何謂醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理

何謂醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理

隨著中國醫(yī)藥市場逐步由計劃經(jīng)濟體制向市場經(jīng)濟體制轉型，越來越多的醫(yī)藥企業(yè)開始通過學習先進的營銷管理理論和借鑒跨國公司成功的管理經(jīng)驗，在本企業(yè)內部逐步嘗試建立現(xiàn)代營銷管理體系。但在實際運作中也遇到許多困難，使產(chǎn)品經(jīng)理職位設置的本意未能得到充分發(fā)揮，許多人開始對產(chǎn)品經(jīng)理在企業(yè)內究竟能發(fā)揮多大作用產(chǎn)生了疑惑。

醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理，品牌靈魂設計師

產(chǎn)品經(jīng)理是產(chǎn)品管理體系中最為關鍵的要素。產(chǎn)品管理體系即指將公司各個產(chǎn)品（產(chǎn)品線）作為相對獨立的事業(yè)交由專人全面負責和經(jīng)營的一種產(chǎn)品管理形式。在該體系中，對產(chǎn)品全面負責的專人即為產(chǎn)品經(jīng)理，他全面管理產(chǎn)品從營銷策略制定到推廣活動策劃及組織實施的各項活動，負責產(chǎn)品的銷售目標、市場份額和利潤指標的同步增長。

國內醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理職責的發(fā)展過程

我國醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理在不同時期所發(fā)揮的作用及在營銷過程中所扮演的角色與中國醫(yī)藥市場環(huán)境的發(fā)展息息相關。許多經(jīng)歷過中國醫(yī)藥市場發(fā)展過程的人士均認為，中國真正的醫(yī)藥營銷始于八十年代中期。在此之前，醫(yī)藥的流通還完全是計劃經(jīng)濟體制，生產(chǎn)企業(yè)按計劃安排生產(chǎn)，國家主導的醫(yī)藥三級批發(fā)機構按計劃將藥品調撥給不同的醫(yī)療機構和零售藥店。直到八十年代幾個大型跨國制藥公司在中國本地開始生產(chǎn)和銷售，開始設立自己的營銷隊伍和構建自己的銷售網(wǎng)絡，真正的市場營銷從這時才算開始，而產(chǎn)品管理及產(chǎn)品經(jīng)理隊伍也是伴隨著這個過程發(fā)展起來的。

以醫(yī)藥市場發(fā)展的各階段為基礎，產(chǎn)品經(jīng)理職責的發(fā)展過程可大致劃分為四個時期，即：

（1）、學術推廣期（19871992年）

在此期間，跨國制藥公司剛剛進入中國，他們不但引進了醫(yī)藥代表體系，還引進了市場部和產(chǎn)品管理的理念。當時，對于剛剛打開國門的中國醫(yī)生來說，渴望了解最新的醫(yī)藥學進展成了最主要的需求，于是這些跨國公司產(chǎn)品經(jīng)理的主要職責就是以自己的產(chǎn)品為中心，有目的、有傾向地選擇國外最新醫(yī)藥學信息，制成各種宣傳工具，通過醫(yī)藥代表或其他形式反復的向醫(yī)生進行宣傳。例如，中美史克公司的康泰克，雖然是典型的OTC藥，化學成份上也不是什么新藥，但仍然依*大量的醫(yī)藥代表在醫(yī)院演講介紹其緩釋技術而獲得廣大醫(yī)生的認可，康泰克品牌后來取得的巨大成功，亦無疑得益于早期醫(yī)院內扎實的學術推廣基礎。中美史克公司的另一個產(chǎn)品，腸蟲清，據(jù)稱是中國藥品廣告第一人，其早期也是在產(chǎn)品經(jīng)理的策劃下，通過醫(yī)院小兒科、學校醫(yī)務室、教委疾病防治等途徑進行了大量學術性推廣。讓許多人記憶深刻的電視廣告“兩片”，也是以專家（老藥師）推薦的方式宣傳產(chǎn)品。這樣的學術推廣，一方面樹立了廠家的企業(yè)形象和產(chǎn)品品牌，另一方面也傳播了國外最新的醫(yī)藥學進展，促進了疾病防治水平的提高。西安揚森公司、中美史克公司、上海施貴寶公司等在中國的成功，與該時期產(chǎn)品經(jīng)理在學術推廣方面發(fā)揮的作用有非常直接的關系。

