投資顧問業(yè)務(wù)培訓(xùn)

投資顧問業(yè)務(wù)培訓(xùn)

一、什么是投資顧問

投資顧問是指從事于向投資者提供投資建議的人士，作為投資顧問不僅要具備對(duì)行業(yè)的分析能力，還要把研究報(bào)告中的精華和要點(diǎn)向客戶轉(zhuǎn)化和傳遞。

二、投資顧問的職責(zé)

投資顧問第一是要會(huì)寫或者能讀懂研究報(bào)告，第二是要具備一定的營銷能力，第三是要有風(fēng)險(xiǎn)控制的能力。目標(biāo)是強(qiáng)化營業(yè)部的產(chǎn)品質(zhì)量，同時(shí)將產(chǎn)品推薦給投資者，使投資者獲得一定的收益。

三、投資顧問工作流程

公司將搭建一個(gè)投資顧問的工作平臺(tái)，記錄投資顧問的工作流程，也就是說這是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的、可控制、可跟蹤工作行為的平臺(tái)，防止個(gè)人工作的隨意性和工作狀態(tài)的游離。

四、投資顧問分析方法

投資顧問要具備證券投資分析的專業(yè)知識(shí)，學(xué)會(huì)投資分析的思維邏輯和投資分析的基本方法。首先要從整個(gè)國家的宏觀經(jīng)濟(jì)入手，其次是分析行業(yè)的情況，從行業(yè)中選出個(gè)股，最后再根據(jù)技術(shù)分析找到股票的買賣點(diǎn)，在適合的時(shí)候?qū)⒐善蓖扑]給客戶。

1、關(guān)注每天的財(cái)經(jīng)新聞，特別是中國的宏觀經(jīng)濟(jì)情況，其次是

行業(yè)的情況以及相關(guān)政策。只有熟悉相關(guān)的行業(yè)情況，才能及時(shí)作出反應(yīng)。

2、挑選出行業(yè)有價(jià)值的新聞和信息，勾畫信息的重點(diǎn)。在同等條件下領(lǐng)導(dǎo)、專家的講話和總結(jié)性的語言較為重要。

3、歸納信息中包含的內(nèi)容，在不歪曲原意的條件下進(jìn)行精簡(jiǎn)，變成自己的小短文，也就是信息的要點(diǎn)。

4、從行業(yè)中挑選出個(gè)股，挑選個(gè)股的標(biāo)準(zhǔn)有以下幾個(gè)方面：（1）股票的估值水平；（2）股票的優(yōu)勢(shì)，包括技術(shù)、品牌、管理、資源、渠道、政策等優(yōu)勢(shì)；（3）假設(shè)條件跟蹤；（4）資金流向及技術(shù)形態(tài)。

5、規(guī)范的操作方式是由信息導(dǎo)致結(jié)果，建立規(guī)范的股票池，其中包括推薦股票的名稱、代碼、推薦理由、關(guān)注事件、時(shí)限等等。股票名稱中金黃金

五、營業(yè)部投顧進(jìn)展及安排

未來公司及營業(yè)部會(huì)圍繞投資顧問業(yè)務(wù)的開展進(jìn)行相關(guān)的崗位設(shè)置，工作重心會(huì)向投資顧問傾斜。當(dāng)前我們的崗位設(shè)置后期會(huì)有所調(diào)整，要求營業(yè)部的全體員工都參與到投顧的建設(shè)中來。

投顧工作安排：

學(xué)習(xí)練習(xí)總結(jié)完善推廣

1、學(xué)習(xí)投顧業(yè)務(wù)。營業(yè)部定期組織全體員工對(duì)投顧進(jìn)行系統(tǒng)的

2

代碼600489推薦理由黃金避險(xiǎn)功能關(guān)注事件金價(jià)上漲時(shí)限7月-8月

學(xué)習(xí)及培訓(xùn)。

2、投顧練習(xí)考評(píng)。學(xué)習(xí)及培訓(xùn)后布置相應(yīng)的工作任務(wù)或者作業(yè)，從完成的過程和結(jié)果對(duì)員工進(jìn)行相應(yīng)的考評(píng)。

