快消品銷(xiāo)售技巧

可口可樂(lè)、百事、寶潔、聯(lián)合利華、高露潔這些國(guó)際快速消費(fèi)品業(yè)內(nèi)的巨頭，不幾乎每個(gè)消費(fèi)品企業(yè)都會(huì)要求業(yè)務(wù)員按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行終端拜訪，然而，我們看到的現(xiàn)狀是，絕大多數(shù)業(yè)務(wù)員終端拜訪都是走過(guò)場(chǎng)，和終端老板打個(gè)哈哈就走。曾見(jiàn)過(guò)一個(gè)冷飲業(yè)務(wù)員，只是問(wèn)了一下老板要不要訂貨，老板回答不需要，業(yè)務(wù)員扭頭就走。對(duì)于終端拜訪在維護(hù)客情、提升銷(xiāo)量、了解市場(chǎng)等方面的重要性，已無(wú)需多講。我們先來(lái)看看可口可樂(lè)、寶潔、聯(lián)合利華、強(qiáng)生等公司在終端拜訪方面的系統(tǒng)要求。跨國(guó)公司的終端拜訪要求一、可口可樂(lè)公司拜訪八步驟：準(zhǔn)備工作→檢查戶外廣告→向客戶打招呼→做售點(diǎn)生動(dòng)化→檢查售點(diǎn)庫(kù)存→建議訂單→確認(rèn)定貨→感謝客戶。這“八個(gè)步驟”，可口可樂(lè)多年來(lái)一直對(duì)業(yè)務(wù)代表不斷地反復(fù)強(qiáng)調(diào)、培訓(xùn)，還把它做成牌子掛在每一個(gè)辦事處。二、寶潔公司終端拜訪作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)�？蛻舭菰L的基本步驟：1．制定計(jì)劃：訂立訪問(wèn)目標(biāo)；2．客戶營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的觀察；－用觀察技巧進(jìn)行客戶滲透－察看我們產(chǎn)品的貨架展示、分銷(xiāo)、助銷(xiāo)及貨量等；－競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況3．銷(xiāo)售演示，達(dá)成我們的訪問(wèn)目的；4．收款；5．助銷(xiāo)：張貼廣告宣傳；培訓(xùn)客戶有關(guān)人員產(chǎn)品知識(shí)；6．記錄和報(bào)告：記錄每次拜訪的結(jié)果及機(jī)會(huì)；填寫(xiě)每日訪問(wèn)報(bào)告；7．分析、回顧訪問(wèn)過(guò)程，總結(jié)得失。□寶潔業(yè)務(wù)代表每天的工作程序:1．按時(shí)回到辦公室；2．準(zhǔn)備所有銷(xiāo)售材料，包括客戶記錄、銷(xiāo)售報(bào)表、訂單、發(fā)票、助銷(xiāo)材料和銷(xiāo)售手冊(cè)等；3．制定目標(biāo)，檢查拜訪計(jì)劃；4．電話預(yù)約有關(guān)客戶人員；5．實(shí)地拜訪客戶；6．回辦公室交訂單，交貨款等；7．制定第二天的拜訪計(jì)劃三、聯(lián)合利華6×9基本拜訪流程。“6”即六個(gè)工具：客戶資料卡(callsheets)、銷(xiāo)售報(bào)表、銷(xiāo)售文件夾、銷(xiāo)售簡(jiǎn)報(bào)材料/工具、商品陳列材料/工具、日銷(xiāo)售優(yōu)先任務(wù)報(bào)告�！�9”即9個(gè)步驟：查閱計(jì)劃→開(kāi)始拜訪→店面檢查→收款→銷(xiāo)售簡(jiǎn)報(bào)→結(jié)束銷(xiāo)售→記錄和報(bào)告→陳列工作→結(jié)束和評(píng)估。四、強(qiáng)生的拜訪八步驟：計(jì)劃與準(zhǔn)備→商店巡視→收款→銷(xiāo)售陳述→商品陳列→建立良好客情→完成報(bào)表→分析拜訪結(jié)果。