如何做好玉米種子銷售工作(投稿1)

淺談玉米種子終端營銷策略

楊海江中國種子集團有限公司承德分公司王艷芝河北省承德市農業(yè)科學研究所

摘要：近幾年由于優(yōu)良的美系品種的泛濫及國內玉米品種銷售市場同質化日益嚴重，導致大廠家玉米種子營銷越來越困難，銷售網(wǎng)絡被迫下沉，在今天渠道為王的營銷體系下如何突破傳統(tǒng)思想，打造新的銷售模式來獲得商業(yè)上的成功成為每一個種業(yè)公司的迫切愿望。本文試圖通過終端營銷的介紹來推動廠家的網(wǎng)絡下沉，實現(xiàn)廠家與農民的互利共贏。

關鍵詞：終端營銷；顧問式銷售；培訓會；售后服務

首先我們談一下營銷，根據(jù)市場需要組織生產產品，并通過銷售手段把產品提供給需要的客戶被稱作營銷。營銷，就以知道市場需求，抓住市場需求欲望，以最好的方案進行推廣，擴充，營造需求氛圍，并進行目標銷售，達到廣告效應，品牌效應，以樹立品牌性，營銷的另一個概念就是推廣，提高曝光率。當然營銷不應該局限于某一個部門，而是一種有組織的復合銷售，多年前，惠普的創(chuàng)始人之一大衛(wèi)派卡德（DavidPackard）說過：“營銷的重要性遠不止于僅僅將其單獨留給營銷部門去做�！庇兄�世界上最好的營銷部門的公司一樣可能出現(xiàn)營銷失敗。原因在于：生產部門可能會提供次品，送貨部門可能會送貨晚點，會計部門可能會開出數(shù)額不準的發(fā)票，技術部門不能有效地為產品提供技術服務，這些都會導致喪失客戶。只有全體員工都致力于為客戶提供承諾的價值，滿足和取悅于客戶，營銷才會是有效的。

玉米種子是一種具有風險的特殊商品，種子銷售出去并不代表整個銷售過程結束了，恰恰相反，銷售結束只代表是農民進行投入再生產的開始。農民購買種子之后，緊接著是播種、施肥、除草、病蟲害管理、田間管理、收獲、脫粒賣糧等。如果生產過程中的任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，將會直接影響到種子經(jīng)營者。因此，種子經(jīng)營者所得到的利潤，只有到農民順利秋收結束之后，才能算是自己真正的利潤！由于玉米種子商品的特殊性，注定了種業(yè)零售不會朝“沃爾瑪”超市型發(fā)展，而是朝“汽車4s店”形式發(fā)展，越來越專業(yè)化、細致化。因此玉米種子銷售必須注重售后農民種植情況、田間管理與表現(xiàn)、秋后實際產量等技術性營銷策略。下面我們談一下玉米種子營銷中的幾個重要問題。首先作為終端消費者（農民）真正需要什么？

作為農民，他們不是為了購買種子而買種子的，而是為了豐收。假如某個種子經(jīng)營者與農民簽法律合同，保證種植某品種豐收的話，農民肯定會買這個品種。但是現(xiàn)實中，誰也做不了這個保證。只能通過各方面措施來減少種子的風險，哪個種子豐收可能性越大，農民選擇的機率就越大。如何才能減少玉米種子的風險？如何才能留住現(xiàn)有的農民客戶，提高明年的回頭率？如何才能使市場長期穩(wěn)定得發(fā)展？如何能滿足農民的需要？在這里提出一種有效的銷售思路顧問式銷售，可以解決這些問題。其次什么是顧問式銷售？

