外貿(mào)新手需要了解的工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
給外貿(mào)新手的工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
一、準(zhǔn)備階段
如果你是剛剛畢業(yè)的新手,請(qǐng)先不要著急去找客戶。第一件事情就是熟悉自己需要銷售的產(chǎn)品。如何去了解呢?我相信主要有這些途徑:公司培訓(xùn)、基層實(shí)習(xí)、公司和相關(guān)知名同行的網(wǎng)站、商業(yè)平臺(tái)、行業(yè)雜志,等途徑。接下來,請(qǐng)通過一些優(yōu)質(zhì)的外貿(mào)論壇和網(wǎng)站學(xué)習(xí)和了解外貿(mào)的一些基礎(chǔ)知識(shí)。然后,請(qǐng)按照自己所學(xué)習(xí)和了解到的知識(shí)做一份實(shí)在的工作計(jì)劃。這樣你才算基本完成準(zhǔn)備階段的工作了,大約需要1-3個(gè)月時(shí)間。
二、營銷和推廣
如果你的單位已經(jīng)開展了外貿(mào)工作,那么單位很可能不強(qiáng)調(diào)要你去營銷和推廣公司的產(chǎn)品,這樣當(dāng)然好,但營銷推廣對(duì)你的業(yè)務(wù)的發(fā)展有著重要的作用。那么,我們應(yīng)該如何去進(jìn)行推廣呢?如果你不了解,請(qǐng)回到準(zhǔn)備階段,去了解自己同行的門戶網(wǎng)站和他們的網(wǎng)絡(luò)推廣平臺(tái)站點(diǎn),仔細(xì)分析和總結(jié),然后做好這樣幾件事情:
1.全面的公司簡介,請(qǐng)記住,是要求全面,如果你不知道怎樣的介紹才是全面的,請(qǐng)看知名的同行的公司簡介吧,當(dāng)然,能夠自己總結(jié)規(guī)律,并且寫的更好,這是最好不過的啦,而且可以體現(xiàn)你的創(chuàng)造力。
2.產(chǎn)品信息準(zhǔn)備,包括基本參數(shù),簡單描述,包裝信息,圖片等。請(qǐng)不要把基本參數(shù)作為重點(diǎn),客人注重的是你的描述,因?yàn)榛緟?shù)很難區(qū)分同類產(chǎn)品。同時(shí),請(qǐng)學(xué)一下攝影技術(shù)和圖片處理技巧吧,它是你不可缺少的助手。
3.如果有專業(yè)的平臺(tái),請(qǐng)把產(chǎn)品信息錄入上去,如果沒有請(qǐng)選擇比較好的平臺(tái)錄入產(chǎn)品信息,這個(gè)過程具有機(jī)械性和創(chuàng)造性的,你的創(chuàng)造性直接決定這你的推廣的成就,我比較支持的做法是,先看看人家的平臺(tái)吧,然后,寄主,產(chǎn)品的基本參數(shù)一定要錄入,但是不是最重要的,最重要的是關(guān)于產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)的精彩而專業(yè)的描述。同時(shí),在這個(gè)步驟中,伴隨著一個(gè)長期的更新過程,那便是,你必須經(jīng)常更新和常重復(fù)發(fā)送公司的產(chǎn)品信息。此外,請(qǐng)選擇越多的平臺(tái),推廣成功的機(jī)會(huì)越大,但是要有重點(diǎn),同時(shí)要把網(wǎng)散開點(diǎn)。
4.如果等不到詢盤,也可以嘗試主動(dòng)出擊。熟悉并使用好公司的郵件營銷軟件、財(cái)務(wù)軟件、客戶管理軟件、外貿(mào)軟件等,類似云應(yīng)用平臺(tái)、八百客上可以挑選多種軟件服務(wù)。公司會(huì)有一兩樣此類軟件,通過郵件營銷軟件、外貿(mào)開發(fā)軟件可以直接開發(fā)客戶,而通過客戶管理、財(cái)務(wù)軟件、業(yè)務(wù)管理軟件等能了解到公司客戶的行業(yè)比例,規(guī)模大小、淡旺季等情況,通過分析有針對(duì)性的挖掘到更多目標(biāo)客戶。
三、如何抓住客戶
當(dāng)收到尋盤或回復(fù)了,不論是一對(duì)一的,還是泛泛的尋盤,這證明你的推廣是成功的。同時(shí)請(qǐng)認(rèn)真對(duì)待每一尋盤,先不要去分析它是否是尋價(jià)格的,還是其它類型的尋盤,因?yàn)檫@是你進(jìn)行實(shí)踐和練習(xí)的最有效果的途徑,而且相應(yīng)的回復(fù)就是你成功回復(fù)的見證。不過我想對(duì)如何獲得回復(fù),說一說自己的建議:1.仔細(xì)閱讀和分析尋盤,并按照尋盤的信息去了解客戶;
2.回復(fù)時(shí),不要內(nèi)容過多,你的重點(diǎn)是介紹所求夠的產(chǎn)品的具體信息,包括,基本參數(shù)、獨(dú)特賣點(diǎn)、包裝、認(rèn)證信息、價(jià)格信息、和裝相資料等等;
3.公司的介紹不要說多了,請(qǐng)以附件的形式發(fā)送給給客人就可以;
