北京某別墅項(xiàng)目銷售部年終總結(jié)

工作總結(jié)（銷售部）

一、前言

1、本銷售階段房地產(chǎn)市場(chǎng)簡(jiǎn)評(píng)（1）北京別墅市場(chǎng)簡(jiǎn)評(píng)

201*年的別墅市場(chǎng)可以用"一片紅"來(lái)形容，雖然一方面價(jià)格漲幅驚人，目前京城在售別墅項(xiàng)目平均銷售價(jià)格為17700元/平方米，比一年前的均價(jià)高出36%；個(gè)別項(xiàng)目比去年價(jià)格增幅甚至達(dá)到了100%；但另一方面，市場(chǎng)銷售率卻表現(xiàn)不俗，根據(jù)中大恒基不動(dòng)產(chǎn)營(yíng)銷等機(jī)構(gòu)對(duì)市場(chǎng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，以順義的中央別墅區(qū)為例，今年以來(lái)開盤項(xiàng)目的整體銷售率為71%，其中千萬(wàn)元?jiǎng)e墅的平均銷售率為55%，500萬(wàn)-800萬(wàn)元/套的中檔別墅的平均銷售率為83%。回顧過(guò)去的一年，北京別墅市場(chǎng)從產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定位、營(yíng)銷模式、客群狀況均發(fā)生了較大的變化，受別墅用地禁令影響，加之幾個(gè)老的別墅區(qū)域可供開發(fā)的面積極少，別墅產(chǎn)品的消費(fèi)區(qū)域從傳統(tǒng)的近郊開始向遠(yuǎn)郊延伸，環(huán)境和個(gè)性化產(chǎn)品成為客戶追捧的主流�？v觀整個(gè)市場(chǎng)，別墅產(chǎn)品仍以西山、亞北、中央別墅區(qū)為主要供給區(qū)域，較之以前中央別墅區(qū)穩(wěn)居“霸主”地位的狀況，如今奧運(yùn)催生北京中心北移，政府投資近150億用于城區(qū)基礎(chǔ)建設(shè)提升改造，奧北區(qū)域成為最大獲益者，加之六環(huán)路、立湯路、京承高速、京昌高速、順沙路、地鐵、輕軌等交通干線圍結(jié)成一張四通八達(dá)的交通路網(wǎng)，大大改善了該區(qū)域的通行條件，如今的亞北區(qū)域正以前所未有的“強(qiáng)勢(shì)”沖擊整個(gè)北京市場(chǎng)，像紅螺湖別墅、東方普羅旺斯、麥卡倫地等形態(tài)各異的產(chǎn)品都獲得了較大成功。而另外像金碧湖畔、原生樹、東方夏威夷等一批遠(yuǎn)郊項(xiàng)目也以獨(dú)特的產(chǎn)品，

優(yōu)美的環(huán)境吸引了不少客群，而中央別墅區(qū)也有持續(xù)熱銷的龍灣、優(yōu)山美地以及新項(xiàng)目棕櫚灘、龍湖滟瀾山、麗宮等項(xiàng)目推出，可以說(shuō)，整個(gè)別墅市場(chǎng)正在突破傳統(tǒng)的區(qū)域限制，向北京周邊呈放射狀發(fā)展?fàn)顟B(tài)，我們注意到，別墅消費(fèi)區(qū)域的變化不僅是客群消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變的結(jié)果，更重要的是產(chǎn)品功能性、個(gè)性化及健康理念的提升。當(dāng)然，好的產(chǎn)品是以開發(fā)商的開發(fā)理念和實(shí)力決定的，更需要好的營(yíng)銷模式。從我們掌握的情況來(lái)看，今年別墅市場(chǎng)的推廣模式可謂遍地開花、百家爭(zhēng)鳴：除了運(yùn)用傳統(tǒng)的公眾媒體之外，各種SP活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)、直投、短信等等，真是五花八門，無(wú)處不在，在慘烈的銷售競(jìng)爭(zhēng)中，開發(fā)商不得不一再提高產(chǎn)品的規(guī)范性，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，客戶的理性消費(fèi)使銷售公司亦要加強(qiáng)自身的銷售能力和綜合素質(zhì)。事實(shí)上，客戶成為最大的受益者，能夠了解產(chǎn)品的真實(shí)狀況，享受優(yōu)質(zhì)的購(gòu)房服務(wù)，這也是市場(chǎng)發(fā)展的必然規(guī)律。（2）項(xiàng)目所在區(qū)域市場(chǎng)簡(jiǎn)評(píng)

