外貿(mào)實訓(xùn)總結(jié)

《外貿(mào)實訓(xùn)》總結(jié)

為了達(dá)到理論教學(xué)與營銷實踐相結(jié)合，全面提高學(xué)生的實際操作能力，使國際貿(mào)易相關(guān)專業(yè)學(xué)生對外貿(mào)軟件和技能有一個初步的認(rèn)識和了解，根據(jù)教學(xué)計劃安排，對**分院國際貿(mào)易專業(yè)的學(xué)生進(jìn)行了為期三周的外貿(mào)實訓(xùn)。本人作為外貿(mào)實訓(xùn)的指導(dǎo)老師，針對三周的實訓(xùn)工作作如下總結(jié)：

一、具體的操作實施過程1、實訓(xùn)前的準(zhǔn)備工作

為了搞好外貿(mào)實訓(xùn)，在10月中旬我就開始了準(zhǔn)備工作。針對本次實訓(xùn)時間長的狀況，我聯(lián)系了軟件供應(yīng)商南京世格軟件有限公司，增加了軟件的內(nèi)容。為了讓學(xué)生能夠順利進(jìn)行操作，首先，根據(jù)選定的實訓(xùn)過程我先自己動手操作一遍，以充分考慮學(xué)生在實訓(xùn)過程可能出現(xiàn)的問題，做到心中有數(shù)。其次，是準(zhǔn)備實訓(xùn)所用的軟件，經(jīng)過大量的調(diào)查、分析，結(jié)合實訓(xùn)的情況統(tǒng)一安裝了外貿(mào)實訓(xùn)軟件。同時，對實驗室里的基本情況也進(jìn)行了反復(fù)檢查，做到萬無一失。

作為多次帶外貿(mào)實訓(xùn)的老師，除了自己動手操作一邊外，我還就很多問題向其他帶外貿(mào)實訓(xùn)的老教師交流，對實訓(xùn)工作進(jìn)行探討，對實訓(xùn)過程中的一些做法進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)定，對實訓(xùn)過程中出現(xiàn)的各種名稱進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)定。在充分考慮的基礎(chǔ)上，我還制訂了實訓(xùn)計劃，嚴(yán)密安排好整個實訓(xùn)程序。

2、實訓(xùn)中的工作

學(xué)生開始實訓(xùn)后，第一步，就是給學(xué)生講明實訓(xùn)目的，實訓(xùn)紀(jì)律和注意事項。第二步，介紹實訓(xùn)時間和內(nèi)容安排，實訓(xùn)程序。并復(fù)習(xí)本次實訓(xùn)過程中所運用的國際貿(mào)易理論與實務(wù)的理論知識和相關(guān)流程，讓學(xué)生對整個業(yè)務(wù)流程有一個總體的了解和認(rèn)識。第三步，開始按照預(yù)告設(shè)計好的程序一步步進(jìn)行具體的操作，環(huán)環(huán)緊扣，一絲不茍，每個環(huán)節(jié)先講如何操作，再由學(xué)生自己動手做，操作過程有疑問隨時提問，隨時回答、改正。如發(fā)現(xiàn)典型錯誤，則馬上向?qū)W生提出改正。第四步，實訓(xùn)結(jié)束時，及時地總結(jié)、指導(dǎo)學(xué)生填寫好實訓(xùn)報告。

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201*年畢業(yè)生外貿(mào)實習(xí)總結(jié)

我為我的實習(xí)開始做個粗略的總結(jié)，簡單地總結(jié)我兩個月的工作和遇到的問題，也算是對后來的新人有所幫助吧。

熟悉要銷售的產(chǎn)品，基本的業(yè)務(wù)流程。我的工作是從公司產(chǎn)品目錄及產(chǎn)品價格開始的，當(dāng)我拿到目錄時，我認(rèn)認(rèn)真真地看了起來，當(dāng)然最重要的是要熟悉產(chǎn)品的英文描述。這個過程不可少，雖然不要求一次全部記住。我整個地看了一遍，就開始上些B2B網(wǎng)站注冊發(fā)布公司及產(chǎn)品信息了，邊看產(chǎn)品目錄邊發(fā)布，慢慢就熟悉了�，F(xiàn)在看到一個產(chǎn)品，我基本能說出它的英文名字甚至產(chǎn)品型號了。

