祿豐縣文化市場(chǎng)稽查隊(duì)201*年度工作計(jì)劃

祿豐縣文化市場(chǎng)稽查隊(duì)201*年度工作計(jì)劃

為進(jìn)一步理清工作思路,使各項(xiàng)工作能夠按計(jì)劃有條不紊地進(jìn)行,做到長(zhǎng)計(jì)劃短安排,切實(shí)提高工作效率,現(xiàn)將文化市場(chǎng)稽查隊(duì)201*年度工作計(jì)劃如下:年初:

①召開(kāi)社文委成員單位、掃黃打非領(lǐng)導(dǎo)小組成員單位工作會(huì)議；

②文化市場(chǎng)行政執(zhí)法培訓(xùn)及經(jīng)營(yíng)戶的培訓(xùn)工作，與執(zhí)法人員簽定行政執(zhí)法責(zé)任書(shū)，與歌舞娛樂(lè)簽定消防安全、禁毒防艾責(zé)任書(shū)。

③經(jīng)營(yíng)許可證的年檢換證工作；④今冬明春掃黃打非工作；

⑤文化市場(chǎng)的日常監(jiān)督檢查及歌舞娛樂(lè)場(chǎng)所環(huán)境噪聲整治工作；年中:

①行政執(zhí)法證的辦理；②文化市場(chǎng)夏季督查行動(dòng)；③文化市場(chǎng)安全生產(chǎn)宣傳；

④文化市場(chǎng)的日常監(jiān)督檢查及歌舞娛樂(lè)場(chǎng)所環(huán)境噪聲整治工作；

⑤網(wǎng)吧經(jīng)營(yíng)戶暑假期間專項(xiàng)培訓(xùn)工作。年末:

①配合縣政府搞好消防安全工作檢查及艾滋病防治工作檢查；

②今冬明春掃黃打非工作；

③網(wǎng)吧經(jīng)營(yíng)戶寒假期間專項(xiàng)培訓(xùn)工作。

④文化市場(chǎng)的日常監(jiān)督檢查工作及歌舞娛樂(lè)場(chǎng)所環(huán)境噪聲整治工作；

⑤完成各種統(tǒng)計(jì)報(bào)表的報(bào)送工作，撰寫(xiě)各種工作總結(jié)及報(bào)告。

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富羅迷營(yíng)銷中心

兒童市場(chǎng)初探分析

暨營(yíng)銷中心201*年度工作計(jì)劃書(shū)

總裁助理兼營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)人黃強(qiáng)

作為剛上任不久富羅迷營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)人，通過(guò)前期短暫而深入的部分市場(chǎng)的調(diào)查以及參與組織的11年Q2童鞋訂貨會(huì)，對(duì)本公司產(chǎn)品和市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)與運(yùn)作方面有了初步的認(rèn)識(shí)和了解。通過(guò)收集、調(diào)查、觀察、訪談、分析兒童鞋服市場(chǎng)現(xiàn)狀與本公司實(shí)際情況，并經(jīng)過(guò)細(xì)致研究和推敲，擬定出以下201*年度富羅迷公司營(yíng)銷中心年度工作計(jì)劃。全文三部分

一兒童鞋服市場(chǎng)宏觀分析（P.1）二兒童鞋服市場(chǎng)現(xiàn)狀透析解密(P.1P,4)

三營(yíng)銷中心201*年度工作計(jì)劃實(shí)施步驟(P.4P.14)

1商品企劃和渠道梳理2渠道和市場(chǎng)政策/建設(shè)

3團(tuán)隊(duì)建設(shè)及客戶服務(wù)價(jià)值的提升

一兒童鞋服市場(chǎng)宏觀分析

兒童鞋服市場(chǎng)到目前為止雖然出現(xiàn)有類似派克蘭蒂、好孩子、博士蛙等上一定規(guī)模和層次的領(lǐng)先兒童鞋服產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售企業(yè)，但總體來(lái)看，在市場(chǎng)占有率、管理水平、產(chǎn)品綜合競(jìng)爭(zhēng)能力上真正意義上的成熟企業(yè)并不多，雖然品牌間有一定的差距，但差距并不大，沒(méi)有出現(xiàn)類似于成人運(yùn)動(dòng)品牌、休閑品牌、女鞋等行業(yè)那樣的集中的強(qiáng)勢(shì)優(yōu)勢(shì)品牌群，也導(dǎo)致整體行業(yè)目前尚處于產(chǎn)業(yè)鏈整合的初期，一部分企業(yè)了已開(kāi)始意識(shí)到這個(gè)現(xiàn)象，并開(kāi)始積極需求突破和轉(zhuǎn)型，例如有相當(dāng)?shù)囊徊糠謨和�企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始引進(jìn)成人領(lǐng)域成熟品牌的職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)入，以求逐步注入新的運(yùn)營(yíng)理念和生意運(yùn)作模式，另外，博士蛙的成功融資上市，也給兒童鞋服界帶來(lái)一枚重磅炸彈，加速了眾多欲求進(jìn)一步突破和提升的兒童企業(yè)謀變的動(dòng)作，紛紛開(kāi)始謀劃欲求通過(guò)資本市場(chǎng)尋求新的資金和管理方式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)快速發(fā)展。

二兒童鞋服市場(chǎng)現(xiàn)狀透析解密

兒童鞋服領(lǐng)域當(dāng)前的初級(jí)發(fā)展期不僅體現(xiàn)在規(guī)模方面，在生意模式、企劃、渠道、產(chǎn)品、富羅迷營(yíng)銷中心

營(yíng)銷管理、零售環(huán)節(jié)等方面也有具體的體現(xiàn)，總體比較粗放，供應(yīng)鏈的管理和運(yùn)作穩(wěn)定性差，抗沖擊能力弱。

當(dāng)前兒童鞋服領(lǐng)域照生意模式上絕大部分仍然是最初級(jí)的：生產(chǎn)代理鋪貨散批零售模式，包括相當(dāng)一部分一定規(guī)模品牌企業(yè)，這種模式導(dǎo)致的問(wèn)題在于風(fēng)險(xiǎn)和壓力將傾斜于供應(yīng)鏈的上端，及生產(chǎn)廠家、總公司。由于品牌當(dāng)前并沒(méi)有達(dá)到像成人運(yùn)動(dòng)那樣成熟的市場(chǎng)號(hào)召力和相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)話語(yǔ)權(quán)，對(duì)代理商普遍采用賒銷鋪貨制度，資金壓力和產(chǎn)品銷售風(fēng)險(xiǎn)均倒向生產(chǎn)商和總公司，一旦產(chǎn)品銷路不好，代理商資金未及時(shí)回籠，生產(chǎn)商和總公司不單面臨資金鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn)，還要承擔(dān)當(dāng)期產(chǎn)品表現(xiàn)力欠佳導(dǎo)致市場(chǎng)疲軟，代理商放緩進(jìn)貨甚至取消訂單的庫(kù)存壓力，這種雙頭壓力很容易在短期之內(nèi)就讓生產(chǎn)企業(yè)和總公司陷入經(jīng)營(yíng)困境，甚至經(jīng)營(yíng)失敗、企業(yè)嚴(yán)重受傷的境地，隨著市場(chǎng)規(guī)模的逐步擴(kuò)大，這種風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)將成幾何倍數(shù)的增加。

