營銷團隊培訓

營銷團隊培訓

營銷團隊培訓講師陳馨嫻這樣看：在營銷團隊培訓課程中，參與者有機會直接去探索跟體驗這些人格特質。他們探索要身為一個有效的指導教練須具備的特質，并且了解如何協(xié)助他人將他們的貢獻跟潛能發(fā)揮到極致。團隊管理培訓參與者將深入了解授權的意義，團隊管理培訓并且得以實踐與增長他們自身指導及授權的能力。主講老師：陳馨嫻課程時間：1-2天課程對象：中層管理人員

培訓方式：講師講授、案例分析、經(jīng)驗分享、學員討論、現(xiàn)場演練等使培訓效果達到最好！前言：

世上沒有完美的個人，但一定有完美的團隊現(xiàn)代的成功必然是一個團隊的成功

“團隊”就是每個成員的知識結構、技術技能、工作經(jīng)驗達到合理的互補，并為了一個共同的目標，相互支持的群體。

最優(yōu)秀的人加起來不一定是最合適的，但最合適的人組合在一起一定是最優(yōu)秀的團隊。課程背景：

團隊領導由于不知道如何建設高效團隊，于是只好大聲呼喊：“我們一定要加強團隊合作，要講奉獻，要上下凝成一股繩，我們的工作則無往而不勝�！焙翱谔柨梢�，但效果卻很不佳。團隊領希望部屬和員工工作時像年終聚餐把酒時那樣士氣高昂，充滿工作熱情！但員工的實際表現(xiàn)卻遠非管理者所想。而企業(yè)最終的關鍵是“讓員工眾志成城，調動員工的積極性與潛能，為企業(yè)創(chuàng)造績效”，因此，建設高效團隊提高其凝聚力尤其顯得重要。

團隊凝聚力是無形的精神力量，是將一個團隊的成員緊密地聯(lián)系在一起的看不見的紐帶。團隊的凝聚力來自于團隊成員自覺的內心動力，來自于共識的價值觀，是團隊精神的最高體現(xiàn)。一般情況下，高團隊凝聚力帶來高團隊績效。營銷團隊培訓課程大綱：第一部分：高尚品格：非凡凝聚力的基石1.用“人格魅力”凝聚人心2.塑造自己的領導風格3.信守諾言領導者的生命4.身體力行，以身作則5.用自信激發(fā)團隊的信心6.寬容是領導必備的品質

第二部分：共同愿景：偉大的“凝結核”1.描繪一片美麗的愿景

2.啟動遠景規(guī)劃，打造團隊凝結核3.近期目標同樣重要4.制訂科學的行動策略5.團隊目標一定要清晰明確

第三部分：團結合作：凝聚力產生的源泉1.團隊合作是凝聚力的源泉2.充分發(fā)揮個體的獨特優(yōu)勢3.協(xié)作產生戰(zhàn)斗力

4.確立主人翁地位，培養(yǎng)員工歸屬感5.營造一個良好的氛圍6.鍛造一支精誠合作的團隊

第四部分：企業(yè)文化：永久的“凝聚劑”1.做能創(chuàng)新的“火車頭”2.創(chuàng)新文化讓團隊永葆活力3.和諧成就高效團隊4.妥善處理團隊沖突5.信任是高效的第一步

6.建設有“人情味”的企業(yè)文化7.實行有效的績效管理

第五部分：協(xié)調溝通：高效團隊的潤滑劑1.沒有溝通，就沒有團隊2.耐心地傾聽不同聲音3.積極進行面對面的溝通交流4.用各種方式構造萬能溝通5.順暢的協(xié)調溝通6.協(xié)調溝通，快樂工作7.建立渠道，避免溝通障礙

第六部分：有效激勵：打造凝聚力的保障1.團隊成員需要激勵2.敢于授權，激發(fā)責任心3.贊美可以收到神奇的激勵效果4.情感激勵，凝聚力產生的源泉5.高薪酬帶來高效益6.競爭同樣是激勵7.危機也可以用來激勵

第七部分：以人為本：提升團隊凝聚力1.選好人，才能用好人2.用重金“買”能人3.形成平衡互補的人才結構4.把合適的人放在合適的位置上5.讓員工和企業(yè)一起成長