（2）、促銷性的臨床驗證開展期（1993年1995年）目睹早期跨國制藥公司在中國的巨大成功，國內南方一些新興的制藥企業(yè)由于機制靈活，也很快開始組建醫(yī)藥代表隊伍和逐步采用產(chǎn)品管理的方法，一批有銷售經(jīng)驗和醫(yī)學背景的人員開始充當產(chǎn)品經(jīng)理。由于只是從形式上摹仿了跨國合資公司的組織結構和工作方式，因此其主要工作內容只是集中在營銷4P組合中的一個P上，即只負責推廣，而忽視了營銷策劃。在設計和制作推廣資料時產(chǎn)品經(jīng)理們發(fā)現(xiàn)與跨國合資企業(yè)相比缺乏可用的臨床資料是一大軟肋。因此，有公司設計出了通過進行大樣本臨床觀察的方式（所謂四期臨床），收集臨床病例統(tǒng)計，撰寫臨床論文，制作宣傳資料。這種方式當時解決了臨床資料的收集，但同時帶來了副作用，由于有償收集臨床觀察資料，刺激了部分廠家和醫(yī)生，通過簡化觀察內容的方式達到*觀察費促銷的目的。所以后期部分廠家開始以各種名目進行臨床觀察，促進了其產(chǎn)品在醫(yī)院的使用。雖然如此，這一時期的臨床觀察也確實促進了醫(yī)生對一些已上市產(chǎn)品的再觀察和對臨床資料的收集、整理及總結，對臨床工作帶來正面影響。主持及開展各種促銷性的臨床驗證是該階段產(chǎn)品經(jīng)理的主要職責。

（3）、銷售輔助支持期（1996年1999年）

隨著市場競爭的不斷加劇，國內制藥企業(yè)嚴重產(chǎn)大于銷，加上**對市場經(jīng)濟認識不足，缺乏科學的宏觀調控和嚴格的市場監(jiān)管，大量制藥企業(yè)不斷涌現(xiàn)，從1987年前的數(shù)百家飚升到99年的6000家左右，各種體制的制藥企業(yè)紛紛搶灘醫(yī)藥市場，國有大中型企業(yè)也開始解套，用承包制等方法促進銷售工作。不同形式的公司雇傭各色人等充任臨床促銷工作，形形色色的醫(yī)藥代表、業(yè)務代表、銷售員、促銷員等活動于各級醫(yī)療機構。由于急速涌入醫(yī)藥行業(yè)的許多人沒有醫(yī)藥學教育背景，沒有受過嚴格的專業(yè)知識培訓，又身負沉重的銷售指標的壓力，在激烈的競爭壓力下，或多或少，或明或暗的紛紛采用“處方費”的方式進行臨床促銷。各家公司競相攀比，一時間各家企業(yè)把工作的重心都放在銷售工作上，部分企業(yè)引為自豪的“一切服務于銷售，一切為了銷售”成了一種標志。

在這種情形下，多數(shù)企業(yè)（包括部分跨國合資公司）也淡化了產(chǎn)品經(jīng)理的作用，在企業(yè)內重用各級銷售人員、一切以銷售為主導。在這個時期，產(chǎn)品經(jīng)理的職責只是應付銷售的要求，銷售需要什么樣的資料就編什么樣的資料，要開怎樣的推廣會議，就開怎樣的推廣會議，是銷售的輔助支持，并未能發(fā)揮產(chǎn)品經(jīng)理的真正作用。

（4）、產(chǎn)品全面管理階段(201*年至今)