由于隨著市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)鏈應(yīng)市場(chǎng)局勢(shì)、環(huán)境、消費(fèi)人口個(gè)性、國(guó)家政策、國(guó)際匯率等方面的不斷發(fā)展和隨時(shí)可能出現(xiàn)的新局面、新問(wèn)題，合理有效的生意模式成為企業(yè)未來(lái)生存和發(fā)展的核心問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題不解決和理清，企業(yè)未來(lái)的不確定性風(fēng)險(xiǎn)將不斷增加。一部分企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始意識(shí)這個(gè)問(wèn)題，逐步導(dǎo)入期貨訂貨模式，并取得一定的效果，本公司在這一點(diǎn)上在同規(guī)模企業(yè)當(dāng)中成功的走出了第一步，不但已經(jīng)成功的開(kāi)始在一定規(guī)模區(qū)域采取區(qū)域訂貨會(huì)制度（巡展），并且在總部訂貨會(huì)上也正是采用PDA系統(tǒng)訂貨，大大提升了訂貨科學(xué)性和訂貨效率，也縮短了訂單處理時(shí)間，為生產(chǎn)提前提供了技術(shù)上的保證。

最早成功導(dǎo)入期貨模式的國(guó)際企業(yè)耐克公司的前身藍(lán)帶體育公司，在正式推出自己的耐克品牌之前是北美市場(chǎng)的一家體育用品代理銷售公司，以通過(guò)代理日本愛(ài)斯克斯運(yùn)動(dòng)鞋成長(zhǎng)起來(lái)。但隨著后來(lái)規(guī)模的不斷擴(kuò)大面對(duì)資金壓力，以及隨著規(guī)模擴(kuò)大后產(chǎn)品的生產(chǎn)問(wèn)題等，藍(lán)帶公司開(kāi)始從此前的生意模式上尋求突破和改變。藍(lán)帶公司創(chuàng)始人菲爾奈特于1972年正式成立耐克公司并推出耐克品牌。通過(guò)自己經(jīng)營(yíng)北美市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)鞋多年積累的豐富經(jīng)驗(yàn)和長(zhǎng)期的研究分析，在成立新公司后的第二年即1973年便開(kāi)始向零售商推出“期貨”模式，這種模式后來(lái)也成為行業(yè)的標(biāo)桿，并伴隨著耐克幾十年的高速發(fā)展，并對(duì)行業(yè)帶來(lái)可寫(xiě)入歷史的深遠(yuǎn)影響，其他企業(yè)紛紛效仿。以致于中國(guó)的女鞋之王百麗在代理耐克在中國(guó)的銷售后，雖然體育代理銷售并沒(méi)有給其帶來(lái)預(yù)期的可觀收益，但因在其代理耐克后將期核心運(yùn)作管理模式成功在女鞋上導(dǎo)入，以致于其女鞋產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，可以相信，百麗從耐克的生意模式那里取得的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)經(jīng)營(yíng)耐克所產(chǎn)生的實(shí)際投資收益。

富羅迷營(yíng)銷中心

兒童鞋服成功導(dǎo)入期貨訂貨模式，為企業(yè)未來(lái)的全面轉(zhuǎn)型和提升奠定了核心基礎(chǔ)。但與此同時(shí)需不得不正視的一個(gè)問(wèn)題是，當(dāng)前兒童鞋服領(lǐng)域中單店產(chǎn)量并未達(dá)到一定規(guī)模的情況下，加之零售商的零散分布經(jīng)營(yíng)，零售商平均單位產(chǎn)值相當(dāng)有限，尤其是本公司當(dāng)前部分代理商區(qū)域，這個(gè)情況尤為突出，甚至出現(xiàn)一個(gè)省出現(xiàn)三百多個(gè)零售商，一個(gè)城市出現(xiàn)30多個(gè)零售商的情況。單產(chǎn)的不足加之經(jīng)營(yíng)的分散必然導(dǎo)致大量單個(gè)的零售商首先在規(guī)模上對(duì)他來(lái)講及品牌生意貢獻(xiàn)和投資回報(bào)上，不足以支撐和達(dá)到其一年四次到總部參加訂貨會(huì)的理由，此為一方面。另一方面，品牌的零售商規(guī)模過(guò)于弱小，沒(méi)有形成“專賣”，相對(duì)的來(lái)說(shuō)，其對(duì)上游產(chǎn)品供應(yīng)商即代理商或者說(shuō)對(duì)品牌的依賴穩(wěn)定性低，他的散貨零售店由于不是品牌的專用VI和道具，對(duì)他來(lái)說(shuō)沒(méi)有對(duì)品牌較之貨品之外的的額外投入，對(duì)品牌的忠誠(chéng)度、依存度就低，折射出來(lái)零售商對(duì)于品牌的話語(yǔ)權(quán)相對(duì)就高了，從交易關(guān)系上品牌或代理商也沒(méi)有足夠的砝碼對(duì)這部分零售商采取強(qiáng)制措施。本計(jì)劃書(shū)后續(xù)內(nèi)容涉及到的關(guān)于生意模式的改良，將主要從這兩點(diǎn)尋求突破口，這也將是本計(jì)劃書(shū)的核心內(nèi)容。

在商品企劃方面，兒童鞋服領(lǐng)域的企業(yè)當(dāng)前大多數(shù)仍然沒(méi)有形成明確清晰的、系統(tǒng)的、高效率的、適應(yīng)市場(chǎng)需求的商品企劃體系。雖然很多兒童鞋服企業(yè)在對(duì)自身產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和品類設(shè)計(jì)上有一套自己的模式和結(jié)構(gòu)，但從終端表現(xiàn)來(lái)看，跟國(guó)外成熟的兒童鞋服品牌的差距是明顯的。雖然產(chǎn)品勉強(qiáng)有分類，但分類風(fēng)格不明顯、特色不突出，分類沒(méi)有針對(duì)性和目的性，跟市場(chǎng)脫節(jié)嚴(yán)重：產(chǎn)品SKU零散、色系結(jié)構(gòu)不明確、產(chǎn)品雷同嚴(yán)重、品質(zhì)感差、道具開(kāi)發(fā)落后、陳列水平低下等等問(wèn)題，也導(dǎo)致兒童鞋服領(lǐng)域總體競(jìng)爭(zhēng)力偏弱，在優(yōu)質(zhì)的商場(chǎng)系統(tǒng)國(guó)產(chǎn)品牌不“受寵”，消費(fèi)者不愿意買(mǎi)高價(jià)單，行業(yè)之間價(jià)格廝殺嚴(yán)重，這些普遍問(wèn)題也成為制約行業(yè)提升，進(jìn)一步將行業(yè)蛋糕做大的根結(jié)所在。本計(jì)劃書(shū)后續(xù)部分將對(duì)這些方面提出對(duì)產(chǎn)品發(fā)開(kāi)部門(mén)的建議并就終端政策和計(jì)劃進(jìn)行梳理。

