位老客戶(hù)與一位新客戶(hù)進(jìn)行演示），目的是讓新人看輔導(dǎo)者如何服務(wù)和簽單。 目的：1、對(duì)新人的基本技能和與壽險(xiǎn)相關(guān)技能進(jìn)行培訓(xùn)和鞏固2、為新人的推銷(xiāo)打下基礎(chǔ)

3、起示范作用，讓新人親身感受服務(wù)簽單過(guò)程，建立信心，激發(fā)銷(xiāo)售興趣。 第一周每天面談要有1-2小時(shí)，幫助新人安排學(xué)習(xí)和工作計(jì)劃。五、時(shí)間：上崗第二周

動(dòng)作：1、安排新人在早會(huì)上發(fā)言，新人早會(huì)發(fā)言的第一次時(shí)機(jī)應(yīng)在簽下第一單后，請(qǐng)其談感受。若此時(shí)還未開(kāi)單，就請(qǐng)其談?wù)勔恢芤詠?lái)對(duì)部門(mén)的感受。請(qǐng)其他客戶(hù)經(jīng)理對(duì)其進(jìn)行鼓勵(lì)。

2、跟隨精英駐點(diǎn)一周，觀(guān)摩511銷(xiāo)售流程的實(shí)際運(yùn)用

目的：1、使其熟悉銀行工作環(huán)境，逐步成長(zhǎng)，并對(duì)自己進(jìn)行積極的暗示與定位。

2、培養(yǎng)其展業(yè)技能。對(duì)其優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行分析并指導(dǎo)。

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六、時(shí)間：上崗第三周到第四周

動(dòng)作：1、新人正常參加早會(huì)，保持每周發(fā)言一次，融入部門(mén)。2、第三、四周分別轉(zhuǎn)換不同渠道跟隨精英駐點(diǎn)學(xué)習(xí)。 目的：1、使其融入銀行工作環(huán)境，逐步成熟。

2、培養(yǎng)其服務(wù)、展業(yè)技能，對(duì)其優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行分析并指導(dǎo)。3、了解新人成長(zhǎng)狀況，按實(shí)際情況進(jìn)行輔導(dǎo)，樹(shù)立新人自信心。

前四周共跟隨見(jiàn)習(xí)4次。第一周觀(guān)摩輔導(dǎo)者如何開(kāi)展自辦業(yè)務(wù)和滿(mǎn)期服務(wù)。第二周跟隨精英進(jìn)駐網(wǎng)點(diǎn)學(xué)習(xí)，第三和第四周變換不同渠道進(jìn)行跟隨見(jiàn)習(xí)，每次駐點(diǎn)跟隨見(jiàn)習(xí)為一周。（注意：是否需要變換渠道學(xué)習(xí)，可根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整）

自辦業(yè)務(wù)方面輔導(dǎo)者在第一周主要教授如何與客戶(hù)進(jìn)行寒暄接洽、如何收集客戶(hù)資料的、如何尋找客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)以及如何為客戶(hù)設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案；在滿(mǎn)期服務(wù)方面輔導(dǎo)者在第一周內(nèi)主要是教授如何整理滿(mǎn)期客戶(hù)資料并做好拜訪(fǎng)前的相關(guān)準(zhǔn)備、如何預(yù)約客戶(hù)、如何進(jìn)行滿(mǎn)期服務(wù)和轉(zhuǎn)保業(yè)務(wù)介紹。 第二至第四周駐點(diǎn)學(xué)習(xí)期間主要是教授學(xué)習(xí)者如何與網(wǎng)點(diǎn)柜員進(jìn)行溝通、如何做客戶(hù)識(shí)別接觸、需求激發(fā)、產(chǎn)品推介、拒絕處理和銷(xiāo)售促成的。 駐點(diǎn)學(xué)習(xí)的三周時(shí)間內(nèi)，輔導(dǎo)者要成功簽單一件作為有效的輔導(dǎo)演示，學(xué)習(xí)者要認(rèn)真觀(guān)摩細(xì)節(jié)，同時(shí)在學(xué)習(xí)期間，在輔導(dǎo)者的協(xié)助下單獨(dú)完成一次保單的銷(xiāo)售，成功簽單一件。

第二周至第四周駐點(diǎn)學(xué)習(xí)期間，輔導(dǎo)者應(yīng)每周與新人進(jìn)行有效面談兩次以上，每次一小時(shí)左右。面談內(nèi)容主要包括：客戶(hù)識(shí)別要領(lǐng)、客戶(hù)需求點(diǎn)如何激發(fā)、產(chǎn)品推介技巧、拒絕處理技巧、促成技巧，學(xué)員表現(xiàn)、存在不足，應(yīng)糾正的動(dòng)作。

七、時(shí)間：上崗第一個(gè)月

動(dòng)作：1、每天晚上電話(huà)追蹤一次2、到住所走訪(fǎng)一次

目的：1、了解新人當(dāng)天工作狀況和第二天計(jì)劃，有針對(duì)性進(jìn)行輔導(dǎo)。

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2、了解新人心理狀況，及時(shí)做出反應(yīng)。

3、拉近與新人距離，和新人談心，深入了解新人狀況。八、時(shí)間：上崗第二至第十二周

動(dòng)作：每周一至二次了解新人接受銜接教育情況、工作狀況

目的：根據(jù)新人接受訓(xùn)練狀況和展業(yè)中遇到的實(shí)際狀況，進(jìn)行有針對(duì)性的輔導(dǎo)。

九、時(shí)間：轉(zhuǎn)正前三個(gè)月

動(dòng)作：教會(huì)并督促新人做好工作日志，第一個(gè)月每天檢查，第二個(gè)月開(kāi)始每周定期檢查二至三次。

目的：養(yǎng)成新人良好工作習(xí)慣，并根據(jù)工作日志反映情況，及時(shí)解決。十、時(shí)間：新人達(dá)到轉(zhuǎn)正條件在接受轉(zhuǎn)正培訓(xùn)之前

動(dòng)作：對(duì)轉(zhuǎn)正后的工作職責(zé)、考核要求，有計(jì)劃的進(jìn)行事前宣導(dǎo)。 目的：使新人更快進(jìn)入角色，快速成長(zhǎng)。

新人心態(tài)輔導(dǎo)的關(guān)鍵點(diǎn)F20

新人“20個(gè)第一次”輔導(dǎo)

就是透過(guò)對(duì)新人在從業(yè)初期遇到的多個(gè)第一次的協(xié)助和指導(dǎo)，幫助新人迅速邁過(guò)一個(gè)個(gè)難關(guān)。一、第一次思想動(dòng)搖。

