汽車經(jīng)銷商行業(yè)未來的發(fā)展模式

汽車經(jīng)銷商行業(yè)未來的發(fā)展模式

文章來源：更新時間：201*-06-0919:44

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重視后市場經(jīng)銷商的未來

隨著汽車市場的增速步伐放緩，汽車經(jīng)銷商的盈利狀況面臨著嚴峻的挑戰(zhàn),。近期市場低迷，庫存增加及利潤率下降，使汽車經(jīng)銷商面臨著巨大的經(jīng)營壓力與挑戰(zhàn)，與汽車整車生產(chǎn)企業(yè)之間的關(guān)系日趨緊張。汽車行業(yè)的“三包”政策也將于201*年10月1日實施，這對于整車廠商和零部件供應(yīng)商來說又將意味著什么呢?經(jīng)銷商的未來之路如果想走得平穩(wěn)一些，重視后市場則勢在必行。在201*中國汽車市場發(fā)展高峰論壇上，對渠道也進行了深入探討。如何通過精益營銷和全程營銷來提升客戶價值?

隨著汽車市場的增長步伐放緩，汽車經(jīng)銷商的盈利狀況面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)，然而市場費用卻大幅攀升。由于缺乏讓人信服的投資回報率(ROI)報告，經(jīng)銷商對于市場營銷的投資熱情正不斷下滑。如何衡量市場營銷的回報?如何獲得投資回報率(ROI)的持續(xù)提升?通過客戶終身價值分析提高效率

東風本田有限公司副總經(jīng)理劉洪從產(chǎn)品、區(qū)域營銷方面對東風本田十年來的發(fā)展進行概括總結(jié)。針對東風本田如何通過客戶終身價值實現(xiàn)盈利、產(chǎn)銷和經(jīng)銷商如何達到更好的合作，劉洪表示：“東風本田發(fā)展得力于客戶支持，也得力于經(jīng)銷商支持，我們一直堅持的原則是客戶第一，經(jīng)銷商第二。201*年實現(xiàn)正增長20%，去年實現(xiàn)正增長10%，都是源于客戶支持、經(jīng)銷商支持。對客戶這一塊，我們做市場細分，市場研究，產(chǎn)品規(guī)劃，在產(chǎn)品投入的時候做很細的研究，對經(jīng)銷商來說，活下去必須靠二手車、保險、金融。銷售平臺之后，產(chǎn)業(yè)鏈前市場、后市場收益帶來聯(lián)系，給客戶解決方案，同時給經(jīng)銷商回報、廠家回報�！被ヂ�(lián)網(wǎng)改變傳統(tǒng)汽車營銷

吉利汽車集團銷售公司副總經(jīng)理陳洪生就吉利率先成立互聯(lián)網(wǎng)營銷部與大家分享了經(jīng)驗。他認為把互聯(lián)網(wǎng)的很多技巧、手段、推廣方式運用到汽車上，運用到汽車營銷上，這會對傳統(tǒng)的汽車營銷產(chǎn)生非常大的作用。以產(chǎn)品訴求打動消費者

德勤中國汽車行業(yè)管理咨詢負責主管合伙人謝雨就如何實現(xiàn)精益發(fā)表了自己的見解。他認為，精益營銷的本質(zhì)是以更低的成本獲得更大的收益，針對不同的消費者，要采用不同的營銷方法，要先對產(chǎn)品有認識、對消費者有認識，對消費者進行合理細分，找到目標群。三包：修理、更換、退貨責任

汽車行業(yè)“三包”政策將于201*年10月1日起實施。那么對于整車廠商和零部件供應(yīng)商來說，這意味著什么?“三包”政策的實施會不會使市場競爭愈來愈烈?如何確保“三包”政策的執(zhí)行?服務(wù)標準滯后致中國汽車難變強

