某IT公司201*年公司工作總結(jié)和問題分析

某IT公司201*年公司工作總結(jié)和問題分析

為了201*年更好地完成工作計(jì)劃，現(xiàn)對201*年工作作以下總結(jié)：

一、201*銷售完成情況及分析：

（一）銷售款項(xiàng)情況

1、201*年總額度為：923100元整2、各項(xiàng)目回款情況說明：201*年度完成項(xiàng)目列表序號(hào)123456789項(xiàng)目項(xiàng)目名稱合同金額付款情況備注101112141516171819202122合計(jì)已收款項(xiàng)未收款項(xiàng)（二）銷售分析

1、存在的負(fù)面因素：

1）制定的銷售計(jì)劃未執(zhí)行：A、行業(yè)客戶拜訪沒有做到位；

B、客戶跟進(jìn)的不足，造成丟單現(xiàn)象；C、客戶需求深挖不足，沒有做好引導(dǎo)；D、客戶的“拖延”，造成后期項(xiàng)目進(jìn)度慢。

2）在處理客戶延遲項(xiàng)目進(jìn)度時(shí)，沒有想方法、動(dòng)腦筋，以至于幾個(gè)項(xiàng)目都在拖延欠合同、欠款。3）在與客戶協(xié)商合同預(yù)付款時(shí)，沒有很好的掌控，從而部分項(xiàng)目前期預(yù)付款只有30%，款項(xiàng)不能及

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時(shí)到賬。2、正面因素：

①團(tuán)隊(duì)建設(shè)：各部門所缺人員，都已到崗，并且團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力也很強(qiáng)。

②加強(qiáng)了XXX工作的過程管理，工作實(shí)效有所提升。

③通過對XXX的培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力都有所調(diào)整與改進(jìn)。

④提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動(dòng)性增強(qiáng)。⑤XXX銷售工作主動(dòng)性增強(qiáng)，工作實(shí)效提高。

二、201*年銷售工作內(nèi)容

開發(fā)客戶制定方案簽訂合同項(xiàng)目研發(fā)階段（項(xiàng)目管理）檔案建立維護(hù)客戶。1、開發(fā)客戶與制定方案：

1）根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)前期開發(fā)的人脈資源，到相關(guān)部門上門拜訪，開展項(xiàng)目挖掘，并對客戶反應(yīng)的第一手信息資源匯總統(tǒng)計(jì)，制定對應(yīng)方案。

2）根據(jù)咨詢量，進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)換，了解客戶需求，制定方案、頁面設(shè)計(jì)、報(bào)價(jià)。2、簽訂合同：確定項(xiàng)目需求、頁面樣式、功能后，簽署合同3、項(xiàng)目研發(fā)階段：對項(xiàng)目研發(fā)的進(jìn)度進(jìn)行掌控、監(jiān)督、檢查。4、檔案建立：建立《客戶檔案》，為后期服務(wù)做好準(zhǔn)備。

5、維護(hù)客戶：維護(hù)好客戶關(guān)系，對每次維護(hù)工作都做好詳細(xì)的登記，對客戶提出的的問題進(jìn)行電話回訪，詢問維護(hù)情況以及人員服務(wù)態(tài)度，對仍然存在的問題進(jìn)行維護(hù)跟進(jìn)。

三、存在問題與不足

（一）營銷目前存在問題

1、制定的銷售計(jì)劃未執(zhí)行：1）行業(yè)客戶拜訪沒有做到位；2）客戶跟進(jìn)的不足，造成丟單現(xiàn)象；3）客戶需求深挖不足，沒有做好引導(dǎo)。4）客戶的“拖延”，造成后期項(xiàng)目進(jìn)度慢。解決方案：A、跟進(jìn)的類型

a、服務(wù)性跟進(jìn)：（1）和客戶多溝通，進(jìn)行思維引導(dǎo)（2）幫客戶做些工作外的事情

（3）給客戶提供些產(chǎn)品的相關(guān)資料（4）贈(zèng)送客戶小禮品

b、轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)：根據(jù)客戶所處的狀態(tài)把客戶分成了潛在客戶、目標(biāo)客戶、準(zhǔn)客戶、成交客

