《市場(chǎng)營(yíng)銷》授課總結(jié)

《市場(chǎng)營(yíng)銷》授課總結(jié)

《市場(chǎng)營(yíng)銷》是會(huì)電專業(yè)的專業(yè)基礎(chǔ)課，是專業(yè)學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)，本學(xué)期承擔(dān)了會(huì)電05502班這門課程的教學(xué)任務(wù)，通過(guò)一學(xué)期的授課，現(xiàn)對(duì)這門課的授課情況做以下總結(jié)：

一、本課程在教學(xué)計(jì)劃中的地位和作用

《市場(chǎng)營(yíng)銷》是學(xué)生接觸會(huì)電專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)的入門課程。開設(shè)并學(xué)好本課程，對(duì)于學(xué)生全面了解和掌握市場(chǎng)的發(fā)展、營(yíng)銷的組合戰(zhàn)略等對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響等有關(guān)基本理論與方法，進(jìn)一步學(xué)習(xí)和掌握其他專業(yè)理論知識(shí)，培養(yǎng)學(xué)生理論學(xué)習(xí)的興趣，都具有十分重要意義。其后續(xù)課程主要有《經(jīng)濟(jì)法》、《企業(yè)管理》等。

二、授課基本情況

本課程的計(jì)劃課時(shí)是64學(xué)時(shí)，每周4課時(shí)，每學(xué)期16周。由于受教學(xué)條件的限制，本課程我采取用板書面授的教學(xué)方式進(jìn)行教學(xué)。雖然沒有采取多媒體教學(xué)，但我大膽嘗試了互動(dòng)教學(xué)和案例教學(xué)與板書面授相結(jié)合的教學(xué)手段，彌補(bǔ)未采用多媒體教學(xué)的缺陷，達(dá)到了良好的教學(xué)效果。

三、本課程主要內(nèi)容及特點(diǎn)

內(nèi)容主要包括：市場(chǎng)的定義、特點(diǎn)，營(yíng)銷的提出、演變、組合，以及營(yíng)銷

理論的發(fā)展與發(fā)展趨勢(shì)等問(wèn)題進(jìn)行了介紹和分析。

本課程具有以下特點(diǎn)：(1)內(nèi)容多，涉及面比較廣；(2)有關(guān)營(yíng)銷理論更新快，因此本課程教學(xué)須增加新內(nèi)容、新知識(shí)；(3)聯(lián)系實(shí)際較多。

四、本課程“三基”及重點(diǎn)、難點(diǎn)定位

1、基本理論：市場(chǎng)的特點(diǎn)，營(yíng)銷的發(fā)展演變。

2、基本知識(shí)：市場(chǎng)營(yíng)銷組合4PS或4CS產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等基本知識(shí)。

3、基本能力：對(duì)市場(chǎng)的分析、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、正確市場(chǎng)定位的基本能力。

4、重點(diǎn)：在營(yíng)銷組合的四個(gè)方面采取正確的營(yíng)銷策略。

5、難點(diǎn)：營(yíng)銷組合的四個(gè)方面如何達(dá)到優(yōu)化，發(fā)揮出最佳營(yíng)銷效果。五、存在的問(wèn)題和改進(jìn)措施

（一）主要存在的問(wèn)題：

1、只注重理論知識(shí)的講解而削弱了學(xué)生實(shí)際動(dòng)手能力的培養(yǎng)。

2、課堂氣氛較為沉悶，學(xué)生掌握知識(shí)的主動(dòng)性和自覺性較差。3、板書面授教學(xué)沒有多媒體教學(xué)的教學(xué)直觀性好。（二）今后改進(jìn)的措施

1、利用多媒體教學(xué)的方式取代傳統(tǒng)的板書面授的教學(xué)方法，加大教學(xué)的吸引力和生動(dòng)性；

2、加大學(xué)生實(shí)際操作能力，同時(shí)有意鍛煉學(xué)生語(yǔ)言表達(dá)能力；3、增加課外知識(shí)的講解，調(diào)動(dòng)學(xué)生的聽課積極性，做到教書育人。