了解情況：分析原因，對(duì)癥下藥

建立觀(guān)念：首先樹(shù)立對(duì)銀行保險(xiǎn)及保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的正確理解，其次學(xué)會(huì)與其有效溝通。（職場(chǎng)、團(tuán)隊(duì)是伙伴傾訴的地方）。到住所走訪(fǎng)。二、第一次參加培訓(xùn)訓(xùn)前溝通：

正確調(diào)動(dòng)新人參訓(xùn)的意愿和積極性學(xué)習(xí)的作用，引導(dǎo)其珍惜培訓(xùn)機(jī)會(huì)

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嚴(yán)格遵守培訓(xùn)班紀(jì)律并積極發(fā)言培訓(xùn)是一個(gè)循序漸進(jìn)，漸入佳境的過(guò)程學(xué)習(xí)貴在堅(jiān)持

參訓(xùn)前相關(guān)資料物品的準(zhǔn)備訓(xùn)中溝通：

通過(guò)電話(huà)聯(lián)系或親自探望，及時(shí)掌握新人的動(dòng)態(tài)，及時(shí)給予必要的關(guān)懷、鼓勵(lì)和肯定；同時(shí)及時(shí)糾正不正確觀(guān)念，并進(jìn)行引導(dǎo)。訓(xùn)后追蹤：

全面了解新人參訓(xùn)體會(huì)結(jié)合培訓(xùn)制定目標(biāo)和計(jì)劃三、第一次參加晨會(huì)事前溝通：

時(shí)間、地點(diǎn)、著裝要求

晨會(huì)的作用：日常學(xué)習(xí)交流的方式；營(yíng)銷(xiāo)管理的平臺(tái)。規(guī)則:參加大早會(huì)、參加二次早會(huì)、目標(biāo)設(shè)定與相互承諾晨會(huì)后：認(rèn)識(shí)經(jīng)理、組訓(xùn)、內(nèi)勤、伙伴參觀(guān)職場(chǎng)，熟悉環(huán)境、制度四、第一次晨會(huì)未出勤嚴(yán)格要求，制度保證電話(huà)追蹤到住所走訪(fǎng)

聯(lián)絡(luò)感情，消除新人對(duì)職場(chǎng)、團(tuán)隊(duì)的陌生感五、第一次拜訪(fǎng)客戶(hù)客戶(hù)情況了解和需求檢視強(qiáng)化對(duì)推薦產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)消除恐懼，強(qiáng)化理念:

1、壽險(xiǎn)工作是愛(ài)與責(zé)任的體現(xiàn)

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2、激發(fā)客戶(hù)需求，轉(zhuǎn)變客戶(hù)觀(guān)念承諾－－必要時(shí)可陪訪(fǎng)六、第一次陪訪(fǎng)訪(fǎng)前溝通

1、了解客戶(hù)情況并做適當(dāng)溝通

2、與新人共同分析客戶(hù)潛在保障需求，并分析客戶(hù)可能提出的拒絕問(wèn)題。3、明確本次拜訪(fǎng)的目的4、明確角色分工5、明確新人的學(xué)習(xí)目的拜訪(fǎng)中

1、按事先約定的角色進(jìn)行2、仔細(xì)應(yīng)對(duì)客戶(hù)，力求專(zhuān)業(yè)3、觀(guān)察新人存在的問(wèn)題拜訪(fǎng)后

1、鼓勵(lì)新人，肯定成績(jī)。

2、離開(kāi)客戶(hù)后，馬上與新人溝通，詢(xún)問(wèn)其:觀(guān)察與發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，及啟示3、指出存在的問(wèn)題，提出改進(jìn)建議，并為其再訪(fǎng)做準(zhǔn)備。七、第一次遭受拒絕心態(tài)上：正確面對(duì)拒絕

技巧上：話(huà)術(shù)的背誦和演練（附：健康類(lèi)與分紅類(lèi)）八、第一次遭遇業(yè)務(wù)碰撞對(duì)輔導(dǎo)者自身的要求：

在新人面前保持冷靜，切忌詆毀。了解情況，分析狀況，妥善處理非正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)：通過(guò)公司、制度解決正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)：樹(shù)立正確對(duì)待的觀(guān)念

競(jìng)爭(zhēng)未果：研究產(chǎn)品，滿(mǎn)足需求；商討技巧，樹(shù)立信心；與客戶(hù)建立感情，

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表現(xiàn)誠(chéng)意，體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)，爭(zhēng)取簽約。

競(jìng)爭(zhēng)失�。憾苏�心態(tài)：勝敗乃兵家常事；尋找自身原因；對(duì)客戶(hù)：誠(chéng)心祝

賀，建立感情，體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)，真心請(qǐng)教。

同司，則團(tuán)結(jié)一心，一致對(duì)外,共同努力，實(shí)現(xiàn)簽約。

注意：簽約后嚴(yán)格按公司有關(guān)規(guī)定執(zhí)行，避免糾紛。

同業(yè)客戶(hù)，則應(yīng)表現(xiàn)誠(chéng)意，與客戶(hù)建立更加深厚的感情，體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)，爭(zhēng)取簽約。

注意：不貶低同業(yè)。

了解情況，分析狀況；研究產(chǎn)品，滿(mǎn)足需求；商討技巧，樹(shù)立信心；切忌詆毀，保持冷靜；陪同作業(yè)，增強(qiáng)氣勢(shì)。九、第一次駐點(diǎn)應(yīng)有的態(tài)度

輔導(dǎo)者應(yīng)做好駐點(diǎn)工作的規(guī)劃，積極做好教學(xué)、輔導(dǎo)工作學(xué)習(xí)者謙虛學(xué)習(xí)，仔細(xì)觀(guān)察關(guān)鍵銷(xiāo)售動(dòng)作，做好記錄與總結(jié)教學(xué)目標(biāo)

如何識(shí)別客戶(hù)并與之接觸如何與客戶(hù)溝通并進(jìn)行需求激發(fā)如何講述產(chǎn)品，突出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)客戶(hù)異議處理技巧

如何抓住客戶(hù)需求進(jìn)行銷(xiāo)售促成

注意：每日駐點(diǎn)學(xué)習(xí)結(jié)束，輔導(dǎo)者、學(xué)習(xí)者應(yīng)安排時(shí)間進(jìn)行工作總結(jié)，了解新人的心態(tài)是否積極。十、第一次滿(mǎn)期服務(wù)

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態(tài)度誠(chéng)懇、客戶(hù)服務(wù)細(xì)致入微使用文明展業(yè)用語(yǔ)

樹(shù)立客戶(hù)至上的服務(wù)理念，認(rèn)知良好的售后服務(wù)是客戶(hù)再次投保的催化劑十一、第一次簽單肯定、表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì)

以一顆平常心正確看待舉績(jī)

