如何做好廣告銷售之我見和我總結

如何做好廣告銷售之我見

從事廣告銷售行業(yè)七年多了，很想談一些自己的看法，以供開始從事廣告銷售行業(yè)的新人做個參考，結合一些銷售前輩的經(jīng)驗及個人的一些體會，個人認為做好廣告銷售除了要有強烈的拿提成的欲望外還要把握好以下幾點：

一、有什么，誰需要；作為一個廣告銷售一定要懂得你手里有什么樣的媒體資源，你所掌握的媒體資源的價值在哪里，要懂得并不斷挖掘你所掌握的媒體資源的價值，你的媒體資源價值能給客戶帶來哪些影響市場的機會；什么樣的客戶最容易需要你的媒體資源，找到你的媒體資源價值和客戶需求的結合點，以這個點為敲門磚去叩開客戶需求的大門。

二、勤開發(fā)，多聯(lián)系；確定了目標需求客戶及與客戶需求結合點后就要有計劃有步驟地對目標客戶進行大量的開發(fā)，在把自己的媒體資源傳達給客戶的同時排查潛在需求客戶及現(xiàn)實需求客戶，并通過各種方式不斷與潛在客戶加強聯(lián)系、處好關系，增加與潛在客戶的熟知度并不斷用你的媒體價值的觀點去影響客戶，直到客戶的潛在需求變成現(xiàn)實需求。

三、弄清需求，捋清關系；當客戶有了現(xiàn)實需求我們就有了銷售機會，接下來要做的就是如何把握住銷售機會。首先我們要了解清楚客戶需要什么樣的媒體資源，如果客戶需要的恰是你獨家代理的資源或你特別有優(yōu)勢的媒體資源，那簽下客戶就比較容易，這里不再多說。但當客戶需求的媒體資源不只你一家擁有時，這正是考驗你的銷售能力的時候。你要想辦法了解清楚客戶此次媒體投放想要達到什么目的，此次媒體采購的發(fā)起者是哪個部門或哪個領導，此次媒體采購的標準或要求是什么；都有哪些部門領導參與方案的評比，方案的最終決策者是誰等。

四、抓住人脈線和價值線；當了解清楚客戶的真實需求及內(nèi)部關系后我們就要想辦法圍繞人脈和價值兩條線來展開工作。從人脈線來說：首先，最好能發(fā)展一個內(nèi)線，通過內(nèi)線來了解客戶的一些內(nèi)部情況及都有哪些對手參與了此次競爭，好做到知己知彼。其次，要盡可能多的與參與方案評比的領導進行溝通，了解執(zhí)行者、影響者、決策者的想法以及對此次媒體采購的關注點在什么地方，在做方案及價值分析的時候要照顧和平衡各位領導的意見，做到有的放矢。最后，了解關鍵廣告負責人的需求和喜好，最好能了解到他的BurningIssue（燃眉之急）并協(xié)助解決，爭取讓他成為你的支持者。在與廣告負責人的溝通過程中有時可能涉及到一些個人利益的問題，但這是次要的，因為你能給別人也能給，在大家都能做到的情況下，反而就沒有多大價值，重要的還是要讓負責人看到你的專業(yè)，看到如果能與你合作能給他在工作上提供哪些幫助，對他的前途有哪些影響，即使最后負責人真有個人利益的想法他也會選一家最放心的廣告公司來合作。當然，如果能聯(lián)系到最終決策人并得到他的認可是最好不過。從價值線來說：首先，要以自己有優(yōu)勢的媒體為核心結合客戶的意見及需求制定方案，之所以要以自己優(yōu)勢的媒體為核心一是因為自己有優(yōu)勢的媒體能給客戶節(jié)省投放費用這也是提供價值的一個方面，二是如果不以自己有優(yōu)勢的媒體為核心客戶一旦認可你推薦的方案再讓其他公司報價時可能會相差很多，最終你可能為他人作嫁衣。其次，方案做好后要站在客戶的立場上為你的方案和客戶的需求做價值結合點分析，分析你的方案為什么要這樣做，這樣做能給客戶帶來什么樣的價值，而且在方案的具體投放上也不要一成不變，最好能根據(jù)客戶產(chǎn)品的淡旺季或不同的季節(jié)或產(chǎn)品上市的不同周期等在投放次數(shù)及投放時間上有所變化，并站在客戶的立場上說出理由等等，所有這些工作的目的就是讓客戶看到你的專業(yè)，讓客戶感覺到你是在處處為他著想，從而在方案上面首先贏得大多數(shù)負責人的支持。最后，除了方案之外，你最好還能提供一些方案之外的一些增值服務，增值服務可以是贈送資源，可以是品牌宣傳建議等等，在增加方案被選率的同時也是與競爭對手有效區(qū)隔的手段。通過對方案的分析和對客戶的引導，如果最終讓客戶認可你的方案，從而以你的方案為標準參考其他公司的方案及報價，即使你的價格比別人稍高一點你的勝算也是最大的。