3、定期總結(jié)。每期學(xué)習(xí)和培訓(xùn)階段完成后，對(duì)前面的工作定期進(jìn)行總結(jié)。

4、完善學(xué)習(xí)培訓(xùn)。通過總結(jié)完善投顧業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，使部分員工掌握投顧的工作方法，學(xué)習(xí)投顧的思維邏輯。

5、投顧推廣。將投資顧問的業(yè)務(wù)在營業(yè)部范圍內(nèi)進(jìn)行試點(diǎn)推廣，逐步建立規(guī)范、合規(guī)、專業(yè)的投資顧問團(tuán)隊(duì)。

擴(kuò)展閱讀：如何搭建投資顧問業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系

如何搭建投資顧問業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系

對(duì)投資顧問培訓(xùn)什么課件及內(nèi)容，仍取決不同券商要求投資顧問干什么的定位問題。（嚴(yán)格意義上講，投資顧問的培訓(xùn)應(yīng)分為兩大塊，一是投顧平臺(tái)系統(tǒng)功能使用的培訓(xùn)，一是投顧制作內(nèi)容技能的培訓(xùn)，本文主要在后者）

如果是“找黑馬”、“薦股”，那么培訓(xùn)就應(yīng)以市場(chǎng)研究能力為主；如果按“暫行規(guī)定”（依據(jù)研究報(bào)告以及其它公開證券信息，針對(duì)性、選擇性的整理出操作性的投資建議），那么培訓(xùn)就應(yīng)以如何消化與轉(zhuǎn)換能力為主。

投顧培訓(xùn)，是以市場(chǎng)為主，還是以客戶為主？差異不完全在是講授研究市場(chǎng)的規(guī)律多一些，還是講授制作產(chǎn)品的技巧多一些，還是分析客戶的投資行為與決策偏好多一些？而是相互職能在

培訓(xùn)課件與內(nèi)容選擇上的主次問題。

以下我們按照顧“暫行規(guī)則”的要求來談，投顧應(yīng)如何整理制作針對(duì)性產(chǎn)品與識(shí)別客戶。

券商在制定投顧培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，需注意兩大問題：一個(gè)是培訓(xùn)長期的漸進(jìn)性；一個(gè)是培訓(xùn)課件的針對(duì)性。

●從培訓(xùn)的設(shè)計(jì)上看，券商人力資源部門應(yīng)參與到投顧培訓(xùn)計(jì)劃的設(shè)計(jì)中來，并且要求制定的培訓(xùn)計(jì)劃至少在一年以上，有序制定培訓(xùn)階段的課件要求與對(duì)培訓(xùn)人員的考核標(biāo)準(zhǔn)；此其一；

其二，基于當(dāng)前券商將大量符合兩年以上工作年限條件的具有從業(yè)資格人員轉(zhuǎn)為投顧崗位，新人所占比例甚高，投顧彼此間的能力參差不齊，這不僅要將課件分為基礎(chǔ)類共性內(nèi)容，還要有不同層次的提高課件內(nèi)容。只有通過培訓(xùn)考核才能進(jìn)入更高級(jí)別的階梯培訓(xùn)班；

其三，絕大部分券商的營業(yè)部均存在跨地區(qū)性，全部集中一次的培訓(xùn)成本較高，因此，需要在時(shí)間上加以科學(xué)規(guī)劃；

其四，一次培訓(xùn)內(nèi)容不貪多，側(cè)重培訓(xùn)人員對(duì)知識(shí)與技巧的消化；一次培訓(xùn)不能光是老師講，還需要有當(dāng)堂作業(yè)，作業(yè)有答案、學(xué)員答題有分析；課件內(nèi)容有案例，還要有總結(jié)的方法；有方法的，還要有實(shí)戰(zhàn)性例案；

