三線城市營銷總結(jié)

營銷總結(jié)：1、項(xiàng)目為啟動(dòng)前如何蓄客？找客戶2、三線城市項(xiàng)目如何造勢(shì)?找渠道3、如何實(shí)現(xiàn)片區(qū)價(jià)格突破?價(jià)格引導(dǎo)4、三線城市開盤要點(diǎn)！Important

Q1:項(xiàng)目未啟動(dòng)前如何蓄客?找客戶主策略：活動(dòng)造勢(shì)，優(yōu)惠+互動(dòng)

途徑一：武商量販外展項(xiàng)目附近繁華區(qū)人流集中處途徑二：房展會(huì)活動(dòng)蓄客造勢(shì)擴(kuò)大知名度和影響力途徑三：人居調(diào)查活動(dòng)有獎(jiǎng)互動(dòng)結(jié)合媒體互動(dòng)，增加來訪途徑四：綠卡優(yōu)惠活動(dòng)及升級(jí)穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，吸引新客戶三線城市前期蓄客總結(jié)：多活動(dòng)，啟勢(shì)宣傳！多互動(dòng)，聚集人氣！多優(yōu)惠，積累客戶！忽悠，忽悠，繼續(xù)忽悠！

Q2:三線城市項(xiàng)目如何造勢(shì)?找渠道主策略一：短時(shí)間內(nèi)多渠道聚集投放三線城市廣告宣傳要點(diǎn)：

由于三線城市客戶自身素質(zhì)及習(xí)慣的限制，部分媒體渠效果道受到一定的限制，針對(duì)項(xiàng)目定位，選擇合適的媒體資源對(duì)項(xiàng)目有效宣傳非常重要。

三線城市主流媒體選擇：

經(jīng)過市場(chǎng)實(shí)踐證明，媒體宣傳效果較好的途徑分別為電視廣

告、戶外廣告、報(bào)紙廣告及本人；其中電視廣告覆蓋人群較廣，對(duì)周邊縣市進(jìn)城購房客戶效果較好。

主策略二：活動(dòng)營銷，搞陣勢(shì)三線城市活動(dòng)宣傳

三線城市客戶的購房心理及關(guān)注點(diǎn)與一二線城市有一定的區(qū)別，客戶對(duì)直接感觀的事物記憶度及接受度較高，客戶對(duì)禮品贈(zèng)送及優(yōu)惠活動(dòng)非常感興趣，并且三線城市一般較小，信息的傳播較快，一個(gè)好的活動(dòng)策劃對(duì)項(xiàng)目的宣傳效果非常理想�；顒�(dòng)分類：現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)與外場(chǎng)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)：1、周末暖場(chǎng)活動(dòng)2、現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)獎(jiǎng)活動(dòng)3、禮品贈(zèng)送活動(dòng)4、綠卡及綠卡升級(jí)活動(dòng)外場(chǎng)活動(dòng)：1、電影節(jié)進(jìn)社區(qū)2、武商量販外展3、房展會(huì)活動(dòng)

現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)主要吸引客戶，設(shè)置獎(jiǎng)品贈(zèng)送，不論大獎(jiǎng)小獎(jiǎng)，有獎(jiǎng)就行。外場(chǎng)活動(dòng)主要是促進(jìn)項(xiàng)目宣傳，注重活動(dòng)質(zhì)量活動(dòng)目的

1.通過活動(dòng)為項(xiàng)目帶來直接的周邊客戶；2.提升項(xiàng)目關(guān)注度；吸引區(qū)域客戶上門

3.聚集人氣，增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目的信心；4.建立市場(chǎng)影響力；增強(qiáng)客戶信心敲鑼打鼓，搞陣勢(shì)三線城市宣傳推廣總結(jié)：

三線城市有效推廣方式：電視、戶外、短信最為直效！活動(dòng)宣傳勝過一切媒體！媒體投放策略：該出手時(shí)就出手，針對(duì)營銷節(jié)點(diǎn)，短期集中轟炸！活動(dòng)宣傳要點(diǎn)：少而精，做大，做好，不求活動(dòng)次數(shù)多，但要一鳴驚人！

