影樓門市鉆石培訓(xùn)資料

影樓門市鉆石培訓(xùn)資料

一、如何鑒別一顆鉆石的成色：

4C標(biāo)準(zhǔn)（鉆石）：

1、重量：鉆石的計(jì)量單位是“克拉”，英文字母為ct，1ct分為100份，每一份稱為一分，

即1ct=100分，如：5分是0.05ct，0.10ct是10分。1ct僅僅=0.2克（成色好的1ct鉆戒市場價(jià)格在12萬元左右）。

2、色澤：用肉眼看越白越好。

3、凈度：因?yàn)殂@石是經(jīng)過地殼變遷幾億年而形成的碳水化合物，在自然形成的過程中難免其內(nèi)在會有一些雜質(zhì)，所謂凈度就是鉆石內(nèi)含雜質(zhì)的多少，即鉆石的干凈程度。按凈度從好到差分為：LC、VVS、VS、SI、P、P1、P2、P3級。含雜質(zhì)越少，凈度越好，反之則越差。

4、切工：天然鉆石本身不發(fā)光，要靠外界光的折射。30分以上的鉆石會有58個切割面，鉆石的切工越好，它的光的折射率就會越高，鉆石就會越亮。**以上4點(diǎn)為何稱為4C，而不叫4B之類的呢？

因?yàn)橐陨?點(diǎn)（重量、色澤、凈度、切工）的英文單詞都是以字母C開頭。

**總結(jié)：同樣重量的鉆石，會因其色澤、凈度、切工的不同，而價(jià)格也會相差甚遠(yuǎn)。如：二顆20分的鉆石，一顆凈度是VVS，另一顆是VS，則價(jià)格會相差一千元左右。***鉆石的價(jià)值體現(xiàn)于2個最：它是世界上最堅(jiān)硬的物質(zhì)；也是最稀少的寶石。

二、戒托的材料

1、合金：即銀合金（相當(dāng)于銀），其化學(xué)元素符號用925表示。

2、18K白金：化學(xué)元素符號為Pt750，即含純金75%（依次類推：Pt900=24K金，即含純金90%；Pt950即含純金95%）。含金越高，金越軟，鑲嵌鉆石容易變形，會給售后服務(wù)帶來很多麻煩。所以采用18K白金來鑲嵌，其優(yōu)點(diǎn)是：堅(jiān)硬、不易變形；比較亮。（其實(shí)18K白金和Pt950金每克僅相差一百多元，價(jià)值主要在鉆石上面）。三、關(guān)于定做

1、18K白金鉆戒均可以按指定貨號量手定做，鉆石可以向上浮動一分定做：如：樣品是3分鉆石，此

款式可以做成3分和4分的鉆戒。

2、若客人已有鉆戒，可以選擇項(xiàng)鏈墜：3分以上的鉆石可以做成項(xiàng)鏈墜（不含鏈，18K鏈180元一根）3、若客人要在鉆石上以小調(diào)大，加大一分加150元成本價(jià)（市場價(jià)差一分相差300左右）。4、手寸圈使用方法：（鉆戒的佩帶：中指為訂婚，無名指為結(jié)婚）量左手無名指，將指環(huán)圈托起量。若十號大，九號小，可以做成九號半的。5、定做鉆石飾品的出貨時(shí)間為35天。

四、鉆戒的發(fā)放

顧客交完全款，鉆戒的款式、手寸合適即可領(lǐng)走。鉆戒、證書、包裝為一套，取走時(shí)須讓顧客在規(guī)定表格簽字。

五、佩帶注意事項(xiàng)

