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中小啤酒企業(yè)淡季銷售的誤區(qū)與策略

網(wǎng)站:公文素材庫 | 時(shí)間:2019-05-28 22:05:11 | 移動(dòng)端:中小啤酒企業(yè)淡季銷售的誤區(qū)與策略

中小啤酒企業(yè)淡季銷售的誤區(qū)與策略

俗話說,“一場秋雨一場涼”,隨著蕭蕭秋風(fēng),以及立秋以來北方的第一場秋雨,啤酒的淡季即將不期而遇。最近,受一家啤酒公司的委托,走訪、調(diào)查和總結(jié)該企業(yè)市場的時(shí)候,發(fā)現(xiàn)很多銷售人員要么住在旅館里不出門,要么坐經(jīng)銷商的店內(nèi)與經(jīng)銷商拉家常。我覺得這些事情很奇怪,難道現(xiàn)在啤酒銷售的淡季就真的來了嗎?銷售人員就真的是無事可做了嗎?于是就問很多銷售人員為什么不去開發(fā)和拜訪批發(fā)商和終端店?最終得到的回答是驚人的相似:隨著這場秋雨天氣馬上轉(zhuǎn)涼,啤酒的銷售淡季馬上就要到來了。經(jīng)銷商、二批商和終端店都還有庫存,隨著中秋將至,他們把精力都放到白酒品牌的運(yùn)作上了,一天也賣不出幾件產(chǎn)品,我們?nèi)チ怂麄円膊辉趺礆g迎。

每年進(jìn)入10月份,大部分中小啤酒企業(yè)銷量會(huì)出現(xiàn)持續(xù)下降的態(tài)勢(shì),產(chǎn)品銷售不暢,現(xiàn)金流量逐漸,是無法回避的問題。淡季真的沒法提高銷量嗎?淡季真的無事可做嗎?淡季真的那么淡嗎?其實(shí)不然。

中小啤酒企業(yè)淡季銷售的誤區(qū)

誤區(qū)一:銷售隊(duì)伍管理的松懈

在銷售行業(yè)里流傳著一句話:“淡季做市場,旺季做銷量”,“淡季做缸,旺季盛水”。但是很多中小企業(yè)營銷FromEMKT.com.cn隊(duì)伍在淡季運(yùn)作市場時(shí)“刀槍入庫,馬放南山”,對(duì)市場的管理和運(yùn)作方面卻認(rèn)為市場已經(jīng)進(jìn)入了淡季而松懈了思想和警惕,放松了市場運(yùn)作力度。沒有以積極的心態(tài),有效的措施,強(qiáng)化淡季市場的運(yùn)作。就連有的銷售老總都有這種想法:覺得兄弟們經(jīng)過旺季的辛苦該有一段輕松日子,銷量調(diào)低一點(diǎn),休養(yǎng)生息,為旺季做準(zhǔn)備。上邊疏于管理,下邊自然形同放羊。危機(jī)在淡季的時(shí)候還不會(huì)有明顯的體現(xiàn),但等到旺季來臨時(shí),這種由銷售隊(duì)伍的松懈帶來的危害就會(huì)一一浮出水面:

1、進(jìn)入旺季需要一定時(shí)間的預(yù)熱,淡季拜訪頻率下降造成銷售人員和客戶之間的生疏,同時(shí)也造成市場控制力的大大減弱,在啤酒市場競爭程度日益加劇的今天,這種做法就給競爭對(duì)手造成可乘之機(jī)。只要競爭對(duì)手稍有動(dòng)作,不用付出太大的代價(jià),旺季久攻不下的市場堡壘就會(huì)土崩瓦解,自己的一些客戶和市場就會(huì)很快轉(zhuǎn)手易人,

到旺季到來的時(shí)候自己要想再從競爭對(duì)手手中奪回來,無異于虎口拔,談何容易。

2、對(duì)銷售人員銷量要求的下降和市場基礎(chǔ)指標(biāo)建設(shè)的降低,造成產(chǎn)品某些渠道銷售終端斷貨,形象終端沒有廣宣生動(dòng)化,客戶和消費(fèi)者會(huì)因此對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生“陌生感”,到旺季到來時(shí)需要一個(gè)長短不一的重新認(rèn)識(shí)過程,而且此渠道或售點(diǎn)的固定消費(fèi)群體也許會(huì)因此改變消費(fèi)習(xí)慣。