六、考試分析

（一）試卷分析：《市場(chǎng)營(yíng)銷》期末考試采取閉卷書面答題考試的方法，試題難度適中，主要通過(guò)考試了解學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的掌握情況。（二）成績(jī)分析：最高分分，最低分分，及格率。

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《市場(chǎng)營(yíng)銷》課程總結(jié)

一、課程主要內(nèi)容

(一)營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)

人們靠產(chǎn)品來(lái)滿足自己的各種需要和愿望。產(chǎn)品是能夠用以滿足人類某種需要或欲望的任何東西。營(yíng)銷者常常用商品和服務(wù)這兩種表述來(lái)區(qū)別有形產(chǎn)品和無(wú)形產(chǎn)品。人們獲得產(chǎn)品的方式主要是交換或者交易。交換是指從他人那里取得想要的產(chǎn)品，同時(shí)以某種東西作為回報(bào)的行為。交換是營(yíng)銷的核心概念，交易則是營(yíng)銷的度量單位。

人們?cè)谑袌?chǎng)與營(yíng)銷者交易來(lái)獲得自己需要的產(chǎn)品。市場(chǎng)是指某種產(chǎn)品的實(shí)際購(gòu)買者和潛在購(gòu)買者的集合。營(yíng)銷就是個(gè)人或群體通過(guò)創(chuàng)造,提供出售,并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程。營(yíng)銷者是指尋找一個(gè)或更多的能與他交換價(jià)值的預(yù)期顧客的人。而預(yù)期顧客是指營(yíng)銷者所確定的有潛在愿望和能力進(jìn)行交換價(jià)值的人。(二)市場(chǎng)營(yíng)銷管理

營(yíng)銷管理是指為實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)而設(shè)計(jì)的各種分析、計(jì)劃、實(shí)施和控制活動(dòng)，以便建立和維持與目標(biāo)顧客的互惠關(guān)系。營(yíng)銷管理涉及到對(duì)需求的管理以及對(duì)顧客關(guān)系的管理。市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)，就是為促進(jìn)企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而調(diào)節(jié)需求的水平、時(shí)機(jī)和性質(zhì)。市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是需求管理。許多人認(rèn)為，營(yíng)銷管理就是要為公司當(dāng)前的產(chǎn)品找出足夠數(shù)量的顧客。這種觀點(diǎn)有很大的局限性。在不同的時(shí)點(diǎn)上，需求水平是不同的，有時(shí)可能沒有需求，有時(shí)可能有適當(dāng)?shù)男枨�，有時(shí)可能有被動(dòng)的需求或過(guò)量的需求。因?yàn)槿魏谓M織對(duì)于其產(chǎn)品都有一種適當(dāng)?shù)男枨笏�平。營(yíng)銷管理必須找出適當(dāng)?shù)姆绞絹?lái)處理各種不同的需求狀態(tài)。因而，它不僅涉及尋找和增加需求的問(wèn)題，也涉及改變需求甚至減少需求的問(wèn)題。(三)戰(zhàn)略計(jì)劃過(guò)程

戰(zhàn)略計(jì)劃過(guò)程，又叫戰(zhàn)略管理過(guò)程。它是指企業(yè)的最高管理層通過(guò)制定企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、業(yè)務(wù)投資組合計(jì)劃和新業(yè)務(wù)計(jì)劃，在企業(yè)的目標(biāo)和資源或能力與迅速變化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境之間發(fā)展和保持一種切實(shí)可行的戰(zhàn)略適應(yīng)的管理過(guò)程。

戰(zhàn)略計(jì)劃的目標(biāo)就是塑造和不斷調(diào)整公司業(yè)務(wù)與產(chǎn)品，以期獲得目標(biāo)利潤(rùn)和發(fā)展。在戰(zhàn)略計(jì)劃中，主要的活動(dòng)就是對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的資源分配進(jìn)行分析，也就是管理層要對(duì)公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行分析。許多公司都有多項(xiàng)業(yè)務(wù),然而,他們常常不能準(zhǔn)確地確定這些業(yè)務(wù)該如何發(fā)展。公司想要把資源投向更獲利的業(yè)務(wù)，撤出其不獲利或較弱的業(yè)務(wù)。(四)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程，也就是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)而發(fā)現(xiàn)、分析、選擇和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)的管理過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程包括如下步驟：