強(qiáng)生認(rèn)為，高效的終端拜訪，是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，標(biāo)準(zhǔn)化的工作程序，使銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售工作更具計(jì)劃性、針對(duì)性。高效終端拜訪的關(guān)鍵終端拜訪不是表面工夫，不是每次都和終端打個(gè)哈哈而已。高效的終端拜訪分為三部分：拜訪前準(zhǔn)備充足；拜訪中按步驟進(jìn)行提高工作效率；拜訪后及時(shí)總結(jié)，及時(shí)提高。我們知道，跨國(guó)公司在銷(xiāo)售實(shí)際工作之中，積累了非常多的成功經(jīng)驗(yàn)，移值到中國(guó)市場(chǎng)之中，經(jīng)過(guò)改革開(kāi)放這么多年的改造，已經(jīng)形成了非常好的中國(guó)經(jīng)驗(yàn)，那么，對(duì)于我們國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)講，如何更好的應(yīng)用他們的成功經(jīng)驗(yàn)為自己的企業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)服務(wù)呢？經(jīng)過(guò)我們輔導(dǎo)國(guó)內(nèi)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，要做好這么幾點(diǎn)，以提高拜訪質(zhì)量。1.拜訪前工作要做足。如果拜訪質(zhì)量不高，還不如不去，費(fèi)時(shí)良多卻不見(jiàn)成效，實(shí)在不劃算�；鶎訕I(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)較多，所以更要事前多做準(zhǔn)備，包括：客戶資料；上次拜訪的反饋；生動(dòng)化工具，雙面膠、抹布、筆、小刀、POP；拜訪路線，報(bào)表等等�？煽诳蓸�(lè)的準(zhǔn)備工作包括：檢查個(gè)人外表儀容；檢查客戶卡資料；準(zhǔn)備生動(dòng)化材料；準(zhǔn)備清潔用工具。要求個(gè)人儀表整潔清爽，如漱洗干凈，頭發(fā)整齊，胡須刮凈，著裝干凈衣服平整，襯衫系于褲內(nèi)，系好腰帶，皮鞋擦亮等。除了以上要求之外，在拜訪經(jīng)銷(xiāo)商或其它重要零售終端客戶時(shí)，還應(yīng)先預(yù)約。預(yù)約的主要目的并非僅為了禮貌，而是為了節(jié)省雙方時(shí)間，尤其是自己的時(shí)間。每天要訪問(wèn)那么多渠道網(wǎng)點(diǎn)，時(shí)間非常緊張。預(yù)約能集中雙方的時(shí)間，不至于白跑一趟，自己準(zhǔn)備充分，談起來(lái)會(huì)很順利很多。剛開(kāi)始的時(shí)候，預(yù)約并不一定能夠達(dá)成目標(biāo)，可能店主因?yàn)榉N種情況，時(shí)間碰不上，約不上，甚至約上時(shí)間了，因?yàn)樗�的生意比較忙，所以，也可能約好時(shí)間，我們得在那里等，反而浪費(fèi)很多的時(shí)間，所以，我們?cè)倩仡^來(lái)看看這個(gè)問(wèn)題的實(shí)質(zhì)。在拜訪客戶那里，通常我們會(huì)確定兩個(gè)名單，就是除了主要決策人之外，還有一個(gè)次重要的人。如店主和老板娘。這樣，見(jiàn)到其中一個(gè)，目標(biāo)基本達(dá)成。在每次拜訪的時(shí)候，約定下次來(lái)拜訪的時(shí)間，時(shí)間一久，大家知道你做事的習(xí)慣和方式，只要留有深刻的印象，大部分客戶會(huì)尊重你的時(shí)間安排的，有的客戶甚至?xí)�等你�?/p>