北京中車時代汽車技術(shù)研究院執(zhí)行院長張文利認為：“汽車三包不是純粹的法律文件，實際依據(jù)一系列比如消費者權(quán)益保護法、產(chǎn)品質(zhì)量法、合同法、相關(guān)產(chǎn)品條例來制定辦法。在制定過程當中，中國十幾年汽車產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展，應(yīng)該說汽車市場做大了，但是我們消費者、從業(yè)人員深深感覺到汽車沒有做強，原因有技術(shù)方面，還有服務(wù)標準滯后于產(chǎn)品，這是迫切需要改變的現(xiàn)狀。”汽車“三包”提高行業(yè)競爭門檻

長安汽車集團質(zhì)量部部長張競競表現(xiàn)了對“三包”政策的大力擁護。她表示：“出臺三包政策以后，我們跟著政策和法規(guī)走，企業(yè)競爭力強于其他對手，讓自主品牌走出來。法規(guī)出臺對行業(yè)競爭門檻提高，堅持這個理念有利于我們的發(fā)展，所以我們特別擁護三包政策出臺。”

過去十年里，中國汽車產(chǎn)品質(zhì)量不斷提升，經(jīng)銷商服務(wù)質(zhì)量也有了很大的提高。然而，近期市場低迷，庫存增加及利潤下降，使汽車經(jīng)銷商面臨著巨大的經(jīng)營壓力與挑戰(zhàn)，與汽車整車生產(chǎn)企業(yè)之間的關(guān)系日趨緊張。

汽車經(jīng)銷商面臨哪些發(fā)展中的挑戰(zhàn)和機遇?整車廠和經(jīng)銷商的關(guān)系應(yīng)如何良性發(fā)展?在市場競爭日趨激烈、經(jīng)銷商利潤減少的情況下，經(jīng)銷商行業(yè)應(yīng)如何調(diào)整市場夸張策略?將經(jīng)銷商作為戰(zhàn)略合作伙伴

東風悅達起亞銷售部副部長蔣玉濱表示：“隨著競爭越來越激烈，經(jīng)銷商的資源和客戶關(guān)系維護都是我們重要的課題。首先在戰(zhàn)略上東風悅達起亞的經(jīng)銷商是我們的戰(zhàn)略合作伙伴，一直關(guān)注經(jīng)銷商發(fā)展。我們首先要為經(jīng)銷商提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，同時給予經(jīng)銷商合理的政策資源。另外我們在廣告宣傳，還有營銷策略上也為經(jīng)銷商制定中短期的全年計劃，按季節(jié)性，按時間來開展一系列營銷活動。在金融政策上，給予經(jīng)銷商在提車資金上，還有二手車政策方面支援，以確保東風悅達起亞經(jīng)銷商能很好的開展營銷活動�！敝袊�經(jīng)銷商即將不好過

作為此場會議唯一的經(jīng)銷商的內(nèi)蒙古利豐汽車有限公司副總裁楊泓澤相對有更多的心得體會。他認為未來的發(fā)展趨勢有三個，第一，從未來看中國汽車經(jīng)銷商將一定會朝著規(guī)模化、集約化方向發(fā)展。第二，經(jīng)銷商的金融化，不單單汽車流通領(lǐng)域，對于所有產(chǎn)業(yè)來講，未來金融支持是作為產(chǎn)品最重要的手段和方法。第三，數(shù)字化，這是對未來經(jīng)銷商影響最大的一個方面。

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學號10263003

√畢業(yè)論文

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淺談當前我國汽車銷售模式及未來發(fā)展趨勢系（部）機械與汽車技術(shù)系專業(yè)名稱汽車技術(shù)服務(wù)于營銷年級201*級學生姓名XXX指導教師XXX

