金融營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

金融營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

陳馨嫻老師市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)課程主要針對(duì)企業(yè)中基層人員、新入職員工所開(kāi)設(shè)課程，金融領(lǐng)域是一個(gè)特殊的領(lǐng)域，所以要求員工及管理人員必須有較強(qiáng)的職業(yè)素質(zhì)。

一流職業(yè)理念是一個(gè)團(tuán)隊(duì)人員所必須遵守的，金融營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的高效講究的是做事先做人.必須一絲不茍，注重潛能的開(kāi)發(fā)與細(xì)節(jié)。金融營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)課程方案介紹：課程主題：金融營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)主講老師：陳馨嫻老師課程時(shí)間：1-2天

課程對(duì)象：企業(yè)中基層人員、新入職員工

培訓(xùn)方法：課堂講授、提問(wèn)研討、案例分析、小組討論、學(xué)員簡(jiǎn)報(bào)、講師點(diǎn)評(píng)、游戲、角色扮演等課程背景：

職業(yè)素養(yǎng)鼻祖SanFrancisco在其著作《職業(yè)素養(yǎng)》中這樣定義：職業(yè)素養(yǎng)是人類在社會(huì)活動(dòng)中需要遵守的行為規(guī)范，是職業(yè)內(nèi)在的要求，是一個(gè)人在職業(yè)過(guò)程中表現(xiàn)出來(lái)的綜合品質(zhì)。職業(yè)素養(yǎng)具體量化表現(xiàn)為職商（英文careerquotient簡(jiǎn)稱CQ），體現(xiàn)一個(gè)社會(huì)人在職場(chǎng)中成功的素養(yǎng)及智慧。簡(jiǎn)而言之，職業(yè)素養(yǎng)是職業(yè)人在從事的職業(yè)中盡自己最大的能力把工作做好的素質(zhì)和能力，它不是以這件事做了會(huì)對(duì)個(gè)人帶來(lái)什么利益和造成什么影響為衡量標(biāo)準(zhǔn)的，而是以這件事與工作目標(biāo)的關(guān)系為衡量標(biāo)準(zhǔn)的。更多時(shí)候，良好的職業(yè)素養(yǎng)應(yīng)該是衡量一個(gè)職業(yè)人成熟度的重要指標(biāo)。課程提綱：引子案例、討論

啟示：?jiǎn)T工的職業(yè)化水平導(dǎo)致成功員工職業(yè)化素質(zhì)塑造五要素第一部分：職業(yè)化理念職業(yè)化素質(zhì)的冰山模型案例：

一．人才的真義

人才評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：一是能力，二是態(tài)度人才坐標(biāo)系：人才，人財(cái)，人材，人裁四類人才的待遇企業(yè)家名言：

二．一流職業(yè)理念的特點(diǎn)1.擁有良好的心態(tài)和信念

陽(yáng)光心態(tài)：積極心態(tài)的案例分析如何培養(yǎng)積極的心態(tài)？

敬業(yè)的實(shí)質(zhì)投入并快樂(lè)在工作案例故事

不是要我做，而是我要做案例2.做事先做人

做一個(gè)勇于承擔(dān)責(zé)任的人案例：60分與100分團(tuán)隊(duì)精神善于學(xué)習(xí)

了解組織與他人需要寓言故事：謙虛寓言案例

3.目標(biāo)導(dǎo)向，認(rèn)真負(fù)責(zé)目的意識(shí)和問(wèn)題意識(shí)案例分析

4.情緒管理，高情商能更好成功職業(yè)人的情商是成功的決定性因素案例分析寓言故事

應(yīng)當(dāng)克服的痼癖與習(xí)慣案例：

5.注重潛能開(kāi)發(fā)

職業(yè)理念和潛能開(kāi)發(fā)自我潛能開(kāi)發(fā)的四個(gè)方面案例、寓言分析

本章總結(jié)：什么是杰出職業(yè)化理念第二部分：目標(biāo)管理

一．以科學(xué)的方式進(jìn)行工作ＰＤＣＡ法

二．員工的自我目標(biāo)管理1.設(shè)定目標(biāo)的原則目標(biāo)的SMART原則2.確定目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃5W1H原則

制定目標(biāo)工作單的步驟

范例：行動(dòng)計(jì)劃－目標(biāo)工作單練習(xí)：目標(biāo)工作單制定練習(xí)3.實(shí)踐目標(biāo)，解決問(wèn)題