2.拜訪中，要實(shí)現(xiàn)生意的鞏固與發(fā)展。終端拜訪中，做好店內(nèi)巡視、生動(dòng)化、收款、爭(zhēng)取下定單等等。時(shí)間寶貴，所以你必須每一個(gè)動(dòng)作都要有利于生意的鞏固和發(fā)展。如檢查戶外廣告�？煽诳蓸�(lè)的規(guī)定，及時(shí)更換外觀破損、骯臟的海報(bào)招貼；拆除過(guò)時(shí)的附有舊廣告用語(yǔ)的宣傳品；張貼位置要顯眼，不可被其它物品遮住。我們需要深刻理解、舉一反三的，是這個(gè)步驟的核心，而不是形式。查終端庫(kù)存。這一個(gè)拜訪周期期間，出了多少貨，哪些貨走得快，哪些貨走得慢，問(wèn)一問(wèn)原因；在批發(fā)部，要問(wèn)問(wèn)平常開(kāi)票出貨人，再問(wèn)問(wèn)銷(xiāo)售主管或老板老板娘，找出原因，并找出解決辦法。最后記錄下來(lái)，向公司匯報(bào)。調(diào)查信息。終端拜訪是收集市場(chǎng)信息的重要手段。要注意競(jìng)品動(dòng)態(tài)，做什么促銷(xiāo)了，推出哪些新品了，促銷(xiāo)從什么時(shí)候開(kāi)始，到什么時(shí)候結(jié)束，具體如何操作，在哪些地方操作，效果如何等等。將了解到的信息上報(bào)公司，公司會(huì)根據(jù)相應(yīng)的市場(chǎng)情況，說(shuō)不定會(huì)給你一些相應(yīng)市場(chǎng)支持；而且，通過(guò)分析這些現(xiàn)象，可以找到生意曲線變化的原因，總結(jié)出生意變化的規(guī)律性，做好自己所負(fù)責(zé)工作的歷史記錄，你的主管和公司，會(huì)根據(jù)你的記錄，在適當(dāng)時(shí)候，以適當(dāng)?shù)姆绞�，支持你的工作。持之以恒的高效終端拜訪，客戶對(duì)你會(huì)有公正的評(píng)價(jià)。每一次客戶拜訪，都會(huì)影響到產(chǎn)品、銷(xiāo)售人員、公司在客戶心目中的印象，因此，無(wú)論和客戶有多熟悉，終端拜訪也不能絲毫松懈。客戶尊重認(rèn)真的人，只有這樣，客戶才會(huì)聽(tīng)從我們的銷(xiāo)售建議。3.拜訪后跟進(jìn)總結(jié)，及時(shí)、即時(shí)得到提高。拜訪結(jié)束后，必須跟進(jìn)結(jié)果，處理問(wèn)題，記錄信息。扎實(shí)做好拜訪總結(jié)和跟進(jìn)，對(duì)生意提升影響重大。同時(shí)，不斷地總結(jié)每一次拜訪的過(guò)程及結(jié)果，及時(shí)總結(jié)，能加深體會(huì)，提高自己的能力。實(shí)際上，終端拜訪的技巧和方法，并不復(fù)雜，很快就可學(xué)會(huì)，不是什么難事，但要取得優(yōu)秀的銷(xiāo)售成績(jī)，關(guān)鍵一要掌握終端拜訪工作的精髓，而不是簡(jiǎn)單模仿；二要持之以恒。拜訪后的跟進(jìn)和總結(jié)，這個(gè)步驟往往很多公司的銷(xiāo)售人員不重視或者忽略，這是因?yàn)樗麄冊(cè)谕瓿梢惶斓陌菰L之后，非常累，所以不想動(dòng)，或是因?yàn)樾蓍e和娛樂(lè)占用了時(shí)間，而沒(méi)有充足的時(shí)間來(lái)完成日?qǐng)?bào)表，結(jié)果交上去的東西看上去像是在應(yīng)付，自己不想看，主管也看得頭暈暈，這樣自然得不到提高。所以，最佳的辦法是把總結(jié)工作分散到全天去做。在每拜訪完一個(gè)客戶之后，記下這次拜訪的情況的要點(diǎn)，簡(jiǎn)單明了，方便自己能想起來(lái)和隨時(shí)補(bǔ)充。在中午飯后和晚飯后這段時(shí)間，可以及時(shí)拿出來(lái)把它給寫(xiě)完整。每一次填寫(xiě)日?qǐng)?bào)和總結(jié)，其實(shí)是一次與自己心靈充分溝通的機(jī)會(huì)，會(huì)不斷地提升自己的工作技能，我把這個(gè)方法和訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)，都得到了較大的提升。中小企業(yè)的應(yīng)用和變通以上是終端拜訪最佳的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，按照以上方法就能實(shí)現(xiàn)終端拜訪的業(yè)績(jī)最大化，但是在實(shí)際執(zhí)行的過(guò)程之中，可能有企業(yè)會(huì)認(rèn)為，那是大公司的作法，雖然很先進(jìn)，但是我們公司未必能學(xué)會(huì)，就算學(xué)會(huì)了，未必能貫徹，究其原因，我們來(lái)分析哪些因素造成不能按上述最優(yōu)終端拜訪方案執(zhí)行，可能遇到如下問(wèn)題：基層業(yè)務(wù)員素質(zhì)不佳。由于國(guó)內(nèi)企業(yè)和中小企業(yè)的實(shí)力所限，薪資福利等請(qǐng)不到素質(zhì)更好的業(yè)務(wù)人員，其實(shí)也不要緊，終端拜訪業(yè)務(wù)人員，如果落實(shí)上述拜訪方法，素質(zhì)即可夠用，不一定要大學(xué)生，相反，素質(zhì)一般的業(yè)務(wù)人員和終端小店的店主，能找到很多的共同的話題，溝通應(yīng)該不成問(wèn)題。大學(xué)生在可口可樂(lè)做，能有榮譽(yù)感，而且對(duì)他自己將來(lái)的職業(yè)發(fā)展大有幫助；中小企業(yè)雖然沒(méi)有這種吸引力，但是，從做更多的生意，拿到更多的提成，也是可口可樂(lè)業(yè)務(wù)人員只拿工資和獎(jiǎng)金所辦不到的。所以，關(guān)鍵問(wèn)題是要加強(qiáng)和業(yè)務(wù)人員的溝通和重復(fù)教育，使業(yè)務(wù)人員產(chǎn)生認(rèn)同，最后落實(shí)執(zhí)行。所以，中小企業(yè)要如何做好終端工作，重點(diǎn)不在于是否能招到合適的業(yè)務(wù)員，而在于管理是否能督導(dǎo)和激勵(lì)。中小企業(yè)要招什么樣的業(yè)務(wù)員？我們來(lái)做一個(gè)描述，最合適的業(yè)務(wù)人員，初中以上文化程度，吃苦耐勞，品行端正，語(yǔ)言表達(dá)流暢，做事認(rèn)真。以上條件就差不多了，其它的就在于日常的銷(xiāo)售管理了。認(rèn)為操作過(guò)繁，或是認(rèn)為是花架子，不愿執(zhí)行。終端拜訪的科學(xué)化和程序化的目的，是為了提高工作效率，得到更多的業(yè)績(jī)，所以應(yīng)該反復(fù)教育營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，使拜訪深入人心，產(chǎn)和深深的認(rèn)同，并且樹(shù)立榜樣，示范團(tuán)隊(duì)。為圖省事，不按要求執(zhí)行。解決這個(gè)問(wèn)題，方法是主管應(yīng)該做好