201*年5月8日

廣西職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)論文(設(shè)計)第1頁

淺談當前我國汽車銷售模式及未來發(fā)展趨勢

廣西職業(yè)技術(shù)學院XXX

摘要中國汽車工業(yè)在改革開放幾十年來的發(fā)展，中國的汽車市場的火爆，吸引了國

內(nèi)外的各個方面的資本。然而中國汽車經(jīng)營模式發(fā)展到現(xiàn)在，除主要引入發(fā)達國家的汽車營銷模式外，隨著中國汽車市場和中國的特殊市場環(huán)境下也形成其他的一些汽車營銷模式。那么中國汽車市場的經(jīng)營現(xiàn)狀如何。中國入世后，中國各個經(jīng)濟領(lǐng)域都不可避免的要接受國際市場大熔爐的洗禮。那在沒有了國家貿(mào)易壁壘保護下中國汽車市場，在還沒有自己特色經(jīng)營理念背景，沒有形成自己完善的汽車經(jīng)營體系下，中國的汽車經(jīng)營模式是否能經(jīng)受得住考驗，在國際競爭下站得住腳呢？中國的汽車經(jīng)營銷售模式又該何去何從呢？本文根據(jù)中國汽車經(jīng)營銷售模式的現(xiàn)狀，分析中國汽車銷售模式存在的問題，簡單談下中國的汽車銷售模式的發(fā)展趨勢。

關(guān)鍵詞銷售模式汽車市場競爭企業(yè)

在中國經(jīng)濟發(fā)展的大背景下，中國汽車市場也在這幾年發(fā)展得很迅速。在巨大利益的驅(qū)使下，汽車市場非常火爆。但是目前我國的汽車市場存在問題很多，市場機制管理不完善，國內(nèi)所有的汽車經(jīng)營模式都是照搬發(fā)達國家的，沒有自己特色的汽車經(jīng)營銷售模式。在發(fā)達國家汽車經(jīng)營銷售模式出現(xiàn)問題后，中國的汽車銷售模式也不可避免的要改變過去照搬發(fā)展方式，根據(jù)中國現(xiàn)在的國情，研究出自己合適的經(jīng)營銷售模式。

陳永革，張琳的《入世后中國汽車營銷新體系》文章經(jīng)過大量的調(diào)研和縝密的分析,從營銷理念、營銷策略、營銷模式的角度,比較全面地論述了營銷體系的變化,建構(gòu)了新的汽車營銷體系.提出只有以新的理念、新的策略和新的模式構(gòu)造起科學的、新型的汽車營銷體系,才能真正與國際接軌,真正融入國際化汽車營銷體系中,才能更好地推動我國汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。以及伯特羅森布羅斯，《營銷渠道管理》對現(xiàn)在汽車市場的銷售及管理模式都有很全面很細致的研究，那國內(nèi)外都有學者提出的很多汽車經(jīng)營銷售模式，那其中有哪些是合適中國汽車市場現(xiàn)狀的經(jīng)營銷售模式。

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根據(jù)這些前輩學者的文章，以及近年來的汽車市場發(fā)展情況，及我在實踐中自己對汽車銷售行業(yè)的一些認識，本文從一下幾個方面分析了我國汽車銷售模式的現(xiàn)狀和出現(xiàn)的問題，淺談中國汽車市場汽車銷售模式的未來發(fā)展1、我國汽車銷售模式現(xiàn)狀

汽車的銷售模式的選擇受到市場結(jié)構(gòu)、廠商關(guān)系、交易成本國家產(chǎn)業(yè)政策導向等等因素的影響，而汽車的銷售模式選擇直接關(guān)系到經(jīng)銷商的企業(yè)定格、利益的獲取。發(fā)展的方向。改革開放30年以來，在各種國內(nèi)各種外環(huán)境的影響下，我國的汽車銷售模式得到了較快的發(fā)展，由于競爭關(guān)系和利益成本等因素，由單一化逐漸地演變?yōu)槎嗉壔�。每一個市場階段的需求都是在引導整個汽車行業(yè)的變動。目前，中國汽車經(jīng)營銷售模式主要有：特許經(jīng)營專賣店、汽車超市、汽車園區(qū)和汽車交易市場。1.1特許經(jīng)營專賣店銷售模式

即汽車4S店，這種模式是廠家極力推行的一種營銷模式，汽車4S店一般是實行單一品牌營銷的4S店，即將整車銷售(sale)、售后服務(wù)(service)、零配件供應(yīng)(sparepart)和信息反饋(survey)四項功能集于一體的汽車服務(wù)企業(yè)。這種特許專賣店的營銷隊伍一般都是素質(zhì)良好、文化水平較高、接待禮儀規(guī)范、身份表示醒目、對銷售人員的各各方面的要求比較嚴格。對于消費者來說，汽車4S店的銷售模式也是身份的體現(xiàn)。汽車4S店是中國目前大部分汽車經(jīng)營銷售模式，是中國汽車銷售模式的主流，而且還是呈上升發(fā)展趨勢。

