文本培訓(xùn)督導(dǎo)

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如何專(zhuān)業(yè)做培訓(xùn)督導(dǎo)培訓(xùn)督導(dǎo)的定義培訓(xùn)督導(dǎo)的作用

培訓(xùn)督導(dǎo)的崗位職責(zé)培訓(xùn)督導(dǎo)的工作細(xì)則培訓(xùn)督導(dǎo)的工作流程案例分析

培訓(xùn)督導(dǎo)的定義什么是培訓(xùn)督導(dǎo)？

培訓(xùn)督導(dǎo)顧名思義，就是監(jiān)督和指導(dǎo)。專(zhuān)職培訓(xùn)督導(dǎo)就是針對(duì)市場(chǎng)終端進(jìn)行的監(jiān)督和指導(dǎo)的行為。作為一項(xiàng)綜合性和專(zhuān)業(yè)性都很強(qiáng)的工作，培訓(xùn)督導(dǎo)在未來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中將扮演愈來(lái)愈重要的角色，這也意味著對(duì)督導(dǎo)從業(yè)人員素質(zhì)的要求也越來(lái)越高，目前內(nèi)衣行業(yè)的督導(dǎo)，指導(dǎo)大過(guò)于監(jiān)督。培訓(xùn)督導(dǎo)的作用

1、監(jiān)督指導(dǎo)企業(yè)終端管理的執(zhí)行者

2、是終端商、代理商、公司的傳感器，快速的將信息反饋到公司

3、專(zhuān)業(yè)輔導(dǎo)指導(dǎo)，有監(jiān)督的職能，更多的是對(duì)管理、陳列、形象、促銷(xiāo)及人員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的專(zhuān)業(yè)輔導(dǎo)（對(duì)下面有力的支持）形象：

１、外表干凈整潔，溫文而雅，著裝簡(jiǎn)潔，體現(xiàn)職業(yè)風(fēng)采２、談吐優(yōu)雅，有禮貌，笑容可掬，具有親和力。３、舉止大方，顯干練。素質(zhì)：

１、熟悉行業(yè)狀況，專(zhuān)業(yè)知識(shí)全面，電腦操作熟悉。２、普通話標(biāo)準(zhǔn)流利，表達(dá)清晰。

３、溝通適應(yīng)能力強(qiáng)，善于協(xié)調(diào)關(guān)系。４、頭腦靈活，反應(yīng)靈敏。５、品行端正，讓人依賴(lài)。６、辦事利索，效率高。

７、敬業(yè)，責(zé)任感強(qiáng)，積極進(jìn)取。

督導(dǎo)的角色是事業(yè)部與店鋪的橋梁總店長(zhǎng)、采購(gòu)、教練、保姆、培訓(xùn)者總店長(zhǎng)：

1、每周跟蹤銷(xiāo)售情況

１、向店鋪提供貨品意見(jiàn)

２、建議有效可行的推廣，以提升銷(xiāo)售額３、推動(dòng)員工的士氣

４、提升店鋪的服務(wù)水平，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力５、帶領(lǐng)店長(zhǎng)、店員，創(chuàng)造良好業(yè)績(jī)采購(gòu)：

１、因應(yīng)店鋪的需求及實(shí)際情況，提供補(bǔ)貨建議２、根據(jù)庫(kù)存的多少和季節(jié)的變化，安排補(bǔ)／清貨３、提供數(shù)據(jù)和建議，做為訂貨參考教練：

1、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地了解店鋪的動(dòng)作情況2、手把手輔導(dǎo)店鋪員工工作

3、根據(jù)店鋪目前的動(dòng)作的情況,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出建議4、幫助終端提升第2頁(yè)共5頁(yè)

保姆

１、傳達(dá)并灌輸公司、事業(yè)部的企業(yè)文化，營(yíng)造家氛圍２、關(guān)心終端導(dǎo)購(gòu)，塑造團(tuán)隊(duì)文化３、貼身指導(dǎo)幫助員工提升培訓(xùn)者

１、分析終端的培訓(xùn)需求２、安排有關(guān)的訓(xùn)練課程

督導(dǎo)應(yīng)具備的心態(tài)

細(xì)心、用心、耐心、關(guān)心、誠(chéng)心督導(dǎo)應(yīng)具備的能力學(xué)習(xí)力

獨(dú)立處理問(wèn)題的能力忍耐力

足夠的體力健康的體魄說(shuō)服力親和力表達(dá)能力溝通能力

培訓(xùn)督導(dǎo)的工作流程

入職、事業(yè)部、終端客戶(hù)入職

１、了解品牌內(nèi)衣的操作模式。

２、了解品牌定位,競(jìng)爭(zhēng)品牌的大概狀況。

３、了解所負(fù)責(zé)品牌相關(guān)制度、政策各方面要求（形象柜、廣告物料、VIP等。）

４、了解品牌產(chǎn)品，A類(lèi)、B類(lèi)、C類(lèi)款式，目前事業(yè)部的款式，必須熟記款號(hào)、顏色、尺碼、大概價(jià)位、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)等。向公司了解目前各個(gè)款式的銷(xiāo)售情況、庫(kù)存情況、后期生產(chǎn)狀況。５、了解終端客戶(hù)的銷(xiāo)售情況，暢銷(xiāo)款、滯銷(xiāo)款、常規(guī)款等。

6、了解培訓(xùn)督導(dǎo)的崗位職責(zé)，熟悉內(nèi)衣基礎(chǔ)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、店鋪陳列、店面管理、溝通技巧等內(nèi)容。7、了解所負(fù)責(zé)區(qū)域終端客戶(hù)的狀況。

8、了解并熟悉客戶(hù)狀況，正式工作第一天必須電話通知客戶(hù)，人員的調(diào)動(dòng)，自我介紹等。事業(yè)部（工作計(jì)劃、事業(yè)部人員、貨品、自身）

工作計(jì)劃１、與品牌經(jīng)理制定終端維護(hù)計(jì)劃。２、制定新店開(kāi)業(yè)方案、培訓(xùn)方案。３、制定老店的培訓(xùn)方案。

維護(hù)計(jì)劃注意事項(xiàng)：

督導(dǎo)80%的精力要用到最有可能產(chǎn)生業(yè)績(jī)的20%的市場(chǎng)１、單店業(yè)績(jī)突出的店鋪

２、公司需要重點(diǎn)掌控的形象店或旗艦店３、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不穩(wěn)定的店鋪４、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不溫不火的店鋪事業(yè)部人員

１、事業(yè)部專(zhuān)職人員內(nèi)衣基礎(chǔ)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、店鋪形象、店面管理的培訓(xùn)。２、新款上市組織專(zhuān)職人員試穿，及新品介紹賣(mài)點(diǎn)解說(shuō)，新款銷(xiāo)售話術(shù)培訓(xùn)。

３、對(duì)客服人員收集新款信息反饋進(jìn)行證實(shí)并給到客服人員解決方案或是應(yīng)對(duì)話術(shù)，并將最終端結(jié)果第3頁(yè)共5頁(yè)

