淺析銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)

淺析銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)

銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行接受保險(xiǎn)公司委托，在保險(xiǎn)公司授權(quán)范圍內(nèi)，代理保險(xiǎn)公司銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品及提供相關(guān)服務(wù)，并依法向保險(xiǎn)公司收取費(fèi)用的一種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。該業(yè)務(wù)是經(jīng)過(guò)國(guó)家保監(jiān)會(huì)和銀監(jiān)會(huì)聯(lián)合批準(zhǔn)的一項(xiàng)合法銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，是銀行中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的一種。

(銀行保險(xiǎn)則是指保險(xiǎn)公司和銀行采用一種相互滲透和融合的戰(zhàn)略，將銀行和保險(xiǎn)等多種金融服務(wù)聯(lián)系在一起，并通過(guò)客戶資源的整合與銷售渠道的共享，提供與保險(xiǎn)有關(guān)的金融產(chǎn)品服務(wù)，以一體化的經(jīng)營(yíng)形式來(lái)滿足客戶多元化的金融服務(wù)需求。)

(對(duì)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，我感覺(jué)目前的狀況用“混亂”一詞不算過(guò)分。銀代銷售環(huán)節(jié)存在很多問(wèn)題，諸如騙保、誤導(dǎo)銷售等，將五年的產(chǎn)品說(shuō)成兩年、三年都可以，向存款一樣可以隨時(shí)支取，收益比同期銀行存款還高......,這不是騙嗎？銀行管理層也有問(wèn)題，盡管提示不能騙保誤導(dǎo)銷售，但誰(shuí)會(huì)去認(rèn)真檢查監(jiān)督呢，出了事又由誰(shuí)負(fù)責(zé)呢？為了業(yè)績(jī)、為了政績(jī)，說(shuō)白了也是受利益熏陶，什么有證無(wú)證銷售，一切皆可拋啦。真的令人擔(dān)心，常此以往，人們除了要記住“防火、防盜、防保險(xiǎn)”的三防之外，還要記住防“銀行”。)一、銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀：

目前，歐洲是世界上銀行保險(xiǎn)發(fā)展最快的地區(qū)，而法國(guó)尤為突出。經(jīng)過(guò)30多年的發(fā)展，法國(guó)無(wú)論在經(jīng)驗(yàn)、管理、技術(shù)還是銀行保險(xiǎn)的市場(chǎng)成熟度上都處于領(lǐng)先地位。有統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，1997年銀行保險(xiǎn)占?xì)W洲壽險(xiǎn)市場(chǎng)的22%；在歐洲銀行保險(xiǎn)壽險(xiǎn)市場(chǎng)中，法國(guó)占46%.

與國(guó)外銀行保險(xiǎn)相比，我國(guó)的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)仍處于國(guó)外80年代以前的初級(jí)階段。除少部分業(yè)務(wù)外，銀行僅僅是簡(jiǎn)單的兼業(yè)代理人，其所代售的產(chǎn)品也是保險(xiǎn)公司的代理人可以銷售的；還未達(dá)到保險(xiǎn)公司根據(jù)不同的代理單位所面對(duì)的不同顧客，設(shè)計(jì)有針對(duì)性的產(chǎn)品，也就是那種在國(guó)外被稱為“因人而異”的產(chǎn)品的階段。另外，由于我國(guó)實(shí)行嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營(yíng)的宏觀政策，更沒(méi)有形成銀行下設(shè)保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)公司下設(shè)銀行，同時(shí)提供保險(xiǎn)和銀行的產(chǎn)品的模式。目前，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司和十幾家銀行簽訂了保險(xiǎn)代理協(xié)議，建立了業(yè)務(wù)合作關(guān)系，并取得了一定的成績(jī)。

從各國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)展的實(shí)際情況可以看出，法國(guó)銀行保險(xiǎn)的成功開(kāi)展，最主要得益于一些特定保險(xiǎn)產(chǎn)品的稅收優(yōu)惠和國(guó)家的大力支持。如美國(guó)受本國(guó)立法的限制，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展比較有限，而法國(guó)1988年“資本化契約”的稅收優(yōu)惠政策取消后，其銀行保險(xiǎn)的增長(zhǎng)率便迅速下降了。由此可見(jiàn)，銀行保險(xiǎn)與各國(guó)的立法、歷史或稅收因素有很大關(guān)系，其發(fā)展水平并不平衡，也沒(méi)有統(tǒng)一的模式可以遵循。對(duì)于我國(guó)來(lái)講，由于金融市場(chǎng)的秩序還沒(méi)有完全建立，金融監(jiān)管的力量和技術(shù)也有待加強(qiáng)和提高，暫時(shí)不能取消分業(yè)經(jīng)營(yíng)的限制，從而決定了銀行保險(xiǎn)的發(fā)展不具備足夠的靈活性。二、銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的效用分析：

銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)之所以經(jīng)過(guò)短短30年就取得了巨大的發(fā)展，是因?yàn)檫@種服務(wù)機(jī)制在最大限度上滿足了銀行、保險(xiǎn)和客戶三方面的利益，實(shí)現(xiàn)了三贏原則。

（一）銀行方面：作為經(jīng)營(yíng)特殊商品貨幣的企業(yè)，銀行也必然遵循這樣一條經(jīng)濟(jì)法則：追求利潤(rùn)最大化；而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的最佳途徑就是在收入逐漸增加的同時(shí)，成本可以不斷降低，銀行保險(xiǎn)正是為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)而產(chǎn)生的金融業(yè)務(wù)工具之一。一方面，銀行業(yè)具有其他行業(yè)無(wú)法比擬的分布廣泛的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和高科技設(shè)備，而銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是利用銀行已有的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)及員工開(kāi)展業(yè)務(wù)，銀行不僅可以大量回收網(wǎng)點(diǎn)成本，提高設(shè)備的利用率和員工的工作效率，而且可以獲得大量的代理收入。另一方面，通過(guò)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開(kāi)展，可以擴(kuò)大并穩(wěn)固銀行自身的客戶群，增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度，從而增加同業(yè)存款，增強(qiáng)銀行資金實(shí)力，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