戶和忠誠客戶，每一個(gè)級(jí)別對應(yīng)的是不同階段的客戶。

a、潛在客戶：電話、實(shí)地拜訪

對待此類客戶此階段的目的就是溝通、聯(lián)絡(luò)。我們要使用不同的策略，不要電話接通后立即向客戶營銷產(chǎn)品，而是要與客戶溝通，了解客戶的需求、興趣，拉近與客戶的距離，通過幾次電話溝通，將客戶區(qū)分為有興趣購買，近期不買，肯定不買的類型，從而區(qū)別對待。

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b、目標(biāo)客戶：電話、實(shí)地拜訪

對此類客戶應(yīng)加速處理。積極的電話跟進(jìn)、溝通，取得客戶的信任后，盡快將客戶過度到下一階段。之所謂“打鐵要趁熱”。

c、成交客戶和忠誠客戶：定期做好拜訪工作，詢問產(chǎn)品使用情況如何。

以售后服務(wù)的身份親自拜訪客戶，詢問現(xiàn)有網(wǎng)站或軟件使用情況，根據(jù)與客戶的溝通尋求新項(xiàng)目的挖掘。

B、跟進(jìn)的方式：根據(jù)實(shí)際情況對客戶、項(xiàng)目進(jìn)行等級(jí)劃分，進(jìn)行客戶的優(yōu)先排序。

先決條件：①有實(shí)際需求；②有購買能力；③有決策能力

排序：A、理想級(jí)銷售對象：①有實(shí)際需求；②有購買能力；③有決策能力

B、發(fā)展的優(yōu)先級(jí)銷售對象：②有購買能力；③有決策能力C、可發(fā)展級(jí)的銷售對象：①有實(shí)際需求；③有決策能力

D可利用的銷售對象：①有實(shí)際需求；②有購買能力；③有決策能力。三者中只要有任何一點(diǎn)

C、跟進(jìn)的次數(shù)

a、行業(yè)客戶拜訪：要保持每周1次電話溝通，并且做好與客戶溝通記錄b、意向強(qiáng)的新客戶：要保持每周電話溝通2次，同時(shí)要當(dāng)面拜訪客戶

c、老客戶：以售后服務(wù)的身份親自拜訪客戶，詢問現(xiàn)有網(wǎng)站或軟件使用情況，根據(jù)與客戶

的溝通尋求新項(xiàng)目的挖掘。

2、客戶延遲項(xiàng)目進(jìn)度時(shí)，沒有想方法、動(dòng)腦筋解決方案：

（1）在項(xiàng)目跟進(jìn)時(shí)，遇到問題要多想幾種解決方案，并且全面分析各個(gè)方案的利弊。（2）在跟進(jìn)項(xiàng)目時(shí)遇到難題、需領(lǐng)導(dǎo)出面才能解決，要及時(shí)主動(dòng)向領(lǐng)導(dǎo)求教，但不是把問題擺

出了，而是提出2-3個(gè)解決方案，請領(lǐng)導(dǎo)給與指導(dǎo)，而不是一味拖延；

3、在洽談項(xiàng)目前，沒有做好前期準(zhǔn)備：解決方案：（1）首先，我們需要判斷客戶是第一次做網(wǎng)站（軟件），還是網(wǎng)站（軟件）改版。面對這樣的客