第八部分：營銷團隊培訓課程總結

團隊合作與團隊的建立參與者在研習活動中探索、體驗并貢獻自己于有效團隊合作的關鍵性要素，例如共同的目的、信任、相互尊重、正直，開放的溝通還有承諾，這些要素讓人們緊密地結合在一起，并且獲得一種歸屬感。

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如何培訓銷售團隊

培訓銷售隊伍的“四個沖程”

一、銷售隊伍訓練中的常見問題

現(xiàn)在企業(yè)越來越重視培訓，銷售部作為企業(yè)的關鍵部門，自然成了培訓的眾矢之的，但對銷售隊伍來講，時間投進去了、精力投進去了、費用投進去了，但到底效果如何呢？我們來看下面的一個企業(yè)在銷售隊伍培訓方面的一個真實寫照。。。

某集團的主營產品，是針對銀行、電信、海關等機構使用的專用辦公設備，公司在201*年夏天針對當年新聘銷售隊伍進行了銷售技巧的培訓，到了201*年春天，培訓小組在針對此集團營銷口業(yè)務隊伍，進行素質狀況調查時，看到了以下幾個場景：

場景一：

小王99年畢業(yè)，來長沙辦事處也有快兩年了，他負責海關客戶，跑了幾趟之后，他和這個海關負責硬件采購的科長也混得比較熟了。

下雨的一天，他匆匆忙忙趕往該科長的辦公室，他覺得雙方都很熟了，于是沒敲門就進去了�？蛇M了門一看，他愣住了，因為里面坐著的不是他想見的那個科長，而是另外一個陌生人。這時候他也知道自己太唐突了，變得有些不知所措，聊了幾句之后才知道，原來對方是主管處長，這一下小王更緊張了，之后的談話基本上是前言不搭后語。。。

場景二：

小劉的主推產品是高端大功率的UPS（不間斷電源，給電信、銀行等機構的電腦系統(tǒng)做配套，以保證電力的持續(xù)供應），半年前被調到石家莊地區(qū)做銷售。

這半年來，小劉對這個區(qū)域市場進行了地毯式推銷一個一個企業(yè)的去上門推銷。半年下來，小劉自己非常疲勞，手頭的信息很少，能有確切采購意向的就更少，銷售業(yè)績?yōu)榱�，眼看半年考核就要到了，小劉急得直上火�?/p>

場景三：

小李大學畢業(yè)后，與幾個同學一起加入這家公司，他的客戶群主要是保險行業(yè)。

小李沖勁很足，希望能成為他們那一屆畢業(yè)生中最好的一個。于是他總想拿到第一筆單子，好一鳴驚人。本來公司有技術支持部門和相應的產品部門可以為他的銷售工作提供支持，但是為了一鳴驚人，他并沒有申請支持，所有的工作環(huán)節(jié)都是自己一個人干。

起早貪黑的半年過去了，但是有好幾個同期來的同事都出單了，可他還在黑暗中苦苦摸索，直到有一天，小李花了近半年心血跟的一個太平洋保險的單子，最終也飛掉了，開標會結束后，小李垂頭喪氣的回到宿舍，精神徹底崩潰了。。。

場景四：

銷售員小趙是個新手，一次經(jīng)理為了鍛煉他，以他為主，去見一個客戶。為了便于輔導，經(jīng)理也跟著去了。到了客戶那兒，正好客戶的采購處長在，但小趙說話吞吞吐吐，向客戶解釋公司的產品時也是詞不達意，客戶也聽得一頭霧水，拜訪效果很差。

回來后經(jīng)理把小趙臭批了一頓，主要是兩點：一個是批評他的產品知識掌握得太差，另一點是批評他口齒不清，還說：“你搞砸了一次，我得去好幾次才能晚回影響。。�！�

商場如戰(zhàn)場，如果沒有受過基本的訓練就奔赴推銷前線，絕大部分都會很快陣亡。即便是有經(jīng)驗的老業(yè)務員，也需要培訓去不斷提升其技能水平，才能適應客戶的需要，才能從容的應對競爭者。

七年的銷售培訓經(jīng)歷告訴我，以上的幾個場景并不罕見，有的把沒有經(jīng)過初步訓練的員工推向了銷售一線去“送死”，有的任憑有嚴重技巧或銷售觀念問題的員工在市場上“蹂躪”客戶。。。