反饋到總公司。

貨品

４、事業(yè)部展廳貨品、設(shè)施的管理，展廳客戶(hù)補(bǔ)貨，展廳零售。

５、維持事業(yè)部庫(kù)存的合理性，及時(shí)制定方案處理事業(yè)部的不良庫(kù)存。６、協(xié)助客服人員處理客戶(hù)換貨及退貨問(wèn)題。７、協(xié)助客戶(hù)人員進(jìn)行終端庫(kù)存管理及分析。

８、根據(jù)市場(chǎng)情況協(xié)助客服人員進(jìn)行事業(yè)部的補(bǔ)貨及備貨。自身

９、總結(jié)出差所發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及情況，不斷改進(jìn)培訓(xùn)內(nèi)容及培訓(xùn)的實(shí)用性。１０、不斷學(xué)習(xí)強(qiáng)化自身的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，培訓(xùn)課、培訓(xùn)光碟、網(wǎng)絡(luò)資源等。１１、制定終端店面各方面的范本（人員管理、庫(kù)存管理、店面管理）

終端客戶(hù)

１、導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)與管理

培訓(xùn)：企業(yè)文化、行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、基礎(chǔ)知識(shí)、心態(tài)引導(dǎo)、銷(xiāo)售技巧、店鋪形象、店鋪管理、促銷(xiāo)活動(dòng)。管理：紀(jì)律、心態(tài)建設(shè)、執(zhí)行督促、團(tuán)隊(duì)建設(shè)２、終端管理

終端物料布置、價(jià)格控制、人員調(diào)整、上樣跟蹤、庫(kù)存信息、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、產(chǎn)品陳列３、市場(chǎng)信息的收集、整理與反饋

產(chǎn)品信息、促銷(xiāo)信息、禮品信息、價(jià)格信息、人員調(diào)整信息４、促銷(xiāo)活動(dòng)的組織及執(zhí)行

活動(dòng)前：物料準(zhǔn)備、人員的組織安排、信息傳播途徑的選擇、活動(dòng)的督促活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)：現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的組織分工，突發(fā)事件的解決活動(dòng)后：總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)

巡店巡了很多次，但變化不大，如何讓店鋪真正有提升？在巡店過(guò)程中，如何擺正自己的角色店鋪無(wú)人巡視的結(jié)果巡店的誤區(qū)

１、來(lái)巡店就是挑毛病

２、巡店就是支持店鋪銷(xiāo)售３、我是領(lǐng)導(dǎo)

４、沒(méi)事做的時(shí)候就去巡店５、說(shuō)了很多次，還是那樣老客戶(hù)維護(hù)巡店前

１、確定本次巡訪終端的行程安排，填制《工作計(jì)劃表》

２、確定相關(guān)店鋪的負(fù)責(zé)人是否在當(dāng)?shù)�？有沒(méi)有什么需要帶過(guò)去的東西？

３、回顧上次拜訪情況：哪些工作已完成落實(shí)？那些問(wèn)題正在處理當(dāng)中？那些問(wèn)題留待這次來(lái)解決的？

４、查閱最近的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析，以求發(fā)現(xiàn)新的問(wèn)題或銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。５、預(yù)測(cè)可能出現(xiàn)的問(wèn)題及解決方案６、終端各種相關(guān)數(shù)據(jù)表格資料等的準(zhǔn)備７、此次巡店的工作方向和工作重點(diǎn)是什么

８、個(gè)人形象的檢查和自身的準(zhǔn)備（物品和思路）９、聯(lián)系店鋪，按計(jì)劃開(kāi)展工作巡店中第4頁(yè)共5頁(yè)

（一）內(nèi)部檢查：出樣檢查、陳列檢查、硬件檢查、價(jià)格檢查、人員檢查、產(chǎn)品檢查（二）外部檢查1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

2、其它變化（有無(wú)調(diào)整的機(jī)會(huì)）巡店后：記錄、考評(píng)、跟進(jìn)、總結(jié)案例：

新客戶(hù)新店開(kāi)業(yè)（從未經(jīng)營(yíng)內(nèi)衣，單個(gè)品牌）駐店前

１、確定開(kāi)業(yè)時(shí)間

２、協(xié)助客服人員配首批貨品

３、策劃開(kāi)業(yè)活動(dòng)方案，確定活動(dòng)方案４、準(zhǔn)備開(kāi)業(yè)所需要的物料駐店中

１、正式開(kāi)業(yè)前兩天到達(dá)終端店，協(xié)合貨品陳列，店面氣氛布置

２、對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行培訓(xùn)，所有產(chǎn)品試穿，培訓(xùn)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)及適合胸型、人群。

３、對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行全方位的培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、產(chǎn)品陳列、店面管理。４、對(duì)開(kāi)業(yè)活動(dòng)前期的培訓(xùn)，培訓(xùn)活動(dòng)期間的話術(shù)５、制作庫(kù)存管理，補(bǔ)貨方法，補(bǔ)貨周期６、開(kāi)業(yè)當(dāng)天的人員分工駐店后

１、跟蹤活動(dòng)的效果，活動(dòng)結(jié)束后店鋪銷(xiāo)售變化，總結(jié)活動(dòng)所出現(xiàn)的問(wèn)題。２、每天跟蹤銷(xiāo)售情況，款式、顏色、數(shù)量３、每天進(jìn)店顧客數(shù)量，成交數(shù)量

４、跟蹤每天店內(nèi)遇到的問(wèn)題，要求導(dǎo)購(gòu)人員將問(wèn)題做記錄，根據(jù)問(wèn)題給出解決方案。５、根據(jù)銷(xiāo)售情況，給出銷(xiāo)售的方案及方法，并協(xié)助補(bǔ)貨。

重點(diǎn)：開(kāi)業(yè)活動(dòng)例如：一、活動(dòng)主題

新店、新禮、新時(shí)尚

新店添時(shí)尚、折上加折、禮中送禮時(shí)尚新店、好禮相見(jiàn)

新店開(kāi)業(yè)、好禮送、送、送新店開(kāi)業(yè)，試穿就送二、活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)周期：

開(kāi)業(yè)之日起十天（關(guān)鍵是前五天）選擇周六或周日，最好是節(jié)假日開(kāi)業(yè)天氣也很重要三、活動(dòng)對(duì)象

1840歲的社會(huì)各階層的女性四、活動(dòng)內(nèi)容

一重喜、進(jìn)門(mén)有禮

進(jìn)店即送精美紀(jì)念品（或憑DM單即可贈(zèng)送禮品）

如13元左右的禮品打火機(jī)、絲襪、卡通筆、小發(fā)夾等二重喜、買(mǎi)就送（買(mǎi)滿(mǎn)的金額，贈(zèng)送的禮品不同等級(jí)）凡在活動(dòng)期間購(gòu)物滿(mǎn)60元就送價(jià)值18元的洗衣袋一個(gè)凡在活動(dòng)期間購(gòu)物滿(mǎn)120元就送價(jià)值30元的抱枕一個(gè)凡在活動(dòng)期間購(gòu)物滿(mǎn)180元就送價(jià)值58元的韓國(guó)餐具一套第5頁(yè)共5頁(yè)

凡在活動(dòng)期間購(gòu)物滿(mǎn)300元就送價(jià)值100元的“美的熱水殼”一個(gè)

