【B2C運營管理篇.淘寶分銷.操作經(jīng)驗】

【B2C運營管理篇.淘寶分銷.操作經(jīng)驗】

如何加入淘寶分銷系統(tǒng)？如何選擇好的供應平臺和產品？如何做好分銷系統(tǒng)內的服務，使得分銷團隊更加壯大？

前言：從創(chuàng)店開始也四個多月，對于淘寶，感恩的成分更多，哪怕是經(jīng)營相當不善，但是我學習到的遠遠比付出的多的多。四個月?lián)Q過兩次供應商，雖然不能和其他朋友行行都做過比，但是也總算有了自己的一些體會吧。從認識什么是分銷商到一個成為合格的分銷商，念念對經(jīng)營沒有天賦，所以現(xiàn)在能講到的層面只是合格分銷商而不是成功分銷商。序

一、分銷商概念1、何為分銷商

2、怎么成為分銷商3、分銷商的優(yōu)勢

二、供應商的選擇1、良好溝通2、寶貝質量3、關于品牌4、免費廣告5、價格要求

三、合格分銷商1、店鋪裝修2、有限特色3、寶貝名稱4、完善服務5、瘋狂推廣

四、分銷的前景正文：

一、分銷商概念

分銷這個新詞如果沒聽過的，代銷這個老詞總聽過吧，分銷=代銷。

1、何為分銷商

分銷商就是在自己的網(wǎng)店中出售他人產品，通過營銷的方式把產品賣出，從中獲取差價的網(wǎng)商群體。

2、怎么成為分銷商

想成為分銷商，首先要求就是有自己的淘寶網(wǎng)店，然后進入淘寶的分銷平臺中。（我的淘寶→店鋪管理→代銷管理→我是分銷商→淘寶分銷平臺）

尋找供應商，申請獲得分銷權限，申請通過后就是一個分銷商了，成為分銷商后，直接在分銷平臺里，下載供應商的寶貝，最后上架寶貝就好了。

PS：申請時分銷權限時，如果你加入了消保、而且有旺鋪會有一定優(yōu)勢的。部分供應商選擇分銷商時候會設置分銷商的信譽大于等于X（例如X為1鉆）。

3、分銷商的優(yōu)勢

分銷難，難于上青天！但是分銷也有分銷的優(yōu)勢。主要表現(xiàn)為以下幾點。知道的朋友可以直接掠過去。

（1）分銷商的優(yōu)勢首先就是幾乎不存在資金問題或者說壓貨問題，是賣出一個再買進一個的模式保守模式。

（2）分銷商不用愁寶貝拍照效果，寶貝描述制作等問題。個別供應商甚至還會提供給分銷商裝修模板代碼。

（3）分銷的流程是買家先在你的店鋪里拍下寶貝，并付款后。系統(tǒng)自動生成采購單。分銷商在分銷平臺上付款（進價）采購，供應商發(fā)貨，買家確認收貨后，分銷商在分銷平臺上確認收貨，這次采購就成功了。

二、供應商的選擇

對一個分銷商而言，選擇了一個好的供應商就等于成功了一半，或者也可以說贏在了起跑線上。可見供應商對分銷商的直接影響有多大。選的多了，感覺自然也出來了，現(xiàn)在來分享下念念自己的選擇供應標準吧。

1、良好溝通

很多朋友可能會問為什么第一不是商品了，你商品再好，供應的客服都不刁你，客戶問你有沒有貨你都不知道，那不就等著抑郁呢么？

供應商的客服能夠很好的溝通，這里不是說供應商的客服對分銷商態(tài)度多熱情體貼，只是供應商的客服能保持比較長時間在線，有什么問題分銷商可以問，她會比較快速的回答你。不會出現(xiàn)欲問無人應的尷尬狀況。

2、寶貝質量

分銷產品的選購是有技巧的，有大量網(wǎng)購經(jīng)驗的朋友會比特別優(yōu)勢。還有自己的判斷永遠只是主觀的判斷，如果你決定做他家的分銷商，至少你要買回來一個東西看看質量和效果，自己感覺無論是質量、性價比或者是上身效果都不錯后，再開始向親友推廣你的小店吧。如果分銷商自己心里都沒底的話，買家只會更沒底了....