1.2汽車超市銷售模式

汽車超市是一種可以代理多種品牌汽車銷售和服務(wù)的一種汽車銷售模式，汽車超市與汽車制造商品牌專賣的要求是相違背的。因此，汽車超市通常是一些有實力的、手上掌握了多個汽車品牌銷售代理權(quán)的經(jīng)銷商運作的或者汽車超市是從4S店進貨。因此，汽車超市經(jīng)銷商的實力決定了他所經(jīng)營的汽車超市地位，要是經(jīng)營者實力大，汽車超市里的貨源直接來自廠家。那種汽車超市的經(jīng)營者就有實力也有決定權(quán)利超市的各種服務(wù)設(shè)施，各項功能就比較齊全。如，著名的汽車超市有蘇寧環(huán)球汽車城；有一些汽車超市是與汽車4S店合作，從4S店手上獲得代理權(quán)的經(jīng)銷商就比較實力有限。那些汽車超市一般一些品牌汽車的二級網(wǎng)點，主要分布在中小城市或者縣級地區(qū)。1.3汽車園區(qū)銷售模式

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汽車園區(qū)是現(xiàn)代化、都市化、花園式、主題式，汽車園區(qū)四個功能上的全面性，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區(qū)更能顯示汽車文化、汽車科技交流、汽車科普教育、汽車展示、汽車信息、汽車旅游和娛樂等功能，各項功能汽車園區(qū)基本全部具備，對于客戶購車來說非常方便�，F(xiàn)在的各地汽車銷售區(qū)域都是片區(qū)式發(fā)展，這對于汽車市場規(guī)�；�發(fā)展很有優(yōu)勢，集群化的汽車園區(qū)可以資源合理化安排，還可以發(fā)展汽車特色文化。汽車園區(qū)的銷售模式還可以提高汽車消費層次，1.4汽車交易市場銷售模式

汽車交易市場是將許多汽車品牌專賣店集中在一起，提供多種品牌汽車的銷售和

服務(wù)同時還提供汽車銷售的其他延伸服務(wù)，如貸款、保險、上牌等等的服務(wù)。該種的主要特征是管理者不參與汽車經(jīng)營銷售，由經(jīng)銷商進場經(jīng)營銷售汽車。市場只是做好硬件建設(shè)及完善的管理服務(wù)。此種銷售管理模式是比較有效率的節(jié)省了很多中間環(huán)節(jié)成本。汽車裝飾，保險，信貸，上牌等汽車連帶服務(wù)設(shè)立，也大大提高了汽車銷售時間效率。在中國比較有名的有北京亞運村汽車交易市場；鄭州汽車交易市場；河南汽車交易市場等。

2、中國汽車經(jīng)營銷售模式存在的問題

中國在加入WTO以后，中國的汽車領(lǐng)域也進入國際汽車市場大熔爐。而在國際汽

車市場的沖擊下，中國的汽車銷售模式的問題也逐漸顯露出來。由于中國汽車發(fā)展起步比較晚，在中國的汽車產(chǎn)業(yè)興起的時候，國際上的汽車市場都相對都很成熟了，所以中國很多的汽車經(jīng)營管理銷售模式基本上很多都是照搬了發(fā)達國家。而那時國際上發(fā)展最為成熟的就是汽車4S店的汽車銷售管理模式，而汽車4S店存在的問題在發(fā)達國家也出現(xiàn)了，那么伴隨著問題的銷售模式，中國汽車企業(yè)在日漸熾熱的汽車市場競爭環(huán)境中，中國的部分汽車經(jīng)銷商已經(jīng)在首輪的洗牌中出局了。那么中國主要銷售模式中存在什么問題，本文以下幾點簡略分析。2.1中國主流汽車銷售模式汽車4S店存在的主要問題2.1.1壁壘尋租