五、勤學習，多總結。所謂活到老學到老，一個人對待學習的態(tài)度直接決定了他未來成就的高度，而我們要想做好廣告銷售僅僅知道媒體及銷售的知識是遠遠不夠的，因為廣告是建立在營銷的基礎之上的，還要通過不斷的學習一些營銷專家和廣告專家的視頻或書籍來提高自己的營銷策劃能力，并通過看大量的商戰(zhàn)書籍學習一些贏單的策略或技巧，甚至學習一些廣告設計制作的軟件來提高自己的制作水平等，并不斷對所學的知識進行總結，融會貫通、學以致用，最終讓自己擁有品牌診斷的能力，因為每一個品牌在品牌規(guī)劃及傳播的過程中都可能有問題，這就需要你去研究你的目標客戶，如果你能在和客戶溝通過程中給對方提出實質性的建議，或針對對方存在的問題提出你的解決方法，必定讓對方感覺到你的專業(yè)，進而對你產(chǎn)生信賴，如果再進一步對你產(chǎn)生依賴，那拿下單子就是早晚的事。就拿我個人來說，七年來一直從未放棄過學習，看營銷專家視頻、看廣告書籍，看商戰(zhàn)小說，學習平面、影視廣告制作軟件等，并不斷總結、提高，到現(xiàn)在自己能獨立完成廣告銷售、廣告創(chuàng)意及方案策劃、廣告制作，這全部歸功于七年來自己的不斷地學習和總結。好多客戶就是因為我自己能及時的給他們提供一些建議或及時的解決問題才對我們產(chǎn)生信任，從而保持長期的合作。你如果也能堅持學習下去七年后肯定能比我做得更好。六、持之以恒，堅持不懈；做廣告銷售由于廣告載體的不同可能出單的時間會有長有短，但不管周期長短既然選擇了這個行業(yè)就要踏踏實實的做下去，不斷地積累自己的客戶資源，管理好自己的客戶數(shù)據(jù)庫，使認識自己的客戶越來越多，而不能是開發(fā)了新客戶丟了老客戶，致使自己永遠都是在聯(lián)系新客戶，這樣你做起來就會特別累。維護老客戶關系的方法有很多，比如：逢年過節(jié)發(fā)短信、發(fā)一些行業(yè)內(nèi)的電視廣告投放數(shù)據(jù)、發(fā)一些你認為比較好的營銷管理短信或小故事等，這些在工作中自己都可以去總結。在這里強調(diào)一點，如果你自己對廣告銷售感興趣同時也感覺自己適合做這一行，就不要輕易換行業(yè)，咬咬牙堅持下去，給自己定個目標，一年做不好兩年，兩年做不好三年，堅持下去不斷的學習積累總結，十年以后你絕對就是高手中的高手。相反，如果你做個一兩年感覺做不好就換行業(yè)，換行業(yè)后做一段時間做不好又換行業(yè)，如此反復下去你會發(fā)現(xiàn)你哪一行都做不精，哪一行都沒有做好，和十年之前相比在專業(yè)知識或生存本領上你根本沒有太多的長進，徒增的只有年齡。而其他和你一起入廣告這一行堅持下去的同事已經(jīng)成了廣告行業(yè)的精英，收入也是剛開始的十倍甚至更多，此時你再后悔也晚了。

以上內(nèi)容我主要是從一些大的方面來談了一些自己的體會，還有很多細節(jié)的問題比如：如何找客戶資料、如何過前臺、如何獲得負責人的手機號等等，這些問題相信每個公司都有自己的途徑和方法，在這里就不多說了，希望以上內(nèi)容對新入電視廣告銷售行業(yè)的朋友有所幫助。如何做好廣告銷售之我總結