（一）無培訓體系作依托

銷售隊伍訓練常見的第一個問題是沒有培訓體系作為依托。也就是說，企業(yè)本身沒有形成系統(tǒng)的培訓體系，

當銷售人員進來以后，當然就無法進行系統(tǒng)培訓，銷售人員也只好在本身技能、對產品的理解等都半生不熟的狀況下“單飛”。

就目前狀況而言，國內許多公司普遍都做得不理想。絕大部分企業(yè)都是今天報到，明天開始為期兩周的強化訓練，然后銷售人員在業(yè)績的壓力下就倉促上了戰(zhàn)場。

在他們奔赴一線的時候，往往還認不全同事，甚至連公司的產品型號都不能背全。當然，這些倉促上陣的銷售員不會全部“陣亡”，其中一部分靈性好或者是與銷售模式相匹配的，也能夠很好地成長。但是就總體而言，都是不得要領地在黑暗中摸索。。。

（二）經(jīng)理忙于事務，被動應付

銷售隊伍訓練常見的第二個常見問題是經(jīng)理忙于事務，對于隊伍的培訓只能被動應付。

典型案例：如此培訓

朗通是一家經(jīng)營視頻播出設備的公司，公司的客戶是各省市級電視臺，劉經(jīng)理是銷售部經(jīng)理，目前管著十幾個人，是全公司知名的大忙人。

快下午兩點了，帶著中午與客戶吃飯時的酒氣，劉經(jīng)理匆匆忙忙回到辦公室，拉開抽屜，取出一些制度說明、產品介紹、市場狀況等資料，一起塞進了一個文件夾，然后急匆匆的趕往會議室。。。

會議室里早有五個人在必恭必敬的等待，他們都是陸續(xù)在過去半年里來銷售部的新員工，今天下午的培訓，早在一個多月以前就說要做了，但因為劉經(jīng)理太忙，而不得不一推再推直到今天。。。

門開了，大家盼望已久的劉經(jīng)理終于來了，劉經(jīng)理見到大家忙進行解釋：“哎呀，實在對不起，中午河南臺的客戶到了，吃了點飯，我這還是借機會跑出來的，小尹他們還在那兒“煮酒論英雄”呢！。。。好，閑話不說了，我們開始培訓，都脫了兩個月了，不能再拖了。。。

劉經(jīng)理攤開資料夾，開始如數(shù)家珍般的介紹公司、產品、銷售部、市場等等。。。

大家開始還全神貫注的傾聽，但隨著時間的推移，有的腦子跟不上了、有的記不過來了、有的思想開小差了、有的已經(jīng)開始眼光迷離就差打哈奇了。。。

劉經(jīng)理也開始煩躁了，心想：“這些東西我每人復印一份讓他們自己看吧！我聽聽大家有什么問題，據(jù)說互動式的培訓效果最好了�！毕氲竭@兒，劉經(jīng)理把資料夾一合，開始說道：“這樣吧，我今天要講的東西，我給大家復印一份，大家回去以后仔細的看一下，我們還是來個互動式的，你們在座的長的來了半年，短的

也有兩個月了，談談感想、談談問題吧！”

此言一出，大家都放松了許多，也紛紛合上本，身體向后靠了。。。

“我有一個問題”新來的小趙發(fā)話了，“我們公司的產品，有的電視臺說跟他們原有的產品不匹配，這該怎么辦？”

“到底是哪一款產品，我們有三個大系列的編輯機，實現(xiàn)匹配肯定沒問題。。。�！眲⒔�(jīng)理接過話茬，開始大談我們產品的優(yōu)勢。。。

“劉經(jīng)理，到底是我們給對方設備處的出配置介紹方案，還是銷售工程部給他們出方案哪？我上次去找售前支持的部門，他們怎么說不歸他們管哪！”小李又問了一個問題，殷切的眼神望者劉經(jīng)理。

“奧，你不說我還差點忘了，我正要談這個問題，上周我已經(jīng)跟張總協(xié)調好了，以后凡是有關出建議書的事情，一律由我們出據(jù)基本需求調查表，由銷售工程部出標準的配置建議，大家都記住了啊。。�！眲⒔�(jīng)理充滿成就感的回答著。

