鋁型材的銷售技巧

鋁型材的銷售技巧

電話營銷流程及技巧一、在打電話前準備一個名單事先選定目標客戶的行業(yè)，通過網(wǎng)頁、網(wǎng)絡(luò)篩選客戶，準備一份可以供一個月使用的人員名單，這樣可以大大提高工作效率，否則你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字，在有效時間內(nèi)打不上幾個電話。二、給自己規(guī)定工作量首先規(guī)定打電話的時間，比如上午和下午各2個小時，在規(guī)定時間內(nèi)要打100個電話，無論如何要完成這個任務(wù)，而且還要盡可能多地打電話。三、尋找最有效的電話營銷時間通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上9點到下午5點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出時間來做電話推銷。如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效，就應將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午8:00～9:00，中午12:00～13:00和17:00～18:30之間銷售。人都有一種習慣性行為，你的客戶很可能在每周一的10點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預料的成果。四、開始之前先要預見結(jié)果打電話前要事先準備與客戶溝通的內(nèi)容，并猜想客戶的種種回應，以提高你的應變力，做到有問必答，達成良好的電話溝通效果。五、電話要簡短打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。電話做銷售應該持續(xù)大約3分鐘，而且應該專注于介紹你自己，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。六、定期跟進客戶整理有效的客戶資源，定期跟進，跟客戶保持聯(lián)系，等待業(yè)務(wù)機會。一旦時機來了，客戶第一個想到的就是你。七、堅持不懈毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了，所以一定要堅持不懈，不要氣餒。

擴展閱讀：鋁型材十強的營銷

201*年中國鋁型材企業(yè)十強

時間：201*年11月10日

由中國有色金屬加工工業(yè)協(xié)會主持、在全國重點鋁型材企業(yè)范圍內(nèi)展開的“全國鋁型材企業(yè)十強”評審活動揭曉。這十強企業(yè)包括：

廣東興發(fā)創(chuàng)新股份有限公司遼陽忠旺鋁型材有限公司廣東鳳鋁鋁業(yè)有限公司廣東堅美鋁型材廠有限公司浙江棟梁新材股份有限公司臺山市金橋鋁型材廠有限公司南海亞洲鋁廠有限公司福建省南平鋁業(yè)有限公司

山東南山實業(yè)股份有限公司（鋁材總廠）長沙經(jīng)閣集團

這是在全國650家鋁型材企業(yè)中評選出的。據(jù)介紹，這次“全國鋁型材企業(yè)十強”評選標準增加了產(chǎn)品質(zhì)量以及企業(yè)形象、企業(yè)的行業(yè)地位等軟指標，并不是單純的看企業(yè)的產(chǎn)能、產(chǎn)量和銷售收入。

標準讓堅美走向國際

廣東堅美鋁型材廠有限公司（以下簡稱堅美公司）是一家專業(yè)生產(chǎn)建筑鋁合金型材的大型企業(yè)，是國家建設(shè)部鋁門窗、幕墻定點生產(chǎn)企業(yè)。1993年建廠到今天13載，堅美公司依靠科技進步，依靠產(chǎn)品標準，堅持走質(zhì)量效益地發(fā)展道路，不斷開拓創(chuàng)新，迅猛發(fā)展。至今己成為建筑鋁型材行業(yè)中技術(shù)裝備先進、管理科學、質(zhì)量信譽高和規(guī)模經(jīng)濟效益顯著的龍頭企業(yè)之一。鋁合金框用型材市場銷售穩(wěn)定排名全國前三名，出口創(chuàng)匯連續(xù)五年每年增長150％以上。

《中國有色金屬》：堅美公司能在短短的時間里，從一間默默無聞的小廠躍上行業(yè)的龍頭企業(yè)之一，成為中國名牌產(chǎn)品，連續(xù)兩屆獲得行業(yè)最高產(chǎn)品實物獎金杯獎。對于做品牌來說，堅美有什么訣竅嗎？

堅美：其實回顧堅美成長歷程和奮斗歷程，我們深深感覺到，企業(yè)的成長需要一個明確的目標，需要一個看得到摸得到的標準，讓企業(yè)朝著這個目標去發(fā)展，去前進。同樣，企業(yè)的進步離不開標準，企業(yè)的發(fā)展更離不開標準。

正如范順科院長在答記者問中談到的“標準是個標桿，是擺在那．讓我們生產(chǎn)企業(yè)去觸摸，去趕超，等產(chǎn)業(yè)發(fā)展了，產(chǎn)品質(zhì)量提高了，標準也要相應地提高，繼續(xù)讓生產(chǎn)者去趕超。通過這樣的過程，來促進產(chǎn)品質(zhì)量的提高，產(chǎn)業(yè)的發(fā)展�！�

這一段話，闡明了企業(yè)在市場競爭中、企業(yè)在技術(shù)發(fā)展中，如何運用標準。貫標、達標、用標是企業(yè)在一段時期里奮斗的目的。

1995年，我們堅美公司就被南海市技術(shù)監(jiān)管局向社會公布的精英企業(yè)。

1996年，我們公司就立下了“趕英超美”的雄心壯志。但是那個時候，我們對應該怎么趕、怎么超的概念是比較模糊的。后來，我們認識了標準，知道標準是一個成方圓的東西。通過標準和標準化生產(chǎn)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，提高市場競爭力，是一個企業(yè)必須要走的路。