3、關于品牌

在選擇產品方面，很多新手分銷商比較傾向于選擇大品牌的物品銷售，因為品牌的知名度較高，也比較被市場所接受，比如耐克的運動鞋。不過大品牌的物品在各大商城如魚得水，可是在淘寶這利潤透明的平臺里并不是那么好做。

你貴了，沒人買，你便宜了，人家說你是假貨，何況你就算從供應那里拿來一件寶貝，你就那么火眼睛睛的能認出來正品還是A仿么？據(jù)傳說A仿和正品除了條碼在專賣店無法識別外，其他完全一樣。都說支持專柜驗貨，專柜要不是你家開的，人家憑什么說網(wǎng)購寶貝好話呢？

4、免費廣告

個人認為這個是個比較討厭的事情。很多供應商不是有意的，也的確不影響正常銷售，但是寶貝圖片上，描述圖片上有供應商的標志和地址水印，念念自己認為這等于分銷商在為供應商做免費的廣告。

換位思考，你是買家，買東西時候看到這家店描述圖片的水印上不是這個店鋪的地址，能忍住好奇心不輸入水印上滴地址看看么？

類似于水印問題還有一類問題，現(xiàn)在很多賣家工具中都能生成一些推廣模塊，可以出現(xiàn)在寶貝描述的上方或者下方。自己做滴對店鋪當然是多多益善了�？墒侨绻�是下載寶貝里面自帶的呢。買家進入了你的店鋪，點一下直接進供應商店鋪了�？腿司湍�名其妙的流失掉了。

5、價格問題

很多供應商給分銷商的定價是一個定值，念念個人感覺這樣不好，非常不利于分銷商做活動。相對比較喜歡供應商給一個價格區(qū)間的。

而且說到價格自然會有人問一個供應商可以有200個分銷商，大部分都會以供應商給的最低價出售，我也一定要以最低價銷售么？當然不是！但是記住一點，你敢賣多少錢，必須提供其能等值的服務才行。價格永遠都不是唯一衡量購物質量的標準。

說了這么多廢話，難道供應從上面幾點選就可以了么，依然不是！選擇供應商如同網(wǎng)購寶貝，網(wǎng)購的寶貝在沒到你手里之前不可能清楚的認清其所有。你的供應商不是一個好的供應商還要在合作后才知道。退換都不接受的供應商，就算其他方面樣樣完美，也絕對不是一個好的供應商！

三、合格分銷商

淘寶上百萬家店鋪，說有一半都是分銷分銷商并不夸張，供應商的數(shù)量不在少數(shù)。一個供應商就可以有200個分銷商，寶貝一樣、包裝一樣、圖片一樣、寶貝描述還一樣。如何從眾多的分銷商中占據(jù)有利的優(yōu)勢呢？