從1999年國家藥品監(jiān)督局（SDA）成立，201*年新《藥品管理法》頒布并實施，**開始對醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)進行宏觀調控和監(jiān)管，《藥品生產(chǎn)管理規(guī)范》（GMP）、《藥品經(jīng)營管理規(guī)范》（GSP）、《藥品臨床管理規(guī)范》（GCP）等管理制度逐步落實，社會及新聞媒介打擊醫(yī)藥購銷領域不正當行為的呼聲日益高漲。在此情形下，多數(shù)企業(yè)認識到企業(yè)真正長久的生命力在于挖掘企業(yè)內部的核心競爭能力和塑造企業(yè)及產(chǎn)品品牌，只*短期非常規(guī)手段只能獲得短期經(jīng)濟利益而不能保證長期發(fā)展。因此，許多企業(yè)又傾向于加大市場部的管理力度，挖掘自身產(chǎn)品的核心競爭力，打造產(chǎn)品品牌形象。加之市場營銷理論也得到廣泛傳播和認可，企業(yè)管理者們也逐步認識到市場營銷的巨大作用，因此產(chǎn)品經(jīng)理在企業(yè)內的作用又得到重視。在該階段，逐步規(guī)范的醫(yī)藥市場要求產(chǎn)品經(jīng)理擔負起產(chǎn)品全面管理的重責，但大多數(shù)產(chǎn)品經(jīng)理及相對應的產(chǎn)品管理體系離這一要求卻還有較大的差距，產(chǎn)品經(jīng)理的作用還未真正發(fā)揮出來，原因何在？如何解決？筆者愿與同道們作一探討。產(chǎn)品經(jīng)理：受到諸多因素的制約解決之道：解鈴還需系鈴人

目前，產(chǎn)品經(jīng)理的作用受到許多因素的影響，我將其歸納為10類，解決了這些問題，就可以為為產(chǎn)品經(jīng)理發(fā)揮品牌的靈魂設計師創(chuàng)造必要的條件。

1、企業(yè)內部對產(chǎn)品經(jīng)理角色定位不清

許多企業(yè)管理者沒有真正認識到產(chǎn)品經(jīng)理的重要作用，對產(chǎn)品經(jīng)理在企業(yè)內的職責定位不清，導致了一些管理方面的混亂，影響了產(chǎn)品經(jīng)理效能的發(fā)揮。有些公司將產(chǎn)品經(jīng)理視同營銷系統(tǒng)的行政管理人員，大量的事務性工作占用了他們的主要精力，使其不能進行更多的營銷策劃工作。

產(chǎn)品經(jīng)理適用于企業(yè)內有多個產(chǎn)品，單*市場部經(jīng)理無法為每個一個產(chǎn)品制定與眾不同的市場策略和周密的市場計劃。每個產(chǎn)品經(jīng)理專職負責某個或某幾個產(chǎn)品，在產(chǎn)品策略制定和計劃實施方面具有相對獨立的責任和權利。解決之道：

在企業(yè)內部，營銷管理人員應充分認識產(chǎn)品經(jīng)理的重要作用，清楚了解產(chǎn)品經(jīng)理的職責范圍。由于產(chǎn)品經(jīng)理沒有直接的行政指揮權力，所以應給予他更多的支持和幫助，幫助他樹立威信，實施和監(jiān)督公司各部門執(zhí)行制定的產(chǎn)品策略和計劃。還要讓相關部門人員更多的了解產(chǎn)品經(jīng)理的作用和職責，并配合產(chǎn)品經(jīng)理的溝通和協(xié)調。

企業(yè)內部明確了產(chǎn)品經(jīng)理的崗位職責后，要確定其任職資格，按任職資格要求選拔具有豐富管理經(jīng)驗的的人員充當產(chǎn)品經(jīng)理（如具有醫(yī)藥學背景、實際的銷售經(jīng)驗和敏銳的市場意識等），給其充分授權，有些企業(yè)采用的按部門副經(jīng)理的待遇和級別對待產(chǎn)品經(jīng)理應是一種較好的方式。

2、企業(yè)不能給予產(chǎn)品經(jīng)理足夠的授權

在國外有關介紹產(chǎn)品經(jīng)理的文章和書籍中對產(chǎn)品經(jīng)理均有較高的評價。在跨國企業(yè)，也能感受到產(chǎn)品經(jīng)理所擁有的一定的職權和地位。而現(xiàn)實中，國內大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理并沒有多少實質性的權力。所以，產(chǎn)品經(jīng)理們抱怨最多的也是沒有足夠授權。此處產(chǎn)品經(jīng)理所經(jīng)常抱怨的所謂授權，實質是指對公司內“人、財、物”的支配權�！叭藛T、貨物”的支配權在銷售部已無疑義，主要是預算支配權。