顧名思義，顧問式銷售就是以顧問的身份給農民做參謀，幫助農民選擇種子，以及幫助農民對其它與生產相關的環(huán)節(jié)做出決定，指導農民獲得豐收。顧問式銷售在各行業(yè)中都是非常有效的，像現(xiàn)在流行的家裝顧問，理財顧問，學習顧問，咨詢顧問都是這種模式。過去賣房子的叫售樓小姐，而現(xiàn)在叫置業(yè)顧問。因此，咱們做種業(yè)銷售的，不能把自己看做一個“賣種子的”，而是定位為“農業(yè)顧問”。舊觀念的經(jīng)營重點是產品，經(jīng)營手段是銷售和推廣，目標是通過銷售獲利。而顧問式銷售與一般銷售有很多不同之處：1、顧問式銷售貫穿于銷售活動的整個過程，并且始終以顧客利益為中心。顧問式銷售不是著眼于一次合同的訂立，而是長期關系的建立。讓農民和公司達到雙贏效果，使公司的發(fā)展得到良性循環(huán)。

2、銷售人員以專家、顧問的身份出現(xiàn)，而不是以最底層銷售身份出現(xiàn)。3、以協(xié)助客戶解決問題為目的，不以介紹產品為主。

4、主要方法是通過與客戶建立信賴關系，引導客戶的潛在需求，讓客戶主動購買產品。對銷售人員的工作技能和專業(yè)技能要求較高。第三通過怎樣的途徑來完成顧問式銷售？

1、顧問型銷售團隊建設�！肮び�善其事，必先利其器”，沒有精兵良將，在現(xiàn)在種業(yè)競爭白熱化的情況下怎么去攻城掠地，因此建設顧問型銷售團隊對于企業(yè)來說至關重要。顧問型團隊首先應該是一個學習型的團隊，精深的專業(yè)技能、工作技能是團隊的核心內容。包括產品知識、栽培技術、病蟲草害防治、土肥知識、行業(yè)動態(tài)、銷售知識等各個相關方面。我們可以請行業(yè)內各方面的專家，對團隊進行系統(tǒng)培訓，來增強團隊的專業(yè)素質。定期在團隊內部召開討論會，讓隊員之間能夠互相學習、交流。

2、銷售思路的轉變。顧問式銷售能否成功關鍵在于思路的轉變。第一步是必須取得農民的信任�！拔也皇窍蚰�推銷種子的，我是農業(yè)專家，來幫助您增產增收的！”，轉變自己的思維，讓農民認為你是在幫助他，讓他的思維跟著你走。取得農民信任之后，關鍵在于引導和教化農民，我們要做的工作，不是去把自己的品種描繪得多么完美，而是把農民心底潛在的需求激發(fā)出來，變“我希望你買”為“這正是我要的”，最好的銷售人員不是你，而是農民自己，當農民對你的品種產生欲望的時候，他會求著你賣給他的。我們一定要深入了解農民潛在的需求：農民買的不僅僅是種子，而是豐收。影響種子豐收有很多風險因素，比如：出苗不全、除草劑藥害、苗期蟲害、倒伏、后期蟲害、空桿、突尖、減產、倉儲、旱災、澇災等等。如果能對這些風險因素提出合理的應對解決方案，并且能夠幫助他們解決，讓農民無后顧之憂，認為購買這個品種等于豐收，那么農民就會對品種產生購買欲望。顧問式銷售就會成功。

3、售前指導。在實踐中發(fā)現(xiàn)，很大一部分所謂的“種子問題”是完全可以控制的、避免的。良好的售前指導，是有效避免風險的重要措施。首先根據(jù)適宜的地塊種植適宜的品種。適合晚熟地區(qū)種植的品種不能往早熟區(qū)推廣，不適合鹽堿地的品種不往鹽堿地推廣，不適合山區(qū)的品種不往山區(qū)推廣等等。在種植之前，減少品種自身帶來的風險。其次品種配套技術。每個品種都不是十全十美的，固有的缺陷應該通過技術手段盡量彌補。最后其他相關種植技術。比如除草劑使用、化肥使用、病蟲害防治等等知識。讓這些與種子無關的因素不造成所謂的“種子問題”。

4、技術培訓會，經(jīng)過售前的指導，農民對各個環(huán)節(jié)已經(jīng)比較熟悉。但是很多農民不付諸于行動或者認為沒必要行動。技術培訓會主要是起引導作用，可以在各個典型時期進行，以現(xiàn)場會的形式直接展示給農民，比如組織地下害蟲防治現(xiàn)場會、玉米螟防治現(xiàn)場會、抗倒伏現(xiàn)場會等等，讓他們直觀得看到效果。從而影響他們的行為，繼而影響他們的習慣。