3、銷售人員長期的懶散會(huì)形成一種習(xí)慣,在旺季來臨之際會(huì)不適應(yīng),就像一根牛皮筋,如果始終一張一弛,就會(huì)有很強(qiáng)的韌性,但如果一直在松弛狀態(tài),突然拉緊則有可能會(huì)斷裂,銷售人員也是一樣。

誤區(qū)二:過度壓縮營銷費(fèi)用

由于啤酒的利潤比較小,很多企業(yè)認(rèn)為啤酒主要靠銷量來賺取利潤,似乎是不成文的規(guī)定,所有的企業(yè)做市場的時(shí)候都本著“投入和產(chǎn)出成正比”的原則,這原本是正確的原則,可是在淡季過度的壓縮費(fèi)用卻給銷售和品牌傳播帶來更大的壓力,使淡季更淡!過度地壓縮費(fèi)用往往意味著廣宣費(fèi)用降低、促銷頻率和力度的降低、銷售人員的流失嚴(yán)重等一系列問題。例如:降低了廣宣投入,結(jié)果導(dǎo)致產(chǎn)品的曝光力和品牌的知名度降低,一部分消費(fèi)者改變了消費(fèi)習(xí)慣。好的銷售人員流失,導(dǎo)致旺季到來時(shí)找不到合適的銷售人員影響市場運(yùn)作的質(zhì)量和銷量。

誤區(qū)三:無限制的價(jià)格促銷

進(jìn)入淡季,很多企業(yè)迫于庫存壓力或銷量壓力往往會(huì)選擇價(jià)格促銷來維持銷售。我們常說“價(jià)格是一把雙刃劍”,適度的價(jià)格促銷對(duì)銷售是有幫助的,可是無限制的價(jià)格促銷卻無異于自殺!

試想,一個(gè)品牌的忠實(shí)消費(fèi)者在旺季的時(shí)候一直消費(fèi)你的產(chǎn)品。進(jìn)入淡季,今天在售點(diǎn)看到一個(gè)自己所喜愛的啤酒品牌由原來的5元/瓶降到4.5元/瓶,他會(huì)興沖沖地買幾瓶來喝(他會(huì)認(rèn)為在搞階段性促銷)。過了幾天,見到該啤酒價(jià)格降到4元/瓶,他會(huì)有點(diǎn)猶豫地買幾瓶來喝。過一段時(shí)間再降價(jià)的話,也許這個(gè)消費(fèi)者就不會(huì)選擇該啤酒來飲用。他會(huì)想,也許明天會(huì)更便宜或這個(gè)啤酒根本就不值5元/瓶,感覺消費(fèi)該啤酒有點(diǎn)被宰的感覺。這就是無限制的價(jià)格促銷對(duì)消費(fèi)者造成的傷害,也會(huì)給該產(chǎn)品命運(yùn)也蒙上了一層厚厚的陰影!

為了完成銷量,無限制的價(jià)格促銷對(duì)銷售渠道壓貨的傷害更是致命的。大量的產(chǎn)品積壓在中間環(huán)節(jié)消化不了,形成了“腸梗阻”,間接形成對(duì)來年銷售產(chǎn)生的影響,客戶對(duì)廠商的不斷降價(jià)感到厭煩,產(chǎn)生受騙感,打擊了客戶的信心,從而破壞了企業(yè)的品牌形象。客戶為了完成銷售擾亂價(jià)格體系,從而影響渠道利潤和產(chǎn)品生命力。

誤區(qū)四、遺留問題解決不及時(shí)