（二）保險(xiǎn)方面：保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)數(shù)百年的發(fā)展，傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段已經(jīng)不能給保險(xiǎn)公司帶來(lái)業(yè)務(wù)上的突飛猛進(jìn)，必須開(kāi)拓新的營(yíng)銷渠道，而銀行龐大的客戶網(wǎng)絡(luò)無(wú)疑成為最好的業(yè)務(wù)資源。一方面保險(xiǎn)公司利用銀行網(wǎng)點(diǎn)作為保險(xiǎn)銷售渠道，較高效率地覆蓋市場(chǎng)與客戶，可以解決目前保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)不足的問(wèn)題，使保險(xiǎn)公司有機(jī)會(huì)接觸數(shù)量巨大的潛在客戶，因而有可能大幅度地?cái)U(kuò)大營(yíng)業(yè)規(guī)模。另一方面借助銀行與客戶之間已有的信任關(guān)系，保險(xiǎn)公司將有效縮短其產(chǎn)品和廣大客戶之間的距離。銀行代收保費(fèi)或代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品也可以避免普通代理人的欺詐行為，提升客戶對(duì)保險(xiǎn)公司的信任度。銀行代理網(wǎng)點(diǎn)可把銀行儲(chǔ)戶作為準(zhǔn)客戶進(jìn)行主動(dòng)聯(lián)系進(jìn)行保險(xiǎn)展業(yè)，不需要在社會(huì)上隨機(jī)去找潛在的客戶和準(zhǔn)客戶。這樣，保險(xiǎn)公司利用銀行的柜臺(tái)和職員，不僅可以使保險(xiǎn)公司降低大量的產(chǎn)品營(yíng)銷成本，還可以減少設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，避免新機(jī)構(gòu)所需的房屋設(shè)備、辦公用品支出；同時(shí)減少投入于銷售人員管理的人力和財(cái)力，從而降低經(jīng)營(yíng)成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。

（三）客戶方面：客戶是保險(xiǎn)創(chuàng)新的動(dòng)力和源泉，更是保險(xiǎn)創(chuàng)新的最大贏家。因?yàn)樵阢y保合作中，隨著銀行和保險(xiǎn)公司雙贏局面的實(shí)現(xiàn)，客戶也必將得到越來(lái)越多的服務(wù)。一方面銀行和保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)成本的降低、贏利水平的提高，客戶獲得價(jià)格更加低廉的服務(wù)。另一方面，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)這種“一站式”服務(wù)模式，可以更好地滿足客戶對(duì)不同金融產(chǎn)品的需要以及對(duì)投資增值的關(guān)注。保險(xiǎn)產(chǎn)品可以幫助客戶解決退休金儲(chǔ)蓄、住房投資、子女教育投資等多種問(wèn)題，使客戶享受便利快捷的服務(wù)。

三、銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)潛在的風(fēng)險(xiǎn)：顯然，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在最大限度上可以達(dá)到銀行、保險(xiǎn)和客戶三者的三贏原則，但隨著銀行與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)融合的進(jìn)一步深入，有可能產(chǎn)生一些問(wèn)題。其中最主要的有三個(gè)：

但是，作為一項(xiàng)收益穩(wěn)定的中間業(yè)務(wù)品種，銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是銀行資本和保險(xiǎn)資本相互滲透、相互融合的產(chǎn)物，也是銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)開(kāi)辟新市場(chǎng)、提高利潤(rùn)率的重要手段。近年來(lái)，銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展較快，一些銀行將其作為增加中間業(yè)務(wù)收入來(lái)源的重要渠道。由于相關(guān)各方管理滯后，在代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的同時(shí)，其風(fēng)險(xiǎn)隱患也開(kāi)始顯現(xiàn)。

一是道德風(fēng)險(xiǎn)。為了片面追求代理業(yè)務(wù)規(guī)模、市場(chǎng)份額和代理收入，代理銀行和保險(xiǎn)公司在宣傳上出現(xiàn)了一些誤導(dǎo)現(xiàn)象。有的代理銀行將保險(xiǎn)產(chǎn)品表述為儲(chǔ)蓄產(chǎn)品，有的未按保險(xiǎn)條款對(duì)重要事項(xiàng)進(jìn)行如實(shí)告知，有的對(duì)保險(xiǎn)品種的風(fēng)險(xiǎn)提示不夠。另一方面是預(yù)期收益誤導(dǎo)，由于手續(xù)費(fèi)直接按比例返給柜員，許多柜員在客戶續(xù)存大額存款時(shí)都極力營(yíng)銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，過(guò)分強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)分紅和保障功能，而回避在保障功能不顯現(xiàn)的情況下，實(shí)際收入要低于同期定期存款和國(guó)債收益的事實(shí)。同時(shí)還有主體關(guān)系誤導(dǎo)，部分臨柜人員向客戶宣傳時(shí)，故意回避銀行代理地位等。

二是操作風(fēng)險(xiǎn)。銀行代理保險(xiǎn)有銀行臨柜開(kāi)單與非臨柜開(kāi)單兩種形式。臨柜開(kāi)單是銀行當(dāng)即向客戶開(kāi)具保單，完成購(gòu)買交易后，再由柜員將收到的保費(fèi)存入保險(xiǎn)公司。非臨柜開(kāi)單，是銀行柜員向客戶出具一張資金暫收的白條，將收到的保費(fèi)拿到保險(xiǎn)公司替客戶開(kāi)具保單，最后用保單來(lái)?yè)Q回客戶手中的白條，兩種形式客戶資金都沒(méi)有在銀行的業(yè)務(wù)流程中體現(xiàn)出來(lái)。部分銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)員工因不懂保險(xiǎn)知識(shí)和業(yè)務(wù)，不明保險(xiǎn)規(guī)章，在代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中給自身經(jīng)營(yíng)增加了新的風(fēng)險(xiǎn)隱患。部分基層銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)只想著代理收益的多少，注重中間業(yè)務(wù)收入指標(biāo)的完成，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的營(yíng)銷行為不聞不問(wèn)，銀行銷售出去的保險(xiǎn)違規(guī)或出現(xiàn)爭(zhēng)執(zhí)糾紛，銀行不僅難辭其咎，而且還要承擔(dān)一定責(zé)任。

三是資金風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)公司與代理銀行和柜員的關(guān)系發(fā)生扭曲。保險(xiǎn)公司直接將手續(xù)費(fèi)返給銀行柜員，一些代理銀行對(duì)此也是聽(tīng)之任之，使三者之間的關(guān)系變得復(fù)雜。另外，銀保之間保單核對(duì)不及時(shí)的情況比較普遍，存在著較大資金風(fēng)險(xiǎn)隱患。