5、大客戶指導，由于農民數(shù)量很多，不可能對所有農民進行專業(yè)的顧問式指導。大客戶（種植大戶、農場等）具有代表性，并且在當?shù)赜幸欢ǖ耐�望、影響力。因此可以對大客戶進行專業(yè)指導�？筛鶕�(jù)大客戶的具體情況，為大客戶量身定制全年生產計劃，定期拜訪指導。通過大客戶案例，來影響其他人。榜樣的力量是無窮的！特別是有影響力的榜樣。

6、實質性的服務，現(xiàn)在各種業(yè)所說的服務基本停留在“發(fā)生問題、解決問題”這種簡單的售后服務層面上，而沒有把服務做到實質。真正的服務應該為“教化農民、提前預防”，然后“不出現(xiàn)問題”。最終沒有服務才是最好的服務！拿幾年前的玉米螟危害減產為例，農民在發(fā)生玉米螟危害減產之后，就開始抱怨玉米品種不抗玉米螟或者年頭不好，為什么農民不提前預防玉米螟？

①、沒有效果好的藥劑，或者防治方法？②、農民認為玉米螟的危害對產量影響很��？③、農民沒有防治的意識？④、防治太麻煩，耽誤時間？

作為顧問，應該讓農民意識到玉米螟對玉米危害的嚴重性，防治玉米螟的必要性，讓他們產生防御的意識。同時顧問應該給出合適的藥劑或者方法進行有效防治。在必要的時候，公司可以購買噴藥的機器，為農民噴施藥物防治玉米螟�？刹捎矛F(xiàn)場后形式，用實際的行動，讓農民直觀的看到。當農民計算完投入產出比，看到增產效果之后，將會形成主動防治玉米螟的習慣。例如：最初先玉335在黃淮海地區(qū)剛推廣時，出現(xiàn)倒伏現(xiàn)象。后來隨著生長調節(jié)劑的配套推廣，農民看到調節(jié)劑對預防倒伏的作用后，現(xiàn)在很多區(qū)域的農民已經(jīng)形成了噴施調節(jié)劑預防倒伏的習慣，主動購買調節(jié)劑。

7、售后服務，“一個滿意的顧客是企業(yè)最好的廣告”。即使各種預防工作都做到位了，也有可能由于一些非人為因素或者疏忽，造成不良問題。這時候，就要求顧問團隊做出良好的售后服務了。

經(jīng)歷上述這些途徑后，你肯定已經(jīng)成為農民心中的“顧問”了，農民將會主動問你“XX老師，我今年應該種點啥品種好啊？”，在這時候，你還用為銷售發(fā)愁嗎？

總結：只要我們做到了想農民之所想，急農民之所急，全心全意的為廣大農民朋友做好服務工作，我想我們的產品就不會發(fā)愁銷售，渠道商也會因為省心省力而大力引進推廣我們的產品。以上僅為拋磚引玉之言希望同行或專家學者批評指正。

擴展閱讀：種子營銷方案營銷 Microsoft Office Word

1/7

營銷策劃

1

班級姓名2/7

糯玉米種子營銷策劃方案

第一部分目錄

一、糯玉米種子市場宏觀環(huán)境分析

二、消費者定位分析

三、產品特性定位分析

四、營銷產品描述

五、營銷組合策略以及執(zhí)行

第二部分策劃方案

一、糯玉米種子市場宏觀環(huán)境分析1.糯玉米種業(yè)發(fā)展概況

糯玉米是玉米傳入我國后由于云南廣西一帶的傣族和哈尼族有喜愛粘食的習俗，在長期的栽培實踐中選擇粘食型玉米突變體培育而成的。1970年美國玉米

3/7

遭受玉米葉枯病重創(chuàng)之后，由于糯玉米表現(xiàn)出優(yōu)良抗性和獨特品質，才使之成為研重點。20世紀最近50多年，糯玉米淀粉用途的新發(fā)現(xiàn)導致糯玉米在美國、加拿大以及歐洲有較穩(wěn)定的面積。美國現(xiàn)在有6個私人公司致力于糯玉米的推廣，糯玉米種植面積約占玉米總面積的1.4％即40萬公頃左右。目前美國利用糯玉米的支鏈淀粉制作的食品已有400多種，歐洲、韓國、日本等發(fā)達地區(qū)對糯玉米的研究和利用也都十分重視。