1、不能與黃金混帶，容易相互吸色。

2、不可將2個鉆戒戴在相鄰的2個手指，容易造成磨擦。3、建議每隔半年拋光整新一次。

4、個人護(hù)理：使用清潔劑再用清水沖洗用面巾紙吸干即可。六、客人問的最多的二大問題：1、鉆石是真的嗎？

回答：1）宣傳單已經(jīng)打出假一賠十（工商稅務(wù)我們都有過備注，所以才可以這樣隨意

發(fā)放宣傳單，之前鉆戒也有經(jīng)過檢測的）。

2）最主要的是每款鉆戒均附有國家級寶石鑒定證書，保證鉆石質(zhì)量。

3）鉆戒戒托內(nèi)側(cè)打有鉆石重量的鋼�。ㄈ嗽旆裸@則不能打）。

4）（半開玩笑說）如果鉆石是假的，就不做這么小了啊，您要多大就可以給您做

多大了（人造仿鉆才幾塊錢一粒�。�，但是天然鉆石就是有這樣的價(jià)值啊。

5）我們這樣大的一家品牌影樓有必要送您假鉆石嗎，那不是搬石頭砸自己的腳

嘛。您說呢？

2、拍（）錢婚紗，就送我們（）錢的鉆戒，這其中是否有詐，恐怕是羊毛出在羊身上吧？

回答：這是****公司為了開拓我市的珠寶市場，特別選擇我們這樣口碑品牌一流的影樓

來贊助（）枚天然鉆戒，來宣傳****的品牌而做的摸底考察。所有鉆戒由****公司免費(fèi)提供，我們影樓無須出任何成本，鉆戒是額外免費(fèi)贈送給您的。其實(shí)得到實(shí)惠最大的是您啊，花一份的錢，得到了二份等值的超值享受。既得到了婚紗照，又拿到了鉆戒，何樂而不為呢！此次這樣優(yōu)惠的活動也是我們影樓對客戶的一點(diǎn)回饋，希望您能給我們帶來更多的客戶。千萬不要錯失良機(jī)啊！

***希望通過以上您對鉆石知識的了解，而增加您秀場的定單業(yè)績。我們堅(jiān)信：要成功的人決不放棄！

擴(kuò)展閱讀：門市資料

婚紗影樓秀場活動戰(zhàn)術(shù)說明會一、現(xiàn)場須注意之處：（門市接單組）1、坐姿：勿坐于客人對面，好似談判般是不正確的，應(yīng)緊緊靠近于客人身邊而坐，以示親切及親和力。(未坐靠近罰10元)

2、笑容與笑聲是服務(wù)品質(zhì)的第一課，隨時(shí)綻放，以保持高昂斗志與熱絡(luò)氣氛。

3、人海戰(zhàn)術(shù)相當(dāng)重要，隨時(shí)支援別桌的同志們，務(wù)請大家保持眼明手快、東張西望、隨時(shí)備戰(zhàn)的心里，并仔細(xì)詳端每一桌的動態(tài)與變化。4、可直接呼叫客人姓名，以示親熱和熟悉。

5、主動介紹自己是誰，“您好！我是XX，很高興為您服務(wù)！這是XX的名片，叫我XX就可以了，并立刻主動伸手握手，再說出：“XX很高興為您服務(wù)”。

6、客戶入桌順序，以中間桌開始坐起。（引客入桌時(shí)，大喊“歡迎光臨”并眼看現(xiàn)場指揮的手勢，帶客人進(jìn)“陷井桌”。）

7、需要支援，一定舉手打暗號，千萬不可離桌，否則罰款10元。（暗號方式另議）

8、務(wù)必“濃妝艷抹”以保持專業(yè)人員的形象，因客戶最重視專家，所以最聽專家的話，若您自己都不重視自己的話，又何求別人會相信您呢？9、所有現(xiàn)場工作人員，聽到掌聲時(shí)，務(wù)請一起大聲拍手，以示祝賀。（當(dāng)聽到主持人一播報(bào)第一句“恭禧！恭禧！”的聲音時(shí)，全體立刻大聲拍手。）

