總監(jiān)座診會總結(jié)報告

總監(jiān)座診會總結(jié)報告：

會前美導(dǎo)事項：

1、客戶電話邀約的演練培訓(xùn)；（重點，保證每天邀約客人最少10人）2、物料的準(zhǔn)備；

3、貨物和儀器的儲備；

4、會議魔手與特助人員、攝影助理（店內(nèi)派人）的確定；

總監(jiān)到地：

1、不可直接到店，避免與客戶或無關(guān)人員的接觸，店內(nèi)無客戶時著裝時尚入店；2、魔手在操作間的溝通重點與注意事項（單獨溝通）；3、特助在總監(jiān)室的工作事項安排（單獨溝通）；

4、總監(jiān)室銷售助理（美容師或店長或老板，最好是店長或老板）人員定點，并單獨溝通事情；5、安排攝影助理的工作事項（單獨溝通）；6、美容院老板確定方案、美容師獎勵方案；7、進(jìn)行美容師會前動員和流程培訓(xùn)；

各房間人員數(shù)量安排：

攝影室：拍照師、美容助理、客戶，共3人；魔手房間：魔手、美容助理、客戶，共3人；

總監(jiān)室：總監(jiān)、特助、美容師、客戶、另加店長或老板，最少4人；

方案：

標(biāo)價：眼部儀器：28萬一臺400元/次5000元/療程

面部儀器：20萬一臺500元/次5000元/療程

1、打折：店內(nèi)VIP1打8折，蔻波會員打6折或5折（不是會員的可頂替一位會員給到相同折扣，但要求簽名時

簽會員名字，問清楚今年為何沒有入會，同時講述入會時可享受的超值贈送，建議和要求明年三月入會，為明年三月入會沖量做好鋪墊）

2、送套合；

3、送家居或口服；4、送旅行套；

攝影助理工作事項：1、哄客人開心；

2、告訴客人現(xiàn)在要照一張大特寫，如果美容師沒有配合，就要自己說出面部其中的一個問題；

魔手注意事項：

1、魔手是不經(jīng)常到店服務(wù)的美容導(dǎo)師但手法相對較好的人員，如是服務(wù)此店的人員只要有一個月沒到店也可充當(dāng)，理由是總監(jiān)前兩個月的助理回法國總部學(xué)習(xí)去了，所以從這邊市場抽選了一個人員作為總監(jiān)的臨時助理，所以跟著總監(jiān)去過港臺給明星***做過臉，也給大陸的著名的主持人***做過儀器；

2、主要給客戶闡明的核心是：明白自身皮膚表面怎么回事、知道儀器的先進(jìn)并看見了效果、知道自己大概要做多久才能解決和改善問題、知道單次多少錢、一個療程多少錢、自己一共大致要花多少錢、總監(jiān)更專業(yè)更權(quán)威，一定要讓總監(jiān)幫自己看一下皮膚接下來怎么調(diào)才能調(diào)的更好；

3、客戶進(jìn)門時不需要尊稱打招呼，只需要做著看書問候一聲您好這位女士，就可以了；4、操作面部儀器時只需操作兩個探頭，預(yù)防客戶排期緊張；5、在讓其客戶見總監(jiān)時，只能是總監(jiān)的專業(yè)為核心去哄托（比如說見著給明星開皮膚療程和總監(jiān)是自己的師父或自己崇拜的對象），絕對不能覺得太貴了就去找總監(jiān)，讓總監(jiān)呆會打折或給優(yōu)惠贈送的事情，避免客戶感覺總監(jiān)是壓單或講價的高級銷售人員，杜絕客戶不見總監(jiān)或見總監(jiān)時以審視的角度去審判總監(jiān)；

魔手溝通的重點和順序：1、分析出皮膚的表皮問題；2、講出面部或眼部存在的問題；（能跟儀器結(jié)合在一起的問題）3、講解此次操作儀器的來源和功能；4、讓美容師清潔面部肌膚；