在中國的汽車產(chǎn)業(yè)，幾乎所有的汽車生產(chǎn)家都是掌握著自己汽車銷售領(lǐng)域的主導權(quán)，尤其是汽車市場火爆的那個時期，要申請一個牌子的汽車4S店需要上百萬甚至上

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千萬的公關(guān)費，這個是汽車行業(yè)業(yè)內(nèi)心照不宣的潛規(guī)則。2.1.2過度投資，過度競爭

在中國，每個品牌進入初期都會大張旗鼓的投資建網(wǎng)。一些中高檔的汽車品牌4S店少則100多家，多則超過300家，更有些擁有600多家特約經(jīng)銷商。在彼此的競爭下，如此大規(guī)模的同級經(jīng)銷商，隨著競爭加劇和投資逐步增大，同一品牌的市場銷量被攤薄，個別4S店就難以支撐其運作成本，能不能收回成本，對4S店經(jīng)銷商來說還是一個未知數(shù)。

2.1.3地位不對等

從壁壘尋租的問題上，我們很容易看出4S店經(jīng)銷商和汽車廠家的地位是不對等的，很多汽車廠家都是從自身利益最大化出發(fā)，經(jīng)常在汽車市場不景氣的時段把壓力推給4S店，而大多數(shù)的4S店的經(jīng)銷商擔心被收回4S店資格，也不得不大量積壓庫存。經(jīng)銷商對積壓的庫存只能采取低價促銷甚至虧本處理，廠家壓力經(jīng)過4S店轉(zhuǎn)移到社會。2.1.4經(jīng)營成本高

據(jù)調(diào)查，一個4S店的固定資產(chǎn)投資在1000萬到1500萬，流動資金要求在1000萬�？偼顿Y少則三五千萬，多的上億元。銷售加上售后的占地要占5至10畝地。在個數(shù)據(jù)在大城市由此可見一斑加上汽車4S店追求檔次也越演越烈。一家4S店即使一臺車不賣，一天維持運轉(zhuǎn)的水電等營運費用在一萬元以上。2.2汽車超市銷售模式存在的問題

多品牌的同臺競爭，雖然方便了消費者的選購，增加商家的利潤避免了單一品牌帶來的經(jīng)營風險和宮廷式豪華專賣店投入與極度不對稱的悲��；超市利用一次性大批進貨或者買斷車型等手段來獲得價格比較優(yōu)勢，從而讓利消費者并通過售后服務(wù)延伸產(chǎn)業(yè)的價值鏈。但這些當然只是超市經(jīng)銷商的一廂情愿的想法，這些經(jīng)營理念并不是那么容易實現(xiàn)的，有一下幾點是汽車超市還難以改變的問題存在。2.2.1汽車銷售中間增加

很多汽車制造商會擔心多種品牌一起經(jīng)營會影響到自己產(chǎn)品的銷售，很多汽車超市都是拿不到汽車代理權(quán)的，所以大部分汽車超市只能從4S店進貨。那么汽車銷售的中間成本就無形中增加了。

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2.2.2汽車銷售的管理不到位

汽車超市多種品牌一起銷售，在管理上就要求高了很多，而目前中國的很多汽車超市的管理上都跟不到位，在中國的老百姓看來，汽車消費通房子一樣都是大筆消費，要是在管理上做不好，各產(chǎn)品的銷售服務(wù)，辦理服務(wù)混亂的話，就會影響消費者對汽車超市的信任度。2.2.3競爭底氣不足

汽車是大宗消費，一但出現(xiàn)貨物積壓，產(chǎn)品滯銷，廠商關(guān)系就會出現(xiàn)惡化。經(jīng)銷商為了完成廠家的任務(wù)指標和獲得利潤，就降價、竄貨、甚至低于進價銷售，這不僅亂了廠家的價格體系，還嚴重影響了品牌形象。汽車超市沒有足夠的流動資金就會出現(xiàn)低價出賣。在很多廠家返利制度下，這種低價出售的情況很多。2.3汽車園區(qū)模式存在的問題