三重喜、獲贈(zèng)貴賓卡，凡有發(fā)生購(gòu)買(mǎi)的顧客，前50名贈(zèng)送貴賓卡一張，注冊(cè)登記后成為永久會(huì)員。

新客戶(hù)（內(nèi)衣店內(nèi)增加姣瑩品牌）駐店前

１、首先了解目前店內(nèi)品牌，品牌價(jià)位、產(chǎn)品風(fēng)格、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、暢銷(xiāo)杯型、品牌弱項(xiàng)。２、協(xié)助客服人員進(jìn)行首批貨品的配發(fā)。

３、確定貨品到達(dá)終端處時(shí)間，填制《工作計(jì)劃表》駐店中

１、協(xié)助終端導(dǎo)購(gòu)的貨品陳列、店鋪氣氛布置

２、觀察店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)人員銷(xiāo)售情況，根據(jù)情況對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，品牌優(yōu)勢(shì)很重要。３、組織導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行產(chǎn)品試穿，培訓(xùn)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)及適合胸型、人群。４、制作庫(kù)存管理，補(bǔ)貨方法，補(bǔ)貨周期

５、要求店主分出品牌的主要負(fù)責(zé)人，此品牌的銷(xiāo)售貨品、陳列、銷(xiāo)售、VIP客戶(hù)管理、品牌業(yè)績(jī)做為導(dǎo)購(gòu)人員工資的考核標(biāo)準(zhǔn)或資金的考核標(biāo)準(zhǔn)。

６、與導(dǎo)購(gòu)人員多溝通，培養(yǎng)感情，并進(jìn)行心態(tài)方面的調(diào)整，讓導(dǎo)購(gòu)人員認(rèn)同、認(rèn)可、喜歡我們的品牌。駐店后

駐店后要做什么樣的準(zhǔn)備工作？

１、每天跟蹤銷(xiāo)售情況，款式、顏色、數(shù)量

２、店內(nèi)其它品牌的銷(xiāo)售情況，款式、數(shù)量及金額

３、跟蹤每天店內(nèi)遇到的問(wèn)題，要求導(dǎo)購(gòu)人員將問(wèn)題做記錄，根據(jù)問(wèn)題給出解決方案。４、根據(jù)銷(xiāo)售情況，給出銷(xiāo)售的方案及方法，并協(xié)助補(bǔ)貨。

５、

擴(kuò)展閱讀：督導(dǎo)培訓(xùn)手冊(cè) 2

培訓(xùn)計(jì)劃書(shū)

第二節(jié)課時(shí)（3小時(shí)）時(shí)間內(nèi)容培訓(xùn)技巧要求學(xué)員活動(dòng)

90分鐘賣(mài)場(chǎng)建設(shè)講座、提問(wèn)聽(tīng)課

1、專(zhuān)賣(mài)店2、商場(chǎng)店中店

60分鐘店鋪損益計(jì)算講座、提問(wèn)聽(tīng)課

30分鐘結(jié)論

1、總結(jié)以上所學(xué)內(nèi)容講座聽(tīng)課2、提出考核要求

賣(mài)場(chǎng)建設(shè)

區(qū)域賣(mài)場(chǎng)建設(shè)應(yīng)根據(jù)總公司市場(chǎng)規(guī)劃，結(jié)合各區(qū)域市場(chǎng)狀況制定出賣(mài)場(chǎng)建設(shè)的進(jìn)度、賣(mài)場(chǎng)建設(shè)的類(lèi)型并合理配置，以形成最佳的專(zhuān)賣(mài)體系網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：

(一)

對(duì)目標(biāo)賣(mài)場(chǎng)作如下調(diào)查：商場(chǎng)店中店

（1）商場(chǎng)地理環(huán)境；

（2）開(kāi)業(yè)時(shí)間及以往經(jīng)營(yíng)狀況；

（3）商場(chǎng)所有者背景、管理者素質(zhì)、商業(yè)信譽(yù)；（4）商場(chǎng)定位，客流狀況；

（5）鞋區(qū)樓面分布、營(yíng)業(yè)面積、引進(jìn)品牌狀況；（6）可能得到的賣(mài)場(chǎng)位置；（7）預(yù)估可能達(dá)到的營(yíng)業(yè)額；

專(zhuān)賣(mài)店

（1）店鋪商圈地理環(huán)境；（2）店鋪前期經(jīng)營(yíng)狀況；

（3）相鄰店鋪競(jìng)爭(zhēng)品牌及其銷(xiāo)售狀況；（4）店主的素質(zhì)、和操作品牌的能力；（5）店鋪的營(yíng)業(yè)面積；

（6）預(yù)估該店鋪可能達(dá)到的營(yíng)業(yè)額；

將以上相關(guān)資料整理并分析，考慮本區(qū)域可利用的資源，確定可開(kāi)設(shè)賣(mài)場(chǎng)的數(shù)量和類(lèi)型。

（二）協(xié)議談判

商場(chǎng)店中店

1、向該賣(mài)場(chǎng)主管經(jīng)理介紹公司背景、總公司市場(chǎng)規(guī)劃、分公司市場(chǎng)計(jì)劃及產(chǎn)品等。2、進(jìn)入該商場(chǎng)條件、時(shí)間及準(zhǔn)確位置，進(jìn)店裝修時(shí)間及要求。3、各類(lèi)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)及確定，按如下原則辦理：

（1）扣率：取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)參照本區(qū)域同類(lèi)商場(chǎng)，付款方式每月貨款中扣除。

（2）促銷(xiāo)費(fèi)：取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)分為營(yíng)業(yè)額或回款額的1-2%，付款爭(zhēng)取最低標(biāo)準(zhǔn)并從貨款中

扣除。

賣(mài)場(chǎng)資訊（3）贊助費(fèi)：一般不接受，如確須考慮時(shí)須與總代理協(xié)商。（4）服裝費(fèi)：店中店應(yīng)堅(jiān)持我方店服，專(zhuān)柜可接受商場(chǎng)要求。

（5）營(yíng)業(yè)員工資：店中店我方營(yíng)業(yè)員由我方支付；一類(lèi)商場(chǎng)專(zhuān)柜營(yíng)業(yè)員工資或銷(xiāo)售提成由

我方支付。其它類(lèi)別的營(yíng)業(yè)員工資盡力由商場(chǎng)支付，銷(xiāo)售提成可考慮我方支付。

（6）質(zhì)量保證金：一為固定金額（500010000元）進(jìn)店時(shí)一次性交清；另為撤店最后

一個(gè)月?tīng)I(yíng)業(yè)額的20%扣款。免交或爭(zhēng)取后一種方式。

（7）服務(wù)保證金：5001000元，爭(zhēng)取低數(shù)額，從第一個(gè)月貨款中扣除的方式。（此款

項(xiàng)須在與該店?duì)I業(yè)員簽定合同書(shū)時(shí)收繳，該店?duì)I業(yè)員辭職或解聘三個(gè)月確認(rèn)無(wú)虧短舞弊時(shí)原數(shù)退回）