在營(yíng)銷管理和零售環(huán)節(jié)方面，同樣整個(gè)行業(yè)尚處于初級(jí)水平。主要表現(xiàn)在該行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)前期職業(yè)經(jīng)理人在商品領(lǐng)域和零售領(lǐng)域?qū)�業(yè)素質(zhì)不高，多是企業(yè)第一批管理人員逐步提拔成長(zhǎng)起來(lái)，無(wú)論是思維模式和是操作水平均是在原有商業(yè)模式和管理經(jīng)驗(yàn)上的衍生，不可否認(rèn)這部分職業(yè)經(jīng)理人在市場(chǎng)的前期開(kāi)拓以及整體營(yíng)銷關(guān)系模式水平尚處于第一階段時(shí)期的貢獻(xiàn)價(jià)值，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，企業(yè)需要不斷注入新的理念和思維，導(dǎo)入精細(xì)化管理才能在未來(lái)的商業(yè)模式中保持競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)前的職業(yè)經(jīng)理人除原有的依托在兒童領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)成長(zhǎng)起來(lái)的元老職業(yè)經(jīng)理人外，除了少量國(guó)際兒童鞋服企業(yè)，由于兒童行業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)管理模式尚沒(méi)有富羅迷營(yíng)銷中心

的達(dá)到一定高度，就造就了在領(lǐng)域內(nèi)尋找能帶來(lái)真正的新的管理運(yùn)營(yíng)模式的人才的匱乏，所以一部分公司除了開(kāi)始在少量的國(guó)際兒童鞋服公司尋找人才外，紛紛開(kāi)始向其他行業(yè)領(lǐng)域?qū)で笕瞬牌款i的突破。例如早在201*年，原臺(tái)灣寶成集團(tuán)在中國(guó)的零售運(yùn)營(yíng)公司裕裎體育總公司的商品總監(jiān)即加盟到目前國(guó)內(nèi)兒童鞋服領(lǐng)域的一家領(lǐng)導(dǎo)級(jí)企業(yè)。人才的尋求和突破將成為公司成功轉(zhuǎn)型和進(jìn)一步發(fā)展的第三個(gè)關(guān)鍵。本計(jì)劃書(shū)將在后續(xù)部分就人才隊(duì)伍建設(shè)制定出短期和中期團(tuán)隊(duì)建設(shè)計(jì)劃。

三營(yíng)銷中心工作計(jì)劃實(shí)施步驟

一）商品企劃和渠道形態(tài)的梳理

商品企劃的目的是根據(jù)市場(chǎng)需求和渠道能力設(shè)計(jì)出一套適應(yīng)品牌銷售，能不斷提升品牌在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品規(guī)劃、開(kāi)發(fā)思路和體系。她的核心要求是適應(yīng)需求和能力。本部分將只探討本公司核心產(chǎn)品的童鞋類的企劃思路，因?yàn)樯唐菲髣澟c渠道形態(tài)息息相關(guān)，所有本文將這兩個(gè)方面合為一個(gè)部分一并分析。

從市場(chǎng)的反應(yīng)來(lái)看，我們的羊皮童鞋賺行業(yè)中具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力，但也不乏相當(dāng)多的問(wèn)題，本公司商品企劃的方向?qū)�圍繞鞏固優(yōu)勢(shì)和改善不足兩個(gè)方面進(jìn)行。

目前真皮童鞋領(lǐng)域應(yīng)該說(shuō)是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，與大量的福建、廣東系運(yùn)動(dòng)鞋相比，真皮童鞋領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)可以說(shuō)低得多，雖然真皮童鞋目前市場(chǎng)規(guī)模有限，但與此同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)者少而不強(qiáng)，給我們鞏固優(yōu)勢(shì)和獲得突破和領(lǐng)先提供了難得的市場(chǎng)機(jī)遇。

當(dāng)前兒童皮鞋領(lǐng)域有一定知名度和商場(chǎng)曝光度的品牌屈指可數(shù)：除了富羅迷外，另有斯耐納、童天、兄妹貓等為數(shù)不多的幾個(gè)品牌。富羅迷在品牌知名度上還具有一定的優(yōu)勢(shì)，除斯納納目前仍然保持自己穩(wěn)健的風(fēng)格之外，獲得的不完全信息顯示，童天、兄妹貓等其他以前的二三線品牌正在加速發(fā)展，在產(chǎn)品方面已經(jīng)越來(lái)越拉近與富羅迷的距離，甚至以為這終端調(diào)查的情況看，這些品牌有意識(shí)的在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面吸取包括我品牌在內(nèi)的經(jīng)驗(yàn)和長(zhǎng)處，我們?cè)诋a(chǎn)品開(kāi)發(fā)上的優(yōu)勢(shì)正在被其他二三線品牌追趕。1.在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，營(yíng)銷中心建議如下：

1、開(kāi)發(fā)部除了不斷和鞏固和升入研究目前我優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的特性和延續(xù)上下功夫之外，要積極尋求引進(jìn)新的人才，一方面提升開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)水平和理念，另一方面尋求創(chuàng)新。富羅迷營(yíng)銷中心

2、不斷加強(qiáng)與其他研發(fā)機(jī)構(gòu)、設(shè)計(jì)公司甚至設(shè)計(jì)學(xué)院的合同，采取設(shè)計(jì)方案與產(chǎn)品訂貨銷售捆綁的利益分成模式。

3、開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)人員加強(qiáng)市場(chǎng)尋店，從市場(chǎng)中找設(shè)計(jì)靈感，到時(shí)尚消費(fèi)前沿城市和地區(qū)觀摩、調(diào)研和采版。（近期可到香港，條件成熟可以到日韓進(jìn)行采風(fēng)）。2.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和SKU的梳理

目前不止是我們，幾乎所有的兒童鞋企都存在追求以期通過(guò)大量的產(chǎn)品款式開(kāi)發(fā)增加訂單和產(chǎn)量的思路。這樣做有條件的企業(yè)是有成功的案例的，比如世界第一快消時(shí)尚服裝品牌ZARA，該品牌在近今年引起了國(guó)內(nèi)服裝鞋類企業(yè)和商業(yè)研究領(lǐng)域的紛紛推崇。在我們研究ZARA的“款多量少”模式成功運(yùn)用并獲得巨大收益而傾注仰慕、敬佩之意的時(shí)候我們更應(yīng)該冷靜下來(lái)研究一下她成功實(shí)施“款多量少”產(chǎn)品策略背后的的深層次原因。

首先，ZARA為什么要實(shí)施“款多量少”策略？“款多量少“策略明擺這會(huì)增加庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)以及對(duì)生產(chǎn)供應(yīng)鏈以及零售信息反饋提出相當(dāng)高的要求，也就會(huì)增加企業(yè)相當(dāng)大的壓力，為什么ZARA公司要這么做，我們先來(lái)看看ZARA是在什么背景下推出這種模式的。

服裝的貶值速度在消費(fèi)領(lǐng)域中是最快的，而流行服飾更是首當(dāng)其沖。通常服裝產(chǎn)品領(lǐng)域按流行性可以分為：潮流服裝、基本-潮流服裝、基本服裝三類。越是潮流服裝其對(duì)時(shí)間和款式的反應(yīng)及要求越敏感，對(duì)供應(yīng)鏈越是提出高要求。ZARA公司在創(chuàng)立品牌和確立產(chǎn)品方向之初，就將目標(biāo)鎖定為消費(fèi)量巨大的年輕時(shí)尚群體，目的是要在這個(gè)巨大的市場(chǎng)中分得最大的份額。品牌方向已經(jīng)明確定義為最頂端的潮流時(shí)尚服裝，這首先從產(chǎn)品領(lǐng)域上已經(jīng)決定了ZARA要在眾多的、競(jìng)爭(zhēng)無(wú)比激烈的時(shí)尚服裝領(lǐng)域獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和突破，那就必須在快速反應(yīng)、多款少量上下功夫，以滿足時(shí)尚消費(fèi)領(lǐng)域消費(fèi)者對(duì)時(shí)間的敏感性和款式的多樣化挑剔性，以滿足消費(fèi)者個(gè)性需求。國(guó)內(nèi)紛紛想效仿ZARA模式的品牌公司似乎在這個(gè)問(wèn)題上都沒(méi)有做深入推敲和分析，及也像時(shí)尚消費(fèi)者一樣趕了一回時(shí)髦。采取這種模式，除了大多數(shù)企業(yè)自身根本不具備的快速供應(yīng)鏈的運(yùn)作整合的必備資源和能力外，自身的產(chǎn)品所在的領(lǐng)域也根本無(wú)需非要采取這種高要求的“快時(shí)尚”模式。例如男正裝、西褲、運(yùn)動(dòng)鞋等等，這些領(lǐng)域的產(chǎn)品風(fēng)格是相對(duì)穩(wěn)定的，目標(biāo)消費(fèi)群也不是追求時(shí)間和款式多樣性的時(shí)尚達(dá)人，何必要冒違風(fēng)險(xiǎn)去跟風(fēng)？