實(shí)際上許多啤酒企業(yè)從9月份或10月份已經(jīng)進(jìn)入第二個(gè)營銷年度,但是由于資金原因或想押客戶的資金沒有兌現(xiàn)前期的銷售返利,另外壓了一批瓶子沒有回收等。為了來年繼續(xù)合作,卻沒有把淡季各項(xiàng)工作做扎實(shí),為來年的工作鋪好路,為淡季營銷工作的順利開展提供有利的保障。例如:企業(yè)押經(jīng)銷商的返利,很多經(jīng)銷商押二批的返利,造成經(jīng)銷商和二批商在淡季不愿意配合廠家開展工作,另外給競爭對(duì)手挖墻腳造成了機(jī)會(huì),給來年的市場競爭造成壓力。很多終端和二批沒有地方放酒瓶,酒瓶又容易丟失,給渠道造成了損失,打消了渠道客戶合作的積極性。

中小啤酒企業(yè)淡季銷售策略

我們常說“一年之計(jì)在于春”,然而,一年之始卻在于冬,冬天才是世間萬物循環(huán)往復(fù)、不斷成長的真正開始,也更為重要,因?yàn)樘煜氯f物無不是經(jīng)過冬天的考驗(yàn)和洗禮才得以延續(xù)?也才有機(jī)會(huì)走進(jìn)春天的世界?春天的燦爛來自于冬天的蓄勢(shì)和修煉,因此,與其強(qiáng)調(diào)“一年之計(jì)在于春”,還不如說突出“一年之始在于冬”,好的開始是成功的一半!那么,201*年的冬天,中小啤酒企業(yè)怎么過才更有意義、更有價(jià)值呢?

策略一、銷售隊(duì)伍思想觀念的轉(zhuǎn)變由于溫室效應(yīng)近年來全球冬季氣候變暖的影響,啤酒的消費(fèi)季節(jié)得到延長,淡季的時(shí)間變得越來越短。另外由于消費(fèi)者健康意識(shí)不斷增強(qiáng),酒類產(chǎn)品消費(fèi)習(xí)慣不斷變化,對(duì)啤酒的消費(fèi)也日漸從理性向感性變化,即對(duì)啤酒的消暑解渴的品質(zhì)消費(fèi),到把啤酒作為一種情緒和情感傳遞的工具,對(duì)啤酒消費(fèi)的需求日漸多元化。這使得淡季消費(fèi)者需求與旺季相比下降幅度日漸減少。所以中小啤酒企業(yè)必須認(rèn)識(shí)到淡季的深刻變化,必須樹立“市場有淡季,營銷無淡季,思想無淡季”的觀念,從思想上戰(zhàn)勝淡季,以積極的心態(tài),有效的措施,強(qiáng)化淡季市場的運(yùn)作。

策略二、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理

中國有句俗話說:“養(yǎng)兵千日,用兵一時(shí)!碑(dāng)?shù)镜絹頃r(shí),是到了養(yǎng)兵的時(shí)候,但卻不是“放養(yǎng)”,而是“培養(yǎng)”。培養(yǎng)的一個(gè)方式就是考核指標(biāo)的轉(zhuǎn)換。銷售人員的天職就是銷售,換句話說銷售人員就是為完成銷量而存在的,所以企業(yè)淡季隨著銷量目標(biāo)的降低,在考核銷售人員完成銷售目標(biāo)的同時(shí),把淡季考核的指標(biāo)可以做出一定的轉(zhuǎn)換,這樣既可以使銷售人員一直處于戰(zhàn)斗狀態(tài),又可以將銷售隊(duì)伍許多旺季忽略的指標(biāo)得以提升。例如:

1、加強(qiáng)終端市場的考核,保持一定的市場覆蓋率。根據(jù)旺季的銷售數(shù)據(jù),把終端分類進(jìn)行功能區(qū)分和定位,形成終端分類表。因?yàn)椴煌慕K端有不同的功能,通過不同終端要達(dá)到的目的不同,所以對(duì)不同的終端就需要有不同的操作策略做好終端工作。如:針對(duì)銷售型終端要設(shè)計(jì)合理的促銷政策,來完成銷售任務(wù)。針對(duì)廣告型終端仍如旺季一樣在產(chǎn)品柜臺(tái)陳列、展示、終端POP廣告管理等方面不能有絲毫放松,提高產(chǎn)品和品牌影響力在淡季市場的延續(xù)。