1、店鋪裝修

重中之重就是裝修！這個絕對是被前輩們談爛了的話題，耳朵都聽累了吧，但是依然得聽！這里引用念念在名人堂PK賽中的寫的一段話。

看過電視的應該都對腦白金的廣告記憶深刻吧。惡俗廣告之神,但是不能否認的一點，這是一個成功的廣告，只因為你記住他了。

淘寶網(wǎng)店百萬家，你憑什么從百萬家的網(wǎng)店中脫引而出呢？首先，買家進了你的店鋪，你的裝修工作要做的就是讓他先記住你的店鋪！

當然了，腦白金的廣告只不過是一個靈感，像我們做網(wǎng)絡交易的，不能讓買家討厭你的裝修，因為如果他討厭了，就沒有然后了。

你的店鋪裝修，就算做不到讓顧客喜歡，也一定要讓他印象深刻！你的裝修切記一定和店鋪主營的內容相符合，假如你是賣精品男裝的，裝修的再粉嫩再華麗怕也只能起到反的效果！

如果你不會設計，有專門賣裝修模板的，簡潔大方、奢華高貴總能有一款你喜歡并且適合你的。別說那么幾十塊錢也舍不得，舍不得孩子套不到狼。

2、有限特色

可能現(xiàn)在有人要笑了，都是一個供應商的200個分銷商，商品、描述都是一樣的上哪里弄什么特色去呢。在有限的條件下弄出自己的有限特色�。�1）寶貝主圖

一般好的供應商提供寶貝主圖都不只一個，別人都用第一個，你可以用第二個或者第三個，哪怕只不過是寶貝的角度不一樣。換個角度想如果自己是買家，搜寶貝搜出來一堆一樣的主圖，只有一個不一樣的，你會不會好奇點進去看看呢？（2）寶貝名稱

很多供應商的寶貝名稱已經(jīng)做的很好了，夠到位的直接在分銷平臺里同步供應商的寶貝名稱即可。

個人推薦是自己個性定制寶貝標題，現(xiàn)在不流行個性定制么？那咱也來定制。最普通名稱定制方法：寶貝的品牌、名稱、樣式、顏色、風格、男/女（適用人群）、節(jié)日（鄰近什么節(jié)日），總之，要做到很摳門就對了，30個字一個也別浪費。流量很重要大家知道，搜索過來的流量更重要！凡是通過搜索進入你店鋪全部都是潛在顧客，也可以說這部分流量絕對是價值最高的流量。完善你的寶貝名稱，即可做到增加搜索流量。

關于完善寶貝名稱，免費資源一定利用好！淘寶上搜索任何詞都會有關鍵詞組，還有淘寶排行榜（）里面關鍵詞都是免費資源。（3）優(yōu)惠活動

一樣的寶貝、一樣的價格，兩家店鋪一家有活動、另一家沒有，去哪家買應該是地球人都知道了答案了。（4）熱情服務

這個熱情可別被曲解了，過分的熱情會嚇跑買家，不信您就試試看。

真誠、到位的熱情。好自己應該做的所有服務。應該做的服務有什么？買家詢問時熱情的回應，買家思考的時候給買家自由的空間。別一味的只有推銷，少保證、少肯定，你是分銷商的，不一定供應沒標記缺貨的就是有貨，你剛信誓旦旦說了有貨，然后馬上又說沒有貨了，得心里素質多強大的買家敢在你這買？

多數(shù)分銷商對自己的寶貝并不是很了解，如果買家問到的地方解釋不好別亂講，去詢問一下供應的客服。先告訴買家稍等下，最好和買家解釋好自己是分銷的，善解人意的買家還是占大多數(shù)的。

幫買家注意物流情況，這個是你應該做的！忙不過來不看也可以理解，但是如果天天電影游戲不看物流那就朽木不可雕也了。別陶醉在自己服務做的多好里面，記住你做的不過是你作為一個小賣家應該做的事情。（5）瘋狂推廣

病毒一樣的推廣！

免費推廣，QQ空間、淘寶打聽、各大論壇、博客、社區(qū)到處都有你的影子，別亂發(fā)廣告，無論哪里都是不歡迎廣告的，廣告的效果也是最差的。

發(fā)有內涵的貼子，簽名或者頭像里體現(xiàn)你店鋪的名稱或者地址。實在憋不出來就轉好帖子發(fā)，記得標名出處，不過比如在經(jīng)驗居看到的帖子就別在經(jīng)驗居轉發(fā)這個道理大家都明白。付費推廣，直通車、鉆石展位、淘寶客，有人不樂意了，我這還沒賺錢呢，就然給我花錢或者賠錢，我不干！您信也好，不信也罷！會花錢的人才能掙到錢！有投入才有付出。身邊很多1月到鉆的朋友，那不是奇跡，因為他們的付出再那里，比你我多千百倍的付出自然有他應有的回報。