10、成交后，主持人廣播帶動，全體同仁齊聲大聲拍手，相互加油，以提升士氣，造勢第一。（在主持人最后一句，報(bào)出“恭禧！恭禧！”時(shí)，全體大聲并高呼“恭--喜--二--位”）11、所有秀場內(nèi)、外接單人員請著正式服裝及佩掛識別證或工牌以確保團(tuán)體形象及進(jìn)出方便。(人力資源部負(fù)責(zé))

13、請聯(lián)絡(luò)自己的親朋好友前來捧自己的業(yè)績，捧自己的場。可直接下定單，作出好成績。（提前在公司內(nèi)登記后有效，可以以優(yōu)惠價(jià)后再8、5折的福利提供。）

14、現(xiàn)場接單成績表現(xiàn)最高的前幾名可獲得秀場專案獎金。

15、參與“引客入桌組”的同仁們，事前穿好正規(guī)式的便服，待男女編組分配一對后，當(dāng)現(xiàn)場較冷清時(shí)，以現(xiàn)場指揮官調(diào)度手勢暗號，立時(shí)上場實(shí)施“假占桌子”，制造熱絡(luò)氣氛。16、門市前線配合“自己人”隨時(shí)占滿8成桌面，隨時(shí)保持一桌至二桌的空位以待魚兒上鉤，“自己人”欲離桌時(shí)，門市前線一樣高呼口號，帶動全場歡樂氣氛，可讓真正的客戶“盲目下注”。

17、在人潮最高峰時(shí)(如果有抽獎活動時(shí))，“必須讓有的客戶真正抽到大獎”，全場造勢達(dá)到高峰，更容易吸引人群的好奇心，紛紛涌入我們公司。

18、門市內(nèi)場接戰(zhàn)人員，臉皮愈厚、玩得愈瘋、笑聲愈大，則您就是最成功之人。

19、可動用專業(yè)影樓小蜜蜂或公司內(nèi)勤、后勤、攝影助理、形設(shè)助理等人員。訓(xùn)練法則及分配組式輪流調(diào)換。（須共同具備下列功能）1）散發(fā)傳單。（外交單位）2）專業(yè)小蜜蜂圍堵人潮。（人潮會有一波波的屬性，此組人員負(fù)責(zé)引導(dǎo)人潮）

3）專業(yè)小蜜蜂引客入桌。（觀察屬于活潑好動、臉皮較厚、不怕辛苦者之組合）

4）秀場門市人員及時(shí)更換桌面或門口相本。（順勢帶相本與客戶進(jìn)桌時(shí)，此組立刻補(bǔ)上相本）

5）其它組。（如：跳舞、表演、樂器演奏、廣播小姐）6）訂立門市人員獎金制度，以同組組員之編號及業(yè)績給予獎金，以資鼓勵。

20、門市內(nèi)場接戰(zhàn)人員須預(yù)防“市調(diào)人員”或“間諜”或“故意鬧場”之他家人員。

1）談話不問重點(diǎn)，反而問東問西者。2）上桌后，只砍價(jià)錢，不問菜色內(nèi)容及禮服款式者。

3）挑三揀四，新人彼此無親密感，兩人話題不交集者。

4）上桌后，不斷對較第三之問題發(fā)問者，且對產(chǎn)品敷衍不專心者。5）上桌后，遲遲不下決定，并拖延時(shí)間超過1小時(shí)者。

P.S.針對有上述可疑情形者，須打暗號給現(xiàn)場指揮官負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)與處理。21、每桌門市接戰(zhàn)人員，無論在何種狀況下，不可離桌，放客戶于不顧，一定隨時(shí)高高舉手打暗號，尋求他人的協(xié)助。（收銀、現(xiàn)場服務(wù)及引客入桌人員，凡看到有人舉手、一定立刻上前垂詢服務(wù)。）

22、備妥公司優(yōu)勢“致命武器本”，隨時(shí)隨地，可滿足客戶之需求與答案，更增強(qiáng)客戶對公司的信心。23、非公司核心忠誠之員工，則必須分批培訓(xùn)不同之說明會，以防機(jī)密外泄。

