降低采購成本與供應商談判技巧培訓總結

《降低采購成本與供應商談判技巧》培訓總結報告在8月31號和9月1號這兩天參加了張仲豪老師的《降低采購成本與供應

商談判技巧》的課程，在這兩天中張老師給我們講解了關于采購成本和供應商談判一些相關知識和技巧，

在兩天課程中張老師給我們主要講解了九章節(jié)的內容：1.如何設定采購管理的績效目標？2.如何編制采購成本預算？

3.如何避免不必要的采購成本？4.如何分析供應商的報價？

5.影響采購談判效果的因素有哪些？6.如何制定談判的計劃？7.如何實施有效的談判？

8.如何降低采購物品的庫存成本？

9.如何通過招投標進行有效的“砍價”？

一．

在這次培訓中第一講中我明白了什么是KPI,KPI是指標有哪些，這里讓我知道做好一個采購需要在方面努力，張老師也系統(tǒng)的分類采購管理的類別并指出其中的差異性。在關于采購成本的時候通過讓我們計算一組數據讓我們知道采購成本降低5%，利潤就能提升33.13%。通過這個例子讓我們知道采購成本的重要性，并提供一些采購成本管理的方法。

在書中給我們介紹了一個市場，就是期貨市場通過套期保值和買入套期保值來回避現(xiàn)貨市場的價格風險。

在這第一講中重要的講道如何做好采購供應商的管理，這里張老師經常提到一句”供應商忽悠你是天經地義，被忽悠到是活該“讓我明白對于供應商的說辭任何時候都要警惕，要多方面的去了解。

二．

第二講中張老師是采購成本預算，其中提到許多財務方面的內容，關于做好采購預算的意義和在工作中的指導。在這個預算是我以前從來沒有接觸過的內容，這個也開拓了我眼界，讓我知道一個采購不是一個單純的找工廠的下達訂單的工作。

在這講中教予我們如何獲取行情價格的方法，這個我覺得也可以用于我們開發(fā)供應商的時候，雖然公司也有關于開發(fā)供應商的這方面的培訓，不過沒有這么詳細的資料，其中學習到幾個新名詞：垂直搜索選準關鍵系統(tǒng)性搜索，然后整理出專業(yè)性的網站給我們。

三．

第三講的是如何避免不必要的采購成本，不過這里張老師讓我分析下我們采購合同的主要條款都由誰來決定，從這個例子來分析如何來降低采購成本，通過各個部門來協(xié)調，分出三個等級：必須要達到能達到最好有沒有都無所謂的，讓采購能更好的取舍，達到避免不必要的成本。其中舉“如家酒店“這個成功的案例。四．

第四講的是如何分析供應商的報價？這里從兩個方面來學習：第一：分析供應商價格是如何定出來的：

這里有三個方法1.成本定價法2.行情定價法3.價值定價法。在這里具體分析到生產模式不一樣供應商的定價區(qū)別及一般計算公式，在這里我學習到很多，邊際成本定價法價值定價法如何定價目標收益定價法代工企業(yè)（服務業(yè)）的成本定價法

在這里著重分析目標收益定價法和代工企業(yè)（服務業(yè)）的成本定價法，對于很多產品我們無法從材料分析得到價格時，特別是大型商品和高投入的產品時沒有辦法從報價表分析真正適合的價格時，用目標收益定價法去分析可以得到很多有用的東西。代工企業(yè)（服務業(yè)）的成本定價法這個我覺的是我們經常碰到，我們公司采購的產品分多都不是原材料商，是屬于代工企業(yè)。張老師舉了個很實用的例子，在我們采購代加工廠的產品時對不同規(guī)格產品價格不能談下來時，用按生產時間分攤加工成本，這個方法來降低供應商不合理的加價。第二：如何分析供應商的報價：

這里總結出兩種報價形式：成本明細法總價法。成本明細法是我們常說的BOM表，具體教我們分析報價表的幾種方法：1.通過原材料的價格確定報價的真?zhèn)渭暗土樱?.報價表的一次性，3.報價表的格式應該以我方為主，4.選擇變動成本較低的。關于資產性采購的三種形式和計算采購資產性的產品對比報價方法。