日?qǐng)?bào)表的設(shè)計(jì)工作，另外認(rèn)真看日?qǐng)?bào)表，在早會(huì)時(shí)候用日?qǐng)?bào)表來(lái)講前一天拜訪的情況，在日?qǐng)?bào)表上寫(xiě)上相應(yīng)的評(píng)語(yǔ)，把日?qǐng)?bào)表的填報(bào)做為KPI考核的重要一環(huán)來(lái)考核，這些方法都能促使團(tuán)隊(duì)提高執(zhí)行力。因?yàn)闀r(shí)間不夠用等客觀因素造成不能執(zhí)行或不能完全執(zhí)行的，但是要盡一切可能調(diào)整到按拜訪步驟進(jìn)行，因?yàn)檫@個(gè)是最省力和效果最好的方法。機(jī)械執(zhí)行，費(fèi)時(shí)費(fèi)力。這個(gè)需要協(xié)同拜訪，即和終端銷(xiāo)售人員一起去走訪相應(yīng)的終端，不公開(kāi)身份，以第三者的視角來(lái)觀察相應(yīng)的人員是如何來(lái)執(zhí)行拜訪的。國(guó)內(nèi)企業(yè)，尤其是中小企業(yè)在學(xué)習(xí)和應(yīng)用上述內(nèi)容中，需要變通的地方有：一般來(lái)講，國(guó)內(nèi)大中型企業(yè)照單執(zhí)行就能產(chǎn)生很好的效果，而多數(shù)中小企業(yè)的銷(xiāo)售應(yīng)該是做粗，即應(yīng)該把工作重點(diǎn)放在找經(jīng)銷(xiāo)商，和留經(jīng)銷(xiāo)商的層面上，如果做細(xì)，一路跟進(jìn)終端，那么，企業(yè)往往支撐不了這樣大的費(fèi)用，而且勞不一定有功；中小企業(yè)做終端的重點(diǎn)應(yīng)該放在重點(diǎn)區(qū)域、成熟和半成熟市場(chǎng)，或者是經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)，上述具體方面同樣適合他們，亦能產(chǎn)生好的結(jié)果。如果是人手不夠的中小企業(yè)，需要變通的是，應(yīng)該注重終端網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，這樣業(yè)務(wù)人員容易抓住重點(diǎn)，考核也相對(duì)容易。