基本的業(yè)務(wù)流程就得從找客戶開始。尋找客戶是一門頗深的學(xué)問，要下一番苦功夫才行，運氣好的另當(dāng)別論。當(dāng)然要回答客戶的問題，給客戶報價等應(yīng)該要具備一些基本的國際貿(mào)易知識。我上個學(xué)期學(xué)的國際貿(mào)易實務(wù)讓我對國際貿(mào)易方面的術(shù)語并不陌生。目前為止，雖然自我感覺有些客戶稍有眉目，但是稍一不慎就前功盡棄。只有找到了客戶，下了訂單，簽訂了合同，才有后面一系列制單結(jié)匯等流程。由于本人才疏學(xué)淺，目前尚屬初級階段——找客戶階段。報關(guān)員

開始工作都是一個由淺入深的過程。起初，我只是在前人注冊的一些電子商務(wù)網(wǎng)站更新發(fā)布產(chǎn)品信息，慢慢地在網(wǎng)站的鏈接發(fā)現(xiàn)了其他更多商務(wù)網(wǎng)站，自己注冊會員，發(fā)布信息。(這些實在無需指點，一看就懂。)注冊網(wǎng)站發(fā)布信息，我想大概是所有新人業(yè)務(wù)的起步吧。

慢慢地注冊網(wǎng)站多了，也會鑒別哪些網(wǎng)站的實效性大，尤其對我們靠完全免費獲取買家信息的來說就顯得尤為重要了。以后就會針對性地經(jīng)常管理某些網(wǎng)站。判斷網(wǎng)站好壞的一個重要標(biāo)準(zhǔn)就看能否得到詢盤了。以下是我兩個月來收到詢盤的網(wǎng)站:ecplaza.com;ec21.com;made-in-china.com,fuzing.com,tradekey.com,ecvv.com,greatfair.com,importers.com.

因為我們做免費的，查詢買家信息時看不到聯(lián)系信息，對普通會員來說可以網(wǎng)上直接詢盤的算不錯的了，可是效果很差。所以，通過多種渠道查找買家信息是我從始至終都在研究的問題。在買家市場條件下，供應(yīng)商主動尋找買家才能獲得更多的機(jī)會。

總得來說，兩個月來，查看過的網(wǎng)站不計其數(shù)，自己注冊網(wǎng)站50個加上以前注冊已知27個，總共77個注冊網(wǎng)站，發(fā)出詢信粗略估計上千封，收到詢盤20來個，寄過三次樣品(一次香港，一次浙江義烏，一次中東巴林)。這些在我的電腦D盤，聯(lián)系資料里都有詳細(xì)記錄。E盤也有些文檔信息。

心得體會

1.判斷網(wǎng)站好壞的標(biāo)準(zhǔn)。理論上說網(wǎng)站注冊越多越好，但其實效果并不明顯。要懂得擇優(yōu)處理網(wǎng)站。要看一個網(wǎng)站的好壞，需從瀏覽量，搜索排名，網(wǎng)站更新速度，服務(wù)項目等多個角度分析比較。比較優(yōu)秀的網(wǎng)站有ALibaba、Made-In-China、GlobalSources、manufacturers.com.tw、EC21、ECPlaza、ecvv、fuzing、importers、tradekey、busytrade、tradeget等等。注冊免費網(wǎng)站，就應(yīng)該更勤快更新，否則很快你所發(fā)布的信息就會被淹沒不見了。

2.怎樣寫詢信?詢信的標(biāo)題一般就用公司產(chǎn)品名了，這樣直截了當(dāng)，當(dāng)然也可以根據(jù)個人喜愛加些其他。信的正文有稱呼，最好知道對方的名字。第一部分交代怎樣得知對方的聯(lián)系信息的，最好用一句話寫出來。第二部分簡單介紹自己公司產(chǎn)品及其優(yōu)勢。第三部分寫期待對方來信詢問產(chǎn)品的有關(guān)細(xì)節(jié)，希望能夠合作之類的話語。第四部分就是結(jié)束語了，寫好自己公司名字，地址，聯(lián)系方式等。信的內(nèi)容不宜過長，應(yīng)簡明扼要。