戶，我們重點(diǎn)是要教他網(wǎng)站（軟件）是怎么做，什么流程，需要哪些資料等。

（2）而網(wǎng)站（軟件）改版，客戶對設(shè)計(jì)和美工的水平要求會(huì)比較高，面對這樣的客戶，我們重

點(diǎn)要談的是策劃、設(shè)計(jì)、服務(wù)等。

4、與客戶溝通問題解決方案：（1）初次與客戶洽談需求時(shí)，不要著急說，要先了解客戶的需求，做好記錄；

（2）在開發(fā)過程中，遇到需求的變更時(shí)，不要著急與客戶辯解，要與客戶一起梳理問題，從中找到合適的方法去解決。

（二）成本：沒有考慮成本計(jì)算問題：

解決方案：項(xiàng)目成本可以分為以下四類：

（1）人力資源成本：包括：項(xiàng)目成員工薪、外包合同人員和臨時(shí)雇員薪金、加班工資等。

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（2）資產(chǎn)類成本：包括：計(jì)算機(jī)硬件、軟件、外部設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)設(shè)施等。（3）管理費(fèi)用：用于項(xiàng)目環(huán)境維護(hù)，確保項(xiàng)目完工所支出的成本。（4）項(xiàng)目特別費(fèi)用：在項(xiàng)目實(shí)施以及完工過程中的成本支出。

（5）追蹤成本，監(jiān)控差異：在項(xiàng)目實(shí)施過程中，對項(xiàng)目的成本費(fèi)用作實(shí)時(shí)記錄，以便追蹤實(shí)際花

銷是否按照項(xiàng)目預(yù)算進(jìn)度來支出。

（三）服務(wù)：

1、在項(xiàng)目后期維護(hù)時(shí)，客戶不了解我們的價(jià)值。解決方案：（1）做到“手一份口一份”，對結(jié)項(xiàng)的項(xiàng)目做到定期電話回訪或拜訪，并做好服務(wù)記錄；（2）定期提供給客戶服務(wù)記錄要讓客戶感覺到你對他的“重視”“尊重”。2、對于客戶沒玩沒了的修改？太一味遷就客戶，沒有讓客戶了解我們的價(jià)值。解決方案：（1）價(jià)值體現(xiàn)？如何體現(xiàn)？

而在項(xiàng)目開發(fā)中的價(jià)值體現(xiàn)，無非就是技術(shù)與服務(wù)。那么技術(shù)上我們能做的就是按照客戶要求量身定做，全程跟蹤，完善的測試。服務(wù)就是我們在對于整個(gè)開發(fā)過程中對于客戶所做的引導(dǎo)輔助服務(wù)，以及售后服務(wù)，讓客戶做到放心無憂。（2）制定出客戶服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)界定。（3）明確合同約束，建立需求基線

（4）要讓客戶認(rèn)識(shí)到變更都是有代價(jià)的，要和客戶一起判斷需求變更是否依然進(jìn)行。

（四）管理

1、項(xiàng)目管理

A、對項(xiàng)目的管理不夠嚴(yán)格，項(xiàng)目未完成就有所放松。解決方案：1）在項(xiàng)目未完成前，項(xiàng)目經(jīng)理在管理上，要保持開發(fā)團(tuán)隊(duì)的持續(xù)緊張。

2）項(xiàng)目經(jīng)理對項(xiàng)目即將結(jié)項(xiàng)的項(xiàng)目，進(jìn)行嚴(yán)格的軟件質(zhì)量驗(yàn)收、文檔驗(yàn)收，確保上線無誤。B、項(xiàng)目穿插時(shí)間安排不合理。

解決方案：制定項(xiàng)目級(jí)別，分為客戶級(jí)別、項(xiàng)目級(jí)別，通過劃分制定優(yōu)先級(jí)C、項(xiàng)目變更沒有界定：解決方案：1）客戶變更項(xiàng)目：①不在合同功能表中范圍內(nèi)的；

②客戶后期新加入的功能（加了工量、工時(shí)，需加費(fèi)用）2）自己企業(yè)添加的功能：基本功能、客戶友好度原因3）監(jiān)督執(zhí)行D、項(xiàng)目進(jìn)度

問題：1）工作中的效率問題，客戶用多種理由推脫時(shí)間。

2）沒有學(xué)會(huì)保護(hù)自己，客戶確定后，后期還是更改，導(dǎo)致項(xiàng)目不能上線，結(jié)項(xiàng)。

解決方案：1）對客戶要有時(shí)間限制，不能一味的等待回復(fù)

