運(yùn)營商營銷現(xiàn)場活動小結(jié)

活動小結(jié)

自4月18日起，***在**、**兩個經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)開展了為期4天的企業(yè)客戶拜訪活動。各營銷小分隊累計拜訪了64戶企業(yè)，深入了解企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營狀況、通信業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及新的業(yè)務(wù)需求，并在現(xiàn)場開展?fàn)I銷活動，收效良好。拜訪期間，政企部共簽約新裝網(wǎng)絡(luò)無憂4戶，并通過使用費(fèi)年付贈送終端方式，拉動移動入網(wǎng)80戶，另策反**光纖轉(zhuǎn)網(wǎng)1689元網(wǎng)絡(luò)無憂一戶，還發(fā)現(xiàn)****新裝或改簽意向單位13戶，此外，客戶經(jīng)理還成功發(fā)展159套餐5戶、300元***1戶，無線網(wǎng)卡1戶。

通過上門拜訪，部門加深了對開發(fā)區(qū)企業(yè)通信業(yè)務(wù)使用情況和新的業(yè)務(wù)需求的了解，發(fā)現(xiàn)了商機(jī)；現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)更鍛煉了客戶經(jīng)理這支營銷隊伍，大量的營銷成果在提升了大家營銷的信心的同時，更讓我們對今后在產(chǎn)業(yè)園區(qū)的營銷有了新的認(rèn)識。

一是加強(qiáng)客戶走訪，及時發(fā)現(xiàn)用戶新需求。通過定期上門拜訪和日常聯(lián)系關(guān)鍵人，及時了解企業(yè)運(yùn)營狀況，發(fā)現(xiàn)新的通信業(yè)務(wù)需求和商機(jī)，為**業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷售源源不斷的提供目標(biāo)客戶。

二是發(fā)揮融合優(yōu)勢，大力營銷****產(chǎn)品拉動全業(yè)務(wù)發(fā)展。產(chǎn)業(yè)園區(qū)企業(yè)用戶，普遍有高速網(wǎng)絡(luò)接入需求和較大金額的對外聯(lián)系語音通信需求，網(wǎng)絡(luò)無憂產(chǎn)品符合這兩大需求特點(diǎn)，便于用戶接受；通過“用戶預(yù)付****年使用費(fèi)+**贈送移動終端”的方式，更可以拉動移動業(yè)務(wù)的批量入網(wǎng)。

三是以信息化項(xiàng)目切入，促進(jìn)移動業(yè)務(wù)發(fā)展。在國家“兩化融合”政策指導(dǎo)下，在“中小企業(yè)信息化”的大趨勢下，越來越多的企業(yè)有了信息化的需求，而**已經(jīng)擁有了一整套基礎(chǔ)信息化的應(yīng)用產(chǎn)品體系，在企業(yè)用戶中，綜合辦公、協(xié)同通信、全球眼監(jiān)控、翼機(jī)通等產(chǎn)品都有廣泛應(yīng)用的可能性，也是拉動移動業(yè)務(wù)發(fā)展的有力抓手。

今后，***將繼續(xù)開展類似客戶拜訪活動，進(jìn)一步了解用戶需求，梳理意向用戶，從而加快政企產(chǎn)品銷售和收入增長。

政企部

201*年4月23日

擴(kuò)展閱讀：王陸鳴——通信運(yùn)營商渠道營銷策劃與落地執(zhí)行培訓(xùn)與現(xiàn)場輔導(dǎo)

《通信運(yùn)營商渠道營銷策劃與落地執(zhí)行培訓(xùn)與現(xiàn)場輔導(dǎo)》

【課程背景】

業(yè)務(wù)落地社會渠道營銷策劃與執(zhí)行存在的12大問題1、只關(guān)注指標(biāo)忽視聚焦客戶

2、市場政策落地社會渠道營銷步驟思路不清晰3、業(yè)務(wù)推廣難以精確目標(biāo)客戶,做到精確營銷?4、缺乏商圈調(diào)研常態(tài)化數(shù)據(jù)收集分析的能力5、店內(nèi)陳列布置趕時髦而吸引攔截客戶效果差6、門口人流量大而店內(nèi)客流量小

7、客流量大的廳內(nèi)推薦新業(yè)務(wù)客戶不接受8、體驗(yàn)臺花了很多錢而營銷作用很小

9、廳內(nèi)店外張貼了很多廣告但對客戶沒有觸動力10、炒店促銷總會忙中出亂達(dá)不到預(yù)期效果奏效11、設(shè)計的廣告語與營銷話術(shù)客戶聽不懂沒感覺12、店內(nèi)主動營銷流程看似專業(yè)但無效【培訓(xùn)目的】