（8）裝修費(fèi)：店中店的裝修我方只承擔(dān)我方店內(nèi)人工、材料費(fèi)，一般不承擔(dān)商場(chǎng)分?jǐn)?/p>

裝修費(fèi)用。一類(lèi)商場(chǎng)設(shè)專(zhuān)柜或整體賣(mài)場(chǎng)統(tǒng)一改建要求分?jǐn)偟难b修費(fèi)用，可根據(jù)具體情況付給。。

（9）廣告費(fèi)：一般不考慮，特殊可根據(jù)情況付給。

（10）打折促銷(xiāo)費(fèi)：商場(chǎng)統(tǒng)一打折活動(dòng)，其折損金額由雙方各承擔(dān)50%。我方主動(dòng)性促

銷(xiāo)活動(dòng)打折低于7折（含7折）的，要求對(duì)方承擔(dān)50%或降低扣點(diǎn)。

（11）銷(xiāo)售保底：按經(jīng)營(yíng)面積大小爭(zhēng)取不�；蜃钚”５最~，采取半年或一年期的結(jié)算方式。

可承受保底額參考：[根據(jù)產(chǎn)品的具體業(yè)績(jī)做響應(yīng)的調(diào)整]

商場(chǎng)類(lèi)別賣(mài)場(chǎng)性質(zhì)保底金額結(jié)算周期一類(lèi)男女鞋店中店6-8萬(wàn)6個(gè)月一類(lèi)男/女店中店4-6萬(wàn)6個(gè)月一類(lèi)男/女專(zhuān)柜3-4萬(wàn)3-6個(gè)月二類(lèi)男女鞋店中店4-6萬(wàn)6個(gè)月二類(lèi)男/女店中店4萬(wàn)6個(gè)月

二類(lèi)男/女專(zhuān)柜不保底

三類(lèi)男女鞋店中店不保底

專(zhuān)賣(mài)店

（1）房租，一般為一年，根據(jù)地段和區(qū)域的不同該項(xiàng)費(fèi)用也有較大差別，盡可能爭(zhēng)取最

優(yōu)惠的條件。

（2）房屋轉(zhuǎn)讓費(fèi)，黃金地段或未到期的鋪面一般都有轉(zhuǎn)讓費(fèi)，費(fèi)用也根據(jù)各區(qū)域適時(shí)考

慮。（3）工商費(fèi)（4）地稅（5）國(guó)稅（6）房地產(chǎn)稅（7）城市管理費(fèi)（8）衛(wèi)生費(fèi)（9）水電費(fèi)（10）店鋪裝修費(fèi)（11）員工工資

（三）協(xié)議簽定

協(xié)議簽定前，須仔細(xì)審核協(xié)議內(nèi)容與談判條件是否相符，督導(dǎo)、總代理與合作關(guān)系單位協(xié)商后，按協(xié)議內(nèi)容簽定文本合同。

（四）賣(mài)場(chǎng)勘察

按協(xié)議規(guī)定的地點(diǎn)，前往現(xiàn)場(chǎng)繪制賣(mài)場(chǎng)平面圖上報(bào)公司項(xiàng)目管理部，圖中必須標(biāo)明如下事項(xiàng)：

商場(chǎng)店中店1、2、3、4、5、6、7、8、專(zhuān)賣(mài)店

1、店鋪街景示意圖，標(biāo)明客流動(dòng)向，及相鄰品牌2、繪制店鋪門(mén)頭、櫥窗、門(mén)的具體尺寸

3、繪制店內(nèi)尺寸，包括店內(nèi)柱子直徑，柱子與柱子的距離4、燈光要求、允許電容量

（五）裝店準(zhǔn)備及施工

整個(gè)樓面各品牌相互關(guān)系；

主電梯及其他通道位置，客流動(dòng)線；我方店址的具體尺寸、朝向、相臨品牌名稱(chēng)；

賣(mài)場(chǎng)內(nèi)背板、側(cè)板、地板、散柜等規(guī)定的高度、厚度、顏色、材質(zhì)；燈箱、柱面、櫥窗的朝向及尺寸；燈光要求、允許電容量；設(shè)計(jì)要求、交稿時(shí)間；

施工要求（店內(nèi)作業(yè)時(shí)間、清場(chǎng)時(shí)間）。

1、向公司總部提出施工監(jiān)理申請(qǐng)（提前一周時(shí)間），并把本區(qū)域擬開(kāi)店裝修的時(shí)間排序

確定；

2、接到總部設(shè)計(jì)稿后須仔細(xì)核對(duì)設(shè)計(jì)尺寸；并提交聯(lián)營(yíng)方審閱簽字；

3、將設(shè)計(jì)稿交裝修單位審查（施工單位須將設(shè)計(jì)內(nèi)容與現(xiàn)場(chǎng)尺寸進(jìn)行核對(duì)）后，提交工

程預(yù)算報(bào)總代理；

4、考察施工單位（單位所在地、曾施工工程效果、施工證、電工證等資格審核）與裝修

單位簽定施工合同書(shū)，支付預(yù)付款；

5、向施工單位提供設(shè)計(jì)要求中主要材料、料樣及特殊部件的加工工藝標(biāo)準(zhǔn)（公司提供），

并予確定。

6、總代理必須在施工單位廠外施工時(shí)，前往施工單位監(jiān)控制作工藝，確保工程在有效時(shí)

間內(nèi)按質(zhì)完成。

7、進(jìn)廠組裝時(shí)總代理（或其委托的具備監(jiān)控能力人）必須在場(chǎng)，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，如發(fā)現(xiàn)施

工質(zhì)量與設(shè)計(jì)要求不符時(shí)，必須堅(jiān)持修整，如因施工單位的責(zé)任導(dǎo)致的損失，我方不予承擔(dān)。

8、整個(gè)施工過(guò)程中總代理必須挑選一至二名本區(qū)域內(nèi)長(zhǎng)期配合的施工單位人員（監(jiān)理后

選人員）全程跟蹤公司派駐的監(jiān)理工作，以便后續(xù)獨(dú)立作業(yè)；

9、施工完成后，對(duì)照設(shè)計(jì)方案嚴(yán)格檢查工程各部位的施工質(zhì)量與尺寸；要求施工單位提

交工程絕算書(shū)，報(bào)總代理審核。

10、工程交付使用3個(gè)月無(wú)問(wèn)題后將余款付清。

（六）營(yíng)業(yè)人員的準(zhǔn)備

1、分公司須在開(kāi)店前一個(gè)月招聘營(yíng)業(yè)員，選出多于賣(mài)場(chǎng)實(shí)際需要人數(shù)統(tǒng)一培訓(xùn)按培訓(xùn)效果擇優(yōu)錄用。2、營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)內(nèi)容：（1）《營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)教材》；（2）《賣(mài)場(chǎng)形象規(guī)劃與維護(hù)》（3）營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)流程：①表單填制與上報(bào)；

②進(jìn)銷(xiāo)存帳目的設(shè)置與填寫(xiě)、交接班日記、顧客退換貨記錄等；③要貨申請(qǐng)方式；④散倉(cāng)管理；⑤保密事項(xiàng)；