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2）保證任何事都是有前提的，我們要提成要求3）學(xué)會(huì)拒絕，要有自己的原則2、工作的管理

1）做事沒有目標(biāo)、目的？解決方案：

養(yǎng)成使用目標(biāo)思維的行為習(xí)慣：目標(biāo)思維能幫助自己克服目標(biāo)完成中遇到困難和挫折，最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

（1）在做事前，做好策劃、思考、找方法。

（2）制定工作計(jì)劃，解決方案，按計(jì)劃進(jìn)行方案實(shí)施；（3）在實(shí)施計(jì)劃中，做到調(diào)整、監(jiān)督、控制。2）有效溝通問題：解決方案：（1）聽懂對方的意思：

a、先弄清楚領(lǐng)導(dǎo)最關(guān)心的問題，再想清楚自己最想解決的問題；

b、對方說完一件事時(shí)，頭腦中要快速反應(yīng)對方講了些什么，之后用自己的語言，描述一遍進(jìn)行確認(rèn)，描述要準(zhǔn)確。如果兩者吻合即為有效的回復(fù)，進(jìn)而彼此的意思似乎想明白的，這就是有效的溝通。

（2）對工作問題的描述：交談時(shí)一定要先說重點(diǎn)，明確中心思想，簡明扼要；3）不遵守公司的辦事流程問題：

解決方案：形成規(guī)范化，避免越級(jí)、省略辦事流程進(jìn)行辦理。（注：201*年修員工手冊）

三、在201*年工作中學(xué)到了什么

（一）銷售：

（1）在制定的銷售計(jì)劃時(shí)，必須嚴(yán)格執(zhí)行，不能丟項(xiàng)；

（2）在跟進(jìn)客戶時(shí)，要做到細(xì)心、耐心、多多用心，否則造成丟單現(xiàn)象；（3）對于老客戶，不能只是一味的維護(hù)，而是要多找機(jī)會(huì)去挖掘新項(xiàng)目。（4）避免事事拖延的習(xí)慣，要采取鑒定果斷，而不是為自己找種種困難和借口。（5）遇到問題，不能一味的停止不前，要懂得想法，動(dòng)腦筋。

（二）服務(wù)：

（1）做到“手一份口一份”，讓客戶感覺到你對他的“重視”“尊重”。（2）我們價(jià)值的體現(xiàn)。（3）服務(wù)界定

（四）管理：

1、項(xiàng)目管理：

（1）項(xiàng)目進(jìn)度的掌控。召開項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議，制定嚴(yán)格的項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃。

（2）項(xiàng)目前期即說明，項(xiàng)目以模塊形式建設(shè)的，請客戶務(wù)必在建設(shè)前期與我們共同確認(rèn)好模塊，如

項(xiàng)目中期后項(xiàng)目后期再加模塊會(huì)使城鄉(xiāng)整體改變，項(xiàng)目進(jìn)度很受到影響，還會(huì)產(chǎn)生很多不必

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要的費(fèi)用；

（3）項(xiàng)目建設(shè)完成后應(yīng)先由測試部門三次以上測試，完善方可交予客戶；2、掌控

（1）制定本部門的工作計(jì)劃和分步考核要求，安排好時(shí)間進(jìn)度；（2）知道自己重點(diǎn)要抓的工作，抓住關(guān)鍵；

（3）根據(jù)工作的需要，掌控各項(xiàng)工作進(jìn)度。做好日、周、月總結(jié)和計(jì)劃。

（4）要了解團(tuán)隊(duì)成員的不同優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)、發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的最大效能。首先應(yīng)準(zhǔn)確知道下屬的

職能與特長。

（3）對工作中的難題、需領(lǐng)導(dǎo)出面才能解決的，要及時(shí)主動(dòng)向領(lǐng)導(dǎo)求教，但不是把問題擺出了，

而是提出2-3個(gè)解決方案，請領(lǐng)導(dǎo)給與指導(dǎo)，達(dá)到了請教式“派活”的效果；（4）在實(shí)施計(jì)劃中，做到調(diào)整、監(jiān)督、控制。