Q3:如何實(shí)現(xiàn)片區(qū)價(jià)格突破?找賣點(diǎn)？如何提升客戶心理價(jià)值預(yù)期？1.通過置業(yè)顧問現(xiàn)場(chǎng)講解及對(duì)比；2.結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)狀，未來升值潛力大；銷售人員不斷灌輸

3.現(xiàn)場(chǎng)實(shí)材展示，品質(zhì)決定價(jià)格；

4.現(xiàn)場(chǎng)包裝及氛圍營造，高端品質(zhì)樓盤形象；現(xiàn)場(chǎng)展示及氛圍營造強(qiáng)調(diào)：片區(qū)標(biāo)桿，舍我其誰！價(jià)格突破總結(jié)：

項(xiàng)目開盤現(xiàn)狀：開盤前無樣板房，無景觀示范區(qū)，在售樓棟9層在建中。如何教育客戶：無實(shí)景展示，就靠嘴皮，一次，兩次，三次，我們絕對(duì)高端項(xiàng)目！尋求價(jià)格支撐：現(xiàn)場(chǎng)包裝展示+實(shí)材展示+實(shí)力展示+未來規(guī)劃實(shí)景展示

Q4:三線城市開盤要點(diǎn)！抓關(guān)鍵！要點(diǎn)之一：盤客，算價(jià)，預(yù)銷控

1.客戶意向程度梳理：根據(jù)盤客過程，對(duì)客戶進(jìn)行意向分類。2.提前做好預(yù)銷控：提前將客戶進(jìn)行分流，對(duì)號(hào)入座。

3.對(duì)客戶進(jìn)行算價(jià)：算價(jià)算總價(jià)，不算單價(jià)（視實(shí)際情況而定），單價(jià)為總價(jià)減優(yōu)惠后除建筑面積加贈(zèng)送面積，算價(jià)過程中總價(jià)應(yīng)適當(dāng)高于開盤當(dāng)天價(jià)格，有利于客戶開盤當(dāng)天順利解籌。

要點(diǎn)之二：開盤氛圍的營造

1.開盤現(xiàn)場(chǎng)包裝開盤現(xiàn)場(chǎng)包裝能直接營造熱銷氛圍，促進(jìn)客戶緊張心理2.開盤現(xiàn)場(chǎng)節(jié)目開盤現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)能夠制很好造熱銷氛圍和留住客戶3.抽獎(jiǎng)活動(dòng)通過大獎(jiǎng)能夠吸引已成交客戶停留現(xiàn)場(chǎng)，保證現(xiàn)場(chǎng)人氣4.客戶提前排隊(duì)客戶提前排隊(duì)有利于開盤當(dāng)天順利解籌和制造搶銷氛圍要點(diǎn)之三：開盤選房流程細(xì)節(jié)注意1.內(nèi)外場(chǎng)叫號(hào)

分批次讓客戶進(jìn)入選房等待區(qū)排隊(duì)等候，制造緊張氛圍，選房區(qū)客戶至少保持一組以上。2.選房流程動(dòng)線順暢

選房流程動(dòng)線盡量按照一條動(dòng)線，有利于客戶在較短時(shí)間內(nèi)完成整個(gè)選房流程。3.及時(shí)貼控

及時(shí)貼控有助于制造房源緊張氛圍，促進(jìn)客戶果斷選房。4.問題客戶處理單獨(dú)處理問題客戶，保持選房流程的正常進(jìn)行。5.選房區(qū)放置項(xiàng)目平面圖

選房區(qū)放置項(xiàng)目平面圖，有利于客戶確認(rèn)所選房源和更換房源。三線城市開盤總結(jié)：氛圍！氛圍！還是氛圍良好氛圍=開盤成功的保證

主要結(jié)論回顧：1、前期蓄客要點(diǎn)多活動(dòng)、多互動(dòng)、多優(yōu)惠2、項(xiàng)目造勢(shì)要點(diǎn)

推廣+活動(dòng)，集中投放，少而精，做大，做好3、價(jià)格突破要點(diǎn)

全方位高端展示+強(qiáng)勢(shì)灌輸教育4、成功開盤要點(diǎn)氛圍營造+細(xì)節(jié)把握

擴(kuò)展閱讀：三線城市做項(xiàng)目營銷總結(jié)1

說下自己項(xiàng)目的情況吧，世聯(lián)代理三線城市項(xiàng)目，14萬方，全高層，3.3容積率，城市陌生區(qū)相對(duì)高端盤。本人駐外主策，項(xiàng)目11月份一期開盤，銷售不錯(cuò)，對(duì)201*年工作總結(jié)一下：