五．

第五講影響采購談判效果的因素有哪些？這講是真正的大餐，這里首先分析了談判的

性質，那些觀點是一次采購談判應當有的立場，采購談判是突破更是一場戰(zhàn)役，這場戰(zhàn)役我們是在公平的角色上，我們要做到彼此尊重，這場戰(zhàn)役我們不是要你死我活，要的是雙贏，談判是利益談判不是立場談判，談判的目的是已利益為主，對事不對人具有客觀的標準。對于一場談判的好不好張老師用幾個KPI的指數來衡量：1.達到既定目標2.談判時間長短3.實施有沒有問題4.其他部門有沒有意見。

在這里總結出一個采購談判基本流程，在學習這個流程中我學習許多以前自己的不足之處，有了個流程大大能提高采購談判的效率和效果，這里是對我以后談判有很好的幫助。如何提升我們采購的談判能力？這里有講道六條方法：1對采購標的（產品或服務等）的了解，要比對方的銷售員更專業(yè)2要對供應市場進行全面的了解。3提升溝通技巧，具備成熟心態(tài)。4要掌握現(xiàn)代信息技術。5要學會基本的財務常識。6堅守采購的職業(yè)操守

在提升談判能力中張老師首先針對不同人的性格，進行了分析把人的性格分為4大類，激情型控制型分析型和諧型。通過分析這4種性格的優(yōu)劣來針對采購員自身的弱點提升自己的能力和對談判對手的談判方法

六．

第六講如何制定談判的計劃：這里首先對即興談判和計劃性談判優(yōu)劣進行了對比。然后對計劃性談判整理出七大步驟：第一步：雙方意向的明確第二步：雙方差異的分析

第三步：各項分歧的重要性排序第四步：設定各項分歧的談判目標第五步：各談判目標的策略定性第六步：談判方式的確定第七步：小組成員的分工

通過這七個步驟針對性進行談判，來分解出雙方差異和如何來達成談判的目的。從這七個步驟中系統(tǒng)性學習到了談判的計劃。讓我從工作中可以更好的去進行談判。

七．

第七講：如何實施有效的談判？這里講道了許多開始談判中的方法：開場開得如何？

采購談判應由誰來掌控？哪種砍價方式更好?

哪種談判形式的難度最大?電話談判的特點如何做好電話談判？為什么我方會弱勢？我方為弱勢怎么談？什么是分階段蠶食？如何提升說服力？第三方的參考依據

如何提高談判時的溝通實效？

是“說”的問題還是“聽”的問題？如何提高我們的聆聽能力？如何問問題嗎？

反駁對方的幾種方式？溝通的禁忌

對方讓步不夠怎么談？對方忽悠我怎么談？如何挽回失誤（失口）？出現(xiàn)僵局怎么談？這樣的結尾合適嗎？如何與不同的對象談判？采購談判的“降龍十九掌”第一：試探計第二：聲東擊西計第三：請教計第四：等價交換計第五：拖延計第六：欲擒故縱計第七：限定選擇計第八：順手牽羊計第九：逆反心理計第十：人情計

第十一：小圈密談計第十二：奉送選擇權計第十三：以靜制動計第十四：檔箭牌計第十五：車輪計第十六：巧立名目計第十七：擠牙膏計第十八：告將計第十九：紅臉與白臉

這些方法是一個好的采購都必須掌握的，這里從談判禮儀到強弱對比，到針對供應商談判人員使用不同的談判方式和談判過程中應該注意的措詞。合格采購要會使用降龍十九掌，更要會降龍十九掌+N的方法。

八．

第八講：如何降低采購物品的庫存成本？這里我學習到了許多財務知識，這里有個很突出的方法：JIT供應管理。這里講到許多大生產工廠如何做到提升訂單響應速度的，這里學習到我采購當中如何更好把控工廠交貨期�！百|量好的產品是跟出來的”