產(chǎn)生這種情況的原因，一方面與國內企業(yè)傳統(tǒng)體制有關，“財”權牢牢掌握在高層管理者手中。另一方面也與國內產(chǎn)品經(jīng)理資歷較淺，企業(yè)管理者不敢輕易放權給他們有關。國內企業(yè)的總經(jīng)理們承擔著企業(yè)利潤指標的巨大壓力，為了保證利潤指標的完成和企業(yè)的發(fā)展，他們牢牢地控制住人、財、物的支配權。這樣一方面降低了企業(yè)的風險，另一方面也降低了工作效率和產(chǎn)品經(jīng)理的工作積極性。解決的對策可借鑒跨國合資公司的做法。在現(xiàn)代的大中型公司，由于總經(jīng)理們不可能面面俱到顧及公司內各個方面，同時為了分解利潤指標的巨大壓力，他們將對人、財、物的支配權也一同分解，從而建立一整套每個職位的責、權、利相互關聯(lián)的管理體系。在這種體系下，產(chǎn)品經(jīng)理也承擔一定的指標壓力和一定范圍內預算花費的支配權，因此可以在市場策略計劃的范圍內，自主決定一些市場活動的舉辦與否。為了規(guī)避不必要的風險，在預算的審批和使用程序上應建立一整套嚴格的管理制度。所有預算花費的審批者和直接使用者應互相制約，以此保證花費過程的真實、公正、透明和可*。比如：按照產(chǎn)品策略計劃，某產(chǎn)品需要設計和制作一批促銷用品，這一切可由產(chǎn)品經(jīng)理自主決定和設計并確保達成計劃中所設定的目標（考核與此有關）。但具體的制作過程又由市場服務組去執(zhí)行，產(chǎn)品經(jīng)理負責監(jiān)督；又比如推廣醫(yī)藥產(chǎn)品要經(jīng)常在各地舉行推廣會議，是否舉辦會議或辦多大規(guī)�？捎僧a(chǎn)品經(jīng)理與當?shù)剞k事處協(xié)商決定，產(chǎn)品經(jīng)理管理控制預算，地區(qū)經(jīng)理負責實施會議安排。讓產(chǎn)品經(jīng)理感受到承擔的壓力與獲得的支配預算內費用的授權是緊密相連的。

在《杰克.韋爾奇自傳》里有這樣一段故事，當時韋爾奇只是剛進GE不久的初級開發(fā)工程師，在他給自己的上司所提供的新產(chǎn)品報告中，為了“脫穎而出”，為了與眾不同，更為了為自己的老板們著想，他不僅象其他人的報告一樣作了新產(chǎn)品技術特性的詳細分析，對主要競爭產(chǎn)品進行了分析，另外又列舉了長期的產(chǎn)品成本分析和盈虧判斷。這一切成為他在GE的第一年得到提升和更大授權的決定性因素。（參見《杰克.韋爾奇自傳》第二章“脫穎而出”）。這個故事對出身醫(yī)學專業(yè)，專注學術研究的產(chǎn)品經(jīng)理更有啟發(fā)。

擴展閱讀：醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理的定位

醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理的定位

在1931年，從事化妝品業(yè)務的美國寶潔公司就創(chuàng)立了產(chǎn)品管理體系的觀念，并因此而在產(chǎn)品的銷量和品牌建設上獲得了巨大的成功。我國醫(yī)藥行業(yè)是國內較早引入產(chǎn)品管理體系的行業(yè)，在上世紀80年代，跨國制藥公司在國內生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品后開始設立產(chǎn)品經(jīng)理的職位，以西安楊森、中美史克、上海施貴寶等為代表的合資醫(yī)藥企業(yè)，都相繼取得了豐碩的成果。