推廣總結來說就有兩個字：堅持！也可以解釋成毅力，開始都新鮮，每天的各種推廣，后來累了倦了，就慢慢擱置了。推廣是個長期的活計，不進則退。

四、分銷的前景

分銷的前景，念念認為分銷前景不容樂觀，無論是價格、活動、包裝、庫存上都沒有任何優(yōu)勢。

供應商再好也永遠和你只是合作的關系，如果一個長期合作的供應轉行不干了，你不就是沒人要的孩子了么？（這里自己親友是供應的除外）

念念個人認為，無論再成功的分銷商，早晚都有一天會轉型，實現(xiàn)夢想做一個淘寶小掌柜。當你慢慢轉型成功的時候，別忘記當年你還是半個掌柜時候，作為你堅實后盾的供應商同志。

分銷感言：

淘寶店鋪是我的愛好，不是我的事業(yè)，沒有吃飯的壓力，動力自然也少了很多。做分銷這段時間，由剛開始的一點小事就煩心、睡不著覺，到現(xiàn)在的淡定無比，我想這也算一種成長吧。

寬容和理解必不可少，大供應商多數(shù)都是廠家，每天的進出貨太快了。供應作為分銷商的后盾也有很多難以面面聚到的地方。

供應有時候發(fā)貨發(fā)錯，或者發(fā)貨前的檢查不夠細致。你要做的不是一面埋怨顧客太挑剔，另一面埋怨供應發(fā)錯貨給您添麻煩。

你的確沒有任何錯誤，但是你必須要學會承擔錯誤，一句道歉沒有什么，別人不會因為你的一句對不起而輕視你，更不會因為你一句不是我的責任而理解你的無辜。

擴展閱讀：B2C：分銷依然為王

B2C：分銷依然為王

傳統(tǒng)的分銷管理，基本上存在著貨物流、現(xiàn)金流與信息流這三個流向的變化。它的本源起始是貨物流，每一次流動就是一次貨物渠道銷售的完成。但在網(wǎng)絡的分銷中，貨物流可能并不發(fā)生在分銷商與供應商之間，卻也會存在現(xiàn)金流與信息流的完成。究其原因是網(wǎng)絡的虛擬特質，在網(wǎng)絡銷售中，分銷商有可能只承擔訂單提供者的角色。這便是傳統(tǒng)分銷與網(wǎng)絡分銷的大不同之處。

分銷的要義在于貨暢其流，大多數(shù)優(yōu)秀的制造商擁有覆蓋全國的銷售渠道，這些渠道主要有傳統(tǒng)批發(fā)渠道、經(jīng)銷商、現(xiàn)代零售渠道、專賣店渠道等。起初，制造商以地域為單位作為渠道管理的切割。在現(xiàn)代零售渠道興起之后，這一管理模式曾經(jīng)受到挑戰(zhàn)。FMCG現(xiàn)代零售渠道的代表家樂福、沃爾瑪、聯(lián)華或是家電現(xiàn)代零售渠道的代表蘇寧和國美首先沖破了地區(qū)的限制，把銷售終端遍布全國，并且也具有了極強的與制造商要價的能力。但制造商很快針對現(xiàn)代零售渠道作出了調整，以K/A渠道管理的方式成功地進行了銷售管理的進化。制造商意識到，K/A渠道不僅是一種新型的零售終端，更是一種新型的跨地區(qū)的大型經(jīng)銷商。

K/A渠道興起于90年代，在21世紀愈加成為分銷的主流。它們強悍到幾乎是在“搶劫”制造商的利潤。但是，誰也不能否認，K/A渠道的巨大銷量令幾乎所有的制造商垂涎。K/A的要價能力逐年提高，也導致了制造商的利潤逐年減低。21世紀初，“微利時代的營銷”已甚囂塵上，其根本原因就是K/A渠道在不斷爭奪制造商的價值鏈。