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快消品銷(xiāo)售寶典

1快消品營(yíng)銷(xiāo)的四大特點(diǎn)：

快速消費(fèi)品（FMCG）是目前市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)激烈的產(chǎn)品，相對(duì)于耐用消費(fèi)品，地產(chǎn)的建康護(hù)理行業(yè)的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，F(xiàn)MCG是一個(gè)獨(dú)特的相對(duì)完整和富有特征的領(lǐng)域，它他的營(yíng)銷(xiāo)、通路、廣告和公關(guān)都呈現(xiàn)出不同的特色，可以說(shuō)快消費(fèi)廢品不僅是一類(lèi)產(chǎn)品的總和，同時(shí)他也是一種營(yíng)銷(xiāo)和溝通方法的總和。①基本特征

快速消費(fèi)品與其它類(lèi)型的消費(fèi)品相比，購(gòu)買(mǎi)決策和購(gòu)買(mǎi)過(guò)程有著明顯的差別，快速消費(fèi)品屬于沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，產(chǎn)品的外觀/包裝、廣告、促銷(xiāo)、價(jià)格、焦點(diǎn)、生動(dòng)化等對(duì)銷(xiāo)售起著重要作用，因此快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)有三個(gè)基本特點(diǎn)即：⑴便利性：消費(fèi)者可以慣性的就近購(gòu)買(mǎi)。

⑵視覺(jué)化產(chǎn)品：消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)很容易受到賣(mài)場(chǎng)氣氛的影響。⑶品牌忠誠(chéng)度不高：消費(fèi)者很容易在同類(lèi)產(chǎn)品中轉(zhuǎn)換不同的品牌。這些特征決定了消費(fèi)品的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣是：簡(jiǎn)單、迅速、沖動(dòng)、感性�、趯傩蕴卣�

與上述基本特征相對(duì)應(yīng)，大眾快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)有如下五個(gè)獨(dú)特屬性：

⑴銷(xiāo)售周期：產(chǎn)品周轉(zhuǎn)周期短。⑵通路特點(diǎn)：進(jìn)入市場(chǎng)的通路短面寬

⑶市場(chǎng)生動(dòng)化：生動(dòng)化要求高，在人流大量，檔次高的地區(qū)設(shè)立戶外廣告牌做產(chǎn)品形廣告，在賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示，促銷(xiāo)、折價(jià)銷(xiāo)售等活動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的重要。