營銷總結(jié)：1、項(xiàng)目為啟動(dòng)前如何蓄客？找客戶2、三線城市項(xiàng)目如何造勢(shì)?找渠道3、如何實(shí)現(xiàn)片區(qū)價(jià)格突破?價(jià)格引導(dǎo)4、三線城市開盤要點(diǎn)！ImportantQ1:項(xiàng)目未啟動(dòng)前如何蓄客?找客戶主策略：活動(dòng)造勢(shì)，優(yōu)惠+互動(dòng)

途徑一：武商量販外展項(xiàng)目附近繁華區(qū)人流集中處途徑二：房展會(huì)活動(dòng)蓄客造勢(shì)擴(kuò)大知名度和影響力

途徑三：人居調(diào)查活動(dòng)有獎(jiǎng)互動(dòng)結(jié)合媒體互動(dòng)，增加來訪途徑四：綠卡優(yōu)惠活動(dòng)及升級(jí)穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，吸引新客戶三線城市前期蓄客總結(jié)：多活動(dòng)，啟勢(shì)宣傳！多互動(dòng)，聚集人氣！多優(yōu)惠，積累客戶！忽悠，忽悠，繼續(xù)忽悠！

Q2:三線城市項(xiàng)目如何造勢(shì)?找渠道主策略一：短時(shí)間內(nèi)多渠道聚集投放三線城市廣告宣傳要點(diǎn)：

由于三線城市客戶自身素質(zhì)及習(xí)慣的限制，部分媒體渠效果道受到一定的限制，針對(duì)項(xiàng)目定位，選擇合適的媒體資源對(duì)項(xiàng)目有效宣傳非常重要。

三線城市主流媒體選擇：

經(jīng)過市場(chǎng)實(shí)踐證明，媒體宣傳效果較好的途徑分別為電視廣

告、戶外廣告、報(bào)紙廣告及短信群發(fā)；其中電視廣告覆蓋人群較廣，對(duì)周邊縣市進(jìn)城購房客戶效果較好。

主策略二：活動(dòng)營銷，搞陣勢(shì)三線城市活動(dòng)宣傳

三線城市客戶的購房心理及關(guān)注點(diǎn)與一二線城市有一定的區(qū)別，客戶對(duì)直接感觀的事物記憶度及接受度較高，客戶對(duì)禮品贈(zèng)送及優(yōu)惠活動(dòng)非常感興趣，并且三線城市一般較小，信息的傳播較快，一個(gè)好的活動(dòng)策劃對(duì)項(xiàng)目的宣傳效果非常理想�；顒�(dòng)分類：現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)與外場(chǎng)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)：1、周末暖場(chǎng)活動(dòng)2、現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)獎(jiǎng)活動(dòng)3、禮品贈(zèng)送活動(dòng)

4、綠卡及綠卡升級(jí)活動(dòng)外場(chǎng)活動(dòng)：1、電影節(jié)進(jìn)社區(qū)2、武商量販外展3、房展會(huì)活動(dòng)

現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)主要吸引客戶，設(shè)置獎(jiǎng)品贈(zèng)送，不論大獎(jiǎng)小獎(jiǎng)，有獎(jiǎng)就行。外場(chǎng)活動(dòng)主要是促進(jìn)項(xiàng)目宣傳，注重活動(dòng)質(zhì)量活動(dòng)目的

1.通過活動(dòng)為項(xiàng)目帶來直接的周邊客戶；2.提升項(xiàng)目關(guān)注度；吸引區(qū)域客戶上門

3.聚集人氣，增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目的信心；4.建立市場(chǎng)影響力；增強(qiáng)客戶信心敲鑼打鼓，搞陣勢(shì)

三線城市宣傳推廣總結(jié)：

三線城市有效推廣方式：電視、戶外、短信最為直效！活動(dòng)宣傳勝過一切媒體！媒體投放策略：該出手時(shí)就出手，針對(duì)營銷節(jié)點(diǎn)，短期集中轟炸！

