渠道工作總結(jié)

如何作好經(jīng)銷商的挖掘以及以及醫(yī)院的臨床上量

目標(biāo)：快速提升所轄區(qū)域銷量：

（沒有目標(biāo)的工作是低效的工作，只要有目標(biāo)就會有激情只要有激情就會有辦法，只有找到了辦法就解決了問題。）現(xiàn)狀：一。經(jīng)銷商尋找不得力，

問題癥結(jié)：客觀上缺少辦法和思路，主觀上缺乏不達(dá)目的不罷休的心態(tài)和決心。

如何解決：1。設(shè)定目標(biāo)，一定要挖出目標(biāo)醫(yī)院目標(biāo)地區(qū)最強(qiáng)有力的經(jīng)銷商。

2．初選：A.通過網(wǎng)上查詢，現(xiàn)有資料電話聯(lián)系等方式，初定2，3個客戶。

B.從大的物流商入手，挖出目標(biāo)醫(yī)院的槍手。比如國控，市公司，中山醫(yī)，大翔等。

C.作好人脈關(guān)系建設(shè)，一個平面是由無數(shù)個點(diǎn)組成的，任何兩點(diǎn)都有聯(lián)系的途徑。從現(xiàn)有人脈關(guān)系入手挖掘出目標(biāo)區(qū)域和目標(biāo)醫(yī)院的目標(biāo)對象，然后挖掘所需要的信息。

面談：通過多次面談，溝通等方式灌輸產(chǎn)品知識，建立一定的私人關(guān)系，用感情的攻勢得到想要的信息逐步挖掘出目標(biāo)醫(yī)院目標(biāo)區(qū)域的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，鼓動經(jīng)銷商經(jīng)銷公司產(chǎn)品。

落實：最后選定目標(biāo)經(jīng)銷商，全程跟蹤醫(yī)院開發(fā)，定期拜訪（包括電話聯(lián)系，面談）舉例：東莞地區(qū)1．

現(xiàn)狀：現(xiàn)有東莞振東，東莞東成，東莞合一等經(jīng)銷商，但空白

區(qū)域尚多，現(xiàn)有經(jīng)銷商的開發(fā)潛力急待進(jìn)一步開發(fā)。

2，現(xiàn)在的問題，缺乏和現(xiàn)有經(jīng)銷商的固定拜訪，沒有建立個人層面的感情聯(lián)絡(luò)，客情維護(hù)方式單一。

3.針對措施：A，增加拜訪頻率，對有實力的經(jīng)銷商比如振動，東成，要了解認(rèn)識公司具體業(yè)務(wù)人員，宣講公司產(chǎn)品，了解他們內(nèi)心的想法，做出進(jìn)一步措施。

B，舉行產(chǎn)品宣講，最快，最直接建立較深層次關(guān)系的方法。（）C．合作較好，銷量較大的公司可以舉辦聯(lián)誼會餐等活動。二：業(yè)務(wù)員不熟悉目標(biāo)醫(yī)院的開發(fā)程序以及醫(yī)院現(xiàn)狀。

問題癥結(jié)：目標(biāo)醫(yī)院拜訪不夠（目標(biāo)醫(yī)院拜訪的必要性：熟悉醫(yī)院才能熟悉醫(yī)院內(nèi)部情況，包括各經(jīng)銷商的背景，關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，才能更好和經(jīng)銷商的互動，判斷當(dāng)前經(jīng)銷商的開發(fā)現(xiàn)狀，和開發(fā)成功可能行，知道醫(yī)院信息，把握出現(xiàn)的機(jī)會）

如何解決：自己掌握的大醫(yī)院，定期拜訪目標(biāo)部門（設(shè)備科，護(hù)理部）措施：對自己的目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)行調(diào)查研究，最后建檔。

醫(yī)院床位重點(diǎn)科室護(hù)理部架構(gòu)設(shè)備科架構(gòu)耗才準(zhǔn)入程序產(chǎn)品預(yù)計銷量

三：已開發(fā)醫(yī)院的跟進(jìn)上量有待加強(qiáng)。

現(xiàn)狀分析：我們現(xiàn)有的經(jīng)銷商在留置針這個產(chǎn)品上都不算大經(jīng)銷商，他們對此產(chǎn)品的開發(fā)和上量也沒有太多經(jīng)驗。所以我們的產(chǎn)品專員需要協(xié)助，引導(dǎo)，策劃。加速經(jīng)銷商的上量進(jìn)度，樹立產(chǎn)品的賺錢效應(yīng)，才能增加經(jīng)銷商對我們產(chǎn)品的信心，增加他們推廣林華產(chǎn)品的力度，培養(yǎng)出一批專業(yè)的經(jīng)銷商，初步建立一個經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。如何完成這個工作：

1．槍手角色：只有我們自己知道如何做好臨床上量才能告訴別人

如何作好臨床上量。

2．產(chǎn)品專員角色：只有我們更好的作好產(chǎn)品宣講，才能更加有效

的配合產(chǎn)品的推廣。

3．朋友角色：只有更加融洽的客情關(guān)系，才能更好的促進(jìn)經(jīng)銷商

的產(chǎn)品推廣工作，把更多的時間和精力分配給我們的產(chǎn)品。措施：勤跑醫(yī)院，勤溝通經(jīng)銷商（面對面的交流最好）。

擴(kuò)展閱讀：渠道管理工作總結(jié)

201*年電信渠道經(jīng)營個人總結(jié)