還有就是市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和腐敗風(fēng)險(xiǎn)。不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)影響代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)正常開(kāi)展，表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是多頭代理，二是手續(xù)費(fèi)偏高。一些保險(xiǎn)公司為換取代理業(yè)務(wù)不惜支付高額手續(xù)費(fèi)，有的代理銀行存在隱瞞手續(xù)費(fèi)收入的可能，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出保監(jiān)會(huì)的有關(guān)規(guī)定。少數(shù)保險(xiǎn)企業(yè)出于搶占市場(chǎng)、增加業(yè)績(jī)方面的考慮，不斷給出更高的手續(xù)費(fèi)或變相提成，甚至出現(xiàn)賬外貼補(bǔ)等涉嫌商業(yè)賄賂的情況，而個(gè)別銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)的管理層和員工則收受高額回扣、參加由保險(xiǎn)企業(yè)組織的境外旅游等高消費(fèi)活動(dòng)，為滋生腐敗提供了溫床。

四、規(guī)范銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)：

從世界金融服務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展看，銀行保險(xiǎn)和金融服務(wù)一體化的趨勢(shì)會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)。隨著中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展和市場(chǎng)開(kāi)放進(jìn)程的加快，銀行保險(xiǎn)在中國(guó)也將是大勢(shì)所趨。但從我國(guó)的具體情況看，目前要求銀行、保險(xiǎn)、證券三塊嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營(yíng)，加之我國(guó)的保險(xiǎn)代理人體系已比較發(fā)達(dá)，人們已經(jīng)接受了從代理人處買保險(xiǎn)的概念，所以銀行的介入需要一定的時(shí)間。但在實(shí)踐中，銀行保險(xiǎn)、金融服務(wù)一體化已經(jīng)初現(xiàn)端倪。壽險(xiǎn)公司與銀行合作，通過(guò)銀行網(wǎng)絡(luò)銷售保單已是普遍之舉，有的企業(yè)集團(tuán)麾下更是銀行、保險(xiǎn)、證券門類齊全，如光大集團(tuán)，不僅有光大銀行、光大證券，還有與外資保險(xiǎn)公司合資組建的壽險(xiǎn)公司；中信集團(tuán)也是如此。這些有可能成為中國(guó)今后銀行保險(xiǎn)和金融服務(wù)一體化的雛形�？梢灶A(yù)見(jiàn)，中國(guó)今后在銀行保險(xiǎn)及金融服務(wù)一體化方面也會(huì)有較大發(fā)展。為了保證銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)健康有序地發(fā)展，必須做好以下工作：

（一）加強(qiáng)對(duì)銀保合作的監(jiān)管。國(guó)內(nèi)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展主要以代理推銷保險(xiǎn)和代收代付保險(xiǎn)金為主，為此，保險(xiǎn)監(jiān)管部門一方面要扶持銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，另一方面要制訂相關(guān)的管理規(guī)則，加強(qiáng)對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的監(jiān)管。

（二）加強(qiáng)銀行和保險(xiǎn)公司合作的深度和廣度。銀行不能將保險(xiǎn)銷售僅僅放在代理的位置上，而需要各級(jí)代理銀行和保險(xiǎn)公司進(jìn)一步加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，主動(dòng)互相接觸，以交流情況、研究對(duì)策，使銀行銷售保險(xiǎn)形成規(guī)模。一方面要普及保險(xiǎn)知識(shí)，同時(shí)要提高銀行職工的保險(xiǎn)理論水平，正確理解代理保險(xiǎn)的內(nèi)涵，充分調(diào)動(dòng)員工代理保險(xiǎn)的積極性。

（三）大力開(kāi)發(fā)保險(xiǎn)新品種，使其集保障性、儲(chǔ)蓄性、投資性于一身，增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力。銀行應(yīng)選擇適合本行業(yè)特點(diǎn)的險(xiǎn)種進(jìn)行銷售，在銷售險(xiǎn)種種類不多的情況下，一定要對(duì)所銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行認(rèn)真的選擇，結(jié)合自身的實(shí)力開(kāi)發(fā)有價(jià)值的混合型服務(wù)產(chǎn)品。

（四）加強(qiáng)銀行保險(xiǎn)的基礎(chǔ)工作。運(yùn)用現(xiàn)代計(jì)算手段，實(shí)現(xiàn)銀行與保險(xiǎn)公司的聯(lián)網(wǎng)。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展需要信息技術(shù)的支持，由于保險(xiǎn)產(chǎn)品、特別是一些人身險(xiǎn)產(chǎn)品需要核保，信息的輸送和反饋相當(dāng)重要，雙方必須實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)才能提高業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)質(zhì)量。

對(duì)于商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，還應(yīng)注重以下方面的工作。

應(yīng)慎重選擇代理業(yè)務(wù)合作方。對(duì)商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，在選擇代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合作方時(shí)應(yīng)十分慎重，以契約形式要求客戶如實(shí)、全面、準(zhǔn)確地提供有關(guān)其財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)等所有相關(guān)信息。商業(yè)銀行在開(kāi)辦代理業(yè)務(wù)的過(guò)程中，還應(yīng)增強(qiáng)守法意識(shí)，把握好各項(xiàng)政策法規(guī)，嚴(yán)格按照法律法規(guī)開(kāi)展業(yè)務(wù)，對(duì)政策依據(jù)不充分或比較模糊的業(yè)務(wù)，應(yīng)及時(shí)向監(jiān)管部門報(bào)告。對(duì)于新產(chǎn)品的推出、服務(wù)協(xié)議的制定、收費(fèi)項(xiàng)目與收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的確定和調(diào)整等問(wèn)題的合法性與可行性，事前都要經(jīng)過(guò)周密論證。在具體業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中，商業(yè)銀行還應(yīng)注意實(shí)行“三分離”制度：一是管理與操作的分離，辦理業(yè)務(wù)必須按照業(yè)務(wù)流程；二是銀行與客戶分離，銀行不能代替客戶辦理業(yè)務(wù)；三是程序設(shè)計(jì)與業(yè)務(wù)操作分離，即程序設(shè)計(jì)人員不能從事業(yè)務(wù)操作，以盡量避免利用計(jì)算機(jī)犯罪。