汽車園區(qū)功能齊全，對客戶購車來說對客戶來說非常方便，同時也有很大的吸引消費人氣的的能力。但是汽車園區(qū)也一樣有一些問題影響著汽車園區(qū)的發(fā)展。2.3.1資金回籠期長

汽車園區(qū)投資巨大投資回收期長。汽車園區(qū)功能如此齊全自然要很大的投資，而汽車市場的投資即使是簡單的汽車銷售店也要不少的資金。這就決定了汽車園區(qū)模式在短期內(nèi)資金是不能有回籠的。2.3.2管理力度大

汽車園區(qū)模式功能復雜，管理困難。汽車園區(qū)的各種功能都有，對管理者卻是一個不小的挑戰(zhàn)。

2.4汽車交易市場存在的問題

汽車交易市場曾是我國的主流銷售模式，今后還將發(fā)揮主渠道的作用但其存在的問題也是不容忽視的，2.4.1市場混亂

由于汽車交易市場地域限制，汽車交易市場參差不起有的配套設(shè)施齊全，環(huán)境整齊，場地寬敞。但是更多的是設(shè)施落后，場地擁擠，臟亂不堪，讓消費者感覺不到高端消費

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的享受。

2.4.2制度不完善

管理制度不全，對進駐交易市場的經(jīng)銷商沒有任何的限制。導致交易市場里秩序很亂。

2.4.3場地要求大

汽車交易市場地方保護主義嚴重，重建之風蔓延，貪大求全。而且在現(xiàn)代城市寸土是金的地皮，對汽車交易市場也是個不小的限制。管理者很難找得到一塊合適的地皮

3、我國汽車銷售模式的發(fā)展趨勢

由于我國的特殊國情和汽車工業(yè)的發(fā)展的限制，以及各種不同形式的汽車營銷渠道

都具有不同的優(yōu)缺點，都具有特定的使用范圍和消費群體，這就決定了我國新一輪的汽車營銷渠道不能建立單一的汽車銷售模式，要依據(jù)市場規(guī)律和變化，結(jié)合企業(yè)的特征和消費者的個性需求建立多種形式的汽車營銷渠道模式。筆者認為，中國的汽車銷售模式的發(fā)展主要表現(xiàn)為以下幾個方面：3.1汽車經(jīng)營銷售模式的發(fā)展趨于扁平化

扁平化是指營銷渠道的層次要盡可能地少，廠商與消費者的距離要盡可能地拉近，降低營銷渠道的經(jīng)營成本。扁平化的營銷渠道不僅能大大降低運營成本，而且在信息反饋上也有著十分獨到的優(yōu)勢，汽車廠家在終端能與用戶直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務(wù)，更加滿足客戶的要求。這一點是企業(yè)在進行渠道變革時考慮的因素，以避免營銷渠道的變革風險。

不管是特約經(jīng)銷商還是汽車超市，用減少中間環(huán)節(jié)成本，來實現(xiàn)擴大利潤空間，對經(jīng)銷商的經(jīng)營銷售模式有很大的靈活性，汽車制造商對經(jīng)銷商的制約要相對放寬。畢竟走在市場前沿的還是在銷售前線的各級經(jīng)銷商，他們對市場的變化可以隨時感應(yīng)得到，做出相應(yīng)的銷售調(diào)整。更為重要的是經(jīng)銷商知道什么樣的經(jīng)營方式對他們面對市場競爭更有優(yōu)勢，就不會出現(xiàn)經(jīng)銷商被迫接受廠家推向4S店的庫存壓力，即使有庫存壓力，也有自己靈活的解決方式。

