201*藥店促銷方案及管理

藥店促銷活動方案規(guī)劃

以促銷活動為主要表現(xiàn)方式的營銷策略，是藥房持續(xù)發(fā)展的主要動力，第二個是關(guān)于“藥店促銷活動方案”的規(guī)劃。

一、平時在與門店的經(jīng)營者溝通時，我們發(fā)現(xiàn)組織促銷活動存在的如下若干問題：1、時間不夠安排，準(zhǔn)備不及時，到了節(jié)日才臨時策劃促銷活動，結(jié)果發(fā)現(xiàn)時間不夠安排，談判、設(shè)計DM、物料設(shè)計、員工培訓(xùn)等都不夠時間，只能草草安排一個主題完事，自然很難獲得好的效果。

2、沒有培養(yǎng)成各部門及門店分工完成促銷活動的流程，不管大小活動，仍然是老板本人拍板決策。

3、針對宣傳存在的幾個問題：媒體廣告宣傳成本過高，政府對派發(fā)傳單的監(jiān)管控制，顧客對傳單的反感，員工無效派發(fā)的浪費(fèi)。

4、搞促銷活動的時候感覺人力緊張，人手不夠。5、難有促銷新意，特別是顧客對活動麻木。二、那怎么才能組織相對低成本而又有效的促銷活動呢？

我們在經(jīng)營中，通常會規(guī)定公司的促銷大綱。我們會按以下原則來部署：1、把促銷活動分為：常規(guī)促銷、節(jié)日促銷、主題促銷、新店開業(yè)促銷、店慶促銷以及針對競爭對手的應(yīng)對性促銷活動。

2、把常規(guī)促銷活動設(shè)定為每N天為一個促銷周期，每個促銷周期結(jié)合季節(jié)安排一個促銷主題。

3、常規(guī)促銷活動所有門店都統(tǒng)一參與，如果部分活動細(xì)節(jié)僅限部分門店，可以在宣傳單上注明僅限門店。

4、新店開業(yè)、店慶、競爭策略、節(jié)日促銷等臨時短期性活動以單張夾頁的形式增加，一般以3-7天為一個周期，針對對應(yīng)門店；

5、每期促銷活動另配促銷方案、商品清單、贈品、物料清單以及陳列標(biāo)準(zhǔn)指引。三、很多藥房經(jīng)常為組織活動的主題而頭痛，其實(shí)做好規(guī)劃后并沒有這么難，我們看下表：

序號

節(jié)目元旦春節(jié)元宵節(jié)情人節(jié)婦女節(jié)清明節(jié)勞動節(jié)青年節(jié)母親節(jié)兒童節(jié)端午節(jié)父親節(jié)七夕節(jié)教師節(jié)中秋節(jié)國慶節(jié)重陽節(jié)感恩節(jié)圣誕節(jié)萬圣節(jié)年度促銷活動主題安排日期主題1月1日新年1月31日新年2月14日元宵2月14日情人節(jié)3月8日女性用品4月5日5月1日5月4日5月11日母親禮品6月1日兒童商品6月2日6月15日父親禮品7月2日中國情人節(jié)9月10日教師禮品9月8日10月1日10月2日11月27日感恩活動12月25日10月31日提綱一年中各個節(jié)日活動，加上如“店周年慶、新店開業(yè)、營銷事件、春季防流感、夏季防暑、冬季滋補(bǔ)、、年末大優(yōu)惠、會員優(yōu)惠活動”等主題活動，一年活動已經(jīng)排的滿滿了。四、組織活動主題必須明白的道理

1、節(jié)日只是一個載體，商品的優(yōu)惠活動才是我們真正吸引顧客購買的因素。2、節(jié)日對于藥店來說只是一個銷售的機(jī)會或者是商機(jī)。3、要理解不同節(jié)日的不同消費(fèi)習(xí)慣。