商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司雙方建立相互制衡的合作機(jī)制也是規(guī)范銀保業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司雙方要考慮銀行柜臺(tái)人員個(gè)人目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)的偏差，既要照顧企業(yè)的利益更要照顧柜臺(tái)人員的利益。

為進(jìn)一步規(guī)范銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，防止商業(yè)賄賂，防范金融風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)、健康發(fā)展，根據(jù)《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》、《中華人民共和國(guó)商業(yè)銀行法》等有關(guān)法律法規(guī)，現(xiàn)對(duì)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)做出了以下規(guī)定：

（一）加強(qiáng)銀行代理保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)資格管理：

1．商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，其一級(jí)分行應(yīng)當(dāng)取得保險(xiǎn)兼業(yè)代理資格。2．保險(xiǎn)公司不得委托沒(méi)有取得兼業(yè)代理資格的商業(yè)銀行開(kāi)展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

3．每個(gè)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)可以與多家保險(xiǎn)公司建立代理關(guān)系。兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身業(yè)務(wù)發(fā)展情況和風(fēng)險(xiǎn)管控能力確定合作的保險(xiǎn)公司數(shù)量。

（二）加強(qiáng)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)內(nèi)部管理：

1．保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)建立完整規(guī)范的銀行保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)登記簿，成立專門的管理部門負(fù)責(zé)管理銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，加強(qiáng)內(nèi)部管理及相關(guān)制度建設(shè)，定期開(kāi)展對(duì)制度執(zhí)行情況的內(nèi)部監(jiān)督檢查。

2．從事代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行應(yīng)由專門部門或?qū)Ｈ素?fù)責(zé)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)，加強(qiáng)相關(guān)內(nèi)控制度建設(shè)，定期開(kāi)展對(duì)制度執(zhí)行情況的內(nèi)部監(jiān)督檢查。

3．各保險(xiǎn)公司、商業(yè)銀行均應(yīng)按照兼業(yè)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的有關(guān)規(guī)定，建立銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)檔案，逐筆記錄有關(guān)要素和信息。

4．保險(xiǎn)公司和商業(yè)銀行應(yīng)加大電子化建設(shè)力度，完善銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)電子化操作系統(tǒng)和賬務(wù)系統(tǒng)，減少手工操作。

（三）規(guī)范銀行代理保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)管理：

1．保險(xiǎn)公司和商業(yè)銀行開(kāi)展銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)在平等互利、友好協(xié)商、著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)的基礎(chǔ)上簽訂合作協(xié)議，明確代理手續(xù)費(fèi)支付標(biāo)準(zhǔn)。

2．保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)按照財(cái)務(wù)制度據(jù)實(shí)列支向商業(yè)銀行支付的代理手續(xù)費(fèi)。保險(xiǎn)公司不得以任何名義、任何形式向代理機(jī)構(gòu)、網(wǎng)點(diǎn)或經(jīng)辦人員支付合作協(xié)議規(guī)定的手續(xù)費(fèi)之外的其他任何費(fèi)用，包括業(yè)務(wù)推動(dòng)費(fèi)以及以業(yè)務(wù)競(jìng)賽或激勵(lì)名義給予的其他利益。

3．商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)進(jìn)行單獨(dú)核算，不得以保費(fèi)收入抵扣代理手續(xù)費(fèi)。代理手續(xù)費(fèi)收入要全額入賬，嚴(yán)禁賬外核算和經(jīng)營(yíng)。商業(yè)銀行及其工作人員不得在合作協(xié)議規(guī)定的手續(xù)費(fèi)之外索取或接受保險(xiǎn)公司及其工作人員給予的其他利益。

4．（四）保險(xiǎn)公司向商業(yè)銀行支付代理手續(xù)費(fèi)，應(yīng)當(dāng)按照《國(guó)家稅務(wù)總局、中國(guó)保監(jiān)會(huì)關(guān)于規(guī)范保險(xiǎn)中介服務(wù)發(fā)票有關(guān)問(wèn)題的通知》（國(guó)稅發(fā)〔201*〕51號(hào)）規(guī)定，由商業(yè)銀行開(kāi)具《保險(xiǎn)中介服務(wù)統(tǒng)一發(fā)票》。

銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)已成為商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)的一種，不僅增加了銀行業(yè)務(wù)收入，也提高了銀行資產(chǎn)質(zhì)量和防范金融風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)與保險(xiǎn)公司資源共享，擴(kuò)大了銀行客戶和資金來(lái)源；保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的發(fā)展必將帶動(dòng)其他中間業(yè)務(wù)的發(fā)展，符合銀行全方位服務(wù)、走向一體化經(jīng)營(yíng)的發(fā)展要求。

銀行保險(xiǎn)的發(fā)展和銀保模式的創(chuàng)新是經(jīng)濟(jì)全球化、市場(chǎng)化的必然產(chǎn)物，是金融混業(yè)發(fā)展的結(jié)果。近年來(lái)，銀行保險(xiǎn)在亞洲許多國(guó)家或地區(qū)也得到了快速發(fā)展，成為亞洲金融業(yè)發(fā)展新的亮點(diǎn)。20世紀(jì)末期以來(lái)，我國(guó)也有若干保險(xiǎn)公司和銀行推出了類似產(chǎn)品，并產(chǎn)生了良好的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。

隨著時(shí)間的推移，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的外部環(huán)境、內(nèi)部條件將日漸完善；國(guó)有大中型企業(yè)轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制，進(jìn)一步增加對(duì)保險(xiǎn)的需求；人民生活水平不斷提高，為保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展提供物質(zhì)基礎(chǔ)；保險(xiǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)換內(nèi)部經(jīng)營(yíng)機(jī)制，將注入新的發(fā)展活力。銀行保險(xiǎn)的發(fā)展如同混業(yè)經(jīng)營(yíng)沖破分業(yè)限制一樣，它代表著一種新的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)。無(wú)論是國(guó)內(nèi)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，還是國(guó)際經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì)，都對(duì)銀行保險(xiǎn)有著積極而深刻的影響。中商情報(bào)網(wǎng)分析師預(yù)計(jì)到201*年中國(guó)銀行保險(xiǎn)保費(fèi)收入將達(dá)到4860億元左右的規(guī)模

