展會跟進及經(jīng)驗總結(jié)要求_201*0101

展會的及時跟進及總結(jié)要求

參展結(jié)束，只能說工作只進行一半，真正起作用的是展后及時跟進及總結(jié)，參加完各種展會后，外貿(mào)人員應(yīng)根據(jù)參展獲得的相關(guān)資料，及時與客戶溝通聯(lián)系，這樣，才能保證訂單到手…

一、客戶分類:根據(jù)展會上與新客戶談判的過程及結(jié)果，將客戶分為意向客戶，目標(biāo)客戶，潛在客戶和一般客戶。1.意向客戶即指對你的產(chǎn)品有明確的訂購意向，只需進一步跟進，確定一些細節(jié)即可訂貨的客戶。2.目標(biāo)客戶是指已在經(jīng)營與我司對應(yīng)產(chǎn)品，比如Tablet,IPC,但無明顯合作意向的。

3.潛在客戶是指詢問洽談過，總會主動提出問題給我們，對產(chǎn)品感興趣的，想進入該領(lǐng)域的。

4.一般客戶指僅在展會留下名片，沒有進行過交流，且對方僅是收集一些資料的客戶，里面存在無效客戶。注：將展會期間的客戶記錄進行梳理，與客戶對應(yīng)起來，查看客戶信息并把自己的一些設(shè)想添加進去記錄在”備注”中，以備下一步工作的開展。

5.對于展會的不同類客人，一般歸為以下幾類來不同對待跟進：1)已合作的客戶

針對老客戶，回來后都需要按照他的要求給他詳細的資料及樣品準(zhǔn)備等。

2)已簽合同的客戶。

這些回來后一般都是按照他的要求給他詳細的資料，接著便要求他開證，或匯訂金過來。不過這些跟你簽過合同的客戶也并不表示就一定會給你下單，現(xiàn)在這種情況已經(jīng)很普遍，有些客戶跟你簽過合同了，但過后他在其它的供應(yīng)商那里有了便好的價格或更好的ITEM，便會把單下給別人�；蛘呋厝ズ笫袌霭l(fā)生變化，決定發(fā)生改變而取消訂單等等。對他們來說，合同完全沒有束縛作用，合同只是相當(dāng)于P/I，只是一種形式。所以對于此種客戶，也要小心溝通，一旦出現(xiàn)他遲不開證或不匯訂金的情況，請?zhí)岣呔�戒，及時跟他溝通，看是否出現(xiàn)什么問題，采取相應(yīng)的措施，說不定你就能挽回一個訂單，一個客戶。

3)有意向要下單的客戶。

這有點像于網(wǎng)上詢價只能從你與他們的溝通中判斷出此客戶的潛力程度。一般產(chǎn)品問的越詳細，條款談得越仔細機會越多。對于這些客戶，回來后便及時聯(lián)系，把所有的資料所有的所涉及到的問題標(biāo)明清清楚楚給他發(fā)去，也馬上落實打樣(一般這些客戶都是有要求打樣的)。對于這些客戶，我們也常碰上寄了樣品就沒了消息，最常見的原因便是他們在收到所有樣品(包括別人的樣品)后沒有擇取你們的產(chǎn)品下單，或者市場發(fā)生了變化等等，那也不要放棄，保持聯(lián)系，有新的產(chǎn)品及時向他推薦，以后還是有合作的機會。

4)對某個條款或價格談不來的客戶。

回來后即使你們決定能按他的要求來做，也不要馬上妥協(xié)，先發(fā)個郵件或打個電話(還是堅決你們先前的決定)看看情況再做決定，如果客戶已有一定的心軟，那你們就成功了，如果他堅持自己的決定，那你們可以妥協(xié)的話再向他妥協(xié)也不晚。

5）對要求發(fā)資料的客戶。

按他所說的要求盡可能把詳細的資料發(fā)給他。

6)對隨便看看，隨便問問的客戶。

在展會的時候，他只是去你們那隨便看看和問問，這些客戶沒底，說不定他們是在探行情。那這些客戶可就得憑他的名片來聯(lián)系了，如果名片有他們的網(wǎng)址那是最好了，先參觀參觀他們的網(wǎng)站，查清他們的底細，他們主要經(jīng)營什么樣的產(chǎn)品，再按照不同的情況向他發(fā)不同的資料。說不定你們此次沒帶去參展的產(chǎn)品正是他們的主營產(chǎn)品。同時也要根據(jù)他在你們攤位看的那種產(chǎn)品發(fā)資料，看是否有合作的機會。

我們都知道，溝通中最常見的難題就是發(fā)EMAIL給客戶后客戶沒了消息。對于這種情況，我認(rèn)為電話是最好的溝通方法，打個電話去，跟他溝通溝通，看看是怎么回事，怎樣的一種情況，是否可以采取措施解決。當(dāng)然對某些情況不緊急的客戶，請耐心等待些時間，隔幾天再發(fā)郵件，因為有些客戶回去后會休個假，有些客戶在展會結(jié)

束后并沒有馬上回去。我就碰到過一個客戶，發(fā)了EMAIL半個月后才回復(fù)，說是剛到他國家。對于一段時間還沒回的客戶，這時一個電話還是必須的。

二、聯(lián)系客戶：給每位客戶發(fā)郵件，注意不要群發(fā)。郵件中體現(xiàn)出此次展會的內(nèi)容：包括洽談紀(jì)要，產(chǎn)品介紹及推薦等。對重點客戶要重點聯(lián)系，先聯(lián)系重點客戶，分清主次。附件中添加展會時的合影。