尋找目標(biāo)消費(fèi)者；確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略；發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷組合；營(yíng)銷活動(dòng)管理。

一個(gè)公司需要對(duì)當(dāng)前和未來(lái)的市場(chǎng)規(guī)模進(jìn)行細(xì)致的估測(cè)：首先，公司會(huì)確定所有競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，估算這些產(chǎn)品的當(dāng)前銷售量，然后確定該市場(chǎng)規(guī)模是否支持其他產(chǎn)品的余地。其次，市場(chǎng)未來(lái)的成長(zhǎng)也同等重要。公司將進(jìn)入顯示強(qiáng)大成長(zhǎng)前景的市場(chǎng)。公司的營(yíng)銷專家可能會(huì)使用復(fù)雜的技術(shù)來(lái)測(cè)量和預(yù)測(cè)需求。(五)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境

市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境就是影響公司的市場(chǎng)和營(yíng)銷活動(dòng)的不可控制的參與者和影響力。是由公司營(yíng)銷管理職能外部的因素和力量組成,這些因素和力量影響管理者成功地保持和發(fā)展同其目標(biāo)市場(chǎng)顧客交換的能力。公司應(yīng)從積極的、主動(dòng)的角度出發(fā)，能動(dòng)地去適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境。從實(shí)際情況來(lái)看，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷環(huán)境的反作用也是可能的。

購(gòu)買力和消費(fèi)方式構(gòu)成了經(jīng)濟(jì)環(huán)境的主要因素，這兩個(gè)因素直接與市場(chǎng)消費(fèi)有關(guān)；自然環(huán)境涉及的是自然資源，這些資源或者是營(yíng)銷者所需要的輸入，或者受營(yíng)銷活動(dòng)的影響；現(xiàn)有科學(xué)技術(shù)的特征及科學(xué)技術(shù)的基本發(fā)展趨勢(shì)是影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的主要因素；政治與法律環(huán)境直接與一個(gè)國(guó)家的體制、宏觀政策聯(lián)系起來(lái)，它規(guī)定了整個(gè)國(guó)家的發(fā)展方向及其欲采取的措施；社會(huì)文化環(huán)境因素決定了獨(dú)特的生活學(xué)習(xí)方式，規(guī)定了人們的行為準(zhǔn)則及道德規(guī)范，這些都會(huì)直接影響到消費(fèi)者的購(gòu)買行為。(六)市場(chǎng)購(gòu)買行為

(七)營(yíng)銷調(diào)研和市場(chǎng)預(yù)測(cè)

市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)是由人員、設(shè)備和程序所構(gòu)成的持續(xù)與相互作用的結(jié)構(gòu)。其任務(wù)是準(zhǔn)確及時(shí)地對(duì)有關(guān)的信息進(jìn)行收集、分類、分析、評(píng)估和分發(fā)，以便營(yíng)銷決策者用來(lái)制訂市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，并保證計(jì)劃的有效實(shí)施和控制。管理者通過(guò)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的四個(gè)子系統(tǒng):內(nèi)部記錄系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷研究系統(tǒng)和信息分析系統(tǒng)，對(duì)營(yíng)銷環(huán)境及其各組成要素加以監(jiān)視和分析。

我們把市場(chǎng)營(yíng)銷研究定義為用信息把市場(chǎng)營(yíng)銷人員、消費(fèi)者及公眾聯(lián)系起來(lái)的一種工作。市場(chǎng)營(yíng)銷研究能夠確定營(yíng)銷機(jī)會(huì)和問(wèn)題，設(shè)計(jì)、優(yōu)化和評(píng)估營(yíng)銷活動(dòng)，檢查營(yíng)銷活動(dòng)的業(yè)績(jī)，促進(jìn)對(duì)營(yíng)銷過(guò)程的理解。管理者不能總是等著從營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)獲取情報(bào)，他們需要具體的研究。得來(lái)的信息，必須在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間傳送給銷售經(jīng)理。多數(shù)公司有集中控制的營(yíng)銷信息系統(tǒng)向經(jīng)理傳送經(jīng)營(yíng)情況、情報(bào)更新或研究結(jié)果。管理者必須對(duì)市場(chǎng)研究有足夠的了解，能夠幫助制定研究計(jì)劃和解釋研究的結(jié)果。(八)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略（上）