24、推客人的技巧：所有專業(yè)小蜜蜂引客入桌組人員，一律面向接單區(qū)站立，并與接單區(qū)保留約5米的距離，不可背向接單區(qū)，不可自我堵在門口嚇跑客人。

（一）笑容的呈現(xiàn)主動靠攏主動介紹

（二）關(guān)懷的眼神主動洽詢信心十足

（三）輕推的動作邊走邊說入座七分情

（四）邀請人入座魚兒入網(wǎng)戰(zhàn)術(shù)開始發(fā)揮

25、現(xiàn)場服務(wù)隨時(shí)幫忙別桌同志，人潮取勝，并熟記暗號手勢。26、注意別家市調(diào)人員，對漫不經(jīng)心又拖延不決的客戶，應(yīng)特別注意，必要時(shí)軟硬兼施。27、強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場即時(shí)付定金的好處與優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)“機(jī)會來了”！

28、加送增品時(shí)，以現(xiàn)場物品及公司所設(shè)定之物品為主。

29、所有支援者、工讀生、臨時(shí)工及全體公司現(xiàn)場工作同仁們請發(fā)揮第二波“客戶招攬法”，事前通知你們所有的親朋好友及長輩、同學(xué)、朋友圈等，若能進(jìn)場預(yù)約各項(xiàng)服務(wù)套系消費(fèi)者，全部再以8.5折優(yōu)惠方式優(yōu)等，而個人另外再可抽取現(xiàn)場客戶實(shí)付定金3%的專案獎金。（本項(xiàng)限屬活動前在公司內(nèi)報(bào)名登記并經(jīng)主管簽名核準(zhǔn)者、臨時(shí)到現(xiàn)場時(shí)，不得計(jì)算，且必須是現(xiàn)場有付訂金者。）30、允諾客戶的條件、贈品、優(yōu)惠的地方，請?jiān)敿?xì)列于估價(jià)單下方的備注欄中。

31、“禮品單”務(wù)請?jiān)敿?xì)填寫，請客人簽名后，立刻裝訂于收據(jù)聯(lián)或估價(jià)單后方。

32、門市個人每天開市的第一對客戶，可以較大的彈性與空間爭取主管協(xié)助,務(wù)必成交為原則,以提升當(dāng)天的自我信心.

33、成交時(shí)無論是現(xiàn)場刷卡或自行去銀行或郵局提領(lǐng)現(xiàn)金時(shí)，請門市人員堅(jiān)持到底。（收銀事前知悉提款地點(diǎn)，并以圖表詳細(xì)劃出各點(diǎn)，讓接單人員可陪同一起去提款。）34、同桌工作人員，無論是主管或門市或小蜜蜂引客入桌組人員，應(yīng)相互演戲彼此唱雙簧，才會引人入勝，更具說服力。

35、現(xiàn)場是比“氣氛”及“人氣”而非一定的降價(jià)，公司有冠于全市的裝潢設(shè)備，全國最優(yōu)的攝影作品（絕對一流）可以現(xiàn)場比較，再加上有抽獎及禮大放送，成功指日可待。36、高人一等的親切、熱忱的服務(wù)方式，才是我們致勝之道。（參考門市接戰(zhàn)手則）37、秀場活動結(jié)束后，全體工作人員將選出各項(xiàng)成績突出者，將給予特別“專案獎金”以資鼓勵

兒童影樓企劃方案：XX周年店慶酬

賓大型文藝表演

201*年01月12日17:09發(fā)表評論兒童影樓企劃方案：XX周年店慶酬賓大型文藝表演

活動目的：為感謝廣大顧客朋友對xxx百貨商場（超市）的支持與厚愛,值此x周年店慶之即特舉辦此次大型文藝節(jié)目�；顒訒r(shí)間：

活動地點(diǎn)：xxx百貨商場出口處活動項(xiàng)目：

一、寶寶爬行比賽（8個月至1歲）

獎項(xiàng)設(shè)置。冠軍：價(jià)值xxx元兒童攝影套餐;