西山別墅區(qū)位于京城上風(fēng)上水的西北角，自古以來(lái)就被人們譽(yù)為宜居勝地，環(huán)境和水質(zhì)等與居住有關(guān)的因素都是北京城里最佳的，由于西山的阻擋，這一地區(qū)的閑置土地已經(jīng)十分稀缺，供給有限，再加之國(guó)家對(duì)別墅用地禁令的影響，據(jù)統(tǒng)計(jì)，201*年上半年西山地區(qū)的別墅供應(yīng)僅為14萬(wàn)平方米，比中央別墅區(qū)一個(gè)項(xiàng)目的放量還少。從市場(chǎng)上得到的消息表明，雖然西山區(qū)域的別墅價(jià)格上漲較快，但受西山良好的環(huán)境、交通、資源優(yōu)勢(shì)和供給萎縮的雙重影響，西山別墅區(qū)的市場(chǎng)仍然被業(yè)界所看好。

201*年1-10月西山別墅板塊共銷售別墅237套，完成銷售面積8.68萬(wàn)平方米，實(shí)現(xiàn)銷售收入147853萬(wàn)元，銷售均價(jià)17025元/平方米。1-10月份該別墅區(qū)域銷售別墅套型面積達(dá)到366平方米，單套總價(jià)達(dá)到624萬(wàn)元�？梢钥闯觯�本區(qū)域以高端別墅產(chǎn)品為主，是一些高端消費(fèi)者購(gòu)房的理想?yún)^(qū)域。從別墅銷售單價(jià)分布來(lái)看，主要集中在14000（含）-16000元/平方米和16000元（含）元/平方米以上價(jià)位區(qū)間，分別銷售了87套、61套，共占銷售總量的62.45%,可以看出，本區(qū)域別墅價(jià)位較高；從區(qū)域客群分布來(lái)看，本區(qū)域客群比較豐富，其中本市居民購(gòu)買了178套，占總量的75.11%，是區(qū)域內(nèi)絕對(duì)的主力客群，其次是外省個(gè)人購(gòu)買了51套，其他的都不足4套。而在今年的最后一個(gè)季度，雖然目前尚無(wú)權(quán)威部門的統(tǒng)計(jì)數(shù)椐，但西山別墅區(qū)各項(xiàng)目的價(jià)格均有大幅上漲，且大多采用一定程度的“捂盤”方式來(lái)拉大價(jià)格空間和放量節(jié)奏。

圖：1-10月西山別墅區(qū)銷售單價(jià)分布圖

圖：1-10月西山別墅區(qū)銷售客戶分布比重圖

2、本銷售階段銷售情況概述......

二、業(yè)務(wù)管理總結(jié)

1、有效合理的團(tuán)隊(duì)整合是項(xiàng)目成敗的前提；2、銷售部對(duì)于項(xiàng)目產(chǎn)品定位應(yīng)加強(qiáng)參與；

3、銷售部與公司其它各部門，尤其是前期部、工程部，還需進(jìn)一步加強(qiáng)協(xié)作，爭(zhēng)取做到因時(shí)、因地有選擇、有效的溝通；4、發(fā)現(xiàn)銷售當(dāng)中出現(xiàn)的問(wèn)題，如銷售流程、銷售技巧、操作規(guī)范等，應(yīng)及時(shí)向上級(jí)反饋并及時(shí)調(diào)整；5、在媒體推廣方面增長(zhǎng)了許多經(jīng)驗(yàn)；

6、團(tuán)隊(duì)中部分人員綜合素質(zhì)有待加強(qiáng)、對(duì)于高端客戶的把握能力需要提高，還需加強(qiáng)培訓(xùn)及提供一些了解行業(yè)動(dòng)態(tài)的機(jī)會(huì)；7、對(duì)于項(xiàng)目?jī)r(jià)格制定、銷售節(jié)奏控制方面得到了一些經(jīng)驗(yàn)；8、培訓(xùn)工作還需要進(jìn)一步提高，實(shí)施不夠充分，需要對(duì)銷售部全