1.品牌策略品牌是一個(gè)集合概念,包含品牌名稱、品牌標(biāo)志、商標(biāo)等概念在內(nèi)。品牌是一個(gè)名稱、術(shù)語(yǔ)、符號(hào)、標(biāo)志、設(shè)計(jì)，或者是所有這些的組合，他們代表一個(gè)或一組生產(chǎn)者或銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并與其他競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開來(lái)。所以，一個(gè)品牌代表一個(gè)產(chǎn)品的制造者或銷售者。品牌的實(shí)力和價(jià)值在市場(chǎng)中是不一樣的；有實(shí)力的品牌有很高的品牌價(jià)值；評(píng)估一個(gè)品牌的實(shí)際價(jià)值是件很困難的事。市場(chǎng)營(yíng)銷人員需要仔細(xì)管理品牌，以便保住品牌的價(jià)值。

2.包裝策略包裝策略包括設(shè)計(jì)和生產(chǎn)裝產(chǎn)品的容器或包扎物的一系列活動(dòng)。這種容器或包扎物被稱為包裝。搞好產(chǎn)品包裝,可以美化產(chǎn)品,保護(hù)商品；可以促進(jìn)銷售,增加贏利。

3.服務(wù)策略我們討論產(chǎn)品維修服務(wù)時(shí),主要討論那些會(huì)增加產(chǎn)品銷售的服務(wù)。在確定產(chǎn)品維修服務(wù)策略時(shí)，要明確目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)服務(wù)價(jià)值的看法和這些服務(wù)的重要性。成功服務(wù)策略的關(guān)鍵是設(shè)計(jì)出故障次數(shù)少，并且只需很低的維修費(fèi)用的產(chǎn)品。

4.定價(jià)策略影響定價(jià)的內(nèi)部因素包括公司的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)、市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略、成本和組織情況等。按照目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)定位策略等來(lái)制定價(jià)格。有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略也會(huì)影響定價(jià)策略。在多數(shù)情況下,公司指定市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃時(shí),考慮價(jià)格的同時(shí),也會(huì)同時(shí)考慮其他市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素。價(jià)格只是公司實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)時(shí)所使用的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略中的一個(gè)，價(jià)格必須與產(chǎn)品設(shè)計(jì)、分銷和促銷協(xié)調(diào)一致,形成有力的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。當(dāng)成本決定價(jià)格的下限時(shí),市場(chǎng)和需求決定了價(jià)格的上限。因此，在制定價(jià)格前,營(yíng)銷人員必須懂得價(jià)格與產(chǎn)品需求間的關(guān)系。在完全競(jìng)爭(zhēng)條件下,公司只能按照市場(chǎng)價(jià)格出售其產(chǎn)品;沒有哪一個(gè)賣主或買主對(duì)現(xiàn)行市場(chǎng)能有很大的影響；介于完全競(jìng)爭(zhēng)和純粹壟斷之間,既有壟斷傾向,同時(shí)又有競(jìng)爭(zhēng)成分,因而,壟斷競(jìng)爭(zhēng)是一種不完全競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)是有許多賣主和買主,但各個(gè)賣主提供的產(chǎn)品有差異,交易價(jià)格在一定范圍內(nèi)有多種；完全壟斷，即在一個(gè)行業(yè)只有一個(gè)賣主（政府或私人公司）,完全控制了市場(chǎng)價(jià)格，在法律允許的范圍內(nèi)隨意定價(jià)。