紀(jì)念獎：精美禮品一份。

二、少兒才藝表演1、爵士鼓2、模特秀（花仙子）3、拉丁舞表演4、少兒服裝表演5、舞蹈,北京小妞

三、有獎問答。只要留意活動現(xiàn)場主辦方（xxx及xxx）所派贈的宣傳彩頁即可得知全部答案。

獎項(xiàng)設(shè)置：冠軍得主：288元兒童攝影套餐;

紀(jì)念獎：精美禮品一份,（卡通鏡框、公仔、卡通時(shí)鐘、玩具．奶粉等。）

四、觀眾現(xiàn)場才藝表演（3歲至12歲）現(xiàn)場報(bào)名參予。

獎項(xiàng)設(shè)置：xxx元兒童攝影套餐。

五、凡購物100元以上憑購物小票均可參加現(xiàn)場抽獎,中獎率100%。

特等獎：價(jià)值xxx元兒童套餐1名；

一等獎：價(jià)值xxx元兒童攝影套餐3名；

二等獎：價(jià)值xxx元兒童攝影套餐；

三等獎：贈送7寸水晶一個；四等獎：贈送20寸精美放大一張；幸運(yùn)獎：精美禮品一份,送完即止。

六、踩汽球比賽（5歲至10歲）獎項(xiàng)設(shè)置：精致毛公仔、288元兒童攝影套餐。

影樓“團(tuán)購”10個要點(diǎn)

201*年01月15日11:44發(fā)表評論

“團(tuán)購”模式去年以來成為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的新熱點(diǎn)，各種“團(tuán)”網(wǎng)受到消費(fèi)者的熱捧。對于影樓而言，是否參加團(tuán)購，如何參加團(tuán)購，在作出決定之前，需要問自己10個問題。

1、團(tuán)購帶來實(shí)際收益了嗎？一次成功的團(tuán)購短期內(nèi)可以帶來大量的訂單，這是引發(fā)影樓參與積極性的首要原因。但如果考察單次的團(tuán)購的帶來的實(shí)際收益，卻很少能令我們滿意。嚴(yán)格說來它只能是影樓完整網(wǎng)絡(luò)營銷計(jì)劃的一個組成部分，絕非全部。有人用“薄利多銷”來概括團(tuán)購的實(shí)質(zhì)，至少從影樓業(yè)的實(shí)際情況來看，這是錯誤的。

2、是否要預(yù)測收益？

從上面所說可以知道，一次成功團(tuán)購帶來的直接收益就是大量的訂單，而不是切實(shí)的利潤，要想讓團(tuán)購發(fā)揮作用，老板應(yīng)該進(jìn)行收益測算，把團(tuán)購放在整年度的營銷計(jì)劃當(dāng)中，找到發(fā)揮其作用的方法。

3、對團(tuán)購客人推“二消”嗎？傳統(tǒng)方式下的“二消”在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代是不被認(rèn)可的，或者說已經(jīng)過時(shí)，必須代之以新型的銷售手段。所謂新型的銷售手段中，當(dāng)然也包括“二消”體系，只不過其操作思路和操作手法都與傳統(tǒng)模式截然不同，是一種新型的“二消”模式，已經(jīng)被工作室總結(jié)出一套較為完整的方法體系，但具體到團(tuán)購客人，即便是工作室模式的“二消”也很難有用武之地，因?yàn)楣ぷ魇姨岢�消費(fèi)透明化，實(shí)質(zhì)上是將“二消”部分融入到“一消”中，而團(tuán)購又在“一消”階段進(jìn)行了價(jià)格折扣，導(dǎo)致“毛片全送”這個營銷概念變成了實(shí)實(shí)在在的毛片全送，談何贏利的空間？因此，影樓參與團(tuán)購，實(shí)際上是在網(wǎng)絡(luò)營銷的戰(zhàn)場中開辟了第二戰(zhàn)場，要想實(shí)現(xiàn)真正的收益，必須另辟蹊徑。4、什么是“潛在消費(fèi)者”?既然單次團(tuán)購的獲利空間已經(jīng)被嚴(yán)重?cái)D壓，那么突破口顯然在團(tuán)購客人的后續(xù)消費(fèi)行為中。通過參與團(tuán)購，為影樓發(fā)掘出“潛在消費(fèi)者”，并且讓他們成為實(shí)際的消費(fèi)者，這才是經(jīng)營者進(jìn)行收益測算的著眼點(diǎn)。