引導(dǎo)新人設(shè)立更高的目標(biāo)和計(jì)劃

十二、第一次分享分享前溝通：

分享是鍛煉成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)多鼓勵(lì)，幫助建立信心表現(xiàn)欠佳沒(méi)關(guān)系。

幫助確定分享思路（說(shuō)什么）1、客戶(hù)來(lái)源？2、推介產(chǎn)品？3、簽單經(jīng)過(guò)？4、問(wèn)題與解決辦法5、體會(huì)和感謝。分享演練（怎么說(shuō)）

回顧總結(jié)，早做準(zhǔn)備，消除緊張情緒；先在二次早會(huì)分享，培養(yǎng)勇氣，樹(shù)立信心；積極正面，切忌羅嗦，緊扣主題分享后反饋：優(yōu)點(diǎn)不足

今后改進(jìn)建議

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十三、第一次核保沒(méi)有通過(guò)（自辦業(yè)務(wù)、康友重疾等）先端正自己的心態(tài)，積極正面處理問(wèn)題禮貌溝通，尊重核保員做好新人的解釋說(shuō)服工作

多向核保員請(qǐng)教，是一次現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)的良機(jī)未曾經(jīng)歷，不成經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓

內(nèi)外勤是魚(yú)水關(guān)系、唇齒相依總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以利改進(jìn)十四、第一次遭遇退保

引導(dǎo)新人用正面積極的態(tài)度對(duì)待退保：退保是保險(xiǎn)法規(guī)定的客戶(hù)的正當(dāng)權(quán)益客戶(hù)的退保是我們鍛煉成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)

給予客戶(hù)全力協(xié)助辦理退保的承諾

了解分析客戶(hù)退保的真正原因，制定不同應(yīng)對(duì)策略：

客戶(hù)僅為心理動(dòng)搖，尚有挽回余地，則引導(dǎo)客戶(hù)慎重的思考，并可作挽回的建議或親自陪訪(fǎng)處理。

客戶(hù)確有困難需要退保，則應(yīng)全力協(xié)助辦理退保事宜，同時(shí)教導(dǎo)新人真誠(chéng)對(duì)待并感謝客戶(hù)，留有余地（轉(zhuǎn)介紹或再次購(gòu)買(mǎi)）十五、第一次辦理理賠理賠的作用與重要性保險(xiǎn)公司的信譽(yù)是賠出來(lái)的

源源不斷的客戶(hù)群是通過(guò)良好周到的服務(wù)帶來(lái)的是全面了解掌握理賠知識(shí)的最佳時(shí)機(jī)

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理賠輔導(dǎo)的要點(diǎn)

了解客戶(hù)出險(xiǎn)情況和客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)險(xiǎn)種

告知理賠流程（包括如何報(bào)案、報(bào)案的內(nèi)容）理賠資料的準(zhǔn)備（最好提供一張清單）陪同報(bào)案，介紹理賠人員

理賠順利，指導(dǎo)新人以理賠服務(wù)為契機(jī)，獲得客戶(hù)認(rèn)同進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)公司拒賠，協(xié)助查詢(xún)?cè)�因，并做好說(shuō)明工作十六、第一次接觸大客戶(hù)應(yīng)有的觀(guān)點(diǎn)

大單是幸運(yùn),小單是鍛煉大單輔導(dǎo)先降溫,分析客戶(hù)情況以相同的觀(guān)點(diǎn)看問(wèn)題,取得客戶(hù)認(rèn)同功夫在詩(shī)外：①保險(xiǎn)本身并不重要

②發(fā)現(xiàn)客戶(hù)優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)，找準(zhǔn)切入點(diǎn)③注意著裝\\展業(yè)工具(不花哨)④豐富自己的知識(shí)

⑤了解有錢(qián)人的生活\\工作方式

盡可能多的側(cè)面了解客戶(hù)資料，設(shè)定拜訪(fǎng)計(jì)劃，勿操之過(guò)急，穩(wěn)步實(shí)施勿喜勿憂(yōu)，平常心態(tài)

尋求客戶(hù)同層次客戶(hù)經(jīng)理的幫助電話(huà)溝通

陪訪(fǎng)方式：共同式展業(yè)，觀(guān)察與配合十七、第一次領(lǐng)取傭金

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樹(shù)立一分耕耘，一分收獲觀(guān)念

提醒新人感謝家人，用首次薪金購(gòu)買(mǎi)禮物回報(bào)家人的理解與支持提醒新人感謝客戶(hù)，并用適當(dāng)?shù)男问椒��?wù)客戶(hù)。灌輸自主經(jīng)營(yíng)意識(shí)，

心態(tài)歸零，針對(duì)下一步的目標(biāo)進(jìn)行激勵(lì)十八、第一次參加業(yè)務(wù)競(jìng)賽

觀(guān)念溝通：認(rèn)同參與，目標(biāo)定位，業(yè)務(wù)競(jìng)賽是公司為大家提供的公平發(fā)展機(jī)會(huì)，是新人快速提升，獲得榮譽(yù)的機(jī)會(huì)；只要努力付出就有收獲。行為激勵(lì)：多鼓勵(lì)與肯定，幫助新人建立參加競(jìng)賽的信心；在新人間營(yíng)造濃烈的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。十九、第一次業(yè)績(jī)低潮時(shí)

引導(dǎo)新人正確看待業(yè)績(jī)的高低起伏

通過(guò)日志分析、詢(xún)問(wèn)，了解情況，分析原因，對(duì)癥下藥讓新人相互交流，相互幫助樹(shù)立自信心二十、第一次考核順利通過(guò)考核：

觀(guān)念溝通：樹(shù)立考核是日常工作中所有工作的重點(diǎn)，通過(guò)考核是每位客戶(hù)經(jīng)理不容放松的工作職責(zé)。

行為激勵(lì)：多鼓勵(lì)與肯定，引導(dǎo)新員訂立下一職級(jí)的晉升計(jì)劃未順利通過(guò)考核：

觀(guān)念溝通：引導(dǎo)新員平常心看待事物，總結(jié)工作的得與失，雖然未通過(guò)考核，但預(yù)見(jiàn)到了多種的業(yè)務(wù)問(wèn)題，在經(jīng)驗(yàn)方面增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)。行為激勵(lì)：對(duì)新員的付出表示肯定，引導(dǎo)新員面對(duì)現(xiàn)實(shí)，不斷進(jìn)取。

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專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程輔導(dǎo)要點(diǎn)

準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓輔導(dǎo)篇新人薄弱點(diǎn)：不懂得如何開(kāi)拓客戶(hù)輔導(dǎo)點(diǎn)：客戶(hù)開(kāi)拓方法

老客戶(hù)加保法、緣故法、隨即拜訪(fǎng)法、轉(zhuǎn)介紹法、網(wǎng)點(diǎn)咨詢(xún)服務(wù)法輔導(dǎo)要領(lǐng)：列名單（客戶(hù)100）

