201*客戶經(jīng)理大輪訓(xùn)初級(jí)班總結(jié)

201*客戶經(jīng)理大輪訓(xùn)培訓(xùn)總結(jié)

（初級(jí)班）

為繼續(xù)保持“系統(tǒng)價(jià)值第一分，市場(chǎng)規(guī)模第一分”的殊榮，同時(shí)在市場(chǎng)和各渠道保持上分銀保銷售人員優(yōu)勢(shì)，響應(yīng)公司價(jià)值轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，分公司培訓(xùn)部在下半年開展銀�？蛻艚�(jīng)理大輪訓(xùn)項(xiàng)目。201*客戶經(jīng)理大輪訓(xùn)（初級(jí)班）于8月7日、8月9日分兩批啟動(dòng)，截止9月27日結(jié)束�，F(xiàn)總結(jié)如下：一、培訓(xùn)概述

【培訓(xùn)對(duì)象】：泰康上海分公司所有在職客戶經(jīng)理共計(jì)246人（各區(qū)學(xué)員分布如下表）

區(qū)部人數(shù)一區(qū)56二區(qū)46三區(qū)14四區(qū)18五區(qū)10六區(qū)21七區(qū)10八區(qū)15九區(qū)12十區(qū)18FIC10續(xù)期15總計(jì)246【課程安排】：

考慮到初級(jí)班的授課定位為夯實(shí)一線客戶經(jīng)理的銷售基礎(chǔ)能力，我們?cè)谶M(jìn)行課程設(shè)計(jì)時(shí)，從基礎(chǔ)知識(shí)和技能出發(fā)，同時(shí)根據(jù)業(yè)務(wù)情況和總公司的政策導(dǎo)向，開展了從公司榮譽(yù)、保險(xiǎn)常識(shí)、工作習(xí)慣、理財(cái)規(guī)劃知識(shí)、熱銷產(chǎn)品掌握、風(fēng)險(xiǎn)控制六個(gè)方面的課程。在分析培訓(xùn)部師資力量的基礎(chǔ)上，利用各位老師的專長(zhǎng)設(shè)計(jì)和準(zhǔn)備相關(guān)授課資料的研討和準(zhǔn)備，另外還邀請(qǐng)了業(yè)務(wù)輔助部門的王曉進(jìn)老師參與風(fēng)險(xiǎn)管理課程的講授。讓學(xué)員們盡可能的在初級(jí)班階段，將自己原有的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)重新梳理、完善，同時(shí)補(bǔ)充新的信息和技能，以達(dá)到提升業(yè)務(wù)基礎(chǔ)能力的目的。整個(gè)初級(jí)班共授課30課時(shí)，培訓(xùn)部各位老師人均授課5課時(shí)。具體課程安排如下表：

二、考勤情況

初級(jí)班共進(jìn)行了6次課程的輪訓(xùn)，參訓(xùn)學(xué)員為所有區(qū)部一線客戶經(jīng)理，總計(jì)參訓(xùn)人數(shù)約為246人。在培訓(xùn)過程中學(xué)員的整體出勤率均為87%，各區(qū)部人員出勤率略有不同，具體數(shù)據(jù)如下：

區(qū)部一區(qū)二區(qū)三區(qū)88%92%93%93%93%93%四區(qū)93%50%78%89%89%五區(qū)70%60%70%40%六區(qū)92%83%92%七區(qū)91%70%80%八區(qū)83%80%87%九區(qū)69%91%83%83%83%十區(qū)83%72%94%82%67%FIC38%60%60%13%29%14%續(xù)期70%92%90%總計(jì)93%90%87%第一次97%98%第二次89%96%第三次98%89%第四次94%79%第五次91%89%第六次95%93%82%100%80%100%66%45%100%100%94%92%100%100%84%100%87%93%85%92%100%67%三、考試及積分情況

本次輪訓(xùn)（初級(jí)班）對(duì)于所有的筆試都采取以加強(qiáng)學(xué)員理解掌握為主，即所有的筆試均實(shí)行現(xiàn)場(chǎng)分組討論解決問題、填寫答案的方式。讓學(xué)員在當(dāng)天課程結(jié)束后通過資料和筆記及與各渠道學(xué)員的交流，加深學(xué)員對(duì)知識(shí)性課程的理解和掌握。

在6次輪訓(xùn)中一共包含了五場(chǎng)不同課程的筆試，內(nèi)容包括：1、公司信息和榮譽(yù)考試（包括泰康發(fā)展歷程、泰康投資優(yōu)勢(shì)、