●從課件內(nèi)容的選擇上看，有條件的券商以內(nèi)部老師為主，欠缺的部分可找第三方機(jī)構(gòu)或個(gè)人。

但需要注意的是，培訓(xùn)與報(bào)告會(huì)不同的特點(diǎn)的是，報(bào)告會(huì)側(cè)重講事件與觀點(diǎn)，將事件的來龍去脈理清就行了；培訓(xùn)側(cè)重講方法論，結(jié)果是學(xué)員要能夠應(yīng)用。課件內(nèi)容的構(gòu)成也有許多講究，從證券專業(yè)知識(shí)到營銷禮儀表達(dá)能力的培訓(xùn)都需要；從基礎(chǔ)性到高級(jí)，均需組合打包分級(jí)；證券基礎(chǔ)知識(shí)不用太多，但宏觀經(jīng)濟(jì)內(nèi)容要豐富；分析指標(biāo)的講解可少許，但多個(gè)指標(biāo)對(duì)同一事物之間的關(guān)聯(lián)性要講透；課件內(nèi)容做的再好，不如老師演講的好，老師演講的好，不如互動(dòng)效果好！●從投顧能力與潛能培育上，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注學(xué)員思維習(xí)慣的培訓(xùn)。大部分投顧都有自學(xué)能力，

但一些觀念與思維習(xí)慣很可能成為學(xué)習(xí)中的最大障礙。如憑直覺判斷推導(dǎo)結(jié)論、用結(jié)論找原因、結(jié)論固化不顧條件的變化等等。

其實(shí)作為所有培訓(xùn)最基礎(chǔ)的課件內(nèi)容，往往在培訓(xùn)中被無意忽視，如無論研究報(bào)告還是其它資訊，否真的“看得懂”、“抓得住”，以及如何對(duì)資訊與報(bào)告進(jìn)行甄別、濃縮、分拆、整合等技能培訓(xùn)往往比專業(yè)知識(shí)更重要。

總來講，如何整理制作針對(duì)性產(chǎn)品的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，要有系統(tǒng)化制定培訓(xùn)計(jì)劃，又要有針對(duì)性把握課件選擇中的重點(diǎn)。

下面，我們?cè)僬務(wù)動(dòng)嘘P(guān)投顧識(shí)別客戶方面的培訓(xùn)。

相對(duì)分析師的培育，“投顧”的理論水平不一定要高，而重在消化與轉(zhuǎn)換，重在對(duì)客戶投資習(xí)性與風(fēng)險(xiǎn)承受能力了解后，有針對(duì)性提供產(chǎn)品與服務(wù)，以針對(duì)性的持續(xù)跟蹤。研究識(shí)別個(gè)股也重要，但客戶要的是針對(duì)性范圍內(nèi)的個(gè)股持續(xù)跟進(jìn)服務(wù)與投顧對(duì)特定資產(chǎn)倉位的控制力，這個(gè)能力來自投顧研究市場(chǎng)的功力。但識(shí)別客戶，這一要求并不簡(jiǎn)單，投顧識(shí)別客戶需要有一個(gè)基礎(chǔ)條件，那就是客戶資料與客戶分析的行為系統(tǒng)。

客戶分類，也可稱為客戶投資屬性，投資屬性由兩大要素構(gòu)成交易習(xí)性與決策偏好。交易習(xí)性又分為持股偏好、交易特征、風(fēng)險(xiǎn)承受力；決策偏好強(qiáng)調(diào)的是決策行為的路徑。

如果券商的投顧系統(tǒng)做的很好，計(jì)算機(jī)程序能自動(dòng)識(shí)別客戶，那么，這方面的培訓(xùn)會(huì)節(jié)省許多。

但關(guān)鍵點(diǎn)，還是一種意識(shí)的培養(yǎng)。

就投顧的本質(zhì)職能上講，長期在營業(yè)部工作的投顧與市場(chǎng)緊密性更高，研究客戶

更少。這一長期所形成的習(xí)慣與意識(shí)，多少與投顧本質(zhì)職能存在差異，甚至在總部設(shè)立培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，也偏向?qū)κ袌?chǎng)研究的培訓(xùn)，而忽視對(duì)客戶識(shí)別與撰寫針對(duì)性標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品制作的培訓(xùn)。