5、開始操作儀器，講解光電動能探頭可以解決面部肌膚殼膜的問題；6、回答美容師的前三個問題；

7、講解第二個探頭對皮膚的作用，以及教會美容師在給客戶做的過程中需要注意的重點部位和操作方式；8、回答美容師的后三個問題；

9、回答完最后一個問題時哄托總監(jiān)；

10、叫美容師去申請總監(jiān)，看看總監(jiān)是否名額已滿或是是否有時間；

11、等美容師申請回來后詢問美容師是否確定把手上總監(jiān)限制接待的三個會員名額給到這位客戶；12、美容師確定后，告知客戶體驗式儀器操作結(jié)束，無須收拾器皿，接著看書；13、見客戶起床后，叫客戶整理衣冠著裝，準(zhǔn)備見總監(jiān)；

總監(jiān)室銷售助理（店長或老板）注意事項、配合流程：

1、在總監(jiān)室，待總監(jiān)或特助發(fā)出總結(jié)性話語（所以我建議你的身體就這樣去調(diào)，面部外在的話就做儀器*

個療程，眼部*個療程就可以了），哄托共*個療程，一個療程*千塊錢，那要**錢，真的好貴哦！2、幫客戶講好話，說肯定要好好解決皮膚問題，又是店內(nèi)VIP或是會員，能不能打個折嘛？3、待總監(jiān)講解完VIP和會員折扣的區(qū)別時，不管是不是會員都要詢問會員折扣是多少？4、請總監(jiān)想辦法或是自己找個會員不來的理由，報其會員名字作為頂替來求總監(jiān)；5、待總監(jiān)講解事情的嚴(yán)重性和答應(yīng)打折后，進(jìn)行折扣超優(yōu)惠的哄托，一定要非常興奮；

6、待總監(jiān)講完給到折扣同時又讓客戶必須答應(yīng)的三個要求時，每個條件都要協(xié)助客戶興奮的說絕對沒問

題的；

7、待折扣價格差不多客戶認(rèn)可后，幫客戶要套合；

8、總監(jiān)答應(yīng)送套合后迅速幫客戶選套合和拆套合，幫客戶謝謝總監(jiān)，并協(xié)助客戶簽名；

9、簽完字后，再講客戶一直喜歡的**產(chǎn)品，能不能再送點家居***產(chǎn)品，總監(jiān)同意后興高采烈的夸總監(jiān)和

謝謝總監(jiān)；10、要完家居看客戶情況，再要旅行套，如客戶已經(jīng)很開心的情況下，最好暫時不要再要此項，避免

畫蛇添足，可以把此項給老板私下做個人情，說是從總監(jiān)室偷偷弄出來的，反正總監(jiān)也不會注意這些小東西。11、待客戶確定好給現(xiàn)金還是刷卡后，點頭鞠躬謝謝總監(jiān)并把客人引出門外，如是刷卡的，先帶著客

戶和特助一起去刷卡辦手續(xù)，并在前臺或老板處要出刷在店內(nèi)帳上的現(xiàn)金數(shù)額給特助（證明總監(jiān)只收現(xiàn)金）；12、幫客戶安排另一邊臉的操作時間，避免客戶感覺只做了半邊臉；（最好是魔手不忙的時候，或是

第二天**時間段再來做）；

特助工作事項和配合流程：

1、筆錄總監(jiān)開出的身體營養(yǎng)或保健養(yǎng)生療程的重點和面部階段的療程和所需儀器或產(chǎn)品；2、迅速根據(jù)總監(jiān)講解的皮膚問題來計算總監(jiān)想送套合的真正金額，馬上把套合金額與折后金額進(jìn)行對比，看是超了還是不夠，以免送太多或是送太少；

3、等總監(jiān)答應(yīng)再送套合時，根據(jù)總監(jiān)講解客戶的皮膚問題和療程，幫助客戶選最適合的套合；4、套合選定后，幫助客戶在處方檔案上簽字和套合上簽字；