泰康資產(chǎn)管理優(yōu)勢(shì)、泰康養(yǎng)老資產(chǎn)運(yùn)作特點(diǎn)等）

2、保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、理財(cái)規(guī)劃師基礎(chǔ)知識(shí)考試（包含分紅險(xiǎn)、投

連險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)知識(shí)、年金及復(fù)利知識(shí)、金融工具等）3、產(chǎn)品知識(shí)考試（包含幸福人生及贏家理財(cái)B、產(chǎn)品要素、條

款、計(jì)劃書制作等）

4、金融知識(shí)考試（包括GDP、CPI、通貨膨脹對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響等）5、風(fēng)險(xiǎn)管控知識(shí)考試（包括保單填寫、保全操作、投連退保計(jì)

算、以及差錯(cuò)件等實(shí)務(wù)操作知識(shí)）

通過考試成績(jī)的統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)大部分學(xué)員對(duì)于公司信息和產(chǎn)品掌握較好，在理財(cái)規(guī)劃師基礎(chǔ)知識(shí)和金融基礎(chǔ)知識(shí)的掌握上比較吃力。為鼓勵(lì)學(xué)員積極主動(dòng)學(xué)習(xí)，提升業(yè)務(wù)能力，培訓(xùn)考試采用積分制，出席并參與培訓(xùn)人員獎(jiǎng)勵(lì)積分5分，在課堂中表現(xiàn)優(yōu)秀和考試成績(jī)達(dá)90分以上者，再獎(jiǎng)勵(lì)5分積分，截止目前，246位學(xué)員平均積分34分，其中積分前100名學(xué)員分部如下“

區(qū)部人均積分前100名占比一區(qū)二區(qū)三區(qū)四區(qū)五區(qū)六區(qū)七區(qū)八區(qū)九區(qū)十區(qū)FIC續(xù)期總均363918%25%378%296%25392%14%324%337%345%34237%1%25343%100%四、培訓(xùn)亮點(diǎn)

1、本次的出勤情況良好，87%學(xué)員都能夠遵守紀(jì)律準(zhǔn)時(shí)參訓(xùn)，

遇有緊急事情的學(xué)員也能嚴(yán)格遵循請(qǐng)假制度。2、課程內(nèi)容的安排上緊貼市場(chǎng)，以開展業(yè)務(wù)需要為第一訴求，

在重點(diǎn)難點(diǎn)知識(shí)講授上，與實(shí)際銷售的產(chǎn)品和銷售情節(jié)相結(jié)合，盡量多的采用課堂互動(dòng)的形式授課，幫助學(xué)員加深理解、加快掌握。

3、考試與課堂內(nèi)容緊密結(jié)合，讓學(xué)員在聽課中帶著問題尋求

自己的不足，同時(shí)加深加強(qiáng)對(duì)課堂知識(shí)的理解和熟練運(yùn)用。五、不足和改進(jìn)

1、由于條件有限，在培訓(xùn)場(chǎng)地和時(shí)間的安排上不夠靈活，出

現(xiàn)過場(chǎng)地被迫臨時(shí)調(diào)整的情況，學(xué)員秩序有點(diǎn)亂，影響了隨后的授課效果。

2、由于短信系統(tǒng)誤差和工作安排的不足，在培訓(xùn)事前的通知

上，沒有進(jìn)行各區(qū)的反復(fù)確認(rèn)，有一次出現(xiàn)部分學(xué)員未收到短信狀況，經(jīng)過調(diào)整，目前采取短信和人工雙重通知形式，執(zhí)行效果良好。

擴(kuò)展閱讀：201*年客戶經(jīng)理培訓(xùn)計(jì)劃模板(可以直接使用)

201*財(cái)年銷售職類年度培訓(xùn)計(jì)劃

一、目標(biāo)：

根據(jù)公司未來的三到五年業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的要求，為規(guī)范銷售中心培訓(xùn)管理活動(dòng)、強(qiáng)化培訓(xùn)教學(xué)質(zhì)量、建立完善的培訓(xùn)管理系統(tǒng)；同時(shí)為建設(shè)與銷售中心任職資格標(biāo)準(zhǔn)相配套的知識(shí)課程體系，加強(qiáng)培訓(xùn)工作的針對(duì)性、實(shí)效性和引導(dǎo)性，提升員工的職業(yè)化能力，特制定本計(jì)劃。二、培訓(xùn)需求