在現(xiàn)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,定價(jià)策略是公司爭(zhēng)奪市場(chǎng)的一個(gè)重要武器,是公司營(yíng)銷組合策略的重要組成部分。影響公司定價(jià)決策另一個(gè)的外部因素就是競(jìng)爭(zhēng)者的成本、價(jià)格以及競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)公司定價(jià)策略的反應(yīng)。佳能公司要與他的競(jìng)爭(zhēng)者比較一下成本,了解競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格以及產(chǎn)品服務(wù)情況�；�本上,佳能公司會(huì)按競(jìng)爭(zhēng)情況確定價(jià)格定位。在制定價(jià)格時(shí)，公司的市場(chǎng)份額、利潤(rùn)目標(biāo)要與許多社會(huì)方面的考慮一致才行。

最簡(jiǎn)單的定價(jià)法是成本加成定價(jià)法。成本加成定價(jià)法即按照單位成本加上增加一定百分比的加成來(lái)制定產(chǎn)品銷售價(jià)格的方法。加成的含義就是一定比率的利潤(rùn)。P=C(1+R)P為單位產(chǎn)品售價(jià);C為單位產(chǎn)品成本;R為成本加成率

另一個(gè)基于成本的定價(jià)方法是盈虧平衡法,也叫目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法。盈虧平衡分析或目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法是指根據(jù)估計(jì)的總銷售收入(銷售額)和估計(jì)的產(chǎn)量(銷售量)來(lái)制定價(jià)格的一種方法。公司試圖找到一種價(jià)格，使用這種價(jià)格時(shí)，公司的收入與成本相抵，或者能達(dá)到期望中的利潤(rùn)目標(biāo)。

隨行就市定價(jià)法就是公司按照行業(yè)的平均現(xiàn)行價(jià)格水平(或根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格),不怎么注意自己的成本或需求來(lái)制定價(jià)格的一種定價(jià)方法。

在通行價(jià)格定價(jià)法中,公司的價(jià)格主要基于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格,很少注意自己的成本或需求。公司定的價(jià)格可以比競(jìng)爭(zhēng)者高或低,或者和它一樣。

模仿現(xiàn)有產(chǎn)品的定價(jià)它必須決定如何給產(chǎn)品定位,以便在價(jià)格和質(zhì)量上與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。只要市場(chǎng)上有兩個(gè)購(gòu)買群體，一個(gè)追求質(zhì)量，一個(gè)追求價(jià)格，這些策略就可以同時(shí)在市場(chǎng)上存在。高附加值定價(jià)策略;適當(dāng)價(jià)值定價(jià)策略;超價(jià)值定價(jià)策略;經(jīng)濟(jì)定價(jià)策略。

受專利保護(hù)的創(chuàng)新產(chǎn)品定價(jià)是指在產(chǎn)品生命周期的最初階段,把產(chǎn)品的價(jià)格定得很高,以獲取最大利潤(rùn),有如從鮮奶中撇取奶油。市場(chǎng)有足夠的購(gòu)買者,他們的需求缺乏彈性.即使把價(jià)格定的很高,市場(chǎng)星球也不會(huì)大量減少;高價(jià)帶來(lái)的利益可彌補(bǔ)成本;高價(jià)經(jīng)營(yíng),沒有競(jìng)爭(zhēng)者;產(chǎn)生產(chǎn)品是高檔的印象。

產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整的策略公司通常調(diào)整基礎(chǔ)價(jià)格,以便適應(yīng)不同消費(fèi)者和變化著的形勢(shì)。公司為產(chǎn)品定出基本價(jià)格后，在營(yíng)銷過(guò)程中還需要根據(jù)市場(chǎng)供求情況、服務(wù)對(duì)象和交易條件等因素的變動(dòng)，調(diào)整價(jià)格。公司實(shí)施各種價(jià)格調(diào)整策略,目的是適應(yīng)不同消費(fèi)者子市場(chǎng)和不同情況。

心理定價(jià)聲望定價(jià)是指公司利用消費(fèi)者仰慕名牌或名店的聲望所產(chǎn)生的某種心理來(lái)制定商品的價(jià)格,故意把價(jià)格定成整數(shù)或高價(jià)。尾數(shù)定價(jià)又稱奇數(shù)定價(jià),即利用消費(fèi)者以數(shù)字認(rèn)識(shí)的某種心理制定尾數(shù)價(jià)格,使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格比較低廉且信任的感覺。(九)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略（下）