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論文標(biāo)題：

淺析銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的問(wèn)題及對(duì)策目錄：

一、我國(guó)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀二、銀行與保險(xiǎn)公司合作發(fā)展的優(yōu)勢(shì)分析三、我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問(wèn)題四、加快發(fā)展我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的對(duì)策

關(guān)鍵詞：銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展問(wèn)題對(duì)策

淺析銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的問(wèn)題及對(duì)策

一、我國(guó)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，隨著金融體制的改革和深化，銀行服務(wù)領(lǐng)域的擴(kuò)展，以及銀行競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，我國(guó)銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)的合作日趨緊密，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)入快速發(fā)展時(shí)期。各大國(guó)有和股份保險(xiǎn)公司紛紛與包括國(guó)有商業(yè)銀行、股份制銀行及政策性銀行在內(nèi)的十幾家銀行建立了以銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主要內(nèi)容的合作關(guān)系，并簽訂了業(yè)務(wù)代理協(xié)議，初步形成互惠互利、共同發(fā)展的新格局。當(dāng)前銀行建立銀保業(yè)務(wù)合作，體現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略思想的成熟，雙方通過(guò)業(yè)務(wù)互補(bǔ)、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，可有效地提高彼此的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

雖然銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在我國(guó)的發(fā)展取得了一定的成績(jī)，但其發(fā)展水平仍然處于銀行代理分銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的初級(jí)階段，銀行和保險(xiǎn)公司之間還只是淺層次的合作，與真正意義上的銀行保險(xiǎn)還有很大差距，還隱藏著諸多限制銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的問(wèn)題。

二、銀行與保險(xiǎn)公司合作發(fā)展的優(yōu)勢(shì)分析

(一)作為新的保險(xiǎn)銷售渠道，銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)大有可為，銀行介入保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有其自身的優(yōu)勢(shì)，是傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人無(wú)法比擬的，而且銀行最終將取代大部分保險(xiǎn)代理人。銀行方面的優(yōu)勢(shì)從銀行業(yè)內(nèi)部特點(diǎn)來(lái)看，銀行蘊(yùn)藏著極其豐富的保險(xiǎn)資源。其優(yōu)勢(shì)主要反映在以下幾個(gè)方面：

1.金融品牌。金融知名品牌綜合體現(xiàn)了金融企業(yè)的實(shí)力、服務(wù)水平和公信力，容易成為客戶的首選，且易于和業(yè)績(jī)聲譽(yù)優(yōu)良的大型企業(yè)集團(tuán)建立穩(wěn)定而長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系，故而往往在業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)。人們?cè)诂F(xiàn)實(shí)生活中選擇保險(xiǎn)服務(wù)時(shí)，常�？粗氐囊彩潜ｋU(xiǎn)公司的服務(wù)水平和公信力。因此，保險(xiǎn)公司應(yīng)充分利用銀行的品牌效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)“借譽(yù)入市”的目的。

2.網(wǎng)絡(luò)渠道。商業(yè)銀行密集而龐大的銀行網(wǎng)絡(luò)是銀行辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重要的資源。銀行可以通過(guò)利用現(xiàn)有的銷售渠道，實(shí)現(xiàn)成本節(jié)約。在開(kāi)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，相比保險(xiǎn)公司獨(dú)立完成的成本要低得多。同時(shí)，銀行網(wǎng)點(diǎn)直接和顧客的經(jīng)常聯(lián)系，是個(gè)寶貴的低成本營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，對(duì)提升保險(xiǎn)服務(wù)價(jià)值來(lái)說(shuō)，更是一筆寶貴的財(cái)富。

3.客戶資源。銀行手里掌握著豐富的客戶資源，是銀行開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的最重要的優(yōu)勢(shì)。從營(yíng)銷學(xué)的角度來(lái)看，對(duì)一個(gè)老客戶提供新業(yè)務(wù)品種的成本是向新客戶提供產(chǎn)品所需成本的三分之一左右，因此便于進(jìn)行營(yíng)銷。銀行所擁有的這些廣泛的客戶群可以成為保險(xiǎn)公司銷售產(chǎn)品的潛在的理想對(duì)象。

4.人力資源。銀行經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，擁有一批金融知識(shí)豐富、業(yè)務(wù)熟練、掌握客戶營(yíng)銷手段的隊(duì)伍，只要稍加培訓(xùn)，就會(huì)很快掌握有關(guān)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)，并能夠獨(dú)當(dāng)一面，成為拓展保險(xiǎn)市場(chǎng)的重要力量。(二)銀行與保險(xiǎn)的合作實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)

由于銀行與保險(xiǎn)公司在所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品上，有一定的趨同性，即都是為客戶提供具有預(yù)防和投資性質(zhì)的金融品種。因此在代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)

上也易于客戶的認(rèn)同，通過(guò)銀行保險(xiǎn)，可以在同一家金融機(jī)構(gòu)獲得所有金融服務(wù)，正好迎合了消費(fèi)者的心理。銀行潛在的保險(xiǎn)資源一旦得到充分挖掘和利用，就會(huì)形成一系列的優(yōu)勢(shì)：一是范圍經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，如果實(shí)現(xiàn)銀行與保險(xiǎn)的融合，就有可能產(chǎn)生顯著的范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)；二是公信力優(yōu)勢(shì)，如果保險(xiǎn)公司借助銀行的信用和實(shí)力，就可以大大提升自身的公信力，從而節(jié)省客戶認(rèn)知保險(xiǎn)品牌的時(shí)間成本以及保險(xiǎn)品牌推廣的投入，提升保險(xiǎn)公司對(duì)客戶的競(jìng)爭(zhēng)力；三是業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)優(yōu)勢(shì)，由于銀行業(yè)務(wù)和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)性，使得銀行經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)產(chǎn)品更容易獲得較多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

然而，如何實(shí)現(xiàn)銀行資源與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的有效對(duì)接呢?根據(jù)國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)，那就是充分發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。銀行保險(xiǎn)有多種運(yùn)作模式：銷售協(xié)議、戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資公司和金融服務(wù)集團(tuán)。綜合考慮企業(yè)的基礎(chǔ)框架，自身管理能力、所面臨的內(nèi)外環(huán)境和文化背景，才能作出適合各公司實(shí)際情況的最優(yōu)模式選擇，充分發(fā)揮兩者的互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)。