《中國有色金屬》：曾經(jīng)在采訪國家標準委全國有色金屬標準化技術(shù)委員會秘書長范順科時聽他提到，標準和質(zhì)量是相輔相成的。標準不可能一夜之間提高產(chǎn)品質(zhì)量，而隨著產(chǎn)品質(zhì)量的不斷提高，產(chǎn)品標準也要相應地調(diào)整，最終達到適應市場需求的目的。堅美在標準的制訂、使用和產(chǎn)品生產(chǎn)過程中，有哪些經(jīng)驗是可以借鑒的？

堅美：在任何一間企業(yè)里，在任何一位企業(yè)家口頭上，我們都能聽到最熟悉的一句話：“質(zhì)量是企業(yè)的生命�！钡�什么是質(zhì)量呢？為什么有的企業(yè)大喊質(zhì)量，卻避免不了被市場淘汰的厄運。有的企業(yè)卻能在質(zhì)量的旗幟下茁壯成長，并壯大成行業(yè)巨人。

差別就是如何理解質(zhì)量。我們說：質(zhì)量，就是質(zhì)量要求。這種質(zhì)量要求關(guān)鍵是要滿足顧客要求。這種顧客需求，按照范院長的話來說，必需包括顯在的和潛在的需求信息。這種信息制定在產(chǎn)業(yè)標準中，就是一段時間里的顧客要求，就形成了廣義上的質(zhì)量要求。

企業(yè)執(zhí)行了這個產(chǎn)品標準，產(chǎn)品達到了標準中的質(zhì)量要求，也就相應地在某種范圍內(nèi)滿足了顧客需求，產(chǎn)品就會適應市場、適應用戶，企業(yè)就生存、就發(fā)展、就壯大。

GB5237《鋁合金建筑型材標準》從1985版、1993版、201*版三版推薦性標準發(fā)展到今天的201*版強制性國家際準。每次修訂，其質(zhì)量要求都發(fā)生了變化。

最大的變化是GB/T5237-1993到GB/T5237．1-5237．5-201*。這個變化不但從單一標準擴展到系統(tǒng)標準，而且質(zhì)量要求的內(nèi)容更包括當時許多企業(yè)己顯在的陽極氧化，電泳涂漆表面處理。連許多企業(yè)、建筑市場潛在的粉末噴涂，氟碳噴涂也包括進去。可以說GB/T5237-201*標準系列的修訂，使我國鋁合金建筑型材標準結(jié)構(gòu)發(fā)生了質(zhì)的變化。實施后的幾年中，對規(guī)范我國建筑市場中鋁合金型材的質(zhì)量，對建筑門、窗、幕墻鋁合金型材占有率的鞏固，提高行業(yè)整體的裝備、技術(shù)水平的更新，出口貿(mào)易擴大，都起到了非常重要的作用，也是建筑鋁材非常重要的時期�？梢哉f，那幾年，建筑市場都認同了這個標準。反過來，GB/T5237-201*系列標準開始規(guī)范了建筑市場的質(zhì)量秩序、監(jiān)理秩序，鋁合金建筑型材產(chǎn)品得到了充分擴張，產(chǎn)量從1999年全國不到100萬噸，到201*年超過200萬噸。GB/T5237-201*標準逐步深入了建筑業(yè)、開發(fā)商、老百姓，造就了很大的產(chǎn)品聲勢，鋪開了國內(nèi)標準中品牌標準的道路。在201*年10月湖州的中日首屆鋁材表面處理研討會上，日本方面還專門發(fā)表了論文，論述中國GB/T5237標準的優(yōu)異，說明GB/T5237-201*系列標準在日本世界鋁材強國產(chǎn)生了很大的反響。據(jù)我們所知，美國、法國、澳大利亞等企業(yè)更把GB/T5237標準翻譯了英文。他們在研究中國的鋁型材，在研究中國的鋁型材企業(yè)，更在研究中國的鋁型材的標準。這么一個標準能夠引起這些強國的研究，這本身就是我國標準界的驕傲。

《中國有色金屬》：堅美是生產(chǎn)產(chǎn)品的企業(yè)，對于標準應該是“敬而遠之”的，因為對企業(yè)來說，標準是個“緊箍咒”，按標準生產(chǎn)可能造成成本的增加。為什么堅美還選擇承擔了標準的起草工作，而且是國標。這無疑是給自己套上了“緊箍咒”。

堅美：堅美公司是GB5237標準201*版、201*版的主要編制單位，也是當前修訂GB5237-201*系列標準的四個主編之一。一開始加入工作組的目的就是想為鋁型材企業(yè)做點事，盡點責任，付點努力，也沒預料到會得到今天的效果。但是有一點，我們公司是認真的！

我們公司本著以國內(nèi)生產(chǎn)和檢測實際狀況為依據(jù)，以滿足國內(nèi)建筑需要為基本要求，以規(guī)范產(chǎn)品檢測內(nèi)容，保證產(chǎn)品質(zhì)量和提高我國鋁合金建筑型材的質(zhì)量水平為目的，更為出口貿(mào)易為目標，努力修改GB5237系列標準。