案例：電路板的質(zhì)量為什么不合格4.目標(biāo)執(zhí)行的反饋方法范例：目標(biāo)追蹤單

范例：目標(biāo)執(zhí)行困難報(bào)告單范例：目標(biāo)修正單

練習(xí)：選定一個(gè)虛擬目標(biāo)，利用上述三個(gè)表單中的一個(gè)進(jìn)行練習(xí)第三部分：溝通協(xié)作案例分析：寓言故事：

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的客戶意識(shí)：一.掌握有效溝通的原理和技能1.遵從有效溝通的六特性1）雙向性

溝通游戲：閉眼撕紙（第一回合）2）明確性案例分析

3）注重實(shí)質(zhì)、避免個(gè)性案例分析4）積極聆聽(tīng)聆聽(tīng)的技巧

5）善于提問(wèn)，不要質(zhì)問(wèn)6）非語(yǔ)言溝通非語(yǔ)言溝通的方式例子：例子：

2.對(duì)有效溝通的深入認(rèn)識(shí)何為溝通？如何有效溝通溝通游戲：

二.怎樣與上級(jí)溝通引子案例：

1.與上司溝通的原則2.與上司溝通的技巧三.怎樣與平級(jí)溝通1.堅(jiān)持原則，維護(hù)權(quán)利2.積極地提出要求3.積極地拒絕

4.積極地表明不同意見(jiàn)四.團(tuán)隊(duì)協(xié)作引子案例：

員工協(xié)作執(zhí)行的境界中國(guó)員工差距在哪里？鏡子哲學(xué)寓言分析

第四部分：時(shí)間效率

引子：工作成功的模型公式現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：

一.時(shí)間管理的原因1.時(shí)間計(jì)算練習(xí)2.時(shí)間利用問(wèn)題3.時(shí)間的獨(dú)特性案例分析

二.時(shí)間管理的原則1.效率與效果2.8020法則3.工作價(jià)值矩陣

三.時(shí)間管理的具體實(shí)用方法和技巧……

第五部分：創(chuàng)造性思維引子案例：索尼發(fā)明隨身聽(tīng)一.提高員工創(chuàng)新思維的能力1.系統(tǒng)思維創(chuàng)意=A+B案例分析

二.創(chuàng)造性思維是對(duì)傳統(tǒng)思維的突破案例分析

游戲演練：創(chuàng)新思維游戲：

第六部分：?jiǎn)T工職業(yè)化素養(yǎng)訓(xùn)練課程總結(jié)通過(guò)金融營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)課程的指導(dǎo)，了解到良好的職業(yè)素養(yǎng)應(yīng)該是衡量一個(gè)職業(yè)人成熟度的重要指標(biāo)，特別對(duì)于金融領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)講究的是方法與時(shí)間的合理安排，這是金融營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)課程之后所要知道的。

擴(kuò)展閱讀：[卓越成長(zhǎng)-銀行轉(zhuǎn)型]銀行業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)現(xiàn)狀分析及建議

銀行業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)現(xiàn)狀分析及建議

卓越成長(zhǎng)首席顧問(wèn)卞維林先生

近年來(lái)，中國(guó)銀行業(yè)改革創(chuàng)新取得了顯著的成績(jī)，整個(gè)銀行業(yè)發(fā)生了歷史性變化，隨著201*年底中國(guó)金融業(yè)全面開(kāi)放，外資銀行的進(jìn)入，對(duì)于優(yōu)質(zhì)客戶的爭(zhēng)奪日趨白熱化;而國(guó)內(nèi)同行之間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，如何在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，爭(zhēng)取最大的市場(chǎng)份額，應(yīng)該采用何種競(jìng)爭(zhēng)策略，如何提升銷售團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力，已經(jīng)成為每一個(gè)金融業(yè)營(yíng)銷管理者的工作重點(diǎn)。

銀行業(yè)銷售化轉(zhuǎn)型對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的要求

為提升本行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，由“交易服務(wù)型”向“服務(wù)銷售型”轉(zhuǎn)變已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)外銀行業(yè)的共識(shí)，而實(shí)現(xiàn)這種轉(zhuǎn)變的焦點(diǎn)無(wú)疑就是銷售團(tuán)隊(duì)的變革!