我們認(rèn)為，甄別客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好與挑選適配的個(gè)股，比以我為主推薦黑馬更重要；了解客戶風(fēng)險(xiǎn)承受力與資產(chǎn)適配比例的靈活調(diào)整，比不斷“換股”更重要；能辨析資訊報(bào)告與撰寫標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)產(chǎn)品，比一次演講的掌聲更重要。

課程分類觀念更新課題重建投顧下的服務(wù)模式內(nèi)容《暫行規(guī)定》出臺(tái)的背景，對(duì)投顧有哪些要求與風(fēng)控管制；投顧需要怎樣的技能與行業(yè)前景與趨勢(shì)。華爾街投顧運(yùn)作模式及可借鑒之處。時(shí)間3小時(shí)目的投顧服務(wù)能力的要求與技能要素看得懂、“抓得住”消化能力第一節(jié)對(duì)資訊來源的辨析如何精選要點(diǎn)及方法？如何簡(jiǎn)化過程突出結(jié)論的規(guī)律？如何尋找資訊來源？如何辨別資訊的3小時(shí)價(jià)值？如何快速讀懂資訊內(nèi)容及方法。精選要點(diǎn)五步法、分拆要點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)、如何一拆多及方法。分拆的四大類型、如何理順邏輯關(guān)系、如何用關(guān)聯(lián)詞。如何找到關(guān)聯(lián)性、如何對(duì)多個(gè)消息整合、消息匯總的五步法則。如何快速閱讀機(jī)構(gòu)研報(bào)、如何挖掘評(píng)估研報(bào)中有價(jià)值的內(nèi)容、簡(jiǎn)化研報(bào)的基本規(guī)則。2小時(shí)3小時(shí)第二節(jié)第三節(jié)對(duì)資訊消息整合技巧如何讀懂分析師的研報(bào)與分拆技巧規(guī)律投顧如何對(duì)待不同觀點(diǎn)與結(jié)論的內(nèi)容？投顧如何做一個(gè)好市場(chǎng)研究與消化工作投顧的直覺誤區(qū)與客觀性思考能力第四節(jié)第五節(jié)相對(duì)不可知論與準(zhǔn)確性、反生性理論與3小時(shí)角度決定開放心態(tài)。矛盾論研究、盲人摸象理論、結(jié)果，高度從歷史角度重識(shí)政治、經(jīng)濟(jì)、制度決定深度，三者的關(guān)系。心態(tài)決定空間研究之難，難于至薄。四個(gè)字可以囊括：3小時(shí)“察、破、融、容”如何避免用結(jié)論找原因、客觀研究的邏輯關(guān)系與直覺的因果關(guān)系政策與官員講話內(nèi)容，透視了怎樣的傾向，影響社會(huì)資源如何流動(dòng)，從中產(chǎn)生怎樣的投資機(jī)會(huì)？在橫向與縱向比較法中如何進(jìn)直接解讀與延伸解讀。政府是如何制定經(jīng)濟(jì)政策？政策如何影響投資者預(yù)期，市場(chǎng)預(yù)期如何影響股價(jià)？政策周期與股市周期間的相互關(guān)系�，F(xiàn)象研究、本質(zhì)研究與決策研究、“分析、歸納法”、“兩分法”、“辯證3