⑷通路模式：一般分工或辦事的經(jīng)銷(xiāo)商體制常在分公司所轄區(qū)做產(chǎn)品區(qū)域設(shè)立。

⑸售后服務(wù)：重點(diǎn)主要體現(xiàn)在客戶投訴的迅速反饋和有效處理上，售后服務(wù)不及時(shí)很容易造成公關(guān)危機(jī)。③品牌特征：產(chǎn)品概念提升品牌成為必然趨勢(shì)

品牌知名度對(duì)銷(xiāo)售是非常重要的因素，相對(duì)耐用消費(fèi)品而言，消費(fèi)者對(duì)快速消費(fèi)品的品牌敏感度不高，產(chǎn)品的可替換性大，產(chǎn)品質(zhì)量很容易被消費(fèi)者直接感受和判斷，而且對(duì)消費(fèi)者二次購(gòu)買(mǎi)行為和忠誠(chéng)度有決定性的影響，如在洗發(fā)水的購(gòu)買(mǎi)中，消費(fèi)者往往會(huì)同時(shí)購(gòu)買(mǎi)和使用不同的產(chǎn)品和品牌，變得越來(lái)越喜新厭舊，越來(lái)越微妙之處捉摸不定，而快速消費(fèi)品不像IT或者電子產(chǎn)品那樣可以不斷提升到新技術(shù)，附加新功能，提供真正的改變，它從產(chǎn)品而言往往是同質(zhì)化的所以一個(gè)快消品牌的持久力實(shí)際是以不斷推出新以為特點(diǎn)，借簽一個(gè)公式來(lái)概括該行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)即快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)=基本的行業(yè)原則+更多的細(xì)節(jié)關(guān)注+創(chuàng)新的產(chǎn)品概念+必要的廣告投入+長(zhǎng)期性品牌維護(hù)。④渠道特征：現(xiàn)代零售渠道并存模式

快速消費(fèi)品為高頻率消品，使用時(shí)限短，擁有廣范的消費(fèi)群體，對(duì)于消費(fèi)的便利性要求很高，渠道種類(lèi)多而復(fù)雜，傳統(tǒng)業(yè)態(tài)（連鎖店、超市、大賣(mài)場(chǎng)）等多種渠道并存。由以上所有概括的特征可見(jiàn)，快速消費(fèi)費(fèi)品領(lǐng)路在增長(zhǎng)率，價(jià)格變動(dòng)業(yè)態(tài)的貢獻(xiàn)率以及消費(fèi)方式等方面與其它行業(yè)存在著巨大差異，而且每一類(lèi)產(chǎn)品具體的特點(diǎn)，作為快消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)管理體系重要的一部分，營(yíng)銷(xiāo)管理流程體系構(gòu)建思路和方法。

營(yíng)銷(xiāo)流程體系設(shè)施是一個(gè)業(yè)務(wù)流程重組的過(guò)程，只有董于企業(yè)模式分析的基礎(chǔ)上，建立起全局化和結(jié)構(gòu)流程體系，才能提升企業(yè)整體協(xié)同能力，不同企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系所包括含業(yè)務(wù)領(lǐng)域會(huì)有所不同，一般來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)流程體系建設(shè)的主要內(nèi)容包括營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理品牌管理、價(jià)格管理、促銷(xiāo)管理、渠道管理，5大核心領(lǐng)域流程，5大流程間又相互配稱(chēng)，從而形成整體一致性首先是從戰(zhàn)略制定到執(zhí)行的一致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理確定方向的資源分配，品牌管理，價(jià)格管理，渠道管理按照戰(zhàn)略執(zhí)行并對(duì)戰(zhàn)略提出修正，其次是品牌一致性，在價(jià)格管理、促銷(xiāo)管理、渠道管理、中品牌定位和傳播的執(zhí)性，通過(guò)5大核心鄰域流程建設(shè)使各級(jí)銷(xiāo)售組織圍繞流程進(jìn)行協(xié)同工作，通過(guò)目標(biāo)計(jì)劃與執(zhí)行評(píng)估的相互促進(jìn)實(shí)現(xiàn)持續(xù)改善，通過(guò)會(huì)議體現(xiàn)和信心管理形成兩大支撐體系，保障流程的節(jié)扣運(yùn)作和信息的及時(shí)溝通傳播。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理流程優(yōu)化