三、回復(fù)客戶：郵件發(fā)出去以后，陸續(xù)會收到一些回復(fù)。對這些回復(fù)要認(rèn)真閱讀，掌握客戶的真實的想法，針對客戶的回信內(nèi)容及時復(fù)信。如果客戶需要就某產(chǎn)品的報價，那就專門為客戶制作報價單。不要小看一份報價單，學(xué)問大著呢。1.報價單名字，很多人只是將報價單命名為“報價單”，其實這是比較膚淺和不負責(zé)任的做法�？蛻魰�認(rèn)為你這是一個普通的發(fā)盤，所以價格也不足為信。我的作法是報價單+客戶名字+日期，如QuotationMicrosoft-13-3-201*，不要小看多加幾個字，客戶會認(rèn)為你這是專門為他做的訂價單，對里面的價格也會認(rèn)真對待。另外一個優(yōu)點是你能夠快捷地找到這份報價單。2.報價單的內(nèi)容及格式也十分重要，我自己的報價單是用EXCEL做的，SHEET1為報價單，SHEET2為客戶資料。報價單頂端左側(cè)為公司的LOGO，右側(cè)為公司名稱及聯(lián)系方式。報價單包括以下項目：產(chǎn)品名稱、圖片、單價、特征、規(guī)格及包裝方式等。底端為一些條款。

四、再次跟進：如果客戶對你的產(chǎn)品及價格比較滿意，你則要誘導(dǎo)他訂購你的產(chǎn)品了，比如問訂購的數(shù)量，時間，交易條件等，用這些來引導(dǎo)客戶進入正題。如果你發(fā)了郵件，客戶沒有反應(yīng)，一個禮拜后再發(fā)一封與上次有所變化的郵件。如果客戶仍舊沒有回復(fù)，你則要考慮一下客戶是否對你的產(chǎn)品不感興趣。如果頻繁的發(fā)郵件會引起客戶的反感，不妨在接下來的第三封郵件加上一條，如果貴司不希望收到此封郵件，請回復(fù)說明。

五：具體要求1.客戶錄入

1）歸類Cebit201*.3（業(yè)務(wù)經(jīng)理創(chuàng)建分類）；2）時間：3個工作日內(nèi)，即3.16日下班前完成；3）要全面完整細致

4）相關(guān)洽談信息要記錄到備注中。2.展會總結(jié)

1）基本情況：包括比如個人角色，展會客戶接待等；2）經(jīng)驗及問題：收獲，問題和不足等。3）建議和要求

4）時間：1周內(nèi)，即3.21日下班前5）對象：參展的全員

六：其他

客戶資源分配

1）參展業(yè)務(wù)人員優(yōu)先選4個；

2）其他由公司（暫定為業(yè)務(wù)經(jīng)理）統(tǒng)一分配；

3）基本原則：盡量平均但需結(jié)合像表現(xiàn)優(yōu)異者的傾斜。

擴展閱讀：展會后如何跟進客戶

也許你每年參加好幾次展會，展會的投入也在為爭取更大的市場和業(yè)務(wù)在擴大投入，如何才能更有效將展會帶出業(yè)績呢。給企業(yè)分享下。1.你的業(yè)務(wù)員是如何給客戶分級的

如何將所有展會所得卡片進行優(yōu)先級分類整理－最好在展位上即時完成。例如可按A、B、C三級分類：A級（確定/立即采購意向）；B級（考慮未來半年內(nèi)購買）；C級（為將來采購搜集信息）.....

你公司業(yè)務(wù)員的展會記錄信息全嗎？容易查詢嗎？

2.展會后跟進原則

A立即跟進B跟蹤所以合格的潛在客戶C站在買家角度思考

對于展會的客人，一般歸為以下幾類：

A、已簽合同的客戶。這些回來后一般都是按照他的要求給他詳細的資料，接著便要求他開證，或匯訂金過來。

B有意向要下單的客戶。這有點像于網(wǎng)上詢價，只能從你與他們的溝通中判斷出此客戶的潛力程度。一般產(chǎn)品問的越詳細，條款談得越仔細機會越多。對于這些客戶，回來后便及時聯(lián)系，把所有的資料所有的所涉及到的問題標(biāo)明清清楚楚給他發(fā)去，也馬上落實打樣（一般這些客戶都是有要求打樣的）

C對某個條款或價格談不來的客戶，你怎么處理？

3.有效跟進郵件技巧

展前準(zhǔn)備好感謝信模板，當(dāng)天晚上發(fā)出該模板。你的感謝信如何將自己跟競爭對手區(qū)別開來？如何吸引客戶的眼球？一回復(fù)郵件技巧

1.如何喚起客戶的回憶

2.內(nèi)容提及當(dāng)時在展會上具體提及感興趣的產(chǎn)品信息3.如何詢問客人新的需求。。。一．回復(fù)郵件注意問題：

1.展后第一次給客人的郵件最好不要帶有附件。2.寄出郵件要求回執(zhí)3.不群發(fā)郵件

4.特別優(yōu)惠的郵件以鼓勵客戶做出進一步行動5.建議郵件后電話跟進。避免問題：

1.無差異性的郵件

2.郵件里面只是一味得介紹公司和產(chǎn)品3.無原則的承諾4.隨便報價5.頻繁發(fā)同類郵件

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