但K/A的興起，看似在渠道與制造商之間的博弈已經(jīng)獲得了新的平衡，實則存在著巨大的隱患。制造商與K/A之間的合作，更像是一場雙敗的游戲。制造商這些年來不僅與K/A之間矛盾不斷，哪怕是很多正在合作的項目，雙方也未必都有良好的利潤。制造商的過低毛利甚至虧損自不必說，即便是K/A，連年上漲的商業(yè)地價也壓得它們喘不過氣來。很難想像，一個雙方都缺乏良性利潤的合作會是持久的。

發(fā)端于大洋彼岸美國的網(wǎng)絡零售業(yè)，近年來在中國迅猛發(fā)展，已使得渠道新一輪變革的號角日近。毋庸置疑，淘寶在戰(zhàn)略上遠勝于美國的ebay，它在零售行業(yè)的介入，不僅僅培養(yǎng)了眾多的個人賣家，也使得制造商開始重新審視渠道布局。

但制造商對這個渠道可謂又愛又恨。無論是傳統(tǒng)渠道還是K/A渠道，制造商都對經(jīng)銷商與零售門店具有極強的控制力。而網(wǎng)絡零售渠道的去地域化和隱蔽的特性，卻使得制造商一下子不知所措。制造商無論如何不能容忍這樣的局面，因為失去對渠道的控制，也同時意味著品牌已經(jīng)不掌握在自己手中了，而品牌正是制造商對渠道實施控制的最大籌碼。

網(wǎng)絡銷售首先出現(xiàn)在經(jīng)銷商和經(jīng)銷商的下級客戶之中。在原先的定價體系中，經(jīng)銷商通常會加上一定的毛利給零售門店，零售門店再加上一定的毛利賣給經(jīng)銷商。在這一層的貨物流向中，除了正常的毛利外，還有零售門店（尤其是現(xiàn)代零售渠道）各種各樣的費用：導購員的工資、門店的各種各樣稀奇古怪的名目的費用這種費用的實質是零售渠道對制造商利潤的盤剝。而在網(wǎng)絡銷售中，這些費用一下子都不存在了，甚至零售毛利都可以降低，因為網(wǎng)絡上的“門店”既不需要投資，也沒有太多的人員開支。這種模式對之前的任何渠道變革而言，都更具有革命性。毫無疑問，網(wǎng)絡渠道是自有渠道以來最經(jīng)濟也是最便捷的渠道。

但是，網(wǎng)絡的開放特性也使傳統(tǒng)渠道的價格體系受到了嚴重的沖擊。在之前的體系中，受制于地域的分隔和信息的封閉，地區(qū)之間的價格差異并不明顯，即使消費者偶爾獲知，也大多感嘆一下某地的價格比本地的便宜而已，這種差異是消費者所能容忍的。但是，網(wǎng)絡渠道卻使得這些“店鋪”的銷售可以面向全國，嚴重破壞了傳統(tǒng)的價格體系和區(qū)域經(jīng)銷體系。

在淘寶只有C平臺的時候，在制造商眼中，淘寶不僅是個假貨成堆的地方，也是一個搗蛋窩。假貨問題的確是淘寶早期一個很嚴重的問題，但是，這個問題的本質并不在淘寶，制造假貨的是制造商而不是淘寶。在淘寶所能碰到的假貨問題，事實上制造商在其他渠道也同樣會碰到。制造商早期的那種對淘寶的深惡痛絕，源自對它們分銷體系的破壞，假貨不過是制造商“封殺”淘寶的一個借口而已。

但代表著消費者民主的淘寶卻以令人驚訝的速度迅速崛起，同時崛起的還有C平臺的個人賣家。檸檬綠茶、公羊皮鞋、鉆石小鳥等，成為了淘寶一個個的創(chuàng)業(yè)傳奇。這些故事在激勵著夢想創(chuàng)業(yè)的年輕人之外，也促使制造商思考，為什么擁有強大制造實力的我們不能做的事情，C平臺的個體創(chuàng)業(yè)者卻做到了呢？