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理流程優(yōu)化首先名確在戰(zhàn)略制定過(guò)程程中各級(jí)省經(jīng)理組織的定位和分工，建立戰(zhàn)略過(guò)程的管理時(shí)鐘，明確了在戰(zhàn)略制定過(guò)程中什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)由哪個(gè)部門(mén)那些崗位未完成相應(yīng)的工作，并通過(guò)專(zhuān)業(yè)梳理工作的運(yùn)用，進(jìn)一步梳理出每項(xiàng)工作的前置任務(wù)和輸入輸出物，明確對(duì)戰(zhàn)略制度和環(huán)節(jié)重要輸出的決策評(píng)審機(jī)制，通過(guò)各種固定節(jié)拍的戰(zhàn)略管理會(huì)議明確流程執(zhí)行點(diǎn)，明確戰(zhàn)略務(wù)虛會(huì)，戰(zhàn)略溝通會(huì)，戰(zhàn)略質(zhì)詢會(huì)議時(shí)間，形成穩(wěn)定的流程運(yùn)作節(jié)拍，保證了戰(zhàn)略制度中營(yíng)銷(xiāo)整體戰(zhàn)略和各區(qū)域戰(zhàn)略及各職能戰(zhàn)略的協(xié)同。

在戰(zhàn)略執(zhí)行保障方面，建立各組織層級(jí)戰(zhàn)略執(zhí)行回顧機(jī)制和運(yùn)營(yíng)計(jì)劃管理制，行程基本于戰(zhàn)略目標(biāo)的差異分析發(fā)現(xiàn)問(wèn)題制定行動(dòng)計(jì)劃跟中改進(jìn)落實(shí)的戰(zhàn)略執(zhí)行評(píng)估體系，使得營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略得以有效貫徹地執(zhí)行落地，并使戰(zhàn)略制定、執(zhí)行、回顧、改進(jìn)行程有效地良性循環(huán)。2．品牌管理流程優(yōu)化

品牌一體化的推進(jìn)過(guò)程，是企業(yè)管理體系調(diào)整和完善的過(guò)程，需要從下面三方面進(jìn)行發(fā)力：

⑴建立適合的品牌管理組織結(jié)構(gòu)：得到高層的高度認(rèn)可，獲得足夠的資源保障，配備專(zhuān)職品牌管理人士。

⑵明確制訂一套品牌管理關(guān)鍵流程：對(duì)品牌的整個(gè)生命周期進(jìn)行管理，并持續(xù)地一致性地對(duì)品牌的所有的決策進(jìn)行管理。

⑶對(duì)品牌的形象和體驗(yàn)的一致性溝通進(jìn)行有效管理，包括企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)之間和禹外界相關(guān)機(jī)構(gòu)。

品牌管理即涉及到戰(zhàn)略有涉及到實(shí)施，從整個(gè)管理體系上來(lái)講，我們將品牌管理由上到下分為品牌戰(zhàn)略、品牌策略和品牌運(yùn)營(yíng)三層，不同品牌管理業(yè)務(wù)具有不同的管理重點(diǎn)和模式，因此流程優(yōu)化的方法也有所不同。

品牌戰(zhàn)略、品牌策略層面流程：新時(shí)期營(yíng)銷(xiāo)的成功，取決于品牌在消費(fèi)者心智中以定位實(shí)現(xiàn)區(qū)隔，占取心智資源，品牌戰(zhàn)略，就是品牌定位的確認(rèn)，也就是為一致性的品牌建立方向，品牌戰(zhàn)略與品牌策略的制定，首先從消費(fèi)者研究出發(fā)，通過(guò)品牌規(guī)劃與年度計(jì)劃制訂流程核心是明確與公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)鐘相匹配的品牌規(guī)劃與年度計(jì)劃制定時(shí)鐘以及品牌定位、品牌策略、產(chǎn)品規(guī)則等品牌管理要素的決策機(jī)制。