5、簽字后詢問客戶是給現(xiàn)金還是刷卡，如帶現(xiàn)金不夠，就叫美容師去叫老板來幫客戶墊錢和叫老板給客

戶開借款單；如刷卡就帶客戶出門辦手續(xù)，并告知客戶只能刷在店里，但是店里老板要把刷的錢數(shù)現(xiàn)金給到總監(jiān)，因為總監(jiān)只收現(xiàn)金；

6、同樣幫助客戶安排另一邊臉的操作時間；

總監(jiān)溝通思路：

1、透過面部現(xiàn)象看內(nèi)在身體本質(zhì)，告訴其客戶內(nèi)在身體的問題，并講解身體內(nèi)在應(yīng)該如何調(diào)理；

2、身體內(nèi)在的問題引起的面部問題，惡化下去的嚴(yán)重性，應(yīng)該如何調(diào)，分為幾個階段，每個階段多少時

間，用什么儀器還是產(chǎn)品來調(diào)；

3、順便講解眼部的問題，開出眼部的階段和調(diào)理的重點；開出面部和眼部分別多少個療程；

4、詢問是否做過儀器，講解儀器的未來護(hù)膚趨勢，以及與手工護(hù)理之間的區(qū)別，突出做儀器好貴的，一

次要多少錢，一個療程要多少錢，像你面部加眼部一共多少個療程要花多少錢，所以好貴的；5、詢問是否是店內(nèi)VIP，等回答后再詢問是否是蔻波會員；（如只是店內(nèi)VIP就先非常驚訝的說她應(yīng)該不

屬于今天所見的客戶名額之內(nèi)的，但是表揚(yáng)美容師對客戶負(fù)責(zé)的精神，無所謂了，是店內(nèi)VIP也可以享受給店內(nèi)顧客的折扣，并夸張似的詢問為什么沒有入會，再告知會員的特殊待遇，明年一定要入會，并告知如果是會員只要想做蔻波的任何儀器永遠(yuǎn)不用擔(dān)心價格的問題，只要想做都可以享受到超低的折扣，是任何非會員享受不到的；如是會員，就直接告訴不用擔(dān)心價格問題，詢問最主要的是要不要解決自己的皮膚問題）6、給出會員折扣；（如非會員的要先堅持一下折扣，說不能給到她，等美容師提出用其它會員冒名頂替后，

再勉強(qiáng)問一下那個會員這三天來不來，不來就代替一下，要來就不行，但是在處方檔案上必須要簽會員的名字，并且不可告知其它人；如美容師不說話，就直接告訴客人讓客人找個會員頂替，讓美容師去查會員檔案哪些不來）

7、告知客戶會員在享受到總部給到的折扣時，也對會員有所要求，就是1、每個月保證到店*次；2、每

兩個月拍一次照；3、效果滿意和寫一篇文稿給到廣州分部，并會發(fā)表在絕色女人雜志上面；

8、詢問是否有產(chǎn)品配合著儀器操作，如沒有就要再配一些產(chǎn)品配合儀器，并告知儀器耗量大，告訴她又

得花好多錢買，如果美容師不主動要套合，就說這次只帶了一些給會員的東西和禮物，先過來就先給、多給，剛好沒帶單支產(chǎn)品，要不然也能送一點；（總監(jiān)看著自己的套合說）帶的東西也送的差不多了，看著適合自己或喜歡的就自己選一點吧，你一共選*套就行，也差不多夠你的儀器用了，如果不夠就自己再添幾去產(chǎn)品，應(yīng)該也不會差的太多，如果有剩下的就留著自己在家里用吧，隨便挑吧；9、讓特助去協(xié)助選適合客戶的套合；10、選好后告訴客戶是否確定就要選這幾套，并讓客戶記清楚一共送了幾套，分別都是什么顏色，并

把名字簽上，告知這個是自己帶過來送給會員的，這個是不屬于店里的東西，是絕對不允許店里再外賣給其它客人的，所以一定要把名字寫上并記清楚是什么顏色的套合；11、待簽字和特助問完刷卡和給現(xiàn)金后，讓客戶出門，并督促一定要內(nèi)調(diào)營養(yǎng)膳食要堅持好好配合；