體進(jìn)行全方位、多層面的培訓(xùn)。

三、銷售推廣建議

（1）明確推廣計(jì)劃，確定推廣對(duì)象；

（2）以項(xiàng)目已形成的品牌效應(yīng)作為推廣主訴求，抓住項(xiàng)目主要賣點(diǎn)，加強(qiáng)樹立項(xiàng)目良好的公眾形象；

（3）以春秋兩季作為銷售突破主階段，其它階段尋找適合的突破點(diǎn)。

四、總結(jié)

......

銷售部

年月日

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大連玫瑰花園別墅（一期）201*年銷售計(jì)劃留給渤海的藝墅傳奇…

08

年項(xiàng)目分析總結(jié)&09年銷售計(jì)劃

玫瑰花園項(xiàng)目銷售部

201*年1月

大連玫瑰花園別墅（一期）201*年銷售計(jì)劃留給渤海的藝墅傳奇…

目錄

一、201*年銷售總結(jié)

（一）201*年大連別墅市場(chǎng)銷售情況總結(jié)1、市場(chǎng)概述

2、別墅項(xiàng)目銷售情況匯總3、市場(chǎng)總結(jié)

（二）201*年本案客戶情況分析匯總1、客戶來(lái)訪量統(tǒng)計(jì)2、客戶群體分析3、看房情況統(tǒng)計(jì)4、渠道銷售統(tǒng)計(jì)

（三）本案201*年銷售總結(jié)二、201*年銷售計(jì)劃（一）09年別墅放量（二）本案SWOT分析優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅（三）銷售策略1、營(yíng)銷手段2、推廣方案（四）銷售計(jì)劃三、結(jié)束語(yǔ)

大連玫瑰花園別墅（一期）201*年銷售計(jì)劃留給渤海的藝墅傳奇…

第一部分201*年銷售總結(jié)

（一）201*年大連別墅市場(chǎng)銷售情況總結(jié)

1、市場(chǎng)概述

隨著別墅消費(fèi)者的日益成熟和國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)宏觀調(diào)控政策的完善，別墅市場(chǎng)也愈顯理性。中國(guó)別墅已經(jīng)從短缺型的商品，發(fā)展成為現(xiàn)代都市人居住理想的具體實(shí)現(xiàn)。與國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)一線城市甚至一些二線城市相比，大連的別墅市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)發(fā)展相對(duì)滯后，集中表現(xiàn)在別墅供應(yīng)量小和別墅品質(zhì)一般。沒(méi)有好的產(chǎn)品，自然不會(huì)得到市場(chǎng)的認(rèn)可，使那些有別墅購(gòu)買能力的高端消費(fèi)者，買房時(shí)的第一選擇也不是別墅，而是其他豪宅產(chǎn)品。這種情況顯然與大連經(jīng)濟(jì)發(fā)展，尤其是房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展水平不符，同時(shí)，也使得市場(chǎng)上積蓄了一批希望購(gòu)買優(yōu)質(zhì)別墅產(chǎn)品的高端消費(fèi)者。

然而08年國(guó)土資源部再次強(qiáng)調(diào)停止別墅類房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目土地供應(yīng)，將從源頭上使別墅產(chǎn)品日益減少，別墅將更加以稀為貴。不過(guò)，08年本市別墅面市項(xiàng)目并沒(méi)有減少。這主要是因?yàn)榍靶┠陮徟�的別墅用地從07年起全面開工，為市場(chǎng)提供了豐富的別墅產(chǎn)品。“對(duì)稀缺資源，尤其是景觀資源的占有”是別墅的最大優(yōu)勢(shì)。從07年開始，大連市場(chǎng)上開始出現(xiàn)一些高品質(zhì)別墅產(chǎn)品，如萬(wàn)科溪之谷等，這些項(xiàng)目的出現(xiàn)，帶動(dòng)了大連別墅市場(chǎng)的發(fā)展，也讓更多開發(fā)商將精力投入到別墅的開發(fā)之中。08年，則是大連別墅市場(chǎng)從量變到質(zhì)變的一年，有十幾個(gè)以上的項(xiàng)目亮相，其中既包括純別墅項(xiàng)目、以別墅為主的項(xiàng)目，也包括有一定數(shù)量別墅產(chǎn)品的項(xiàng)目。僅從數(shù)量上