⑥賣(mài)場(chǎng)公用物品（文具、計(jì)算器、磁卡、店服等）的使用與維護(hù)；⑦背誦商品編碼規(guī)則；（七）商品準(zhǔn)備

1、開(kāi)店前20天總代理根據(jù)店鋪營(yíng)業(yè)面積準(zhǔn)備所需商品。

2、收到商品后需組織本店?duì)I業(yè)員參與理貨，檢查所有商品品質(zhì)、包裝、合格證、各類(lèi)標(biāo)貼

等，熟悉商品編碼。

3、向聯(lián)營(yíng)方提交商品報(bào)價(jià)單，將聯(lián)營(yíng)方輸機(jī)號(hào)存入分公司電腦存檔。4、向聯(lián)營(yíng)方提交商品合格證明、產(chǎn)地證明、關(guān)稅證明等。

5、其他物品準(zhǔn)備（店服、店內(nèi)用表單、計(jì)算器、帳夾、現(xiàn)場(chǎng)POP、經(jīng)銷(xiāo)牌、IC卡等）。開(kāi)業(yè)后的工作（拍攝照片、檢查商品、業(yè)務(wù)跟蹤、銷(xiāo)售反饋）

培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)技巧

在我們了解成人學(xué)習(xí)的理論之前，讓我們先看一看講課和教學(xué)的一些基本規(guī)律。培訓(xùn)師開(kāi)始訓(xùn)練前要考慮如下幾點(diǎn)：理解力、提綱、歸類(lèi)、順序、數(shù)量。

理解力

任何人進(jìn)入訓(xùn)練室之前都會(huì)有預(yù)選存在的理念和概念。澄清人們對(duì)既有事物的理解將有助于減小學(xué)習(xí)的障礙，這一點(diǎn)非常重要。

提綱（標(biāo)題）

如果提供的信息沒(méi)有上下文，它們將很難被理解。因?yàn)椋瑢?duì)于你來(lái)說(shuō)哪怕極為清晰的東西，對(duì)于受訓(xùn)者來(lái)講都有可能是非常凌亂和模糊的。

舉個(gè)例子。請(qǐng)閱讀以下給出的非常清晰的解釋?zhuān)�如果你第一次閱讀不理解解釋的是什么，不妨再讀一次，看看是否好一些。

步驟一般來(lái)講十分簡(jiǎn)單。首先把不同的東西編入不同的組類(lèi)。當(dāng)然，因?yàn)樗鼈儗⒈惶幚�，所以資料應(yīng)充足。如果缺乏，要去別處找，這是第二步。如果你資料充足，就不要讓機(jī)器超速運(yùn)行，這非常重要，也就是說(shuō)，少做優(yōu)于多做。從短期來(lái)看，這個(gè)錯(cuò)誤看似不重要，然而卻容易變復(fù)雜。犯錯(cuò)誤的代價(jià)不菲。

起初，整個(gè)過(guò)程看似復(fù)雜�？梢粫�(huì)兒，就僅能算是生活的一個(gè)小方面。然而，預(yù)見(jiàn)這個(gè)必要任務(wù)的結(jié)束是困難的，但一會(huì)兒就再不會(huì)提起。當(dāng)某個(gè)人在整個(gè)過(guò)程結(jié)束時(shí)把所有東西又重復(fù)分類(lèi)時(shí)，它們將又被擱回原來(lái)應(yīng)該擱的地方，最終，它們將又被再次使用且重復(fù)以上的步驟。然而，這就是生活的一部分。

這段條理明晰的解釋惟一的問(wèn)題就是沒(méi)有一個(gè)相關(guān)的上下文。上下文或配合圖畫(huà)的解釋對(duì)于人們領(lǐng)會(huì)意見(jiàn)和懂得含義是至關(guān)重要的。

現(xiàn)在，如果在你閱讀文字之前給你兩個(gè)特別的字“洗衣”，是否那段解釋就更好懂一些？所以說(shuō)，如果不給出明確的標(biāo)題，那些對(duì)于培訓(xùn)師而言非常清楚的材料對(duì)于受訓(xùn)者卻十分費(fèi)解�？偠�言之，在我們進(jìn)入無(wú)窮無(wú)盡的培訓(xùn)細(xì)節(jié)之前，先給出一幅能概括培訓(xùn)內(nèi)容斬描述圖，是很有裨益的。

歸類(lèi)

如果想讓受訓(xùn)者能最大限度地盡可能多地記住信息，我們最好的信息系統(tǒng)歸類(lèi)。可以先做個(gè)試驗(yàn)，我們有兩組人，分別稱(chēng)之為A組和B組。A組的每個(gè)人領(lǐng)取一份標(biāo)有“A”的卡片，B組的每個(gè)人領(lǐng)取一份標(biāo)有“B”的卡片。

讓兩組中的每個(gè)人，花一分鐘去盡最大的努力記住卡片上的60個(gè)單詞。“A”組和“B”兩類(lèi)卡片上的單詞是一樣的，“A”和“B”卡中的單詞在下面的陰影框中列出：A組

狗動(dòng)物油桌子毛牛水果盤(pán)子綠色沙發(fā)醫(yī)生家具馬人造絲鋸木釘子手槍襪子紅色

氣體絲綢棉花織物壘球刀網(wǎng)球椅子顏色牙醫(yī)鞋教師蘭色餐具橘子工具匙襯衫叉床

褲子煤貓燃料鐵錘籃球炸彈黃色職業(yè)螺絲刀足球步槍蘋(píng)果運(yùn)動(dòng)武器衣服律師梨香蕉匕首B組

動(dòng)物狗貓馬牛水果蘋(píng)果橘子梨香蕉家具椅子桌子床沙發(fā)武器匕首手槍步槍炸彈

織物棉花毛絲綢人造絲顏色蘭色紅色綠色黃色餐具刀匙叉盤(pán)子工具鐵錘鋸釘子螺絲刀

燃料油氣煤木職業(yè)醫(yī)生律師教師牙醫(yī)運(yùn)動(dòng)足球壘球籃球網(wǎng)球衣服襯衫襪子褲子鞋

如果讓參與者在一分鐘內(nèi)竭盡全力去強(qiáng)記卡片上的單詞，然后再要求他背出來(lái)。你認(rèn)為哪一組得分會(huì)高一些？勿庸置疑，B組的人將會(huì)獲勝，原因很簡(jiǎn)單，他們拿到的卡片上的“信息”經(jīng)過(guò)了系統(tǒng)歸類(lèi)。

從這個(gè)實(shí)驗(yàn)看出，作為一名培訓(xùn)師，他應(yīng)將信息進(jìn)行詳細(xì)的分類(lèi)，以便得到較好的培訓(xùn)效果。

順序

作為一名陪訓(xùn)師，你對(duì)所交付的信息進(jìn)行順序處理時(shí)往往會(huì)受到結(jié)果的嚴(yán)重影響。試做下面的實(shí)驗(yàn)。

請(qǐng)一名實(shí)驗(yàn)者累加數(shù)字。你大聲說(shuō)出數(shù)字，這個(gè)人回答出運(yùn)算結(jié)果。如你喊“10加1000”，他說(shuō)“1010”；你喊“加上20”，他回答“30”。