4.仔細(xì)思考,反復(fù)琢磨自己的語言是非常重要的,這個(gè)希望你能夠按照自己的分析去把握啦。5在附件部分,請(qǐng)你不要忘記加上相應(yīng)的產(chǎn)品圖片,同時(shí)你可以合理地給客人推薦類似的產(chǎn)品,這就依靠你的創(chuàng)造性啦。
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外貿(mào)新手經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
1、時(shí)差原因,國外的客人基本上都是晚上在線,新的業(yè)務(wù)員想在試用期內(nèi)出單,最好每天能夠堅(jiān)持到12點(diǎn)-2點(diǎn)和客人用溝通工具聊天,這樣比較獲得客人的好感,一般早上10點(diǎn)上班,還是有很充足的時(shí)間睡覺的
2、在公司察言觀色,多和老業(yè)務(wù)員接觸,你會(huì)獲得很多意外收獲
3、國外很多客人都是用非常大的虛假訂單數(shù)量來試價(jià)格,并壓價(jià),最終下單都會(huì)少于他向你詢報(bào)價(jià)的數(shù)量
4、不要忽悠小的客戶,很多小客戶都會(huì)先試著走幾單,再者,大客戶也是從小客戶做起來的
5、成交過的客人最容易下單,所以,我們平時(shí)一定要做好售后工作
寓意:一件物品對(duì)于賣家的價(jià)值在于能為賣家?guī)矶嗌賰衾麧櫍皇悄軌蛸u多少量出去。1單交易賺50美元總是比50單才賺50美元更加明智!
樓主的真能行得通,就不會(huì)這里說了,早就單干了
我為了快速積累經(jīng)驗(yàn),做得最多的就是想方設(shè)法搜集各種案例(不同行業(yè),成功的和失敗的都看),和在福步論壇潛心研究。努力通過看別人的案例來復(fù)原整個(gè)訂單的交鋒過程,精彩之處和不足之處都要看出來,這樣一方面可以博取眾長,一方面可以避免重滔覆轍,此外還不斷反思總結(jié)自己的案例。慢慢促進(jìn)進(jìn)步,修煉內(nèi)功。
剛進(jìn)公司時(shí),主管給我三句話:1、你永遠(yuǎn)不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜);2、你永遠(yuǎn)不知道自己做的對(duì)不對(duì)(所以做事情不要縮手縮腳);3、你永遠(yuǎn)不知道今天的客戶,明天會(huì)不會(huì)成為競爭對(duì)手(所以關(guān)系再好,有些事情也要保密)。
1、在工廠時(shí),客人抱怨價(jià)格太高時(shí),我總是說一分錢一分貨,以質(zhì)量好來回復(fù)。進(jìn)入貿(mào)易公司后,才知道價(jià)格才是硬道理,特別是大客人,對(duì)價(jià)格的考慮絕對(duì)是高于對(duì)質(zhì)量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價(jià)格別人也做不了,在你這里一分錢的貨,別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例,光是在廣東東莞一個(gè)地方就有大大小小3000多家,客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價(jià)就轉(zhuǎn)單的時(shí)候,千萬不要以為以他的價(jià)錢根本轉(zhuǎn)不出去。
2、如果客人說要驗(yàn)廠的話,你的機(jī)會(huì)就來了,千萬不要嫌麻煩,只有大客戶才會(huì)在下單之前驗(yàn)廠的。
3、不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù),和我談價(jià)格時(shí),大談他的一個(gè)大客戶如何如何,說別人一個(gè)月200K的訂單也是這個(gè)價(jià)格。這樣的談法,等于是在封我的嘴,我當(dāng)時(shí)就感覺他已經(jīng)吃撐了,再給飯也不要了。top-sales.com.cn/wm
4、答應(yīng)的事情要做到,即使完成不了也要提前告訴客人,不要拖到客人來問才說。誠信太重要了,不只是公司,個(gè)人誠信也很重要,即使單子沒做成,至少保住了在客人面前的誠信,無論是對(duì)業(yè)務(wù),還是對(duì)自己將來的發(fā)展都大有好處。
5、報(bào)價(jià)要有技巧。關(guān)于這個(gè)問題,已經(jīng)有很多帖子,但我不吐不快,因?yàn)榫尤挥械墓S業(yè)務(wù)把價(jià)格報(bào)個(gè)天高(比其他工廠高3~4倍。。,還好意思說自己是因?yàn)橘|(zhì)量過硬,在我追問到底好在哪里,又說工程人員比較清楚,自己不知道。】腿硕疾簧,如果相同容量的MP3,報(bào)價(jià)比SONY還高的話,又有誰會(huì)感興趣呢?