2、加強(qiáng)銷售預(yù)算管理。銷量的增長一般是有兩部分組成的。一是自然增長,就是在現(xiàn)有的渠道和現(xiàn)有的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上由于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,購買能力的增強(qiáng),產(chǎn)品的成熟度、品牌的知名度和美譽(yù)度的提升而自然而然獲得的增長。二是機(jī)會(huì)增長,也就是投放新的產(chǎn)品品種,開拓新的市場區(qū)域,新的渠道和提高現(xiàn)有區(qū)域的鋪貨率幾種方法,在這幾個(gè)方面有沒有什么機(jī)會(huì)呢?結(jié)合去年的銷售報(bào)表和市場調(diào)查信息,把今年公司的銷售目標(biāo)按分市場、分客戶、分產(chǎn)品進(jìn)行分解,評(píng)估這些市場、客戶、產(chǎn)品的自然和機(jī)會(huì)銷售增長,差額部分需要運(yùn)用促銷完成等。當(dāng)然,銷售經(jīng)理應(yīng)幫助銷售人員進(jìn)行目標(biāo)分解,使之明確其市場增長點(diǎn)在哪里,如何去把握這些增長點(diǎn),消除銷售人員的各種顧慮,全身心地投入銷。

策略三、加強(qiáng)客戶關(guān)系管理,

鞏固廠商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。要及時(shí)結(jié)算客戶返利,妥善解決遺留問題,使客戶消除顧慮;要開好客戶座談會(huì),總結(jié)上年度工作,宣講下一年度的營銷思路和政策,安排和部署下一年度工作;積極走訪經(jīng)銷商、二批商、終端店,加強(qiáng)溝通,利用中秋、國慶、元旦、春節(jié)慰問客戶,增進(jìn)感情;為客戶提高更優(yōu)質(zhì)的服務(wù),尤其是在淡季啤酒銷量少,客戶積極性不高,啤酒企業(yè)的服務(wù)更要進(jìn)一步跟上。

策略四、合理使用傳播費(fèi)用

消費(fèi)者是需要引領(lǐng)的,就象新的生活方式一樣,所以在淡季要整合各種營銷資源,為市場鞏固和開發(fā)提供有力的保障。大多數(shù)企業(yè)本著“投入和產(chǎn)出成正比”的原則,在淡季大幅壓縮費(fèi)用結(jié)果使淡季更淡,里里外外都來了個(gè)涼透心,等第二年旺季來時(shí)再做市場時(shí),發(fā)現(xiàn)大家都在同一時(shí)間同一戰(zhàn)場用兵,都投入不少,但大多都相互抵消掉了,投入產(chǎn)出比一樣很低。因此,淡季將有限的資金利用有效的傳播策略必能獨(dú)樹一幟,起到比旺季更好的傳播效果,但淡季消費(fèi)者對(duì)啤酒信息的關(guān)注度相對(duì)低,不易進(jìn)行大規(guī)模的媒體廣告投入,而是有針對(duì)性地開展傳播活動(dòng)。

策略五、堅(jiān)持市場侵略,

加強(qiáng)對(duì)競爭對(duì)手市場的掠奪。狹路相逢勇者勝,在市場激烈競爭的今天,你不打別人,別人就會(huì)打你,市場競爭是殘酷無情的。所以中小啤酒企業(yè)要堅(jiān)持市場侵略的觀點(diǎn),提高市場競爭意識(shí),認(rèn)真研究部分對(duì)手,找準(zhǔn)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié),一鼓作氣,攻而克之。例如:對(duì)競爭對(duì)手的二批客戶和終端客戶要加強(qiáng)溝通,準(zhǔn)確了解其信譽(yù)、實(shí)力、業(yè)績和與競爭對(duì)手的關(guān)系,對(duì)信譽(yù)較好,有一定實(shí)力,有自己的網(wǎng)絡(luò)體系,尤其是與競爭對(duì)手存在矛盾的客戶要全力爭取,以禮貌待之,以真誠感之,以現(xiàn)實(shí)說之,以利益誘之,還要善用反間計(jì)讓他對(duì)競爭對(duì)手失去信心,投奔于自己。