為修訂GB5237，我們搜集、查閱了ISO、AAMA、ASTM、BS、DIN、QUALICOAT、CEN及中國標準不下80個，翻譯了至少15個國外標準。

我們對國內(nèi)外標準認真閱讀、仔細推敲，并通過試驗對其中的各類方法進行驗證和分析。為完成輕標委安排的專項試驗研究任務(wù)，我們公司投資了百萬余元添置試驗設(shè)備。為掌握正確的試驗方法，我們還和一些省、市檢驗所、院進行同一樣品互做，并多次派人到日本、美國、歐洲去參觀國外的檢測所，與國外專家探討試驗差異。我們還利用各方面的條件，主動送很多的樣品給開展輕標委系列試驗或?qū)ｍ椩囼灥钠渌麢z測所、院做試驗。目前，堅美的樣品不但掛在了我國的瓊海暴曬場，而且還掛到了美國佛羅里達洲世界公認的暴曬場進行自然耐候暴曬。我們公司通過對各類試驗結(jié)果進行統(tǒng)計、研究，己獲取了大量珍貴的數(shù)據(jù)，并取得了可喜的研究成果。

可以說，1998年至今，堅美公司通過制、修iTGB5237系列標準，掌握了很多相關(guān)的技術(shù)要求，懂得生產(chǎn)上、工藝上、設(shè)備選型上如何去滿足這些要求，做出好的產(chǎn)品。這些年來，我們堅美公司引進了不少進口設(shè)備，如陽極氧化電泳設(shè)備、豎式噴粉線、氟碳線、隔熱型材的穿條機、注膠機、擠壓機等。由于我們掌握了很多國外的標準，談判的主動權(quán)、驗收的主動權(quán)一直掌控在我們手里，因為我們比他們懂標準。這是參與制訂標準帶給我們的收獲。

《中國有色金屬》：堅美在標準的制訂、使用過程中，有哪些經(jīng)驗是愿意和我們分享的？堅美：我們說辦企業(yè)一定要有效益，如果沒有效益，辦企業(yè)干什么呢？

但企業(yè)怎么辦才能有效益呢？效益的產(chǎn)生關(guān)鍵在哪里呢？產(chǎn)生了效益如何持續(xù)發(fā)展壯大再產(chǎn)生更大的效益呢？

企業(yè)是制造產(chǎn)品的，是生產(chǎn)合法的產(chǎn)品，產(chǎn)品的質(zhì)量一定要滿足質(zhì)量要求。

通過GB5237際準的修訂，我們明白鋁合金建筑型材各種不同種類性能的質(zhì)量要求。這樣我們就明確了一個方問，展開技術(shù)工作，管理工作就有根有據(jù)。

首先，我們確立了全廠各部門、各車間的一切工作都是為生產(chǎn)出好產(chǎn)品，達到GB5237標準是基本條件。圍繞GB5237標準中的各項要求，制定了全公司、部門的工作標準、考核制定、年度目標考核，把GB5237里的一切分解為各項具體的工作準則。

我們向公司最高領(lǐng)導宣貫GB5237標準，讓他們知道公司產(chǎn)品的技術(shù)質(zhì)量性，更好的策劃公司的持續(xù)發(fā)展方向，并且大力支持工藝改革、技術(shù)改革、設(shè)備改革及至全廠的改革。

我們向公司的銷售人員、經(jīng)銷點人員宣貫GB5237標準，把GB5237標準中在市場上常碰到質(zhì)量要求向他們宣貫、教育，讓他們學會掌握標準這一回事，使其在商務(wù)上得心應手。

我們向管理人員宣貫GB5237標準，讓他們懂得如何管理，使產(chǎn)品在工藝、技術(shù)上滿足質(zhì)量要求。

我們向檢驗、試驗人員宣貫GB5237標準，讓他們明白怎樣進行檢驗、怎樣進行做試驗，得出的判斷才是正確的，防止錯判和漏判。

我們向生產(chǎn)組織、工人宣貫GB5237標準。讓他們掌握在生產(chǎn)上哪些質(zhì)量要求必需達到，哪些質(zhì)量要素不能含糊，明明白白，確保產(chǎn)品一出來就是好的。

另外，我們強化試驗。產(chǎn)品符合質(zhì)量要求不是嘴巴子說的，是要用數(shù)據(jù)來評價的。

我們說，GB/T5237-201*比GB/T5237-1993際準修訂結(jié)構(gòu)上發(fā)生了質(zhì)的變化，這就是技術(shù)要求多了好多內(nèi)容，多了好多93版沒有提到的技術(shù)要求，技術(shù)要求多了、試驗方法也多了，試驗儀器設(shè)備也就更多了。

要用數(shù)據(jù)說話，實質(zhì)就是用試驗結(jié)果數(shù)據(jù)講話。

一個企業(yè)，如果檢驗產(chǎn)品的檢測設(shè)備不齊備，沒有足夠的數(shù)據(jù)來支撐自己的產(chǎn)品狀況，能評價自己的產(chǎn)品水平嗎？

所以，堅美公司投資了數(shù)百萬裝備自己的試驗室，為的正是一一要用充分的數(shù)據(jù)說話！執(zhí)行好一個標準，必須理解好一個標準。每個主標準里都有很多相關(guān)的引用標準，這些引用標準我們一定要理解透徹。理解透了，你才能準確執(zhí)行好這個主標準。我們說，標準有時候是滯后的，有時候也有它的前瞻性的。執(zhí)行好一個標準，一個企業(yè)，一定要組織好一定的人去研究它。堅美公司有專門的組織和人員去從事這項工作，我們不但通過研究標準去準確理解標準，我們還通過研究去發(fā)現(xiàn)標準里一些沒摸透的內(nèi)容。通過研究，我們還想到標準如何去創(chuàng)新的問題。