理解三家運(yùn)營商市場競爭策略與戰(zhàn)術(shù)完善市場政策渠道營銷落地的系統(tǒng)管理思路精確定性區(qū)域市場目標(biāo)客戶的能力渠道信息數(shù)據(jù)收集與定量分析能力客戶購買心理與行為分析能力

渠道門店內(nèi)外陳列擺設(shè)廣告宣傳執(zhí)行與策劃能力營銷活動策劃組織執(zhí)行的能力渠道營銷現(xiàn)場主動營銷管理能力

【適合對象】

片區(qū)主管、區(qū)域經(jīng)理、支局長、渠道管理員、渠道督導(dǎo)，銷售助理,店長，渠道營銷管理執(zhí)行者【課時】

2天授課+1天輔導(dǎo)

【課程大綱】

模塊一：渠道營銷管理策劃篇

單元一：新形勢下三家運(yùn)營商的產(chǎn)品策略分析一、新競爭形勢下的市場結(jié)構(gòu)的比較1.全業(yè)務(wù)環(huán)境下移動公司的產(chǎn)品策略分析2.全業(yè)務(wù)環(huán)境下新聯(lián)通的市場策略分析3.全業(yè)務(wù)環(huán)境下電信公司的市場策略定位

小組研討：移動語音與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)及固網(wǎng)語音與數(shù)據(jù)三家優(yōu)劣勢對比二、新形勢下運(yùn)營商渠道管理的轉(zhuǎn)型重點(diǎn)1.新形式下運(yùn)營商渠道管理發(fā)展的五大趨勢2.提高渠道盈利能力從而提高渠道掌控力單元二：業(yè)務(wù)落地渠道精確營銷的思路一、需求客戶就是目標(biāo)客戶1.什么是客戶的需求2.識別渠道終端明確需求客戶3.挖掘渠道終端潛在需求客戶4、從業(yè)務(wù)功能解析需求識別目標(biāo)客戶特征小組討論：為當(dāng)前主推業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶畫像二、目標(biāo)客戶主要需求確定關(guān)鍵購買動因1.忘掉產(chǎn)品解析目標(biāo)客戶關(guān)鍵需求點(diǎn)2.客戶購買動機(jī)和客戶心理行為解析

案例解析：《黃金酒》《夢之藍(lán)》廣告客戶需求滿足點(diǎn)的解析單元三：新業(yè)務(wù)落地渠道的營銷執(zhí)行策略與布局一、理清區(qū)域市場渠道營銷的運(yùn)作思路1.檢驗(yàn)自我營銷思路

2.落地渠道營銷專業(yè)營銷的七步驟22個關(guān)鍵動作小組討論：區(qū)域市場渠道營銷的策劃步驟二、區(qū)域市場細(xì)分調(diào)研方法及市場特質(zhì)解析1.收集哪些市場常態(tài)化數(shù)據(jù)調(diào)研解析區(qū)域市場2.結(jié)合市場常態(tài)化數(shù)據(jù)的精確微區(qū)域目標(biāo)客戶3.目標(biāo)市場的分析要點(diǎn)

4.預(yù)估細(xì)分市場的目標(biāo)客戶存量的方法案例解析：飛信在校園的營銷要點(diǎn)

三、依區(qū)域市場特質(zhì),擬定針對性方案渠道執(zhí)行策略1.用什么渠道才能接觸到目標(biāo)客戶？

2.以什么樣的廣告形式將業(yè)務(wù)信息告知目標(biāo)客戶3.以什么賣點(diǎn)/優(yōu)勢來滿足/煽動目標(biāo)客戶或決策者4.渠道采取的銷售/促銷模式/戰(zhàn)術(shù)等

小組實(shí)戰(zhàn)演練：選當(dāng)前主推業(yè)務(wù)為例擬定業(yè)務(wù)落地渠道的針對性方案執(zhí)行策略單元四：渠道營銷策略轉(zhuǎn)化為行動計劃一、團(tuán)隊共同規(guī)劃將策略轉(zhuǎn)化為行動計劃1.渠道策略轉(zhuǎn)化行動的四要素2.行動計劃執(zhí)行過程管理的關(guān)鍵要素3、行動計劃過程管理的檢查點(diǎn)及控制點(diǎn)4、執(zhí)行過程發(fā)現(xiàn)問題的相應(yīng)對策

