工程機械行業(yè)債權(quán)如何更好的催收長期債權(quán)？

工程機械行業(yè)債權(quán)如何更好的催收長期債權(quán)？

訴訟時效是指民事權(quán)利受到侵害的權(quán)利人在法定的時效期間內(nèi)不行使權(quán)利，當時效期間屆滿時，人民法院對權(quán)利人的權(quán)利不再進行保護的制度。我國《民法通則》第135條規(guī)定：“向人民法院請求保護民事權(quán)利的訴訟時效期間為2年，法律另有規(guī)定的除外。”第138條規(guī)定：“超過訴訟時效期間，當事人自愿履行的，不受訴訟時效限制。”

為了有效地處理和保全債權(quán)，企業(yè)應當及時采取措施中斷訴訟時效，防止訴訟時效的經(jīng)過。目前工程機械行業(yè)的銷售基本上都是信用銷售（全款購買的極少），模式為三種分期銷售、融資租賃、銀行按揭。按照目前的行業(yè)情況，無論銀行按揭還是融資租賃，經(jīng)銷商、代理店或者廠家都要承擔連帶擔保責任及回購的義務。因此作為工程機械的公司債權(quán)管理部門，面對行業(yè)不景氣，客戶工程停工，資金短缺等不利因素，如何保護公司的利益，責任重大。特別是對長期欠款客戶的催收。

由于公司事務紛繁復雜，也可能因為其他各種原因不能及時行使債權(quán)，為了使公司仍然保有勝訴權(quán)，處于主動地位，債權(quán)部門應該采取措施盡快實現(xiàn)債權(quán)或?qū)⒃V訟時效中斷。我們經(jīng)常采用的是催收通知或者詢證函。對所以的分期客戶，適宜在隔相應的時間(每年)進行一次對賬，有債務人簽字蓋章并注明對賬時間。如果客戶不簽字，說明債務人對債權(quán)債務關(guān)系存在爭議或者債務人有意賴賬，這時候進行公證通知或者考慮起訴。最大程度的保證公司的債權(quán)回收。

公證通知是送達催收通知的特殊形式。當債務人拒絕簽收催收通知時，債權(quán)人難以取得證明通知到達債務人的證據(jù)。我國《民事訴訟法》規(guī)定，對經(jīng)過法定程序公證證明的法律行為、法律事實和文書，可以直接作為認定事實的依據(jù)。因此，實踐中，債權(quán)人往往申請公證機關(guān)見證通知過程和通知內(nèi)容，以保障日后訴訟中舉證責任的完成。

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新形勢下工程機械債權(quán)管理模式探討及分析

201*年以后，中國工程機械行業(yè)取得了突飛猛進的發(fā)展，中國工程機械年銷售額全球占比十年增長十倍。在此過程中，除了眾多企業(yè)實力迅猛增長，加速崛起外，一系列負面衍生問題同樣不容忽視。隨著201*年國家對于基礎(chǔ)建設(shè)加大投資，工程機械市場出現(xiàn)了經(jīng)濟危機下不該出現(xiàn)的繁榮局面，同時某些國產(chǎn)品牌為了占據(jù)市場，擴大市場占有率，開始上演瘋狂促銷，隨即整個行業(yè)開始跟風，工程機械行業(yè)亂象存生，“低首付、送寶馬、贈房產(chǎn)、獎現(xiàn)金”等活動愈演愈烈，工程機械行業(yè)協(xié)會秘書長多次在會議中對這種現(xiàn)象予以痛斥，并且號召行業(yè)自律。

在種種優(yōu)惠政策的吸引下，持續(xù)降低的進入門檻，讓為數(shù)眾多并不具備從業(yè)條件的客戶提前邁入了工程機械行業(yè)，在市場需求下降的情況下這必然導致競爭加�。辉偌由舷硎苎悠谶�款、低首付甚至零首付的客戶，在競爭中往往敢于壓低價格以獲得工程合同，由此極大沖擊了之前融資成本較高的客戶，也擾亂了競爭秩序，最終導致惡性循環(huán)不斷加劇。而這種惡性循環(huán)的后果便是承攬不到工程的用戶只能讓機器閑置，最終因長時間拖欠還款而遭遇廠家鎖機或拖機，而承攬到工程的用戶往往也高興不到哪兒去，因為工程利潤持續(xù)下降，甚至不足以抵消機器的損耗。