GB/T5237-201*標準實施六年來，對提高我國鋁合金建筑型材整體水平，發(fā)揮了非常大的促進作用，功不可抹。

堅美鋁型材不但參與了人民大會堂門窗改造，而且我國目前最大面積的中國石油大廈幕墻、號稱中國1號工程的中央電視臺新臺址、北京長安街上的“王宮”一一凱晨廣場、香港準備的亞洲最高樓118層香港金融大廈都是采用堅美產(chǎn)品。

所以GB5237標準使原來技術(shù)質(zhì)量水平較好的企業(yè)更向前邁進，使原來一般的企業(yè)向好的實現(xiàn)，使原來較差的企業(yè)向好的轉(zhuǎn)化。

現(xiàn)在關(guān)心、愛護、參與GB5237標準的企業(yè)越來越多了，這是好事。企業(yè)參與標準建設(shè)一定要有連貫性、穩(wěn)定性，還要表現(xiàn)出為行業(yè)作貢獻。

我們知道，我國的標準是執(zhí)行兩稿兩審制度。最起碼要開兩次會，有些涉及面廣的標準可能還不止兩次會。為什么要強調(diào)企業(yè)參與標準建設(shè)一定要有連貫性、穩(wěn)定性？因為標準從起草到上報有較長的時間，你想準確理解標準，就必須了解整個過程。我們有些企業(yè)一會兒參加、一會兒不參加、一會兒是這個人參加、一會兒又是另外一個人參加，信息傳遞總是中斷。你怎么能準確理解標準呢？

堅美公司在標準建設(shè)上從人員、技術(shù)支持上是很有連貫性的，所以執(zhí)行得好。

GB5237是一個產(chǎn)品標準，中國加入世貿(mào)組織后，標準在技術(shù)壁壘里的作用就越來越大。作為我們鋁合金建筑型材生產(chǎn)企業(yè)，一定要把落實好GB5237標準作為重要動力，把這種動力視為各項上作的出發(fā)點，搞好企業(yè)標準化工作，用標準化來苦練內(nèi)功，提高用戶的滿意度，提高市場的占有度，讓鋁合金建筑型材這一產(chǎn)品在構(gòu)建和諧社會，讓億萬老百姓樂業(yè)安居。

“興發(fā)”打造名牌的實踐

廣東興發(fā)鋁業(yè)有限公司始建于1984年，201*年3月31日在香港聯(lián)交所成功上市（股票代碼：0098）。作為中國大陸最早生產(chǎn)鋁型材的企業(yè)之一，現(xiàn)已成為中國著名的專業(yè)生產(chǎn)建筑鋁型材、工業(yè)鋁型材的大型企業(yè)，擁有年產(chǎn)鋁型材15萬噸的生產(chǎn)能力，是中國建設(shè)部鋁合金建材定點生產(chǎn)基地。被行業(yè)協(xié)會評為“中國鋁型材企業(yè)十強第一名”。公司在二十世紀末和二十一世紀初創(chuàng)造了許多行業(yè)第一：●第一個應用ERP現(xiàn)代管理信息化網(wǎng)絡(luò)工程●第一個建成鋁型材國家認可實驗室

●第一個建成省級重點的鋁型材工程技術(shù)研究開發(fā)中心●第一個成為省級專利試點企業(yè)、省知識產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢企業(yè)●第一個建成省級企業(yè)技術(shù)中心●第一個設(shè)立博士后科研工作站

廣東興發(fā)鋁業(yè)有限公司始終堅持自主研發(fā)和與科研院所合作相結(jié)合的方式，在技術(shù)創(chuàng)新和推動產(chǎn)學研合作戰(zhàn)略中不斷發(fā)展壯大。現(xiàn)已形成的技術(shù)中心、研發(fā)中心、理化檢測中心和博士后科研工作站這四大技術(shù)創(chuàng)新體系是提升公司技術(shù)開發(fā)能力的有力保證；與核工業(yè)西南物理研究院、湖南大學、廣東工業(yè)大學、廣州有色金屬研究院等科研院所新的“產(chǎn)、學、研”合作計劃正在推進；工藝研究、技術(shù)開發(fā)與產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整相結(jié)合，以此不斷提高公司的技術(shù)研發(fā)能力，從而形成獨有的核心技術(shù)競爭力。

成功絕非偶然，“興發(fā)”的成功還源自：高目標的追求、嚴格而精細的管理、精良的技術(shù)裝備和客戶一貫的信賴支持。公司將一如既往地發(fā)揚與時俱進、開拓創(chuàng)新的精神，以“一流的產(chǎn)品、一流的服務(wù)”不斷提高顧客滿意度，為將“興發(fā)”打造成世界名牌而努力奮斗！