僅僅從思想落伍這個角度去思考是不夠的。制造商兩難的處境在于網(wǎng)絡銷售渠道幾乎是一種對制造商過往渠道銷售的徹底否定。這兩種渠道，看似十分難容。

事實上制造商的想法并非錯誤。網(wǎng)絡銷售渠道的確與現(xiàn)代零售渠道水火不容�，F(xiàn)代零售渠道所代表的是集約貿易力量，而網(wǎng)絡銷售渠道卻代表著消費者力量。這是一種渠道本身的進化，現(xiàn)代零售渠道對制造商的盤剝可謂是到了極致。但凡事到了極致，便是它毀滅的開始�，F(xiàn)代零售渠道當然也會繼續(xù)存在，但隨著網(wǎng)絡銷售渠道的興起，現(xiàn)代零售渠道式微是必然的。

但問題是，又有幾個人能真正舍得現(xiàn)成的銷售業(yè)績去探索新的世界呢？至少在轉型期，渠道困擾依然是制造商的最大難題。價格體系與線上線下分銷體系的融合，至今也沒有做得非常優(yōu)秀的案例。

價格的問題，目前制造商正在通過線上線下分產品線的方式來解決，優(yōu)衣庫即是一例。麥網(wǎng)雖則實施同樣的產品線和價格，但它是毛利甚高的服飾行業(yè)。藉由產品線分線，制造商終于逐漸解決了令人頭疼的產品沖突，可以在互聯(lián)網(wǎng)上一展拳腳了。但看看那些花大錢在淘寶上砸廣告的傳統(tǒng)制造企業(yè)，就可以明白，至少它們現(xiàn)在還在扮演著“人傻錢多”的角色，以1.0的報紙平面廣告方式投互聯(lián)網(wǎng)，是它們還沒能深刻理解互聯(lián)網(wǎng)營銷的一個表現(xiàn)而已。

它們同樣沒有理解的還有網(wǎng)絡分銷。制造商起初覺得，在淘寶新興的B平臺上開個旗艦店，就算是完成了“網(wǎng)絡銷售”的轉型，但事實并非如此。即便投放再多的硬廣，做再多的P4P，畢竟一家旗艦店的訪問量是有限的。擁有知名品牌的制造商通常很容易在B平臺旗艦店上做出業(yè)績，但是，它的規(guī)模受制于淘寶本身的流量和淘寶所代表的互聯(lián)網(wǎng)長尾模式。這個道理有點類似于再大的單店也不可能完成全國的銷售

在傳統(tǒng)的銷售模式中，全國市場的銷售業(yè)績除了品牌之外，就取決于分銷。而網(wǎng)絡平臺的分銷，不僅和傳統(tǒng)的分銷類似，并且它的長尾特質也更加突出了分銷的重要性。以數(shù)碼產品為例，201*年1～9月份，淘寶的交易額為430億元，全年的銷售額預計為600億元，而國內最大的家電連鎖零售企業(yè)國美在201*年的銷售額約為458.89億元。但僅看數(shù)據(jù)是不夠的，關鍵是制造商占其中的市場份額。如果僅以一家旗艦店為主，那么，要占到超過1%的份額都是天方夜譚，因為淘寶B平臺的交易額只占到淘寶整體的5%不到。而淘寶的C平臺則云集了可謂是無數(shù)的小賣家，這些賣家有些是專業(yè)或專職的賣家，有些則把賣東西當作是游戲。這是典型的長尾渠道，這個渠道便是制造商所面對的新的挑戰(zhàn)。這當然是一座金礦，但大多數(shù)人卻不知道如何面對。