而表面看來銷量實現(xiàn)增長的工程機械制造企業(yè)其實也很難從中受益。工程機械行業(yè)過度營銷導致的后果就是應收賬款的大幅增加，而應收款回款難、周轉(zhuǎn)率下降則直接導致企業(yè)現(xiàn)金流緊張。數(shù)據(jù)顯示，銷售收入排名前八的工程機械上市公司經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流凈額合計從201*年的96.52億元直接下降為去年的凈流出28.14億元，遠低于230.12億元的凈利潤。

某工程機械行業(yè)上市公司，國內(nèi)挖掘機市場占有率第一名目前201*年度財務報表顯示實現(xiàn)凈利潤28億元，同比僅增5.3%，但應收賬款達到201.23億元，較期初增加88億元。一季度末賬面貨幣資金僅為68.93億元，較年初減少了33.53億元，較去年同期減少了30.29%。并且據(jù)傳目前該公司準備裁員30%，由此可見目前整個工程機械行業(yè)應收賬款都是巨幅增大，利潤甚至出現(xiàn)了負增長，生產(chǎn)廠家及代理商資金越來越緊張，只能靠精簡成本來過冬！

工程機械行業(yè)銷售大多數(shù)為信用銷售，即客戶購買車輛時只支付一定比例的首付款，其他的款項通過銀行按揭或者融資租賃的方式取得對機器的使用權(quán)。同時對于信譽較好的優(yōu)質(zhì)客戶，經(jīng)銷商為了讓利客戶一般會采取分期銷售的方式，目前市場上基本以這三種模式進行設(shè)備銷售。但這三種模式，無論哪一種對于經(jīng)銷商和廠家來說都要承擔一定的風險，根據(jù)目前的行業(yè)情況，無論是銀行還是融資，經(jīng)銷商和廠家都要對客戶的按揭款（融資租金）承擔連帶擔保責任和回購義務，所以怎么樣管理好債權(quán)，保證客戶的按揭款（融資租金）順利回收，成了經(jīng)銷商和廠家負責人的心頭大事！目前對于債權(quán)管理整個行業(yè)分為以下幾個模式：一．經(jīng)銷商和廠家設(shè)立債權(quán)管理部，負責所有客戶的債權(quán)管理工作。這種模式是很多經(jīng)銷商選擇的一種管理債權(quán)的方法。通過這種管理模式可以是債權(quán)更好的服務好銷售，但是往往失去就是保障銷售，到最終企業(yè)的負責人很疑惑，看到自己的銷售數(shù)據(jù)是很樂觀的，但是賬面上的資金確實負增長，再一看原來銷售骨干把車都銷售了，可是回款逾期卻是驚人的害怕。另外這種模式很多公司把債權(quán)回款和銷售人員績效掛鉤，造成了很多弊端，例如“銷售人員不能集中精力搞好銷售，影響自己的工作”“銷售人員私自收取客戶的款項，然后辭職隱藏，給公司帶來一定的損失”“銷售人員為了維護客戶，不敢對于客戶的設(shè)備采取過硬的措施，來樹立客戶的還款意識”等情況！這都給債權(quán)管理工作帶來了巨大的障礙和風險！二．經(jīng)銷商自己成立資產(chǎn)管理公司或和他人合作成立第三方資產(chǎn)管理公司。這種模式現(xiàn)在已經(jīng)被大多數(shù)經(jīng)銷商認可和肯定，河南省目前有80%的經(jīng)銷商采取的是這種模式。這樣獨立核算的財務體系，可以從根本去解決債權(quán)管理的一些弊端問題，有效的防止盲目銷售，把債權(quán)管理工作進行了一個提升。但是從法律關(guān)系上來講，資產(chǎn)管理公司只能在取得債權(quán)的合法處置權(quán)利后，方可對債權(quán)進行管理和處理，在工程機械行業(yè)的債權(quán)管理中，具有一定的延遲和滯后！