三、我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問(wèn)題

從我國(guó)近十年的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r看，存在著諸多政策、經(jīng)濟(jì)等方面的問(wèn)題，影響著銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。特別是金融監(jiān)管制度的限制和銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，使保費(fèi)和利潤(rùn)同步減少，為我國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展帶來(lái)了一系列負(fù)面影響。(一)制度法規(guī)的限制與缺失

我國(guó)現(xiàn)階段對(duì)銀行、證券和保險(xiǎn)三個(gè)行業(yè)實(shí)施分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)管

理的金融制度，即由中國(guó)銀監(jiān)會(huì)、證監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)分別負(fù)責(zé)對(duì)以上三個(gè)行業(yè)進(jìn)行監(jiān)督管理。《商業(yè)銀行法》、《保險(xiǎn)法》又均明確規(guī)定銀行、保險(xiǎn)分業(yè)經(jīng)營(yíng)，將銀行和保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)范圍限制在自身領(lǐng)域，不得交叉經(jīng)營(yíng)，這就極大地限制了銀行與保險(xiǎn)的合作空間。當(dāng)前我國(guó)金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，混業(yè)經(jīng)營(yíng)是金融業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。但是，我國(guó)的金融制度給銀行保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了一定的制度障礙，難以實(shí)現(xiàn)真正意義上的銀保合作。歐洲很多國(guó)家給予保險(xiǎn)產(chǎn)品稅收優(yōu)惠，使保險(xiǎn)產(chǎn)品深受銀行、保險(xiǎn)公司和客戶的喜愛(ài)。但是，我國(guó)并沒(méi)有對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品做出明確的減免稅政策。再者，銀行儲(chǔ)蓄觀念在人們心目中根深蒂固，所以，人們更愿意接受傳統(tǒng)的銀行儲(chǔ)蓄。另外，人民銀行監(jiān)管還存在一定真空。人民銀行在銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面的法規(guī)較少，對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)的具體管理，缺乏操作性，某些方面甚至無(wú)章可循，出現(xiàn)監(jiān)管真空，難以有效地約束、查處銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展中的不規(guī)范行為等。(二)銀保合作機(jī)制尚未健全

利益分配是銀行、保險(xiǎn)雙方合作中最敏感的問(wèn)題，也是雙方合作成功與否的關(guān)鍵，必須合理分割利潤(rùn)，才能保證雙方合作的順利進(jìn)行。并且，我們?cè)趶?qiáng)調(diào)股權(quán)關(guān)系的同時(shí)，特別應(yīng)注意的是銀行保險(xiǎn)保單利潤(rùn)的共享才是關(guān)鍵。因此，在雙方之間的合作過(guò)程中，應(yīng)該明確界定銀行與保險(xiǎn)公司各自的權(quán)責(zé)和利益。銀行應(yīng)專注銷售，保險(xiǎn)公司應(yīng)專注于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)以及負(fù)責(zé)對(duì)銀行銷售人員的培訓(xùn)。但是，目前銀行和保險(xiǎn)公司間只是簡(jiǎn)單的委托代理關(guān)系，尚未形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的利益共享機(jī)制。因此，在這種松散的合作情況下，沒(méi)有明確的利益分配將

不能推動(dòng)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的順利發(fā)展。(三)金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)不夠成熟

銀行與保險(xiǎn)公司間合作的運(yùn)作能力的高低，是決定銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)成功與否的關(guān)鍵。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)并不是像現(xiàn)有的簡(jiǎn)單代理銷售問(wèn)題，而是一個(gè)產(chǎn)品銷售模式轉(zhuǎn)換問(wèn)題，包括保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)能力和對(duì)銀行銷售渠道的管理能力；銀行和保險(xiǎn)公司對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和客戶關(guān)系維護(hù)能力等。而在現(xiàn)有的合作模式下，受到分業(yè)經(jīng)營(yíng)政策的限制，保險(xiǎn)公司將無(wú)法對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分以及實(shí)現(xiàn)分層次保險(xiǎn)的盈利模式。

(四)保險(xiǎn)公司自身存在的問(wèn)題

保險(xiǎn)公司方面的主要問(wèn)題是保險(xiǎn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)跟不上，提供的品種過(guò)于單一。原因在于：

1.難以對(duì)銀行柜臺(tái)人員進(jìn)行更專業(yè)全面的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，只能進(jìn)行簡(jiǎn)單產(chǎn)品的銷售。

2.保險(xiǎn)公司核保不便，為了防止“逆選擇”，也傾向于提供核保流程較簡(jiǎn)單的低保障產(chǎn)品。

3.保險(xiǎn)公司失去了與客戶的直接聯(lián)系，不利于設(shè)計(jì)出符合市場(chǎng)需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

4.只重視市場(chǎng)的盲目擴(kuò)張，忽視了與高保費(fèi)收入相伴隨的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，而且產(chǎn)品單一的直接后果就是同質(zhì)化風(fēng)險(xiǎn)的高度集中。如此粗放型經(jīng)營(yíng)所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司很難承受。

(五)銀行方面存在的問(wèn)題

分配激勵(lì)制度的建立在銀行保險(xiǎn)的運(yùn)作中極其重要。但是，由于利益驅(qū)動(dòng)、監(jiān)管缺失及人員素質(zhì)等多種原因，在銀行代理保險(xiǎn)的過(guò)程中出現(xiàn)了各種各樣的違規(guī)操作，影響銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的正常開(kāi)展，同時(shí)，也隱藏著一定的金融風(fēng)險(xiǎn)，影響到銀行和保險(xiǎn)公司的穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)。從筆者在農(nóng)發(fā)行接觸的實(shí)際業(yè)務(wù)操作中發(fā)現(xiàn)，存在以下幾類現(xiàn)象：

1.以現(xiàn)金收取代理手續(xù)費(fèi)。在收取保險(xiǎn)公司支付的代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)時(shí)采用了現(xiàn)金的形式，而且未開(kāi)具專門的金融服務(wù)發(fā)票，存在財(cái)務(wù)漏洞和違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。

2.保險(xiǎn)兼業(yè)代理資格不齊全。部分銀行職員未取得從業(yè)資格，部分機(jī)構(gòu)未取得代理收費(fèi)許可證，這樣就存在很大的違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。3.收取手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不一。由于對(duì)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)缺乏具體的標(biāo)準(zhǔn)和監(jiān)督，不同的保險(xiǎn)公司及不同的地方支付給各銀行的手續(xù)費(fèi)時(shí)，雖然同一險(xiǎn)種，但手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不同，從而引發(fā)惡性競(jìng)爭(zhēng)。