實(shí)戰(zhàn)問研討：執(zhí)行過程有哪些常出現(xiàn)問題的原因分析二、渠道促銷活動計劃的執(zhí)行要素與流程1.促銷流程標(biāo)準(zhǔn)化，2、促銷主題的確立3、促銷計劃的“5W4H”4.促銷活動前的三準(zhǔn)備5.促銷活動過程中的人員分工

6.促銷活動的執(zhí)行關(guān)鍵：選址，選點(diǎn)、選時工具分享：物料備忘表促銷活動的甘特圖

促銷活動案例解析:選址、選點(diǎn)、促銷視覺引導(dǎo)與布局

模塊二、渠道營銷實(shí)戰(zhàn)技能篇單元五：渠道終端的營銷關(guān)鍵一、客戶購買過程心理與行為分析1.客戶購買過程的心理與行為解析2.明確需求客戶希望購買產(chǎn)品時的決策過程故事演繹：女人的愛好逛街與購買二、渠道落地營銷行為的關(guān)鍵要素解析1.突破新業(yè)務(wù)渠道營銷落地的三大障礙2.渠道終端門店營銷關(guān)鍵的“四流四率”3.渠道營銷關(guān)鍵落實(shí)的三大營銷策略關(guān)鍵詞：人流客流體驗(yàn)流業(yè)務(wù)流進(jìn)店率攔截率辦理率單元六：渠道終端廣告宣傳與客戶拉動一、渠道廣告宣傳的有效性1.渠道宣傳的視覺引導(dǎo)2.廣告宣傳有效原則解析3.廣告宣傳的六力傳導(dǎo)4.廣告呈現(xiàn)的要點(diǎn)

5.廣告宣傳的“五問、四展示”

案例：黃金酒、五分鐘學(xué)打字、再低不可能了小組演練：結(jié)合當(dāng)前主推業(yè)務(wù)設(shè)計POP二、渠道終端廳外的客戶拉動1.客戶拉動源于走出去請進(jìn)來

2.客戶拉動歸屬客戶精確分析，主動邀請

3.客戶拉動店外、店面、櫥窗、橫幅、立牌、POP廣告圖片：通信行業(yè)渠道終端宣傳布置的照片解析單元七：渠道終端陳列與主動營銷流程一、渠道終端廳內(nèi)的陳列1.渠道終端廳內(nèi)客戶動線解析2.渠道終端廳內(nèi)視覺焦點(diǎn)解析3.廳內(nèi)的黃金觸點(diǎn)的廣告陳列

圖片：廳內(nèi)自助區(qū)，等待區(qū)，體驗(yàn)區(qū)，終端陳列二、廳內(nèi)客流分析與營銷設(shè)計1.由目標(biāo)客戶特征描述視覺識別2.進(jìn)店顧客銷售時機(jī)的切入3.兩句話確認(rèn)客戶身份4.一句話觸動客戶關(guān)鍵動機(jī)5.銷售話術(shù)設(shè)計的三大原則6.情景銷售的構(gòu)筑

模擬演練：角色扮演的不同目標(biāo)客戶的現(xiàn)場問答話術(shù)三、主動營銷流程與話術(shù)設(shè)計1、主動接近客戶2、了解客戶信息3、客戶需求判斷4、客戶興趣引發(fā)5、產(chǎn)品介紹6、輔導(dǎo)演示7、異議處理8、促成交易

模擬演練：角色扮演的不同目標(biāo)客戶的現(xiàn)場問答話術(shù)4.3提升代理商合作度及營銷能力的培訓(xùn)

【表格輸出】

業(yè)務(wù)政策落地渠道營銷管理流程進(jìn)店客戶信息表店內(nèi)客戶動線分析表炒店促銷六大標(biāo)準(zhǔn)流程社會渠道促銷流程表促銷人員分工表（甘特圖）現(xiàn)場促銷物料準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)表

【現(xiàn)場輔導(dǎo)內(nèi)容】

社會渠道門店商圈信息收集分析，廳店外客流類型動線動機(jī)分析，

廳店內(nèi)客流動機(jī)動線與陳列布置廣告宣傳解析渠道走訪日志表的填寫與日常應(yīng)用輔導(dǎo)，現(xiàn)場教練能力的輔導(dǎo)，客戶溝通技巧的輔導(dǎo)�，F(xiàn)場促銷的選點(diǎn)輔導(dǎo)，

現(xiàn)場視覺與聽覺等宣傳氛圍塑造的輔導(dǎo)，現(xiàn)場促銷互動體驗(yàn)式營銷方法的輔導(dǎo)

友情提示：本文中關(guān)于《運(yùn)營商營銷現(xiàn)場活動小結(jié)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，運(yùn)營商營銷現(xiàn)場活動小結(jié)：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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