為提升培訓(xùn)實(shí)施的針對(duì)性，帶來更大的投入產(chǎn)出比，按照培訓(xùn)管理系統(tǒng)要求，在制定培訓(xùn)計(jì)劃前進(jìn)行培訓(xùn)需求分析。

培訓(xùn)需求應(yīng)充分結(jié)合任職資格標(biāo)準(zhǔn)對(duì)本職類知識(shí)體系的要求，明確各業(yè)務(wù)領(lǐng)域不同級(jí)別的角色的知識(shí)要求，以此作為分層分級(jí)培訓(xùn)課程體系開發(fā)的依據(jù)，確保培訓(xùn)需求更有針對(duì)性和目標(biāo)性。（一）需求分析

（二）結(jié)論

三、培訓(xùn)計(jì)劃

根據(jù)培訓(xùn)需求分析結(jié)果制定出銷售職類年度培訓(xùn)計(jì)劃，按照優(yōu)先級(jí)順序，分解到月度實(shí)施。培訓(xùn)計(jì)劃需結(jié)合業(yè)務(wù)實(shí)際和任職資格的認(rèn)證計(jì)劃進(jìn)行滾動(dòng)調(diào)整，應(yīng)結(jié)合不同的培訓(xùn)目的和對(duì)象提供有針對(duì)性的培訓(xùn)項(xiàng)目。（一）預(yù)算

根據(jù)上一年度公司銷售收入和培訓(xùn)費(fèi)用情況，結(jié)合本年度培訓(xùn)需求，確定年度培訓(xùn)計(jì)劃預(yù)算；根據(jù)公司內(nèi)部資源狀況，確定培訓(xùn)費(fèi)用內(nèi)外分布（內(nèi)部培訓(xùn)和外部培訓(xùn)），和層級(jí)分布（一般員工、基層管理者、中層管理者和高層管理者）比例。

（二）內(nèi)容設(shè)計(jì)

201*年將以任職資格知識(shí)體系建設(shè)為主軸，繼續(xù)推進(jìn)營(yíng)銷系統(tǒng)分層級(jí)分類別的針對(duì)性培訓(xùn)：

1、初步建立健全銷售課程體系，使之符合人才梯隊(duì)建設(shè)和員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃的要求，尤其是強(qiáng)化核心課程的實(shí)施。

2、初步建立辦事處內(nèi)訓(xùn)機(jī)制，加大組織、制度、技術(shù)保障投入力度，確保培訓(xùn)工作有效開展。

1、培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)：

根據(jù)培訓(xùn)需求和任職資質(zhì)要求，由培訓(xùn)部編制《客戶經(jīng)理任職資格課程大綱》。客戶經(jīng)理的課程體系參照大綱，培訓(xùn)內(nèi)容根據(jù)培訓(xùn)對(duì)象不同而有差異，培訓(xùn)形式根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容不同而有差異。

2、培訓(xùn)對(duì)象：

培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)考慮到不同層級(jí)和不同在職時(shí)間的員工，包括總監(jiān)及辦事處主任、績(jī)優(yōu)客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、初級(jí)客戶經(jīng)理的差異。除參照大綱外，還可另根據(jù)培訓(xùn)需求進(jìn)行適當(dāng)補(bǔ)充。

3、培訓(xùn)形式：

第2頁(yè)共5頁(yè)員工開展培訓(xùn)的形式包括在職培訓(xùn)（OJT）、職前教育（主要針對(duì)新員工）、脫產(chǎn)培訓(xùn)（包括公司外部培訓(xùn)和公司內(nèi)部培訓(xùn)）、自我開發(fā)等。

培訓(xùn)類別主要包含：高級(jí)研修、領(lǐng)導(dǎo)管理、專業(yè)技能、基礎(chǔ)技能、產(chǎn)品技術(shù)等。培訓(xùn)方式主要包含：本地集中內(nèi)訓(xùn)、總部集中內(nèi)訓(xùn)、總部集中外訓(xùn)、遠(yuǎn)程內(nèi)訓(xùn)等。4、培訓(xùn)實(shí)施和評(píng)估：

銷售職類培訓(xùn)由客戶經(jīng)理部主導(dǎo)完成，應(yīng)按照最終審定的培訓(xùn)計(jì)劃為依據(jù)開展教學(xué)活動(dòng)。培訓(xùn)部對(duì)培訓(xùn)活動(dòng)的有效實(shí)施給予必要的支持。

