期末考試總結(jié)報(bào)告書(shū)
他一、接近顧客（一）“好的開(kāi)端是成功的一半�！苯咏櫩停敲鎸�(duì)顧客展開(kāi)商品推銷工作的重要開(kāi)端。推銷人員在開(kāi)始工作時(shí)，會(huì)遇到很多障礙，需要采取相應(yīng)的推銷策略和技巧，創(chuàng)造機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取主動(dòng)，消除顧客疑慮和阻礙，以引起顧客的注意。（二）43個(gè)故事主要涉及4種接近顧客的技巧：1．策略接近法故事“紅燈話術(shù)”中，推銷員巧借推銷對(duì)象所從事的工作及其熟悉的交通情況與事實(shí)為引子，引起顧客的重視；故事“香皂推銷員”中，推銷員不直接表明來(lái)意，而是說(shuō)誠(chéng)心向老人討教，令老人倍受震驚；故事“推銷節(jié)能燈”中，推銷員以買雞蛋的顧客出場(chǎng)，消除了老大爺?shù)囊蓱]后，逐步進(jìn)入正題；而故事“粗心的客戶”中，則說(shuō)準(zhǔn)保護(hù)粗心并使之震驚，來(lái)引起對(duì)方的注意。山2.展示接近法之故事“金克拉的推銷”、“講效率，巧銷售”、“高級(jí)攪拌機(jī)”、“一只聲控玩具戰(zhàn)斗機(jī)”等都是通過(guò)商品演示，讓顧客切身感受，贏得顧客信任，來(lái)引起顧客關(guān)注的。石3.利益接近法故事“推銷鈔票的人”、“撕錢”中，推銷員用實(shí)實(shí)在在的數(shù)據(jù)分析和經(jīng)濟(jì)實(shí)惠對(duì)比前后的利弊得失，來(lái)打動(dòng)顧客；4．夸獎(jiǎng)接近法人人都喜歡被夸獎(jiǎng)，適當(dāng)?shù)目洫?jiǎng)和恭維，不失為一種接近法。故事“都是小狗幫的忙”、“卑而驕之”、“遠(yuǎn)近聞名的老板”、“騎虎難下”、“一輛二手汽車”中，都通過(guò)認(rèn)同及贊美對(duì)方，是對(duì)方心芳怒放而達(dá)到自己的目的。二、交談交談時(shí)雙向溝通的過(guò)程。交談中，擅于詢問(wèn)和傾聽(tīng)是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。1.以開(kāi)放式的、商量式的語(yǔ)氣詢問(wèn)對(duì)方，既是一種尊重，又是了解顧客需求及內(nèi)心真實(shí)想法的有效途徑。同時(shí)，促使顧客表達(dá)意見(jiàn)并產(chǎn)生參與感。故事“挖掘客戶的需要”就是一個(gè)典型的例子。顧客有顧客的立場(chǎng)，他也許不會(huì)把真實(shí)的想法告訴你，他也許會(huì)用借口或不真實(shí)的理由搪塞，或別有隱情，不便言明。此時(shí)，通過(guò)詢問(wèn)或許會(huì)有意外的突破。
2.積極傾聽(tīng)，掌握顧客的真實(shí)想法，針對(duì)顧客的需求和問(wèn)題，說(shuō)些他們想聽(tīng)的建議，設(shè)身處地地為顧客服務(wù)，為之出謀劃策，以誠(chéng)感人，以情動(dòng)人，贏得他們的信賴。三、異議處理1.正確認(rèn)識(shí)顧客的異議，持有異議的顧客的才是真正的顧客。中國(guó)有兩句經(jīng)商格言：“嫌貨才是買貨人”、“褒貶是買主，喝彩是閑人”�？梢�(jiàn)，顧客異議實(shí)際上就表明顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣，包含成交的希望。推銷員通過(guò)顧客異議，了解顧客的需求和問(wèn)題，有助于推銷員對(duì)癥下藥。對(duì)推銷而言，可怕的不是異議，而是沒(méi)有異議。2.43個(gè)故事中，涉及2種處理顧客異議的方法：否定處理法和縱擒處理法。故事“退回來(lái)的貨”、“奶粉袋里的活蟲(chóng)”、“絕對(duì)沒(méi)有穿過(guò)的衣服”中都有體現(xiàn)。所以，要妥善處理顧客投訴，不要逃避，從顧客的角度，送達(dá)你的歉意，提出你的解決辦他法，以機(jī)警誠(chéng)懇、謙恭禮貌的態(tài)度對(duì)待。山四、促成交易之沒(méi)有成交的推銷是一種失敗的推銷。成功與失敗往往只有一墻之隔，一念之差。在最后的緊要關(guān)頭，要營(yíng)造好成交的良好氣氛。首先，通過(guò)贈(zèng)送小禮品使顧客覺(jué)得石