營(yíng)銷渠道的特性、行為和組織營(yíng)銷渠道是指配合起來(lái)生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和勞務(wù)的所有公司和個(gè)人。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道包括某種產(chǎn)品供產(chǎn)銷過(guò)程中所有有關(guān)公司和個(gè)人，如供應(yīng)商、制造商、中間商、輔助商以及最終消費(fèi)者或用戶。分銷渠道是指某種產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中，取得這種產(chǎn)品和勞務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有公司和個(gè)人。分銷渠道包括經(jīng)銷中間商（取得所有權(quán)）的代理中間商（幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)），還包括處于渠道起點(diǎn)的生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者。但是不包括供應(yīng)商和輔助商。

從經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)觀點(diǎn)來(lái)看,市場(chǎng)營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)的作用是將生產(chǎn)者生產(chǎn)的各種產(chǎn)品，轉(zhuǎn)換成消費(fèi)者需要的各種產(chǎn)品。使用營(yíng)銷中介可以高效率地向目標(biāo)市場(chǎng)提供產(chǎn)品，營(yíng)銷中介可以做到公司自己做不了的工作。中間商是介于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間,專門從事商品由生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)組織。中間商主要有批發(fā)商和零售商兩種類型。中間商存在的必要性在于生產(chǎn)和消費(fèi)之間在數(shù)量、品種、時(shí)間、地點(diǎn)等方面的矛盾,為了解決這些矛盾并節(jié)約社會(huì)勞動(dòng),就需要經(jīng)過(guò)中間環(huán)節(jié)。

營(yíng)銷渠道是復(fù)雜的行為系統(tǒng),在這個(gè)系統(tǒng)中，人和公司相互交往,完成個(gè)人、公司和渠道成員的目標(biāo)。在營(yíng)銷渠道中，相對(duì)于其他渠道成員來(lái)講,每個(gè)渠道成員都是獨(dú)立的，有各自的作用，并執(zhí)行一定的職能。如果營(yíng)銷渠道中的每個(gè)成員都能很好地完成指定的工作,那么,營(yíng)銷渠道的效率就會(huì)很高。通過(guò)合作，可以更有效地理解目標(biāo)市場(chǎng)，為目標(biāo)市場(chǎng)提供滿意的服務(wù)。

渠道競(jìng)爭(zhēng)是渠道關(guān)系中的另一種現(xiàn)象。它是指各公司間、各系統(tǒng)見為了實(shí)現(xiàn)相同目標(biāo)而進(jìn)行的正常競(jìng)爭(zhēng)。水平渠道競(jìng)爭(zhēng)是指同一個(gè)層次的各個(gè)公司為了爭(zhēng)奪同一目標(biāo)市場(chǎng)的銷售而進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)。水平渠道這種競(jìng)爭(zhēng)可使消費(fèi)者在價(jià)格以及服務(wù)上享有充分的選擇,因而是有益的。渠道系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)是指各個(gè)渠道系統(tǒng)之間為了爭(zhēng)奪同一目標(biāo)市場(chǎng)而進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)。

產(chǎn)品運(yùn)輸決策市場(chǎng)營(yíng)銷人員需要注意公司的運(yùn)輸決策問(wèn)題，消費(fèi)者服務(wù)和滿意在許多公司成為市場(chǎng)營(yíng)銷策略的核心。運(yùn)輸是指借助各種運(yùn)力商品實(shí)現(xiàn)空間位置上的轉(zhuǎn)移。根據(jù)距離的遠(yuǎn)近,又可以將運(yùn)輸區(qū)分為運(yùn)輸和發(fā)送。前者是指較長(zhǎng)距離的運(yùn)輸,后者是指在市內(nèi)或某一地區(qū)內(nèi)向消費(fèi)者運(yùn)送商品的短距離運(yùn)輸。