4.銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)測(cè)管理機(jī)制不健全。人員的素質(zhì)和責(zé)任心明顯低于本行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，基層銀行對(duì)此項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展不夠重視，缺乏研究和反饋，影響上級(jí)行的決策。(六)銀保合作的問(wèn)題

1、銀保合作尚屬短期行為。目前，對(duì)銀保合作缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略構(gòu)想，表現(xiàn)在對(duì)銀行保險(xiǎn)的銷售網(wǎng)點(diǎn)和技術(shù)上的投入不足，誰(shuí)給的手續(xù)費(fèi)高就銷售誰(shuí)的產(chǎn)品，合作行為短期化現(xiàn)象比較嚴(yán)重。而且這種協(xié)議式合作的穩(wěn)定性較差，往往會(huì)因?yàn)槔�益的不�?duì)等，影響各自對(duì)利益最大化的追求而產(chǎn)生沖突，造成合作終止，最終影響銀行保險(xiǎn)業(yè)的順

利發(fā)展。

2、銀行與保險(xiǎn)公司存在技術(shù)性障礙，影響兩者互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)的充分發(fā)揮。銀行與保險(xiǎn)公司沒(méi)有實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)，主要是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)水平、處理模式和資源共享等方面存在問(wèn)題。因此導(dǎo)致我國(guó)銀行保險(xiǎn)出現(xiàn)了許多問(wèn)題。如投保、核保、保單傳遞的程序繁多；出單慢、保單傳遞方式落后，成本高；理賠服務(wù)及其他相關(guān)保險(xiǎn)服務(wù)不到位等，嚴(yán)重影響了業(yè)務(wù)能力和效率的提高。

3、銀行與保險(xiǎn)公司間的溝通不暢。

在目前我國(guó)的銀行保險(xiǎn)合作關(guān)系中，由于營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)資源稀缺的優(yōu)勢(shì)，銀行占據(jù)主導(dǎo)地位，而保險(xiǎn)公司產(chǎn)品單一，銀保合作短期化等，都迫使保險(xiǎn)公司只能通過(guò)手續(xù)費(fèi)進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)。雙方仍以自身利益的角度來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)，沒(méi)有就銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品問(wèn)題提出聯(lián)合發(fā)展戰(zhàn)略，進(jìn)一步促進(jìn)銀保合作的快速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、利益共享。

四、加快發(fā)展我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的對(duì)策

縱觀世界各國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，可以說(shuō)，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展是大勢(shì)所趨，是我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)做大做強(qiáng)的重要途徑。因此，我們必須積極研究、早做準(zhǔn)備，積極解決好現(xiàn)存問(wèn)題，才能抓住機(jī)遇迎接挑戰(zhàn)。

(一)政府應(yīng)放松制度管制，改善金融環(huán)境，提高政策支持力度寬松的金融制度環(huán)境對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展極其重要。但我國(guó)現(xiàn)行的分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管制度，已經(jīng)明顯滯后于實(shí)踐，嚴(yán)重阻礙了銀

行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。在很多國(guó)家由于制度寬松，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)取得了快速發(fā)展。比如，歐洲在混業(yè)經(jīng)營(yíng)體制下，各國(guó)的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，取得了舉世矚目的成功。因此，我國(guó)應(yīng)盡快改革相關(guān)法規(guī)，放寬銀行與保險(xiǎn)公司合作的法制環(huán)境，改革銀保經(jīng)營(yíng)制度的安排與監(jiān)管，制止和消除不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，加強(qiáng)銀行與保險(xiǎn)的合作，為銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展提供一個(gè)良好的發(fā)展環(huán)境，并提供相應(yīng)的政策支持。這樣，銀行與保險(xiǎn)業(yè)才能實(shí)現(xiàn)資本的融合，成為真正的利益共同體，從而加快銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

(二)積極轉(zhuǎn)變舊觀念，樹(shù)立新的保險(xiǎn)觀念

必須轉(zhuǎn)變觀念，從戰(zhàn)略高度認(rèn)識(shí)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重要作用。銀行業(yè)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是經(jīng)過(guò)充分發(fā)育了的成熟的金融市場(chǎng)的客觀要求，是實(shí)現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要步驟，是順應(yīng)世界銀保共同發(fā)展業(yè)務(wù)的大趨勢(shì)。銀行與保險(xiǎn)公司可達(dá)至資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)及利益均享的目的。銀行必須立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，樹(shù)立全方位現(xiàn)代化的經(jīng)營(yíng)觀念，制定發(fā)展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略性目標(biāo)，避免短期行為。同時(shí)，要在全社會(huì)樹(shù)立保險(xiǎn)新觀念。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)仍屬于被動(dòng)式銷售，如果需要客戶主動(dòng)購(gòu)買，前提是客戶本身具有一定的保險(xiǎn)觀念，在銀行辦理業(yè)務(wù)時(shí)能主動(dòng)向銀行銷售人員詢問(wèn)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的相關(guān)信息，并能主動(dòng)選擇。筆者認(rèn)為，應(yīng)進(jìn)行長(zhǎng)期有效的保險(xiǎn)教育和宣傳，切實(shí)使人們都能了解保險(xiǎn)、認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)，從而培養(yǎng)大批理性成熟的保險(xiǎn)消費(fèi)者，真正實(shí)現(xiàn)人們主動(dòng)上門購(gòu)買保險(xiǎn)。另外，銀行與保險(xiǎn)公司也要更新保險(xiǎn)理念，樹(shù)立長(zhǎng)遠(yuǎn)的、全方位的現(xiàn)代銀行保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)理念，避免只看到眼前利益的短期行為。