活動(dòng)宣傳要點(diǎn)：少而精，做大，做好，不求活動(dòng)次數(shù)多，但要一鳴驚人！Q3:如何實(shí)現(xiàn)片區(qū)價(jià)格突破?找賣點(diǎn)？如何提升客戶心理價(jià)值預(yù)期？

1.通過置業(yè)顧問現(xiàn)場(chǎng)講解及對(duì)比；2.結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)狀，未來升值潛力大；銷售人員不斷灌輸

3.現(xiàn)場(chǎng)實(shí)材展示，品質(zhì)決定價(jià)格；

4.現(xiàn)場(chǎng)包裝及氛圍營造，高端品質(zhì)樓盤形象；現(xiàn)場(chǎng)展示及氛圍營造強(qiáng)調(diào)：片區(qū)標(biāo)桿，舍我其誰！價(jià)格突破總結(jié)：

項(xiàng)目開盤現(xiàn)狀：開盤前無樣板房，無景觀示范區(qū)，在售樓棟9層在建中。

如何教育客戶：無實(shí)景展示，就靠嘴皮，一次，兩次，三次，我們絕對(duì)高端項(xiàng)目！尋求價(jià)格支撐：現(xiàn)場(chǎng)包裝展示+實(shí)材展示+實(shí)力展示+未來規(guī)劃實(shí)景展示Q4:三線城市開盤要點(diǎn)！抓關(guān)鍵！要點(diǎn)之一：盤客，算價(jià)，預(yù)銷控

1.客戶意向程度梳理：根據(jù)盤客過程，對(duì)客戶進(jìn)行意向分類。2.提前做好預(yù)銷控：提前將客戶進(jìn)行分流，對(duì)號(hào)入座。

3.對(duì)客戶進(jìn)行算價(jià)：算價(jià)算總價(jià)，不算單價(jià)（視實(shí)際情況而定），單價(jià)為總價(jià)減優(yōu)惠后除建筑面積加贈(zèng)送面積，算價(jià)過程中總價(jià)應(yīng)適當(dāng)高于開盤當(dāng)天價(jià)格，有利于客戶開盤當(dāng)天順利解籌。

要點(diǎn)之二：開盤氛圍的營造

1.開盤現(xiàn)場(chǎng)包裝開盤現(xiàn)場(chǎng)包裝能直接營造熱銷氛圍，促進(jìn)客戶緊張心理2.開盤現(xiàn)場(chǎng)節(jié)目開盤現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)能夠制很好造熱銷氛圍和留住客戶3.抽獎(jiǎng)活動(dòng)通過大獎(jiǎng)能夠吸引已成交客戶停留現(xiàn)場(chǎng)，保證現(xiàn)場(chǎng)人氣4.客戶提前排隊(duì)客戶提前排隊(duì)有利于開盤當(dāng)天順利解籌和制造搶銷氛圍要點(diǎn)之三：開盤選房流程細(xì)節(jié)注意1.內(nèi)外場(chǎng)叫號(hào)

分批次讓客戶進(jìn)入選房等待區(qū)排隊(duì)等候，制造緊張氛圍，選房區(qū)客戶至少保持一組以上。2.選房流程動(dòng)線順暢

選房流程動(dòng)線盡量按照一條動(dòng)線，有利于客戶在較短時(shí)間內(nèi)完成整個(gè)選房流程。3.及時(shí)貼控

及時(shí)貼控有助于制造房源緊張氛圍，促進(jìn)客戶果斷選房。4.問題客戶處理

單獨(dú)處理問題客戶，保持選房流程的正常進(jìn)行。5.選房區(qū)放置項(xiàng)目平面圖

選房區(qū)放置項(xiàng)目平面圖，有利于客戶確認(rèn)所選房源和更換房源。三線城市開盤總結(jié)：氛圍！氛圍！還是氛圍良好氛圍=開盤成功的保證主要結(jié)論回顧：1、前期蓄客要點(diǎn)

多活動(dòng)、多互動(dòng)、多優(yōu)惠2、項(xiàng)目造勢(shì)要點(diǎn)

推廣+活動(dòng)，集中投放，少而精，做大，做好3、價(jià)格突破要點(diǎn)

全方位高端展示+強(qiáng)勢(shì)灌輸教育4、成功開盤要點(diǎn)氛圍營造+細(xì)節(jié)把握

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