我國糯玉米育種研究工作大約始于20世紀80年代初，山東煙市農科所等一些科研單位開展普通玉米育種的同時，率先嘗試了糯玉米育種工作，但受當時條件的限制，大都未能系統(tǒng)而深入地進行，使我國糯玉米育種研究工作長期處于低迷的狀態(tài)，生產上種植的也多是農家種，不僅產量低而且抗性差、成熟晚，形成了我國糯玉米種植面積零散、品種少、產量低的落后局面；進入90年代，我國糯玉米育種研究工作受我國經(jīng)濟的快速發(fā)展及市場需求的刺激逐漸開始起步，研究人員和加工生產單位迅速增多，并陸續(xù)選育出一批產量較高、品質較好的糯玉米新品種。

2.近期發(fā)展狀況和趨勢預測

（1）發(fā)展狀況：我國的糯玉米主要分為鮮食甜糯玉米、飼料用糯玉米和工業(yè)用糯玉米。現(xiàn)在國內糯玉米種子的研發(fā)水平較低，國外高質量的糯玉米產品缺口很大，有很大的發(fā)展空間。大力發(fā)展糯玉米種業(yè)不但可以滿足國內的需求也完全可以成為出口創(chuàng)匯的一項大宗產品。目前，糯玉米的生產加工在山西省已成為一項地方性龍頭產業(yè)，集體、個人加工廠家達30余家。（2）趨勢預測：1.發(fā)展高產量高品質品種。

2.品種抗性有待提高，如耐低溫和抗病性。

3.縮短育種周期。常規(guī)育種周期太長，種質創(chuàng)新進程較為緩慢。二、消費者定位分析1.目標市場細分

（1）種植面積較小的零散農戶（2）面積較大的農場用種（3）各種子代售公司

4/7

2.糯玉米消費市場的特征（1）市場分散程度高；（2）市場需求潛力大；

（3）市場競爭手段缺乏，產品雷同程度高；

目前我國各種子公司的產品大多相同，產品差異不明顯，各公司還沒有形成自己的特色產品，不具備壟斷競爭的條件。

3.競爭對手分析

現(xiàn)在研發(fā)糯玉米的國內種子公司有：遼寧東亞種業(yè)有限公司、四川國豪種業(yè)有限公司、北京金農科種子科技有限公司、山東登海種業(yè)股份有限公司，還有山東壽光和山西部分地區(qū)進行了一些種子科研。并且只有前兩個是中國排名前十的種子公司。北京金農科種子公司對甜糯玉米研發(fā)的比較多，在北京、河北、河南、安徽、海南均設有育種試驗站，針對不同的生態(tài)條件培育玉米良種；在河北、內蒙、甘肅等地擁有自然條件極為優(yōu)越的制種基地；和全國近百家種子公司保持著良好的業(yè)務關系；與美國、法國和印度等地的種子企業(yè)在種質資源交換和生物技術應用方面有著密切的合作。而國外在這方面更多集中在對甜玉米的研究上，所以糯玉米種子的培育有很大的發(fā)展前景。

三、產品特性定位分析

1.隨著社會的發(fā)展和人民生活水平的逐步提高，人們越來越注重飲食與健康的關系，對餐桌上食物的花色品種要求更高，并逐步向營養(yǎng)、天然、保健發(fā)展。普通玉米遠不能滿足人們的要求。而糯玉米糯中帶甜、皮薄肉厚、柔軟細膩、清香可口、富含人體所需蛋白質、賴氨酸、維生素和植物素類物質，且具有防病保健作用，深得人們喜愛。加之它產后可以層層增值，給種植者、加工廠家、銷售商帶來較大收益。

