開母嬰用品實(shí)體店需要注意哪些

開母嬰用品店銷售只是小小的開始，這一點(diǎn)，我們的老板與員工一定要牢記。太多的老板與銷售人員認(rèn)為商品銷售出去就沒他們什么事了，這種想法是要不得的。只要我們店內(nèi)買一次商品的顧客是少之又少。愛寶樂母嬰商城在此提醒準(zhǔn)備開母嬰用品店的創(chuàng)業(yè)者，顧客的潛力是巨大的。老板一定要教育員工，做好每一天的售前、售中、與售后服務(wù)工作。顧客更信任關(guān)心他們的商家。

開母嬰店注意事項(xiàng)一：售前

一個(gè)被太多的老板與員工小視的環(huán)節(jié)。售前工作是為下一步銷售做好基礎(chǔ)工作。要知道，顧客到店內(nèi)消費(fèi)，有幾種狀態(tài)。一是有目的性的購買，她們知道自己需要什么商品，指定購買。二是想來了解一些對(duì)自己的寶寶有幫助的商品信息，但不一定本次就購買的。如果親歷過母嬰行業(yè)發(fā)展歷程的老板們都知道，在十年前，嬰幼兒商品有多少種�。亢苌俸苌�。連專業(yè)的店都沒有幾家。為什么會(huì)發(fā)展到今天這種。就是因?yàn)槊砍鰜硪豢町a(chǎn)品，我們的銷售人員都向顧客不斷的介紹，久而久之，顧客的認(rèn)知面大了，了解的商品也多了，她們也了解了自己的需求是什么了，這樣我們的商品就自然而然的銷售出去了。我們一定不要想讓顧客購買一種她們從來不了解的商品。如果想讓她們購買，就要進(jìn)行售前講解宣傳，并引導(dǎo)需求。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，不放過任何的顧客，進(jìn)行售前工作的店及店員，銷售額比沒有進(jìn)行售前宣傳的店及店員要高出近1倍左右。售前工作就如同高樓的地基，沒有地基，就沒有高樓。所以一定不要判斷顧客今天到店內(nèi)能不能購買某種商品，有購買的希望才介紹，沒有就不介紹了。那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。不放過任何一個(gè)能進(jìn)行售前宣傳的機(jī)會(huì)，是促進(jìn)銷售工作的最好保障。

開母嬰店注意事項(xiàng)二：售中

實(shí)現(xiàn)銷售的環(huán)節(jié)。然而會(huì)不會(huì)銷售直接影響到我們店的營業(yè)額與利潤。這是最重要的。很多的銷售人員，都認(rèn)為銷售就是賣東西。其實(shí)這是錯(cuò)誤的理解。如果這種商品對(duì)顧客沒有幫助沒有用的話，那顧客還會(huì)買嗎？顧客買什么？其實(shí)是在買好處，買利益。銷售是一種利益的交換。也是滿足顧客的需求。如果從這一點(diǎn)出發(fā)，那我們該如何做好銷售工作呢？絕大多數(shù)的銷售人員，是以商品為核心，開展銷售的。那只能是針對(duì)一種商品，單一品牌的情況下才行得通。而作為母嬰店，嬰幼兒家長所需的各種商品基本上都能得到滿足。在這種情況下，要以什么為核心開展銷售呢？當(dāng)然是顧客的需求了。而顧客的需求是為了寶寶。所以最主要的核心點(diǎn)就是寶寶。我們再想想，如果我們的銷售人員連寶寶多大，是男寶寶還是女寶寶，都不知道，如何進(jìn)行有效的銷售呢。千萬不要認(rèn)為顧客是有目的來購物，就不用知道這些。那就大錯(cuò)特錯(cuò)了�，F(xiàn)在有多少個(gè)家長能了解寶寶的每一樣需求呢？那就需要我們根據(jù)寶寶的大小來確定寶寶的需求有哪些？再進(jìn)一步與家長溝通。就算這次不買也沒有關(guān)系，這也是算做售前工作了。一定要記住銷售只是滿足顧客的種種需求。而不是算計(jì)我們要賣出多少商品，賺取多少提成。如果是想法出了問題，在銷售過程中也會(huì)受阻的。想著顧客，我們的銷售才會(huì)更順利。顧客更會(huì)感謝你。開母嬰店注意事項(xiàng)一：售后