大連玫瑰花園別墅（一期）201*年銷售計(jì)劃留給渤海的藝墅傳奇…

看，08年的大連別墅市場(chǎng)就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)往年。從分布區(qū)域來(lái)看，無(wú)論是主城區(qū)，還是旅順、金石灘等新城區(qū)，均有別墅產(chǎn)品上市，分布之廣也是前所未有的。

從品質(zhì)來(lái)看，大連別墅也有一個(gè)新的跨越。首先是別墅的建筑風(fēng)格呈現(xiàn)多元化，既有傳統(tǒng)中式風(fēng)格、意大利風(fēng)格、法國(guó)風(fēng)格，還有北美風(fēng)格……可以說(shuō)，各種建筑風(fēng)格在別墅這一產(chǎn)品上，得到了最明顯的體現(xiàn)。在產(chǎn)品的細(xì)節(jié)上，開發(fā)商也一改前幾年用建普通住宅的方式建別墅的做法，使別墅的每一個(gè)細(xì)節(jié)都力求完美。

2、別墅項(xiàng)目銷售情況匯總

名稱位置08年別墅放量、價(jià)格及銷售情況08年9月開盤聯(lián)排：164套，315-485平東方優(yōu)山美地開發(fā)區(qū)金石灘325-510萬(wàn)/套（售18套）雙拼：18套，480-550平660-892萬(wàn)/套（售3套）獨(dú)棟：15套，495-853平761-1360萬(wàn)/套萊茵海岸08年4月27日開盤雙疊拼：230平12套（售11套）330平12套（售3套）均價(jià)8600元/平萬(wàn)隆托斯卡納海之韻廣場(chǎng)西側(cè)08年7月開盤雙拼：22套300-400平左右1000-1348萬(wàn)/套（售20套）聯(lián)排：78套320平658-878萬(wàn)/套（售30套）07年11月開盤聯(lián)排：300套220平1500018000元/平（售100套）雙拼：220平1400萬(wàn)/套聯(lián)排：40套230、260平15000-16000元/平（售20套）09.2.入住東三�。�50%南方：20%大連：20%國(guó)外：10%09.12入住東三�。�70%北京：20%大連：10%工程進(jìn)度購(gòu)買群體金州09.7.31.入住萬(wàn)科溪之谷大華御庭甘井子區(qū)紅旗街道沙河口區(qū)南興街現(xiàn)房09.4.入住大連：50%外地：50%大連玫瑰花園別墅（一期）201*年銷售計(jì)劃留給渤海的藝墅傳奇…

合生江山帝景陽(yáng)明園中海華庭億達(dá)藍(lán)灣旅順口區(qū)鐵山街道08年9月末開盤聯(lián)排：112套195-200平195-320萬(wàn)/套（售70多套）09.10入住09上半年入住08.4入住201*入住大連：50%東三�。�30%大連：80%外地：20%中山區(qū)植201*年12月25日開盤物園西門19戶318-333平738萬(wàn)元/套高新園區(qū)海事大學(xué)西側(cè)旅順南路塔河灣201*年9月開盤聯(lián)排：62套190、240平15000元/平（售30套）07年9月開盤獨(dú)棟：172套170-260平300-700萬(wàn)/套（08年售20套目前僅余幾套）08年9月10日開盤星海灣沙河口區(qū)聯(lián)排：8套420平壹號(hào)星海廣場(chǎng)2050-2700萬(wàn)/套（售8套）

3、市場(chǎng)總結(jié)

◇外地人占有市場(chǎng)比率較大

大連是一座臨海城市，海景房已經(jīng)成為大連房地產(chǎn)對(duì)外銷售的最大賣點(diǎn)。對(duì)于別墅市場(chǎng)，尤其是海景別墅，外地人群購(gòu)買比率已達(dá)到一半以上，其中以東三省人群居多。◇別墅市場(chǎng)供過(guò)于求