101000201*0030301000100010

大多數(shù)實(shí)驗(yàn)者最后累加的最終結(jié)果竟是5000，很明顯這個(gè)答案是錯(cuò)的。

接著請(qǐng)同一名實(shí)驗(yàn)者再做一次累加數(shù)字試驗(yàn)，方式一樣，數(shù)字不變，僅是出現(xiàn)的順序稍變化了一下。

10203030101000100010001000

這一次他報(bào)出的總各是4100，為什么結(jié)果不一樣呢？這是因?yàn)閳?bào)數(shù)字的順序不一樣。我們發(fā)現(xiàn)，對(duì)于培訓(xùn)師來(lái)講，若能更好地將信息排序，這對(duì)受訓(xùn)者正確和充分理解信息大有好處。在這次的試驗(yàn)中，不要取笑那些將第一組答案算錯(cuò)的人，其實(shí)真正犯錯(cuò)誤的是培訓(xùn)師。他們應(yīng)該具備一定的編排信息順序的能力，尤其是在大多數(shù)受培訓(xùn)者容易犯錯(cuò)的地方。

一般來(lái)說(shuō)，以上這種錯(cuò)誤的出現(xiàn)不應(yīng)該是受訓(xùn)者造成的，而是培訓(xùn)師的原因。

數(shù)量

培訓(xùn)師所提供的信息數(shù)量也同樣會(huì)影響結(jié)果。

在某人面前大聲朗讀下面的這則“小故事”，注意速度要慢一些，且不要重復(fù)。你正駕駛著一輛大巴，里面坐著50位乘客，大巴靠站停下來(lái)，有10名乘客下了車(chē)有3個(gè)人上車(chē)；下一次靠站，下了8個(gè)人，上去2個(gè)人；接下來(lái)又分別停車(chē)兩次，每次有4名乘客下車(chē)，有一次上3名乘客，另一次無(wú)人上車(chē)。

路上，大巴因機(jī)械故障而停車(chē)，有部分乘客著急趕時(shí)間，決定下車(chē)走回去所以7個(gè)人下了車(chē)，當(dāng)車(chē)修好后，大巴徑直駛回終點(diǎn)站；在終點(diǎn)站，剩余的乘客下了車(chē)。

在這則“小故事”講完后，可以問(wèn)他這輛大巴司機(jī)是誰(shuí)，他能回答出問(wèn)題嗎？估計(jì)不行吧！

實(shí)際“故事”開(kāi)始時(shí)，答案就已經(jīng)給出了，可為什么大家都不知道呢？這是因?yàn)閹褪轮袚诫s著過(guò)多的信息。記住，如果我們（在訓(xùn)練時(shí)）給出太多不相干的信息，那么真正有價(jià)值的信息將被淹沒(méi)。你一定要記住這一重要原則。

以上我們已經(jīng)列舉了很多的游戲測(cè)試，現(xiàn)在讓我們回到成人學(xué)習(xí)的主題上來(lái)吧。順便提一下：若你比較喜歡以上的游戲測(cè)試，不妨看看我其他三本訓(xùn)練書(shū)藉：《100項(xiàng)訓(xùn)練測(cè)試》、《101個(gè)更多的訓(xùn)練測(cè)試》和《102個(gè)特別訓(xùn)練測(cè)試》。剛才我所提及的測(cè)試全都包含于以上三本書(shū)中。

學(xué)習(xí)的九項(xiàng)原則

“學(xué)習(xí)”這個(gè)詞有很多種解釋?zhuān)�但比較被大眾認(rèn)可的一種是“在目的和行為上的改變”。本章節(jié)的目的并非為了分析成人學(xué)習(xí)的什么理論，而只是希望提出幾條成人學(xué)習(xí)的原則。此處羅列的原則基本上和“方法指導(dǎo)”一章中提出的原則相同，不同的僅是叫法上的區(qū)別。

若想輕松地記住這九項(xiàng)原則，用記憶法可以歸納為“彎道2聲譽(yù)法（RAMP2FAME）”溫故知新原則Recency適合原則Appropriateness動(dòng)力原則Motivation重點(diǎn)原則Primacy

雙向溝通原則2-waycommunication反應(yīng)原則Feedback主動(dòng)學(xué)習(xí)原則Activelearning多感官學(xué)習(xí)原則Multi-senselearning練習(xí)原則Exercise

這些原則在諸多方面是體現(xiàn)出價(jià)值的。它幫助我們正確適當(dāng)?shù)販?zhǔn)備一個(gè)培訓(xùn)，充分有效地召開(kāi)和評(píng)估培訓(xùn)。

下面我們將一一分析這些原則中隱藏的含義和內(nèi)容。因?yàn)�，喧些沒(méi)有被優(yōu)先提及的內(nèi)容也同樣十分重要，也應(yīng)該在考慮和思索的范圍之中。

R：溫故知新原則

溫故知新原則告訴我們：受訓(xùn)者以前曾了解或?qū)W習(xí)過(guò)的內(nèi)容是最容易被記憶和接受的。此原則在彼此獨(dú)立的兩個(gè)領(lǐng)域得到了很好的應(yīng)用，第一，可以應(yīng)用于培訓(xùn)后期限的內(nèi)容和項(xiàng)目；第二，可以應(yīng)用于教授受訓(xùn)者最新最陌生的知識(shí)。在考慮溫故知新原則時(shí)需注意以下事項(xiàng)：

保證每次培訓(xùn)在相對(duì)較短的時(shí)間內(nèi)完居，一般不宜超過(guò)20分鐘。

一旦培訓(xùn)超過(guò)20分鐘限時(shí)，必須扼要重述時(shí)內(nèi)容，以精而短的講話替代雜而長(zhǎng)的培訓(xùn)，

使得你在每次小的講話結(jié)束時(shí)都可以進(jìn)行總結(jié)論述。

每一次培訓(xùn)結(jié)尾都很重要，應(yīng)該概括整個(gè)會(huì)議，強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)和關(guān)鍵的信息內(nèi)容。令受訓(xùn)者清晰明了地了解自己學(xué)習(xí)的方向和進(jìn)程。

A：適合原則

適合原則要求所有的培訓(xùn)、信息、教育幫助、案例教學(xué)和其他的次料必須迎合受訓(xùn)者的興趣和需要。如果培訓(xùn)與需求聯(lián)系不緊密，受訓(xùn)者很快就會(huì)失去學(xué)習(xí)的興趣和動(dòng)力。另外，培訓(xùn)師必須竭盡全力讓受訓(xùn)者知道新知識(shí)與舊知識(shí)的聯(lián)系，幫助他們消除學(xué)習(xí)新鮮事物的恐懼感和不知所措。

在考慮適合原則時(shí)需注意以下事項(xiàng)：給予受訓(xùn)者明確而強(qiáng)烈的認(rèn)同感。帶著明確的學(xué)習(xí)目的和需要，努力使會(huì)議（培訓(xùn)）