三．獨立的擔保公司做為第三方擔保機構(gòu)管理債權(quán)。這種模式目前受到了融資公司的青睞和經(jīng)銷商的肯定，據(jù)了解河南省目前只有一家擔保公司從事與工程機械行業(yè)，一家合資品牌的融資租賃公司正在自己體系內(nèi)大力推廣這種模式，經(jīng)測算獨立的擔保公司管理債權(quán)相對于資產(chǎn)管理公司和債權(quán)管理部來講，管理成本同比下降10個百分點，逾期率同比下降2個百分點，真正可以做到專業(yè)，專注。另外做為第三方擔保機構(gòu)，可以從一開始就介入到債權(quán)管理中去，全程跟蹤察覺風險，防范風險，解決風險。對于法律關(guān)系，第三方擔保公司根據(jù)國家的《物權(quán)法》《擔保法》等相關(guān)法律都可以清晰明確的界定關(guān)系，做到快速的運用法律手段解決自己的債權(quán)管理風險。

上面敘述的基本概括目前整個工程機械市場的債權(quán)管理模式，從最早的財務管理到后來的債權(quán)管理部管理，再到現(xiàn)在的資產(chǎn)管理公司和擔保公司介入，都是說明了債權(quán)管理的進步過程，也充分說明了整個行業(yè)對于債權(quán)管理工作已經(jīng)逐步重視，不在沉浸于原有的“輕債權(quán)，重銷售”的日子里，那么作為債權(quán)管理的工作者們更應該抓住機遇，迎難而上！

對于擔保公司介入到工程機械債權(quán)管理，很多人會提出質(zhì)疑，甚至不相信擔保公司可以管理好購買工程機械的用戶，認為行業(yè)具有一定的特殊性，那么這樣行業(yè)的擔保管理公司應該具有什么樣的工作優(yōu)點和方法，下面筆者將一塊和您走進“神秘”的擔保公司管理債權(quán)的探討中：

首先擔保公司和經(jīng)銷商明確好擔保責任的權(quán)利和義務，對于擔保的客戶最重要的權(quán)利就是擔保公司可以有權(quán)決定對于存在重大風險的客戶拒絕銷售。只有這樣才能是擔保公司從真正意義上的控制風險。

其次擔保公司應該有清晰明確的風險控制流程圖及各個部門負責的工作事項，通過各個部門齊心協(xié)力的配合，才能保障好自己的債權(quán)。對于風險的控制就是嚴格樹立客戶的還款意識，在銀行風險系數(shù)等級劃分時，工程機械行業(yè)往往站在最后一名，這說明了客戶不還款的重要性。所以一定要樹立客戶良好的還款意思。資信調(diào)查部是擔保公司對于風險控制的第一個部門，也是樹立客戶還款意識的重要部門。

資信調(diào)查部的工作職能：1.對所有的管理前期盡職調(diào)查，調(diào)查人員到客戶居住地進行實地考察，將通過客戶面談，鄰里走訪，工地走訪，業(yè)務員介紹等具體了解客戶的個人情況，家庭情況，家庭實力，社會背景，工地情況，以往施工經(jīng)驗，目前新車施工情況等，并通過各種了解信息渠道印證客戶話語的真?zhèn)�，對于客戶的債�?quán)管理風險進行預判以及把控，并形成詳細的調(diào)查報告！2.樹立客戶的還款意識，因為工程機械從業(yè)者的整體文化水平及素質(zhì)相對于房產(chǎn)及信用卡持有者的人員素質(zhì)有些偏低，再加上市場競爭不斷加劇，調(diào)查人員為了配合銷售人員銷售車輛，有些話不敢講，只是去簽簽合同，是客戶認識不到按時還款的重要性，嚴重缺乏還款意識。所以資信調(diào)查部的重要任務之一就是不斷的樹立客戶還款意識，通過不斷的樹立意識，來保證客戶的按時還款。3.資信調(diào)查部應對客戶前六期款項進行催收，資信調(diào)查部對于客戶前六期的催收是對前期調(diào)查客戶樹立意識的一種延續(xù)，所以要秉承“快”“狠”“硬”的三字準則，通過對客戶不斷的樹立還款意識來保證客戶后期款項的回收，客戶還款日前五天，調(diào)查人員就進行電話提醒及短信提醒，還款日前三天至還款日，每天電話確認款項是否存上。對于每次電話溝通完畢，調(diào)查人員必須結(jié)合當時實地考察情況進行情況分析，對于有異常的客戶立即上報部門領(lǐng)導，制定催收管理辦法，控制可能存在的風險。目前某擔保公司的客戶前六期的正常還款率是99.%左右（按還款期數(shù)計算）。

