細節(jié)決定火鍋店的盈利

細節(jié)決定火鍋店的盈利1993年從江漢大學畢業(yè)后，曾克就一直在做餐飲。他見識過同行的“一夜暴富”，但他始終認為，想暴富的人不適合做餐飲�！艾F(xiàn)代餐飲是靠做細節(jié)取勝，這是個不斷完善的過程，心態(tài)浮躁的人怎么能靜下心來觀察自己身上的瑕疵呢？就算出奇招搶得市場先機，也很難守得�！�

今年34歲的曾克是這樣說的，也是這樣做的。他選擇的兩種餐飲經(jīng)營模式，都是早就有人做過的，但他稍做改變后，都玩出了新花樣。用他的話說，沒有足夠的細心觀察，怎么能發(fā)現(xiàn)這樣的市場空白點呢？

1、從老板喝馬桶水學現(xiàn)代管理

1993年，剛畢業(yè)的曾克就在臺北石頭火鍋城找到一份工作。“在當時可是一份相當不錯的差事，臺資企業(yè)，月薪1200元�！�

石頭火鍋的老板是臺灣人徐哲明。徐以前在東南亞好些地方考察過餐飲業(yè)，自己在臺灣也開過店。石頭火鍋的設計、風格和服務等綜合了各地所長，店堂環(huán)境模仿熱帶叢林，營造主體餐廳也可能是武漢第一家。其在江岸區(qū)花橋開出第一家自助式商務火鍋店時，引發(fā)了一陣不小的熱潮�！澳菚r候的火鍋還是中餐里的一道菜，沒人專門開店做這個。店里人均消費上百元，比好些高檔酒店還貴，但生意非常好，差不多每天晚上都要掛出‘臺位已滿’的牌子。”

不過，最讓曾克難忘的還是石頭火鍋的管理水平，在他看來“要高出武漢餐飲界一大截”。曾克至今還清晰地記得很多細節(jié)，“我們店堂盆景植物很多，從門口到里面都要擺，起碼有上百盆，而且老板對每個盆景都有擺放要求。我們每天上下班都要搬進搬出，時間長了難免有一兩盆放錯位置。但差不多每次都會被老板發(fā)現(xiàn)，要求我們重擺，他總借這種機會給我們培訓，說每個盆景都有它的位置，要是有一盆放錯了，顧客從外面走進來的視覺享受就達不到最佳效果，我們的裝飾投入就打了折扣。”

有一件事情，更是讓曾克終身難忘。他問記者知不知道日本有個主管教員工刷馬桶的故事，“你們可能聽過，但我親眼見過這個故事的‘中國版’１

1994年，石頭火鍋新招來一批保潔員。保潔員們自認為每天都嚴格按程序操作，但老板總說她們做得不夠干凈。終于有一天，一個員工火了，說老板是故意刁難她們。

徐哲明聽說了，并不生氣，只是要大家當天下班后先別回家，因為他要親自演示怎樣洗馬桶。大家一聽老總要教大家洗馬桶，都興奮起來，下班后都到洗手間等著看老總“表演”。.CoM

徐哲明準時出現(xiàn)了，工作服、橡皮手套穿戴整齊。他二話不說，拿起刷子就忙開了。大刷子洗不到的地方就用牙刷洗，再把抹布纏在指頭上，在凹縫里一點點從里到外地擦拭。如此反復洗過幾遍之后，抽水馬桶潔凈如新。他要員工拿一只紙杯進來，對大家說：“洗干凈的馬桶就應該像新的一樣。這個馬桶現(xiàn)在跟我手上的紙杯一樣干凈，如果大家不信請看�！彼�按下沖水閥，在馬桶里舀了一杯水，端起來就喝了下去。圍觀者除了“氨的一聲，什么話都不會說了。

徐哲明笑著說：“我知道你們很難相信這種事，但我對自己有信心。我們服務業(yè)做的就是細節(jié)，把細節(jié)做好了，我們的事業(yè)就稱得上完美。別小看你們做的每一件事，做及格不難，但做好是很難的。因為我們很容易給自己設限，總愛低估自己，誰能先突破自己，誰就走在前面了�！�

經(jīng)歷這件事之后，曾克完全改變了對工作的態(tài)度，“服務業(yè)做的就是細節(jié)�！�

2、學高端快餐店開平價店

1998年，花橋店租約到期，而石頭火鍋也打算調(diào)整國內(nèi)店面布局。徐哲明決定退出武漢，重點發(fā)展西南市場他一直跟曾克保持著很好的個人友誼，便勸曾克尋找機會創(chuàng)業(yè)，希望將來兩人從雇傭關系變成合作關系。

離開火鍋店，曾克開始尋找適合自己的項目。一次到永和豆?jié){店過早，他被店堂環(huán)境吸引住了�！白龅亩际俏覀兤綍r過早吃的油條、面食之類的東西。但把我們街邊吃的東西移到店里來，用快餐店的方式經(jīng)營，檔次馬上就上來了，價格也是街邊的好幾倍�！�

看著永和豆?jié){紅火的生意，曾克心里有了方向�！叭绻�完全學他們做高端市場，我沒有這種品牌影響力，也沒這個經(jīng)濟實力。但我可以學他們的經(jīng)營環(huán)境，開中低檔價位的快餐店。如果我能讓人們只用花一碗熱干面的錢，吃到洋快餐那樣的環(huán)境，肯定蠻受歡迎�！�

憑著在石頭火鍋城5年的工作經(jīng)驗，曾克自信在管理能力上不成問題，但最關鍵的問題是如何壓縮成本，“我不能像永和豆?jié){那樣，選黃金地段開店，也不能像他們那樣用高檔裝飾材料和廚具設備，不然成本分攤不下來”。

他算了一筆賬，同樣規(guī)模的店開在市中心，費用每月就得四五萬元，以他當時的能力，頭兩年都是替房東打工。而在遠一點的地方開店，一天賣個一兩千元就能保本。

曾克把目光投向二三類地段。忙活了3個月，他在江大路上找到一間300平方米的閑置門面。他按自己的設想裝修、招人，給快餐店取名“我家豆?jié){”�！皬淖忾T面到開張，一共只用了20萬元。店堂突出整潔、明快、實用，開張后除了發(fā)宣傳單，什么廣告都沒做過。一則沒這筆錢了，再則我定位于服務一方，只針對周邊居民服務，靠口口相傳，無需大張旗鼓地自我推銷�！�

良好的進餐環(huán)境，適中的價格，曾克把過去管理高檔餐廳的經(jīng)驗一一施展開來。很快，他的快餐店就顧客盈門，許多原本不在這過早的人，也要彎一腳，到他店里吃了再上班。

1999年3月，曾克在球場街開出他第一家分店。到201*年，他一共有了6家分店。

3、直營店擴張遭遇瓶頸

曾克的7家分店無一加盟，全是直營店。

他曾想過在市內(nèi)開加盟店，但武漢有個老字號搞過，但只招不管，質(zhì)量完全失控，幾年工夫就做垮了。他感覺自己也沒有好辦法能避免重蹈覆轍，所以打消了這個念頭。

后來，他又想到省內(nèi)二級縣市開店，但到襄樊、孝感、宜昌等地調(diào)查了一番，又放棄了。這些城市規(guī)模都不大，人口不多�？觳妥畲罂蛻羧壕褪悄贻p人和上班族，而這里的人上下班，就是騎車也只用十幾分鐘就到了，這么短的路程沒必要在外面吃。再則，快餐店做的就是以量取勝，在一個地方開到一定數(shù)量時才能贏利。這里開個一兩家店，市場差不多就飽和了，風險太大。

再后來，他跑到深圳去考察�！昂眉一铮�人家當?shù)氐目觳偷暌婚_就是六七十家，我跟人家根本不是一個數(shù)量級的�！�

直營店發(fā)展速度有限，曾克覺得不“解渴”，又琢磨著新的發(fā)展方向。1999年底的一天，石頭火鍋的徐哲明打電話來聊天，曾克談起了現(xiàn)在遇到的瓶頸。徐說：“既然是這樣，你不如重新把石頭火鍋城的牌子用起來。這個牌子應該還有一定影響的，比你再創(chuàng)一個牌子還是輕松些�！�

曾克心里一動，盡管不利因素顯而易見。雖然他們當年是武漢第一家做自助火鍋的店，但后來又有不少新品牌開了張，有的做垮了，有的卻已做得相當有影響力�！白钪饕�的是自助火鍋最風光的年頭已經(jīng)過去了，人們沒有了當初的新鮮勁�！�

權(quán)衡再三，曾克還是覺得做自助火鍋最有把握。4、重返自助火鍋老題材找出新市場通過對過去老客戶的“民意調(diào)查”，曾克感到不能再走高端商務路線。“等把市場行情大致搞清楚后，我決定走平價高端路線。我的一大優(yōu)勢就是原來的客戶群，他們有消費能力。而我們的口碑仍然被他們認可，這就為我開拓市場節(jié)省了一段寶貴的時間和財力�！�

201*年初，關閉兩年的臺北石頭火鍋店再次開張。1500平方的店堂少了以前的“貴族氣”，而人均消費也只有過去的1/3。各類食品種類卻有近200種，但畢竟是新店，頭三個月，一天只有十幾個人來吃。而每天的菜肴品種一樣都不能少，多數(shù)都是不能隔夜放的東西，當天吃不了就得倒掉�！拔液唵嗡懔艘幌�，一天差不多要虧201*元。但我開張前就知道這行是守出來的，要想開張就賺錢就不能做平價火鍋，不過我對自己有信心，它肯定會賺錢的�！�

曾克的信心同樣來自“民意調(diào)查”。每位吃飯的顧客，他都要問一下是否滿意。結(jié)果相當不錯，“有了這個基礎說明我的方向是對的，剩下的就是守了”。

果然，每天的進餐人數(shù)從十幾人逐漸增加到幾十人，再到幾百人。“這個過程看似很簡單，其實，我每天都要盯著各種菜肴的變化，每隔一段時間就要調(diào)整一次菜譜，食用量不大的、價格不合適的都要及時調(diào)出來。反正既要保證原料充足，又不能讓顧客覺得菜肴低檔、品種少�！庇浾咦穯柧唧w是怎么做的，曾克賣了個關子，“這可是我多年經(jīng)營的看家本領，不便透露”。

直到201*年，他的火鍋店才開始贏利。當年，他在武昌開了一家分店。201*年開始，他又在黃陂、隨州、江夏開了4家分店。按他的計劃，在市區(qū)店贏利穩(wěn)定后，先在周邊地區(qū)布點，做穩(wěn)大武漢市常然后與臺北石頭火鍋城總公司合作，在全省吸納加盟店，爭取達到20家�！斑@種擴張速度并不算快，但適合我的管理能力。發(fā)展太快，管理能力跟不上，是拔苗助長。我始終堅持‘多大的腦袋戴多大的帽子’，無論企業(yè)發(fā)展處在高潮還是低谷，都要冷靜應對�！�

擴展閱讀：如何經(jīng)營火鍋店

門面的租金，裝修、設備、進貨，還要有備用金，鍋是準備電磁爐還是煤氣，我個人覺得還是電磁爐比較方便大概也要2、3萬，加上鍋碗瓢盆2萬，空調(diào)1萬，桌椅1萬，等這些都是必須的。若開發(fā)票的話，還要繳稅，工商注冊，營業(yè)執(zhí)照等……如員工制服，開店費用等1千，備用1萬，一共20萬-30萬，可以開店了。

火鍋市場的劃分：（一）、劃分要求：1、對經(jīng)營品種、酒水飲料、服務水平、營業(yè)時間、交通狀況等具體的方面要準確掌握，用于對比自己的品牌能否進入市場；2、具有可操作性。如果得出的市場結(jié)果與自己的人力、財力物力等不配套，難以實現(xiàn)經(jīng)營目標，必須放棄，重新劃分市場，找準位置；3、具有穩(wěn)定性。市場劃分后，只要符合實際，就大膽開拓，制定長期計劃，占領市場。（二）、劃分種類：1、地理位置：火鍋店的地域性對其經(jīng)營有較大的影響，要充分了解火鍋地理因素。同一區(qū)域，不同的店和鍋品服務于不同的消費群體；而同一店和鍋品到了不同地域也會有變化。2、人口分類：受人們的居住、文化、宗教、民族等因素的影響，對火鍋的消費有差異，對品種、檔次、目的均有不同。不同層次的消費群，對檔次、品種要求也不同。3、顧客區(qū)分：除了考慮顧客、的職業(yè)、收入等外，還要分析其動機，是傳統(tǒng)節(jié)儉型、經(jīng)濟實惠型、新潮沖動型，還是豪華張揚型等，才能取得實效。4、行為分析：將顧客分為�？汀⒁话憧腿�、流動散客、新客等，這與火鍋店的火鍋質(zhì)量、服務水平、顧客的信賴等有關。