制造商如何分銷

起初制造商的做法是在C平臺也開一個店，然后，招募分銷商，讓分銷商在完成銷售之后，再到這個C平臺的店里來轉單。這里的問題是，如果要維持價格的統(tǒng)一，分銷商就必須100%地拍下產品后，再由制造商按一定時間返還傭金。但是，這里也不是沒有問題，分銷商經(jīng)常為了爭奪定單，爭相殺價銷售，這就導致了網(wǎng)絡銷售平臺的價格管理極其困難。另外，各種產品的說明也五花八門，不僅導致了品牌形象的不統(tǒng)一，也導致了品牌被分銷商的隨意詮釋，影響了品牌在消費者心目中的價值。淘寶意識到了這個問題，也在最近開始了免費的分銷管理服務。

在這個體系中，作為B平臺用戶的制造商不僅可以控制分銷商的價格，還可以比較好地（并不是百分之百地）控制分銷商的各種產品介紹，當然，也可以根據(jù)不同的產品線給予分銷商不同的利潤空間（分銷商允許的零售價和向供應商采購的采購價之間的差價）。

除此以外，作為B平臺用戶的制造商，還可以獲取所有通過這個渠道銷售出去的產品的終端消費者的信息。通過對消費者地域分布和產品喜好的分析，可以為企業(yè)在產品銷售策略上的調整和完善提供非常有價值的信息。

但是，這個分銷管理系統(tǒng)也有需要完善的地方，比如：目前系統(tǒng)中只能設置給所有分銷商相同的利潤空間，對于較高級的分銷商的激勵，只能通過月度、季度或年度的返點來完成。如果淘寶有既簡便又靈活的方式來解決分銷商分級的話，那么分銷管理就會更完美了。

當然，即便是淘寶自有的分銷管理體系再加改進，制造商的困惑還是很多。價格應該是統(tǒng)一好還是允許有一定的議價空間？這點似乎還沒有定論。也許不同產品類別策略也并不相同。網(wǎng)絡分銷管理依然還只處在萌芽期，諸多分銷管理的技術大多尚未被植入到網(wǎng)絡分銷之中。大多數(shù)分銷商和制造商之間還是買賣行為，制造商大概還不知道應該如何扶植分銷商的成長。

但如同傳統(tǒng)渠道一樣，網(wǎng)絡渠道也需要制造商和分銷商。制造商不可能面對呈幾何級數(shù)增長的消費者，同樣地，通常分銷商也很難成為產品的制造者。在傳統(tǒng)渠道中，優(yōu)秀的制造商通常對分銷商除了招募之外，更多的工作是輔導和管理，在過去的幾十年中，制造商已經(jīng)深刻地理解了這一點。但是，如何扶植（或者說，應不應該扶植）網(wǎng)絡分銷商的成長，這依然是一個新的課題。這個問題沒有標準答案，唯有在淘寶的分銷實踐中才能找出正確的道路。

筆者所執(zhí)掌的康納電器，所貫徹的理念便是緊緊追隨“大淘寶”的戰(zhàn)略，并且把淘寶的網(wǎng)絡分銷商當作傳統(tǒng)經(jīng)銷商一樣去管理。這樣的理念來源于筆者15年來在傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)銷商管理的豐富工作經(jīng)驗，我們將在淘寶分銷管理體系的支持下，對分銷商進行市場和銷售的輔導與監(jiān)督，唯一不同的是，這樣的工作是在互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境中實現(xiàn)的。但是，傳統(tǒng)渠道中的精英模式依然與網(wǎng)絡渠道的長尾模式不同。傳統(tǒng)渠道以地域作為界限，通常并不會在同一地區(qū)設置太多的經(jīng)銷商（通常是一個地區(qū)只設一個經(jīng)銷商），但這樣的限制在網(wǎng)絡平臺上是可笑的。長尾意味著無限，也意味著網(wǎng)絡分銷商必須是眾多的，只要在你的分銷管理的能力之內。而淘寶的分銷管理體系，恰恰為這種管理的“無限制”延伸提供了可能。

