培訓(xùn)總結(jié)(姜君)
把握機(jī)遇勇于嘗試貫徹執(zhí)行樹立品牌
為201*年業(yè)務(wù)發(fā)展而努力
總公司銀保特訓(xùn)營(yíng)參訓(xùn)總結(jié)
《道德經(jīng)》里有言:“天下難事必作于易,天下大事必作于細(xì)!”,很多的事情要想做好其實(shí)就是如此。“珍惜每一次的培訓(xùn),用心去體會(huì)其中的東西”這是我一貫的培訓(xùn)態(tài)度。11月23日28日,我非常有幸參加了人保壽險(xiǎn)在北京舉辦的“全國(guó)銀保特訓(xùn)營(yíng)培訓(xùn)班”。此間的收獲頗多、感觸頗多,現(xiàn)將相關(guān)體會(huì)總結(jié)匯報(bào)以下幾點(diǎn)。
一、培訓(xùn)基本情況匯報(bào)
此次的培訓(xùn)主要分為2個(gè)部分,第一個(gè)部分是“特訓(xùn)營(yíng)的具體操作”、第二個(gè)部分是“高效產(chǎn)說會(huì)運(yùn)作”“產(chǎn)品培訓(xùn)體系”等。
在“特訓(xùn)營(yíng)的具體操作”上由山東的周廣智老師講解了整體特訓(xùn)營(yíng)的操作流程,并由各小組按特訓(xùn)營(yíng)的每日安排實(shí)際操作一遍。從大家實(shí)際的操作到周老師點(diǎn)評(píng)來看,突出的一個(gè)特點(diǎn)就是“把握細(xì)節(jié)”,從細(xì)節(jié)入手,事前溝通、會(huì)務(wù)安排、客戶經(jīng)理演練,事中的主持、講解、音樂,事后的短信、網(wǎng)點(diǎn)拜訪等等都說明了細(xì)化工作才能最終帶來好的效果。
在“高效產(chǎn)說會(huì)運(yùn)作”上由廣東佛山中支、北京分公司分別分享了產(chǎn)說會(huì)的具體操作模式以及相關(guān)現(xiàn)場(chǎng)問題的解決。
最后是總公司的馮處長(zhǎng)對(duì)目前公司的相關(guān)培訓(xùn)體系及各家公司的現(xiàn)在銷產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行了對(duì)比和分析。
二、培訓(xùn)思路分析
1、勇于嘗試新做法
就“特訓(xùn)營(yíng)”的實(shí)際操作而言,福分并沒有實(shí)際的經(jīng)驗(yàn),此次的培訓(xùn)對(duì)我而言也是一個(gè)信心的樹立、一個(gè)信念的啟動(dòng)。
對(duì)于“特訓(xùn)營(yíng)”的操作,從培訓(xùn)中可以看出來涉及到各方面,是一個(gè)系統(tǒng)的工程,也需要花一定的費(fèi)用。但我個(gè)人覺得可以選擇一些有良好合作關(guān)系和潛力的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行小型的嘗試,然后再進(jìn)行大范圍的推廣,如果凡事都等到萬事俱備,機(jī)遇就會(huì)錯(cuò)過,不可能所有的問題都能夠事前解決,只有嘗試才有機(jī)會(huì)去改進(jìn)和推陳出新。2、結(jié)合實(shí)際找辦法
總公司的培訓(xùn)是借鑒山東分公司的成功經(jīng)驗(yàn)來進(jìn)行全國(guó)的復(fù)制推廣,這是一種大勢(shì)所趨。但是我個(gè)人覺得需要結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)、銀行渠道、人員情況來進(jìn)行這樣才能有的放矢,避免復(fù)制過程中的一些水土不服。
首先,辦“特訓(xùn)營(yíng)”的目的:最直接的就是短時(shí)間內(nèi)保費(fèi)的提升,長(zhǎng)期來說是與培訓(xùn)網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系的加深。因此有可能出現(xiàn)短時(shí)期內(nèi)保費(fèi)提升不明顯的情況,所以“特訓(xùn)營(yíng)”的開辦不能簡(jiǎn)單的以保費(fèi)論英雄;其次,費(fèi)用的支出:如何在不影響培訓(xùn)效果的前提下,節(jié)約費(fèi)用的支出,減少培訓(xùn)花費(fèi)的成本。從銀行參加的人員配套禮品的發(fā)放、每日的晚餐、到后續(xù)的方案的推動(dòng)都需要詳細(xì)研究制定;再次,操作的流程:“特訓(xùn)營(yíng)”的流程本身并不復(fù)雜,按照教程上的步驟來即可,困難的地方在于每天遇到的事情是不固定的,需要隨機(jī)應(yīng)變的能力很