進(jìn)入201*年以來(lái)，由于國(guó)家貨幣、土地政策調(diào)控力度加大，尤其是08年上半年5次上調(diào)存款準(zhǔn)備金率，致使別墅供求受到嚴(yán)重的影響，市場(chǎng)觀望態(tài)勢(shì)較為明顯。供應(yīng)猛增，需求銳減的市場(chǎng)表現(xiàn)使得大連別墅市場(chǎng)供過(guò)于求態(tài)勢(shì)更為明顯�！髣e墅供求發(fā)生結(jié)構(gòu)性變化

進(jìn)入201*年，由于未來(lái)別墅用地受限等多項(xiàng)因素影響，聯(lián)排別墅的市場(chǎng)供應(yīng)份額逐步提升，其在別墅市場(chǎng)中的主導(dǎo)地位逐步得以確認(rèn)，相應(yīng)提升了獨(dú)棟別墅的稀缺性。

大連玫瑰花園別墅（一期）201*年銷售計(jì)劃留給渤海的藝墅傳奇…

◇經(jīng)濟(jì)型別墅仍是市場(chǎng)成交主力

別墅成交單價(jià)集中于16000元/平方米以下價(jià)位，而套總價(jià)集中于500萬(wàn)元以內(nèi)，套型面積集中于300平方米以下，三項(xiàng)需求特征均能反映經(jīng)濟(jì)型別墅已完全成為別墅市場(chǎng)的熱寵。（二）201*年本案客戶情況分析匯總1、客戶來(lái)訪量統(tǒng)計(jì)

自201*年2月至201*年10月共登記客戶769組，具體情況如下：

參觀沙盤35%來(lái)電咨詢19%現(xiàn)場(chǎng)看房46%現(xiàn)場(chǎng)看房參觀沙盤來(lái)電咨詢

2、客戶群體分析

根據(jù)客戶登記表統(tǒng)計(jì)，已確認(rèn)居住地區(qū)客戶有643組，具體分布如下：

國(guó)外吉林1%北京3%2%遼寧4%其他地區(qū)8%黑龍江3%黑龍江大連及周邊北京吉林國(guó)外遼寧其他地區(qū)大連及周邊79%由于外埠市場(chǎng)宣傳投放較少，所以以大連及周邊區(qū)域人群居

大連玫瑰花園別墅（一期）201*年銷售計(jì)劃留給渤海的藝墅傳奇…

多，占總比率的79%，其次為東三省共占8%，北京地區(qū)人群的購(gòu)買力也不容忽視，占總比率的3%

3、看房情況統(tǒng)計(jì)

有明確看房意向的客戶共計(jì)310組，所看房型分布如下：

394平271平11%5%352平414平385平563平394平271平385平5%414平10%

563平21%352平48%

352平戶型的面積、價(jià)位都比較適中，且所處位置及景觀都相對(duì)較好，所以關(guān)注的客戶相對(duì)較多，占48%；其次為563平戶型，因?yàn)槠錇橐痪�海景別墅，故選看的客戶仍較多，占總看房人數(shù)的21%。

4、

路過(guò)80%渠道銷售統(tǒng)計(jì)

網(wǎng)絡(luò)13%介紹7%路過(guò)網(wǎng)絡(luò)介紹根據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示網(wǎng)絡(luò)宣傳還是具有一定的成效，占總訪問(wèn)量的

大連玫瑰花園別墅（一期）201*年銷售計(jì)劃留給渤海的藝墅傳奇…

13%；另外口碑銷售也起到了很大的作用，所以對(duì)于老客戶的維護(hù)也是很有必要的。

（三）本案201*年銷售總結(jié)

根據(jù)08年別墅市場(chǎng)的總結(jié)，可以看出雖然受到大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，成交量明顯下滑，但是仍存在一定的購(gòu)買需求。從現(xiàn)有的客戶訪問(wèn)量來(lái)看，本案在08年未形成銷售主要有以下幾點(diǎn)原因：

◇銷售人員專業(yè)素質(zhì)的潰乏

在08年這樣舉步維堅(jiān)的市場(chǎng)環(huán)境下，銷售人員的專業(yè)素質(zhì)就顯得尤為重要。尤其是別墅產(chǎn)品，如果不夠了解產(chǎn)品，不能把項(xiàng)目的賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)適時(shí)的灌輸給客戶，想要產(chǎn)生銷售就是難上加難。