2.工業(yè)用糯玉米糯玉米的淀粉全部為支鏈淀粉，我國的造紙工業(yè)、紡織工業(yè)、粘著劑工業(yè)、食品工業(yè)的發(fā)展對糯玉米淀粉的需求量都是很大的。

5/7

3.飼用玉米同時糯玉米具有消化率高的特點，其子粒和秸稈是上好的飼料。用作畜禽飼料，產出回報率比普通玉米高。用以飼喂豬、牛、羊、雞可提高產肉、產奶、產蛋量。糯玉米莖葉碳水化合物含量在30％以上，蛋白質含量2％左右，脂肪含量0.5％--1％，并且，授粉后2530d的糯玉米地上植株連同果穗是奶牛、肉牛等家畜不可多得的優(yōu)質飼料。

四、營銷產品描述

營銷對象：XXXX種業(yè)有限責任公司-----XX糯玉米

品種類別作物新品種-玉米新品種品種名稱XXX簡單描述全生育期春播100天左右，夏播80－90天，比XX早2天成熟，產量也比它增產5%左右。抗倒、抗病，適應性廣，食用糯性好，略帶甜味，經(jīng)濟效益高，鮮食非常好。株型緊湊，，穗長18－20厘米，穗粗4.5厘米，籽粒大，雪白色，畝產鮮果穗800公斤。品種其它1、與變通玉米隔離種植，隔離不少于300米，如無法隔離時，可采用與周圍玉米栽培要點地提前或錯后20天播種。2、每畝種植密度3500株左右。鮮穗應在受粉后25天左右采收。3、適時早播，施足底肥，重施穗肥，防病治蟲。

五、營銷組合策略以及執(zhí)行

這個營銷策劃以天津科潤津豐種業(yè)有限責任公司為假想平臺，以其公司的中糯二號為營銷對象。具體的營銷方案分為以下幾步：1.產品組合策略

這里我們運用了“捆綁營銷”，“捆綁營銷”就是兩家或幾家有一定關聯(lián)的生產廠商把相關產品組合捆綁在一起，以優(yōu)惠的價格進行售賣的營銷方式。我們可以與農藥廠或化肥廠合作，將兩家的產品進行組合，在保證一定收益的前提下進行優(yōu)惠銷售。即農民購買一定量的種子就可以送給他一些農藥或化肥。最理想的

6/7

是通過和一些知名的、大眾信賴的企業(yè)進行“捆綁銷售”，這樣不但可以形成自己較高的定位，還能借此獲得一種聲譽，并分得一部分市場份額。

這種銷售方式在我們的生活中就很常見。比如中國移動公司的預存話費送手機、充話費送小禮品；再如牙膏牙刷包裝成一體后再出售。這些都是“捆綁營銷”，并且都取得了很好的銷售效果。

2.價格策略

現(xiàn)在農民購買種子最看中的是種子質量，其次才是價格。很多人表示：對于質量不好的種子，即使價格再便宜也不會購買，否則得不償失害的是自己。這也是很多農民肯花高價購買國外種子的原因，因為他們的有些種子質量確實有保證。鑒于此，對于價格方面我們采用“極效營銷”。其特點是將產品“極品”化，使營銷產生一種市場“極效”效果，從而獲取利潤。它能夠較快地引起人們的關注和興趣，為市場拓展打下基礎。對產品進做到“極效”要從以下幾個方面入手：一、要優(yōu)化產品品質。二、要優(yōu)化產品包裝。三、要提升種子價格。在保證種子質量的情況下，利用人們獵奇和越貴越好的心理達到營銷的目的。

3.渠道策略

營銷渠道分兩步進行：

1.種子代銷店：鑒于我國農村消費者購買行為的特點，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的種子代銷店是當?shù)剌浾摵鸵庖姷念I袖，在當?shù)叵�費者心目中扮演“示范性”的角色。因此這一銷售渠道有很大的潛力。我們可以讓每個代銷店都經(jīng)銷此玉米品種，然后根據(jù)大家的銷售量給予進貨優(yōu)惠或其他獎勵措施，鼓勵店主銷售本公司的玉米種子。這樣能在很大程度上提高市場競爭力。