“劉經(jīng)理，我總是見不到他們的處長，更別提臺長了，他們總說沒空，底下的人好像又不愿意引見，這可怎么辦？”來了三個月的小黃，怯生生的問。

“我教你三招，第一從我們已經(jīng)很熟悉的電視臺入手，通過介紹跟對方見面；第二招，對底下的科長說，我們公司對這一單特重視，劉總監(jiān)要親自來，能否請對方約一下處長，一塊來座座，實在不行你就直接敲門上。。�！眲⒔�(jīng)理越說越興奮，小黃越聽越迷糊。。。

“劉經(jīng)理，我們在報價上有沒有讓步的余地，三大系列的產品能打包報價嗎？。。�！毙⌒煲矄柫艘粋�問題�！斑@個問題我早就說了，奧對了，上次你不在，那好，我再說一遍，我們報價的原則是這樣的，價格上是可以有讓步的，但是要注意技巧，并且產品型號不同。。�！眲⒔�(jīng)理明顯有些不耐煩了。大家你一句我一句，不知不覺四個小時過去了。。。

劉經(jīng)理接完一個手機之后，表情馬上變得嚴肅起來，他匆忙看了看表，說道：“今天就到這兒吧，我還得去一趟蘇州橋那兒，晚上還有一個重要客戶挺難辦，我必須得親自去，但是還有一些基礎的東西，我就不講了，下面大家一定要自己看，今天你們問了許多問題了，今天我也講了很多，我講的你們都明白了嗎？大家互相望了望，沉默了一秒鐘，最后陸陸續(xù)續(xù)的說：“明白，明白。。�！�

（三）不講求必要的方式方法

從成年人的學習習慣來講，針對銷售人員的培訓一般有兩個方面的發(fā)展傾向，也是兩個不同的發(fā)展類別：

1、以觀念為導向的培訓

比如說跟客戶打交道，你是先做生意后交朋友，還是先交朋友后做生意？其實哪個先哪個后無所謂對錯，但是它代表了一種觀念。這種觀念在每個銷售人員的腦子里是潛移默化的，如果他認為應該先做生意后交朋友，那么他會努力地跟客戶達成生意上的交往，然后跟客戶成為朋友，最終慢慢把生意越做越大。如果認為應該先跟客戶交朋友，那么他會先把產品放在一邊，先跟客戶交流，了解客戶的信息，在成為朋友之后再談生意。

雖然這兩種方式?jīng)]有好壞之分，但在銷售不同的產品，面對不同的客戶時，肯定會有一種觀念更加適合該產品的銷售。

2、以技能為導向的培訓

比如說如何解釋產品，如何跟客戶交流，如何進行談判等等，這都是以技能為導向的。進行技能培訓的最好方式是進行演練，就是在一個小會議室，或者在自己的辦公室里模擬場景、模擬談判過程，讓大家在模擬仿真的環(huán)境中去親身感受和訓練，這樣的效果最好。

無論是技能還是觀念，從以上我們都能得出同樣的結論，即“演練和研討”這兩種方式對于培訓效果來講，都是比較好的，而單向的灌輸式、填鴨式的培訓，都是效果比較差的。但企業(yè)銷售隊伍中存在的問題就是：以灌輸式填鴨式的培訓比比皆是，而研討式演練式的培訓少之又少！

（四）采用“師傅帶徒弟”的單一模式

師傅帶徒弟有兩種情況：一種情況是由銷售經(jīng)理直接來帶新來的銷售人員，一點一滴告訴他、指導他；還有一種情況是銷售經(jīng)理沒有時間，將新來的銷售人員交給某個老銷售員。

師傅帶徒弟的方式，雖然有一個人帶著，不至于找不著方向，但是也有很多不好的地方。因為銷售人員不僅會受到好的一面的影響，同時也會受到壞的一面的影響。大家可以都有體會，就是學壞比學容易快得多。諸如每天寫工作記錄、該打電話時就打電話、每天按計劃進行拜訪、仔細琢磨研究客戶的心理等等，這些

都是比較好的習慣，但是好習慣往往因為需要付出很多，所以學習起來比較難。而一些不太好的習慣，如大吃大喝、撈偏門兒、虛開票據(jù)、靠歪門邪道來搞定某些客戶等等，新來的銷售人員往往很容易學，很容易受到“感染”。