3.怎樣尋找客戶?A、運用搜索引擎。Google是全球最大著名搜索引擎，輸入關(guān)鍵詞+buyer、importer、distributor等，可以搜索出很多信息及相關(guān)網(wǎng)站。其他國際知名搜索引擎有Yahoo、MSN、AOl、Altavista、Ask、Lycos、Alltheweb、Overture，kellysearch，webcrawler等。可以采取類似方法搜索，要更具體的話，可以在搜索時后面+email或其他等。B、運用黃頁。中國黃頁，歐洲黃頁，澳大利亞黃頁等等各個國家的貿(mào)易黃頁都可以好好利用。各個國家貿(mào)易黃頁我都搜集了在電腦里，可是還

沒有時間仔細(xì)研究運用。C、貿(mào)易論壇。這是我偶然的一個最大發(fā)現(xiàn)。貿(mào)易論壇是一個結(jié)交朋友，獲取知識，查找信息的好去處。很多熱心人士發(fā)布國際采購商信息。休息的時候，可以去論壇發(fā)發(fā)帖，消遣一下。遇到什么問題不懂的也上去問問，會得到很多回應(yīng)。目前我發(fā)現(xiàn)人氣最高，最好的論壇是福步，其他我涉足的貿(mào)易論壇有跨國采購網(wǎng)，網(wǎng)羅網(wǎng)，世貿(mào)溫州，易八達(dá)等。我在外貿(mào)論壇找到了很多買家信息，受益匪淺。D、各國經(jīng)濟(jì)商官方查詢網(wǎng)址，各國促貿(mào)機(jī)構(gòu)及網(wǎng)址。(見電腦D盤，時間限制還沒來得及用這個方法細(xì)細(xì)查詢)這個對于要開發(fā)特地國家客戶的貿(mào)易商有針對性效果。E、世界買家網(wǎng)win.mofcom.gov.cn。這是中國公共信息服務(wù)為幫助中小型出口企業(yè)拓展海外市場而提供的免費服務(wù)。8月29日通過審核成為正式會員。每月可免費查詢150家海外買家信息，100家國內(nèi)采購信息�？上в捎跁r間的關(guān)系，我也沒有好好利用。但愿可以方便后來的人，有利于公司以后的發(fā)展。F、參加展會。這個方法是我閱讀時得來的，并沒有實際操作。在這也不便多說。我想如果有機(jī)會參加的話，也的確是一個現(xiàn)場認(rèn)識客戶、跟客戶交易的良好時機(jī)。4.工作的條理性。網(wǎng)上找業(yè)務(wù)，來得慢，需要有良好耐性。我自認(rèn)為工作上手快，有條理，有創(chuàng)新，還有種獨特的領(lǐng)悟能力。我制定了帶有圖片說明的報價文檔，發(fā)給客戶非常方便。我把聯(lián)系過的客戶集中歸納在excel文檔，作為客戶管理系統(tǒng)(找個客戶管理系統(tǒng)軟件就更好了)。對產(chǎn)品分析，不同的報價表，從網(wǎng)上找來的相關(guān)進(jìn)口商的聯(lián)系信息，注冊的網(wǎng)站信息等都?xì)w納到電子文檔里，存放在電腦里面，也算是對公司的微小的一點貢獻(xiàn)吧。

5.兩個月來雖然詢盤有20來個，但都基本在詢價之后便沒了消息。能夠給我回憶和高興的就只有兩個了。一個是剛來的第二個星期聯(lián)系上非洲加納的客戶，并且碰巧他們在汕頭，親自過來了我們公司。雖然后來因為種種原因，沒有成交，但因為曾經(jīng)見過他們而高興。第二個就是跟巴林客戶的聯(lián)系，我感覺希望挺大的。八月初聯(lián)系到現(xiàn)在已經(jīng)一個多月了，我們從價格條件，價格，樣品等，對方基本滿足了我們的要求，感受到對方極大誠意。雖然現(xiàn)在訂單沒有下，而我要離開了，真誠希望公司能夠達(dá)成這筆交易。