如果你認(rèn)為，把商品賣給顧客就完事大吉。那你可就錯(cuò)了。銷售是循環(huán)消費(fèi)的。顧客在店里第一次消費(fèi)完后，售后服務(wù)是最重要的。這是決定顧客還會(huì)不會(huì)第二次，第三次，更多次的到我們店里重復(fù)消費(fèi)的重要原因。在售后服務(wù)過程中，要讓顧客了解她所購買的每一種產(chǎn)品使用情況，好處，注意事項(xiàng)等等。并提醒顧客一定要堅(jiān)持使用。并為顧客解答種種不明白的問題。

定位：每一個(gè)銷售人員都是顧客的朋友與需求顧問。你們是站在同一戰(zhàn)線上的。銷售人員一定要多為顧客考慮，才能把銷售工作做好。切記！

我將近兩年，在各地區(qū)母嬰店所觀察、總結(jié)的一些銷售技巧及市場推得寫出來，以供大家參考。希望能帶來新的啟發(fā)。

店面商品陳列原則

一般母嬰店所售商品按需求人群劃分孕婦專區(qū)、新生兒至12個(gè)月以內(nèi)寶寶專區(qū)、13-----24個(gè)月寶寶專區(qū)、25個(gè)月以上寶寶專區(qū)。把每個(gè)專區(qū)劃分為食品類、保健品類、用品類、快消品類、玩具類、車床類與服裝類等等。而根據(jù)消費(fèi)者的需求特點(diǎn)與耐心程度以及消費(fèi)者選購商品的份額來看，食品類、快消品類應(yīng)該放在店里最里面的地方。總體上按照：“小在里，大在外”的基本原則，還有把食品與保健品分開擺放，把用品與玩具分開擺放。

大多數(shù)人可能都看到過，有些店，商品整整齊齊的擺放著。但一問銷售情況時(shí)，才知道

商品的銷售卻很一般。很多人不解。然而，這種整齊的擺放正進(jìn)入了讓顧客選擇的誤區(qū)。當(dāng)一種類型的商品，品種達(dá)到5種以上時(shí)，（配方奶粉等快消品除外，因?yàn)槭侵魇常�并且是顧客主�?dòng)選擇的商品。）顧客就會(huì)不知道如何選擇而苦惱。而銷售人員再說不出個(gè)所以然來，那就會(huì)造成顧客的做出最終購買哪種商品的決策障礙。而當(dāng)顧客不知所從時(shí)，她們的更多的做法就是暫時(shí)不購買，問問身邊的朋友與專家再說。這就是為什么朋友們的推薦比銷售人員推薦更重要的原因了。

另外，在銷售過程中，商品的擺放也能增加顧客的購買欲望的。很多商家喜歡在店里進(jìn)行大排面的擺放，以此來吸引顧客的注意。而這只能是吸引顧客的目光，做一個(gè)形象廣告而已。營銷專家們通過多年的觀察發(fā)現(xiàn)：在大型賣場及專營店當(dāng)中，缺貨的商品往往更受顧客的喜愛，銷售得更多。當(dāng)營銷專家們，做了一個(gè)試驗(yàn)，把某些不暢銷的商品做一個(gè)缺貨式的擺放時(shí)，銷售量也不斷的增加了。營銷專家把這種擺放方式叫“缺貨式擺放”。根據(jù)心理學(xué)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)顧客看到一種商品的排面上，出現(xiàn)了很多的空缺時(shí)，第一個(gè)想到的就是這種商品很暢銷，而很暢銷的商品往往質(zhì)量很好。所以也就跟風(fēng)購買了。但這種缺貨時(shí)擺放不能同時(shí)應(yīng)用到所有商品。如果全部都是這種擺放的位置，那就說明了是故意行為了。

再者，當(dāng)一個(gè)店內(nèi)的顧客很多時(shí)，銷售人員也可以進(jìn)行對(duì)特有商品的不斷上架增加擺放面積來引起顧客的注意。也能增加顧客對(duì)這種商品的購買機(jī)率。