（五）忽視案例和文本化的積累

這個在國內企業(yè)也非常普遍。其實銷售過程中的一些好的過程和相關的一些經(jīng)典案例，都在有經(jīng)驗的銷售人員腦子里邊，他們也愿意把這些事情說出來，但是公司沒有一個機制，不能使其沉淀下來，于是從公司到個人都缺乏案例和文本化的積累。

隨著人員、時間的流失，這些好的操作方法和案例都漸漸流失了。其實如果能很好的梳理這些方法，沉淀這些案例，形成固定文本的話，最終會使新來的銷售人員在培養(yǎng)速度和培訓質量上，迅速提升。在案例和文本化積累方面，國內企業(yè)與跨國公司的差距是最大的。

（六）無視理念與行為的差距

這也是很普遍的一種現(xiàn)象，銷售經(jīng)理覺得我在課堂培訓中已經(jīng)強調過的事情，你們就應當能夠做到，殊不知，“知道”和“做到”，還是有距離的，這個距離是需要銷售經(jīng)理們反復檢查，督促練習銷售代表才能跨越的。例如，我們教別人如何打針，理論上大體應該這樣表述：“45度角，往皮膚里一扎，然后稍微退一下針，接著就是往前推針管，直到盡頭”。說起來好像很簡單，但是光有這個說法，學員就能做到嗎？肯定不行，因為等他真的拿針頭去扎的時候肯定不是那么簡單，他很可能會哆哆嗦嗦地扎得病人直叫，但是針還是沒有打成。

所以說，僅僅聽懂了還遠遠不夠，關鍵還要練習，在反復練習之后才能夠真正掌握，這就是所謂的“知易而行難”。

二、系統(tǒng)培訓的“四個沖程”

從95年到現(xiàn)在的七年多的時間里，通過對近百家企業(yè)銷售隊伍的診斷和培訓實施，及近三十家企業(yè)后期培訓效果的跟蹤，在接合我自己的銷售經(jīng)歷，總結出了針對銷售隊伍的“四沖程培訓法”。

“四沖程培訓法”，我借鑒了發(fā)動機“四個沖程”的說法，（即“進氣、壓縮、爆發(fā)、排氣”四個過程），設計了從一個銷售人員入司，到成為一個合格的業(yè)務員，到保持其銷售的競技水平，所應當接受的四個體系的培訓，以供企業(yè)和銷售隊伍的管理同仁們參考。

（一）第一沖程：入職強化訓練

第一個就是針對新來的銷售人員所進行的入職強化訓練，目的在于培養(yǎng)新業(yè)務員的團隊意識，灌輸公司的理念和文化。

入職強化訓練，一般由公司級的培訓部門負責。對于每年招聘幾十甚至上百個業(yè)務代表的大企業(yè)來講，第一個沖程必不可少。對于不定期進行銷售隊伍招聘的中小企業(yè)，也要進行相關的培訓內容，只是在時間和內容上進行必要的壓縮和調整即可。

（二）第二沖程：銷售專項訓練

專項訓練是指，在銷售人員“放單飛”（獨立開展業(yè)務）之前，應當進行的，針對公司的產品、運營、客戶、業(yè)務推廣過程等內容所進行的，更加專注于公司、產品和銷售過程的訓練。

專項訓練對于任何銷售隊伍來講，都必不可少，并且至關重要，這個“培訓沖程”的實施質量，直接影響到該業(yè)務員的初期業(yè)績狀況，也直接影響到該業(yè)務員能否堅持下來，平穩(wěn)度過試用期。

（三）第三沖程：隨崗培訓（CSP體系）

隨崗培訓是從業(yè)務員的崗位技能要求和客戶的購買過程出發(fā)，抽煉出的二十個培訓專題（COACHONSELLINGPROSESS，以銷售過程為基礎的培訓體系，簡稱CSP體系），涵蓋了我們銷售經(jīng)理平時點滴培訓下屬時所應把握的重點。