遇到的問題及建議解決方案

1.寄樣品。寄樣品的確是一個棘手的問題，對于初次交往的潛在客戶，經(jīng)過充分聯(lián)系交流，調(diào)查分析后，我以為可采取方法如下：對于任何國外客戶都應(yīng)預(yù)先收取快遞費用，但是許諾將來客人下訂單時，可以從貨款總值中扣除這筆費用。收到客戶確認(rèn)及電匯后，安排快遞。及時告知客戶快遞信息便于對方做準(zhǔn)備及清關(guān)。

一封不錯的信函，向?qū)Ψ教岢鍪杖�樣品費或快遞費，值得借鑒：

DearSirs，F(xiàn)irstlythankyouforyourcontiguoussupportsinthepastyears,wewishbothbusinesssnowballinginthecomingyears.

Asperthesumming-upmadebyourfinancialdepartmentinthelasthalfyear,thestatisticsshowedthatwehadaveryheavyburdenonsamplecost,Justasyouknow,duringthepastyearswesuppliedthesmallqtysamplestoourcustomerfreeofcharge,inthisway,wenotonlyhadtopaythesamplescostinourfactory，butalsopayforthepostagetoexpresscourier,suchasUPS,Fedex,however,ourprofitisgettingsmallerandsmaller,Undertheabove-mentionedsituation,wefinditisgettingdifficulttorunbusinessinthisway.Inordertosolvethismatterinareasonableway,wehopeourcustomercouldhelptosharethecostbypayingthepostage,SocouldyoupleaseinformusyouraccountnumberofUPSorFedexorotherexpressbyreturn?Sothatwecouldsendsamplesbyyouraccountnumber,whilewewillsupplythesampleswhicharefreeofchargeinnormalsmallquantityasbefore.Webelievethiswilldofavortodevelopthebusinessbetweenus,mostofourcustomersisdoinginthiswaynow,wesincerelyhopeitwillbealsoworkabletoyou.Bgyedu.com

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2.合同簽訂地點。有些客戶要求到對方國家簽訂合同，這類情況我以為多少含有欺詐的成分，盡管我至今還不知道對方為何要這么做，也不知道是不是他們國家的做法。(有機(jī)會可以好好研究一下哈哈)可以跟對方理論一番，然后不去理他。我遇到過來自非洲貝寧這樣的客戶，最后我不理他了，被他郵件騷擾了半個月。后來經(jīng)過了解，原來貝寧喜歡用這招的。因此要注意。

3.邀請函。尼日利亞偏愛邀請函。收到了尼日利亞的詢信，要求辦政府邀請函的，跟尼日利亞做生意就要學(xué)會怎么辦邀請函。但是很多這類客戶也是騙人的，因為我們國家對這類國家來華有限制，他們必須有政府的邀請函才可以來中國。對于我們生產(chǎn)產(chǎn)家來說，不管這類客戶的真假，沒必要費一番周折給他們辦什么邀請函了，所以一般都婉拒他們。

4.傭金。傭金是商業(yè)活動中的一種勞務(wù)報酬,是具有獨立地位和經(jīng)營資格的中間人在商業(yè)活動中為他人提供服務(wù)所得到的報酬。通常來說這類服務(wù)商會比較熱情，而且不會一開始就告訴你他是中間商。等你報完價，談到一定程度之后，他們突然說他們是中間商，要向我們收取百分之幾的傭金。初次做業(yè)務(wù)，不太懂怎么報價，是把報價單上的價格直接報給對方，而報價單上的價格是公司的最低接受價，不接受任何形式的降價。這個時候只有婉轉(zhuǎn)地說出我方情況，希望對方考慮加價的形式轉(zhuǎn)給直接購買商等，并且簽訂保密合同。收到過三次這類情況的客戶，最后都不了了之，也有斷斷續(xù)續(xù)聯(lián)系。