強(qiáng)、解決問題的能力很強(qiáng),而目前我們是否具備這樣的能力。第四,“特訓(xùn)營(yíng)”的后續(xù)銜接問題:一次“特訓(xùn)營(yíng)”的成功舉行涉及方方面面,但更多的是事后如何的總結(jié)和再推廣以及同業(yè)的對(duì)策應(yīng)對(duì)。所以“特訓(xùn)營(yíng)”的舉辦需要結(jié)合實(shí)際情況在摸索中快速的找到辦法,這樣才能快速的鋪開和推廣。
很多時(shí)候,培訓(xùn)需要一種激情,就是百折不撓的精神。其實(shí)每一次的培訓(xùn)總會(huì)有不同的感受,此次總體培訓(xùn)給我的感受是各家分公司對(duì)此次培訓(xùn)的重視和關(guān)注。雖然各家分公司的實(shí)際情況各不相同,對(duì)“特訓(xùn)營(yíng)”的重視情況也各不相同,但是在整個(gè)培訓(xùn)中大家還是非常認(rèn)真的把每個(gè)環(huán)節(jié)流程都進(jìn)行了一次。此次培訓(xùn)還涉及了產(chǎn)說會(huì)的相關(guān)內(nèi)容,也是強(qiáng)調(diào)了細(xì)節(jié)的問題,事前、事中、事后的配合。所以這次的培訓(xùn)對(duì)我而言也是一個(gè)新的起點(diǎn)的開始,一個(gè)新的超越的開始。
再次感謝省公司領(lǐng)導(dǎo)的工作指導(dǎo)和支持。
姜君
201*年12月1日
擴(kuò)展閱讀:10、客戶經(jīng)理營(yíng)銷特訓(xùn)營(yíng)(張牧之)
客戶經(jīng)理營(yíng)銷特訓(xùn)營(yíng)
適合對(duì)象:個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)顧問課程時(shí)間:3天,18小時(shí)課程背景:
作為個(gè)金業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理,你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑:
“我再考慮一下”、“我回家跟媳婦商量一下”如此之后,客戶便沒有下文了;“你這個(gè)產(chǎn)品都不保本,我個(gè)人覺得風(fēng)險(xiǎn)太大”客戶總是這么說,然后拒絕購(gòu)買;“保險(xiǎn)都是騙人的”客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品;
“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血;“等我有時(shí)間的時(shí)候就過來”結(jié)果等到?菔癄,客戶還是沒有來網(wǎng)點(diǎn);“基金到現(xiàn)在還套著呢,我還怎么敢相信你”客戶的心里話總讓我們無地自容;這個(gè)產(chǎn)品客戶不滿意,那個(gè)產(chǎn)品客戶不放心,完全把不住客戶購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的脈搏客戶實(shí)際收益與預(yù)期有差距的時(shí)候,各種投訴層出不窮,該怎么降低我們的潛在銷售風(fēng)險(xiǎn)?……
學(xué)員收益:
能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式,建立一種值得客戶信任的行為模
式,展現(xiàn)客戶期待的角色形象理財(cái)顧問而非推銷員,從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系;
懂得第一時(shí)間營(yíng)銷自己,展示自己的理財(cái)專業(yè)能力與以客戶利益為中心的營(yíng)銷動(dòng)機(jī);理解并掌握站在客戶角度的金融產(chǎn)品銷售全流程,學(xué)會(huì)將合適的理財(cái)產(chǎn)品推薦給正確的客戶懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)的需求探尋,讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”;懂得處理理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷中客戶的典型異議,收獲高效成交7大絕招……