一、產(chǎn)品經(jīng)理的職能定位。

當大集團、大公司的多品牌戰(zhàn)略已經(jīng)成為我國醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的重要方向的時候，往往需要一個能對產(chǎn)品進行準確定位，全面整合各種現(xiàn)有資源，為產(chǎn)品的銷售創(chuàng)造良性循環(huán)而培養(yǎng)忠誠顧客群的職業(yè)經(jīng)理人產(chǎn)品經(jīng)理。他通常應該是該公司/企業(yè)產(chǎn)品管理體系中的中心環(huán)節(jié)。在實際運作過程中，如能充分有效地發(fā)揮其所領導的團隊的職能作用，將會大大改善處于經(jīng)營困境中的產(chǎn)品品牌形象，或迅速提高產(chǎn)品在同行業(yè)中的知名度。

作為“產(chǎn)品靈魂的設計師”，一個優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理應該具備以下五種綜合能力：計劃、組織、溝通、激勵和控制等。但是，這五種能力通常不是先天具備的，而是需要在一系列的工作過程中不斷磨礪，經(jīng)過公司有意識的培養(yǎng)和市場鍛煉后打造而成的優(yōu)秀的中級管理人才。他們本身應該具有一定的醫(yī)藥背景知識（醫(yī)、藥學本科及以上學歷）、直接的市場銷售或管理經(jīng)驗（醫(yī)、藥或保健品市場營銷經(jīng)驗）、具有親和力的溝通能力（良好的銷售業(yè)績可以作為衡量的標準之一）和敏銳的市場意識（通曉醫(yī)藥行業(yè)的政策變化、關注市場動態(tài)的習慣和搜集相關信息的暢通渠道）。

二、產(chǎn)品經(jīng)理的主要工作。

產(chǎn)品經(jīng)理，應該是一個運行狀況良好的公司中，實行先進的產(chǎn)品管理體系的關鍵要素[產(chǎn)品管理體系：即指將公司各個產(chǎn)品線作為相對獨立的事業(yè)，交由專人全面負責和經(jīng)營的一種產(chǎn)品管理形式，也是目前在國內市場競爭中能立于不敗之地或在行業(yè)品牌競爭中處于優(yōu)勢地位的外企和合資企業(yè)所廣泛采用的高效的產(chǎn)品經(jīng)營管理模式]。作為企業(yè)內產(chǎn)品管理體系中對產(chǎn)品全面負責的專人，產(chǎn)品經(jīng)理的主要工作應包含以下幾個方面：

1、指導本部門的學術專員/產(chǎn)品專員搜集行業(yè)動態(tài)信息，整理產(chǎn)品基礎資料，制作具有特色（包含企業(yè)形象識別信息）的宣傳資料，對受眾（準顧客、專家隊伍）提供明確的指導使用的作用；2、領會公司市場營銷總監(jiān)/營銷副總經(jīng)理對品牌經(jīng)營管理的要求，設計清晰的產(chǎn)品定位和品牌形象，完善產(chǎn)品培訓知識手冊，培訓公司各部門負責人和本部門學術專員/產(chǎn)品專員，保證他們能準確地向市場傳達品牌建設的要求；

3、全面管理產(chǎn)品的營銷策略制定、推廣活動策劃及組織實施等各項活動；4、與市場管理部所轄的各相關職能部門密切配合，負責產(chǎn)品的銷售目標、市場份額和利潤指標的同步增長。

三、產(chǎn)品經(jīng)理所需要的職業(yè)環(huán)境。

在西方跨國公司中行之有效的產(chǎn)品管理體系，在國內醫(yī)藥市場環(huán)境中往往會遇到意想不到的障礙，與我國醫(yī)藥市場的內、外環(huán)境有著必然的聯(lián)系。

（一）外部環(huán)境阻礙了產(chǎn)品經(jīng)理的正常成長。

1、我國醫(yī)藥市場宏觀調控和監(jiān)管能力較弱，相關法規(guī)的制定和實施嚴重滯后的現(xiàn)象，以及帶有計劃經(jīng)濟體制烙印的醫(yī)療市場，滋生了許多不規(guī)范的商業(yè)競爭行為和擾亂市場經(jīng)濟秩序的腐敗風氣，特別是以“帶金銷售”為典型的不規(guī)范競爭行為，也影響了產(chǎn)品經(jīng)理正常發(fā)揮作用。致使一向注重銷售業(yè)績，忽視長遠發(fā)展的國內企業(yè)高層管理人員，制定出短視的市場管理政策，不能給產(chǎn)品經(jīng)理在公司內合理定位，讓他們感覺地位低下，意見不受重視而出現(xiàn)無所作為的惡性循環(huán)；