物超所值，并保證質(zhì)量。故事“一只聲控玩具戰(zhàn)斗機(jī)”中就贈(zèng)送了兩節(jié)電池；其次，通過(guò)談些比較輕松的話題來(lái)淡化商業(yè)色彩，這些話題主要包括：社會(huì)問(wèn)題、家庭問(wèn)題以及孩子的教育問(wèn)題。故事“打破僵局”、“一只聲控玩具戰(zhàn)斗機(jī)”、“推銷詞典的人”、“香煙廣告”中就有體現(xiàn)。43個(gè)故事中，還有采取了詢問(wèn)成交法、機(jī)遇成交法（故事“金克拉的推銷”）、預(yù)設(shè)成交法等。五、總之，在推銷過(guò)程中，推銷人員在充分把握顧客心理及其需求下，通過(guò)與顧客接近、交談以及異議處理，到促成交易的一系列推銷活動(dòng)，來(lái)說(shuō)服、打動(dòng)顧客，消除雙方異議，最終購(gòu)買成交。其中，值得一提的是，引發(fā)顧客興趣原則的關(guān)鍵，在于如何使顧客充分意識(shí)到推銷客體的長(zhǎng)處與益處。一位很有經(jīng)驗(yàn)的推銷家曾經(jīng)說(shuō)過(guò)這樣一句話：“若要顧客對(duì)您銷售的商品發(fā)生興趣，您就必須使他們清楚地意識(shí)到在獲得您的商品之后將得到的好處�！庇猛其N客體的特點(diǎn)、長(zhǎng)處與效益去撥動(dòng)顧客個(gè)人的利害得失琴弦，能給顧客以良好的心理刺激，并有效地引發(fā)起顧客的興趣，產(chǎn)生購(gòu)買的欲望與沖動(dòng)。小試牛一、云南竹筒酒的文化相傳，一次春姑娘被冰龍?zhí)渔i在南山洞中，情郎楚哥身背竹筒酒前往營(yíng)救。不巧，冰龍?zhí)勇劦骄葡�，饞得他奪過(guò)竹筒狂飲，結(jié)果醉成一灘爛泥，因此春姑娘得救。二、怒江獨(dú)龍族竹筒酒簡(jiǎn)介云南怒江貢山一帶的獨(dú)龍族男女老少都喜好飲酒，每當(dāng)收獲季節(jié)，家家戶戶都釀酒獨(dú)龍族人釀酒不用土壇而用竹筒;釀制時(shí)他們選用最好的竹子，將竹子做成酒筒，然后將煮熟的大米、小麥、或高粱拌上藥酒裝進(jìn)竹筒。七天后，將竹筒蓋打開(kāi)，即可喝到醇香的竹筒酒了。獨(dú)龍人認(rèn)為，用竹筒釀制的水酒，味道比從土壇中釀制出的水酒還美，不僅香甜，而且會(huì)使人產(chǎn)生一種周身爽快的感覺(jué)。竹筒酒還被用做證婚的禮酒和年節(jié)喜慶的喜酒。三、獨(dú)特功效據(jù)《本草綱目》中記載：竹子“涼心經(jīng)，益元?dú)�，除熱緩脾，養(yǎng)血清爽”，竹筒經(jīng)過(guò)酒浸泡，竹筒有效成份被酒吸收，同時(shí)也去除了酒中的藥味，使酒的色澤淡雅，口感柔和，清香純正，并且飲后滿口留香，回味無(wú)窮。隨著時(shí)間的推移，酒精刀度和凈含量略有降低，但酒質(zhì)愈佳。四、推銷過(guò)程及牽涉的語(yǔ)言表達(dá)技巧：目標(biāo)顧客：婚慶公司的經(jīng)理推銷方式：拜訪（一）接近再一次朋友聚會(huì)上，經(jīng)朋友介紹，認(rèn)識(shí)了一家婚慶公司的經(jīng)理秘書(shū)，兩人互相介紹后，坐下來(lái)聊了會(huì)。推銷員：遞出名片，很高認(rèn)識(shí)你，這是我的聯(lián)系方式，希望我能成為好朋友；秘書(shū)：那再好不過(guò)了推銷員：感覺(jué)這人很好說(shuō)話，就想如果有她的幫助的話，我就很容易地見(jiàn)到她的老板，再把自己的家鄉(xiāng)特產(chǎn)介紹給他，就算不成，也沒(méi)損失��！于是，向她詳細(xì)介紹了竹筒酒的獨(dú)特之處及優(yōu)質(zhì)品質(zhì)。