隨崗培訓（CSP體系）部分，將在本書第三章專門研討。

（四）第四沖程：集訓輪訓

所謂周期的集訓、輪訓，就是任何一個銷售隊伍周期性的，可能是一年或兩年所應當進行的，封閉的、專項的培訓過程，他是從整體團隊的競技狀態(tài)出發(fā)，設計培訓主題、規(guī)劃培訓內容的，實際是給整體銷售隊伍培訓一個相對定期的、充電的過程。集訓輪訓部分，將在本書第四章展開討論。

“四沖程培訓”雖然由四個獨立的培訓模塊組成，但在實際運用的過程中，“四個沖程”彼此依托呼應，對某個企業(yè)的銷售隊伍來講，是一個循序漸進，周而復始的實施和運用過程。

三、“培訓四沖程”之：入職強化培訓

針對銷售隊伍的入職強化訓練，應當突出以下六個重點：

（一）導入企業(yè)文化

企業(yè)文化對銷售隊伍的影響也是不容忽視，良好的企業(yè)文化在未來也應當是銷售隊伍文化的基礎，在新員工入職培訓的過程中，通過企業(yè)大事記、企業(yè)模范、企業(yè)典型事例、領導創(chuàng)業(yè)回顧等與企業(yè)文化塑造相關的主題培訓，能夠很好的向新員工展示企業(yè)的價值觀，灌輸企業(yè)的文化精髓，使他們能再進入崗位之前就能對企業(yè)倡導的理念、價值、未來愿景等，有一個初步的認識。

（二）介紹基本制度

介紹基本的公司制度，如員工守則、基本薪酬、考核等，也是入職培訓的重要內容。但此項培訓在進入具體的銷售崗位之后，還要進行細化的說明。

（三）激發(fā)進取心與凝聚力

在針對銷售隊伍的入職強化培訓過程中，一般我會設計至少八個團隊項目或活動，目的就是激發(fā)這些新銷售人員的進取心與凝聚力，因為銷售是一個需要不斷應對挑戰(zhàn)的工作，這樣在一入職的時候，就給他們灌輸這種“團結一致、迎接挑戰(zhàn)”的思維習慣，對他們未來的市場工作會大有裨益。

（四）職業(yè)化的意識和基本行為

在入職強化培訓的過程中，應當把做“職業(yè)化銷售人”的思想，及職業(yè)化的五個最基本的思想和基礎能力培訓穿插其中進行，這樣他們未來進入工作崗位后，很多思想諸如效率意識、費用意識、時間觀念等，因為已經(jīng)在入職培訓中有所闡述，屆時，與他們溝通起來就比較容易。

（五）初步介紹市場與產品

這里僅僅是初步的介紹，但必不可少。

具體可以通過各部門經(jīng)理的講座、各種參觀、問題研討等，使大家先對未來要銷售的產品和市場有一個初步的了解，為未來進入崗位以后的專項培訓打下一個基礎。

（六）近距離的雙向選擇

一個完整的入職強化訓練過程，對于大企業(yè)來講，至少要經(jīng)歷兩周的時間，并且絕大多數(shù)都采用全封閉的模式，甚至與適度的軍訓和必要的測評相結合，在這種全方位、全封閉、高強度的環(huán)境下，企業(yè)的基本狀況、人員、文化和管理風格，對新人來講當然比面試的時候了解得更透徹更全面；與此同時，企業(yè)也等于對這些新員工進行了一個完整的“情景考察”。

一個入職強化訓練的周期下來，無論是新員工還是企業(yè)，哪一方覺得對未來共同的發(fā)展不合適，都可以盡快發(fā)現(xiàn)，重新進行選擇，從未來發(fā)展的角度講，對雙方都是有益的。

四、“培訓四沖程”之：銷售專項訓練

那么有沒有一種訓練，能夠盡量減少業(yè)務員“在自己的教訓中成長、從公司的損失里提高”的現(xiàn)象哪？

答案是肯定的，也就是有一種訓練，如果企業(yè)抓好了，就能夠大大提高業(yè)務員的操作技能，減少銷售工作中不必要的失誤，甚至能夠提升業(yè)務員的存活率，幫助新業(yè)務盡快成熟起來。這種訓練，就是“培訓四沖程”中的第二步，銷售專項訓練。

下面的八項訓練，是通過對近二十家以效能為導向的銷售團隊中的業(yè)務人員，其知識或技能所應用的“頻率

分析”和“難度分析”中得出的，這八項培訓中，有的對內，用于有效協(xié)調公司其他部門；有的對外，用于跟客戶打交道推動訂單，但都是放單飛前至關重要并且必不可少的。