公司位于美麗的珠江三角洲腹地佛山市，交通便利，信息發(fā)達。公司總占地面積88萬平方米，已擁有39條鋁型材生產(chǎn)線，主要技術(shù)裝備和檢測設(shè)備均從德國、英國、美國、日本和意大利引進�，F(xiàn)有員工201*多人，其中有包括博士、院士在內(nèi)的中、高級工程技術(shù)和管理人員200多名。公司已經(jīng)擁有鋁合金型材國家專利460項，3萬多種產(chǎn)品規(guī)格型號，產(chǎn)品銷售覆蓋全國并遠銷美國、加拿大、歐洲、澳大利亞、日本和東南亞、中東等30多個國家和地區(qū)。

名牌產(chǎn)生于高質(zhì)量。“興發(fā)”牌商標核定使用的產(chǎn)品是鋁合建筑型材和工業(yè)型材。“興發(fā)”牌在產(chǎn)品質(zhì)量上追求“技術(shù)+質(zhì)量=0投訴”，從1986年起至今，公司數(shù)次榮獲國家各級之間部門和技術(shù)監(jiān)督檢驗，檢查榮譽證書，成為全國同行業(yè)中無投訴的企業(yè)之一。名牌產(chǎn)生于信信譽，在產(chǎn)品質(zhì)量上的任何一點疏忽或失誤都會使名牌戰(zhàn)略毀于一旦。據(jù)不完全統(tǒng)計，全國有201*多個大型工程指定使用“興發(fā)”鋁型材，北京、上海一些標志性建筑專門使用“興發(fā)”鋁型材，這就是打造“興發(fā)”牌的最堅定的基礎(chǔ)。

名牌生產(chǎn)于高信用

名牌生產(chǎn)于高信用。信用就是企業(yè)的質(zhì)量，信用就是產(chǎn)品的附加值。信用代表企業(yè)的素質(zhì)，在信用上只要有一點馬慮，企業(yè)就會很快遠離真正的名牌。企業(yè)創(chuàng)業(yè)時要講信用，企業(yè)發(fā)展時還要講信用，“興發(fā)”成功的關(guān)鍵之一就是在創(chuàng)業(yè)的每一步、每一個階段都堅定不移地恪守信用。沒有人來“興發(fā)”討債，反倒是多家銀行主動來“興發(fā)”貸款，這是說明“興發(fā)”企業(yè)信用度的最好例證。

名牌產(chǎn)生于企業(yè)的核心競爭力。

品牌的確是企業(yè)的一種外顯性的指標，但卻是建立在企業(yè)實力基礎(chǔ)之上，名牌產(chǎn)生于企業(yè)真正的實力。一些企業(yè)往往誤碼率解品牌的外顯性質(zhì)，把名牌戰(zhàn)略簡單地理解為“形象工程”，不遺余力“把功夫做到戲外”，本末倒置，名實不分，或者把一些適用于日用消費品的營銷手段簡單移植于高技術(shù)、設(shè)備、管理、人才等關(guān)乎企業(yè)核心競爭力的各個方面不斷追求卓越，把企業(yè)做大做強做實做優(yōu)，為企業(yè)發(fā)展奠定了牢固的基礎(chǔ)，只有這樣才能真正實施名牌戰(zhàn)略。

名牌產(chǎn)生于優(yōu)秀的企業(yè)文化。

名牌不僅是企業(yè)實力的結(jié)晶，更是企業(yè)文化的升華。當企業(yè)發(fā)展到一定程度之后，區(qū)別企業(yè)素質(zhì)高下的重要標志就要看企業(yè)文化。沒有優(yōu)秀文化的企業(yè)造就不出名牌，沒有優(yōu)秀企業(yè)文化內(nèi)涵的產(chǎn)品，即使一旦成名也決不可能持久不衰。“興發(fā)”廣泛吸收世界優(yōu)秀文化、民族優(yōu)秀文化和地方優(yōu)秀文化的營養(yǎng)，形成了極具吸引力和凝聚力的“興發(fā)”企業(yè)文化。在“興發(fā)”企業(yè)文化中，像“創(chuàng)名牌，揚國威”，“創(chuàng)百年老店”，“創(chuàng)業(yè)興業(yè)創(chuàng)新”，“財富是生產(chǎn)力之母，智慧是生產(chǎn)力之父”，“企業(yè)三從四行得（國家法律要遵從，政府政策要依從，公司制度要服從；質(zhì)量過得，產(chǎn)品銷得，貸款收得，利潤賺得）”等獨具特色的核心文化理念，的確是企業(yè)名牌戰(zhàn)的強大精神支柱。

名牌產(chǎn)生于密切關(guān)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)鏈和相關(guān)的企業(yè)群體

名牌的產(chǎn)生需要一定的環(huán)境和條件，這里所謂的環(huán)境和條件，不能錯誤地理解成什么“特殊政策”或“優(yōu)惠政策”，而是指市場環(huán)境。它包括：一是市場的資源環(huán)境，如融資、人才、原材料供應、技術(shù)支持、動力、渠道、環(huán)保等等；二是市場競爭環(huán)境，包括有一批強或弱的競爭對手和合作伙伴，競爭激勵斗志，競爭造就強者，沒有競爭是產(chǎn)生不出名牌的；三是軟環(huán)境，如政企關(guān)系，銀企關(guān)系，稅企關(guān)系等。