4、針對不同節(jié)日我們要規(guī)劃不同的促銷活動，特別是活動的主題一定要明朗。5、形成節(jié)日商機(jī)主要有五個方面：

1）放假，人們有了逛街購物的時間（如五一、國慶節(jié)），這些節(jié)日本身并沒有什么一定要購買什么的要求。

2）傳統(tǒng)的節(jié)日養(yǎng)成傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣（如春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)），這些節(jié)日既放假又有購買習(xí)慣。

3）特定的節(jié)日，部分人表達(dá)情意的機(jī)會形成了銷售的商機(jī)（如情人節(jié)、婦女節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)、教師節(jié)、重陽節(jié)、感恩節(jié)、圣誕節(jié)、元旦）。

4）商家為了宣傳而利用的節(jié)日，或者自己根據(jù)藥店的情況組織的活動，借機(jī)引導(dǎo)消費(fèi)促銷（如3.15、愛牙節(jié)、店慶等）。

5）某些地區(qū)特有的銷售機(jī)會，還有某些國家或者地區(qū)性的大型活動：（如集市以及地方特色的節(jié)日，還有運(yùn)動會、展覽會、交易會等）。五、我們要根據(jù)節(jié)日來設(shè)定促銷活動的內(nèi)容

第1類節(jié)日：（五一、國慶節(jié)）并沒有規(guī)定一定要購買什么類別的商品，它的商機(jī)主要是來自于人們放假有了購物的時間，而這段時間藥房幾乎都搞大型活動，顧客利用這段時間去“淘寶”，而養(yǎng)成了顧客與商店互動的機(jī)會，所以這類型的節(jié)日的促銷活動主題并不以節(jié)日為題，我們要考慮的是如何利用這段普遍大眾都已經(jīng)購買習(xí)慣的時間舉辦商品的優(yōu)惠活動。第2類節(jié)日：（春節(jié)、端午、中秋）是在第1類節(jié)日的基礎(chǔ)上增加考慮傳統(tǒng)節(jié)日的消費(fèi)商品品類，是有節(jié)日氛圍的。

第3類節(jié)日：（情人節(jié)、婦女節(jié)、圣誕節(jié)）的活動主題就是主要以節(jié)日為題，重點(diǎn)突出在宣傳單上，直接以煽情的廣告詞激起購物欲望，引導(dǎo)購買；

第4、5類節(jié)日：主要是藥房根據(jù)自己的策劃能力而組織的活動；當(dāng)然我們都要考慮當(dāng)時的氣候而推薦的商品品類，如夏季推薦防暑防曬，冬季推薦滋補(bǔ)、抗寒保暖。

六、我們分析藥房的促銷活動案例，藥房在促銷活動策劃的杰出成就大家有目共睹，接下來就給大家分析一下：

凡是重點(diǎn)節(jié)日，會以單頁的形式來加強(qiáng)宣傳，而常規(guī)的活動主要是以活動的優(yōu)惠內(nèi)容來做主要宣傳點(diǎn)。

3月8日，作為女性的一個重大節(jié)日，藥房開始做重點(diǎn)宣傳并舉辦針對婦科促銷活動。

五一、十一等節(jié)日，我們可以發(fā)現(xiàn)，宣傳重點(diǎn)在優(yōu)惠內(nèi)容而不重視節(jié)日氛圍，而春節(jié)、情人節(jié)、圣誕節(jié)會更重視節(jié)日的氛圍。商品優(yōu)惠永遠(yuǎn)是最有效的促銷手段，最近2年，藥房越來越直接的采取品牌特價形式來促銷，這也是藥房攻擊的利器。在研究藥房的歷年的促銷活動，我們可以發(fā)現(xiàn)，常規(guī)促銷發(fā)展的趨勢：

1、發(fā)展有效會員，利用短信平臺是一個持續(xù)發(fā)展的方式。2、豐富內(nèi)容具有可讀性的、版面美觀的DM。3、有效利用廠家資源，整合好促銷活動。4、藥店的活動的氛圍布置對銷售很有幫助。

