經(jīng)銷商年底如何做好總結和展望

如何做好年底總結和來年計劃

時至年關，化妝品經(jīng)銷商們又迎來了繼往開來的一個關鍵時期。不僅要跟隨企業(yè)的節(jié)奏，做好產(chǎn)品訂貨、備貨、年末促銷檔期等等工作的安排，還要對一年來的經(jīng)營狀況進行回顧和總結總結，并展望來新目標，為明年做好計劃和打算，做到承前啟后，為新一年更好地開局，奠定堅實的基礎。那么，經(jīng)銷商年底到底應該忙些什么呢？第一、盤點當年狀況：

也就是要做好當年總結，歸納一下今天完成了哪些目標，沒有完成哪些目標。尤其應該重點分析銷售目標和利潤目標的實際完成情況，這是經(jīng)銷商能夠生存和發(fā)展的基本要求，也有助于做出明年的計劃、策略等。第二、目標達成原因的分析

1、分析宏觀、微觀經(jīng)濟與市場環(huán)境。比如日益激烈的市場競爭環(huán)境等，它們對整個行業(yè)、區(qū)域、市場帶來的影響，自己有沒有規(guī)避或找出突破的思路與方法，以更好地迎合大趨勢尤其是市場的需求。2、從以下4個角度分析:

(1)從產(chǎn)品本身方面，所經(jīng)銷的產(chǎn)品是否適銷對路，種類、規(guī)格是否齊全，更新?lián)Q代是否及時，市場表現(xiàn)是否有競爭力。

(2)從價格層面，自己對產(chǎn)品有沒有二次加價、運作權限，廠家對價格秩序管控狀況如何，自己在價格政策方面制定及執(zhí)行效果。

(3)在渠道方面，是否采取了扁平化、多元化及復合化渠道模式，各渠道對企業(yè)的銷量及利潤貢獻，哪些渠道已經(jīng)增長乏力，哪些渠道需要重新開發(fā)。

(4)在促銷方面，是否堅持差異化，促銷形式是否吸引下游渠道及顧客，促銷的時機安排是否恰當?shù)取?/p>

第四、市場支持與投入狀況：

一個市場要想做好，一定是廠商共同努力的結果，除了檢核廠家對市場的投入、支持力度及其成效如何外，還要從自身的角度，檢討自己是否根據(jù)對市場的調(diào)研和了解，主動對一年的市場運作進行投入，從哪些方面進行了投入，對市場的拉動及銷量增長影響如何，投入的形式是怎樣的，廠家對自己配合程度如何等。第五、當前團隊狀況分析：

團隊成員構成，包括來源、學歷、崗位經(jīng)歷、技能技巧等對銷售的影響。團隊的戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力、協(xié)作力如何，還要重點檢核銷售人員個人單產(chǎn)，及其管轄市場單產(chǎn)，只有提高個人單產(chǎn)、市場單產(chǎn)，一個經(jīng)銷商公司才能步入良性循環(huán)，創(chuàng)造更大的效益。

第六、明年的營銷計劃：

1、下一年的營銷目標的制定與分解。結合廠家下達的銷售目標，和自身新的一年發(fā)展規(guī)劃，制定本公司銷售目標，包括銷售額、利潤目標，產(chǎn)品結構目標、新產(chǎn)品推廣目標等等，這個目標可以高于廠家下達目標的2030%，這將有助于公司更好地完成各廠家，尤其是重點合作廠家的銷售任務。目標一定要參照市場、往年、產(chǎn)品表現(xiàn)、市場投入等科學合理制定，“假大空”目標是不可取的。2、未來團隊的建設。這也是很重要的內(nèi)容，圍繞新一年的營銷目標，優(yōu)化組織架構及人員配置，可做出人員招聘或培訓計劃，以及詳細的預算。