產(chǎn)品儲(chǔ)存決策每個(gè)公司必須儲(chǔ)存等待出售的貨物，儲(chǔ)存之所以有必要，是因?yàn)樯�產(chǎn)和消費(fèi)周期很難一致。產(chǎn)品儲(chǔ)存具有時(shí)間效用、形態(tài)效用和空間效用。

促銷策略促銷是指公司利用各種有效的方法和手段，使消費(fèi)者了解和注意公司的產(chǎn)品，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，并促使其實(shí)現(xiàn)最終的購(gòu)買行為。促銷實(shí)質(zhì)上是公司與消費(fèi)者之間的信息溝通活動(dòng),通過(guò)這種溝通,消費(fèi)者最終認(rèn)可了公司的產(chǎn)品,而公司則銷售了它們的產(chǎn)品。

人員推銷決策所謂人員推銷是指公司通過(guò)派出銷售人員與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購(gòu)買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售�？梢越�立自己的銷售隊(duì)伍，使用本公司的銷售人員來(lái)推銷產(chǎn)品。推銷隊(duì)伍中的成員又稱為推銷員、銷售代表、業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷售工程師他們又可分為兩類。其一，內(nèi)部銷售人員，一般在辦公室內(nèi)用電話等聯(lián)系、洽談業(yè)務(wù)。其二，外勤推銷人員，他們作旅行推銷，上門訪問(wèn)客戶。

廣告決策所謂廣告目標(biāo)是指在一個(gè)特定時(shí)期內(nèi),對(duì)于某個(gè)特定的目標(biāo)受眾所要完成的特定的傳播任務(wù)和所要達(dá)到的溝通程度。主要用在新產(chǎn)品的介紹期，目標(biāo)是建立基本需求；當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈時(shí)，公司的目標(biāo)是樹立選擇性需求；當(dāng)產(chǎn)品處于成熟期時(shí)，目標(biāo)是保持顧客對(duì)它的記憶。

銷售促進(jìn)（營(yíng)業(yè)推廣）決策是指公司運(yùn)用各種短期誘因，鼓勵(lì)購(gòu)買或銷售公司產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。即“除了人員推銷、廣告、宣傳以外的、刺激消費(fèi)者購(gòu)買和經(jīng)銷商效益的各種市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，例如，陳列、演出、展覽會(huì)、示范表演以及其他推銷努力”。銷售促進(jìn)包含短期激勵(lì)以購(gòu)買或銷售產(chǎn)品和服務(wù)。銷售促進(jìn)包括各式各樣用以刺激提前或較強(qiáng)的市場(chǎng)反應(yīng)工具。

(十)市場(chǎng)營(yíng)銷的組織與控制

營(yíng)銷計(jì)劃，是指企業(yè)從滿足消費(fèi)者需要出發(fā)制定的，關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品、定價(jià)、分銷、促銷或品牌等營(yíng)銷方面的，對(duì)未來(lái)一定時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的規(guī)劃和策略。

營(yíng)銷計(jì)劃內(nèi)容涉及兩個(gè)方面的基本問(wèn)題:一是企業(yè)營(yíng)銷的最終目標(biāo)是什么？二是通過(guò)什么方式和手段來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃能最大限度地避免和減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；其次,使?fàn)I銷活動(dòng)變得更經(jīng)濟(jì)更合理；再次,促使企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的最終實(shí)現(xiàn)；最后,營(yíng)銷計(jì)劃是對(duì)未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的規(guī)劃和行動(dòng)策略。

市場(chǎng)營(yíng)銷組織是指企業(yè)內(nèi)部涉及市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的各個(gè)職位及其結(jié)構(gòu)。判斷市場(chǎng)營(yíng)銷組織的好壞主要是指人的素質(zhì)，而不單單是組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)。