分析：遞出名片，主動(dòng)向別人推銷自己，爭(zhēng)取和對(duì)方交流，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，主動(dòng)出擊，以家鄉(xiāng)特產(chǎn)的魅力來(lái)打動(dòng)對(duì)方。（二）交談和異議處理秘書(shū)：有機(jī)會(huì)我會(huì)下經(jīng)理說(shuō)的推銷員：果不其然，秘書(shū)安排了他與經(jīng)理的會(huì)面。推銷員自信而禮貌的作了自我介紹；經(jīng)理：我秘書(shū)對(duì)你的竹筒酒很是贊賞，你說(shuō)說(shuō)有什么好？我給你5分鐘的時(shí)間；推銷員：雖然，時(shí)間不多，但推銷員認(rèn)真的做了詳細(xì)介紹，并突出特產(chǎn)的與眾不同，同時(shí)，把云南的竹筒酒文化展現(xiàn)給經(jīng)理。你看行嗎？經(jīng)理：聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)，但你怎么保證我的顧客會(huì)接受？小推銷員：竹筒酒不僅僅作為一種特產(chǎn)，重要的是竹筒酒還被用做證婚的禮酒和年試節(jié)喜慶的喜酒，它象征有情人終成眷屬，相信這種祝福會(huì)得到青年男女的認(rèn)同和喜愛(ài)的。同時(shí)還有獨(dú)特功效。要不然您品嘗試一試？牛經(jīng)理：既然如此，我愿相信你一回，那你說(shuō)說(shuō)價(jià)格，我聽(tīng)聽(tīng)推銷員：推銷員誠(chéng)懇地說(shuō)：那就按質(zhì)論價(jià)吧，相信你也是行家，是吧？刀分析：通過(guò)展示竹筒酒的品質(zhì)、獨(dú)特功效，讓經(jīng)理看到竹筒酒潛在的市場(chǎng)需求；在談到價(jià)格問(wèn)題時(shí)，面對(duì)經(jīng)理所關(guān)心的問(wèn)題，不直接做回答，采用不睬處理法，以優(yōu)良品質(zhì)為盾牌，顯得很自信，增強(qiáng)經(jīng)理的信心。（三）促成交易經(jīng)理：既然你這么有信心，那我就信你一回，不好你可是要負(fù)擔(dān)責(zé)任推銷員：絕對(duì)保證質(zhì)量，不好，不用你趕，我自個(gè)都不會(huì)來(lái)找你，有質(zhì)量問(wèn)題，盡管找我，這是我的聯(lián)系方式。分析：促銷成功是推銷中的最終目的。推銷員一再作保證，消除經(jīng)理疑慮，贏得經(jīng)理信任，并巧用機(jī)遇成交法，讓經(jīng)理也覺(jué)得這確實(shí)可以創(chuàng)造與眾不同，竹筒酒獨(dú)特的名族風(fēng)味，將給自己帶來(lái)益處。
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商學(xué)院言藝術(shù)》期末考試
院（系）：商學(xué)院
專業(yè)班級(jí)：09級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)生姓名：張登琴學(xué)號(hào)：201*072112
組號(hào)：一班（2組）兔兔兵團(tuán)課任教師：秦杉老師
《語(yǔ)應(yīng)聘單位：云天化集團(tuán)求職崗位：總經(jīng)理助理自我介紹：各位考官大家早上好！首先我來(lái)自我介紹一下，我的名字叫張登琴,我來(lái)自云南昭通，我非常榮幸能有這個(gè)機(jī)會(huì)參加今天的面試，我希望今天能有一個(gè)好的表現(xiàn)。今天來(lái)到這里，我想應(yīng)聘的職位是：總經(jīng)理助理。為什么我想應(yīng)聘這個(gè)職務(wù)呢?因?yàn)槲蚁矚g這個(gè)職務(wù)也喜歡這份工作，我是一個(gè)態(tài)度積極，能吃苦耐勞，做事認(rèn)真踏實(shí)的女孩子，也是一個(gè)很細(xì)心、直爽的人，但是人無(wú)完人，我也有不足的地方，就是性格有點(diǎn)內(nèi)向，不太喜歡和陌生人交往，還有些情緒化，這些都是我生活中的不足之處。今天來(lái)應(yīng)聘總經(jīng)理助理這個(gè)職位，一是我真的喜歡這個(gè)職務(wù)，二是也想突破自己，讓自己能進(jìn)步！