美容師培訓(xùn)內(nèi)容和流程演練：一、言行舉止、禮儀禮節(jié)；（重點要求）

規(guī)范：1、任何人（包括魔手、特助、老板）見到總監(jiān)必須放下手中任何事情，點頭、鞠躬、問好；

2、總監(jiān)、特助、魔手特助，必須標(biāo)準(zhǔn)稱謂，不可聽見老師或經(jīng)理等異樣稱呼；

3、該問的問題必須按順序問，不該問的一句一不要多說，在總監(jiān)或魔手的房間不可通過任

何行為表現(xiàn)自己的專業(yè)；二、流程

1、客戶進(jìn)店時接待分兩種：A、絕色女人邀約來的：興高采烈直接讓去拍照；

B、非絕色女人邀約來的：興高采烈告訴客戶運(yùn)氣好碰上絕色女人評選，讓去拍照；

2、拍照結(jié)束告訴客戶三件重大事項：

1、再次夸獎?wù)盏暮�，絕對可以選上；

2、告訴儀器升級剛到店，做出效果好的不得了；

3、告訴法國索萊碧雅駐中華大區(qū)技術(shù)總監(jiān)Candy帶著她的魔手進(jìn)駐我店，魔手為明星做過護(hù)理，做護(hù)理就像變魔術(shù)，立刻不一樣；（不需襯托總監(jiān)，重點襯托魔手；）

3、申請魔手：敲門三聲→站定推門→點頭→鞠躬→問魔手好，打擾一下→進(jìn)門找魔手溝通

（不可進(jìn)門后再點頭鞠躬）

4、退步退出魔手房間，請客戶過魔手操作間體驗；

5、引領(lǐng)客戶：敲門三聲→站定推門→點頭→鞠躬→把客戶介紹給魔手（不可進(jìn)門后再點頭鞠躬）

6、開始操作：幫助客戶清潔→結(jié)束后起身鞠躬請魔手為客戶操作儀器；

7、美容師六個問題兩個哄托：（按順序，不可一次性全問完，不可不問，也不可多問）

1、殼膜是什么？

2、殼膜是怎么形成的？

3、殼膜容易導(dǎo)致皮膚出現(xiàn)什么問題，最嚴(yán)重會變成什么樣子？等第一個探頭結(jié)束…………

第一個哄托：效果好明顯哦，哇噻，你看這這的毛孔或……就是不一樣哎；

魔手就是魔手，不愧是跟明星做過的臉的哎……，下來我一定要多跟您學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)；

4、要做多久才能徹底的解決這些問題？（問療程）5、多少錢一次；

6、多少錢一個療程；

第二個哄托：好貴哦，一個療程要****元，那*個療程不得要******錢，真的好貴哦！

8、申請總監(jiān)：（禮儀同上）9、領(lǐng)導(dǎo)客戶見總監(jiān)：（禮儀同上）

10、總監(jiān)室：（等總監(jiān)講完所有專業(yè)知識才開口接話）

1、哇，好貴的（討好耍乖準(zhǔn)備要東西）；

2、講客戶是店內(nèi)VIP或蔻波會員身份要打折；

3、要套合→幫忙選套合→哄托好多、感謝總監(jiān)→抱、拆套合叫客戶簽字；4、要家居產(chǎn)品→幫忙從店里取家居；5、要旅行套；（可要可不要了，千萬不能畫蛇添足，太超值客戶就會懷疑了）6、鞠躬點頭感謝總監(jiān)送東西；見特助收錢后帶客戶出總監(jiān)室；

未成單客戶如何跟蹤？（重點人物：特助，讓老板在魔手做另半邊臉時把特助叫過去進(jìn)行配合，因為總監(jiān)不好說話，特助好說話，或者是讓特助來給總監(jiān)申請東西）