瑞嫣面膜3、完善制度。根據(jù)新一年的營銷規(guī)劃及市場需要，與時俱進地修訂或制定規(guī)章制度。比如，有的經(jīng)銷商困擾于下游渠道的賒欠難討要，影響資金周轉，制定了《分銷商信用評估及賒欠標準》；有的經(jīng)銷商還根據(jù)市場竄貨、亂價等現(xiàn)象，制定《關于嚴格市場秩序的管理規(guī)定》，除了這些行為制度外，還包括薪酬考核制度，根據(jù)自身發(fā)展階段，靈活采取適合自己的薪酬制度，是提成制，還是績效考核制，一切要依據(jù)實際情況來確定。

最后，經(jīng)銷商千萬別忘了抓住年底這個銷售的旺季，春節(jié)最能體現(xiàn)中國人對于鄉(xiāng)情、親情的表達，因此，要積極備貨，尤其是禮品裝產(chǎn)品，加強鋪貨，提高鋪貨率、覆蓋率，做好促銷設計，開發(fā)大客戶等團購渠道，踢好春節(jié)銷售這“臨門一腳”，為新的一年帶來一個開門紅！

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擴展閱讀：年終總結及明年展望

201*年工作總結及明年展望

在這個即將逝去的豐收的年頭里，我們情感復雜。對今年的工作肯定，同時又對明年的期待。首先感謝泰嘉的領導們，給予我實現(xiàn)自己價值的平臺。感謝西北區(qū)同事的關心.幫助。

一今年的工作總結：

今年我所服務的山西地區(qū)，業(yè)務量穩(wěn)中有升。這一點離不開經(jīng)銷商的大力推廣。按這種趨勢，我有信心完成公司給的指標。

1，經(jīng)銷商的維護與開發(fā):

目前山西地區(qū)簽約的經(jīng)銷商兩處。金鋸聯(lián)太原分公司.運城標準件有限公司。太原經(jīng)銷處，我主要工作放在，為經(jīng)銷商開發(fā)直接客戶與尋找分銷商。今年在直接客戶的開發(fā)上比較失水準，僅僅聯(lián)系幾個廠家，還沒有實質(zhì)性的詳談。出現(xiàn)這種情況有三個原因：

1，首先經(jīng)費是最大的困難2，其次產(chǎn)品品質(zhì)，產(chǎn)品的質(zhì)量與國內(nèi)品牌相比優(yōu)勢明

顯，與國外產(chǎn)品相比較在性價比比較好。但是在做大廠家，性價比行不通。因為大廠家更多的是把產(chǎn)能放在生產(chǎn)首位。如果讓他拿原來采購價，買兩根帶鋸條�？赡茉谛睦磉^不了關。

3，時間不充裕，因為試切.跑分銷.占據(jù)了大部分時間。

2;分銷商的開發(fā)

今年在這一點，還是做的比較好�；�本商掌握了分銷商名單。主要看明年選擇性的問題。目前山西臨汾.呂梁.晉城都有合適的人選。我將在明年的重點工作放在這一塊。山西分銷遇到問題及其解決方法問題如下：

1，分銷價格過高

2，分銷商要求鋪貨，分銷商資金回籠過慢3，發(fā)貨不及時，應急貨物很難供應的上4，分銷商不具備地區(qū)保護政策，導致部分市場混亂

5，分銷地區(qū)，有倒貨串貨現(xiàn)象解決方法：

1，個人認為拿貨價格跟當?shù)劁N售產(chǎn)品利潤有關，如何控制當?shù)厥袌觯�保護當?shù)厥袌�，價格過高，這一說法不成立的。就算與競爭品牌相比，我們的分銷價格與實際利潤都相當可觀。