分析客戶(hù)資料并列出首選客戶(hù)準(zhǔn)客戶(hù)的條件：

1、有壽險(xiǎn)需求2、有保險(xiǎn)意識(shí)3、有一定經(jīng)濟(jì)能力4、身體健康5、易于接近準(zhǔn)備輔導(dǎo)篇薄弱點(diǎn)：

1、客戶(hù)資料準(zhǔn)備與分析2、工具準(zhǔn)備3、商品知識(shí)輔導(dǎo)點(diǎn)：1、客戶(hù)分類(lèi)與分析

客戶(hù)準(zhǔn)備：愛(ài)好、習(xí)慣、家庭狀況、工作狀況、經(jīng)濟(jì)狀況、保險(xiǎn)觀(guān)念、理財(cái)觀(guān)念

分析：判斷是否值得接洽，采取何種方式約訪(fǎng)，何時(shí)約訪(fǎng)？2、銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備

宣傳工具：個(gè)人材料、公司介紹、保險(xiǎn)的意義與功用、商品介紹彩頁(yè)，剪報(bào)、相關(guān)數(shù)據(jù)、保險(xiǎn)小故事、理賠案例等。簽單工具：投保單、收據(jù)、計(jì)算器、碳素筆等

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接近媒體：市場(chǎng)調(diào)查表、轉(zhuǎn)介紹信函、小禮品、日常用品、公司紀(jì)念品等。3、條款解說(shuō)演練（健康險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、保障險(xiǎn)、少兒教育險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)等）三分鐘講條款：開(kāi)發(fā)背景、投保范圍、保險(xiǎn)期間、交費(fèi)期間、保險(xiǎn)責(zé)任、商品賣(mài)點(diǎn)、目標(biāo)市場(chǎng)等畫(huà)圖談保險(xiǎn)：

一、形式上：畫(huà)面干干凈凈、結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單、效果請(qǐng)清楚楚二、內(nèi)容上：開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，主題明確；數(shù)據(jù)確定；資料具體；客觀(guān)。約訪(fǎng)輔導(dǎo)篇

薄弱點(diǎn)：1、沒(méi)有約訪(fǎng)意識(shí)

2、電話(huà)約訪(fǎng)步驟及要領(lǐng)，掌握不到位

3、執(zhí)行頻率低，用原始的方法直接接觸客戶(hù)薄弱點(diǎn)：

輔導(dǎo)點(diǎn)：1、約訪(fǎng)的重要性

迅速掌握資訊，降低成本；通過(guò)與客戶(hù)的簡(jiǎn)短溝通，掌握第一手資料。提升服務(wù)品質(zhì)，擴(kuò)展人際；通過(guò)預(yù)約客戶(hù)，可以避免直沖式拜訪(fǎng)給客戶(hù)帶來(lái)的不便，給客戶(hù)留下良好印象后，客戶(hù)才愿意為我們做轉(zhuǎn)介紹，從而拓展我們的人際。

提高工作效率，合理安排行程；有計(jì)劃地約訪(fǎng)會(huì)防止無(wú)目的地盲干�？梢栽诩榷ǖ臅r(shí)間內(nèi)拜訪(fǎng)多個(gè)客戶(hù)，避免因客戶(hù)不在而浪費(fèi)時(shí)間，同時(shí)也可初步篩選客戶(hù)。

爭(zhēng)取面談機(jī)會(huì)，成功接洽；減少見(jiàn)面時(shí)客戶(hù)的拒絕，讓我們覺(jué)得我們的準(zhǔn)客戶(hù)正等待著我們的出現(xiàn)，增強(qiáng)準(zhǔn)客戶(hù)被尊重的感覺(jué)，提高接洽的成功率2、電話(huà)約訪(fǎng)步驟的講解及要領(lǐng)步驟一：?jiǎn)柡貌⒔榻B自己及推薦人步驟二：詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否方便步驟三：道明來(lái)意

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步驟四：“二擇一”法則約定會(huì)面時(shí)間步驟五：異議處理

步驟六：重申會(huì)面時(shí)間并結(jié)束對(duì)話(huà)

要領(lǐng)：不斷的練習(xí)、放輕松、熱忱而有自信、只訂約會(huì)而不在電話(huà)中銷(xiāo)售3、監(jiān)督實(shí)施：從《客戶(hù)100》中選取一名準(zhǔn)客戶(hù)，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)讓新人當(dāng)著輔導(dǎo)者的面，給客戶(hù)打電話(huà)。輔導(dǎo)者從旁觀(guān)察并進(jìn)行指導(dǎo)，點(diǎn)評(píng)。接洽輔導(dǎo)篇

新人薄弱點(diǎn)：

接洽的步驟不清，自我推銷(xiāo)技巧不足；切入正題技巧性不夠輔導(dǎo)點(diǎn)：

接洽的步驟及演練自我推銷(xiāo)的話(huà)術(shù)接洽的步驟：

1、自我介紹：簡(jiǎn)要介紹自己的姓名、公司名稱(chēng)等；2、建立良好的氛圍：通過(guò)寒暄和贊美建立良好的銷(xiāo)售氛圍；

3、、道明來(lái)意：若是轉(zhuǎn)介紹的準(zhǔn)客戶(hù)，可借助推薦人的聲望，說(shuō)明對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)的好處，會(huì)談的大約時(shí)間及內(nèi)容；

若準(zhǔn)客戶(hù)對(duì)我們不了解或不信任，我們可為他們展示個(gè)人展業(yè)證、公司的背景資料、資產(chǎn)狀況、市場(chǎng)份額等，增強(qiáng)準(zhǔn)客戶(hù)的信心與信任。

寒暄的要領(lǐng)及話(huà)題

詢(xún)問(wèn)：?jiǎn)柨蛻?hù)感興趣的話(huà)題，關(guān)心他的近況聆聽(tīng)：專(zhuān)心傾聽(tīng)，做忠實(shí)的聽(tīng)眾少說(shuō)：盡可能地讓對(duì)方多說(shuō)話(huà)觀(guān)察：仔細(xì)觀(guān)察客戶(hù)的表情神態(tài)

寒暄的話(huà)題：公眾話(huà)題：大眾都比較關(guān)心的，有共性的話(huà)題

熱點(diǎn)話(huà)題：最近一段時(shí)期大家普遍關(guān)注的話(huà)題例如：加息、物價(jià)上漲、股票等客戶(hù)感興趣的話(huà)題：如教育、養(yǎng)老、醫(yī)療等，使客戶(hù)愿意與你交談

接洽的注意事項(xiàng)

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體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)：顯示你的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，使客戶(hù)產(chǎn)生信任感