九．

第九講：如何通過招投標進行有效的“砍價”？

這里主要是講企業(yè)如何使用招投標，招投標的分類和招投標的過程。這里張老師通過他經歷講了許多關于招投標使用方法和注意事項。

這講里我學習到了什么是招投標招投標有什么用怎么用及如何來達到砍價的目的。在這通過了學習張老師《降低采購成本及供應商談判技巧》讓我知道了許多關于采購知識，增加自己的見識。讓我知道了如何才是一個采購，一個采購應當具備的那些職業(yè)的知識和素質，這次培訓讓我對采購這個職業(yè)有了深刻的認識，從這次學習中認識到了自己很多不足之處，很感謝公司讓我有這個機會參加這么有意義的學習。通過這次學習讓我有了對自己的職業(yè)規(guī)劃有很明確的方向。對自身能力的不足改進有很大幫助。

溫海斌201*-9-

擴展閱讀：高級采購管理與采購成本降低方法及談判技巧的培訓心得

《高級采購管理與采購成本降低方法及談判技巧》培訓心得

感謝公司領導對采購部工作的支持，同時也感謝領導給予我本人一次這么好的學習機會，對于這次培訓我本人受益匪淺。培訓老師說的對，對于她講的內容，我們能吸引100%絕對是不可能的，能吸引10%-20%那就是對她最大的回報，哪怕是多年后能夠用到，那也是一件美事，在這個瞬息萬變的時代學習的速度小于變化的速度意味著死亡，學習的目的是心胸越來越寬廣，智慧越來越增長，因此建議公司領導以后多多給員工一些學習培訓的機會。

在此我把在課堂自認為比較深刻的和大家分享下：1、如何從戰(zhàn)略的地位來進行采購管理。

學習杰克韋奇眼中的采購知道了：在一個公司里，銷售和采購是僅有的兩個能夠產生收入的部門，其它任何部門發(fā)生的都是管理費用。所以采購和銷售的業(yè)績是用財務數據來體現(xiàn)的。在此知道了PPV，PPV（PURCHASEPRICEVARIANCE）就是采購價格變化，實際采購價格(ActualPricePaid)與標準成本(StandardCost)間的差異。最好是每季度做PPV就能看出采購的業(yè)績。在信息變化莫測的情況，公司應該對采購的專業(yè)化要有所要求，因為不同的采購，做的時間長和短，對供應商的了解程度，專業(yè)程度體現(xiàn)完全不一樣的，以及對價格貢獻完全不一樣的。2、采購職能管理。

學習了采購人員的四種關健能力：技巧、經驗、知識和態(tài)度。從學習過后我

認為技巧和經驗是我司企業(yè)選擇采購員最重要的。

理解了ESI和EPI對一個企業(yè)和采購的價值，目前我司已經在做ESI，我希望

還能進一步的做EPI，不過EPI要求采購專業(yè)很高，當有一定的EPI的能力，研發(fā)的強勢就會減少，采購的強勢就會增加，采購價值也增大了，不僅成本降低同時我們采購也會掌握到更多的資源，這是對我們采購人員的最大一點步的提升。

同步工程（并行工程）就是對整個產品開發(fā)過程實施同步、一體化設計，促

使開發(fā)者始終考慮從概念形成直到用后處置的整個產品生命周期內的所有因素（包括質量、成本、進度和用戶要求）的一種系統(tǒng)方法。它把目前大多按階段進行的跨部門（包括供應商和協(xié)作單位）的工作盡可能進行同步作業(yè)。從現(xiàn)在我司發(fā)展來看，我們公司采取這種同步工程，就可以有效能解決在周例會提到的研發(fā)只管自己的開發(fā)設計，不管我們采購人員是否好購買一些偏門或是停產的物料。同步工程對采購要求；找供應商要快，采購專業(yè)程度更高。對我們采購人員是一大提升。目前在國外非常多做并行工程，國內學極少。

3、采購成本降低方法及工具大全。

學習了以下采購人員對供應商降價的方法和技巧：直接要求型價格分析表型生產制程評估型采購量調整型策略供應商型工程變更型

以上幾種方法我司都在根據不同的情況在做。不過針對生產制程評估型，我司還要有待進一步的去學習，制造業(yè)才會采取，目前我司制造業(yè)的供應商不是很多。以上我是自認為比較深刻的，還有學一些談判技巧和采購法務與合同管理，可能時間不夠吧，老師講的都是一些概念性東西。不過總得來的說還是蠻有收獲的，不僅增長了知識，還認識了各行各業(yè)的朋友。

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