的所有內(nèi)容都符合要求。

綜合動(dòng)用描寫(xiě)、舉例、說(shuō)明等參與者熟悉的介紹方法。

M：動(dòng)力原則

目標(biāo)原則的內(nèi)容告訴我們，受訓(xùn)者必須想學(xué)、準(zhǔn)備學(xué)、有理由學(xué)。培訓(xùn)師發(fā)現(xiàn)，只要學(xué)員有學(xué)習(xí)的動(dòng)力，或有學(xué)習(xí)的目標(biāo)，那么他們?cè)诓涣?xí)時(shí)就會(huì)表現(xiàn)得非常突出和優(yōu)秀；同時(shí)，這對(duì)培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施以及培訓(xùn)效果的提高都很有幫助。只要學(xué)習(xí)的動(dòng)力產(chǎn)生了，那么學(xué)習(xí)的氣氛就隨之改善。假若我們忽視動(dòng)力原則、忽略了學(xué)習(xí)材料的相關(guān)性，學(xué)員很快就會(huì)喪失動(dòng)力，對(duì)學(xué)習(xí)、培訓(xùn)失去興趣。

在考慮動(dòng)力原則時(shí)需要注意的事項(xiàng)：

保證學(xué)習(xí)材料對(duì)培訓(xùn)師和對(duì)受訓(xùn)者同樣都富有價(jià)值和意義。

不僅學(xué)員對(duì)學(xué)習(xí)要充滿(mǎn)求知欲，培訓(xùn)師對(duì)培訓(xùn)也必須興致昂揚(yáng)。如果學(xué)員自己失去

了動(dòng)力，那學(xué)習(xí)的效果也就會(huì)很差。

正如適合原則所說(shuō)的那樣，你必須針對(duì)學(xué)員的學(xué)習(xí)目的去選擇課程內(nèi)容。告知學(xué)員

會(huì)議（培訓(xùn)）能夠有針對(duì)性地解決他們的問(wèn)題，以此來(lái)不斷地激光器他們學(xué)習(xí)的動(dòng)力。

注重從已知發(fā)展到未知的教學(xué)方法。要以學(xué)員們熟悉的要點(diǎn)為引子開(kāi)始你的培訓(xùn)，

再旁及其他內(nèi)容。通過(guò)傳授知識(shí)使學(xué)員們了解學(xué)習(xí)過(guò)程中什么是他們應(yīng)該深入研究和探索的。

P：重點(diǎn)原則

重點(diǎn)原則揭示這樣一個(gè)道理：學(xué)員們第一個(gè)學(xué)習(xí)的要點(diǎn)將是掌握最發(fā)的。據(jù)此我們應(yīng)該把培訓(xùn)的重點(diǎn)環(huán)節(jié)和內(nèi)容安排在學(xué)員第一印象和第一則信息中。為此，非常值得稱(chēng)頌和推廣的一個(gè)做法，就是把培訓(xùn)的梗概和脈絡(luò)作為提綱，在培訓(xùn)開(kāi)始時(shí)就亮出來(lái)，然后在以后的培訓(xùn)學(xué)習(xí)中一點(diǎn)一點(diǎn)地引出其他相關(guān)的要點(diǎn)和內(nèi)容。

重點(diǎn)原則還潛藏一個(gè)內(nèi)涵是：當(dāng)學(xué)員被傳授如保完成一項(xiàng)任務(wù)時(shí)，其第一次接納的信息、方式方法就必須是正確無(wú)誤的。眾所周知，如果一開(kāi)始就接受了錯(cuò)誤的培訓(xùn)和指導(dǎo)，若想以后重新改正過(guò)來(lái)，是非常困難的�？紤]重點(diǎn)原則需要注意的事項(xiàng)：

保證培訓(xùn)在相對(duì)短的時(shí)間內(nèi)完成，20分鐘是較為適宜的，這主要取決于學(xué)員們注

意力集中的時(shí)間有限特性。

因?yàn)榕嘤?xùn)是開(kāi)始時(shí)，學(xué)員們都會(huì)認(rèn)真聆聽(tīng)教誨，所以對(duì)于培訓(xùn)來(lái)說(shuō)，開(kāi)場(chǎng)白是非常

重要的。開(kāi)場(chǎng)白一定要內(nèi)容翔實(shí)，生動(dòng)有趣。讓學(xué)員們清楚地了解到學(xué)習(xí)的方向和學(xué)習(xí)過(guò)程。嚴(yán)格保證第一次授課內(nèi)容的正確性和準(zhǔn)確性。

2：雙向溝通原則

雙向溝通原則明確要求，培訓(xùn)過(guò)程是雙向的互動(dòng)交流，而不是單向的傳授。任何一種形式的講演都應(yīng)該是雙向的信息溝通，當(dāng)然也并非是把整個(gè)培訓(xùn)變成一場(chǎng)討論，這只是強(qiáng)調(diào)，必須是培訓(xùn)師（主持人）和學(xué)員（參與者）之間的互動(dòng)反應(yīng)。

雙向溝通原則應(yīng)注意的事項(xiàng)：

你的肢體語(yǔ)言也是雙向溝通的重要內(nèi)容，而且還必須與你的敘述相配合。在培訓(xùn)方案中加入與學(xué)員互動(dòng)交流的設(shè)計(jì)和安排。

F：反應(yīng)原則

反應(yīng)原則的內(nèi)容和要求如下：無(wú)論是主持人還是參與者，都必須對(duì)對(duì)方的反饋信息有相對(duì)應(yīng)的反應(yīng)。主持人需要了解參與者的進(jìn)程和跟進(jìn)程度；參與者需要從反饋中明白自己的表現(xiàn)。

反應(yīng)原則也需要有加強(qiáng)的提示。如果我們表?yè)P(yáng)參與者的積極表現(xiàn)，很有可能導(dǎo)致參與才發(fā)揮高水平和得到超出預(yù)期的效果。而過(guò)多的反面批評(píng)則可能造成無(wú)法實(shí)現(xiàn)原定的目標(biāo)。

考慮反應(yīng)原則應(yīng)注意的事項(xiàng)：

學(xué)員也常非常盼望你的反應(yīng)和評(píng)價(jià)。

在學(xué)員測(cè)試結(jié)束后，應(yīng)以最快的速度對(duì)其表現(xiàn)做出明確反應(yīng)。測(cè)試包括培訓(xùn)師經(jīng)常性地向小組提問(wèn)。

正如大家所認(rèn)為的那樣。并不是所有的反應(yīng)都是鼓勵(lì)的、正面的�？隙ê捅�?yè)P(yáng)僅是

反應(yīng)的一種而不是全部，缺少了否定意見(jiàn)的反應(yīng)是不完整的。當(dāng)學(xué)員說(shuō)或做得正確時(shí)，要肯定他。為了在開(kāi)頭就有正面的肯定的反應(yīng)，你必須人真準(zhǔn)備講演。關(guān)注學(xué)員們學(xué)習(xí)中的錯(cuò)誤之處和關(guān)注正確的地方同等重要。