注重細(xì)節(jié)：大事看品質(zhì)，小事看素質(zhì)，細(xì)節(jié)看修養(yǎng)。細(xì)節(jié)上的失誤可能會(huì)喪失一次生意。

營(yíng)造氛圍：良好的氛圍是接洽成功的保證。

約定再訪(fǎng)：若客戶(hù)此時(shí)不方便，一定要約定下次見(jiàn)面的時(shí)間。初次面談?shì)o導(dǎo)篇

新人薄弱點(diǎn)：

面談主題的切入點(diǎn)，面談的目的及要點(diǎn)不夠明確輔導(dǎo)點(diǎn)：客戶(hù)需求的挖掘

獲取客戶(hù)資料：通過(guò)個(gè)人觀(guān)察話(huà)術(shù)，充分搜集客戶(hù)的資料，以備為客戶(hù)設(shè)計(jì)壽險(xiǎn)計(jì)劃。

確認(rèn)保險(xiǎn)需求：讓客戶(hù)了解公司及壽險(xiǎn)的概念、意義，建立客戶(hù)對(duì)公司服務(wù)的信心，喚起客戶(hù)的保險(xiǎn)興趣和需求。

與客戶(hù)建立良好的信任關(guān)系

面談注意事項(xiàng)及步驟：

面談前：知己知彼、物品齊全、心理及話(huà)術(shù)準(zhǔn)備充分、準(zhǔn)時(shí)赴約面談中：第一步要令客戶(hù)松弛。打破防范心理。待客戶(hù)態(tài)度自然松弛后，

才進(jìn)行銷(xiāo)售步驟。

面談后：整理客戶(hù)的資料并總結(jié)

面談步驟：1.收集資料：

客戶(hù)家庭背景，（配偶、子女等）、家庭負(fù)擔(dān)及所需費(fèi)用客戶(hù)個(gè)人資料（自然資料）了解客戶(hù)開(kāi)支及資產(chǎn)情況2.了解客戶(hù)的需求與預(yù)算

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了解客戶(hù)最關(guān)心的問(wèn)題，及基本保額的計(jì)算方法壽險(xiǎn)的保障范圍

找到客戶(hù)的基本需求，確認(rèn)保費(fèi)預(yù)算3.重申客戶(hù)的需求與預(yù)算4.異議處理

5.確定下次面談時(shí)間、地點(diǎn)并致謝（網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售時(shí)直接進(jìn)入促成環(huán)節(jié)）注：網(wǎng)點(diǎn)面談時(shí)需調(diào)整使用需求激發(fā)話(huà)術(shù)并簡(jiǎn)化收集資料、保費(fèi)預(yù)算、再次約訪(fǎng)環(huán)節(jié)。商品說(shuō)明輔導(dǎo)篇

新人薄弱點(diǎn)：

說(shuō)明前的準(zhǔn)備不充分，商品說(shuō)明技巧不足輔導(dǎo)點(diǎn)：說(shuō)明前的準(zhǔn)備：

設(shè)計(jì)適合客戶(hù)的保險(xiǎn)計(jì)劃輔導(dǎo)者結(jié)合客戶(hù)資料為新人設(shè)計(jì)“第一份”計(jì)劃書(shū)

熟悉了解保險(xiǎn)計(jì)劃中所含的基本合同和附加合同的條款新人建立正確和積極的心態(tài)

說(shuō)明步驟：

1.建立良好的面談氣氛（感謝客戶(hù)能提供再次面談的機(jī)會(huì)，建立融洽的

談話(huà)氛圍）

2.重申銷(xiāo)售面談的內(nèi)容客戶(hù)個(gè)人保險(xiǎn)需求客戶(hù)投保預(yù)算

3.介紹基于客戶(hù)需求的保險(xiǎn)計(jì)劃（強(qiáng)調(diào)此計(jì)劃是基于客戶(hù)的需求設(shè)計(jì)的，依據(jù)客戶(hù)的交費(fèi)能力，最大限度的滿(mǎn)足了客戶(hù)需求）

4.再次強(qiáng)調(diào)保單利益，增強(qiáng)客戶(hù)信心（突顯保障利益，激發(fā)激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望）

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5.嘗試成交（如客戶(hù)沒(méi)有異議，應(yīng)抓住時(shí)機(jī)，敢于及時(shí)提出成交要求）

說(shuō)明的技巧：

1.先談保險(xiǎn)利益，再談保險(xiǎn)責(zé)任2.適時(shí)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)建議3.凸顯商品特色4.適時(shí)舉例說(shuō)明5.多利用視覺(jué)效果

注意事項(xiàng)：

1.協(xié)助新人熟悉解釋保險(xiǎn)計(jì)劃的步驟2.熟悉公司的商品

3.預(yù)估并解決客戶(hù)可能的問(wèn)題及異議

4.充滿(mǎn)信心（對(duì)自己，對(duì)公司、對(duì)商品均應(yīng)充滿(mǎn)信心）

5.提前預(yù)約（打電話(huà)確認(rèn)與客戶(hù)約會(huì)的地點(diǎn)及時(shí)間，預(yù)先做好準(zhǔn)備，進(jìn)入嚴(yán)謹(jǐn)、專(zhuān)業(yè)的狀態(tài)）6.提前15分鐘到達(dá)約會(huì)地點(diǎn)

7.盡量選擇安靜場(chǎng)所（尤其在網(wǎng)點(diǎn)盡量引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入理財(cái)渠進(jìn)行溝通）

異議處理輔導(dǎo)篇

新人薄弱點(diǎn)：

對(duì)客戶(hù)拒絕的認(rèn)識(shí)不足處理客戶(hù)拒絕的能力不足

輔導(dǎo)點(diǎn)：常見(jiàn)異議的認(rèn)識(shí)

輔導(dǎo)者通常在事前將常遇到的拒絕理由告訴新人，做好心理上的準(zhǔn)備讓新人了解異議產(chǎn)生的理由

1.不信任：對(duì)公司、業(yè)務(wù)人員和商品2.不需要：潛在需求未被發(fā)掘3.不適合：等有更好的商品再買(mǎi)

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4.不著急：對(duì)壽險(xiǎn)的功用不明確

5.其它原因：如硬性推銷(xiāo)、排斥推銷(xiāo)等

異議處理的步驟及注意事項(xiàng)：1.仔細(xì)聆聽(tīng)2.接受并表示理解

3.找出真正理由并取得客戶(hù)確認(rèn)4.提出解決方案5.嘗試成交

注意事項(xiàng)

避免批評(píng)、避免爭(zhēng)論

促成輔導(dǎo)篇新人薄弱點(diǎn)

銷(xiāo)售節(jié)奏的把控能力不足未能把握促成的時(shí)機(jī)輔導(dǎo)點(diǎn)