ZARA的產(chǎn)品定位決定了其要給消費(fèi)者不但提供第一時(shí)尚前沿產(chǎn)品，更要給予多樣性的選擇，也決定了其終端店面必須具有足夠的空間。ZARA目前的單店鋪平均面積是多少，答案是1100平方米！大面積的賣場(chǎng)必定需要大量的款式來(lái)滿足陳列需求，所以ZARA每年的開(kāi)發(fā)款式相當(dāng)多，早在201*年的報(bào)告中就反應(yīng)出當(dāng)年ZARA的開(kāi)發(fā)款式就達(dá)到1201*個(gè)。富羅迷營(yíng)銷中心

足夠的終端陳列空間，當(dāng)然需要足夠的開(kāi)發(fā)量予以支撐。

作為兒童產(chǎn)品來(lái)講，特別是童鞋，其產(chǎn)品顯然談不上潮流產(chǎn)品，雖然當(dāng)前在提倡兒童產(chǎn)品成人化趨勢(shì)，但目前從大環(huán)境來(lái)說(shuō)，兒童產(chǎn)品尤其是童鞋，其潮流時(shí)尚要求尚不具備潮流時(shí)尚產(chǎn)品特征，就算其吸取了成人化的某些趨勢(shì)，但也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于成人皮鞋時(shí)尚潮流要求。所有在產(chǎn)品方面，兒童領(lǐng)域不需求像潮流產(chǎn)品領(lǐng)域一樣無(wú)限制的大量開(kāi)發(fā)產(chǎn)品SKU。另外，童鞋領(lǐng)域就按最成熟的最高商場(chǎng)終端當(dāng)前的標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)季的實(shí)際需求頂多不會(huì)超過(guò)100個(gè)SKU.根據(jù)估算，在一段時(shí)期內(nèi)，童鞋平均每季新貨上貨SKU在50-80為適中需求量。按照一般訂貨會(huì)預(yù)覽會(huì)提供款式的選中率來(lái)計(jì)算，每次訂貨會(huì)集中優(yōu)勢(shì)開(kāi)發(fā)300個(gè)左右的SKU足也（實(shí)際上代理商在巡展時(shí)根據(jù)自身市場(chǎng)需求并為降低銷售風(fēng)險(xiǎn)方面考慮其實(shí)際出樣SKU一般在200個(gè)左右）。

所以，第二點(diǎn)，商品企劃的每季節(jié)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)SKU進(jìn)行縮減，以300個(gè)左右為宜。3.產(chǎn)品類別設(shè)計(jì)

產(chǎn)品分類設(shè)計(jì)的目的是為更方便的適應(yīng)消費(fèi)者需求，引導(dǎo)和方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，同時(shí)方便零售終端能以更科學(xué)的方法統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)指導(dǎo)以指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)和訂貨。從這個(gè)意義來(lái)講，我們商品分類的原則是要以消費(fèi)者的視角來(lái)進(jìn)行分類，而不是以廠家的視角分類。以廠家的視角分類可以更方便工廠和總公司的規(guī)劃計(jì)劃，但我們的產(chǎn)品最終是依靠市場(chǎng)終端進(jìn)行銷售，滿足終端需求無(wú)論是產(chǎn)品還是企劃設(shè)計(jì)都應(yīng)該以此為中心。

富羅迷的主打產(chǎn)品是皮鞋，皮鞋的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)也達(dá)到80%左右，但SKU的開(kāi)發(fā)上是否也按此比例進(jìn)行分配？從目前的終端情況分析，單靠皮鞋品類的終端呈現(xiàn)過(guò)于單一，無(wú)法支撐專柜更不能支持專賣店，在進(jìn)行鞋類專賣渠道的推進(jìn)過(guò)程中，適當(dāng)?shù)脑黾映�皮鞋之外的產(chǎn)品品類是符合當(dāng)前需求的，在行業(yè)中甚至在某些成人品牌中，此種方式也被廣泛采用。根據(jù)目前我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)特點(diǎn)以及，渠道需求來(lái)考慮，建議如下產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分類：3大類8小類9系列1、大類結(jié)構(gòu)：皮鞋、運(yùn)動(dòng)鞋、布鞋；SKU比例70%、20%、10%2、性別結(jié)構(gòu)：男/女

3、年齡結(jié)構(gòu)：寶寶鞋/小童/中童2、小類結(jié)構(gòu)：

按功能分：

皮鞋--單鞋、皮靴、涼鞋、

運(yùn)動(dòng)鞋--跑鞋、戶外鞋、沙灘鞋、運(yùn)動(dòng)靴、休閑鞋富羅迷營(yíng)銷中心

布鞋-單鞋、棉鞋按系列/故事分：

皮鞋休閑系列、羅馬（復(fù)古）系列、韓版系列、靴子系列運(yùn)動(dòng)鞋跑鞋系列、戶外系列、沙灘系列、休閑系列、靴子系列（以上共參考探討）

完善而有力的商品企劃體系作為保障，整個(gè)營(yíng)銷價(jià)值鏈才能在這個(gè)基礎(chǔ)上進(jìn)行有效延伸和推廣，通過(guò)完善有力的商品企劃體系，產(chǎn)品生產(chǎn)訂單生成、原材料輔料供應(yīng)、渠道存活率、終端銷售表現(xiàn)力才能有效保證，繼而才能實(shí)現(xiàn)和提升產(chǎn)品的投資回報(bào)價(jià)值，及保證產(chǎn)業(yè)鏈上各個(gè)環(huán)節(jié)的利益，整個(gè)供應(yīng)鏈才能穩(wěn)定、品牌才能發(fā)展并持久。

二）渠道與市場(chǎng)政策\(yùn)\建設(shè)