擴(kuò)展閱讀：自己開母嬰店

今天看到一朋友在天涯講準(zhǔn)備放棄年薪20萬改做母嬰店，我就隨便插了幾句，發(fā)現(xiàn)對(duì)這個(gè)感興趣的朋友很多，我對(duì)這個(gè)市場操作過12年，所以積累了一下個(gè)人的看法，我愿意和大家在這討論討論，至于你要進(jìn)貨或者要問我要什么計(jì)劃書和產(chǎn)品目錄那就找錯(cuò)人了，我只是想和大家在這討論討論如何做好，找什么樣的地方進(jìn)貨，要注意什么，如果你想做兒童用品，我們可以一起討論，首先請(qǐng)告訴我你的操作模式是什么，在縣城還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)還是城市，是母嬰店還是商場專柜

在鎮(zhèn)上開母嬰店是可以的，但我不太清楚你是哪個(gè)省的，一般來講一個(gè)鎮(zhèn)開2-3家母嬰店是都可以生存的，在鎮(zhèn)上開就要注意你的貨不要進(jìn)太高檔的，做生意一定要按照顧客的思路來考慮，看什么樣的消費(fèi)能力和習(xí)慣，是在鎮(zhèn)上的母嬰店進(jìn)貨一定要有偏向性，本來母嬰店一般的贏利點(diǎn)是在奶粉和童裝上，用品你就不一定要進(jìn)大品牌的了，童裝要自己進(jìn)不要太差的，至少是說的過去，不要像有的人那樣把母嬰店開成了雜貨店，食品和奶粉一定要品牌的，進(jìn)貨找你們當(dāng)?shù)氐拇�理商就可以，不需要加盟，開始的時(shí)候少進(jìn)點(diǎn)，做了幾個(gè)月你就會(huì)知道什么貨找哪個(gè)代理商了，到時(shí)候廠家或代理商也會(huì)找上門的，經(jīng)營的好一年3萬-4萬問題不大，而且這個(gè)不累。童裝到批發(fā)市場進(jìn)，用品和童車奶粉你要是不知道你們那得代理商，那就去看看你要進(jìn)的食品或奶粉包裝上的廠方電話，打個(gè)電話問就知道找誰了，童車和新安怡的用品找好孩子代理商或你們那得分公司，貝親和NUK的找麗嬰房

童裝就是壓貨嚴(yán)重的，從初生服到12歲，有男童和女童，顏色品種。。。。會(huì)壓貨，童裝比成人裝藥繁瑣，我不知道你做沒做過服裝，我不知道你的城市消費(fèi)情況所以只能我先說說看，你做童裝一定要想好事做嬰童的還是小童的還是大童的，如果你是想全做，那你的長度太長深度就不可能夠，不是說你開個(gè)店人家就一定來，而是要考慮我開這個(gè)店人家為什么要來怎樣吸引顧客來，做嬰童的可能省事點(diǎn)沒那么繁瑣，但嬰童的質(zhì)量一定要好，銷量大應(yīng)該是中童和大童的，所以一般人開店都是做這樣的，還有禮盒一定要做，做童裝也是要注意陳列的，看你的描述你的店的位置應(yīng)該不錯(cuò)的，檔次應(yīng)該不會(huì)低，嬰童的和小童的衣服主要看材料穿著的舒適度(手感很重要）中童和大童的材質(zhì)要求沒這么高所以做的人多競爭也激烈，至于款式價(jià)格等等的競爭我就不說了，在于你怎么做。另外真正品牌的童裝折扣不是很低，換季的時(shí)候他們在商場專柜也打折的但你進(jìn)貨價(jià)就是進(jìn)貨價(jià)，他們是不可能也給你打折的

做母嬰店在大城市確實(shí)有一站式的母嬰店，像好孩子推出的--媽媽好孩子，美國的matharcar都是大型的，好孩子在上海的淮海路的一站式營業(yè)面積有700多平方，聽說年租金要300萬，營業(yè)水平我當(dāng)時(shí)知道的是月75萬左右，現(xiàn)在不太清楚，杭州的也有一家這樣大的年租金70--80萬月營業(yè)大概在40萬左右，但如果我們按照這個(gè)模式做，虧死算是幸運(yùn)的。當(dāng)然我們應(yīng)該從好孩子的這樣的做法中有所啟發(fā)，一站式不是僅僅賣一些孕婦裝，童裝，用品，童車，玩具，食品之類，現(xiàn)在好多地方的母嬰店酒做的很好，除了賣產(chǎn)品還給寶寶游泳，甚至厲害的還有月嫂服務(wù)，店面大的還可以兒童攝影，聽說mathercar還可以給寶寶理發(fā)的，所以兒童用品市場很廣闊，關(guān)鍵是看你個(gè)人怎么做，可以參考別人的但不要模仿別人的適合你的才是最好的，好孩子是兒童用品市場的旗桿，如果真正做母嬰店，無論做不做好孩子的產(chǎn)品都應(yīng)該了解了解好孩子的產(chǎn)品和模式，會(huì)給你很大的啟發(fā)的，貝因美有貝因美的特色，也要去看看貝因美的母嬰店的模式，因?yàn)楹煤⒆拥囊?guī)模太大只能作為你經(jīng)營方向的啟發(fā)