1、在每次培訓(xùn)結(jié)束后，接受培訓(xùn)的員工需填寫《培訓(xùn)記錄單》、配合填寫《培訓(xùn)滿意度調(diào)查表》；

2、培訓(xùn)部負(fù)責(zé)整理收集《培訓(xùn)滿意度調(diào)查表》，并進(jìn)行結(jié)果統(tǒng)計(jì)分析；3、評(píng)估的統(tǒng)計(jì)和分析結(jié)果將用做進(jìn)行培訓(xùn)課程調(diào)整的依據(jù)。

附后是201*年銷售職類年度培訓(xùn)計(jì)劃（包括培訓(xùn)課程計(jì)劃、排期計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算），請(qǐng)予審批。

第3頁(yè)共5頁(yè)

201*財(cái)年銷售職類培訓(xùn)計(jì)劃

培訓(xùn)類培訓(xùn)類別培訓(xùn)對(duì)象課程名稱培訓(xùn)目標(biāo)與內(nèi)容概述別（天）場(chǎng)次學(xué)時(shí)培訓(xùn)人數(shù)及費(fèi)用預(yù)算間點(diǎn)計(jì)劃實(shí)施時(shí)培訓(xùn)地高級(jí)管理研修班高級(jí)研修資深部門/辦事處主管營(yíng)銷研討會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)性外部培訓(xùn)，系統(tǒng)地學(xué)習(xí)營(yíng)銷、管理的骨干課程獎(jiǎng)勵(lì)性外部培訓(xùn)，研討多種銷售業(yè)態(tài)的管理技巧獎(jiǎng)勵(lì)性外部培訓(xùn)，學(xué)習(xí)本業(yè)務(wù)線大客戶的開發(fā)與管理技巧獎(jiǎng)勵(lì)性外部培訓(xùn)，學(xué)習(xí)達(dá)成銷售雙贏所需的談判策略和技巧學(xué)習(xí)如何與不同性格類型的客戶建立關(guān)系并進(jìn)行銷售的技巧學(xué)習(xí)價(jià)值銷售的方法和技巧外訓(xùn)持續(xù)1年25人4月著名高校待定外訓(xùn)外請(qǐng)內(nèi)訓(xùn)外請(qǐng)內(nèi)訓(xùn)+演練內(nèi)訓(xùn)+區(qū)域演練內(nèi)訓(xùn)+區(qū)域演練區(qū)域內(nèi)訓(xùn)+演練區(qū)域內(nèi)訓(xùn)+演練區(qū)域內(nèi)訓(xùn)+演練10人次30人/場(chǎng)×2場(chǎng)30人/場(chǎng)×2場(chǎng)20人/場(chǎng)×4場(chǎng)20人/場(chǎng)×4場(chǎng)20+N場(chǎng)（培訓(xùn)部集中組織約20場(chǎng)；各事業(yè)部結(jié)合例會(huì)，組8月金牌特訓(xùn)資深客戶經(jīng)理大客戶開發(fā)與管理25月、8月待定銷售談判技巧29月、11月4、5、6、7月8、9、11、12月全年（根據(jù)第三終端、待定情境銷售技巧專業(yè)技能客戶經(jīng)理顧問式銷售1-2待定1-2待定拜訪技巧初上崗或待基礎(chǔ)銷售強(qiáng)化客戶經(jīng)理產(chǎn)品知識(shí)團(tuán)銷技巧掌握一對(duì)一的銷售拜訪技巧1掌握一對(duì)多的銷售展示技巧1校園招聘和各區(qū)域的工作計(jì)劃等進(jìn)行安排）各區(qū)域掌握本業(yè)務(wù)線的產(chǎn)品知識(shí)業(yè)務(wù)知識(shí)校園招聘新員工入司培通用素質(zhì)新員工訓(xùn)社會(huì)招聘新員工入司培訓(xùn)總計(jì)掌握本業(yè)務(wù)線的工作流程及操作實(shí)務(wù)集中學(xué)習(xí)和體驗(yàn)神威文化、商務(wù)禮儀、公司規(guī)章等及時(shí)了解公司文化、商務(wù)禮儀、公司規(guī)章等區(qū)域內(nèi)訓(xùn)+演練內(nèi)訓(xùn)織N場(chǎng)內(nèi)部1強(qiáng)化訓(xùn)練）4場(chǎng)集中內(nèi)訓(xùn)08月、9月社招新員工入職第一天>10集團(tuán)總部各區(qū)域內(nèi)訓(xùn)>20

第5頁(yè)共5頁(yè)

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