兵馬未動(dòng)、糧草先行，這是兵家常用的話，這句話同樣在營(yíng)銷操作領(lǐng)域有其具體的運(yùn)用涵義。同樣另外有句話叫做：要想馬兒跑，得讓它吃草。這句話是用來(lái)類比管理激勵(lì)士兵方面的運(yùn)用。這句話用在市場(chǎng)管理中，同樣具備它的實(shí)用性，同樣具備深刻的現(xiàn)實(shí)意義。在我此前所從事的多年的營(yíng)銷生涯中，對(duì)那些在過(guò)去幾年中超速發(fā)展的企業(yè)的操作手法印象深刻，包括國(guó)際國(guó)內(nèi)著名的體育用品公司，尤其是福建晉江系企業(yè)在短短十年的發(fā)展時(shí)間當(dāng)中，可以說(shuō)用神速來(lái)形成他們的發(fā)展軌跡并不過(guò)，當(dāng)前在福建的企業(yè)當(dāng)中，十年前只有幾千萬(wàn)規(guī)模而如今是幾十億規(guī)模的企業(yè)不在少數(shù)。雖然在這兩年這些企業(yè)的發(fā)展中遇到管理和方向上的瓶頸，但不可否認(rèn)的是在一個(gè)階段內(nèi)，他們是用了正確的方法來(lái)做正確的事情，或者說(shuō)叫做一個(gè)階段的選擇。至于下一階段該如何選擇，該如何進(jìn)一步發(fā)展，我相信這些決策者們并非未考慮這個(gè)問(wèn)題。

童鞋行業(yè)當(dāng)前是處在規(guī)�；�、正規(guī)化的初級(jí)階段，這種現(xiàn)象有點(diǎn)類似與21世紀(jì)初期的國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)用品市場(chǎng)：批發(fā)市場(chǎng)檔口、散貨批發(fā)、以鞋子為主、服裝開(kāi)始摸索、綜合店、商場(chǎng)不接受、專賣和期貨初期導(dǎo)入零售商的不理解和抵制。然而短短十年后，我們看到的是這些當(dāng)初靠打游擊方式生存的企業(yè)無(wú)論是在規(guī)模上還是管理上以及國(guó)際資金市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)上，都已經(jīng)完全不可同日而語(yǔ)，可以說(shuō)是發(fā)生了脫胎換骨的變化。作為研究的參照物，雖然是不同的領(lǐng)域，但是我們本著客觀、辯證的原則采取針對(duì)的研究和學(xué)習(xí)，我相信我們能從中得到一定的啟發(fā)。

體育行業(yè)在轉(zhuǎn)型之初面臨的困難跟今天我們面臨的局面有很多相似之處，零散的批發(fā)模式，企業(yè)大量的給代理商鋪貨，終端沒(méi)有形象，各品牌的貨品放在一起綜合銷售，然而就是富羅迷營(yíng)銷中心

其中一部分企業(yè)品牌看到了未來(lái)的趨勢(shì)，在困難中提前開(kāi)始做重樹(shù)品牌，梳理渠道的工作，在幾年后當(dāng)運(yùn)動(dòng)行業(yè)全面意識(shí)到品牌專賣模式將是未來(lái)生意的主要模式時(shí)，這部分提前動(dòng)作的企業(yè)已經(jīng)在市場(chǎng)資源和管理體系上實(shí)現(xiàn)了跨越式的發(fā)展，已經(jīng)將后來(lái)企業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的甩在了后面，逐步拉開(kāi)與第二第三集團(tuán)的差距，更多的品牌最后是銷聲匿跡，最后又回到為這些領(lǐng)先的品牌做代工的低附加值層面生存。

這些企業(yè)在市場(chǎng)中采取了什么手段和方法值得我們借鑒，總的來(lái)說(shuō)體現(xiàn)在幾個(gè)方面：1）廣告代言、體育贊助廣告的空中轟炸提升市場(chǎng)知名度，滿足消費(fèi)者浮躁和好奇的消費(fèi)心理。

2）渠道模式和渠道政策的制定出臺(tái)，強(qiáng)力推行專賣體制，給予配合的經(jīng)銷商最大的支持。不斷根據(jù)市場(chǎng)需求提升和改進(jìn)終端VI形象，緊跟國(guó)際一線品牌，從產(chǎn)品、廣告、到終端形態(tài)的全面模仿。

3）期貨模式的導(dǎo)入，降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，提高對(duì)日益擴(kuò)大的市場(chǎng)需求的產(chǎn)能供應(yīng)能力。4）投入大量資金引入分銷零售進(jìn)銷存管理系統(tǒng)，并全面對(duì)接代理商，逐步向零售店延伸，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享，提高市場(chǎng)針對(duì)性和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的有效性。

5）對(duì)部分發(fā)展乏力、配合低下的代理商實(shí)行兼并、收購(gòu)，控制部分自營(yíng)市場(chǎng)，通過(guò)自營(yíng)公司的建立一方面擴(kuò)大市場(chǎng)占有率提升銷售，另一方面給予市場(chǎng)樹(shù)立并不斷輸出標(biāo)準(zhǔn)。兒童領(lǐng)域的具有代表性的品牌博士蛙和水孩兒的啟示：

近期以來(lái)，博士蛙和水孩兒是兒童市場(chǎng)中表現(xiàn)突出的兩個(gè)公司，對(duì)博士蛙和水孩兒市場(chǎng)現(xiàn)狀的解讀，對(duì)兒童市場(chǎng)鞋服產(chǎn)品的突圍之路具有一定的啟發(fā)意義。博士蛙和水孩兒渠道建設(shè)最明顯的優(yōu)勢(shì)和標(biāo)志就是自營(yíng)渠道（包括一級(jí)分銷商或城市代理的自營(yíng)渠道）。博士蛙的1000個(gè)優(yōu)質(zhì)終端均基本上分布在一二級(jí)城市，店點(diǎn)在各區(qū)域內(nèi)相對(duì)集中，在銷售管理、訂貨操作、統(tǒng)一形象等方面無(wú)疑具備相當(dāng)?shù)牟僮骰�礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)，對(duì)于總公司來(lái)說(shuō)，這就是終端掌控力。資本市場(chǎng)對(duì)于零售行業(yè)企業(yè)的考察，無(wú)疑這是非常重要的一個(gè)指標(biāo)，終端為王的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)中這里仍然可以得到解讀。

北京水孩兒童裝同樣在終端建設(shè)和控制力上表現(xiàn)不凡，在北京，其總公司自身就直營(yíng)了80個(gè)店，而且這些店級(jí)別上都是商場(chǎng)專柜。其余地區(qū)的代理客戶，全部以城市代理經(jīng)營(yíng)，各城市代理商直接總從公司進(jìn)貨，免去省代的中間加價(jià)環(huán)節(jié)，節(jié)約了成本，增強(qiáng)了其在終端的競(jìng)爭(zhēng)力。所有各城市代理商店鋪全部為直營(yíng)店。不但管理相對(duì)集中統(tǒng)一，而且每個(gè)城市代理把各自區(qū)域做深做透，業(yè)務(wù)量也有保障，這樣的城市代理商實(shí)際上就是比較大的終端零售商，這樣一來(lái)，這些零售商都能保證直接參加總部期貨訂貨，供應(yīng)鏈在縮短的富羅迷營(yíng)銷中心

同時(shí)有集中了供應(yīng)鏈整體效能，品牌在終端的競(jìng)爭(zhēng)力無(wú)疑在這種生意模式下肯定將強(qiáng)于傳統(tǒng)的由二級(jí)代理商（傳統(tǒng)個(gè)體零售商）經(jīng)營(yíng)的終端。

根據(jù)童鞋行業(yè)的市場(chǎng)現(xiàn)狀，以及我公司目前的實(shí)際情況，綜合分析研究，營(yíng)銷中心結(jié)合相關(guān)事實(shí)和數(shù)據(jù)，制定如下市場(chǎng)工作計(jì)劃：1）系統(tǒng)引進(jìn)