自對(duì)于總經(jīng)理助理這個(gè)職位，我相信我能做好的，選擇了一份工作就意味著有了一份責(zé)任，就應(yīng)該踏踏實(shí)實(shí)的去做，不管會(huì)遇到多少阻力，都應(yīng)該堅(jiān)持。作為一個(gè)總經(jīng)理助理，就是要我協(xié)助總經(jīng)理完成相應(yīng)的工作，比如：企業(yè)工作的布置、實(shí)施、檢查、督促、落實(shí)執(zhí)行等等，介但是在工作中因?yàn)槭强偨?jīng)理助理，所以不該你做和過(guò)問(wèn)的事，絕對(duì)不要過(guò)問(wèn)，也不能打小報(bào)告，只要做好自己分內(nèi)的工作就好，正確的處理好上下級(jí)之間的關(guān)系，認(rèn)真完成老板交代的工作，作為一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的人來(lái)說(shuō)最起碼的職業(yè)素質(zhì)是應(yīng)該具備的！今天我的介紹就到這里，感謝各位考官在百忙之中抽出時(shí)間給我面試的機(jī)會(huì)，我很期待紹各位考官的來(lái)信，謝謝！附：專業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷愛(ài)好：唱歌、籃球，羽毛球，其他人生格言：努力不一定成功，但放棄一定失敗理論分析推銷：廣義的推銷：是指推銷主體（推銷人員）在一定的推銷環(huán)境中，積極運(yùn)用相應(yīng)的推銷策略與推銷手段，以使推銷對(duì)象（接受者）接受推銷客體（推銷的產(chǎn)品）的一種活動(dòng)。狹義的推銷：是指一種商業(yè)銷售人員推銷商品的行為活動(dòng)，即推銷人員對(duì)商品的推銷。推銷的形式：（一）直接推銷（二）間接推銷從這這四十三個(gè)能言善變的推銷故事中，我們學(xué)到了四十三個(gè)都是采用了直接的推銷方式，面對(duì)面的和顧客交流，這樣的方式更加的方便靈活，也節(jié)約了不少的成本，實(shí)用經(jīng)濟(jì)，針對(duì)性也是比較強(qiáng)的，反饋的信息也較及時(shí)，例如故事三中的粗心的客戶，本來(lái)那個(gè)顧客是很孤僻的，但當(dāng)他聽(tīng)到別人說(shuō)他粗心時(shí)，他的反應(yīng)是很大的，推銷員運(yùn)用了激將法就和他慢慢的聊起來(lái)了，最后順利的完成了任務(wù)。直接推銷可以觀察到顧客的心里和情緒的變化，有他利于我們推銷員及時(shí)的改變策略。推銷的實(shí)質(zhì)山之通過(guò)與顧客接近、交談以及異議處理，到促成交易的一系列推銷活動(dòng)，也是一個(gè)說(shuō)服的過(guò)程，最終目的是促銷成功。故事二中金克拉的推銷鍋，故事五中推銷鈔票的人，故事九香皂推銷員等，都很好的展現(xiàn)出了他們的整個(gè)的營(yíng)銷過(guò)程，都是先找到目標(biāo)顧客，慢慢的石交談消除雙方的異議，最后通過(guò)一定的技巧，靈活的對(duì)顧客進(jìn)行勸說(shuō)以達(dá)成促銷。推銷的原則（一）引發(fā)興趣原則：興趣可能誘發(fā)推銷對(duì)象產(chǎn)生購(gòu)買注意傾向，并進(jìn)一步變成實(shí)際的購(gòu)買行為，所以我們推銷員就應(yīng)該掌握一定的推銷技巧，適時(shí)有效的去引導(dǎo)，激發(fā)消費(fèi)者潛在的興趣和需求，讓消費(fèi)者感受到商品的長(zhǎng)處和益處。在四十三個(gè)推銷故事中，故事二推銷鍋，故事六挖掘客戶的需要，故事八高級(jí)攪拌機(jī)，故事十四打破僵局，故事二十九推銷詞典的人等等的故事都是在挖掘消費(fèi)者的潛在需求還通過(guò)一定的示物和情感來(lái)引起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣，設(shè)身處地為顧客服務(wù)，通過(guò)一些小技巧達(dá)成最后的協(xié)議。（二）明利互惠原則：明確的給顧客闡明利害得失和受益程度，使顧客對(duì)推銷客體的可靠度信服。