根據(jù)大家的要求我把我這幾年做廣告銷售過程中看的、學的、記的等比較好的資料整理了一下，主要包括以下內(nèi)容：

一、包含我通過購買或下載的看過并精心挑選出來的三位營銷專家六個不同題目的營銷視頻培訓教程及一部非常值得學習的電子書籍，還有部分我在聽以上教程中做的摘錄或進行的整理。通過聽營銷專家的這些課程及書籍大大提高了我的品牌營銷策劃能力，非常有助于和客戶的的溝通及方案的分析。個人感覺聽了這些專家的課程比我大學學的市場營銷課程都實用。相信你聽了后也會讓你的營銷策劃能力得到提高，從而有助于你和客戶的溝通，提升你在客戶心中的地位。如能學有所成，當你和對手競爭同一個客戶你不太占優(yōu)勢的時候，你可以利用學到的營銷策劃知識去分解客戶的媒體購買過程，比如你可以給客戶分析：做廣告并不只是選擇什么樣的方案，做廣告主要解決四個問題：1、說給誰（目標消費人群）；2、在哪說（根據(jù)目標消費人群定媒體方案）；3、說什么（品牌概念的提煉及品牌定位）；4、怎么說（廣告創(chuàng)意的表現(xiàn)形式）；這樣就把客戶的媒體采購拆分成三個方面，如果通過與客戶的溝通針對這些問題你能提出一些自己的看法，必定增加客戶對你的好感，從而提高你的勝算率。

二、包括我從業(yè)七年多來所看過并精選摘抄出來的十多部商戰(zhàn)及策劃小說的精華語句及片段，其中有的片段和語句對我們做電視廣告業(yè)務的實戰(zhàn)有非常大的指導作用，有的語句稍加改動就可以變成我們自己的語言與客戶溝通，迅速提升我們的專業(yè)度及語言溝通水平。還有一部我自己整理的當前可以說非常好的市場營銷書籍的精華部分。大家把這些內(nèi)容拷到手機里當電子書隨時看、隨時記，一定會受益匪淺。甚至你也可以把部分你認為比較好的內(nèi)容給客戶分享，也會讓客戶加深對你的記憶。一旦客戶有了媒體采購的計劃你很容易被客戶想起。

三、包含我這幾年所搜集或購買的平面設計、影視音頻剪輯、后期特效等用于廣告設計及制作的軟件和教程，并提供了三維軟件的中英文雙語版及英文版的軟件（三維軟件不含教程），通過對這些教程的學習及應用，長期堅持下去你也可以做到修圖、改圖、作圖，對視頻和音頻隨意進行剪輯、合成，并制作難度不是很高的三維電視廣告片，提升你的專業(yè)制作水平。通過對這些教程的學習及對軟件的應用研究，我已制作了十多部三維廣告片，并全部在中央臺播放。如果你長期學習下去你可以做得比我更好，因為這些資源是我在沒有任何人給我指導的情況下自己摸索整理并學習的，而你起碼有我給你整理好。如果你學會了廣告片制作可以以免費或先出廣告片的手段來與競爭對手競爭，提高自己勝算率。

以上整理的全部內(nèi)容是我七年的總結，得到這些花費了我不少的費用及大量的時間，如果大家需要收大家個成本及整理費一百元（包含光盤、刻盤、快遞、人工的費用）。如果需要請加我qq：2368560686詳談，驗證信息寫：同學習共成長，談好后我將把全部內(nèi)容（解壓后總計7.38G）刻到DVD光盤上給你快遞過去。如果對我發(fā)過去的內(nèi)容堅持理解、記憶并不斷學習下去不僅能提高你的電視廣告銷售技能，同時也會提高你的廣告策劃水平及廣告制作技能，再通過不斷的廣泛學習爭取讓自己成為不僅精于廣告銷售同時又集廣告策劃、廣告制作于一身的復合型人才，在公司地位提升、薪金增加不用說更有利于將來你個人的創(chuàng)業(yè)。當然你也可以把這些內(nèi)容選出一部分發(fā)給有上進心的客戶，或等你學有所成后也可以教給你的客戶學習，從而加深與客戶的關系。

另把我總結的廣告業(yè)務員的三個層次及表現(xiàn)的表格附在下面供大家參考。

擴展閱讀：如何做好廣告銷售

如何做好廣告銷售之我見

從事廣告銷售行業(yè)七年多了，很想談一些自己的看法，以供開始從事廣告銷售行業(yè)的新人做個參考，結合一些銷售前輩的經(jīng)驗及個人的一些體會，個人認為做好廣告銷售除了要有強烈的拿提成的欲望外還要把握好以下幾點：