通過(guò)第一次系統(tǒng)PDA訂貨會(huì)的成功舉行，進(jìn)一步完善該訂貨系統(tǒng)的運(yùn)用，同時(shí)營(yíng)銷中心和代理商實(shí)現(xiàn)引入城市的分銷和零售管理系統(tǒng)，數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)對(duì)接，本項(xiàng)目的實(shí)施動(dòng)作工程量相對(duì)比較大。第一步首先在營(yíng)銷中心和分公司的數(shù)據(jù)管理上實(shí)現(xiàn)新的系統(tǒng)，第一季度完成。第二步對(duì)代理商進(jìn)行導(dǎo)入和對(duì)接，年底之前60%的經(jīng)銷商完成。第三步驟零售終端導(dǎo)入系統(tǒng)管理，這個(gè)階段是長(zhǎng)期進(jìn)行，根據(jù)渠道改善情況，適時(shí)的時(shí)候推出。2）訂貨會(huì)模式

在公司企劃開(kāi)發(fā)提前為訂貨會(huì)以及生產(chǎn)充分預(yù)留時(shí)間的前提下，仍然實(shí)行總部統(tǒng)一訂貨和部分區(qū)部區(qū)域訂貨模式向結(jié)合，最后逐步過(guò)渡到全面統(tǒng)一集中總部訂貨。這個(gè)過(guò)程具體要多長(zhǎng)時(shí)間，將時(shí)渠道商和零售商的整合改造推進(jìn)進(jìn)程、以及渠道模式和生意發(fā)展速度來(lái)決定。預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)所有零售商完全總部訂貨需要兩年以上的時(shí)間。但此前長(zhǎng)三角寧波附近的零售商要求必須到總部參加訂貨，對(duì)于其余區(qū)域原則上單季訂單量超過(guò)6萬(wàn)的零售商到總部訂貨，除了會(huì)務(wù)費(fèi)免費(fèi)外，總公司承擔(dān)50%的機(jī)票費(fèi)用，其余由個(gè)人和代理商承擔(dān)。3）期貨定價(jià)政策和期貨保證金

從Q3訂貨會(huì)開(kāi)始，所有產(chǎn)品在訂貨前完成零售吊牌價(jià)的制定，與客戶的結(jié)算價(jià)一律按吊牌價(jià)折扣進(jìn)行計(jì)算，統(tǒng)一針對(duì)一級(jí)代理商和代理商對(duì)零售商的期貨折扣和現(xiàn)貨折扣。折扣原則：期貨折扣比現(xiàn)貨折扣低4%的點(diǎn)；代理商在進(jìn)貨折扣的基礎(chǔ)上加9%作為零售商進(jìn)貨折扣，如：代理商期貨進(jìn)貨折扣為30%，批發(fā)折扣為39%。代理商現(xiàn)貨折扣為34%，批發(fā)現(xiàn)貨折扣為43%，未參加訂貨會(huì)的零售商從代理商處進(jìn)貨嚴(yán)格按現(xiàn)貨折扣出貨。所有分公司同時(shí)遵守上述要求。

冬季訂貨會(huì)開(kāi)始，統(tǒng)一根據(jù)代理商訂單征收結(jié)算金額10%的期貨保證金，保證金在生產(chǎn)訂單確定后的15個(gè)工作日內(nèi)支付，逾期不交者，視為自動(dòng)放棄期貨訂單，公司不保證貨品的供應(yīng)。同時(shí)代理商上向參加期貨訂貨客戶收取10%期貨保證金，未參加期貨訂貨或未交保證金者不享受期貨折扣，同時(shí)貨品供應(yīng)不作保證。對(duì)代理商的期貨訂單，公司將作出承諾，富羅迷營(yíng)銷中心

發(fā)貨量將不低于最后確認(rèn)訂單量的95%。4）城市代理的突圍

前面分析了我們的零售終端在管理和經(jīng)營(yíng)上存在的短板，已經(jīng)成為制約發(fā)展的一個(gè)問(wèn)題。雖然我們有大量的零售網(wǎng)點(diǎn)，但這些零售網(wǎng)點(diǎn)特別是散貨拿貨的小零售商、綜合店等，其終端質(zhì)量和單店價(jià)值不高，品牌要上層次。甚至在引入資本作為公司撬動(dòng)價(jià)格杠桿的砝碼，在專賣零售終端上亟待獲得突破�？吭�有的經(jīng)銷商改良，可以逐步推動(dòng)部分區(qū)域逐步的改進(jìn)，但是耗費(fèi)的精力和成本。

營(yíng)銷中心的思路是原有市場(chǎng)的改良和空白區(qū)域引入優(yōu)質(zhì)零售客戶做城市代理雙管齊下、同時(shí)推進(jìn)。

城市代理招商從以下幾個(gè)方面獲得突破：

1、一是目前完全的空白省份，直接派招商團(tuán)隊(duì)深入市場(chǎng)尋找優(yōu)質(zhì)客源；

2、第二是現(xiàn)有省代區(qū)域的客戶，以當(dāng)前沒(méi)有涉足的重要二級(jí)城市和做的很差的二級(jí)重要城市，直接對(duì)這些區(qū)域進(jìn)行直接拆分。但這需要跟現(xiàn)有客戶達(dá)成一致意見(jiàn)，避免出現(xiàn)業(yè)務(wù)糾紛耗費(fèi)管理成本；

3、在分公司管轄區(qū)域，自營(yíng)分公司全力建設(shè)分公司駐地及周邊1小時(shí)交通范圍內(nèi)自營(yíng)零售店柜，收縮或暫停散批業(yè)務(wù)，對(duì)現(xiàn)有散批業(yè)務(wù)進(jìn)行整合改編。周邊超過(guò)1小時(shí)交通范圍的其他重要二級(jí)城市啟動(dòng)城市代理招商，尋找優(yōu)質(zhì)客戶。

4、對(duì)于客戶的散批生意，首先進(jìn)行概念上的宣導(dǎo)和公司將大力支持發(fā)展專賣、專廳渠道，將對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行整合的改造的意見(jiàn)政策的傳達(dá)，下半年開(kāi)始強(qiáng)制推動(dòng)終端授權(quán)零售店的模式，對(duì)于未經(jīng)公司允許開(kāi)設(shè)的零售店采取限制性和懲罰性的措施，要么改造提升、要么停止銷售本公司產(chǎn)品，也將以此為要求引導(dǎo)和推動(dòng)代理商改革。

5）渠道VI的重塑

終端道具和空間規(guī)劃設(shè)計(jì)的水平對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)的輔佐效應(yīng)太重要了，無(wú)論是體育品牌這幾年的高速發(fā)展還是百麗等女鞋行業(yè)的膨脹擴(kuò)展，道具的不斷更新，空間設(shè)計(jì)的不斷改良始終伴隨相間。在我在耐克工作的不到四年的時(shí)間中，就經(jīng)歷了耐克品牌3次更新提升其終端道具和空間設(shè)計(jì)，而每一次終端形象的提升總是會(huì)伴隨其單店產(chǎn)出的一次明顯增長(zhǎng)。百麗女鞋從誕生以來(lái)，到現(xiàn)在其道具和終端形象的提升改造至少在5次以上，目前還在就道具細(xì)節(jié)和空間規(guī)劃的局部不斷的改良提升。

童鞋領(lǐng)域當(dāng)前整個(gè)道具和空間設(shè)計(jì)水平跟產(chǎn)品企劃水平一樣，相對(duì)初級(jí)，甚至還遠(yuǎn)遠(yuǎn)低富羅迷營(yíng)銷中心