母嬰店在縣城應(yīng)該比在城市好做，城市做的太多了。母嬰店的貨不要太低檔，陳列要清爽。母嬰店不外乎用品、護(hù)膚品、奶粉食品米粉、童車、玩具、孕婦裝、童裝、禮盒等先說說一般母嬰店要多大投入。店面租金我就不太清楚了，因?yàn)槎疾灰粯�，只有自己有�?shù)，店面可大可小，最小20平方就可以做了，當(dāng)然越大越好做，裝修簡單就好，道具要做的簡潔，顏色要亮，油漆千萬不要有味道，費(fèi)用可以控制在一萬左右（20平方的，面積大的費(fèi)用也會(huì)高）簡單做個(gè)門頭，然后開始進(jìn)貨，開始不要進(jìn)多，有了經(jīng)驗(yàn)了再慢慢進(jìn)多，貨款壓的多的主要是奶粉和童裝，有2萬可以周轉(zhuǎn)了，不要怕，進(jìn)貨的時(shí)候大膽去談，他不會(huì)知道你到底進(jìn)多少。小步前進(jìn)，畢竟是創(chuàng)業(yè)啊，一下子拿幾十萬來做就不是創(chuàng)業(yè)是投資了，這樣的創(chuàng)業(yè)收入肯定比上班要高。我聽到2個(gè)母嬰店老板娘這樣在我面前閑聊：今天沒生意只賺了300元。另一個(gè)附和說：就是啊，不知道怎么搞的，生意不好，我今天店里只賺了450元。我暈，我當(dāng)時(shí)就知道開母嬰店賺錢啊，但我不是開母嬰店的，我以前是做地區(qū)市場的她們都是去我的客戶。我手上當(dāng)時(shí)有23家母嬰店是我的客戶，所以我對(duì)母嬰店有一定得了解。

前幾年我在好孩子公司的全國代理商會(huì)上搞到過一本全國各地的兒童用品代理商的名單和電話的，后來覺得對(duì)我沒什么用，我記得就給了山東一個(gè)做外貿(mào)的廠家因?yàn)橥赓Q(mào)部好做了就到國內(nèi)推銷，正好找到我，大家都談的來，所以就給他提了點(diǎn)建議并把那個(gè)名錄給了他叫他去找這樣的代理商代理他們的產(chǎn)品（我沒和他合作是因?yàn)?不看好他的產(chǎn)品市場2我正在考慮轉(zhuǎn)行）。所以今天我沒辦法具體說找誰進(jìn)貨，但可以說說貨的情況，這樣大家在進(jìn)貨的時(shí)候就可以少走彎路了。

先聊用品。用品目前大的品牌部外乎--新安怡、NUK、貝親（好孩子，TOM天地，努比其后）當(dāng)然還有小品牌：愛得利。。。。。新安怡是飛利浦公司的產(chǎn)品，國外原包裝，老外很喜歡這個(gè)品牌，主打產(chǎn)品吸奶器（可以說是目前最好的）護(hù)膚品也相當(dāng)好，價(jià)格不低，去年開始銷量大幅度上升，以前市場價(jià)格較穩(wěn)定，但近期因?yàn)檎J(rèn)可的人多了所以銷的好價(jià)格也有點(diǎn)壓的味道了。渠道;新安怡早的時(shí)候國內(nèi)是給麗嬰房做的但后來國內(nèi)的代理權(quán)給了好孩子，所以麗嬰房現(xiàn)在也有少部分新安怡，但大多數(shù)是老貨，麗嬰房在商場的專柜不賣新安怡的，只有好孩子專柜在賣，因?yàn)樯虉鍪切枰�授�?quán)書的。新安怡一個(gè)是找好孩子當(dāng)?shù)氐姆止�司進(jìn)，價(jià)格是六折，不送貨。另一個(gè)是找代理商（最好是附近城市的）5.5折可能會(huì)送貨到門。為什么找附近城市的，這個(gè)我以后會(huì)談到，好多貨可以這樣參考操作。