火鍋市場的定位：（一）、火鍋市場定位的分析，有著不同的標準：1、按檔次分：高、中、低檔，或豪華店、風味店、大眾店、自助店等；2、按功能分：特色火鍋、快餐火鍋、小火鍋、滋補火鍋等；3、按來源分：川味火鍋、蒙古火鍋、宮廷火鍋、老火鍋等；4、按經(jīng)營分：品牌火鍋、餐廳火鍋、自助火鍋、火鍋吧等。開店前要根據(jù)這些標準，結(jié)合自身特點，選擇自己的經(jīng)營品種。（二）、價格的定位，影響經(jīng)營的重要因素之一，在其它條件成熟后，價格是決定因素：1、高低結(jié)合法：在開業(yè)初期，以高質(zhì)量火鍋、高水平服務、較低廉的價格迎接顧客�？梢院芸熠A得顧客、樹立形象、打開局面，實現(xiàn)正常經(jīng)營。2、高高結(jié)合法：起點高，效益也高。以高質(zhì)量火鍋、高檔次的環(huán)境、高品位的裝修、高水平的服務吸引高層次的顧客。風險大、利潤也大，進入良性循環(huán)后收益也很大。3、品牌壟斷法：獨特的鍋品、獨特的配方、專利火鍋產(chǎn)品，可用較高的價格經(jīng)營火鍋，但品種的風味特色要保持不變。4、大眾化法：以大眾火鍋品種、大眾化的價格低價供應，以薄利多銷為主。

火鍋店的類型：1、豪華型：豪華型火鍋店在某一區(qū)域均有較高的聲譽，裝修設施齊備，環(huán)境優(yōu)美，在火鍋制作方面十分講究。除了具有一般火鍋店的特點外，其獨特之處為價格較高，高質(zhì)量的火鍋、高超的服務及就餐環(huán)境相統(tǒng)一具備高級的烹調(diào)和服務人員，其服務對象以高收入者居多。豪華型火鍋店具有高價與火鍋成本、服務水平、就餐環(huán)境融為一體，火鍋產(chǎn)品與技術(shù)高度統(tǒng)一，服務對象穩(wěn)定與社會形象突出，管理到位、制度完善等特點。2、大眾型：大眾型火鍋店是火鍋店中的主力軍，其數(shù)量最大。經(jīng)營品種比較單一，原材料以中低檔為主，風味以當?shù)卮蠖鄶?shù)人可以接受的口味為主。這類火鍋店以自身的特點、規(guī)模、檔次、服務的差別，在顧客中各有自己的地位與形象。有自身的獨有特點，價格適中與火鍋成本較低和風味大眾化關系密切，座位率與周轉(zhuǎn)率較高。大眾型火鍋店具有價格與大眾化結(jié)合，經(jīng)營方式靈活多樣，服務對象面向大眾消費者、經(jīng)營管理方法結(jié)合自身實際等特點。3、風味型：風味型火鍋店是體現(xiàn)獨特的飲食文化，具有濃郁的地方風味、品種比較單一、但影響很大的火鍋店，往往具有一定的代表性，是歷史性、地域性、民族性的綜合反映。此類火鍋品種比較定型，湯鹵比較固定，服務有一定特色，風味得到公認。風味型火鍋店具有布局與裝修有豐富主題與內(nèi)涵，顧客能感受到獨特的文化熏陶與情調(diào)，吃與樂結(jié)合、參與性強，展示某種有特殊意義的活動，氣氛輕松和睦等特點。