于產(chǎn)品設(shè)計(jì)水平，目前市場(chǎng)表現(xiàn)出來(lái)的情況就是童鞋廠家?guī)缀鯖](méi)有像樣的道具統(tǒng)一設(shè)計(jì)：一是道具制作隨意粗糙，相對(duì)一部分甚至由零售商自己找?guī)讉�(gè)木工工匠就制作了。二是材質(zhì)用料上檔次太低，無(wú)形中拉低了產(chǎn)品價(jià)值感，俗話說(shuō)是好馬配好鞍，目前童鞋領(lǐng)域這樣的鞍絕對(duì)配不上好的馬，即便是世界最優(yōu)秀的童鞋品牌放到這樣的道具上，價(jià)值一樣大打折扣。所以在鞋服零售領(lǐng)域有另一句俗話，叫“產(chǎn)品的價(jià)值是被終端認(rèn)為做低的”。三是設(shè)計(jì)陳舊不新穎，讓人無(wú)法有眼前一亮的感覺(jué)，所有品牌都是一中風(fēng)格，千篇一律，無(wú)形當(dāng)中整個(gè)行業(yè)蛋糕被我們共同做小。行業(yè)亟待呼喚出一個(gè)在各方面尤其是終端設(shè)計(jì)方面能具備領(lǐng)導(dǎo)氣質(zhì)的品牌設(shè)計(jì)。

我這里講的道具設(shè)計(jì)和空間規(guī)劃設(shè)計(jì)，因?yàn)榍懊嫣岬搅四涂说绕放�，并非就是指一定要像耐克那樣搞很大的鞋服一體化生活館來(lái)實(shí)現(xiàn)，這目前對(duì)童鞋領(lǐng)域來(lái)說(shuō)比較超前，風(fēng)險(xiǎn)較大，產(chǎn)出無(wú)法支撐，商場(chǎng)也不一定接受。所以童鞋道具的開(kāi)發(fā)和空間設(shè)計(jì)要遵循以下幾點(diǎn)：

1、根據(jù)不同的賣場(chǎng)面積，及不同的店鋪等級(jí)要有不同的靈活的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)思路，設(shè)計(jì)不同的道具和空間設(shè)計(jì)等級(jí)。3050平方米的專賣店和20平方米的專柜專廳，甚至只是幾個(gè)中島都要有不同的設(shè)計(jì)思路和方案，不可采用像耐克、阿迪達(dá)斯那樣強(qiáng)勢(shì)的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)全是大型道具而不得不對(duì)面積有最低要求。而應(yīng)采取像同樣是以做帆布鞋見(jiàn)長(zhǎng)的體育領(lǐng)域的匡威品牌那樣，除了有專門(mén)的專賣店道具，同時(shí)有專門(mén)的鞋店道具、甚至還為向類似于成都伊藤洋華堂這樣的高產(chǎn)強(qiáng)勢(shì)商場(chǎng)開(kāi)發(fā)的專門(mén)的有自己品牌特色的中島架。童鞋道具的開(kāi)發(fā)更應(yīng)遵守這一的靈活政策，無(wú)論大或小，都有向?qū)��?yīng)的道具和空間支持，而且充分利用空間進(jìn)行設(shè)計(jì)規(guī)劃。

2、道具的開(kāi)發(fā)不再學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)落后品牌，我們應(yīng)該將眼光放眼全球，除了兒童領(lǐng)域外，其他成功的少女鞋和時(shí)尚品牌的道具都可以作為借鑒和參考。學(xué)習(xí)先進(jìn)優(yōu)秀的國(guó)際級(jí)品牌的設(shè)計(jì)理念，或?qū)で笠涣鞯木哂邢喈?dāng)專業(yè)背景的設(shè)計(jì)公司進(jìn)行道具設(shè)計(jì)和空間VI的設(shè)計(jì)。

3、材質(zhì)運(yùn)用上脫離目前低端低劣的現(xiàn)狀，通過(guò)運(yùn)用有質(zhì)感的材質(zhì)設(shè)計(jì)出美觀、新穎、溫馨能討兒童及父母喜愛(ài)的道具材質(zhì)，通過(guò)這樣的道具材質(zhì)設(shè)計(jì)出優(yōu)質(zhì)有價(jià)值感的道具提升產(chǎn)品價(jià)值。道具設(shè)計(jì)建議使用“金屬+烤漆”材質(zhì)的材料。

營(yíng)銷中心希望在公司領(lǐng)導(dǎo)和董事會(huì)批復(fù)同意的前提下面年上半年內(nèi)完成這套設(shè)計(jì)并開(kāi)始試點(diǎn)，下半年全面開(kāi)始推廣。并以此為契機(jī)進(jìn)行專賣的升級(jí)改造，如果沒(méi)有這個(gè)做基礎(chǔ)，跟商場(chǎng)以及經(jīng)銷商談及目前店柜的專賣改造升級(jí)是很難操作的，尤其是商場(chǎng)層面。

6）《終端店鋪渠道等級(jí)劃分標(biāo)準(zhǔn)和支持標(biāo)準(zhǔn)》及《店鋪申請(qǐng)和審批流程》的建立富羅迷營(yíng)銷中心

在新的道具和空間設(shè)計(jì)落實(shí)后，通過(guò)該標(biāo)準(zhǔn)的建立，鼓勵(lì)經(jīng)銷商和零售商開(kāi)設(shè)專賣店、專廳、專柜，對(duì)于開(kāi)設(shè)專賣店的客戶公司將給予終端建設(shè)50%--100%的支持。同時(shí)開(kāi)設(shè)專賣店、專廳、專柜的區(qū)域有資格申請(qǐng)廣告支持，公司將根據(jù)區(qū)域級(jí)別、店鋪級(jí)別綜合評(píng)估廣告級(jí)別，給予廣告投入費(fèi)用50%-100%的支持。根據(jù)道具和空間設(shè)計(jì)的進(jìn)度，預(yù)計(jì)下半年開(kāi)始全面實(shí)施。

7）《經(jīng)銷商廣告投入支持標(biāo)準(zhǔn)》及《廣告申請(qǐng)審批》流程的建立

該標(biāo)準(zhǔn)的建立一方面通過(guò)重點(diǎn)區(qū)域的廣告投放提升品牌影響力，提升終端銷售的同時(shí)，也鼓勵(lì)經(jīng)銷商積極推進(jìn)新的渠道模式，開(kāi)始新的重要形象店柜，因該審批除了對(duì)城市級(jí)別和商圈區(qū)域有嚴(yán)格的審核評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)外，對(duì)區(qū)域內(nèi)的店鋪標(biāo)準(zhǔn)也附帶考評(píng)。8）《經(jīng)銷商等級(jí)劃分》及《授信等級(jí)和授信審批》流程的建立

在目前為止，企業(yè)對(duì)代理商完全實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金生意尚不具備條件，從行業(yè)中來(lái)看，合理的授信支持是普遍存在的行業(yè)模式。但該模式必須有明確清晰合理的游戲規(guī)則加以定義和約束，此標(biāo)準(zhǔn)的出臺(tái)旨在規(guī)范客戶賒銷和欠款制度，降低企業(yè)資金壓力，合理進(jìn)行市場(chǎng)授信支持。9）完善改良其他制度和流程