品牌運(yùn)營(yíng)層面：在明確品牌戰(zhàn)略與品牌策略的基礎(chǔ)上，品牌運(yùn)營(yíng)管理流程的構(gòu)建，為品牌戰(zhàn)略與策略的落實(shí)提供了保障，任何一環(huán)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，都是為了協(xié)助品牌去建設(shè)，加強(qiáng)或固定一個(gè)定位，以此影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策，品牌運(yùn)營(yíng)流程包括媒介管理流程，品牌推廣項(xiàng)目管理流程以及品牌形象管理流程，媒介管理、品牌推廣項(xiàng)目、品牌形象管理通常是以項(xiàng)目方式運(yùn)作的，借助項(xiàng)目管理工具，構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化的項(xiàng)目立定、項(xiàng)目執(zhí)行、項(xiàng)目評(píng)估等流程，有助于規(guī)范品牌業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)知識(shí)的持續(xù)積累。3.價(jià)格管理流程優(yōu)化

價(jià)格管理流程可細(xì)分為價(jià)格規(guī)劃、價(jià)格制定與調(diào)整、價(jià)格分析三大部分

⑴價(jià)格規(guī)劃：首先制定價(jià)格體系建設(shè)規(guī)劃，統(tǒng)一價(jià)格體制的推進(jìn)，價(jià)格的推進(jìn)，價(jià)格改進(jìn)項(xiàng)目的規(guī)劃，其次制定全年的價(jià)格規(guī)劃，最后根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和內(nèi)部?jī)r(jià)格的規(guī)劃，對(duì)明年價(jià)格的調(diào)整進(jìn)行規(guī)劃。

⑵價(jià)格制定與調(diào)整：根據(jù)企業(yè)自身產(chǎn)品價(jià)格管理特點(diǎn)和要求，制定新產(chǎn)品價(jià)格，并根據(jù)內(nèi)外部需求進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，價(jià)格制定與調(diào)整的流程的核心是要將公司價(jià)格管控要求體現(xiàn)在流程中，明確不同管理層級(jí)的銷(xiāo)售組織對(duì)價(jià)格管理的權(quán)限。

⑶價(jià)格分析：除了整體的價(jià)格規(guī)劃以及日常的價(jià)格管理外，還需要對(duì)價(jià)格按照季度、年度等對(duì)價(jià)格、利潤(rùn)情況進(jìn)行分析。促銷(xiāo)管理和渠道管理

由于快速消費(fèi)品屬于沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，產(chǎn)品的外觀/包裝、廣告、促銷(xiāo)、價(jià)格、焦點(diǎn)生動(dòng)化銷(xiāo)售起著重要作用，因此促銷(xiāo)活動(dòng)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段的重要組成部分，只有終端促銷(xiāo)工作切實(shí)做好，渠道才算真正暢通，否則投入資源將大打折扣，從流程的建設(shè)上來(lái)說(shuō)，促銷(xiāo)管理的，流程建設(shè)重點(diǎn)促銷(xiāo)計(jì)劃和促銷(xiāo)費(fèi)用的管理。

結(jié)合快消品企業(yè)現(xiàn)代零售渠道為主的多渠道并存模式，渠道管理流程建設(shè)的重點(diǎn)是根據(jù)不同的流程設(shè)計(jì)：一般包括KA管理、經(jīng)銷(xiāo)商管理等。

在促銷(xiāo)管理和渠道管理領(lǐng)域，在流程建設(shè)和完善的基礎(chǔ)上，企業(yè)進(jìn)一步應(yīng)沉淀經(jīng)驗(yàn)，形成一些指導(dǎo)性的促銷(xiāo)管理手冊(cè)，KA手冊(cè)等，具有指導(dǎo)一線銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售執(zhí)行。流程管理體系的建設(shè)是一個(gè)不斷持續(xù)優(yōu)化的程度，快消費(fèi)品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)流程體系建設(shè)更是如此，隨著外部市場(chǎng)的變化、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和重點(diǎn)以及內(nèi)容的管理改進(jìn)要求，營(yíng)銷(xiāo)流程會(huì)有不斷的優(yōu)化，以更有效的支撐業(yè)務(wù)運(yùn)作。

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