一、有什么，誰需要；作為一個廣告銷售一定要懂得你手里有什么樣的媒體資源，你所掌握的媒體資源的價值在哪里，要懂得并不斷挖掘你所掌握的媒體資源的價值，你的媒體資源價值能給客戶帶來哪些影響市場的機會；什么樣的客戶最容易需要你的媒體資源，找到你的媒體資源價值和客戶需求的結合點，以這個點為敲門磚去叩開客戶需求的大門。

二、勤開發(fā)，多聯(lián)系；確定了目標需求客戶及與客戶需求結合點后就要有計劃有步驟地對目標客戶進行大量的開發(fā)，在把自己的媒體資源傳達給客戶的同時排查潛在需求客戶及現(xiàn)實需求客戶，并通過各種方式不斷與潛在客戶加強聯(lián)系、處好關系，增加與潛在客戶的熟知度并不斷用你的媒體價值的觀點去影響客戶，直到客戶的潛在需求變成現(xiàn)實需求。

三、弄清需求，捋清關系；當客戶有了現(xiàn)實需求我們就有了銷售機會，接下來要做的就是如何把握住銷售機會。首先我們要了解清楚客戶需要什么樣的媒體資源，如果客戶需要的恰是你獨家代理的資源或你特別有優(yōu)勢的媒體資源，那簽下客戶就比較容易，這里不再多說。但當客戶需求的媒體資源不只你一家擁有時，這正是考驗你的銷售能力的時候。你要想辦法了解清楚客戶此次媒體投放想要達到什么目的，此次媒體采購的標準或要求是什么，大概的預算有多少等；以及此次媒體采購的發(fā)起者是哪個部門或領導，都有哪些部門領導參與方案的評比，方案的最終決策者是誰等。

四、抓住人脈線和價值線；當了解清楚客戶的真實需求及內(nèi)部關系后我們就要想辦法圍繞人脈和價值兩條線來展開工作。從人脈線來說：首先，最好能發(fā)展一個內(nèi)線，通過內(nèi)線來了解客戶的一些內(nèi)部情況及都有哪些對手參與了此次競爭，好做到知己知彼。其次，要盡可能多的與參與方案評比的領導進行溝通，了解執(zhí)行者、影響者、決策者的想法以及對此次媒體采購的關注點在什么地方，在做方案及價值分析的時候要照顧和平衡各位領導的意見，做到有的放矢。最后，了解關鍵廣告負責人的需求和喜好，最好能了解到他的BurningIssue（燃眉之急）并協(xié)助解決，爭取讓他成為你的支持者。在與廣告負責人的溝通過程中有時可能涉及到一些個人利益的問題，但這是次要的，因為你能給別人也能給，在大家都能做到的情況下，反而就沒有多大價值，重要的還是要讓負責人看到你的專業(yè)，看到如果能與你合作能給他在工作上提供哪些幫助，對他的前途有哪些影響，即使最后負責人真有個人利益的想法他也會選一家最放心的廣告公司來合作。當然，如果能聯(lián)系到最終決策人并得到他的認可是最好不過。從價值線來說：首先，要以自己有優(yōu)勢的媒體為核心結合客戶的意見及需求制定方案，之所以要以自己優(yōu)勢的媒體為核心一是因為自己有優(yōu)勢的媒體能給客戶節(jié)省投放費用這也是提供價值的一個方面，二是如果不以自己有優(yōu)勢的媒體為核心客戶一旦認可你推薦的方案再讓其他公司報價時可能會相差很多，最終你可能為他人作嫁衣。其次，方案做好后要站在客戶的立場上為你的方案和客戶的需求做價值結合點分析，分析你的方案為什么要這樣做，這樣做能給客戶帶來什么樣的價值，而且在方案的具體投放上也不要一成不變，最好能根據(jù)客戶產(chǎn)品的淡旺季或不同的季節(jié)或產(chǎn)品上市的不同周期等在投放次數(shù)及投放時間上有所變化，并站在客戶的立場上說出理由等等，所有這些工作的目的就是讓客戶看到你的專業(yè)，讓客戶感覺到你是在處處為他著想，從而在方案上面首先贏得大多數(shù)負責人的支持。最后，除了方案之外，你最好還能提供一些方案之外的一些增值服務，增值服務可以是贈送資源，可以是品牌宣傳建議等等，在增加方案被選率的同時也是與競爭對手有效區(qū)隔的手段。通過對方案的分析和對客戶的引導，如果最終讓客戶認可你的方案，從而以你的方案為標準參考其他公司的方案及報價，即使你的價格比別人稍高一點你的勝算也是最大的。