鳳鋁，悄悄敲開廣西農(nóng)戶的大門

作者：fenglu發(fā)布時間：201*.08.31,17:58,星期一

8月的南寧，鳳鋁南寧經(jīng)銷商設(shè)立的門市部熱火朝天。工人們忙著將材料打包送往物流公司。這些鋁材將送往廣西各個縣域或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)，再安裝到農(nóng)戶的家中。7年來，經(jīng)過鳳鋁鋁材南寧銷售公司與旗下眾多分銷商的集思廣益，形成了“公司＋分銷商＋門市＋門窗廠”的銷售模式，已讓鳳鋁產(chǎn)品扎根在八桂大地的沃土中�！傍P鋁村”帶來榜樣的力量

廣西大化瑤族自治縣六也鄉(xiāng)的德禮村，是個名符其實的“鳳鋁村”。這個村的每一個村屯新建的樓房，門窗全部采用鳳鋁鋁材。這個“鳳鋁村”的得來，是鳳鋁成功扎根廣西農(nóng)村市場的標桿。

蘭文途是鳳鋁大化縣的經(jīng)銷商。從201*年開始，他便開始經(jīng)營鳳鋁鋁材。201*年7月份，鳳鋁鋁材南寧銷售公司為響應鳳鋁公司開拓農(nóng)村空白市場的政策，專門派出人員與蘭文途多方接觸，詳細介紹了鳳鋁的品牌效應后，蘭文途欣然答應了努力開拓該縣農(nóng)村市場的要求，成為該縣鳳鋁的經(jīng)銷商。經(jīng)過一年多的打拼，在南寧銷售公司的大力支持下，蘭文途成為了南寧銷售公司旗下經(jīng)銷商中的一匹“千里馬”。

說起鳳鋁為何能深深植根廣西農(nóng)村的沃土，蘭文途最大的感受就是在農(nóng)村樹立標桿。為了在當?shù)馗偁幖ち业匿X材市場占據(jù)一席之地，蘭文途采用了獨特的辦法：在該縣重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)的重點村落中，重點選取了一兩戶農(nóng)戶，作為鳳鋁鋁材使用的樣板工程。在手藝精湛的師傅施工下，鳳鋁門窗的質(zhì)量、效果，與其他品牌形成了鮮明的對比。

榜樣的力量是無窮的�！皹影鍛簟睂崒嵲谠诳吹靡姷男Ч�，讓村民們都深為折服，紛紛步“樣板戶”的后塵，選用了鳳鋁鋁材。像德禮村這樣的“鳳鋁村”，在大化越來越多。

大化成功的模式，不僅僅是樹立“樣板戶”，蘭文途還有一支“秘密部隊”。在他手里掌握的該縣的裝潢隊伍中，有三四十人是他的莫逆之交。都是低頭不見抬頭見的熟人，蘭文途對他們施行“做完裝修工程再給鋁材款”的政策，在無形中這支隊伍也成了在農(nóng)村推廣鳳鋁的鋁材生力軍。

地方特色贏得地方市場

在南寧銷售公司發(fā)展的20多個縣域分銷商中，發(fā)展勢頭強勁的還有橫縣、欽州的分銷商。說起勇闖農(nóng)村市場的心得體會，分銷商謝文斌認為是自己做足了鳳鋁鋁材地方特色化的文章。

欽州是沿海城市，特別的地理位置，成就了特別的居住要求。比如說，在欽州市的農(nóng)家窗戶，就特別講究防風、防雨，講究氣密性。在南寧銷售公司的建議下，欽州采用了鳳鋁公司結(jié)合沿海地區(qū)氣候特點而改進的888A系列鋁材。這個系列獨特的高低軌，滿足了海邊居民的窗戶能夠迅速排水并氣密的要求。遇到臺風等襲擊，該系列型材的窗戶，還能防止窗扇的脫落。

謝文斌介紹說，鳳鋁鋁材能夠扎根廣西市場，最過硬的就是有特色，幾千種系列型材中，無論從價格上，還是使用上，“總有一款合適自己”。多年來，在南寧銷售公司的建議下，廣西各地的分銷商集思廣益，對不少傳統(tǒng)產(chǎn)品進行了局部改良，使得鳳鋁產(chǎn)品更加適合了廣西的地方特色，為贏得地方市場取得了主動權(quán)。

在南寧銷售公司開拓的大新縣、上林縣、馬山縣、都安瑤族自治縣、大化瑤族自治縣等分銷商中，改良傳統(tǒng)產(chǎn)品，迎合地方需求成為一種良好風氣。如大新、馬山、上林等地就對適合廣西農(nóng)村的85系列型材進行了不同的改良，形成了質(zhì)量過硬、價格適合的拳頭產(chǎn)品。

注重改良又不拘泥于改良，是南寧銷售公司一貫倡導的銷售主張。各地分銷商更是將這個建議發(fā)揮得淋漓盡致。大化分銷商蘭文途在走地方特色路徑時，剛開始主推766系列。經(jīng)過一段農(nóng)村市場的試驗后，他又轉(zhuǎn)向了主推85改良后的系列型材。結(jié)果，再次主推的產(chǎn)品，又成了當?shù)剞r(nóng)村最受歡迎的產(chǎn)品。

從“大樹”中吸取銷售營養(yǎng)

今年2月份，廣東鳳鋁鋁業(yè)召開了全國經(jīng)銷商大會，獲得全國經(jīng)銷商銷量第七名的南寧銷售公司負責人尤文華，在大會上做了發(fā)言。南寧銷售公司的業(yè)績，也得到了吳小源董事長的高度評價。要問花兒為什么這樣紅，南寧銷售公司得出的經(jīng)驗是，要善于從鳳鋁公司這棵大樹上汲取銷售養(yǎng)分。