第六節(jié)3小時(shí)3小時(shí)應(yīng)用理論工具的能力，我們稱為專業(yè)，而3小時(shí)不是知識(shí)就是專業(yè)。理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)相3小時(shí)結(jié)合，才是能力專業(yè)能力第七節(jié)解讀政策、官方講話技巧第八節(jié)經(jīng)濟(jì)、政策、股市相互關(guān)聯(lián)與影響研究規(guī)律與技巧？第九節(jié)政策研究與股市行情規(guī)律法”、“矛盾論”第十節(jié)探尋市場(chǎng)炒作熱點(diǎn)的方式方法從政策面、基本面、技術(shù)面三個(gè)角度，發(fā)動(dòng)行情的驅(qū)動(dòng)力、強(qiáng)度、周期，來初步劃定受益板塊、概念的特征，建立特征行業(yè)池。從經(jīng)濟(jì)政策傳導(dǎo)分析股市趨勢(shì)，并結(jié)合波浪理論進(jìn)行量化修正。3小時(shí)！第十一節(jié)第十二節(jié)第十三節(jié)定性與定量相結(jié)合研究股市趨勢(shì)性預(yù)測(cè)方法貨幣、貨幣政策對(duì)股市場(chǎng)影響的規(guī)律如何衡量輸入性通貨膨脹3小時(shí)貨幣與流動(dòng)性、M1、M2定義及構(gòu)成、M1、5小時(shí)M2與信貸、股市間的關(guān)系、不同貨幣政策工具的作用對(duì)象與效果中國通脹的長期性、結(jié)構(gòu)性將在相當(dāng)長時(shí)間影響股市，如何認(rèn)識(shí)、透析中國與全球性通脹，是決定行情判斷與板塊機(jī)會(huì)的重要因素。全球貨幣體系改革是大趨勢(shì)，匯率波動(dòng)將如何影響股市？其間的判斷規(guī)律是怎樣的？作為全球交易與儲(chǔ)備貨幣的美元，對(duì)世界經(jīng)濟(jì)的影響是重大的，研究美元的實(shí)質(zhì)是在研究美國經(jīng)濟(jì)的狀況、國際大宗商品波動(dòng)以及中國經(jīng)濟(jì)的影響規(guī)律。美元指數(shù)與滬指相關(guān)性研究專業(yè)理論的作用、專業(yè)理論與現(xiàn)實(shí)研究的差異、如何構(gòu)建專業(yè)理論與現(xiàn)實(shí)研究的橋梁如何策劃專題？制作專題的流程、制作專題的套路。如何從資訊中找到研究的最佳立點(diǎn)、如何在多種相關(guān)影響因素中找到最核心的切入點(diǎn)如何提高研報(bào)的深度與思考？一份好的研究報(bào)告，必須具有四個(gè)要素（獨(dú)特角度、前瞻性、市場(chǎng)相關(guān)性、有趣）如何提煉資訊內(nèi)容、如何壓縮原文、如何依據(jù)消息、數(shù)據(jù)撰寫簡(jiǎn)明的短信.標(biāo)題制作的基本原則與三步法則、標(biāo)題制作的用詞技巧對(duì)個(gè)股從技術(shù)、基本面、數(shù)據(jù)、消息面4

3小時(shí)第十四節(jié)第十五節(jié)人民幣匯率與股市的關(guān)系美元研究框架3小時(shí)3小時(shí)第十六節(jié)制作能力第十七節(jié)美元指數(shù)與滬指相關(guān)性研究如何運(yùn)用專業(yè)理論變成投資建議報(bào)告？如何制作專題報(bào)告？3小時(shí)3小時(shí)制作特定報(bào)告的基本技巧第十八節(jié)第十九節(jié)清理素材與建立目標(biāo)的研究切入點(diǎn)報(bào)告的寫作技巧好的報(bào)告應(yīng)具備的四要素2小時(shí)多聯(lián)系性的取舍能力行文技巧3小時(shí)第二十節(jié)如何編輯制作手機(jī)短信？如何制作標(biāo)題？2小時(shí)分拆與整合在短信中的應(yīng)用，以及注意事項(xiàng)應(yīng)用消化第二十

個(gè)股資訊處理技巧6小時(shí)一節(jié)與規(guī)律股市趨勢(shì)類資訊處理技巧與規(guī)律行業(yè)板塊類資訊處理技巧與規(guī)律宏觀政策類資訊處理技巧與規(guī)律的整合、如何通過一個(gè)消息延伸制作個(gè)股縱深內(nèi)容。對(duì)股市評(píng)論、數(shù)據(jù)、觀點(diǎn)的選擇與制作技巧對(duì)行業(yè)政策、消息、評(píng)論的整合、如何依據(jù)行業(yè)政策找到相關(guān)個(gè)股的延伸制作及規(guī)律對(duì)宏觀、政策、消息的解讀與選擇能力培訓(xùn)的技巧，具體在不同類型產(chǎn)品制作中的應(yīng)用

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