三）團(tuán)隊(duì)建設(shè)及客戶服務(wù)價(jià)值的提升

在本文的開(kāi)頭部分，我曾經(jīng)談到了目前行業(yè)存在的人才瓶頸問(wèn)題，在我們目前的現(xiàn)狀這一問(wèn)題更為突出。不但原有的團(tuán)隊(duì)需要不斷提高自身素質(zhì)以逐步適應(yīng)新的要求，而此前團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)相對(duì)比較薄弱，按照現(xiàn)有模式能基本滿足生意的需要，但隨著業(yè)務(wù)層次的提升，也將給這部分人員提出更嚴(yán)格的要求。但這個(gè)問(wèn)題我相信通過(guò)我的帶隊(duì)和培養(yǎng)能逐步改善，不是最要緊的問(wèn)題。另一方面在人才引進(jìn)方面可能將面臨如下比較困難的局面：

1）行業(yè)人才的匱乏導(dǎo)致在招募專業(yè)人員時(shí)將更多的從鞋服其他領(lǐng)域引進(jìn)人才，但其他行業(yè)成熟人才以目前的待遇水平看，預(yù)算將受到這個(gè)制約，這是其一。

2）公司地處偏僻，招募優(yōu)秀人才面臨地域劣勢(shì)的限制，很多優(yōu)秀人才都不愿意到偏遠(yuǎn)小城，尤其是在大城市生活習(xí)慣的成熟人才，即便是從優(yōu)秀的畢業(yè)生當(dāng)中選擇，也面臨這個(gè)問(wèn)題。

3）如果是招募新人，由我?guī)ш?duì)進(jìn)行培養(yǎng)和訓(xùn)練，這需要不短的一個(gè)時(shí)期的培養(yǎng)，而我們公司明年面臨的是轉(zhuǎn)型年，時(shí)間的緊迫性和任務(wù)的繁重已經(jīng)沒(méi)有太多時(shí)間給我和我的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培養(yǎng)和訓(xùn)練的空間，畢竟，明年將有大量的實(shí)際工作將要開(kāi)展和推進(jìn)，不容再等。

如果要達(dá)到預(yù)期的營(yíng)銷目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)必不可少，我已經(jīng)制定出《營(yíng)銷中心201*年費(fèi)用預(yù)富羅迷營(yíng)銷中心

算》和團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，按預(yù)期將組建四大部門(mén)，成員11人（不含總經(jīng)理和總監(jiān)）。但基于上述的困境，團(tuán)隊(duì)的組建或許將面臨一系列問(wèn)題。營(yíng)銷中心對(duì)這塊的建設(shè)提出如下計(jì)劃供董事會(huì)審議：

1）工廠和銷售完全實(shí)現(xiàn)分離，營(yíng)銷中心獨(dú)立運(yùn)作，但財(cái)務(wù)受總公司控制。營(yíng)銷中心可根據(jù)工廠實(shí)際情況提出改善措施，或是部分產(chǎn)品由營(yíng)銷中心外協(xié)下單。

2）營(yíng)銷中心駐地搬遷往杭州或上海，以為組建團(tuán)隊(duì)以及營(yíng)銷中心人員開(kāi)展工作提供必要條件。

3）營(yíng)銷中心適時(shí)升級(jí)為銷售公司，注冊(cè)成立“上海XX貿(mào)易（服裝）公司”之總公司關(guān)聯(lián)公司，各分公司與代理商直接與銷售公司發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)。所有富羅迷產(chǎn)品吊牌商標(biāo)單位將更名使用“上海XX貿(mào)易（服裝）公司”名稱。商標(biāo)使用權(quán)由寧波中迪鞋業(yè)有限公司給予上海公司授權(quán)，零售點(diǎn)的授權(quán)由上海公司審批簽發(fā)。同時(shí)公、私兩套財(cái)務(wù)賬同時(shí)使用。

在解決了團(tuán)隊(duì)建設(shè)問(wèn)題后，營(yíng)銷中心將圍繞市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、建設(shè)、完善、客戶服務(wù)展開(kāi)深入全面的工作，全面提升公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，并改善目前和代理商之業(yè)務(wù)關(guān)系和客情關(guān)系，完成營(yíng)銷管理規(guī)范化轉(zhuǎn)型，在201*年內(nèi)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)上一個(gè)臺(tái)階、管理上一個(gè)層次的目標(biāo)。

具體實(shí)施將主要在以下幾個(gè)方面：

1）團(tuán)隊(duì)專業(yè)水平的全面塑造與培養(yǎng)，無(wú)論是引進(jìn)成熟人才，還是招募新科畢業(yè)生，營(yíng)銷中心將通過(guò)日常工作的開(kāi)展、訓(xùn)練、帶隊(duì)和我親自主持內(nèi)部培訓(xùn)全面提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力和素質(zhì)，打造一流團(tuán)隊(duì)。

2）全面深入市場(chǎng)一線，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決分歧、反饋信息、研究方案，把產(chǎn)品在市場(chǎng)中遇到的問(wèn)題和經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在的問(wèn)題進(jìn)行整理和處理，保證公司各項(xiàng)資源的有效利用，業(yè)務(wù)的健康穩(wěn)定開(kāi)展。

3）貫徹推進(jìn)專賣體系建設(shè)，積極協(xié)助客戶在拓展、商品、零售管理等方面的輔導(dǎo)和對(duì)接，在提升生意表現(xiàn)的同時(shí)，建立更穩(wěn)固的客情關(guān)系。

4）組織有效的培訓(xùn)體系

除了大力開(kāi)展內(nèi)部資源的共享培訓(xùn)外，引入性價(jià)比高的外部培訓(xùn)資源對(duì)經(jīng)銷商和團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)。針對(duì)中級(jí)和終端的管理人員采取不同的培訓(xùn)策略，強(qiáng)調(diào)針對(duì)性和實(shí)用性。建議可考慮利用關(guān)系資源邀請(qǐng)類似寶元公司、耐克公司或其他成熟企業(yè)的運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)資源進(jìn)行培訓(xùn)，一來(lái)這類培訓(xùn)具有絕對(duì)的針對(duì)性和實(shí)操性，可直接接受來(lái)自最優(yōu)秀企業(yè)的可行性的管理知識(shí)，同時(shí)費(fèi)用也將大大低于市場(chǎng)上的專業(yè)做咨詢培訓(xùn)的公司，并遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)市場(chǎng)上培訓(xùn)公司的實(shí)際價(jià)值。富羅迷營(yíng)銷中心

市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，這句看似已經(jīng)被說(shuō)爛了的話，我在進(jìn)入兒童領(lǐng)域進(jìn)入富羅迷這短暫的時(shí)期內(nèi)是真正的切身體會(huì)到了她的存在，營(yíng)銷中心將集中資源、發(fā)揮一切優(yōu)勢(shì)權(quán)利打造優(yōu)勢(shì)團(tuán)隊(duì)，權(quán)利開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷工作。營(yíng)銷中心新的計(jì)劃可能會(huì)給處在轉(zhuǎn)型期公司帶來(lái)一些不理解，但我相信公司領(lǐng)導(dǎo)會(huì)充分研究計(jì)劃的合理部分的可行性，并對(duì)不合理部分給予正確的指導(dǎo)，我也相信，通過(guò)董事會(huì)的支持和指導(dǎo)，加上營(yíng)銷中心全體員工的努力，明年的這個(gè)時(shí)候，公司將已經(jīng)全面進(jìn)入發(fā)展的快車道！

請(qǐng)總經(jīng)理及董事會(huì)支持、批示！

201*/12/

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