對鳳鋁公司而言，南寧銷售公司不過是大樹中的一枝小樹杈，可是它的經(jīng)脈與鳳鋁公司卻是緊密相連的。公司的每一個銷售新政，南寧銷售公司都能從中得到有益的啟發(fā)和幫助。

鳳鋁公司把201*年作為占據(jù)農(nóng)村市場的銷售年，并出臺了一系列的扶持政策。特別對于廣告的投放，更是加大了力度。南寧銷售公司立即將鳳鋁公司的政策，在最短時間內(nèi)傳達給了各縣市分銷商。尤文華還親自到各個分銷商所在地考察銷售情況，根據(jù)各個縣市的實際情況，做了周密的廣告投放方案。

在崇左市、百色市等部分縣市，考慮到當?shù)厝罕娊煌üぞ叨酁槿�輪摩托車，當即決定在三輪摩托車上設(shè)置廣告掛幅。在鳳鋁銷售公司的積極幫助下，目前已有多個縣市設(shè)置廣告完畢，并取得了良好效果。在比較山區(qū)的縣市，南寧銷售公司則在公路沿路房屋、橋梁等掛起了精致的廣告噴畫。個別縣市則靈活投放電視廣告。在南寧則選擇了穿梭不停的公交車車身廣告。大量針對農(nóng)村市場的廣告鋪開后，各個縣市的銷量明顯上升。

專業(yè)加上專注，才能獲得成功。南寧銷售公司還特別注重從鳳鋁公司中獲取寶貴的專業(yè)知識。為加強對業(yè)務(wù)員專業(yè)知識的培訓，南寧銷售公司還專門向鳳鋁公司索取新編的培訓教材，給公司員工人手一冊，并定期抽考掌握情況。

今年7月份，鳳鋁公司在佛山召開營銷培訓班，南寧銷售公司立即派出5名業(yè)務(wù)骨干進行學習。南寧模式的滾雪球效應

說起鳳鋁鋁材在廣西的發(fā)展，幾乎是滾雪球效應：從201*年1月份由橫縣進駐首府南寧，用了不到兩年的時間，尤文華就完成了從個體經(jīng)銷商到公司銷售的飛躍，形成了“公司＋分銷商＋門市部＋門窗廠”的銷售模式。

在目前南寧市的很多著名樓盤中，使用鳳鋁鋁材者比比皆是。眾所周知，去年受金融風暴的影響，各地鋁材銷售收到比較大的影響。作為鋁材品牌競爭激烈的大都市，更是如此。如果從城市中突圍，扎根在廣闊的農(nóng)村市場，是鋁材銷售的新策略，也是長久立足之本。

南寧銷售公司從201*年10月份開始，就積極推行了開拓分銷商的做法。在將鳳鋁公司開拓政策及優(yōu)惠政策下放到縣域后，取得了良好的效果。在一年多的時間里，南寧銷售公司開發(fā)的鳳鋁分銷商，分布南寧下轄的各個縣、區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

隨著縣、市分銷商大力開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商，南寧銷售公司推廣鳳鋁走進農(nóng)村的做法，發(fā)生了滾雪球的效應，在農(nóng)村市場中推廣鳳鋁鋁材的隊伍越來越大，無論是社會效應和品牌效應，都取得了雙贏局面。

在開拓分銷商中，南寧銷售公司注重尋找問題，彌補缺陷，更促進了農(nóng)村市場的健康發(fā)展。在接到分銷商反映補料及配件跟進過慢的情況后，尤文華及時調(diào)整策略，將門市部從銷售公司中剝離出來，整體遷往南寧市二橋建材市場，方便了縣域分銷商的銷售配套。

在縣域分銷商推廣鳳鋁產(chǎn)品時，由于出現(xiàn)工藝、工時等跟不上的情況，尤文華在最近又決定成立一個門窗加工廠，為邊緣農(nóng)村提供一條龍的銷售及配套服務(wù)。

在南寧銷售公司多管齊下的銷售策略下，鳳鋁，已經(jīng)悄悄敲開了廣西農(nóng)戶的大門。

廣東鋁型材企業(yè)開拓市場加速國內(nèi)布局

201*/5/25/08:42【慧聰建材網(wǎng)】

從去年年末至今年一季度,在出口不利的形勢下,廣東省佛山市南海區(qū)大瀝一線鋁材企業(yè)紛紛加速在國內(nèi)市場的布局,其中三四級市場成為重點投入?yún)^(qū)域。國內(nèi)新建項目陸續(xù)投產(chǎn)受金融危機影響,從去年第四季度開始,大瀝鋁材企業(yè)在出口方面遇到明顯阻力。

以堅美為例,該企業(yè)去年年底歐美市場出口訂單減少超過了60%,東南亞和澳大利亞等區(qū)域也相應減少。目前,出口部分占大瀝鋁材企業(yè)總產(chǎn)能的30%左右,海外市場的萎縮使停機待產(chǎn)的現(xiàn)象在一些鋁材企業(yè)中出現(xiàn)。挖掘國內(nèi)市場潛力是當前緩解出口不利的最佳選擇。從去年末開始,大瀝一線鋁材企業(yè)加快在國內(nèi)市場布局。除了鞏固江蘇、浙江、廣東、廣西等傳統(tǒng)的“勢力范圍”外,今年以來,大瀝鋁材企業(yè)在安徽、湖北、湖南、福建等地的新建項目也陸續(xù)動工或投產(chǎn)。