促成步驟

捕捉信息：通過(guò)交流和仔細(xì)觀(guān)察，從客戶(hù)的語(yǔ)言口氣、表情舉止取得客

戶(hù)購(gòu)買(mǎi)傾向的信號(hào)

假定同意連帶行動(dòng)：把客戶(hù)當(dāng)作立即購(gòu)買(mǎi)來(lái)看待，采取促成簽單行動(dòng)緩和反問(wèn)：客戶(hù)拒絕時(shí)，先緩和客戶(hù)心情，再請(qǐng)教真正的拒絕理由，即

異議處理

水落石出：反復(fù)處理拒絕，排除客戶(hù)疑惑再次促成：再次采取促成簽單動(dòng)作

如果多次促成仍不能成功，客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)檢討在之前的推銷(xiāo)流程中是否有

不盡人意的地方找自己的原因

促成時(shí)機(jī)

1.客戶(hù)突然沉默時(shí)（表示在做決定前的思考）

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2.客戶(hù)詢(xún)問(wèn)保費(fèi)時(shí)（表示有購(gòu)買(mǎi)的欲望）3.客戶(hù)與你以?xún)r(jià)還價(jià)時(shí)（表示有需求）

4.客戶(hù)提出細(xì)節(jié)疑問(wèn)時(shí)（如：投保的相關(guān)問(wèn)題、詢(xún)問(wèn)有關(guān)理賠手續(xù)或

公司服務(wù)承諾，表示原則上已接受）

5.客戶(hù)與別人商量時(shí)（表示尋求贊同與支持時(shí)）

6.客戶(hù)有表示接納你的行動(dòng)時(shí)（如：拿東西給你吃、主動(dòng)贊美你、主

動(dòng)介紹家人與你認(rèn)識(shí)……）

注意事項(xiàng)（前、中、后）

促成前:準(zhǔn)備好工具(壽險(xiǎn)投保單、兼業(yè)投保單、筆、條款、銀行轉(zhuǎn)賬授權(quán)書(shū)等)

促成時(shí)：位與客戶(hù)的方向盡量是同側(cè)，不可乎視第三者的作用，時(shí)間的適宜程度等促成后：如果成功

一定要祝賀客戶(hù)，確認(rèn)送達(dá)保單的相關(guān)事項(xiàng)妥善保管好投保資料控制自己的情緒從容離開(kāi)如果失敗

就努力創(chuàng)造再訪(fǎng)機(jī)會(huì)

保持與客戶(hù)良好關(guān)系（生意不成情誼在）不論成功與否，努力索取介紹投保規(guī)則、保單填寫(xiě)輔導(dǎo)新人薄弱點(diǎn)

對(duì)投保規(guī)則一知半解投保單填寫(xiě)錯(cuò)誤輔導(dǎo)點(diǎn)

投保規(guī)則

投保單填寫(xiě)練習(xí)及點(diǎn)評(píng)

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售后服務(wù)輔導(dǎo)篇新人薄弱點(diǎn)

遞送保單的含義售后服務(wù)的內(nèi)容輔導(dǎo)點(diǎn)

售后服務(wù)對(duì)業(yè)務(wù)人員的意義1.提高保單持續(xù)率2.獲取轉(zhuǎn)介紹名單3.客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)4.增強(qiáng)從業(yè)信心保單遞送步驟

1.檢查保單是否有錯(cuò)誤。2.將資料收入到你的檔案中。3.準(zhǔn)備保單和保單夾。4.訂立遞送保單的拜訪(fǎng)。5.準(zhǔn)備遞送保單的拜訪(fǎng)。6.向客戶(hù)表示祝賀。7.進(jìn)行相關(guān)的說(shuō)明。8.導(dǎo)入下一次銷(xiāo)售。9.承諾售后服務(wù)。10.要求轉(zhuǎn)介紹。售后服務(wù)的基本內(nèi)容及意義

1.抓緊辦理手續(xù)

2.及時(shí)送達(dá)服務(wù)手續(xù)、保單等3.定期保持聯(lián)系4.協(xié)助辦理有關(guān)事宜5.提供公司相關(guān)資訊

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國(guó)壽新鴻泰兩全保險(xiǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

需求激發(fā)話(huà)術(shù)：

1、李先生，XX銀行除了有基金銷(xiāo)售，最近還推出了一個(gè)新的代理產(chǎn)品“國(guó)壽新鴻泰兩全保險(xiǎn)”。這個(gè)產(chǎn)品理財(cái)穩(wěn)健，保值增值，很適合您這個(gè)年齡，這是宣傳單，您了解一下，好嗎？

2、劉小姐，現(xiàn)在XX銀行又代理了一個(gè)最新的銀保產(chǎn)品，叫“新鴻泰”，

是之前“鴻泰”的升級(jí)版，也是中國(guó)人壽為慶祝銀保十年，推出的一個(gè)紀(jì)念版產(chǎn)品，功能強(qiáng)大了很多，我給您介紹一下吧。

產(chǎn)品推介話(huà)術(shù)：

我建議您建一個(gè)“新鴻泰”帳戶(hù)，每年投入1萬(wàn)在這個(gè)帳戶(hù)上，10年

您就投入10萬(wàn)元，十年期滿(mǎn)可以領(lǐng)取106900元的固定收益，另外還可以獲得十年累積紅利。這筆錢(qián)也許不算多，但卻幫您養(yǎng)成了理財(cái)?shù)暮昧?xí)慣，10年后您可以用它買(mǎi)一部車(chē)，或者悄悄為將來(lái)您的小孩籌備了一筆教育金，想想看，這是多好的一件事��！

另外這個(gè)產(chǎn)品還有一個(gè)特別貼心的功能，就是可以附加一個(gè)重大疾病保

險(xiǎn)，保費(fèi)非常便宜，這可是以前都沒(méi)有的。您每年只要再加100元，您就可以享受接近××萬(wàn)元的高額健康保障，可以涵蓋多達(dá)20種的重大疾病，解決您疾病醫(yī)療費(fèi)的問(wèn)題，多劃算哪！

異議處理話(huà)術(shù)：

客戶(hù)：你說(shuō)的這個(gè)是保險(xiǎn)吧，我在其他行買(mǎi)過(guò)了。也是銀行的人推薦的，

以前我買(mǎi)的那個(gè)好象還有幾倍保障來(lái)著。

客戶(hù)經(jīng)理：您真行啊，說(shuō)您有眼光一點(diǎn)都沒(méi)錯(cuò)。這個(gè)是一個(gè)新產(chǎn)品，新

的東西一般都比舊的功能好。比如它有一個(gè)特別的附加功能，可以用很便宜的費(fèi)用附加健康保障，非常劃算的。

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客戶(hù)：我有醫(yī)保了，這個(gè)疾病保障可能對(duì)我沒(méi)什么用。