2、我國的醫(yī)藥市場還沒有進入一個相對穩(wěn)定的發(fā)展時期，政府在現(xiàn)階段出臺的許多政策都是在摸索中進行的，如醫(yī)藥分家、集中招投標、國家定價、社保目錄調整等。雖然總體上在不斷完善，但客觀上對企業(yè)沖擊很大。這些醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)與監(jiān)管政策的不連續(xù)性和多變化性，都是不利于產(chǎn)品經(jīng)理正常工作的，給產(chǎn)品管理也帶來了相當大的難度；[Page]

3、幼稚的市場環(huán)境導致我國目前還缺乏規(guī)范的醫(yī)藥市場信息的網(wǎng)絡建設，不同渠道所獲知的非權威的片面信息，影響了產(chǎn)品經(jīng)理對市場的準確判斷，也是誤導產(chǎn)品經(jīng)理決策的原因之一。

所有這些客觀因素所造成的大環(huán)境都極大地制約著我國產(chǎn)品經(jīng)理的正常成長，因此，他們需要不斷充實自己，在能夠創(chuàng)造良好市場管理機制的企業(yè)中尋找到合理的定位和能夠充分發(fā)揮才能的機會。

（二）企業(yè)內部機制制約著產(chǎn)品經(jīng)理發(fā)揮作用。拋開外部環(huán)境對產(chǎn)品經(jīng)理正常成長的客觀因素，我國醫(yī)藥企業(yè)內部不完善的機制，也在制約著產(chǎn)品經(jīng)理正常發(fā)揮應有的作用，反過來也影響了企業(yè)產(chǎn)品線的正常運行，阻礙了企業(yè)長遠發(fā)展，極大地損害了企業(yè)和品牌價值的遠期利益。

1、由于產(chǎn)品管理體系在我國實施的時間較短，國內企業(yè)的高層管理人員對其所能發(fā)揮的作用還缺乏應有的認識，因此，對于產(chǎn)品經(jīng)理的職能定位、相關職能部門的關系協(xié)調、人才選拔機制等方面還存在著經(jīng)驗不足、管理混亂的現(xiàn)象，使其無從更好地發(fā)揮營銷策劃和品牌經(jīng)營管理的效能；

2、由于公司建設的逐漸規(guī)范化，使所有者和經(jīng)營者的職能也得到了分化，現(xiàn)階段國內醫(yī)藥企業(yè)都非常關注銷售業(yè)績，受著“銷量是硬指標”的考核壓力的驅使和以銷售導向為主的外部大環(huán)境，使得公司高層管理人員往往賦予銷售部門過大的特權和政策傾斜，導致他們不能有效配合產(chǎn)品經(jīng)理的工作。產(chǎn)品經(jīng)理所制定的關于產(chǎn)品策略和計劃，往往不能得到有效貫徹和執(zhí)行，掌握著終端客戶的銷售部門工作人員，直接影響了客戶和經(jīng)銷商，關系營銷和感情營銷的烙印始終揮之不去，使得品牌營銷的先進方式無從立足；

3、“人治大于法治”的傳統(tǒng)觀念和害怕內部競爭的狹隘觀念，使得國內大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理無法與企業(yè)決策者或總經(jīng)理等進行有效、及時的溝通，不能獲得足夠的授權或被委以重任；其工作性質決定了工作業(yè)績不能與公司的銷售業(yè)績簡單地掛鉤，在短期內也是無從考評，因此，不能獲得足夠的激勵，也影響了產(chǎn)品經(jīng)理潛力的充分發(fā)揮。

四、如何充分發(fā)揮產(chǎn)品經(jīng)理的能力？

作為一個優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理，應該在任職期內充分發(fā)揮個人能力和團隊員工的潛能，將本職工作做得有聲有色，讓企業(yè)或公司內各部門經(jīng)理和員工都能認識到產(chǎn)品線的變化：在制定了準確的產(chǎn)品定位后形成的優(yōu)良品牌形象，為銷售業(yè)績所帶來的質的提升。