大瀝鋁材企業(yè)的普遍做法是,圍繞中心城市建立垂直營銷網(wǎng)絡(luò),依托各級專業(yè)市場將觸角由城市延伸至農(nóng)村。其中,廣東偉業(yè)鋁材有限公司江蘇分公司的二、三期項目正加緊建設(shè),待投產(chǎn)后,該公司在江蘇的產(chǎn)能將超過10萬噸,產(chǎn)品將增強對兩江及周邊地區(qū)的覆蓋。

構(gòu)建三四級市場營銷網(wǎng)絡(luò)

雖目前國內(nèi)房地產(chǎn)市場整體反彈乏力,但經(jīng)適房等保障性住房的興起,及農(nóng)村自建房需求量的擴大讓大瀝鋁材企業(yè)看到了商機。今年年后,華昌新招聘的近百名營銷人員分赴全國各地,他們的任務(wù)是為企業(yè)構(gòu)建三四級市場的營銷網(wǎng)絡(luò)。同樣,興亞鋁業(yè)公司在海外市場訂單減少的情況下,將銷售重點轉(zhuǎn)向國內(nèi),并于去年末推出專門針對農(nóng)村市場的產(chǎn)品,迅速打開了國內(nèi)空白市場。從去年年底到今年一季度,該企業(yè)針對浙江市場開發(fā)的節(jié)能型材門窗受到了當?shù)赜脩舻淖放?在義烏市啟動的農(nóng)村三舊改造項目中,選用該企業(yè)南大牌鋁材的用戶占市場70%以上,總銷售量超過201*噸。大瀝鋁材企業(yè)在國內(nèi)市場的開拓獲得了積極回應,部分企業(yè)表示,今年一季度國內(nèi)市場銷售量同比增長10%以上。

設(shè)�？罘龀中袠I(yè)協(xié)會參展

在市場戰(zhàn)略調(diào)整的同時,大瀝鋁材企業(yè)的升級改造工作亦同步進行。華昌副總經(jīng)理武衛(wèi)社認為,打開城鎮(zhèn)及農(nóng)村市場需要企業(yè)在保證產(chǎn)品品質(zhì)的同時具備一定的價格優(yōu)勢,因此,企業(yè)自身必須加強節(jié)能降耗,提升生產(chǎn)效率,并加大研發(fā)新品的力度。與海外市場的訂單式生產(chǎn)方式不同,對大多數(shù)大瀝鋁材企業(yè)而言,開拓國內(nèi)市場還需要增強企業(yè)的品牌影響力。南海鋁型材協(xié)會有關(guān)負責人介紹,目前很多企業(yè)正著手加大國內(nèi)市場的品牌和營銷力度。為了幫助鋁材企業(yè)開拓國內(nèi)市場,大瀝鎮(zhèn)政府在今年初出臺的制造業(yè)扶持計劃中提出,將特設(shè)�？顚π袠I(yè)協(xié)會承辦、參加的全國性展會予以補貼。

建筑鋁型材擴張帶來產(chǎn)業(yè)升級

經(jīng)濟危機影響下，與90年代南海鋁型材行業(yè)投資建廠熱潮不同的是，建筑鋁型材不再是唯一的目標，工業(yè)型材等新的利潤增長點，已進入老板們的視野。新建工廠在裝機水平上比90年代已經(jīng)有比較大的提高，二千多噸的擠壓機成為主流機型，其中不乏3600噸、4000噸、5500噸的大機，一些廠還建了淬火爐等工業(yè)材專門設(shè)備。隨著裝備水平的提高，產(chǎn)品線的延伸，鋁型材產(chǎn)業(yè)集群的產(chǎn)業(yè)升級成為產(chǎn)能擴張的一大特點。

其實，早在幾年前，興發(fā)等有實力的大廠就已經(jīng)在開發(fā)生產(chǎn)工業(yè)鋁型材，有些產(chǎn)品已經(jīng)大規(guī)模推向市場。201*年神州六號成功返回后，鳳鋁打出了"航天專用鋁材"的廣告，引來不少猜測。"其實是我們和中南工業(yè)大學合作研發(fā)生產(chǎn)的，我們得到這個機會是我們的榮幸，其實其他廠有這樣的機遇也能生產(chǎn)"，鳳鋁一位負責人說。廣東有色金屬學會學術(shù)委員會主任委員王自燾教授認為，鋁型材的應用范圍非常廣泛，在國外只有30%的鋁材是建筑用鋁型材，70%都是包括工業(yè)材在內(nèi)的用途，國內(nèi)還有很大的市場空間，像"神六"這樣尖端技術(shù)的項目由民營企業(yè)參與也是一種趨勢，關(guān)鍵是要有人才、技術(shù)和好的管理。能否處理好企業(yè)規(guī)模擴大后所帶來的管理問題，提高創(chuàng)新研發(fā)能力，市場開拓能力，成為南海鋁型材企業(yè)擴張和產(chǎn)業(yè)升級成敗的關(guān)鍵。

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