四、總體總結(jié)

（一）銷售

201*年銷售業(yè)績未完成的主要問題在于，一是行業(yè)客戶拜訪沒做到位，導(dǎo)致丟單；二是客戶需

求深挖不足，沒有做好充分的引導(dǎo)；三是客戶進(jìn)度拖延，造成很多項(xiàng)目沒有落實(shí)。因此，在201*年銷售計(jì)劃中，吸取201*年的銷售教訓(xùn)，把客戶、項(xiàng)目按級(jí)別進(jìn)行優(yōu)先級(jí)劃分，對每個(gè)項(xiàng)目的跟進(jìn)、洽談，制定嚴(yán)格的可實(shí)施方案。（二）管理

1、項(xiàng)目管理改善：

（1）在做整體項(xiàng)目計(jì)劃前，可大致計(jì)算現(xiàn)有的資源（時(shí)間、人員）。

（2）制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)捻?xiàng)目計(jì)劃，個(gè)部門主管可以協(xié)調(diào)所有工作的計(jì)劃，以指導(dǎo)項(xiàng)目執(zhí)行和控制的計(jì)劃。存在的負(fù)面因素：

（1）項(xiàng)目變更：對于項(xiàng)目變更還是把握不到位，有時(shí)候太一味的聽客戶的。（2）溝通意識(shí)不強(qiáng)：對工作問題的描述不清楚，導(dǎo)致工作中出現(xiàn)問題。

2、工作管理

（1）在做事前，沒有做好策劃、思考、找方法。（2）沒有制定工作計(jì)劃，導(dǎo)致實(shí)施計(jì)劃時(shí)出現(xiàn)漏洞；

（3）在工作實(shí)施計(jì)劃中，對于工作環(huán)節(jié)上沒有做到調(diào)整、監(jiān)督、控制。

吸取201*年在管理工作中出現(xiàn)的問題，在制定201*年工作計(jì)劃中，管理是重要環(huán)節(jié)。各部門主管要提升自身高度，學(xué)會(huì)掌控全局。本質(zhì)：監(jiān)督、檢查

主要各部門：工作計(jì)劃、進(jìn)度、時(shí)間、員工管理

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擴(kuò)展閱讀：某公司銷售經(jīng)理201*年年終工作總結(jié)

某公司銷售經(jīng)理201*年工作總結(jié)

一、銷售業(yè)績回顧及分析：（一）業(yè)績回顧：

1、開拓了新合作客戶近三十個(gè)（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)）。2、9~12月份銷售回款超過了之前2~8月的同期回款業(yè)績。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)）

3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ)。（二）業(yè)績分析：

1、促成業(yè)績的正面因素：

①調(diào)整營銷思路，對市場費(fèi)用進(jìn)行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。

②加強(qiáng)了銷售人員工作的過程管理，工作實(shí)效有所提升。

③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎(jiǎng)勵(lì)的“經(jīng)濟(jì)激勵(lì)”手法，形成了“重獎(jiǎng)之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。

2、存在的負(fù)面因素：

1.銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤！2.銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。

3.客戶選擇公司產(chǎn)品時(shí)更多考慮的是折扣低價(jià)，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識(shí)，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。

4.公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈(zèng)品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動(dòng)力不大。

5.暫時(shí)缺乏品牌入市的拉動(dòng)策略，不能促成品牌的熱銷。

二、費(fèi)用投入的回顧和分析：

（一）費(fèi)用回顧：

1、營銷政策調(diào)整后，市場費(fèi)用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，8~12月相比3~8月同期利潤額增加。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)）2、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險(xiǎn)降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余價(jià)值提升。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)）

（二）費(fèi)用分析：1、正面因素：

①公司提出市場費(fèi)用承包政策之后，最大限度防止了費(fèi)用陷阱，費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制。

②公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險(xiǎn)降低了，人員的競爭意識(shí)和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。2、負(fù)面因素：