激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)對(duì)銀行業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)提出了四個(gè)方面更高的要求：

1.更加主動(dòng)的銷售心態(tài)：長(zhǎng)期以來(lái)金融行業(yè)的服務(wù)型定位，造成銷售團(tuán)隊(duì)的“等待”心態(tài)，如何利用營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、自助銀行、網(wǎng)上銀行、CallCenter等渠道，如何利用各種客戶見(jiàn)面會(huì)和社區(qū)、街道促銷活動(dòng)，培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)的主動(dòng)出擊心態(tài)，向內(nèi)挖掘存量客戶的消費(fèi)潛力，向外拓展新客戶，已經(jīng)成為銷售團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型的首要任務(wù);

2.更加敏銳的市場(chǎng)洞察力：近年來(lái)，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，無(wú)論是企業(yè)還是個(gè)人，可支配的財(cái)富日益增長(zhǎng)，理財(cái)?shù)氖袌?chǎng)越來(lái)越大，誰(shuí)能更敏銳地洞察購(gòu)買者的需求變化，提前捕捉住銷售機(jī)會(huì)，誰(shuí)能占據(jù)更高的市場(chǎng)份額;

3.更加堅(jiān)決的客戶跟蹤精神：商機(jī)無(wú)處不在，競(jìng)爭(zhēng)更多地集中在對(duì)商機(jī)的跟蹤能力，如何提高將商機(jī)轉(zhuǎn)化成訂單的比例已經(jīng)成為金融業(yè)務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)的瓶頸;

4.更加良性的團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)：目前金融營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，公司業(yè)務(wù)、零售業(yè)務(wù)各自為戰(zhàn)，內(nèi)勤、外勤各行其是，如何實(shí)現(xiàn)“公私聯(lián)動(dòng)”和“內(nèi)外聯(lián)動(dòng)”，真正實(shí)現(xiàn)“1+1>2”的協(xié)作效應(yīng)?需要銷售人員更高的團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)!

國(guó)內(nèi)銀行業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)隱憂分析

銀行業(yè)營(yíng)銷是一種將專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)與銷售技能相結(jié)合的服務(wù)型銷售模式，有其獨(dú)特性，國(guó)內(nèi)大多數(shù)銀行都建有自己的銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)體系，每年都會(huì)組織相當(dāng)數(shù)量的培訓(xùn)，聘請(qǐng)內(nèi)部專業(yè)人員或外部專家為銷售團(tuán)隊(duì)提供針對(duì)性培訓(xùn)，但綜觀國(guó)內(nèi)銀行業(yè)的培訓(xùn)，往往存在以下隱憂：1.重“產(chǎn)品知識(shí)”輕“銷售技能”：大部分銀行對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)多采用以前行員培訓(xùn)的模式，以產(chǎn)品及業(yè)務(wù)知識(shí)為主;而對(duì)銷售人員業(yè)務(wù)影響更直接的銷售技能培訓(xùn)則重視不夠;2.重“課程”輕“體系”：由于正處于轉(zhuǎn)型期，對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)和能力提升缺少專業(yè)化的系統(tǒng)設(shè)計(jì)，銷售培訓(xùn)往往采用單門課程的培訓(xùn)方式，課程之間缺少連貫性，對(duì)于銷售人員的能力提升缺少長(zhǎng)期的規(guī)劃;

3.重“經(jīng)驗(yàn)”輕“行業(yè)”：近幾年，銀行業(yè)為了引入實(shí)戰(zhàn)型的培訓(xùn)，從保險(xiǎn)及其它相關(guān)行業(yè)引入了不少銷售培訓(xùn)，這些課程的培訓(xùn)師雖然經(jīng)驗(yàn)豐富，但由于對(duì)銀行業(yè)缺少深入的了解，內(nèi)容雖好，但缺少實(shí)操性;

4.重“培訓(xùn)”輕“鞏固”：銷售培訓(xùn)是一個(gè)需要不斷學(xué)習(xí)、練習(xí)、鞏固再提升的過(guò)程，單靠一二次的培訓(xùn)，而不安排培訓(xùn)后的跟蹤督導(dǎo)是無(wú)法達(dá)到效果的，培訓(xùn)的周期性安排，每次課程可以復(fù)習(xí)上次培訓(xùn)的內(nèi)容及檢視實(shí)際運(yùn)用情況，以鞏固培訓(xùn)所學(xué)技能;更重要的應(yīng)該當(dāng)受訓(xùn)學(xué)員的主管也參與到培訓(xùn)中來(lái)，配合培訓(xùn)課程進(jìn)行日常的督導(dǎo)。