故事三十七有噪音的房子，很誠(chéng)實(shí)的道出了房子有噪音，但也說(shuō)了它的實(shí)用性，地處交通要塞出，讓顧客也體會(huì)到這個(gè)房子的重要性，（三）禮貌、自信原則：貨比三家，這是每個(gè)顧客都會(huì)有的思想，都會(huì)進(jìn)行評(píng)比，這時(shí)候我們?cè)撚械淖孕胚�是要有的，在故事十三中踩斷一根黃，送你一張床，這正是體現(xiàn)他們產(chǎn)品的質(zhì)量，引起了顧客的好感。推銷的語(yǔ)言藝術(shù)（一）問(wèn)候接近法推銷員見(jiàn)到銷售對(duì)象要特別注意主動(dòng)打招呼，致意問(wèn)好，一句好的問(wèn)候往往給人加深好的印象，故事十六卑而驕之，就體現(xiàn)了老洪的熱情，主動(dòng)和顧客介紹，打招呼。（二）直接接近法推銷員直接把要推銷的產(chǎn)品介紹給顧客，不繞彎子，直截了當(dāng)，言談舉止得體將給顧客帶來(lái)好感，故事一、故事七、等其他幾個(gè)買保險(xiǎn)的故事，都是直接就說(shuō)明了來(lái)意，把要推銷產(chǎn)品的亮點(diǎn)展示給顧客。（三）饋贈(zèng)接近法利用饋贈(zèng)物品的方法來(lái)吸引顧客，引起顧客的注意，這是我們?nèi)粘Ｉ钪泻艹Ｒ?jiàn)的促銷方式，但是饋贈(zèng)的禮物也要適當(dāng)，做到有的放矢。（四）策略接近法促銷員不直接介紹產(chǎn)品，而是用令人震驚的話或動(dòng)作引起顧客的興趣，而后巧妙的轉(zhuǎn)入洽談。故事五推銷鈔票的人，故事九香皂推銷，故事十報(bào)價(jià)的懸念等，都道出了他們都沒(méi)有直接就進(jìn)入主題，而是通過(guò)一些側(cè)面或者一些懸念來(lái)讓顧客自己感興趣，從而達(dá)到雙贏。（五）展示接近法推銷人員通過(guò)對(duì)商品的展覽、演示，以引起顧客注意和興趣，故事八高級(jí)攪拌機(jī)就是通過(guò)促銷員的講解和演示，本來(lái)是看客最后成了消費(fèi)者。故事十三也是通過(guò)展示床褥的優(yōu)質(zhì)品質(zhì)最終贏得顧客喜好。（六）利益接近法利用購(gòu)買商品時(shí)可以得到的益處或?qū)嵒萑ゴ騽?dòng)顧客，以引起顧客的注意，顧客購(gòu)買商品最主要的就是從中獲取好處，得到滿足，所以我們用實(shí)際的利益去接近并打動(dòng)顧客。故事二十七兩輛中巴車和故事三十五撕錢，深刻的道出了利益之間的好與壞，我們要得到最大的利益，就該舍小求大，101號(hào)的女主人是讓乘客們感受到了利益，小孩都不收錢，而102正好相反，從而結(jié)果也不一樣，錢也是很重要的，撕錢就等于撕壞我們的利益。（七）夸獎(jiǎng)接近法通過(guò)夸獎(jiǎng)對(duì)方的長(zhǎng)處，適當(dāng)?shù)娜傄幌聦?duì)方，現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)喜歡被夸獎(jiǎng)的人大有存在，所以我們要抓住這一特征，有分寸地進(jìn)行贊賞，做到恰到好處，故事十八、十五、二十等都對(duì)接受者進(jìn)行了表?yè)P(yáng)，讓他們心里產(chǎn)生一種優(yōu)越心里，購(gòu)買過(guò)程也就容易了許多。（八）奇疑接近法利用顧客的好奇心里，用一些異乎尋常的疑問(wèn)來(lái)引起顧客的興趣和注意。這也是我們銷售中需要掌握的方法和技巧。（九）搭訕接近法作為一個(gè)推銷人員，我們都應(yīng)該主動(dòng)和身邊的人打交道，或許他（她）就是我們的顧客，所以要大膽的和顧客接近，甚至找借口說(shuō)話。面對(duì)顧客的語(yǔ)言藝術(shù)在面對(duì)顧客的時(shí)候，我們的說(shuō)話是很重要的，這關(guān)系到我們產(chǎn)品的交易是否成功，所以說(shuō)話也是要有藝術(shù)的，在對(duì)產(chǎn)品了解時(shí)，我們可以正面的宣傳我們的產(chǎn)品，用積極的語(yǔ)言勸說(shuō)顧客購(gòu)買商品，故事七空調(diào)就是正面宣傳它的功能，還有高級(jí)攪拌機(jī)也是宣傳它的功能。