作者：佚名來源：不詳發(fā)布時間：201*-6-223:36:19發(fā)布人：lsy1chj2wdh3

201*年電信渠道經(jīng)營個人總結(jié)

回顧201*工作的種種經(jīng)歷，讓我百感交集。在過去的一年中，我的成長和成績是建立在與廣大同仁的團(tuán)結(jié)、努力、奮斗的基礎(chǔ)上的，因此201*年是與大家一起團(tuán)結(jié)、努力、奮斗的一年！

自李總發(fā)表《共建誠信，共鑄和諧》的講話以后，煙臺分公司全體同仁發(fā)揚(yáng)李總講話精神，積極貫徹落實講話內(nèi)容，公司全體上下一心，齊力共進(jìn)，決心在“大干四個月，爭創(chuàng)銷售佳績”的最后沖刺中取得優(yōu)異成績。與此同時，涌現(xiàn)出不少的能手標(biāo)兵，他們兢兢業(yè)業(yè)奮戰(zhàn)在公司經(jīng)營的最前沿，走在誠信經(jīng)營的最前列，堪稱“共建誠信，共創(chuàng)和諧”的典范。在這大好氣氛的感染下，我深感自己肩上的重?fù)?dān)和壓力，我知道我要更高地要求自己。

自201*年8月加入聯(lián)通公司，已有整整4個年頭了。在這四年中，我深愛這個集體，深愛這個崗位，與廣大同仁共事的每一天都是我學(xué)習(xí)的時刻，在此感謝在座各位。在這四年中，從未滿足，我不斷努力，我知道我不是最優(yōu)秀的，但是我強(qiáng)烈愿望我是最優(yōu)秀的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指點(diǎn)下，我發(fā)現(xiàn)了自己的不足，不斷向前輩請教，這才有我今天微薄的成績。

我的工作是渠道經(jīng)營，我的工作目標(biāo)是鞏固既有客戶，發(fā)展新客戶。因此，常常我得去走訪合作經(jīng)營者，與他們協(xié)商，發(fā)展成為聯(lián)通的新客戶。我深知，我這個工作雖然是公司業(yè)務(wù)的一部分，但是關(guān)系到公司的“源頭”，因此我決不能懈怠，失敗了繼續(xù)努力，成功了繼續(xù)發(fā)展。

渠道外勤工作，的確不是一件輕松的工作，雖然不敢說艱苦，但是在拜訪的階段還是會遇到預(yù)想不到的挫敗感。對于自己本職的工作，即使再累再苦，當(dāng)然都應(yīng)該義無反顧前進(jìn)，不能有半點(diǎn)抱怨。我負(fù)責(zé)的區(qū)域，很多是市區(qū)的大賣場、合作廳、骨干專營店，這些重要的代理商時常給工作帶來很大的壓力，我知道只有代理商完全理解我們的政策，我們的工作才能順利進(jìn)行，因此我十分注重和代理商及時溝通公司政策，公司許多新政策，新規(guī)定，我都盡量第一時間傳達(dá)到每一個代理商，如果哪個代理商對政策不明確，我可以上門進(jìn)行講解。我這個工作，溝通非常重要，尤其和代理商的溝通更要耐心和細(xì)心。當(dāng)然，和代理商溝通，光有耐心和細(xì)心是不夠的，我們還得堅守自己的原則。有一次，我發(fā)現(xiàn)一家代理商在經(jīng)營聯(lián)通業(yè)務(wù)的同時還兼營其他通信運(yùn)營商的產(chǎn)品。這種情況，公司規(guī)定是堅決不允許的。我知道這個問題不能馬虎，在與代理商交涉時，他的態(tài)度非常不配合，咄咄逼人，百般刁難，還說：“我也不是光明正大的賣，你就假裝沒看見不就行了么？不都是為了多賺點(diǎn)錢么，都是好兄弟咱以后來日方長，多多關(guān)照嘛！”。我知道講道理他肯定是聽不進(jìn)去的，對于他們來說，目標(biāo)就是為了盈利，只要讓他們感覺到利益所在，工作才能更好的做下去。因此向代理商講解公司規(guī)定的同時，保證把他的合作廳納入自己的重點(diǎn)維護(hù)用戶中，在不違反公司規(guī)定得前提下盡可能多的為其提供便利條件。經(jīng)過一下午的說服工作，最后這位代理商終于保證今后不再經(jīng)營聯(lián)通以外的業(yè)務(wù)了。在以后的走訪中，我為其服務(wù)解決了一些問題，逐漸的建立起了良好的關(guān)系。

在201*年中，在各位的同仁支持下，我發(fā)展了6家賣場，3家合作廳和12家專營店，其中移動密集的重點(diǎn)區(qū)域有青年路世界風(fēng)手機(jī)賣場、中星合作廳、海港路合作廳、西大街光發(fā)專營店。我希望在201*年通過我的努力，取得更大的成績。

如果說我的種種努力得到了肯定，那肯定離不開公司的這個大家庭氛圍，更離不開領(lǐng)導(dǎo)耐心的指導(dǎo)，以及廣大同仁朋友的無私支持和幫助，如果沒有這些，我將一事無成，我取得的成績也是空中樓閣。因此，我覺得我拚搏努力的201*年，也是公司不斷騰飛的一年，我們深信，通過大家互助協(xié)作，新的一年，我們會取得更輝煌的成績。愿煙臺聯(lián)通公司更加興旺！謝

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