存在的問題

1.公司網(wǎng)站。作為一個想要開發(fā)海外客戶為主的公司，網(wǎng)站顯得尤為重要，因為網(wǎng)站一定程度上說明了公司存在的真實性，有了網(wǎng)站，客戶可以了解公司的基本情況，從而進(jìn)一步取得他們的信任。我們的網(wǎng)站雖然色調(diào)不錯，但是形式內(nèi)容都顯得過于簡單，網(wǎng)站很少更新。最基本的一點我覺得是，至少打開域名的頁面應(yīng)該是英文頁面而不是中文，因為我們是以開發(fā)海外客戶為主的。雖然這些都屬于細(xì)節(jié)問題，可是細(xì)節(jié)也會影響關(guān)鍵的決定。2.交易限制。我們采用的貿(mào)易術(shù)語只能是FOB價，支付條件T/T，這也使得交易多少有了障礙，減少了談判的空間。

3.業(yè)務(wù)員缺乏自主性。如果業(yè)務(wù)員事事都要請示老板，從一個側(cè)面也說明了公司的

發(fā)展受到很多限制，缺乏靈活性。當(dāng)然這種限制也是公司客觀情況使然。想必其中也有些許無奈。有一點值得肯定的是，業(yè)務(wù)員得到了極大的諒解和鼓勵。有一點也不可否認(rèn)的是業(yè)務(wù)員自身的素質(zhì)，自身的學(xué)識方面還有待提高。因為暫時本身也沒有能力可以獨立決策。

4.沒有做付費網(wǎng)站。網(wǎng)上找客戶，沒有付費，大多數(shù)不僅看不到客戶的聯(lián)系信息，而且在搜索排行上也很后，不容易被買家發(fā)現(xiàn)。網(wǎng)上詢盤的機(jī)會很少，也不會是什么大買家。

5.無展會平臺。

上述問題，我只能以我的眼光來觀察和分析，由于缺少經(jīng)濟(jì)學(xué)的熏陶和商業(yè)社會的磨練，其中難免沒有說服力，甚至有所差錯，在老板面前只是拋磚引玉。當(dāng)然一個好的業(yè)務(wù)員，是不能夠一味埋怨公司客觀條件的限制，只要是方法得到，持之以恒，客戶總會有的。希望貴公司的發(fā)展能夠前途一片光明。

……

時間過得好快，兩個月的時間稍縱即逝。寫了份總結(jié)，算是對我兩個月來工作的一個交代。我也會努力改正自身的缺點。寫得不好的地方，還請多多包涵。

再說一聲：來到貴公司工作是我的幸運，我的榮幸，再次感謝老板給我的機(jī)會，感謝你們每一個人!在這一周的國際貿(mào)易實訓(xùn)當(dāng)中，在老師的指導(dǎo)下，在同學(xué)們的幫助和自己的努力下，我把老師交給我們的實訓(xùn)任務(wù)圓滿完成了。在實訓(xùn)的過程中，我對國際貿(mào)易的一些基本的知識有了更深刻的了解，通過實訓(xùn)，我對進(jìn)出口貿(mào)易交易前的準(zhǔn)備，經(jīng)營方案的制定，模擬談判磋商交易，擬定合同單證，一些基本的操作從開始的一無所知到現(xiàn)在能夠應(yīng)用到實檢中，特別是在對外貿(mào)易中采用哪種貿(mào)易術(shù)語，簽?zāi)姆N單證可以降低風(fēng)險和費用都有了一定的認(rèn)識。也明白了，平時努力學(xué)習(xí)對理論知識是很有必要的，如果平時什么都沒學(xué)的話，那么操作起來根本就無法適從。還有就是有時候深奧的理論在實際操作當(dāng)中卻是很簡單的，這會讓我們增加對這門學(xué)科的興趣。通過實訓(xùn)，我覺得自己對國際知識的了解還是很少的，希望自己以后有機(jī)會多學(xué)習(xí)一些相關(guān)方面的知識。同時，我也希望學(xué)校在以后我們的學(xué)習(xí)中，那些操作性比較強(qiáng)的的課程能結(jié)合教材多開展一些實訓(xùn)，那樣將會更有助于我們對知識的理解和掌握。

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