①營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持，對費(fèi)用的控制較為盲目。

②市場支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報(bào)銷等，營銷部存在“知情難，無審批”的歧形現(xiàn)象，管理無法加強(qiáng)。

③個(gè)別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動(dòng)遵從層級(jí)化管理，因此整個(gè)管理缺乏科學(xué)的流程。

三、營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回顧及分析：（一）團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績回顧：1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營銷團(tuán)隊(duì)的管理加強(qiáng)。2、待遇方面，基本消費(fèi)了“大鍋飯現(xiàn)象”，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。

3、團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力有所增強(qiáng)。4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動(dòng)性增強(qiáng)。5、銷售人員工作主動(dòng)性有所增強(qiáng)，工作實(shí)效提高。（二）團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析：1、正面因素分析：

①采取每日電話報(bào)到和每月工作匯報(bào)的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什么？做得怎樣？

②降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強(qiáng)了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。

③通過“提醒式”的罰款和個(gè)人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)肅性，因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng)。

④管理要求每一個(gè)銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而“逼迫”銷售人員遇到問題時(shí)首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時(shí)樹立了銷售人員的責(zé)任心，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問題是職責(zé)”的職業(yè)操守。

⑤在管理實(shí)踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機(jī)感，從而使得銷售人員的主動(dòng)性不斷增強(qiáng)�！熬影菜嘉！钡男睦砝�于工作能動(dòng)性和工作實(shí)效的提升。2、負(fù)面因素分析：

①公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。②公司部份管理人員管理意識(shí)保守，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。

③銷售人員長期適應(yīng)了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實(shí)效的管理。

④部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對于公司加強(qiáng)管理有“和稀泥”的想法存在。

⑤部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。

四、內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分析：（一）運(yùn)作回顧：

1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。2、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時(shí)間，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責(zé)任逐步明確。4、制定并實(shí)施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。5、客戶檔案基本建立。

6、周一和周六有開例會(huì)，工作有了積極明確的氛圍。（二）存在的負(fù)面因素分析：

1、部門協(xié)作性不強(qiáng)，都喜歡圍著老板轉(zhuǎn)，喜歡把老板推到“工作前線”。一方面不能形成管理層面；另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象，并讓老板處于被動(dòng)境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學(xué)化管理進(jìn)程的最大障礙。

2、客戶管理能力較弱，有待進(jìn)一步的能力提高和完善。五、存在的主要問題：1、銷售管理無數(shù)據(jù)：

一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報(bào)告，應(yīng)該用數(shù)據(jù)來說話，可是……真正的銷售管理必須包含兩部份內(nèi)容：一、銷售回款的管理；二、銷售費(fèi)用的管理。從而成為真正的經(jīng)營。管理需要數(shù)據(jù)支持，就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果，以便于不斷調(diào)整而盡量達(dá)到最高目標(biāo)準(zhǔn)確度。而公司現(xiàn)時(shí)的銷售管理，就等于閉著眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結(jié)果，只能憑著經(jīng)驗(yàn)去判斷，去調(diào)整射擊位置。所以目標(biāo)的命中率可想而知！所以我認(rèn)為，正確地管理應(yīng)當(dāng)是每半個(gè)月，財(cái)務(wù)部門應(yīng)當(dāng)向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù)，幫助銷售管理的判斷和調(diào)整，以達(dá)到最高管理實(shí)效！為公司解決問題；

二、幫老板分解、承擔(dān)責(zé)任。

所以應(yīng)當(dāng)是員工主動(dòng)幫老板分析問題，解決問題，把老板“藏到幕后”。否則的話，做好人做惡人的都是老板！例如，某客戶要申請某項(xiàng)支持，若公司給予了支持，客戶會(huì)認(rèn)為“老板不錯(cuò)”！若由于其他原因公司未給支持，客戶自然會(huì)認(rèn)為“老板太精了”！正確在做法，我認(rèn)為是永遠(yuǎn)讓老板是“好人”，時(shí)刻維護(hù)老板的正面形象。