總之,中小啤酒企業(yè)在意識(shí)到了淡季銷售的重要性以后,走出淡季營銷的誤區(qū),采取正確的淡季銷售策略,真正做到“市場有淡季,營銷無淡季,思想無淡季”盡可能創(chuàng)造淡季不淡的市場表現(xiàn),對(duì)于一個(gè)中小啤酒企業(yè)意義是非常重大的,必將邁上一個(gè)新的臺(tái)階。

擴(kuò)展閱讀:淡季銷售的誤區(qū)及對(duì)策

淡季銷售的誤區(qū)及對(duì)策淡季銷售的誤區(qū)

誤區(qū)一:銷售隊(duì)伍的松懈

在很多銷售人員里流傳著一句話:“旺季做銷量,淡季做市場!边@句話乍一聽有點(diǎn)道理,但實(shí)際上卻從側(cè)面反映了銷售人員的松懈思想。銷售人員往往認(rèn)為進(jìn)入淡季就到休息的時(shí)候了。就連有的銷售經(jīng)理都有這種想法:覺得兄弟們經(jīng)過旺季的辛苦該有一段輕松日子,銷量調(diào)低一點(diǎn),休養(yǎng)生息,為旺季做準(zhǔn)備。上邊疏于管理,下邊自然形同放羊。危機(jī)在淡季的時(shí)候還不會(huì)有明顯的體現(xiàn),但等到旺季來臨時(shí),這種由銷售隊(duì)伍的松懈帶來的危害就會(huì)一一浮出水面:

進(jìn)入旺季需要一定時(shí)間的預(yù)熱,淡季拜訪頻率下降造成銷售人員和客戶之間的生疏,同時(shí)也會(huì)給競爭品牌以可乘之機(jī);

對(duì)銷售人員銷量要求的下降造成產(chǎn)品某些渠道或售點(diǎn)的真空,客戶會(huì)因此對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生“陌生感”,需要一個(gè)長短不一的重新認(rèn)識(shí)過程,而且此渠道或售點(diǎn)的固定消費(fèi)群體也許會(huì)因此改變消費(fèi)習(xí)慣;

銷售人員長期的懶散會(huì)形成一種習(xí)慣,在旺季來臨之際會(huì)不適應(yīng),就像一根牛皮筋,如果始終一張一弛,就會(huì)有很強(qiáng)的韌性,但如果一直在松弛狀態(tài),突然拉緊則有可能會(huì)斷裂,銷售人員也是一樣。

誤區(qū)二:無限制的價(jià)格促銷

進(jìn)入淡季,很多企業(yè)迫于銷量壓力往往會(huì)選擇價(jià)格促銷來維持銷售。我們常說“價(jià)格是一把雙刃劍”,適度的價(jià)格促銷對(duì)銷售是有幫助的,可是無限制的價(jià)格促銷卻無異于自殺!

試想,一個(gè)消費(fèi)者今天在超市看到一瓶500mL自己所喜愛的果汁由原來的每瓶3元降到2.5元,她會(huì)興沖沖地買一瓶來喝。第二天逛超市,見到該果汁價(jià)格降到每瓶2元,她會(huì)有點(diǎn)猶豫地買一瓶來喝。到第三天如果見到該果汁降到1.5元一瓶,也許這個(gè)消費(fèi)者在很長時(shí)間內(nèi)都不會(huì)選擇該果汁來飲用。她會(huì)想,也許明天會(huì)更便宜;或者想,是不是這批貨質(zhì)量有問題。匯源果汁的真系列PET產(chǎn)品201*年在陜西上市后可謂風(fēng)光無限,成為以18~35歲女性為主體的消費(fèi)者的首選。繼成功推出真系列500mL和1.5LPET包裝以后,匯源又在201*年6月在陜西市場推出330mLPET包裝果汁,上市價(jià)格為1.8元一瓶,上市后市場反應(yīng)一般。過了半個(gè)月后零售價(jià)降為1.5元一瓶,市場開始有所反應(yīng)。一個(gè)月后零售價(jià)降到1.2元一瓶,某些超市已經(jīng)出現(xiàn)消費(fèi)者搶購現(xiàn)象,超市出現(xiàn)斷貨。1.2元一瓶的價(jià)格保持了大約2個(gè)月的時(shí)間,匯源又將零售價(jià)下調(diào)到1元一瓶,奇怪的是市場并沒有出現(xiàn)預(yù)想中的瘋狂搶購現(xiàn)象。這就是無限制的價(jià)格促銷對(duì)消費(fèi)者造成的傷害,330mL的產(chǎn)品的命運(yùn)也蒙上了一層厚厚的陰影!