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在歐美汽車行業(yè)發(fā)展中，汽車4S店也是一樣出現(xiàn)奢華不實際的作風問題，現(xiàn)在不管是歐美的汽車銷售還是日本、韓國這些汽車發(fā)達國家。他們也并不是都是特約經(jīng)銷商的銷售模式的。中國的汽車銷售模式的變革方向上也可以參考日本、韓國及歐美國家的改革方式。那些汽車大國們，很多汽車企業(yè)的銷售經(jīng)營模式是銷售和售后分開的，已達到縮小中間環(huán)節(jié)成本，擴大利潤空間。這和我國的汽車銷售經(jīng)營模式是相反的，所以說不管是4S專營店還是個別汽車超市代理，其最主要要解決的就是縮小中間環(huán)節(jié)成本，簡化汽車銷售程序。如與直接廠家鏈接的汽車超市銷售模式；大型經(jīng)汽車銷商的集團化經(jīng)營，即建立一個統(tǒng)一管理的汽車園區(qū)；這些可以實現(xiàn)資源共享、集團效應(yīng)、縮小中間成本。這些汽車銷售模式也是汽車銷售模式有很大發(fā)展。3.2汽車經(jīng)營銷售模式的發(fā)展趨于信息化和一體化

信息化是指對營銷渠道的信息化建設(shè)，用于提高企業(yè)營銷渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來、物流配送等都可以在網(wǎng)上實現(xiàn)或通過網(wǎng)絡(luò)提供信息支持。一體化是指整合服務(wù)資源，實現(xiàn)營銷渠道建設(shè)的一體化，即整車銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)的全面整合。又或者電視購物之類的。3.3汽車售前、售后服務(wù)趨于完善化

售前服務(wù)主要指，有需求客戶出現(xiàn)，到完成交車服務(wù)銷售方所要做的工作。給客戶分析適合產(chǎn)品，提供產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)，辦理相關(guān)手續(xù)。一個完整的銷售服務(wù)工作很多，如銀行按揭、汽車保險、汽車上牌售等等。一個企業(yè)要想在這方面都做好，又要節(jié)省縮小中間環(huán)節(jié)成本，只有是集團化資源共享了。售后服務(wù)在汽車銷售中所起到的作用越來越大，這幾乎成為中國汽車企業(yè)的共識。根據(jù)中國質(zhì)量協(xié)會、全國用戶委員會的一項調(diào)查顯示，汽車售后服務(wù)的受關(guān)注程度高達95.5%。事實上，汽車售后服務(wù)市場是汽車產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤來源，可占據(jù)總利潤的60%～70%左右。3.4汽車營銷渠道的網(wǎng)絡(luò)化

這種新的營銷模式正在逐漸地改變汽車銷售方式，對汽車的營銷將會產(chǎn)生很大影響：首先，汽車網(wǎng)絡(luò)營銷改變了汽車的銷售模式，只要進入汽車制造企業(yè)的網(wǎng)址，用戶便可以便捷的了解這個品牌的銷售網(wǎng)絡(luò)，進行查詢、網(wǎng)上下訂單等活動；其次，網(wǎng)絡(luò)營銷為用戶提供了方便。只要輕輕點擊手中的鼠標，就可以在互聯(lián)網(wǎng)中任意選擇和直接訂購，并且在計算機屏幕上會即刻地呈現(xiàn)出，客戶所選的車型、顏色和車的立體模型，為

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用戶提供直接的感受�？蛻暨�可以在各大汽車公司的網(wǎng)站之間任意轉(zhuǎn)換，對同類型汽車性能進行比較；再次，每個汽車企業(yè)網(wǎng)站上都有客戶評論，瀏覽的客戶直接點擊就能了解大家對這個企業(yè)或者某個車型的評論，比如誠信度、性能、售后服務(wù)等。

總之，只有把握好市場需求和經(jīng)濟發(fā)展的方向，才能做好汽車市場營銷模式的改進和應(yīng)用。新的、適合市場的營銷渠道必然取代舊模式，這為汽車制造企業(yè)、經(jīng)銷商和汽車消費者之間的聯(lián)系和利益起著決定性的作用。