身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責(zé)任人，是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理，那就等于是老板在做事！既然老板自己在做事，多請些文員就行了，哪需要那么多經(jīng)理呀、老總呀！另外老板“一筆簽”絕對正確！正確的前提在于各級(jí)管理人員有責(zé)任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正確！

而且，從管理的角度來分析公司的管理�！禔管理模式》一直強(qiáng)調(diào)管理的層級(jí)和跨度（事實(shí)上，無論任何組織或群體，成功的管理結(jié)構(gòu)都是呈“A”形狀）。管理的扁平化，適合小的組織。當(dāng)組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接適應(yīng)不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話，各朝帝王都完全沒必要設(shè)那么多部門，養(yǎng)那么多大臣！就相當(dāng)于，如果公司大事小事都是老板處理，相信老板一天48個(gè)小時(shí)都不夠用！老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的“閑人”，老板不是在做生意做企業(yè)，而是在做“慈善事業(yè)”！

我一直的觀點(diǎn)，公司的管理應(yīng)當(dāng)是一條自動(dòng)化地生產(chǎn)線，老板就只是掌握開關(guān)的自動(dòng)化操作員。當(dāng)然，“生產(chǎn)線”要真正實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，對每一個(gè)“部件”的品質(zhì)要求都比較高，我想作為操作員（老板）來講，最擔(dān)心的還是“部件”的品質(zhì)！因?yàn)椤安考�”品質(zhì)不穩(wěn)定，一方面操作員心理壓力和警惕性會(huì)加大，比較累。第二方面操作員會(huì)時(shí)常扮演更換“部件”的“機(jī)械維修工”；第三方面，生產(chǎn)出的“產(chǎn)品”很難達(dá)到“預(yù)期品質(zhì)”；第四方面，品質(zhì)不穩(wěn)定的如果是“重要部件”，有可能會(huì)毀掉整條“生產(chǎn)線”！

3、管理無流程：

生產(chǎn)洗發(fā)水，需要配料攪拌灌裝的基本流程。在配料一定的情況下，攪拌的過程決定了洗發(fā)水的品質(zhì)！管理也一樣，中間的管理流程直接影響著管理的結(jié)果。倘若省去中間流程，把配料直接裝進(jìn)洗發(fā)水瓶，就等于把原料變成垃圾，最多也只能算是半成品洗發(fā)水，并沒有達(dá)到預(yù)期的結(jié)果，或者說結(jié)果的品質(zhì)沒有達(dá)到最佳！

當(dāng)然，以上是從結(jié)果方面來分析。如果從過程來分析，就會(huì)出現(xiàn)有些事大家都在做，有些事沒有人去做！有些人忙得實(shí)效低下，有些人卻閑得無所事事！簡單地舉例，某份文件傳真過來，文員不知道該給誰處理或者先給誰處理后給誰處理？唯一的辦法，上面注明給誰就交給誰！結(jié)果，幾乎全部是由老板去處理！（直接從配料到灌裝環(huán)節(jié)）

六、完善管理的建議：

無論什么樣的觀點(diǎn)，無論什么樣的管理，無論什么樣的人來建設(shè)和推行管理，必須從根本上解決公司存在的三大現(xiàn)象問題：1、執(zhí)行力太差的問題：

無論什么樣的管理，不執(zhí)行或執(zhí)行不到位，不是一紙空文就是達(dá)不到預(yù)期效果，永遠(yuǎn)還是原地踏步！2、責(zé)任不與職權(quán)、利益掛鉤的問題：有權(quán)有錢卻沒有責(zé)任，誰都可以亂搞！搞出了問題拍拍屁股就可以走人！打工的，誰都可以走，唯獨(dú)老板走不了，所以最終遺留的問題只能老板自己負(fù)責(zé)！而且，任何員工要是都不用為自己享有的利益相應(yīng)的負(fù)責(zé)任，都抱以“無產(chǎn)階級(jí)思想”，說不定哪天還可以“殺富濟(jì)貧”呢！

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