5、員工熟悉活動的內(nèi)容并積極專業(yè)的給顧客推薦。6、有效的員工促銷考核方案。

7、堅持持續(xù)不斷的策劃促銷活動，培養(yǎng)顧客消費(fèi)習(xí)慣。8、完善的促銷計劃及促銷操作流程。9、優(yōu)惠對顧客仍然是最有吸引力的。

10、提升交易次數(shù)與客單價是促銷的最終目的。

七、一個連鎖藥房，一定要規(guī)范公司的促銷活動流程，要規(guī)范各部門的工作職責(zé)。

《年度促銷計劃大綱》《促銷方案》（說明：促銷時間、活動店鋪、促銷主題、促銷內(nèi)容、費(fèi)用預(yù)算、激勵方案等）《促銷活動部門工作時間安排表》《促銷操作須知》《促銷商品配置表》《促銷物料分配表》《月度促銷市調(diào)表》《促銷活動執(zhí)行監(jiān)督表》《月度促銷商品銷量評估表》這些都非常重要，要高效運(yùn)營，一定要有標(biāo)準(zhǔn)化的操作流程。

八、很多連鎖藥房，特別是規(guī)模還不是很大的企業(yè)，會有個苦惱的問題：每次搞活動都是這些品牌，每次都是這些商品，怎么辦？第一、沒有關(guān)系，大家都是這樣情況。

第二、堅持努力尋找有賣點(diǎn)的新藥品。第三、適當(dāng)變換主題。

第四、與供應(yīng)商保持良好的溝通與合作關(guān)系，把活動方案告訴供應(yīng)商，努力獲取供應(yīng)商的支持，共同搞好銷售工作。

第五、控制好庫存，不要造成積壓，積壓商品快速處理。

第六、做好促銷活動的費(fèi)用預(yù)算，在合理的預(yù)算中堅持適當(dāng)?shù)男麄髻Y金投入。

擴(kuò)展閱讀：201*年藥店金秋嘉年華活動策劃方案

201*年藥店金秋嘉年華活動策劃方案

一、活動背景

隨著秋天的到來，藥店也進(jìn)入了銷售旺季。秋季常見病癥和發(fā)病人群開始走進(jìn)藥店，購買必須藥品。藥店開始了新一輪的促銷競爭。那么，面對新老顧客，藥店店員是否具備專業(yè)的服務(wù)能力接待顧客，并不斷地改進(jìn)門店經(jīng)營業(yè)績呢？

二、活動主題

天天有健康，天天有優(yōu)惠三、活動目的：

通過促銷，加大對藥店的宣傳力度。

加強(qiáng)老客戶的忠誠率；提高新客戶的注意度；拉動銷量提高終端的銷售日營業(yè)額和毛利額。

設(shè)計有誘因的促銷方案，讓消費(fèi)者重復(fù)購買，提高市場競爭力，提高銷售額。

提高產(chǎn)品在終端店員的重視程度，增進(jìn)客戶客情關(guān)系。提煉訴求賣點(diǎn)，在宣傳中突出賣點(diǎn)來吸引消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望。通過活動的客情拉近，減少終端銷售攔截。培養(yǎng)當(dāng)?shù)貥?biāo)桿銷售終端，帶動市場銷售。提高店員的聯(lián)合用藥的銷售技巧。

通過活動陳列做好店面宣傳

四、場景布置

為了表示對來賓的歡迎，同時顯示長富廣場的華貴氣派，建議整個環(huán)境布置應(yīng)從外圍環(huán)境布置開始，使來賓在乘車前往長富廣場的途中就已經(jīng)感受到嘉年華活動的歡快氣氛。而且，廣泛的外圍布置又能起到良好的宣傳效果，還可以起到為來賓指引方向的作用。

外圍場景布置1.條幅

規(guī)格：3米X4米，

內(nèi)容：關(guān)愛睡眠，文飛相伴，睡的香，無依賴。數(shù)量：2條位置：藥店店內(nèi)2.POP海報

規(guī)格：8開數(shù)量：40張

內(nèi)容：穿心蓮、柴胡、文飛、位置：藥店店內(nèi)3.