無限制的價(jià)格促銷對(duì)銷售渠道的傷害更是致命的。大量的產(chǎn)品積壓在中間環(huán)節(jié)消化不了,間接形成對(duì)旺季的影響。客戶對(duì)廠商的不斷降價(jià)感到厭煩,產(chǎn)生受騙感,打擊了客戶的信心。今年樂百氏旗下的“脈動(dòng)”以其“水果味道的水”的新概念推向市場,取得了成功,可是其“水果味的水”卻并不是新鮮的東西,早在201*年,西安本地的H公司就有相同的產(chǎn)品推出過。H公司旗下的“R氏”果汁在西安當(dāng)?shù)匾约爸苓叺氖∈卸加邢喈?dāng)高的知名度,其200mL利樂包裝紅蘋果汁,上世紀(jì)90年代初在西安曾經(jīng)是風(fēng)靡一時(shí)的飲料,即使現(xiàn)在仍然有相當(dāng)大的消費(fèi)群體。201*年該公司推出了“R氏水果水”系列,以“水果味道的水”作為推廣概念上市,上市初期取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績,占據(jù)了一定的市場份額。當(dāng)年的秋冬交替之際,因?yàn)榧竟?jié)原因銷量急劇下滑,公司采取搭贈(zèng)的方式進(jìn)行促銷,終端售點(diǎn)包括批發(fā)客戶都囤積了一定數(shù)量的貨。就在搭贈(zèng)促銷剛剛結(jié)束不久,H公司突然針對(duì)傳統(tǒng)渠道推出將原來每箱24元的供貨價(jià)降至每箱9元,活動(dòng)一開始,整個(gè)市場震動(dòng)了,在搭贈(zèng)活動(dòng)中進(jìn)了貨的客戶紛紛要求退貨及賠償損失,沒進(jìn)貨的客戶在如此大力度的價(jià)格促銷面前也猶豫不決!這樣的促銷結(jié)果可想而知!進(jìn)入201*年,除了消化一些庫存以外,“R氏水果水”幾乎淡出了市場。

誤區(qū)三:過度壓縮費(fèi)用似乎是不成文的規(guī)定,所有的企業(yè)做市場的時(shí)候都本著“投入和產(chǎn)出成正比”的原則,這原本也是正確的原則,可是在淡季過度的壓縮費(fèi)用卻給銷售帶來更大的壓力,使淡季更淡!過度地壓縮費(fèi)用往往意味著陳列的縮小、促銷頻率和力度的降低、人員的流失等一系列問題。

Y品牌滋補(bǔ)酒201*年在陜西市場打了個(gè)大勝仗,原因是該公司在春節(jié)前后的旺季增大了超市陳列費(fèi)用,大幅度提高了銷售人員的提成比例,使得Y品牌滋補(bǔ)酒銷量比201*年增加了3倍。由于Y品牌實(shí)行的是大包制,負(fù)責(zé)陜西市場的銷售經(jīng)理賺得腰包鼓鼓的。過完春節(jié),該經(jīng)理想過幾天安生日子,也少花點(diǎn)錢,于是取消了陳列費(fèi)用,降低了銷售人員的工資和提成,結(jié)果造成陳列質(zhì)量的降低和大批銷售人員的流失。等到201*年春節(jié)想再重整旗鼓的時(shí)候,卻發(fā)現(xiàn)花了錢拿不到最好的陳列,招不到合適的員工,致使201*年的銷售額竟然低于201*年!