A：主動(dòng)學(xué)習(xí)原則

主動(dòng)學(xué)習(xí)原則：讓學(xué)員們主動(dòng)融入教學(xué)過(guò)程，可以學(xué)到更多的知識(shí)。不是有句名言“從行動(dòng)中我們懂得學(xué)習(xí)”嗎？可見(jiàn)，主動(dòng)性學(xué)習(xí)原則對(duì)于成人教育和培訓(xùn)是至關(guān)重要的。若是你正在指導(dǎo)大家寫(xiě)工作報(bào)告，不要僅是教他們?nèi)绾螌?xiě)，還得讓他們自己動(dòng)手去寫(xiě)。主動(dòng)學(xué)習(xí)原則的另一優(yōu)點(diǎn)在于可以使學(xué)員的頭腦保持清醒和注意力的高度集中一般情況下，成人是無(wú)法耐住性子在教室里一坐一整天的。

試想，在整個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程中學(xué)員們都積極主動(dòng)，那么結(jié)果會(huì)怎么樣叫考慮主動(dòng)性學(xué)習(xí)應(yīng)注意的事項(xiàng)：在培訓(xùn)過(guò)程中多使用實(shí)踐性練習(xí)。在培訓(xùn)過(guò)程中多提問(wèn)題。

你可以采用臨時(shí)測(cè)驗(yàn)的方法來(lái)提高學(xué)員的學(xué)習(xí)熱情和精力。在教學(xué)員們?nèi)绾巫鰰r(shí)，盡可能讓他們自己去實(shí)踐和嘗試。

如果學(xué)們坐得太久而未能被提問(wèn)或沒(méi)有參與，他們可能一會(huì)兒就瞌睡得抬不起頭或

根本失去興趣。

M：多感官學(xué)習(xí)原則

多感官司學(xué)習(xí)原則告訴我們：如果學(xué)員能運(yùn)用多重感官司去學(xué)習(xí)，其效果可能會(huì)事半功倍。

考慮多感官學(xué)習(xí)原則的注意事項(xiàng)：在你講解事物時(shí)，盡量展示一下實(shí)物。盡可能地引發(fā)學(xué)多感覺(jué)去學(xué)習(xí)，但切忌走題。

務(wù)必確保感官司刺激的有效性，確保小組在聽(tīng)、看、觸時(shí)不存在任何困難。

聽(tīng)聽(tīng)而已，很快遺忘；仔細(xì)去看，就能記��；親自動(dòng)手，心領(lǐng)神會(huì)。公元前450年孔子

E：練習(xí)原則

練習(xí)原則，指的是“重復(fù)學(xué)習(xí)”和“意象再現(xiàn)”。最好的記憶方法就是重復(fù)。通過(guò)讓學(xué)員們練習(xí)，不斷重復(fù)新學(xué)的信息和內(nèi)容，提高學(xué)員們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)記住新信息的可能性和成功率。

培訓(xùn)師利用不同方法鼓勵(lì)學(xué)員經(jīng)常練習(xí)，或者重復(fù)學(xué)習(xí)到的知識(shí)，是一種比較好的教學(xué)方法。實(shí)際操作中，可以按照如下去做：培訓(xùn)師先講授相關(guān)內(nèi)容和過(guò)程，然后演示大綱和提要，再展示最終產(chǎn)品，最后讓學(xué)中按著要求重復(fù)練習(xí)幾次。另外練習(xí)也必須保證一定的強(qiáng)度。

讓學(xué)員反復(fù)的內(nèi)容越多，他們記憶的信息就越多。以頻繁提問(wèn)的方法來(lái)鼓勵(lì)學(xué)員經(jīng)常練習(xí)和重復(fù)學(xué)習(xí)。學(xué)員們必須自己做練習(xí)記筆記并不是非常重要。要求學(xué)員回憶培訓(xùn)中所涉及的內(nèi)容。給予學(xué)員實(shí)踐和練習(xí)的機(jī)會(huì)。

實(shí)踐證明，缺乏訓(xùn)練和練習(xí)的培訓(xùn)，學(xué)員會(huì)在6小時(shí)內(nèi)忘記所學(xué)內(nèi)容的四分之一，24小時(shí)之內(nèi)忘記三分之一，在6星期內(nèi)忘記90%以上。

結(jié)論

以上介紹的學(xué)習(xí)原則適用于教育和培訓(xùn)，無(wú)論是課堂教學(xué)還是工作實(shí)踐等各個(gè)方面，眾多領(lǐng)域，它們都有很大的應(yīng)用價(jià)值；對(duì)于不同年齡群體的受訓(xùn)者，適用于兒童、少年以及成人的教育和培訓(xùn)。在實(shí)際應(yīng)用中，如果不能全部采納也應(yīng)該盡可能多地運(yùn)用以上原則。當(dāng)你開(kāi)始策劃培訓(xùn)時(shí)，必須縱觀全部?jī)?nèi)容，確保以上原則的應(yīng)用。若你還沒(méi)有采納，我想你應(yīng)做一點(diǎn)兒調(diào)整。

應(yīng)用實(shí)例

在實(shí)踐中如何運(yùn)用學(xué)習(xí)的諸多原則呢？可以使用以下步驟：目的介紹，包括培訓(xùn)的目的和整體框架；聯(lián)系上一次培訓(xùn)內(nèi)容；教給學(xué)員如何做；督促學(xué)員重復(fù)練習(xí)；學(xué)員逐一進(jìn)行操作實(shí)踐；表?yè)P(yáng)學(xué)員表現(xiàn)中好的行為；評(píng)估（測(cè)試的目標(biāo)）；培訓(xùn)后期總結(jié)；強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)；

聯(lián)系下一次培訓(xùn)內(nèi)容。

在上面的實(shí)例中，我們中以看到成人學(xué)習(xí)原則如何被綜合應(yīng)用：溫習(xí)原則：由小而短的培訓(xùn)替代大而長(zhǎng)的培訓(xùn)，多次運(yùn)用溫習(xí)方法。適合原則：在培訓(xùn)開(kāi)始之前，必須使用適合學(xué)員的材料。

動(dòng)力原則：學(xué)員擁有充足的理由參加培訓(xùn)，聽(tīng)我們培訓(xùn)，因?yàn)榕嘤?xùn)的內(nèi)容與他們關(guān)系密切。

重點(diǎn)原則：在應(yīng)用溫習(xí)原則時(shí)，多次使用重點(diǎn)原則，把培訓(xùn)內(nèi)容分割成小塊，在每塊開(kāi)頭和結(jié)尾之處合理地運(yùn)用重點(diǎn)原則和溫習(xí)原則安排結(jié)構(gòu)和內(nèi)容，使培訓(xùn)重點(diǎn)突出。

雙向溝通原則：鼓勵(lì)培訓(xùn)師和學(xué)員之間的溝通，并把它納入培訓(xùn)設(shè)計(jì)之中。

反應(yīng)原則：在整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程之中，我們充分考慮反應(yīng)原則，特別是在培訓(xùn)的開(kāi)始階段，并借此去鼓勵(lì)學(xué)員。

主動(dòng)學(xué)習(xí)原則：培訓(xùn)師和學(xué)員都要經(jīng)常主動(dòng)地融入學(xué)習(xí)之中。多感官司學(xué)習(xí)原則：調(diào)動(dòng)聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、觸覺(jué)、運(yùn)用多感官學(xué)習(xí)。練習(xí)原則：學(xué)員有僅要聽(tīng)課，還要觀察、動(dòng)手和實(shí)踐。

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