◇沒(méi)有行之有效的營(yíng)銷策略

本案僅余十幾套房源，已不適合大幅度的宣傳，但還是要有相應(yīng)的推銷手段。一年來(lái)銷售部沒(méi)有及時(shí)的對(duì)客戶情況進(jìn)行分析判斷并作出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施，也是項(xiàng)目滯銷的一大原因。

二、201*年銷售計(jì)劃

（一）201*年別墅放量統(tǒng)計(jì)

大連玫瑰花園別墅（一期）201*年銷售計(jì)劃留給渤海的藝墅傳奇…

名稱鴻偉瀾山中海英倫觀邸中擁海山花苑紅堡萬(wàn)隆托斯卡納合生江山帝景小平島大眾開世嘉年位置開發(fā)區(qū)大黑山沙河口新生路旅順口模珠街開發(fā)區(qū)金石灘中心海之韻廣場(chǎng)西側(cè)旅順口區(qū)鐵山街道河口旅順口長(zhǎng)江路放量獨(dú)棟雙拼（規(guī)劃未確定）聯(lián)排：82套戶型：198-310平小雙拼聯(lián)排獨(dú)棟：4套戶型：500平左右；雙拼：12套戶型：280-308平；聯(lián)排：12套戶型：230-270平獨(dú)棟：8套戶型：400-600多平獨(dú)棟5套獨(dú)棟：200套戶型：374-601平聯(lián)排（規(guī)劃未確定）受別墅產(chǎn)品的稀缺性影響，以及國(guó)內(nèi)通脹短期內(nèi)難以改變的現(xiàn)狀，別墅產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格仍將處于進(jìn)一步上漲態(tài)勢(shì)之中。另一方面，隨著存量進(jìn)一步去化，別墅更加稀缺，其產(chǎn)品也更趨于高端化。雖然08年別墅市場(chǎng)呈現(xiàn)出“供過(guò)于求”的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，但這主要是由于加大宏觀調(diào)控力度而引起市場(chǎng)異常的結(jié)果，這只是短期階段性的現(xiàn)象，別墅作為稀缺產(chǎn)品，且市場(chǎng)潛在需求旺盛，09年放量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于08年，長(zhǎng)期來(lái)看，別墅市場(chǎng)供過(guò)于求的矛盾將會(huì)有所緩和。

（二）本案SWOT分析

1、優(yōu)勢(shì)

對(duì)于大連的別墅項(xiàng)目而言，單從品質(zhì)及山海景觀上已不足以打動(dòng)客戶，要想在眾多別墅項(xiàng)目中脫穎而出，必須尋找市場(chǎng)的興奮點(diǎn)，要用自身獨(dú)特的賣點(diǎn)來(lái)說(shuō)服客戶：

◇風(fēng)水寶地

別墅的購(gòu)買群體均為成功人士，大部分成功人士都對(duì)風(fēng)水比較講究。本案正是坐落在一個(gè)風(fēng)水極佳的位置上。

大連玫瑰花園別墅（一期）201*年銷售計(jì)劃留給渤海的藝墅傳奇…

風(fēng)水要求背山面水，這種格局，山可以起到涵養(yǎng)水源的作用。同時(shí)中國(guó)是位于北半球的，夏天的主導(dǎo)風(fēng)向是東南風(fēng)，冬天是西北風(fēng)，風(fēng)水要求背山面水，尤其是坐北朝南的住宅，山冬天可以起到擋風(fēng)的作用，是比較暖和的，山還可以起到防寒的作用。夏天東南風(fēng)，南面是水，可以起到加濕的作用。同時(shí)本案是坐落在一個(gè)北高南低的緩坡上。宅地的前面低下，后面高起，我們稱之為“晉土”，住在這里非常吉利。由于門前的地面比住宅地低，給人一種上升向上的感覺(jué)，因此，在心理上令人感到吉祥。