淡季銷售對(duì)策

對(duì)策一:加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理

中國有句俗話說:“養(yǎng)兵千日,用兵一時(shí)。”當(dāng)?shù)镜絹頃r(shí),是到了養(yǎng)兵的時(shí)候,但卻不是“放養(yǎng)”,而是“培養(yǎng)”。培養(yǎng)的一個(gè)方式就是考核指標(biāo)的轉(zhuǎn)換。銷售人員的天職就是銷售,換句話說銷售人員就是為完成銷量而存在的,所以企業(yè)在銷售旺季將銷量達(dá)成作為考核銷售人員的主要指標(biāo),而在淡季考核的指標(biāo)可以做出一定的轉(zhuǎn)換,這樣既可以使銷售人員一直處于戰(zhàn)斗狀態(tài),又可以將銷售隊(duì)伍許多旺季忽略的指標(biāo)得以提升,比如考核成交率、生動(dòng)化點(diǎn)數(shù)、模范店的建立數(shù)量、行政工作的及時(shí)準(zhǔn)確性等。

對(duì)策二:開拓淡季渠道

摒棄一味采取價(jià)格促銷的做法,開拓淡季銷售渠道。大家都知道物極必反的道理,就像地球一樣,一面夜色迷茫的時(shí)候另一面卻正是陽光普照。一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入淡季,正常的銷售渠道都已經(jīng)萎縮,但是同時(shí)卻是另外一些銷售渠道產(chǎn)生機(jī)會(huì)點(diǎn)的時(shí)刻。比如前面提到的瓶裝飲用水,秋冬來臨的時(shí)候,正常的銷售渠道超市、批發(fā)市場、零售店、攤點(diǎn)都進(jìn)入萎縮期,然而生意冷淡了一個(gè)夏季的洗浴中心、桑拿中心卻進(jìn)入了顧客盈門的季節(jié),人在洗浴、桑拿以后會(huì)感到口渴,而人在口渴時(shí)對(duì)飲料的第一選擇不是可樂、果汁等,而是水!在這些場所這個(gè)時(shí)刻的消費(fèi)者選擇瓶裝飲用水的幾率較大,此時(shí)如果某一個(gè)區(qū)域的市場,比如一個(gè)城市的洗浴中心、桑拿中心都銷售一個(gè)品牌的瓶裝水的話,這個(gè)生意額也是不可低估的。

對(duì)策三:合理使用費(fèi)用進(jìn)行針對(duì)性促銷

在淡季絕對(duì)費(fèi)用降低的情況下,不一味減少相對(duì)費(fèi)用以降低成本,而是投入適當(dāng)費(fèi)用進(jìn)行有針對(duì)性的陳列和促銷。夏季對(duì)于巧克力來說是一個(gè)絕對(duì)的淡季,首先消費(fèi)者因季節(jié)而發(fā)生口味的改變使選擇巧克力的人群減少,其次巧克力特殊的運(yùn)輸、儲(chǔ)藏及陳列要求(低于22℃的溫度)使很多銷售渠道選擇在夏季放棄銷售巧克力,這更使夏季的巧克力銷售內(nèi)外兼憂。D品牌作為巧克力第一品牌,在夏季的一些陳列和促銷方式令人耳目一新。

在一些城市,D品牌經(jīng)過和超市的談判,利用正常陳列的費(fèi)用將巧克力陳列到了超市銷售保鮮牛奶、保鮮肉制品的冷風(fēng)柜內(nèi),這樣既讓巧克力在夏季得到良好的保存,又增加了巧克力在消費(fèi)者面前的顯現(xiàn)率。

D品牌根據(jù)夏季做渠道促銷效果不明顯的特點(diǎn),將一部分渠道促銷費(fèi)用轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者促銷費(fèi)用,和當(dāng)?shù)氐目煽诳蓸泛献鬟M(jìn)行捆綁式銷售,D品牌的巧克力得以在可口可樂數(shù)以千計(jì)的陳列冷柜中展示,這樣解決了三個(gè)問題:得到良好的陳列條件;得到足夠多的陳列點(diǎn)數(shù);得到好的銷售效果?蓸肥窍募救藗冏畛_x擇的飲料,人們?cè)谶x擇可樂的同時(shí)會(huì)選擇冰的巧克力。

在意識(shí)到了淡季銷售的重要性以后,走出淡季營銷的誤區(qū),采取正確的淡季銷售策略,真正做到“無淡季銷售”,對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品的銷售意義是非常重大的,而對(duì)于企業(yè)來講,一個(gè)經(jīng)營思想的改變或許有著更為深遠(yuǎn)的意義。

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