規(guī)格：高度6米，含立柱大字?jǐn)?shù)量：6座

位置：安置于長富廣場各個入口處兩側(cè)l龍拱門

規(guī)格：跨度15米，含雙面印字?jǐn)?shù)量：1座

位置：安置于長富廣場主要入口處廣場場景布置

l動感舞臺

規(guī)格：8米X3.6米X0.5米，由鋼架及18厘舞臺板構(gòu)成，臺面鋪紅色色丁布，舞臺四周設(shè)有圍幔裝飾，正面設(shè)有梯步，正面用彩色植物裝飾

數(shù)量：1座

位置：安置于前廣場中央l背景牌

規(guī)格：8米X3.6米，由鋼架、組合板及噴繪構(gòu)成數(shù)量：1塊

位置：安置于舞臺后方l活動導(dǎo)示牌

規(guī)格：1.5米X0.6米，不銹鋼貼噴繪制作數(shù)量：4塊

內(nèi)容：活動內(nèi)容簡介，現(xiàn)場區(qū)域分布圖位置：安置于活動現(xiàn)場各指定位置l演出音響

規(guī)格：專業(yè)演出音響，帶多路調(diào)音臺及調(diào)音設(shè)備，共6個音箱，含DJ調(diào)試數(shù)量：1套

位置：安置于舞臺左右兩側(cè)l燈光

規(guī)格：專業(yè)燈光設(shè)備，含燈光架、筒燈、電腦搖頭燈、煙霧機(jī)、泡泡機(jī)及燈光師數(shù)量：全套廣場內(nèi)庭場景布置l圍幔裝飾

規(guī)格：金色圍幔，寬度0.8米數(shù)量：100米

位置：懸掛于廣場內(nèi)庭兩側(cè)墻檐上l繽紛旗帶規(guī)格：多種顏色數(shù)量：500米

位置：拉掛于廣場內(nèi)庭l立柱包裝規(guī)格：以金布包裝數(shù)量：30根

五、參與活動條件：六、

七、活動開展形式：

八、參與產(chǎn)品：

穿心蓮內(nèi)酯滴丸：店長推薦，治療咽喉腫痛方面的專家中藥抗生素，上呼吸道感染的首選用藥

抗病毒，治感冒請您選用用穿心蓮，首次服用2袋藿香正氣滴丸：喝冷飲、啤酒、吃火鍋、海鮮、燒烤引起的肚子不舒服請選用藿香正氣滴丸中暑、胃腸感冒，藿香正氣滴丸口感好，起效快出門旅行、水土不服請您攜帶藿香正氣滴丸，家庭常備藥品

柴胡滴丸：全面緩解感冒癥狀，感冒初期發(fā)低燒，請用柴胡滴丸感冒初期用藥伴侶，店長首薦產(chǎn)品

柴胡滴丸，退燒平穩(wěn)、不反彈，媽媽送給孩子的禮物佑佐匹克隆片：美國FDA批準(zhǔn)的唯一可以長期使用的鎮(zhèn)靜催眠藥！全面改善睡眠，提高生活質(zhì)量文飛相伴、睡得快、睡的香，沒有依賴帝伯爾牙膏

九、活動時間：201*年8月28日---201*年8月30日十、活動門店：健方延益堂大藥房十一、活動內(nèi)容

進(jìn)店消費(fèi)者10元者送絲瓜洗碗一塊。會員憑短信免費(fèi)領(lǐng)取藿香正氣滴丸一代體驗(yàn)裝。

凡在促銷期間，本店所有感冒類藥品+穿心蓮、藿香、柴胡，

活動期間，顧客購買商品滿8元可獲取禮品一份,禮品按購買金額對應(yīng)提高.購買商品滿58元可參加現(xiàn)場抽獎一次,中獎率為100%。(多買多抽)贈藥就送禮品：