市場(chǎng)營(yíng)銷控制包括年度計(jì)劃控制；贏利能力控制；戰(zhàn)略控制和市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)。年度計(jì)劃控制，是指企業(yè)在本年度內(nèi)采取控制步驟，檢查實(shí)際績(jī)效與計(jì)劃之間是否有偏差，并采取改進(jìn)措施，以確保市場(chǎng)計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)與完成。贏利能力控制是通過(guò)分析不同產(chǎn)品、銷售地區(qū)、顧客群、銷售渠道、訂單大小等分類的實(shí)際獲利情況，從而使企業(yè)決定哪些營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)當(dāng)適當(dāng)擴(kuò)大、哪些應(yīng)縮減，以至放棄。戰(zhàn)略控制是指市場(chǎng)營(yíng)銷管理者采取一系列行動(dòng)，使實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷工作與原規(guī)劃盡可能一致，在控制中通過(guò)不斷評(píng)審和信息反饋，對(duì)戰(zhàn)略不斷修正。

二、課程收獲與體會(huì)

在學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)前，在廣告學(xué)這門課中有一部分涉及，所以對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷很感興趣。學(xué)習(xí)這門課之后我對(duì)生活中的小事情有了不同的思考，有些就可以與我所學(xué)的理論聯(lián)系起來(lái)。

老師的講課很生動(dòng)，將營(yíng)銷最簡(jiǎn)單的道理用最務(wù)實(shí)的言語(yǔ)表達(dá)出來(lái)，風(fēng)趣，入木三分，專注于事實(shí)，也專注于理論、規(guī)律和實(shí)操相結(jié)合，我很喜歡，這個(gè)課我也非常投入的學(xué)習(xí)，聽的很認(rèn)真專注，說(shuō)實(shí)話，現(xiàn)在營(yíng)銷理論很多，是一個(gè)觀點(diǎn)爆炸的時(shí)代，有特勞特的定位理論，也有科特勒的創(chuàng)造顧客價(jià)值的理論，國(guó)內(nèi)更是數(shù)不勝數(shù)，有插位營(yíng)銷，有深度營(yíng)銷，有減法營(yíng)銷，還有創(chuàng)新營(yíng)銷，各種營(yíng)銷理論和知識(shí)都是圍繞著我們讀書時(shí)的4P和消費(fèi)者研究來(lái)演繹和表達(dá)的，因?yàn)檎镜慕嵌炔煌�，也因�(yàn)閺氖碌男袠I(yè)不同，更因?yàn)樘囟ǖ臅r(shí)空背景不同，各種理論一方面讓我們有所收獲，一方面又讓我們有所困惑，在不同的思想中矛盾復(fù)雜，經(jīng)常覺得這個(gè)也對(duì)，那個(gè)也好，而運(yùn)用時(shí)，卻又發(fā)現(xiàn)經(jīng)常不得其法，甚至導(dǎo)致失誤和失敗，我認(rèn)為這是一個(gè)普遍的現(xiàn)象，凡是講營(yíng)銷理論的說(shuō)的都好，坐起來(lái)就是另外一種情況了，道理很簡(jiǎn)單，營(yíng)銷之所以成為營(yíng)銷，是沒有一個(gè)成功的定式的，也就是說(shuō)沒有任何一個(gè)理論可以指引我們做好營(yíng)銷，理論他只是豐富我們知識(shí)的基礎(chǔ)，他也是讓我們擴(kuò)大視野的開始，真正的營(yíng)銷真諦是企業(yè)自己，是企業(yè)本身在不同環(huán)境，不同時(shí)間所煥發(fā)出來(lái)的銷售動(dòng)力和活力，我們?nèi)魏螘r(shí)候，只有認(rèn)清了自己，才是真正營(yíng)銷的開始。開句玩笑，營(yíng)銷就是看著自己，想著別人，眼觀八方，大步向前。

三、希望與建議

從第一節(jié)課開始，老師就舉例子分析各個(gè)問(wèn)題，以及概念。我記得第一個(gè)例子是，島國(guó)的鞋市場(chǎng)。而且老師有說(shuō)過(guò)一句“我們沒有資格去評(píng)價(jià)別人”。這也是一種生活哲學(xué)。希望老師講課會(huì)有更多實(shí)例，會(huì)越來(lái)越生動(dòng)。

友情提示：本文中關(guān)于《《市場(chǎng)營(yíng)銷》授課總結(jié)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，《市場(chǎng)營(yíng)銷》授課總結(jié)：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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