NUK的價(jià)格還算穩(wěn)定，它的銷售也是波瀾不驚，進(jìn)貨折扣也差不多，一般是找代理商的多

貝親可能是進(jìn)了一個(gè)怪圈，銷量不錯(cuò)，可就是沒什么利潤了，貝親可能是價(jià)格要比NUK的和新安怡的低，主要是奶瓶奶嘴的銷量不錯(cuò)，進(jìn)國內(nèi)市場也比較早，所以認(rèn)可的人還是比較多的，這個(gè)可能就是消費(fèi)習(xí)慣吧，但利潤實(shí)在是弄的沒錢賺了。這個(gè)找麗嬰房或代理商進(jìn)

用品的折扣一般不超過六折，代理商不同稍微有一點(diǎn)點(diǎn)來去，好就好在零售價(jià)是統(tǒng)一的（你賣多少就隨便你了）所以代理商蒙不了你進(jìn)價(jià)。好孩子，TOM天地和努比有點(diǎn)找不到定位，商場專柜這些品牌部好賣，但在超市還可以，城市的母嬰店對(duì)這3個(gè)品牌也沒什么興趣，至于小的品牌，我就不說了，因?yàn)閷?duì)市場的影響不大。其實(shí)新安怡也好，貝親也好NUK也好總公司是對(duì)經(jīng)銷商有很大的扶持的，可惜這個(gè)政策大多數(shù)到不了你身上，都給代理商悄悄的享受了。如：做某個(gè)品牌的用品專柜，中島可以是公司提供的，根據(jù)銷量完成了可以有獎(jiǎng)金做的大�？梢韵硎芤粋�(gè)促銷員的工資（飛利浦的獎(jiǎng)勵(lì)政策真的不錯(cuò)），當(dāng)然這個(gè)是不需要一定做代理的，你要能找到這個(gè)產(chǎn)品公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理最好是大區(qū)經(jīng)理就OK了，他們就會(huì)告訴你怎樣的政策的。不要急，慢慢來，你會(huì)找到得，當(dāng)然他們也可能找到你，只要你有店酒不怕沒貨來

樓上的那位找奶粉的朋友，像你說的這樣的情況是正常的，每個(gè)品牌都市劃分市場的，哪個(gè)市場的就歸哪個(gè)市場的代理商做，注意，這是表面的，這樣就給了我們進(jìn)貨時(shí)討價(jià)還價(jià)的空間，我前面講過要經(jīng)常有意無意的在你的供貨商前提你們附近城市的價(jià)格。我相信大家都知道“串貨”是什么意思了，代理商把貨賣到不在自己代理范圍的地區(qū)的就叫“串貨”，這樣的價(jià)格不會(huì)高于當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格，這樣做的目的就是要完成指標(biāo)好拿獎(jiǎng)金（請(qǐng)不要小看這個(gè)獎(jiǎng)金）�；氐侥谭鄣膯栴}，樓上的朋友遇到得是很正常的，好多人都會(huì)遇到，這就是價(jià)格倒掛，奶粉現(xiàn)在是真的不賺錢的了，一箱奶粉賺多少？聽說是10--20元，可以想象一包奶粉利潤只有多少了，進(jìn)口的可能要好點(diǎn)，我去年聽一個(gè)商場的少兒部經(jīng)理說：現(xiàn)在的商家瘋了，一聽奶粉賺1-2元就賣了，我們商場沒法做了。這是現(xiàn)實(shí)，奶粉還是大頭，不好欠賬，資金壓的多，可以少進(jìn)點(diǎn)，2箱進(jìn)就可以了（如果只進(jìn)一箱客戶要買整箱的可能性是有的因?yàn)閷殞毺焯煲�吃的），進(jìn)貨時(shí)遇到你這樣的情況，我建議你找外地的代理商要貨（有好多是在網(wǎng)上可以找到得，用百度搜一下）奶粉的廠家也經(jīng)常搞活動(dòng)--買一箱送什么（搞不好還是好孩子的推車或電動(dòng)車喲）奶粉的銷量很大，你一定要找到價(jià)格低點(diǎn)的進(jìn)貨，開始不要急，不用多久你就會(huì)找到得

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