結(jié)論時間過得很快，轉(zhuǎn)眼我們出來實習已經(jīng)過去了小半年了。我在南寧銘典黃海汽

車做銷售顧問實習，從學校出來一切都懵懵懂懂的學生，公司領(lǐng)導們要求我們一切從小事學起，沒有人可以隨隨便便就當將軍的。在一開始我們幾個新人很是郁悶，經(jīng)理老是叫我們洗車擦車，不給什么公司資料我們學習，不找老員工帶我們。只是說叫我們多勤快多幫忙，看到誰有事的就嘴巴勤快點，問人家有什么可以幫忙的，我們也就在公司里幫忙。

后來經(jīng)理看見我們勤快，也時不時的指點我們。老員工們看到我們肯干，勤奮多學，多問，也慢慢接納我們，告訴我們很多在銷售方面的實際知識。他們有什么交流經(jīng)驗的時候也會叫我們過去一起，就這樣我們慢慢融入了銘典。

南寧銘典是一個年輕的汽車銷售企業(yè)在短短的幾年時間里，南寧銘典將黃海汽車銷售網(wǎng)點遍布廣西各各大小城市。經(jīng)理常常跟我們說銘典的發(fā)展奮斗歷程，讓我們這些新人更深入的了解到一個私營企業(yè)經(jīng)銷商在汽車行業(yè)發(fā)展的獨到思維，及一個汽車銷售企業(yè)的能夠發(fā)展具有的特性。沒錯，有一個思維獨到，有膽魄的企業(yè)領(lǐng)導；有一幫有激情思想活躍的年輕骨干；以及不拘泥形式的汽車銷售模式。

也是在銘典將黃海汽車在短短幾年時間遍布廣西的發(fā)展歷程中，讓我對汽車經(jīng)營銷售模式有了想深入了解的想法。我不知道我在實際汽車銷售工作中與各大汽車書刊雜志著名書籍中想到的一些看法是否全面，閱歷有限，目前我還無法做到面面俱到的研究。希望我國各個汽車企業(yè)們能把我國的汽車行業(yè)向更遠大的發(fā)展，道路不至于太坎坷。對我以后在汽車銷售工作中有更好的啟示。

致謝首先，我很感激我們班指導老師：在論文的論點、結(jié)構(gòu)、格式等方面給了我許

多有益的幫助；在論文寫作過程中對我的論文進行了反復的審查，被給予我悉心的指導。其次，我要感謝我的班主任和同學，對于許多我不懂的論文細節(jié)，他們都不吝于賜教，

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直到我滿意為止。最后，我還有感謝廣西職業(yè)技術(shù)學院的建設(shè)者，因為有了他們的努力，學院的圖書館才存有那么豐富的可供參考的文獻資料，學院電子預覽室才具有那么暢通快速的電腦網(wǎng)絡(luò)�？傊�，沒有以上的種種有利因素，我的論文不可能那么順利地的完成！

通過此次的論文，我學到了很多知識，跨越了傳統(tǒng)方式下的教與學的體制束縛，在論文的寫作過程中，通過查資料和搜集有關(guān)的文獻，培養(yǎng)了自學能力和動手能力。并且由原先的被動的接受知識轉(zhuǎn)換為主動的尋求知識，這可以說是學習方法上的一個很大的突破。在以往的傳統(tǒng)的學習模式下，我們可能會記住很多的書本知識，但是通過畢業(yè)論文，我們學會了如何將學到的知識轉(zhuǎn)化為自己的東西，學會了怎么更好的處理知識和實踐相結(jié)合的問題。

在臨近畢業(yè)之際，我還要借此機會向在這三年中給予我諸多教誨和幫助的各位老師表示由衷的謝意，感謝他們?nèi)�年來的辛勤栽培。不積跬步何以至千里，各位任課老師認真負責，在他們的悉心幫助和支持下，我能夠很好的掌握和運用專業(yè)知識，并在設(shè)計中得以體現(xiàn)，順利完成畢業(yè)論文。

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參考文獻

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[4]盧，湯備斌，“汽車4S店銷售模式存在的問題及優(yōu)化對策”《現(xiàn)代商業(yè)》201*年27期

友情提示：本文中關(guān)于《汽車經(jīng)銷商行業(yè)未來的發(fā)展模式》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，汽車經(jīng)銷商行業(yè)未來的發(fā)展模式：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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