2.種子推銷員：農民購買種子一般都在本地的種子代銷店購買。鑒于各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)地域分散、地理位置復雜、各地區(qū)風俗習慣有一定差異、當?shù)剞r村消費者更相信鄰里口碑和本鄉(xiāng)本土的推銷員等特點，公司可以選擇在鄉(xiāng)鎮(zhèn)招聘業(yè)務員的做法。該業(yè)務員對當?shù)氐娘L土民情、地理方位、人際關系都比較熟悉，進行業(yè)務培訓后，由他負責本地種子代銷店的聯(lián)系，會比外派人員效率更高。同時解決了外派人員在當?shù)氐氖乘藓徒煌▎栴}，也省去了熟悉當?shù)厍闆r的時間和過程。并且在

7/7

當?shù)匾�隨時對農民的播種、防病蟲害、收獲等進行幫助和指導，給農戶最到位的售后服務。這也和前面講的“極效營銷”相匹配。

4.廣告策略

種子公司除了可以在電視或網(wǎng)絡上投放廣告將本品種的優(yōu)勢告知大眾之外，還可以將印有公司名字和產品服裝發(fā)放給外部的業(yè)務員當做工作服。這樣就會有一個個“移動”的廣告走進人們的日常生活中。從而提高公司和產品的知名度。

5.公共關系策略

公共關系策略公司可以采用公益營銷。公益營銷是指企業(yè)通過舉辦或贊助公益慈善活動拉近與消費者的距離，從而樹立良好的企業(yè)形象，并以良好的企業(yè)形象影響消費者，使其對企業(yè)的產品產生偏好，在做購買決策時優(yōu)先選擇該企業(yè)產品的一種營銷行為。通過對消費者、對社會的關心來提升企業(yè)的知名度，以企業(yè)形象的提升來帶動產品的形象提升。這種營銷策略很多公司都做過，比如處于我國種業(yè)50強榜首的中國種子集團有限公司，在慈善方面就做了很多工作，例如：

201*年6月公司代表中國中化集團公司向5.12遭受特大地震的四川綿陽市捐贈208萬元現(xiàn)金及100萬元化肥、種子等物資，幫助災區(qū)群眾盡快渡過難關，早日重建美好家園。

201*年2月公司下屬三亞中種種業(yè)有限公司向遭受暴風雪和冰凍災害的南方災區(qū)捐贈優(yōu)質水稻種子，幫助農民恢復生產。

201*年5月公司向圣蓮山風景區(qū)捐贈800余冊農業(yè)書籍和科普讀物，幫助當?shù)剞r戶提高果樹種植技術。

1995年9月公司在中國農業(yè)大學設立“毛中振（美籍華人）獎學金”用以獎勵立志農業(yè)，獻身種業(yè)的優(yōu)秀和特困學生。

1998年2月為支持中國青少年發(fā)展基金會實施“希望工程”，救助貧困地區(qū)的失學兒童，公司捐贈“希望書庫”。

這些公益事件具有較好的新聞價值，正面影響很好，具體在地方媒體上要下功夫，甚至可以做一個專門的話題節(jié)目，從而擴大宣傳，提高公司的知名度和市場競爭力。

友情提示：本文中關于《如何做好玉米種子銷售工作(投稿1)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，如何做好玉米種子銷售工作(投稿1)：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

來源：網(wǎng)絡整理 免責聲明：本文僅限學習分享，如產生版權問題，請聯(lián)系我們及時刪除。

《如何做好玉米種子銷售工作(投稿1)》由互聯(lián)網(wǎng)用戶整理提供,轉載分享請保留原作者信息,謝謝!
鏈接地址：http://m.hmlawpc.com/gongwen/659587.html

• 上一篇：服裝公司技術部工作流程
• 下一篇：201*年上半年種子工作情況匯報