然后債權(quán)管理部是擔保公司債權(quán)管理的核心部門，債權(quán)管理部主要負責第七期至最后一期的客戶，并保證債權(quán)的有效回收�？蛻糇罱K一定會把錢還給給自己壓力最大的人，所以債權(quán)管理部將通過各種方式對客戶進行回收。債權(quán)管理部通過精細化的催收流程，通過不同等級層次的壓力，促使客戶能夠及時的償還款型。債權(quán)管理最主要的有兩點：一是充足的電話量，通過不斷的溝通，來不斷的樹立客戶的還款意識，保證客戶的還款；二是掌握催收技巧，通過對客戶的分析，從心里學，談判技巧等反面找準客戶的軟肋，一擊即中保證債權(quán)的有效回收。

最后需要解決的就是那些“釘子”客戶，這些客戶始終都是債權(quán)管理者的心中刺，不拔疼拔了更疼，用一句俗語“長疼不如短疼”所以這些客戶一定要堅決拔出，并且要狠狠的拔，法務中心就是擔保公司的“拔釘子中心”，通過電話，上門，公證處強制執(zhí)行，法院訴訟保全判決等各種有效措施，同時對客戶施加壓力和行動。最終通過法律手段保證債權(quán)的最終回收。

清晰明確的法律關(guān)系也是擔保公司可以快速解決債權(quán)的優(yōu)勢，根據(jù)《擔保法》的相關(guān)規(guī)定，對于第三方擔保機構(gòu)的權(quán)益作出了明確的界限和保護，那么當客戶出現(xiàn)逾期的時候，已經(jīng)不能像過去一樣收回設(shè)備，目前設(shè)備貶值速度加快，機器回收后，處理的收入已經(jīng)和客戶應支付款項有較大的差異，擔保公司可以再通過合法途徑保全設(shè)備后，繼續(xù)向客戶進行追償，從而保證公司的利益。

以上就是對擔保公司介入工程機械行業(yè)管理的一些探討和分析，作為擔保公司介入債權(quán)管理對于經(jīng)銷商來講，可以減少自己的資金壓力和成本，經(jīng)銷商就可以有更多的精力來研究市場，開發(fā)市場，占有市場！尼采說過“始終全神專一的人可免于一切的困窘”。所以在目前的形勢下，工程機械行業(yè)的廠家和經(jīng)銷商應該認真的考慮下，怎么樣專注的做一件事情，并且把這件事做成功?

201*年7月13日，國際統(tǒng)計局二季度經(jīng)濟數(shù)據(jù)公布，上半年國內(nèi)生產(chǎn)總值227098億元，同比增長7.8%，也是近年來GDP增速首次不過8%。數(shù)據(jù)表明了目前中國經(jīng)濟增長已經(jīng)放緩，當然這可能反應出近期經(jīng)濟發(fā)展低潮，整個工程機械行業(yè)市場不景氣等現(xiàn)象，但是這也未必不是一件好事，當行業(yè)開始停滯的時候，行業(yè)的每一個參與者都會對整個行業(yè)開始思考，行業(yè)也開始進入到了整合期，同時隨著國家對水利、公路基礎(chǔ)建設(shè)的重新啟動，下半年的形勢會有所好轉(zhuǎn)，對于未來工程機械行業(yè)的債權(quán)管理，擔保公司介入必將成為一種趨勢，并且經(jīng)過三到五年的時間，必定會有大型的跨區(qū)域的全國性的工程機械行業(yè)管理的擔保公司出現(xiàn)，從而改變目前債權(quán)管理的難點，也相信有一天通過所有人員的努力，工程機械行業(yè)的用戶可以變成為風險系數(shù)最低的用戶群體！

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