從戰(zhàn)略角度來(lái)開(kāi)展銀保合作業(yè)務(wù)，高度重視銀保合作業(yè)務(wù)，進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃，推動(dòng)銀保業(yè)務(wù)健康有序、持續(xù)穩(wěn)定、規(guī)范有效地發(fā)展。(三)加強(qiáng)股權(quán)合作，建立起銀保雙方長(zhǎng)效戰(zhàn)略合作關(guān)系目前，銀保合作還僅僅局限于簡(jiǎn)單的淺層次的協(xié)議代理合作方式。在此方式下，銀行的積極性不高，并利用其自身的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，競(jìng)相抬高手續(xù)費(fèi)，造成了銀行與保險(xiǎn)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。出現(xiàn)此問(wèn)題的深層次原因在于銀行和保險(xiǎn)未能建立起股權(quán)合作、利益共享的長(zhǎng)效合作機(jī)制。另外，企業(yè)文化的相互交融、產(chǎn)品相互融合也不容忽視。在“互惠互利”的原則下，銀行可通過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品的豐富和專業(yè)理財(cái)能力來(lái)提升對(duì)客戶的服務(wù)，滿足不同客戶的相應(yīng)需求，增強(qiáng)客戶對(duì)銀行的信任度。與此同時(shí)，保險(xiǎn)公司可憑借銀行的眾多優(yōu)勢(shì)資源，設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)出符合銀行客戶需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品來(lái)提升業(yè)務(wù)質(zhì)量，樹(shù)立起銀行保險(xiǎn)的良好品牌形象，增強(qiáng)老百姓對(duì)銀行保險(xiǎn)的信任度。因此，只有通過(guò)加強(qiáng)股權(quán)合作及業(yè)務(wù)滲透而形成利益共同體，才能提高雙方的積極性，最終實(shí)現(xiàn)互利雙贏，進(jìn)一步推動(dòng)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的成熟和服務(wù)水平的不斷提高。

(四)加大銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷創(chuàng)新力度

優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品是銀保合作發(fā)展的基礎(chǔ)，也是各方利益的真正交叉點(diǎn)。目前，我國(guó)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品大多數(shù)為短期險(xiǎn)種，保障性較弱，所以在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上要重視產(chǎn)品的長(zhǎng)期性和保障性。比如，在銀行的協(xié)作下，保險(xiǎn)公司最好能多開(kāi)發(fā)一些集長(zhǎng)期性、保障性、投資性和儲(chǔ)蓄性為一體的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品，最好能開(kāi)發(fā)出適合銀行銷售的保險(xiǎn)品種，如果不

能開(kāi)發(fā)出適合銀行特點(diǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，就無(wú)法有效發(fā)揮銀保合作的優(yōu)勢(shì)。因此，開(kāi)發(fā)適合銀行銷售的保險(xiǎn)新產(chǎn)品是當(dāng)務(wù)之急，也是銀保產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的方向。在銷售方面，一是要擴(kuò)大對(duì)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的宣傳力度；二是要采取多種營(yíng)銷策略，比如：采取合作營(yíng)銷、客戶營(yíng)銷、精準(zhǔn)營(yíng)銷、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷等；三是為客戶提供銀保產(chǎn)品的個(gè)性化服務(wù)，向客戶推薦銀保產(chǎn)品，介紹銀行保險(xiǎn)知識(shí)，開(kāi)展相關(guān)咨詢等，通過(guò)采取此類個(gè)性化的宣傳和銷售，實(shí)現(xiàn)與客戶進(jìn)行雙向溝通，提高銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的個(gè)性化服務(wù)，從而促進(jìn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。(五)加強(qiáng)銀保信息技術(shù)交流，提高其便利和安全性

高度發(fā)達(dá)的信息技術(shù)交流，是保證銀行與保險(xiǎn)公司長(zhǎng)期合作與促進(jìn)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品快速發(fā)展的基礎(chǔ)。如果在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合作中有了強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)、共同客戶數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)作支持，就可以實(shí)現(xiàn)銀行保險(xiǎn)聯(lián)網(wǎng)，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)資源的有效配置。一是可以隨時(shí)了解掌握共同客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，合作雙方的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況；二是可以提高銀行與保險(xiǎn)間信息的輸送與反饋；三是可以提高銀行保險(xiǎn)合作業(yè)務(wù)的開(kāi)展和管理的技術(shù)含量；四是利于提高業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)效率，增強(qiáng)客戶的安全感，有效防范各種風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，這對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都是百利而無(wú)一害的。

(六)努力培養(yǎng)高素質(zhì)專業(yè)化人才隊(duì)伍，為銀行保險(xiǎn)提供根本保證目前，銀行保險(xiǎn)人才的缺乏是限制其業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)瓶頸。在經(jīng)濟(jì)全球一體化的今天，人才競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。因此，擁有高素質(zhì)的保險(xiǎn)專業(yè)人才是關(guān)鍵。對(duì)此，銀行和保險(xiǎn)公司應(yīng)不斷加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn)力

度。培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括相關(guān)法律法規(guī)、業(yè)務(wù)知識(shí)、銷售技能及職業(yè)道德等，培訓(xùn)的方式、次數(shù)應(yīng)根據(jù)公司的具體情況合理安排，但每年培訓(xùn)的時(shí)間不得少于保險(xiǎn)監(jiān)管部門的規(guī)定時(shí)數(shù)。以此來(lái)努力提高銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)技能水平。比如，中國(guó)保監(jiān)會(huì)日前規(guī)定，201*年6月底前，在銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的柜臺(tái)人員必須全面持證上崗。這一舉措正是解決我國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展瓶頸的一個(gè)有效途徑。這將有利于銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的高水平運(yùn)作和規(guī)范化發(fā)展，提高客戶對(duì)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的信任度和接受度。

(七)建立銀保高層定期交流機(jī)制，促進(jìn)雙方深層次合作在全球銀行保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展迅猛的今天，國(guó)外的一些銀行保險(xiǎn)集團(tuán)公司已經(jīng)在我國(guó)開(kāi)設(shè)了分公司，搶占我國(guó)的銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)。如加拿大皇家銀行保險(xiǎn)公司已正式在北京設(shè)立加拿大皇家銀行人壽保險(xiǎn)公司北京分公司。作為我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)的管理者，對(duì)此現(xiàn)象應(yīng)該有足夠的重視。因此，為了促進(jìn)銀行與保險(xiǎn)公司之間的高層次合作，應(yīng)建立高層定期交流機(jī)制，加強(qiáng)雙方高層往來(lái)，以增進(jìn)彼此了解和信任。這既可以進(jìn)一步從思想上促進(jìn)合作，提高合作積極性，充分發(fā)揮資源優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)利益共享，又能在國(guó)際銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)上取得一定優(yōu)勢(shì)，為我國(guó)的銀行保險(xiǎn)業(yè)的快速健康發(fā)展作出貢獻(xiàn)。

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