2，關于鋪貨，這一點，要堅決抵制，鋪貨的目的是降低分銷風險。如果讓分銷商感受到低風險，從這一點出發(fā)。就能很好的解決問題。

3，發(fā)貨不及時，確實會出現(xiàn)這種情況，提個意見，關于全國各大倉庫調(diào)貨，這個可以解決部分貨物不及時的問

題，但是在銷量上會對調(diào)貨地區(qū)的總經(jīng)銷帶來疑慮，這銷量算誰的？所以這一點要協(xié)調(diào)好。

4,每個省，每個市，還是要嚴格規(guī)定地區(qū)。做到市場統(tǒng)一化。部分不力的分銷商，在能力達不到公司要求情況下。采取措施。

5，這一點，就不多提。倒貨在任何行業(yè)都會出現(xiàn)。只要在合情合理的情況下，允許出現(xiàn)。

今年在經(jīng)銷商的維護方面做的還比較好，第一：增加了客戶的積極性，第二：提高了客戶對公司的忠誠度。

山西運城剛開發(fā)的經(jīng)銷商，我打算201*年重點扶持。幫助他完成我們的銷售協(xié)議上的量。。做好以上維護工作，將有利于西北區(qū)順利實現(xiàn)公司制定的任務。

2：山西市場競爭對手分析及解決方法：

競爭對手主要集中在：本溪的ROMANCE雙贏.德國的AMTZ雷納斯.日本的AMADA阿瑪達.美國的BAHCO百固.美國的MORSE摩斯.德國的EBWELE埃貝爾。

作為低端產(chǎn)品的雙贏，在于我公司飛鋸是面對面的直接碰撞。搶占雙贏的市場，決定著飛鋸在低端市場的地位。目前山西市場普遍反映雙贏齒部較好，背材易開裂。而我們的產(chǎn)品正好相反，背材性能突出，齒材相對薄弱。所以請求公司

對于飛鋸齒材進行改良。為明年與雙贏展開市場競爭提供強大的產(chǎn)品支持。

在中端市場，AA還是占據(jù)著主導地位，像斯爾.雙金.摩斯。都很難撼動。這一塊，主要是維護好現(xiàn)有的客戶，用我們的用途廣泛性對其他產(chǎn)品進行打擊。以進一步提高AA占有率。在中高端市場，目前還是國外產(chǎn)品占主導，本公司新晉SUPER-AA在市場知名度略差，客戶認同較低。產(chǎn)品穩(wěn)定性不夠。這個需要一個過程，操之過急，適得其反。在于同類產(chǎn)品試切時，我們的產(chǎn)品在切削硬度較大的材料有優(yōu)勢。我打算利用這一點，把我們的優(yōu)勢無限放大，以到達在中高端市場占一席之位，只有通過孜孜不倦的努力，方能看見彩虹。對于高度市場，目前的產(chǎn)品品質(zhì)很難跟上競爭對手的腳步。等到技術成熟配合特殊的營銷手段，相信能讓對手刮目相看。

二：明年展望

1，細化市場.從新梳理市場

因為今年匆忙做山西市場，對市場規(guī)則不熟悉，沒有太多的注入自己的想法，按以前的套路在走。但是為了應對明年公司銷售總量增加的號召。必須改變，如果在這樣得過且過，明年的銷售前景將變的渺茫。我所說的梳理市場，是在不破壞總代理利益的情況下，進行市場細化。經(jīng)過這幾個月市場調(diào)查.走訪。以

取得山西各地區(qū)帶鋸條消費量。我的目的是把任務分攤到各地區(qū)上去。那些區(qū)域我們的產(chǎn)品符合市場，就曾大銷售量，那些區(qū)域我們的產(chǎn)品相對薄弱，就輔助的推廣。比如：大同市場消費量較小，而且我們的產(chǎn)品不適合當?shù)厥袌鲂枨�，相對就分配小量的業(yè)務。而對于像忻州市場，我們產(chǎn)品適合當?shù)厥袌觯�就重點做。把量最大化。這樣把任務分攤到山西11地區(qū)，每一地區(qū)承當一定的銷售量。做到重點地區(qū)，市場占主導，輔助市場銷量有增長。2，增加分銷商

山西總代理，分銷商數(shù)目相對較少，明年將幫助其開發(fā)3個分銷商。以減少總代理的任務壓力。同時為我們更好的掌握市場，埋下伏筆。

關于年終總結就是這些，期待來年，泰嘉更上一個臺階。

西北區(qū)周利201*/12/16

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