◇西海岸潮濕度相對(duì)較低

海邊普遍潮濕，但是在一些地方，比如加州的西海岸，南非的西海岸，氣候并不潮濕，降水很少，海邊也比較干燥，相對(duì)濕度達(dá)不到100%。本案處于渤海西海岸，和以上地區(qū)一樣，終年處在西風(fēng)帶，深受海洋氣團(tuán)影響，沿岸又有暖流經(jīng)過(guò)，冬無(wú)嚴(yán)寒，夏無(wú)酷暑，氣溫年、日較差都小。而大連可開發(fā)的沿海地區(qū)唯有月亮灣地處西海岸。

◇附贈(zèng)大面積花園

在所有類型的物業(yè)里，別墅的領(lǐng)地屬性是最具有明顯的排他性。購(gòu)買別墅的高端人群不僅想要擁有一處屬于自己可以遮風(fēng)擋雨的住處，還想擁有屬于自己的庭院，屬于自己的花木綠地。但是在土地資源緊缺的大連，想要擁有大面積的私家花園已非易事，據(jù)統(tǒng)計(jì)，在大連平均400平別墅附贈(zèng)花園不足百平。本案贈(zèng)送的120-500平私家花園還是具有很大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的。

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◇純別墅區(qū)

雖然有一些高檔小區(qū)規(guī)劃建設(shè)了別墅，但往往是與多層或高層住宅混合在同一個(gè)小區(qū)內(nèi)，只是為別墅規(guī)劃了一個(gè)相對(duì)獨(dú)立、相對(duì)封閉的區(qū)域。而對(duì)于別墅的目標(biāo)客戶來(lái)說(shuō)，除了要求別墅區(qū)有極佳的景觀規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)以外，他們會(huì)更看中別墅的私密性和周圍鄰居的身份，希望周圍居住者與其身份、地位相當(dāng)，而且居住在一個(gè)相對(duì)安靜、私密性好的社區(qū)。受土地供應(yīng)的限制，目前大連市場(chǎng)上推出的純別墅區(qū)已經(jīng)是少之又少，純別墅區(qū)將成為本案的又一大亮點(diǎn)。

2、劣勢(shì)

由于本案剩余房源多集中在一期，該部分房屋建設(shè)較早，戶型相對(duì)比較落后，品質(zhì)也較差。從開發(fā)至今，時(shí)間跨度過(guò)大，拖累了品牌聲譽(yù)。

3、機(jī)會(huì)

受土地供應(yīng)量的限制，09年別墅放量較08年比嚴(yán)重縮水，尤其是獨(dú)棟別墅供應(yīng)量更是大幅減少，別墅產(chǎn)品的稀缺性決定了它具有不受房地產(chǎn)市場(chǎng)因素影響的特性。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐漸好轉(zhuǎn)的前提下，別墅的需求量也會(huì)隨之上升。

4、威脅

別墅即為高端產(chǎn)品，意味著高品質(zhì)占據(jù)著很大的市場(chǎng)因素，尤其是近兩年的別墅市場(chǎng)，高品質(zhì)別墅項(xiàng)目更是層出不窮。相對(duì)于本案，一期的情況就顯得不容樂(lè)觀。

大連玫瑰花園別墅（一期）201*年銷售計(jì)劃留給渤海的藝墅傳奇…

（三）銷售策略

本案已進(jìn)入尾盤銷售期，不適合大面積的廣告投入，但是作為別墅項(xiàng)目，宣傳不當(dāng)很容易讓客戶產(chǎn)生高價(jià)低檔的錯(cuò)覺(jué)。即能有效的宣傳，又能盡量少的投放資金，又不降低樓盤的檔次，如何平衡三者之間的關(guān)系是制定營(yíng)銷手段需要考慮的重點(diǎn)。

1、營(yíng)銷手段◇逐套推出

在剩余的房源中選擇三套有代表性的戶型以二手房的形式推出，其他房源暫時(shí)關(guān)閉，待售出一套隨即開放一套。這種方式即避免了一期多年未售出的尷尬，又不至于暴露太多質(zhì)量上的弊病。根據(jù)客戶看房情況統(tǒng)計(jì)，選擇市場(chǎng)反應(yīng)較好，優(yōu)勢(shì)比較突出的房源。暫定開放以下房源：