6、接到客人訊盤時(shí)要及時(shí)回復(fù),即使是一封大眾格式的回復(fù)都會(huì)讓客人知道你辦事的效率及對(duì)客人的尊重。有時(shí)候等你考慮好如何回復(fù),報(bào)價(jià)時(shí),客人已經(jīng)飛掉了。對(duì)于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告,每天有大量訊盤的業(yè)務(wù),這點(diǎn)尤其重要。
7、生意上的SENSE必不可少。這個(gè)東西比較難描述,簡單的說是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時(shí),最主要的因素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個(gè)500萬美金的單子,具體原因不方便說明,但是當(dāng)時(shí)只要打一個(gè)電話澄清一下就OK了,我沒察覺出這個(gè)電話的重要,結(jié)果單子被別人搶了,郁悶了好一陣。
8、不要輕易的對(duì)客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如,客人的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是做不下來,可以說“我再幫您和老板爭取一下”,或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品給客人。
成功外貿(mào)人的70條經(jīng)驗(yàn)分享
1、每天起床,洗漱的時(shí)候,背誦十大成功信念一次。
2、吃早飯的時(shí)候,把今日的計(jì)劃在腦子里過一遍,明確自己今天的主要工作。
3、出門前,面對(duì)鏡子,大聲說一句:“我是最棒的”或“我是最偉大的推銷員”或“我一定能成功”。然后,揚(yáng)一下拳頭,瀟灑出門。
4、出門見到第一個(gè)人,對(duì)他真誠地說“早上好!”
5、出門見到第二個(gè)人,對(duì)他真誠地微笑,再打一個(gè)招呼。
6、出門見到的第一個(gè)要打交道的人無論是出租車司機(jī)還是自己的同事還是自己的客戶首先贊美他30秒鐘,不要期待回報(bào)。
7、只要有時(shí)間,就看看自己的計(jì)劃手冊(cè)你可以把當(dāng)日的計(jì)劃做成一張小紙條,放在隨身的口袋里。
8、先做當(dāng)日最有希望成功的事情。享受一下成功的樂趣。
9、為今日第一次的成功,在心里吶喊:太棒了,這么容易就成功了!
10、為今日第一次的不成功,在心里說:原來這樣做不好,我知道了,下次一定會(huì)改進(jìn)!