客戶(hù)經(jīng)理：這個(gè)重大疾病保障和醫(yī)保不僅不沖突，而且能起到互補(bǔ)的作

用。您也知道，醫(yī)保其實(shí)只是給予我們一個(gè)最低標(biāo)準(zhǔn)的保障，而一旦罹患了重大疾病，昂貴的醫(yī)療費(fèi)用可不是僅依靠社保就能支撐的。

客戶(hù)：10年時(shí)間也太長(zhǎng)了！

柜員：10年也許有點(diǎn)長(zhǎng)，不過(guò)它可以幫您養(yǎng)成儲(chǔ)蓄的好習(xí)慣，很值的。

要不這每月的800元錢(qián)，您根本不會(huì)在意，不知不覺(jué)間就花掉了。10年后您拿到這筆錢(qián)，可能就象您隨手把錢(qián)放一地方不記得了，有一天突然找到感覺(jué)就象撿到錢(qián)一樣的驚喜。您說(shuō)對(duì)不？

客戶(hù)：萬(wàn)一我有急用怎么辦？

柜員：這點(diǎn)錢(qián)對(duì)您來(lái)說(shuō)本身就是額外的收入，輕易也不會(huì)動(dòng)用，就當(dāng)

10年后留給自己一份驚喜。再說(shuō)，您這才剛畢業(yè)，以后工資也會(huì)逐年提高，可能您還會(huì)加保呢！我看您就聽(tīng)我的吧。

國(guó)壽鴻盈兩全保險(xiǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

產(chǎn)品推介話(huà)術(shù)針對(duì)于新客戶(hù)

1、你好，這是一款兼具儲(chǔ)蓄、投資、保障多功能于一體的分紅型兩全產(chǎn)品，在幫您規(guī)避資本市場(chǎng)波動(dòng)所帶來(lái)的投資風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)財(cái)富穩(wěn)步增值，另外該產(chǎn)品的疾病身故和意外身故雙重保障，更是為您的生活起居撐起了一把保護(hù)傘，解決了您的后顧之憂(yōu)。

2、你好，這是我們最新推出的一款產(chǎn)品，人性化的分期付款方式，在為

您積累財(cái)富，規(guī)劃未來(lái)的同時(shí)，還幫您養(yǎng)成了定期理財(cái)、分散投資的良好習(xí)慣。若干年（6年、10年、15年）以后，等您的孩子長(zhǎng)大了,需要（學(xué)費(fèi)、創(chuàng)業(yè)金、彩禮金）的時(shí)候，鴻盈兩全的滿(mǎn)期金加分紅收入將幫您盡到父母的職責(zé)，圓上孩子的夢(mèng)想。

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針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的老客戶(hù)，做二次開(kāi)發(fā)

3、林小姐，告訴你個(gè)消息，09年國(guó)壽投資收益率非�？捎^(guān)，分紅產(chǎn)品還是值得我們信賴(lài)的，受到很多新老客戶(hù)的追捧，現(xiàn)在幫你介紹新的分紅產(chǎn)品不僅有疾病和意外保障，還增加了三倍交通意外保障。這是在幫您實(shí)現(xiàn)財(cái)富穩(wěn)步增值的同時(shí)，還附加了這個(gè)功能，無(wú)形幫你省了一筆資金。

產(chǎn)品說(shuō)明話(huà)術(shù)：

1、XX行近期新代理國(guó)壽的分紅保險(xiǎn)，它集儲(chǔ)蓄、投資、保障于一身，既可以一次性交費(fèi)，也可以3年交、5年交、10年交。為您提供的保障長(zhǎng)短可根據(jù)您的需求選擇，保障期間分為6年、10年、15年。在保險(xiǎn)期內(nèi)疾病身故1倍保障，普通意外身故2倍保障，乘坐火車(chē)、輪船、航班期間意外身故3倍保障，滿(mǎn)期固定收益加分紅。

2、這款產(chǎn)品完全是為你量身定做的，您可以一次性購(gòu)買(mǎi)，還可以分期多種交費(fèi)方式，這個(gè)產(chǎn)品有四個(gè)特性，首先是安全性：到期后，連本帶息分紅全部都是你的。二是浮動(dòng)收益，一部分收益是固定的，還有浮動(dòng)的分紅。第三具有很強(qiáng)的變現(xiàn)性：如果急需用錢(qián)，最高借款可達(dá)80%，收益、保障均不受影響。第四是保障性，在您的投保期限內(nèi)享受1倍疾病保障，2倍意外保障，3倍火車(chē)、輪船、航班意外保障，為您的生活、出行提供全方位的庇護(hù)，你覺(jué)得怎么樣？

異議處理話(huà)術(shù)：

針保險(xiǎn)理財(cái)我已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了很多，我不需要！

買(mǎi)了很多份，那您的保險(xiǎn)意識(shí)很強(qiáng)啊，看來(lái)您也是很認(rèn)可我們的保險(xiǎn)產(chǎn)品的。其實(shí)好東西我們都不嫌多的，您看現(xiàn)在這種資本市場(chǎng)，很多人都說(shuō)只要保本就好，剛好我們現(xiàn)在推出的新產(chǎn)品，就是本金一定安全，而且銀行調(diào)息還自動(dòng)跟著往上調(diào)，09年的前三季度收益率比08年一整年的收益還要高很多，所

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以今年的收益肯定很可觀(guān)。我們說(shuō)辛辛苦苦賺來(lái)的錢(qián)就是在本金保證的基礎(chǔ)上利息能多拿一點(diǎn)就多拿一點(diǎn)，您說(shuō)對(duì)嗎？分紅險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)間太長(zhǎng)了，我不想做

您說(shuō)時(shí)間長(zhǎng)，就拿我們存定期來(lái)說(shuō)吧，我們銀行最長(zhǎng)的是定期五年對(duì)吧，那我們知道一年定期利息沒(méi)兩年高，兩年沒(méi)三年高，三年沒(méi)五年高，也就是說(shuō)時(shí)間越長(zhǎng)收益也就越高，那這款產(chǎn)品就和我們存定期一樣，唯一一個(gè)不同的地方在哪里我給您說(shuō)一下，比如這筆錢(qián)我們都放五年，如果您存定期的話(huà)，萬(wàn)一到只差一兩個(gè)月就真的要用這筆錢(qián)，那如果取出來(lái)就直接變成活期了，雖然本金沒(méi)有虧，但無(wú)形之中利息流失掉很多，那如果做我們這個(gè)，萬(wàn)一只差一兩個(gè)月要用錢(qián)，那之前給了您多少就是多少，不會(huì)說(shuō)全部變成活期的。可是每年存2萬(wàn)有點(diǎn)高��！