房號(hào)面積優(yōu)勢(shì)二期品質(zhì)較高，同時(shí)觀海效果是整個(gè)小區(qū)最好的位于小區(qū)中心，視線較好，且價(jià)位、面積比較適中普遍反應(yīng)是一期中最好的戶型，且觀海效果較好，花園面積大800-88563平800-9800-3352平414平

◇老客戶帶新客戶贈(zèng)送物業(yè)費(fèi)

根據(jù)客戶來(lái)訪情況以及已經(jīng)銷售的客戶情況統(tǒng)計(jì)，老客戶介紹來(lái)的新客戶也是個(gè)不容忽視的客源。老客戶其生活圈里面的朋友都是高端客戶群體，所謂物以類聚，人以群分。在沒(méi)有大面積宣傳的前提下，要想抓住最有效的客戶群體，鼓勵(lì)老客戶帶新客戶，不失為一種便捷的方式。要想使老客戶自愿帶新客戶，就要

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有適合的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，其實(shí)質(zhì)就是通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)有效控制口碑傳播，使自發(fā)散亂的口口相傳變得有序、更具目的性。

在獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制上，折扣或現(xiàn)金形式弊端太多，業(yè)務(wù)員這方面也不太好把控。實(shí)物或禮品方式也不支持，每個(gè)業(yè)主的需求是不一樣的，到底送什么能讓大家都滿意，這個(gè)尺度很難把握。建議還是用最普通的贈(zèng)送物業(yè)費(fèi)方式，這樣客戶能得到實(shí)惠，操作起來(lái)也比較容易。建議老客戶帶新客戶成交后，老客戶贈(zèng)送一年的物業(yè)費(fèi)。

2、推廣方案

根據(jù)08年市場(chǎng)總結(jié)及本案已售客戶群體來(lái)看，對(duì)于海景別墅仍以外地人購(gòu)買為主，所以在宣傳策略上以開發(fā)外地客群為主要目的，媒體選擇上建議仍延續(xù)網(wǎng)上宣傳為主

（1）精品樓盤網(wǎng)別墅首頁(yè)按鈕（8000元/月）

（2）各大房產(chǎn)網(wǎng)免費(fèi)信息刊登每月更新，使宣傳隨時(shí)保持

新鮮感，更新內(nèi)容以園區(qū)圖片為主

（3）各大房產(chǎn)論壇、社區(qū)發(fā)帖，提高項(xiàng)目知名度，發(fā)帖內(nèi)

容以項(xiàng)目賣點(diǎn)及園區(qū)圖片為主

（4）在本地及外地二手房網(wǎng)站以個(gè)人名義刊登房源信息（5）給老客戶發(fā)送短信或者打電話，鼓勵(lì)其帶新客戶（四）銷售計(jì)劃

畢竟本項(xiàng)目為尾盤銷售，同時(shí)受產(chǎn)品質(zhì)量的限制，銷售難度較大，不會(huì)象剛開盤的別墅項(xiàng)目一樣大量銷售，但根據(jù)上述分析，

大連玫瑰花園別墅（一期）201*年銷售計(jì)劃留給渤海的藝墅傳奇…

仍有一定的市場(chǎng)占有空間。在整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)有所緩和的前提下，計(jì)劃09年銷售6套，5月-11月即進(jìn)入銷售旺季，銷售量主要集中在這6個(gè)月，具體分配計(jì)劃如下：

3221100352平414平563平385平005-11月121100001-5月100011-12月0000111

三、結(jié)束語(yǔ)

以上報(bào)告及結(jié)論是銷售部經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查及相關(guān)資料整理而來(lái)，有一定科學(xué)根據(jù)，是值得參考的。

雖然201*年對(duì)中國(guó)的房地產(chǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)仍然很難預(yù)測(cè)的，但是，我們堅(jiān)信經(jīng)過(guò)科學(xué)的分析、準(zhǔn)確的定位、恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略仍舊可以讓我們?cè)诨祀s的市場(chǎng)中找尋到我們的目標(biāo)客戶，完成銷售計(jì)劃。

友情提示：本文中關(guān)于《北京某別墅項(xiàng)目銷售部年終總結(jié)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，北京某別墅項(xiàng)目銷售部年終總結(jié)：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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