五、勤學習，多總結。所謂活到老學到老，一個人對待學習的態(tài)度直接決定了他未來成就的高度，而我們要想做好廣告銷售僅僅知道媒體及銷售的知識是遠遠不夠的，因為廣告是建立在營銷的基礎之上的，還要通過不斷的學習一些營銷專家和廣告專家的視頻或書籍來提高自己的營銷策劃能力，并通過看大量的商戰(zhàn)書籍學習一些贏單的策略或技巧，甚至學習一些廣告設計制作的軟件來提高自己的制作水平等，并不斷對所學的知識進行總結，融會貫通、學以致用，最終讓自己擁有品牌診斷的能力，因為每一個品牌在品牌規(guī)劃及傳播的過程中都可能有問題，這就需要你去研究你的目標客戶，如果你能在和客戶溝通過程中給對方提出實質性的建議，或針對對方存在的問題提出你的解決方法，必定讓對方感覺到你的專業(yè)，進而對你產(chǎn)生信賴，如果再進一步對你產(chǎn)生依賴，那拿下單子就是早晚的事。就拿我個人來說，七年來一直從未放棄過學習，看營銷專家視頻、看廣告書籍，看商戰(zhàn)小說，學習平面、影視廣告制作軟件等，并不斷總結、提高，到現(xiàn)在自己能獨立完成廣告銷售、廣告創(chuàng)意及方案策劃、廣告制作，這全部歸功于七年來自己的不斷地學習和總結。好多客戶就是因為我自己能及時的給他們提供一些建議或及時的解決問題才對我們產(chǎn)生信任，從而保持長期的合作。你如果也能堅持學習下去七年后肯定能比我做得更好。

六、持之以恒，堅持不懈；做廣告銷售由于廣告載體的不同可能出單的時間會有長有短，但不管周期長短既然選擇了這個行業(yè)就要踏踏實實的做下去，不斷地積累自己的客戶資源，管理好自己的客戶數(shù)據(jù)庫，使認識自己的客戶越來越多，而不能是開發(fā)了新客戶丟了老客戶，致使自己永遠都是在聯(lián)系新客戶，這樣你做起來就會特別累。維護老客戶關系的方法有很多，比如：逢年過節(jié)發(fā)短信、發(fā)一些行業(yè)內(nèi)的電視廣告投放數(shù)據(jù)、發(fā)一些你認為比較好的營銷管理短信或小故事等，這些在工作中自己都可以去總結。在這里強調(diào)一點，如果你自己對廣告銷售感興趣同時也感覺自己適合做這一行，就不要輕易換行業(yè)，咬咬牙堅持下去，給自己定個目標，一年做不好兩年，兩年做不好三年，堅持下去不斷的學習積累總結，十年以后你絕對就是高手中的高手。相反，如果你做個一兩年感覺做不好就換行業(yè)，換行業(yè)后做一段時間做不好又換行業(yè)，如此反復下去你會發(fā)現(xiàn)你哪一行都做不精，哪一行都沒有做好，和十年之前相比在專業(yè)知識或生存本領上你根本沒有太多的長進，徒增的只有年齡。而其他和你一起入廣告這一行堅持下去的同事已經(jīng)成了廣告行業(yè)的精英，收入也是剛開始的十倍甚至更多，此時你再后悔也晚了。

以上內(nèi)容我主要是從一些大的方面來談了一些自己的體會，還有很多細節(jié)的問題比如：如何找客戶資料、如何過前臺、如何獲得負責人的手機號等等，這些問題相信每個公司都有自己的途徑和方法，在這里就不多說了，希望以上內(nèi)容對新入廣告銷售行業(yè)的朋友有所幫助。另外，根據(jù)大家的要求我把我這幾年做廣告銷售過程中看的、學的、記的等比較好的資料整理了一個文件夾，我給它起名為：廣告人專業(yè)技能提升必備，總共12G左右，如果大家想了解一下都有哪些內(nèi)容可加我QQ:2368560686，驗證信息寫：同學習，共成長。但事先說明得到這些花費了我不少的資金和大量時間，如果大家需要刻盤快遞過去得適當收大家一些費用。另把我總結的廣告業(yè)務員的三個層次及表現(xiàn)的表格附在下面供大家參考。

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