都是正面的宣傳，有時(shí)候我們也可以用消極的語(yǔ)言來(lái)刺激說(shuō)服消費(fèi)者，例如撕錢這個(gè)故事就是刺激了消費(fèi)者最終達(dá)成交易。我們?cè)诿鎸?duì)顧客時(shí)，有時(shí)候也需要直接勸說(shuō)顧客買什么產(chǎn)品，就如故事中的保險(xiǎn)推銷，就是直接買保險(xiǎn)的事，沒(méi)有拐彎抹角，直接道出來(lái)意，也好商量。有時(shí)候我們推銷也是講究邏輯的，第二十三個(gè)故事也提到妙答“是”由室內(nèi)溫度到車間溫度，有序的理出了他們之間的聯(lián)系和邏輯關(guān)系，從而也消除了購(gòu)買后的不滿意。賣產(chǎn)品我們也是要有激情的，要學(xué)會(huì)大聲的推銷自己的產(chǎn)品，對(duì)我們商品的一些特殊功能做出相應(yīng)的解說(shuō)，讓顧客了解并產(chǎn)生購(gòu)買行為，故事中床褥的買賣也就演示出了它的質(zhì)量，讓顧客誠(chéng)服！處理顧客異議的語(yǔ)言藝術(shù)（一）我們可以采用否定式的語(yǔ)言直接否定顧客的異議，我們要大力的維護(hù)我們的權(quán)利和質(zhì)量保證。（二）縱擒處理法順從顧客的異議，生活中顧客是上帝，所以我們有時(shí)候也要順從顧客，故事中買保險(xiǎn)也體現(xiàn)了這中方法。（三）反問(wèn)處理法利用顧客的異議來(lái)反問(wèn)顧客，這也是很實(shí)用的一種方法，故事十報(bào)價(jià)前的懸念就體現(xiàn)出了一種懸念的語(yǔ)氣。促銷成交的語(yǔ)言藝術(shù)（一）請(qǐng)求成交法這時(shí)候需要推銷人員直接請(qǐng)求顧客購(gòu)買成交，“卑而驕之”這個(gè)故事也就是請(qǐng)求成交的一個(gè)過(guò)程，通過(guò)一些贊美促成交易。（二）預(yù)設(shè)成交發(fā)先假設(shè)顧客已經(jīng)接受推銷，這是一種預(yù)想的方法，這種方法很容易讓顧客走進(jìn)圈套，都是小狗幫的忙這個(gè)故事，從促銷員對(duì)小狗的贊美再到人的贊美，這就讓這位女士走進(jìn)了我們目標(biāo)群中，化妝品也就成功的賣出了。（三）保證成交法這在我們生活中是很實(shí)用的，提供一定的條件加以保證，故事中“踩斷一根簧，送你一張床”這就是一種質(zhì)量的保證，故事三十一的安裝電話，也體現(xiàn)出了一種優(yōu)惠互利，在很大程度上能讓消費(fèi)者親身體驗(yàn)，以更多的促成交易。（四）從眾成交法這是一種利用顧客的從眾心理促成交易的行為，從眾心理在許多購(gòu)買者思想上都是存在的，特別是先在的社會(huì)，流行什么大家都穿什么，做什么，所以我們也應(yīng)該抓住顧客的這一特性，發(fā)揮我們的語(yǔ)言魅力！總結(jié)：看了四十三個(gè)小故事后，我深刻的體會(huì)到說(shuō)話的藝術(shù)，說(shuō)好一句話那么你就是成功的，作為一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，我們就應(yīng)該鍛煉我們的口才和說(shuō)話的技巧，注意我們?cè)撜莆盏耐其N原則，也更要學(xué)會(huì)一些推銷的語(yǔ)言技巧，掌握一些方法，面對(duì)顧客是我們?cè)撛趺醋觯袪?zhēng)議時(shí)我們?cè)撛趺刺幚�，達(dá)成協(xié)議時(shí)我們要怎么樣讓利潤(rùn)最大化，真正的實(shí)現(xiàn)雙贏，在銷售中，我們要不斷的培養(yǎng)自己的銷售水平，要充分挖掘顧客的需求和興趣，從接近顧客到促成交易，這才是我們推銷的實(shí)質(zhì)！家鄉(xiāng)特產(chǎn)：昭通蘋果簡(jiǎn)介：中國(guó)農(nóng)科院果樹(shù)研究所在全國(guó)蘋果區(qū)劃意見(jiàn)中，把昭通定為全國(guó)蘋果生長(zhǎng)最適宜區(qū)。