外資或合資的大型醫(yī)藥公司的產(chǎn)品經(jīng)理多是受過系統(tǒng)工商管理知識學習的MBA，他們不但有一定的工作經(jīng)驗，而且掌握了豐富的工商管理知識，具有市場調研、營銷策劃、成本核算、盈虧預測及分析、投入產(chǎn)出指標控制、內外部溝通等綜合工作能力，容易獲得充分的授權，因此，在短期內就能取得不俗的業(yè)績，使公司的產(chǎn)品能在各自領域成為領導品牌，如西安楊森的嗎叮啉、息斯敏，中美史克的新康泰克，上海施貴寶的開搏通等。

而國內醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理大多是“半路出家”，從其它領域轉行而來，很少有受過正規(guī)MBA教育者，他們或偏于銷售，過于注重局部及短期的銷售數(shù)據(jù)，落入傳統(tǒng)市場銷售部門職能的窠臼，體現(xiàn)不出自己的獨特性；或偏于學術，過于注重醫(yī)學專業(yè)卻缺乏市場觀念，制定的銷售策略對市場銷售的指導作用不明顯；或偏于被動服務，只是跟在銷售人員的后面，簡單行使銷售支持工作，缺乏客觀指導作用，無法引起高層管理人員的重視等。要想避免這些“先天不足”對自己能力的發(fā)揮，應該從以下幾個方面著手，為自己發(fā)揮應有的職能，充分體現(xiàn)個人價值和團隊的工作效率營造良好的工作環(huán)境。

1、要加強自身能力的培養(yǎng)。

要認識到專業(yè)培訓的機會是企業(yè)/公司能給予員工的最好的福利待遇，在爭取不成功時，要利用業(yè)余時間，多參加一些有針對性的培訓和學習，不僅是醫(yī)學專業(yè)知識和藥理學方面的基本理論，還要有MBA的工商管理知識，綜合培養(yǎng)自己的個人工作能力；[Page]

2、大力挖掘團隊工作成員的潛能。

充分發(fā)揮團隊的工作效率，與團隊員工多多交流個人感受，根據(jù)市場變化不斷調整產(chǎn)品定位和市場營銷策略，進行不定期培訓，不要將自己簡單定位于市場營銷系統(tǒng)的行政管理人員，而陷于一些簡單、重復的事務性工作之中；

3、及時、有效地與企業(yè)或公司高層管理人員的溝通，使其充分認識到產(chǎn)品經(jīng)理的巨大作用，為你營造良好的工作環(huán)境，從而充分發(fā)揮產(chǎn)品管理體系的高效能。

建議公司建立合適的組織架構，最好是爭取到獨立于市場管理部和銷售部之外，直接隸屬于市場營銷總監(jiān)或營銷副總經(jīng)理的管理結構中，通過高層管理者的協(xié)調作用和授權，讓相關職能部門人員更多地了解產(chǎn)品經(jīng)理的作用和職責，樹立中層管理者的威信，實施和監(jiān)督公司各部門執(zhí)行產(chǎn)品策略和計劃；敦促相關職能部門加強對銷售的宏觀指導和對銷售人員的管理，按公司統(tǒng)一的策略和規(guī)劃去推廣和宣傳產(chǎn)品，避免出現(xiàn)不規(guī)范的短期銷售行為；要求公司為收集相對準確和系統(tǒng)的市場信息提供大力支持，根據(jù)政策變化及時調整推廣策略和推廣重點；

4、要有良好的職業(yè)修養(yǎng)。

在公司銷售業(yè)績不理想的時候，或激勵機制不夠健全的環(huán)境中，盡量爭取到獨立的部門經(jīng)理的待遇，在無法更改市場大環(huán)境的觀念影響時，也要充分認識到自己的價值，不要采取“軟抵抗”而消極怠工，更不要在公司內散布消極言論，或在行業(yè)內詆毀自己經(jīng)營的產(chǎn)品線，“在職一天，盡力24小時”，只要你全力付出，即使今天沒有得到認可，也總會有獲得成功的那一天。

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