課程特色:
落地性課程內(nèi)容一聽就懂,一懂就會(huì),一會(huì)就用,一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化,拿來即用針對(duì)性為客戶經(jīng)理量身定制,課程內(nèi)容100%貼合客戶經(jīng)理的工作實(shí)際。
實(shí)用性培訓(xùn)突出實(shí)用效果,結(jié)合典型工作情景,聚焦客戶經(jīng)理在客戶營(yíng)銷中遭遇的各種疑難
和困惑,給出解決要點(diǎn)和話術(shù),學(xué)習(xí)之后,學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。生動(dòng)性采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式,突出課堂生動(dòng)性。課程大綱:第一單元:分析篇
一、理財(cái)營(yíng)銷的誤區(qū)分析(1h)
【反思】:角色認(rèn)知測(cè)評(píng),我工作的角色是什么?
1.金融產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)
【案例分析】:投資理財(cái)產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢(shì)2.理財(cái)顧問角色的特征【案例分析】:資深A(yù)FP的困惑3.如何傳遞理財(cái)顧問的專業(yè)與動(dòng)機(jī)【總結(jié)】:我今后的工作該如何定位?
二、理財(cái)營(yíng)銷的客戶分析(1h)【反思】:我的工作有什么價(jià)值?1客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2客戶的理財(cái)行為分析
3營(yíng)銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析【案例分析】:猜猜客戶的心里話4
理財(cái)經(jīng)理的信用價(jià)值與專業(yè)價(jià)值
【討論】:客戶需要理財(cái)經(jīng)理帶來什么?
【總結(jié)】:我今后該如何識(shí)別和排除客戶心理的干擾因素
第二單元:技巧篇
一、制定聯(lián)系計(jì)劃(1h)【反思】:我之前是怎么制定客戶聯(lián)系計(jì)劃的?1.制定聯(lián)系計(jì)劃對(duì)工作的幫助2.客戶信息的提前收集與分析3.5W1H聯(lián)系計(jì)劃制定法
【案例討論】看看別人的聯(lián)系計(jì)劃
二、電話約見客戶(2h)【反思】:我之前是怎么電話約見客戶的?
1.電話約見目標(biāo)的設(shè)計(jì)與明確
2.電話預(yù)熱技巧讓客戶期待我們的電話3.電話開場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)
【案例分析】客戶感知特別棒的開場(chǎng)白
【討論】我們?nèi)绾瓮ㄟ^開場(chǎng)白傳遞自身的專業(yè)能力與服務(wù)動(dòng)機(jī),來有效營(yíng)銷自己
4.客戶約見理由的選擇與包裝
《“牧之牌”約見客戶的150個(gè)理由》《約見理由包裝要點(diǎn)》
5.敲定見面時(shí)間四步法
【練習(xí)】:辦理理財(cái)貴賓卡的客戶如何電話約見【改進(jìn)】:今后我應(yīng)該怎么做電話約見?
三、客戶面談準(zhǔn)備(1h)
【反思】:我之前的客戶面談做了哪些準(zhǔn)備?4.面談準(zhǔn)備工作的作用
5.客戶信息收集與潛在理財(cái)需求分析6.銷售工具準(zhǔn)備
【案例分析】理財(cái)產(chǎn)品與銀保產(chǎn)品潛在客戶的銷售工具準(zhǔn)備
7.客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備
【案例分析】老客戶客情道具準(zhǔn)備【改進(jìn)】:今后我會(huì)怎么做?