累計購藥達(dá)若干（28、58、88等）元，贈送相應(yīng)禮品，贈送實(shí)用的生活用品或者藥品；購買一盒參與產(chǎn)品就可以贈送；可以結(jié)合“天士力產(chǎn)品”進(jìn)行禮品贈送

十二、活動宣傳十三、活動評估十四、物料：重要啟示

一、專業(yè)化、品牌化、規(guī)模化是連鎖藥店在競爭中取勝的關(guān)鍵。二、天士力大藥房缺乏的不是促銷，而是持續(xù)性的促銷。三、天士力大藥房的促銷活動必須在整體營銷策略和品牌策略的指引下進(jìn)行，并形成二者的相互推動。

四、在現(xiàn)階段，服務(wù)和價格是吸引消費(fèi)者有效武器�；顒幽康模�

通過此次活動，快速提升相關(guān)店面銷售量。借活動爭奪競爭對手客源。

通過活動，為企業(yè)的品牌推廣和整體營創(chuàng)造一個可持續(xù)的操作途徑。活動策略數(shù)量增加策略

一、增加原有顧客呢消費(fèi)額二、吸引競爭對手客源三、引導(dǎo)市場新的消費(fèi)者品牌策略

一、運(yùn)用“天士力”品牌，充分發(fā)揮其影響力。二、樹立天士力大藥房“百姓藥房”品牌形象。持續(xù)性策略

一、促銷活動長期化。

二、突出服務(wù)，大力發(fā)展會員，增加忠誠顧客數(shù)量。

7-8月

主要任務(wù)：增加銷售額、增加會員數(shù)量9-10月

主要任務(wù)：鞏固銷售額，增加顧客忠誠11-12月

主要任務(wù)：持續(xù)提升銷售額，強(qiáng)化品牌形象

活動分主題6-8

A：百年情懷，真情回饋

天士力夏日主要藥品*折優(yōu)惠B：百姓藥房，家庭藥箱

滿200元，送家庭藥箱

1.活動期間凡消費(fèi)滿200元者，即贈送家庭小藥箱一個。

2.打折藥品和特價藥品不參加贈送，但滿200者可贈送精美小禮品一份。3.會員購買會員特價商品者不參與贈送，但可精美小禮品一份。

4.小禮品可為體溫計、口罩、家用紗布、會員卡等，根據(jù)滿200元及以上者消費(fèi)額度不同具體設(shè)

定。

C：專業(yè)服務(wù)，全面升級

天士力10項(xiàng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)全體驗(yàn)

1.凡消費(fèi)滿50元者經(jīng)本人申請可辦理一張，全面體驗(yàn)天士力你專業(yè)服務(wù)。2.服務(wù)內(nèi)容包括

在全省任一分店享受會員特惠價（特價商品和促銷品除外）。每兩月贈送《天士力》健康指南一份。每年一次免費(fèi)體檢。享受新特藥優(yōu)惠價格。免費(fèi)送藥上門藥品訂購服務(wù)

家庭私人保健醫(yī)生服務(wù)長期健康狀況追蹤服務(wù)

特殊人群日常健康、飲食、睡眠、運(yùn)動、休息建議書服務(wù)不定期參加會員健康講座及聯(lián)誼娛樂活動。9-10

******藥房，金秋同慶*****大藥房秋季大優(yōu)惠主要美容：

秋季藥品優(yōu)惠秋季健康禮品贈送會員超值服務(wù)11-12

日日送溫暖，歲歲保健康

*******大藥房歲末大酬賓主要美容：

冬季藥品優(yōu)惠購藥送保險

會員歲末賀卡，免費(fèi)體檢

三分策劃，七分執(zhí)行！

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