“營(yíng)銷突圍”金融營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)體系的設(shè)計(jì)理念

針對(duì)國(guó)內(nèi)銀行業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練的現(xiàn)狀及要求，我們建議設(shè)計(jì)金融營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)體系時(shí)，充分結(jié)合實(shí)戰(zhàn)性營(yíng)銷培訓(xùn)和銀行業(yè)的行業(yè)特性，采用了“全面性、實(shí)戰(zhàn)性、體系化、系統(tǒng)化”的設(shè)計(jì)理念。

通過(guò)我們的實(shí)踐，經(jīng)過(guò)120多場(chǎng)次的金融業(yè)銷售培訓(xùn)及銷售咨詢實(shí)踐，在這種設(shè)計(jì)思想指導(dǎo)下設(shè)計(jì)的培訓(xùn)體系取得了相當(dāng)良好的結(jié)果。在深圳某銀行進(jìn)行的對(duì)比測(cè)試中，受訓(xùn)學(xué)員與未受訓(xùn)銷售人員的業(yè)績(jī)同期相比提高68%。n全面性：方法、行動(dòng)與心態(tài)訓(xùn)練相結(jié)合

“聽(tīng)的時(shí)候激動(dòng)，聽(tīng)完了心動(dòng)，過(guò)一段時(shí)間沒(méi)有行動(dòng)”，這是培訓(xùn)中經(jīng)常遇到的一個(gè)尷尬局面。沒(méi)有良好的心態(tài)，再好的方法也難以被學(xué)員自覺(jué)地轉(zhuǎn)化成有效地行動(dòng)。

與大多數(shù)培訓(xùn)不同，我們的培訓(xùn)更注重心態(tài)、方法和行動(dòng)相結(jié)合，以支持學(xué)員能夠快速將所學(xué)方法和理論用于實(shí)踐。n實(shí)戰(zhàn)性：方法工具化

所有的課程設(shè)計(jì)均基于對(duì)一線銷售人員的大規(guī)模調(diào)研。201*年我們組織了一次全國(guó)性的調(diào)研，收到有效調(diào)查問(wèn)卷1610份，全方面了解銷售人員對(duì)銀行銷售化轉(zhuǎn)型的認(rèn)識(shí)和需要提升的方面。

絕大部分傳授的銷售技能均落實(shí)到工具上，讓學(xué)員通過(guò)簡(jiǎn)單實(shí)用的方式迅速將所學(xué)投入使用。

培訓(xùn)中大量使用實(shí)戰(zhàn)案例分析，角色扮演等方式提供體驗(yàn)式訓(xùn)練，傳授方法更打造分析問(wèn)題的習(xí)慣思維。

n體系化：根據(jù)銷售人員素質(zhì)模型設(shè)計(jì)課程體系

培訓(xùn)必須有培訓(xùn)的方向和目標(biāo)，而銷售人員職業(yè)素質(zhì)模型即我們期望我們的銷售團(tuán)隊(duì)變成什么樣子，這就是我們的培訓(xùn)目標(biāo)。根據(jù)這個(gè)模型，才可以有針對(duì)性設(shè)計(jì)相應(yīng)的素質(zhì)和能力提升訓(xùn)練課程，通過(guò)一系列的課程在一定周期內(nèi)有序地提升銷售人員的心態(tài)、方法和能力。n系統(tǒng)化：多層次培訓(xùn)結(jié)合進(jìn)行

單獨(dú)培訓(xùn)一線銷售人員，培訓(xùn)的技能在日常工作中缺少督導(dǎo);只培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)，其它支持團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷理念不到位，會(huì)直接影響整體銷售戰(zhàn)斗力。我們建議銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)應(yīng)配套銷售管理層的營(yíng)銷管理培訓(xùn)和支持團(tuán)隊(duì)的全員營(yíng)銷培訓(xùn)。

一方面，營(yíng)銷管理層可以配合培訓(xùn)課程督導(dǎo)銷售人員在日常工作中運(yùn)用所學(xué)技能;另一方面，讓支持團(tuán)隊(duì)理解營(yíng)銷理念，加大配合力度。

銀行業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)直接影響其轉(zhuǎn)型的速度，以上的觀點(diǎn)是本人長(zhǎng)期從事銀行業(yè)營(yíng)銷咨詢和培訓(xùn)過(guò)程的一點(diǎn)感受，僅供參考。

友情提示：本文中關(guān)于《金融營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，金融營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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