火鍋店的經(jīng)營形式：1、獨立經(jīng)營：此類火鍋店的經(jīng)營一般不受其它餐飲企業(yè)的制約，獨立選擇自己的經(jīng)營品種，一般規(guī)模較小、費用較少，利潤不高，資金來源以獨資、入股、貸款為主。這種形式在市場上占主要地位，其優(yōu)點有：能根據(jù)市場的發(fā)展變化做出對經(jīng)營品種、策略的調(diào)整與適應，以滿足消費者的需要；能保持自身的火鍋特色，并按照市場要求調(diào)整和創(chuàng)新鍋品；員工關系比較密切，管理比較直接，利于調(diào)動積極性。其不足之處為：由于規(guī)模較小，經(jīng)營品種單一，可能會受到大型火鍋企業(yè)的沖擊，在市場競爭中禁不起風浪，發(fā)展?jié)摿Σ淮�。因此，要采取獨立�?jīng)營方式開辦火鍋店，必須要有獨特的火鍋品種、較好的口岸、比較充足的資金等。2、合伙經(jīng)營：此類火鍋店是有幾個人分別出資、或分別以技術(shù)、設備、營業(yè)場地、資金等聯(lián)合開辦火鍋店，進行經(jīng)營。在經(jīng)營上一般也不受其它餐飲企業(yè)牽制，遇到各種問題，由合伙人一致協(xié)商解決。其優(yōu)點有：在達成經(jīng)營共識的前提下，解決開店遇到的如資金、技術(shù)、經(jīng)營品種等問題，可以發(fā)揮各自優(yōu)勢，團結(jié)互助，形成合力；可以互相制約，彌補不足之處，建立監(jiān)督機制；與市場聯(lián)系緊密，信息較多，可以隨時調(diào)整經(jīng)營品種，把握市場動態(tài)，緊跟消費者需求。其不足之處為：合伙人容易產(chǎn)生矛盾和糾紛，其中一個合伙人不負責任或脫離合伙關系，經(jīng)營便容易受到影響，甚至造成直接經(jīng)濟損失。因此，要采取合伙經(jīng)營火鍋店，需要達成共同的經(jīng)營意識，具有較高的素質(zhì)，要訂立合伙經(jīng)營協(xié)議書，明確責權(quán)利及利潤分配等。3、特許經(jīng)營：特許經(jīng)營作為一種先進的經(jīng)營方式，也是現(xiàn)代餐飲業(yè)的主要經(jīng)營形式，其優(yōu)點和效果均十分明顯。一個火鍋企業(yè)計劃實行特許經(jīng)營時，具體方法措施包括：多種形式進行連鎖加盟；對火鍋企業(yè)的品牌要素進行注冊；成立統(tǒng)一的管理機構(gòu)；管理規(guī)范化；清理凈化市場；開展連鎖配送等。實行特許加盟時應該注意幾個關鍵問題，其一是找準市場的需求定位；其二是由點到面，全面開花；其三是抓好人力資源。

火鍋店的選址：1、火鍋店選址的區(qū)域因素：在選址之前，必須要選擇一個便于經(jīng)營和發(fā)展的區(qū)域，這是選址的前提。在選址時要考慮到經(jīng)濟發(fā)展水平、文化教育影響、市場競爭狀況、規(guī)劃位置特點、軟硬件環(huán)境是否優(yōu)越等各方面的因素。2、火鍋店選址的原則：第一要確定服務對象。要結(jié)合火鍋店的所在位置，確定相應的設施與設備，然后選定自己的經(jīng)營檔次，在確定火鍋品種；第二要貫徹接近原則。也就是說要交通便利、來往方便、便于進入。位于或靠近商業(yè)區(qū)、經(jīng)濟區(qū)、文化區(qū)、開發(fā)區(qū)等，道路暢通，顧客容易"接近"；第三要環(huán)境配套到位。外部環(huán)境要形成氣候，火鍋店其它餐飲要混合經(jīng)營，如"餐飲一條街"、"火鍋城"等，同時提倡自身綜合配套，多種經(jīng)營結(jié)合，形成規(guī)模效益；第四要科學預測贏利。在開業(yè)的前、中要結(jié)合各種因素，對一定時期的銷售額與毛利進行分析，預測贏利與效益。另外，還可以用經(jīng)驗判斷店址的選擇。3、火鍋店的選址與布局：確定選址原則后，在實施中要結(jié)合以下幾點：選擇商業(yè)網(wǎng)點集中的地方、人口聚集處、交通便利的地方、具體位置、同行聚集地、特殊口岸。布局上也應當考慮以下思路：擴散性、聚集性、競爭性、多行業(yè)協(xié)調(diào)性。