昭通蘋果具有四大優(yōu)勢(shì)：一是生態(tài)優(yōu)勢(shì)，二是品質(zhì)優(yōu)勢(shì)，三是早熟優(yōu)勢(shì)，四是區(qū)位優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)廣闊。近年來(lái)，昭通蘋果又重新走出國(guó)門，銷往香港、泰國(guó)、緬甸、越南等國(guó)家，東盟自由貿(mào)易區(qū)的建設(shè)，更為昭通蘋果銷售提供了廣闊的市場(chǎng)。小試紅富士蘋果金帥蘋果牛刀早熟蘋果昭通蘋果捉住失重的昭通蘋果情景設(shè)置：我：賣蘋果了啊，蘋果又大又紅，水多又脆，多買多送�。�！一位阿姨走過(guò)來(lái)：你這蘋果是什么地方的？怎么賣��？真有你說(shuō)的那樣好？我：阿姨，你好！這蘋果是昭通的，原汁原味的昭通紅富士蘋果。我先拿刀削點(diǎn)給你先嘗一嘗味道，來(lái)！給你嘗一塊。你嘗試了才知道好不好啊。阿姨：嗯，還是好吃的，很脆，水分也多。我：我沒(méi)騙你吧，那要不要來(lái)幾斤啊，蘋果不像香蕉和其他水果那樣放的時(shí)間短，它能儲(chǔ)放小的時(shí)間是很長(zhǎng)的，放家里吃也是比較方便的，而且也很好吃！試阿姨：放久了會(huì)變質(zhì)啊，味道也會(huì)不在。我：其實(shí)這個(gè)是不會(huì)的，因?yàn)槟阗I回去也不是放很久，對(duì)吧？我認(rèn)識(shí)的一個(gè)朋友曾把一個(gè)蘋牛刀果放了一個(gè)月，保持干燥，沒(méi)有壞掉，最后吃的時(shí)候就是水分少了一點(diǎn)，但是很甜。蘋果一般冷藏的話可以到7~12天。阿姨：是不是真的哦，你們賣東西的一般都會(huì)這樣說(shuō)的，這也是常事了。我：阿姨，看來(lái)你是個(gè)很有經(jīng)驗(yàn)的人，被騙過(guò)是吧？但是我的蘋果你可以買回去放著看一下如果放10天8天變質(zhì)的話，你拿過(guò)來(lái)我一分錢不收你的，還送你一些，我每天都是在這個(gè)地方賣的，你隨時(shí)都可以過(guò)來(lái)。阿姨：就是經(jīng)常被騙，買回去幾天就不好吃不能吃了，現(xiàn)在做生意的也真是的。我：阿姨，你放心啦！我賣的昭通蘋果你盡管放心買吧，不好不要錢。阿姨：那你是賣多少錢一斤�。课遥�4元一斤。阿姨：太貴了，人家其他那些才賣2元一斤。我：阿姨，這個(gè)也是分質(zhì)量好壞的啊，你剛才也嘗過(guò)味道的，和其他賣的應(yīng)該是不一樣的，這個(gè)蘋果又大又脆的，水分也還多，一分錢一分貨，沒(méi)有多收你的。阿姨：你就少一點(diǎn)拉，2、5元一斤算了。我：這樣的話我就虧大本拉，現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)做生意也不好做，這你也是知道的。我最后讓你一點(diǎn)，給你最便宜的價(jià)格，10元賣給你3斤，其他的真的少不了拉，已經(jīng)是最便宜的了。阿姨：這個(gè)蘋果味道也還不錯(cuò)，你說(shuō)的也還行，我就買30塊錢的吧！我：阿姨，你看你都買了9斤了，要不買10斤吧，我就收你33塊錢好啦，就算是送你幾個(gè)，還希望你下次再來(lái)買。阿姨：好吧！那就買10斤。理論分析：一、推銷的形式（一）直接推銷（二）間接推銷在這次推銷蘋果的過(guò)程中，我是采用了直接面對(duì)面的推銷。當(dāng)面和那位阿姨洽談，及時(shí)的抓住了她的一些問(wèn)題并解答，在這次推銷過(guò)程中沒(méi)有間接推銷。二、推銷的實(shí)質(zhì)和原則（一）實(shí)質(zhì)：通過(guò)與顧客接近、交談以及異議處理，到促成交易的一系列推銷活動(dòng)，也是一個(gè)說(shuō)服的過(guò)程。在這次推銷蘋果的過(guò)程中，首先是我的吆喝引起了那位阿姨的注意，然后與阿姨開(kāi)始交談，她問(wèn)我蘋果是哪個(gè)地方，好不好吃啊之類的，我也和她介紹了我們昭通蘋果的甜和脆，后面談到了儲(chǔ)存的問(wèn)題，雙方就有一些不同的看法，后面經(jīng)過(guò)我的講解后，她還是相信了，最后在價(jià)格上爭(zhēng)議是最大的，4元一斤的蘋果最后10元3斤賣了出去，其實(shí)這都是很多市場(chǎng)中常見(jiàn)的，最后雙方促成了交易，實(shí)現(xiàn)了雙贏。