11、對(duì)你微笑的人,還報(bào)一個(gè)微笑,外加一個(gè)問候語。
12、對(duì)你冷冰冰的人,多幾個(gè)微笑,把腰板挺得更直一些。
13、最成功的銷售,10分鐘內(nèi)搞定。超過30分鐘,生意很難做成。
14、去約見大客戶,等待小客戶來。
15、大客戶重在服務(wù),小客戶重在質(zhì)量。
16、談話之前,要知道對(duì)方想要什么。
17、只談客戶關(guān)心的問題?蛻舨粏,不要添枝加葉。
18、談話多聽客戶說,做一個(gè)好的傾聽者。
19、如果談話不成,一定問一下“真正的原因是什么”,請(qǐng)求對(duì)方幫助自己改進(jìn)工作;仡^好好總結(jié)。
20、談業(yè)務(wù)之前先談?wù)J同度對(duì)方最認(rèn)可的是什么,就先談什么。
21、提前知道對(duì)方認(rèn)可什么,并精心準(zhǔn)備談話。
22、認(rèn)同度不要海闊天空,隨時(shí)準(zhǔn)備拉近業(yè)務(wù)內(nèi)容。
23、有些客戶需要3年努力才能成功。那就不要太著急談生意。
24、抓住群體里“有最大認(rèn)同度的人”,他就是“有核心影響力的人”,他往往能促進(jìn)你的業(yè)務(wù)延伸。比如家庭的當(dāng)家人,企業(yè)的大老板,部門的“萬金油”,行會(huì)的老大等等。
25、你80%的業(yè)務(wù)收入一定來自你20%的客戶。
26、用80%的精力服務(wù)好那20%的客戶。top-sales.com.cn
27、客戶成交,是生意的真正開始,而絕對(duì)不是結(jié)束。
28、你的客戶群越大,你的價(jià)值就越高。
29、保持與你的客戶的溝通,在他重要的日子或時(shí)期,送點(diǎn)禮品或去看望他。切記,禮品不要貴重,只代表心意。
30、每年至少給自己的客戶和潛在客戶發(fā)一份賀卡。
PCB外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)分享
其實(shí)說簡單也簡單!
首先你要明白你們公司產(chǎn)品的檔次,目標(biāo)客戶。
2,你要知道自己開發(fā)的市場,要堅(jiān)持。3,你可以多認(rèn)識(shí)一些朋友,相互進(jìn)步!
4,你可以培養(yǎng)你的人脈關(guān)系
5,我們不能單純的為PCB而PCB。比如比人要PCBA,我們一樣可以推薦!
牢記外貿(mào)10步1.平時(shí)多學(xué)習(xí)2.工作多總結(jié)3.沒事多看帖4.擦亮眼睛多發(fā)現(xiàn)5.不懂就多問6.多了解競爭對(duì)手(知已自彼)7.下班多思考8.對(duì)工作像對(duì)待伴侶,要一心一意9.待人不要太計(jì)較10.多為客戶考慮大家成功!...
之后我是201*年的春節(jié)辭職,專職做外貿(mào),這一年是最苦的,找了一個(gè)工廠幫他做外貿(mào)。剛開始和大家一樣,跟狗咬刺猬是的,無從下口。我就每天泡在福步。拼命的注冊(cè)B2B,B2C.拼命的撰寫大量的技術(shù)文件和宣傳資料,比如技術(shù)合同,服務(wù)合同,各種數(shù)不清的說明書等等,到現(xiàn)在加起來一共有2千多頁。還要一邊接詢盤,這一年的詢盤很少,但是如果有都有80%成交機(jī)會(huì)。今年我沒有出一個(gè)單子,沒有賣出去一分錢的貨。還好工廠很支持我,因?yàn)楣S只有我一人做外貿(mào),每天休息4,5個(gè)小時(shí)。春節(jié)有到了,回頭看看來時(shí)的路,感覺雖然累,沒有收入,但是很高興,今年過年在工廠過,沒有回家,給客戶拜中國年。
201*重新來過,宣傳和資料準(zhǔn)備的差不多了。201*年四月份的時(shí)候,果然效果不錯(cuò),每天都有幾個(gè)國外電話過來咨詢的,詢盤開始活躍。慢慢的發(fā)現(xiàn)客戶的風(fēng)格不同要的資料不同,我就開始從市場分析來分析客戶,ok;A(chǔ)很實(shí),知道了為什么大學(xué)會(huì)有《國際市場營銷學(xué)》這門課程,慢慢的引導(dǎo)客戶怎樣去他們當(dāng)?shù)刈稣{(diào)查,氣候條件是怎樣的,等等。這樣生意就好起來了,收入也增加了。理解了磨刀不誤砍柴工,磨刀的時(shí)候太不容易了,當(dāng)然砍柴會(huì)輕松很多。
201*年下半年換了一家公司,結(jié)果入職后公司只給我了一個(gè)產(chǎn)品目錄和很多的工廠的宣傳冊(cè)。但是靠這些東西只能是閉門造車誰知道咱們呀。所以又開始了宣傳,當(dāng)然我做過很多的工作。自己成了自己的策劃
結(jié)果我有來了一個(gè)輪回,跟剛開始做外貿(mào)的時(shí)候是一樣的。只是產(chǎn)品不同,市場不同而已
我的結(jié)論是:外貿(mào)們只要你更換產(chǎn)品,都會(huì)由一個(gè)輪回讓你去經(jīng)歷,可能時(shí)間周期不同。
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