四、面談開場(chǎng)白(1h)
【反思】:我之前是怎么做面談開場(chǎng)的?6.開場(chǎng)白的三大忌諱與三大目標(biāo)
【視頻討論】神醫(yī)喜來樂師傅與徒弟為什么會(huì)有完全不同的遭遇
7.迅速建立信任與好感顧問式開場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)
【話術(shù)導(dǎo)入】客戶感知非常棒的開場(chǎng)白
8.顧問式開場(chǎng)白的腳本策劃
【練習(xí)】:開場(chǎng)白的應(yīng)用新客戶、老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶
五、客戶需求探尋與分析確定(1.5h)【反思】:我之前是怎么做客戶需求探尋的?1.需求探尋行為與銷售動(dòng)機(jī)的關(guān)系2.個(gè)人理財(cái)客戶的典型需求
【工具導(dǎo)入】:《“牧之牌”客戶理財(cái)生命周期產(chǎn)品配置地圖》
3.顧問式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)4.顧問式需求探尋流程四步走
【案例分享】?jī)?yōu)秀客戶經(jīng)理需求探尋話術(shù)匯編
5.需求探尋的腳本策劃
【案例分析】:客戶主動(dòng)需求的陷阱
【討論】:如何識(shí)別客戶對(duì)具體理財(cái)產(chǎn)品的評(píng)估能力
6.本環(huán)節(jié)典型異議處理
【練習(xí)】:如何有效導(dǎo)入理財(cái)觀念
六、產(chǎn)品配置與呈現(xiàn)(2h)【反思】:我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的?1.產(chǎn)品配置與組合的作用與要點(diǎn)2.投資理財(cái)產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲3.產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f4.一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
【話術(shù)示例】:網(wǎng)銀一句話呈現(xiàn)
【練習(xí)】:VIP貴賓卡、手機(jī)銀行、信用卡的一句話呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計(jì)
5.產(chǎn)品講解FABE法
【話術(shù)示例】:結(jié)算通卡FABE呈現(xiàn)【練習(xí)】:基金定投、銀保產(chǎn)品FABE呈現(xiàn)
七、交易促成(1.5h)【反思】:我之前是怎么做成交促成的?1.臨門一腳應(yīng)該怎么理解
【討論】:一個(gè)好的求婚技巧,就可以娶到心儀的女孩么?
2.成交的潛在好時(shí)機(jī)3.成交的風(fēng)險(xiǎn)控制
4.“牧之牌”高效成交7大法寶
【成交練習(xí)】:客戶很想購(gòu)買,但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)?【成交練習(xí)】:客戶想買,但表示要跟家人商量?
六、后續(xù)跟進(jìn)(1h)
【反思】:我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的?1.后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶滿意度與忠誠(chéng)度2.基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做?3.基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做?
【案例觀摩】:寫給高端客戶的一封信【練習(xí)】:成功營(yíng)銷的客戶該如何跟進(jìn)?
4.如何收集客戶的意見,并予以處理?5.如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹
【討論】:后續(xù)跟進(jìn)的“3個(gè)1”工程
第四單元:實(shí)戰(zhàn)演練篇
一、理財(cái)貴賓卡如何有效營(yíng)銷(1h)【零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶背景信息】
1.導(dǎo)入本類客戶營(yíng)銷全流程各環(huán)節(jié)要點(diǎn)2.學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話術(shù)3.學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練4.演練點(diǎn)評(píng)與討論5.演練總結(jié)
二、基金虧損客戶如何營(yíng)銷(1h)流程同上
三、對(duì)保險(xiǎn)有偏見客戶如何營(yíng)銷(1h)流程同上
四、只存錢不理財(cái)客戶如何營(yíng)銷(1h)流程同上
第五單元:互動(dòng)總結(jié)篇(0.5h)
師生分享互動(dòng),學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。
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