（二）原則：（一）引發(fā)興趣原則（二）名利互惠原則（三）禮貌、自信原則交易本來(lái)就是一個(gè)互利共贏的事，在這次的交易中都體現(xiàn)出了這三個(gè)原則，首先由我的吆喝引起了顧客的注意，然后一系列的對(duì)話和交流，最后達(dá)成了交易，達(dá)到了雙贏的效果。三、推銷的語(yǔ)言藝術(shù)（一）問(wèn)候接近法（二）直接接近法（三）饋贈(zèng)接近法（四）策略接近法（五）展示接近法（六）利益接近法（七）夸獎(jiǎng)接近法（八）奇疑接近法（九）搭訕接近法這次的銷售活動(dòng)我采用了直接接近法，說(shuō)了我的蘋果是原汁原味的昭通蘋果，又甜又脆等，沒(méi)有繞彎子，直截了當(dāng)；也采用了饋贈(zèng)接近法，我跟顧客說(shuō)10元3斤其實(shí)也算是贈(zèng)送了的；在這次蘋果促銷中還用了利益直接法、夸獎(jiǎng)接近法等方法，在對(duì)話中，我說(shuō)她很有經(jīng)驗(yàn)，還說(shuō)先給她嘗嘗味道等方式接近了顧客，然后慢慢的交談，不斷的處理異議，最后以10元3斤促成了交易。四、在面對(duì)顧客時(shí)的語(yǔ)言藝術(shù)與顧客的面談是推銷的關(guān)鍵，在這次推銷中采用了正面宣傳我們昭通蘋果的優(yōu)質(zhì)，還讓顧客親自體驗(yàn)蘋果吃味，通過(guò)演示商品的特性并附之某些必要的說(shuō)明，以勸說(shuō)顧客產(chǎn)生購(gòu)買行為，正面積極的宣傳說(shuō)服顧客，在開(kāi)始大聲的吆喝也體現(xiàn)了一種激情引誘法，引起了消費(fèi)者的美好情思，激起了購(gòu)買的欲望。五、處理顧客異議的語(yǔ)言藝術(shù)在那位阿姨對(duì)蘋果的儲(chǔ)存有疑問(wèn)時(shí)，我通過(guò)否定式的處理方法對(duì)她的疑問(wèn)給予了一定的事實(shí)和道理，間接的否定了她的異議，在談到價(jià)錢時(shí)，采用了縱擒處理的方法來(lái)順從了顧客的異議，我說(shuō)：“阿姨，這個(gè)也是分質(zhì)量好壞的啊，你剛才也嘗過(guò)味道的，和其他賣的應(yīng)該是不一樣的，這個(gè)蘋果又大又脆的，水分也還多，一分錢一分貨，沒(méi)有多收你的�！边@樣也讓消費(fèi)者真的感覺(jué)到他沒(méi)有吃虧的，從而加快成交的步伐。六、促銷成交的語(yǔ)言藝術(shù)請(qǐng)求成交法，是直接請(qǐng)求顧客購(gòu)買，我說(shuō)：“沒(méi)騙你吧，那要不要來(lái)幾斤��？”這就直接叫消費(fèi)者購(gòu)買蘋果，以至于最后達(dá)成交易；保證成交法，是向顧客提供某些成交的保證條件來(lái)促成交易，在蘋果的促銷中，“阿姨，你放心啦！我賣的昭通蘋果你盡管放心買吧，不好不要錢”都體現(xiàn)了一定的保證，讓消費(fèi)者更加的放心，最終促成交易。有時(shí)候我們也要先假設(shè)顧客已經(jīng)接受了，而要求顧客實(shí)現(xiàn)成交，我們還可以詢問(wèn)了消費(fèi)者巧妙的進(jìn)行成交，在蘋果促銷中，顧客本來(lái)只9斤的，但在我的詢問(wèn)說(shuō)要不要來(lái)10斤時(shí)，顧客最后還是答應(yīng)了我的詢問(wèn)，從而也多銷售了1斤的蘋果。總結(jié)：總的來(lái)說(shuō)是完成了這次的推銷任務(wù)，但在設(shè)計(jì)中也有很多不足的地方，設(shè)計(jì)的問(wèn)題可能不是那么嚴(yán)謹(jǐn)，但我知道了在推銷中應(yīng)該注意的問(wèn)題和該掌握的方法技巧，在推銷過(guò)程中要用好自己的優(yōu)勢(shì)，學(xué)會(huì)用不同的方法營(yíng)銷，做一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員。得分：
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