這是一款存小錢(qián)積大錢(qián)的理財(cái)方式，您剛才也說(shuō)要趁現(xiàn)在攢點(diǎn)錢(qián)。其

實(shí)二十五歲到三十五歲這個(gè)階段正是人生中要經(jīng)歷幾個(gè)重大轉(zhuǎn)折的階段�？赡芤�面臨買(mǎi)房、結(jié)婚甚至生小孩。如果現(xiàn)在能及早做準(zhǔn)備，到需要資金時(shí)就可以從從容的面對(duì)了。只要我們每個(gè)月都攢一點(diǎn)，加上年底的獎(jiǎng)金，一定沒(méi)問(wèn)題的。

促成話(huà)術(shù)：

只要我們把掙的錢(qián)更合理的計(jì)劃一下，就能使您的資金不但不縮水，還能保證重要的支出。鴻盈分紅險(xiǎn)就可以保證您的資金保值增值，這種既沒(méi)風(fēng)險(xiǎn)又讓人放心的投資方式最適合您了。

這款產(chǎn)品也沒(méi)啥考慮的，早點(diǎn)做早受益了，而且這款產(chǎn)品跟儲(chǔ)蓄性質(zhì)是一樣安全的，只不過(guò)把你的資金從左邊口袋放在右邊的口袋而已，錢(qián)都是你的，放心好了，你看，是簽5萬(wàn)還是10萬(wàn)呢?

鴻盈產(chǎn)品既可以保證您的資金安全，保值增值，還能保障人生路途中遇到的各種意外，這種既沒(méi)風(fēng)險(xiǎn)又讓人放心的投資方式最適合您了。像您這樣有責(zé)任感的一家之主做這種決定是明智的選擇，您只要在這里簽個(gè)字就行。

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國(guó)壽安享一生兩全保險(xiǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

用三個(gè)“五”來(lái)介紹安享一生這是一款提前返還本金的產(chǎn)品。

長(zhǎng)期享有分紅與保障的產(chǎn)品，了解一下？

這款產(chǎn)品繳費(fèi)五年，第二個(gè)五年返還40%本金，第三個(gè)五年返還60%本金。返本后保障不變，并且享受無(wú)本分紅，是一款市場(chǎng)上獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品。

產(chǎn)品推介話(huà)術(shù)：

這是一款在所交保費(fèi)返還后仍可以為您提供周全保障直至七十周歲的

產(chǎn)品。

這是每一位有孩子的母親和即將成為父親的男人都會(huì)第一時(shí)間購(gòu)買(mǎi)的

產(chǎn)品。

這是一項(xiàng)任何時(shí)候都可以讓我們對(duì)孩子說(shuō):“寶貝,不管將來(lái)怎樣,愛(ài),

始終都在!”的財(cái)務(wù)安排。

產(chǎn)品說(shuō)明話(huà)術(shù)：

每年一次,只需五年的定期投入,十年、十五年全額返還,一直持續(xù)到70

歲的分紅加保障。不但能幫您強(qiáng)制儲(chǔ)備資金，而且可以年年分紅到70周歲,如果想獲得更多，它不用額外投入資金就能幫助您抵御天災(zāi)人禍一直到老!

給兒女投保，五年交費(fèi)，十年有成長(zhǎng)金，十五年有成才金，除此之外還

可以享受至七十歲的全方位保障，滿(mǎn)期還有累積紅利的養(yǎng)老金。

給自己投保，十年、十五年有返還金，保費(fèi)全部返還后，還可擁有長(zhǎng)期

風(fēng)險(xiǎn)保障，紅利累積生息到七十周歲相當(dāng)于一筆祝壽金，讓您安享一生。異議處理話(huà)術(shù)：

孩子這么小，買(mǎi)什么保險(xiǎn)啊，等他大了再說(shuō)吧

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中國(guó)哪個(gè)家庭不為孩子著想啊?我也一樣!這樣的產(chǎn)品剛好幫我做個(gè)五年的資金儲(chǔ)備,3歲的孩子到了十年后即將讀中學(xué)正是要花錢(qián)的時(shí)候,十五年后讀大學(xué)花錢(qián)更多,前期為孩子儲(chǔ)備的錢(qián)剛好用上,關(guān)鍵是這長(zhǎng)達(dá)67年的保障功能讓孩子什么時(shí)候也忘不了我這做媽的一份愛(ài)子之心!越想越值啊!

我家的生意情況很好，有什么風(fēng)險(xiǎn)我自己就能解決，沒(méi)有必要購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。不瞞您說(shuō)，我經(jīng)常和老公探討究竟怎樣的投資才能讓我們有安全感？（笑說(shuō)）房產(chǎn)再多碰上地震都一樣的無(wú)家可歸,再有錢(qián)沒(méi)了健康和安全也是坐吃山空。我從來(lái)沒(méi)有像現(xiàn)在一樣覺(jué)得保險(xiǎn)是多么重要,出門(mén)坐個(gè)飛機(jī)遇上天氣不好都擔(dān)心意外保險(xiǎn)買(mǎi)少了。這個(gè)產(chǎn)品就是幫我們一邊積累財(cái)富一邊享受保障,無(wú)論你擁有財(cái)富多少都需要。在不影響生活質(zhì)量的同時(shí),不操心不花錢(qián)的為我們提取家庭責(zé)任準(zhǔn)備金。只有規(guī)劃好人生保障才能更安心的投資,真正做到安享一生!

我們只是普通家庭，現(xiàn)在生活壓力那么大，哪里有錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)�。〖偃绫葼柹w茨患了心臟病，他生存的幾率有多高，他的疾病會(huì)給家庭帶來(lái)多大的經(jīng)濟(jì)壓力呢？而農(nóng)民工如果也患了心臟病，他的生存幾率又有多高呢？保險(xiǎn)可以是富人的游戲，但卻是普通人的必需品，因?yàn)槠胀�家庭更承受不起風(fēng)險(xiǎn)，安享一生正是幫助您的家庭搭建保障體系的產(chǎn)品，讓您的人生安享無(wú)憂(yōu)。促成話(huà)術(shù)：

安享一生既可以保證您的資金安全，保值增值，還能保障人生路途中遇到的各種意外，這種既沒(méi)風(fēng)險(xiǎn)又讓人放心的投資方式最適合您了。

像您這樣有責(zé)任感的一家之主做這種決定是明智的選擇，您只要在這里簽個(gè)字就行。

您是一年交一萬(wàn)還是兩萬(wàn)?要知道這可是決定您70歲以前身價(jià)的關(guān)鍵，別猶豫了。

安享一生雖然好，但您也不必把十萬(wàn)元都投入，根據(jù)您的家庭情況，只需要每年拿出2萬(wàn)元，就可以給您的家庭帶來(lái)充足的保障了。

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