火鍋店的裝修：火鍋店的裝修設計，要從不同的火鍋店實際出發(fā)，以建筑風格、火鍋檔次、地理位置等因素來衡量，以吸引顧客。總體來說，裝修風格各不相同，但是都應當注意避免以下問題：一是火鍋店結(jié)構(gòu)單調(diào)；二是店內(nèi)空氣混濁潮濕；三是店內(nèi)桌位間距過�。凰氖黔h(huán)境空間壓抑；五是缺乏獨創(chuàng)性特色裝飾。

人員的管理：（一）、火鍋店人員的構(gòu)成：1、管理人員：包括（總）經(jīng)理、大堂經(jīng)理、領班為主要構(gòu)成人員，上了一定規(guī)模和檔次的火鍋企業(yè)還包括有總經(jīng)辦主任、策劃部經(jīng)理、營銷部經(jīng)理、財務部經(jīng)理、后勤部經(jīng)理等；2、廚務人員：包括火鍋師長、崗位火鍋師、墩子、小吃、冷菜、荷活、雜工等；3、服務人員：包括顧客服務員、廚務服務員、保潔員、安保員等。（二）、火鍋店人員的管理：1、明確管理幅度，確定管理層次；2、實行專業(yè)分工，以火鍋經(jīng)營為中心；3、堅持統(tǒng)一指揮，職權(quán)責任相結(jié)合；4、要符合精簡、有效、統(tǒng)一、協(xié)調(diào)的要求；5、講究服務技能技巧和服務效率。

火鍋店供應系統(tǒng)的管理：火鍋供應的管理，主要是火鍋原料與湯鹵的管理，而原料的價值是火鍋生產(chǎn)成本中的一項重要組成部分。原材料管理包括原料的采購、驗收、儲存、發(fā)放等工作。1、采購業(yè)務管理：采購業(yè)務是火鍋經(jīng)營業(yè)務的始發(fā)環(huán)節(jié)，必須遵循下列基本要求：1）、品種對路，即必須根據(jù)顧客的需求和火鍋制作的需要來確定其品種，以確保火鍋的適銷對路；2）、質(zhì)量優(yōu)良，即必須嚴格把握好產(chǎn)品原料的質(zhì)量關；3）、價格合理，火鍋原料具有多樣性和地方性等特點，不同的市場和貨源渠道價格是不一樣的，不同的季節(jié)、不同的地區(qū)價格也是也不相同。因此，采購人員應該即時了解市場行情，降低采購成本，從而降低火鍋店的生產(chǎn)成本；4）、數(shù)量適當，必須堅持勤進快銷，以銷定進的原則，做到暢銷多進、適銷批進、滯銷不進。5）、到貨及時，火鍋品種具有一定隨機性，每天的生產(chǎn)量和銷售量都難以預測。因此，為了保證火鍋經(jīng)營的正常進行，原料的采購要隨要隨到，及時供給。2、儲存業(yè)務管理：1）、保證儲存原料充足、合理。儲存是為火鍋服務的一方面，儲存原料要有足夠的品種和數(shù)量，以確保經(jīng)營的連續(xù)性和穩(wěn)定性。原料的庫存儲備必須保持在能完成一定的接待服務、保持不間斷經(jīng)營、經(jīng)濟合理的標準之上；2）、控制儲存。火鍋的儲存原料不能過多，否則會造成積壓和浪費。因此，火鍋店必須控制儲存的投資，確保合理的儲備定額；3）、指導原材料的購銷。要在儲存過程中，隨時了解原料的消耗情況，并根據(jù)實際的情形主動及時地提出采購意見或建議，以補充更新原料，并及時處理庫存的滯留原料。4）、控制存貨的短缺殘損。其首要任務是保證庫存原料的安全與衛(wèi)生。5）、日常保管和養(yǎng)護。應當做好原料分區(qū)存放、貨位編號，執(zhí)行食品衛(wèi)生法、堅持隔離制度，掌握溫度濕度、加強防護保養(yǎng)，搞好清潔衛(wèi)生、防治微生物侵入和蟲害，建立帳卡、定期盤點這五個方面的工作。6）、出庫管理。食品原料出庫管理要切實做好以下工作：一是堅持憑票發(fā)貨出庫；二是堅持先入庫的先出、易腐易變質(zhì)的先出、接近有效期的先出、損壞變質(zhì)的不出等"三先一不"的原則。

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