“銷售專項訓練”中的八個關鍵訓練（效能導向企業(yè)）

（一）關鍵業(yè)務流程

詳細介紹公司有哪些關鍵業(yè)務？各關鍵業(yè)務是怎么做的？部門之間是如何協(xié)作完成這些關鍵業(yè)務活動的？哪些事情必須請示？哪些事情可以自己做主？做主到什么程度等等。

很多公司在這一點上并沒有做好，導致很多業(yè)務代表進入崗位一年多了，還在問一些公司流程早已經(jīng)規(guī)定了的東西。

（二）內部資源介紹

詳細介紹公司與業(yè)務相關的部門，包括部門的負責人和未來可能互相配合的員工，及各部門對業(yè)務活動能夠所應當承擔的職責，此舉的目的是讓銷售人員明白，他可以在什么情況下，提請公司其他部門和資源的支持，以利于業(yè)務的拓展。

關鍵流程和內部資源相輔相成，構成了公司對一個業(yè)務代表的靜態(tài)支持體系，有些公司這兩個方面做得不夠好，結果導致了大量的時間甚至是客戶機會的丟失。

（三）銷售管理制度

要向業(yè)務代表明確說明，你在我們公司做銷售，你承擔什么樣的責任？在什么情況下接受考核？考核的方式是什么？達到標準會怎么樣？達不到標準會怎樣？超過標準又會如何等，都要詳細地告知銷售人員，以明確對其的要求或是鏟除其后顧之憂。

有的銷售代表到公司已經(jīng)半年多，也早就轉正了，但是對于整個薪酬的構成，仍然是模糊的，自己又不好直接問，因為心里的疙瘩解不開，工作的時候就不踏實；

還有的銷售人員不知道公司的管理規(guī)定，比如這個表格該怎么填寫，那個申請應該如何遞交等，這些都是應當在銷售管理制度里詳細培訓的。

（四）客戶的需求和決策過程

詳細介紹公司的目標客戶有哪些典型的需求？他們典型的決策過程是什么？由誰提出需求？哪一個部門負責選擇供應方？哪一個部門最終拍板？哪個部門最終會使用該產品？哪個部門最終對整個采購進行評價？等等，這些都是客戶需求及決策過程里的內容，新業(yè)務只有對這些客戶的基礎信息了然于胸，才能在未來的實際工作中按部就班、有條不紊。

（五）準客戶的尋找和接近

要跟這些新到崗的業(yè)務人員交流，如何尋找準客戶，我們準客戶的模型是什么？如何接近和預約客戶，如何克服客戶的面談拒絕，如何利用各種資源和方法實現(xiàn)客戶面訪等，這些都是準客戶接近中的重要內容。

（六）企業(yè)和產品的標準問答

這一項培訓實際上就是向銷售人員宣講關于公司及公司產品的知識。而要掌握公司知識和產品知識，必須不斷練習。例如，列出十幾個甚至幾十個題目，要求銷售人員互相提問，從不斷的問答中仔細體驗，直到能夠熟練的背下來。那么，在見客戶時，如果客戶問一些常見的問題，就都能很順暢地去解答，從而增加打動客戶的概率。

（七）典型反對意見的處理

如何推銷都不可能一帆風順，尤其是新業(yè)務一般跟客戶都不熟悉，客戶的反對意見就尤其多而尖銳，此項培訓，就是通過歸納總結客戶的常見反對意見，在家里先把如何處理這些反對意見練熟了，為未來與客戶面談打基礎。

（八）訓練銷售流程

最后一項，就是讓銷售人員掌握整個銷售流程，一般是在最后一周的時候進行。這是銷售人員“放單飛”前的最后一項專項訓練，也是銷售人員能否“放單飛”的最后檢驗。

這個時候，一般會模擬一個訂單機會，由經(jīng)理或老業(yè)務員扮演客戶采購過程中的各種典型角色，讓受訓的銷售代表“打通關”。

銷售經(jīng)理通過輔助他來一次“打通關”，讓他對整個銷售工作能夠融會貫通。如果他能達到相應的標準，就算通過了，也只有通過了最后一關，才能“放單飛”。

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