最后一天晚上結(jié)束宣布三件事：

1、告訴美容師誰拿的獎金誰就要負(fù)責(zé)客戶到底；

2、讓店家老板做出店內(nèi)形象大使的選拔的海報圖片，在廣告公司做圖片的時間段，電話告訴客人已經(jīng)選上店內(nèi)的形象大使，馬上要在店里做形象宣傳，請附上自己的人生格言；店內(nèi)選上的相片已經(jīng)寄到總部這邊，還要進(jìn)行全國的一次評選，選上了就會刊登在絕色雜志上了；

3、把所有買出的套合都放在最醒目的位置，讓老板、店長、所有美容師對沒有參加此次方案的每個客戶

進(jìn)行講解和炫耀，說是蔻波總部技術(shù)總監(jiān)下來三天送給我們蔻波的會員的，讓會員知道自己沒有來是一件損失很大的事情；讓非會員知道自己明年應(yīng)該入會；

擴(kuò)展閱讀：舌診小結(jié)

舌診小結(jié)正常舌舌象特征淡紅舌，薄白苔。即舌質(zhì)淡紅明潤，胖瘦適中，柔軟靈活；舌苔薄白均勻，干濕適中。淡白舌舌色淺于正常色舌色紅舌絳舌青舌紫舌舌色鮮紅舌色深紅，甚于紅舌淡紫無紅為青舌。深絳而暗為紫舌。主證正常人虛證、寒證熱證內(nèi)熱深重寒證、熱證、瘀血證實證或熱證虛證或寒證脾虛濕蘊(yùn)氣血虧虛或者陰虛熱盛脾虛或水濕內(nèi)停病重，陰虛或氣血虧虛高熱傷津，中風(fēng)風(fēng)證，高熱傷陰風(fēng)中經(jīng)絡(luò)或風(fēng)痰阻絡(luò)危重之證心脾有熱、驚風(fēng)先兆、智能低下。里證表證津液未傷或正常人脾虛濕盛或陽虛水泛津液耗傷實熱蒸化脾胃濕濁濕濁內(nèi)蘊(yùn)，陽氣被遏肝腎陰虛或熱邪內(nèi)陷胃陰虧虛表證，寒證，濕證里證、熱證。主里證，僅程度差異。蒼老舌舌質(zhì)粗糙，堅斂蒼老嬌嫩舌舌質(zhì)細(xì)膩，浮胖嬌嫩，或邊有齒痕。舌舌質(zhì)形胖腫舌舌體肥大腫脹瘦癟舌舌體瘦小薄癟芒刺舌舌乳頭增大，高起如刺齒痕舌舌邊有齒痕印痿軟強(qiáng)硬舌態(tài)震顫歪斜卷縮吐舌弄舌厚苔薄苔潤苔滑苔燥苔苔舌苔質(zhì)腐苔膩苔舌體痿軟無力，伸卷不靈舌體板硬強(qiáng)直，活動不利，言語不清。舌體震顫抖動，不能自主。舌體伸出時向左或向右偏斜舌體卷縮，不能伸出舌體吐出，久不縮回舌體反復(fù)伸出舐唇，旋即縮回不能透過舌苔見到舌質(zhì)的為不見底透過舌苔隱約可見舌質(zhì)舌面潤澤，干濕適中水液過多，甚至伸舌涎流欲滴望之干枯，捫之無津顆粒粗大疏松，形如豆腐渣，邊中皆厚，易于刮脫顆粒細(xì)膩致密，邊薄中厚，揩之不去，刮之不脫舌苔全部或部分剝脫，剝處見底剝苔白苔黃苔鏡面舌：全部剝脫，光潔如鏡花剝苔：舌苔剝脫不全，斑駁殘存舌苔。苔色

裂紋舌舌面有裂溝，深淺不一，淺如劃痕，深如刀割。陰液耗傷或陰血虧虛舌苔為白色，有厚薄之分。舌苔呈現(xiàn)黃色，有微黃、深黃、焦黃之分�；液谔�淺黑為灰；較灰苔色深為黑。

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