線上分銷與線下分銷渠道的融合

這個問題的前提是，為什么還要有線下渠道呢？實際上，網(wǎng)絡并不是萬能的。網(wǎng)絡技術再先進，它也不能代替線下的體驗，也不能代替服務。尤其是家電這類有復雜售后服務需求的產品，互聯(lián)網(wǎng)對此的確還無能為力。即便是化妝品、母嬰產品、服裝這些看似“特別”適合網(wǎng)絡銷售的產品，也并不見得不需要線下銷售網(wǎng)絡。因為網(wǎng)絡是典型的來得快去得也快的傳播渠道，它讓你一夜成名，也能迅速地將你遺忘。而線下的品牌各種視覺特征（比如專賣店門頭）則是留駐品牌認知的絕好方式。世界遠未成為“駭客帝國”，實體的商店也絕對不可能因為B2C的崛起而消失。凡客誠品炒得再熱，如果它再不重視建設線下渠道的話，那么它也將行之不遠。所謂“輕公司”，也只能是它短暫的春秋大夢而已

作為傳統(tǒng)K/A渠道掘墓人的B2C渠道（這點不在本文討論之內）和專賣店渠道則是一種天然的網(wǎng)絡銷售與線下體驗（當然，線下也可以銷售）的復合。假使再佐以基于CRM的目錄行銷，那它必將是未來最先進的渠道模式。

其實第二個問題的重點就在于，如何避免網(wǎng)絡渠道與專賣店渠道的沖突？這個沖突的本質是網(wǎng)絡銷售的去地域性是否可以和專賣店的按地區(qū)劃分融合？

價格問題的處理上文已經(jīng)說過，可以根據(jù)品類的不同實施產品分線或是和麥網(wǎng)一樣同SKU同價格操作。最難的問題出在“竄貨”，網(wǎng)絡銷售平臺可以任意向不同地區(qū)出售產品，而專賣店卻不可以。

在渠道管理中，制造商向渠道商“出售”的不僅僅是產品，還有“贏利”的希望。了解了這點，這個問題就找到了答案，融合網(wǎng)絡渠道與線下專賣店渠道的本質著眼點在于“利益”。只要這兩個渠道的利益方向是一致的，問題就不難解決。

所以，問題的答案就是利益的重新分配。作為虛擬店鋪的網(wǎng)絡分銷商成為訂單的提供者，而作為實體店鋪的線下專賣店則成為訂單的服務者，前者獲得的是銷售傭金，而后者獲得的則是實體體驗傭金（當然，也有以往就有的實體銷售傭金）。這樣的切割，本質是在網(wǎng)絡的模式下，利用分銷管理體系，把“蛋糕”的切法進行了重組，但“蛋糕”本身卻因為虛擬店鋪和實體店鋪的共同努力而被不斷做大。迄今為止，筆者認為這便是線上和線下分銷融合的最佳模式，并且也必將是B2C的真正未來。網(wǎng)絡銷售的去地域性將不再是問題，它實質已經(jīng)變成線下專賣店渠道銷售的無限延伸，這便是長尾模式的營銷。而作為自己所轄地域的服務提供者，線下專賣店則享受到了類似“地租”式的傭金，它的銷售與利潤增長，也突破了傳統(tǒng)模式中商圈的限制，贏利也并不僅僅基于對專賣店本身的營銷。這是一種共贏的新商業(yè)模式。在這個模式中，現(xiàn)代零售渠道將肯定不愿（事實上，是不能）參與其中，所以，它的未來也已經(jīng)被注定。

我們有理由相信，B2C便是中國營銷的未來。而B2C的成敗，也只取決于兩點品牌與分銷。令人稍感意外的是，這兩點和之前成功企業(yè)的要素并無二致。只不過，它的內核已完全發(fā)生了變化。舊營銷已死，全新的商業(yè)文明已經(jīng)來臨。

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