5、是不是“組合拳”？

團(tuán)購作為突破力強(qiáng)但實(shí)際收效微小的突擊性銷售手段，其主要作用應(yīng)該是影樓網(wǎng)銷“組合拳”中的頭一招�！敖M合拳”的意義在于集成多種方案，每一種方案之間建立有效互動，每一種方案都有不同的目標(biāo)和操作手法，最終的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)一個總的令人滿意的收益。

6、有周期性的計(jì)劃嗎？如何實(shí)現(xiàn)網(wǎng)銷中的“組合拳”效應(yīng)，顯然，沒有一個完整的、周期性的營銷計(jì)劃是不可想象的。許多經(jīng)營者雖然也意識到“組合拳”是實(shí)現(xiàn)收益的好方法，但由于沒有完整計(jì)劃的支持，每一次營銷行動都帶有隨機(jī)性和臨時(shí)性，當(dāng)然無法在在行動之間建立起有效的合作。

7、量越多越好嗎？

參加團(tuán)購的目的就是獲取最多的訂單嗎？這問題似乎不必回答，但其實(shí)卻是考研經(jīng)營者市場把握能力的重要依據(jù)。團(tuán)購看似以量為先，能拿多少單就拿多少這其實(shí)還是薄利多銷的傳統(tǒng)思維在作怪，實(shí)際上團(tuán)購的目的并不一定是搶量，這要看你的后續(xù)動作是什么，你的“組合拳”都有哪些具體招數(shù)。賺錢才是硬道理。限量和放量是參加團(tuán)購時(shí)應(yīng)該仔細(xì)研究和使用的營銷手腕，量本身并不具有絕對的意義。

8、參加團(tuán)購還能維持高端形象嗎？

團(tuán)購帶來的一個重要的負(fù)面影響是：因價(jià)格折扣會使一部分老客戶感到不滿，尤其對于那些以高端形象出現(xiàn)的工作室和影樓來說，這種不滿如果處理不當(dāng)，會損害企業(yè)的品牌形象。如何將參加團(tuán)購與維持品牌定位之間的矛盾調(diào)節(jié)順暢，需要在制定團(tuán)購計(jì)劃之前就預(yù)先設(shè)計(jì)好問題解決方案，而不是問題出現(xiàn)后進(jìn)行緊急補(bǔ)救。這一話題涉及的因素很多，這里不能展開討論。

9、能否依賴網(wǎng)站？

團(tuán)購網(wǎng)站的經(jīng)營目標(biāo)首先是網(wǎng)站本身的收益。它當(dāng)然會為客戶著想，但它不會優(yōu)先考慮客戶的利益，它只是提供了平臺，但影樓不能依賴這個平臺本身來獲取真正的收益。我們所能做的，是有效借助這個平臺，來實(shí)現(xiàn)自己的具體計(jì)劃。10、管理是否跟進(jìn)？

參加團(tuán)購能充分折射出攝影公司的管理水平。我們來看一個最顯著的問題：因參加團(tuán)購帶來訂單數(shù)量的激增，勢必在員工中造成連續(xù)作戰(zhàn)和過度疲勞，此后就是獎懲跟進(jìn)不利，這些都會為公司長久的戰(zhàn)斗力帶來負(fù)面影響。如果管理者不能從全局出發(fā)來制定完善的管理體系，團(tuán)購帶來的這些問題就會進(jìn)一步延伸，對影樓的發(fā)展造成損害。

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