服裝零售組織結構與服裝貨品的組織管理

服裝零售組織結構與服裝貨品的組織管理

貨品組織

基本要素：1、做好銷售計劃

在采購之前A、先要明確本季度的銷售指標和各分店的銷售指標B、然后要查清楚上年當即的銷售情況，結合各分店的銷售情況C、同時要查清楚總倉和各分倉的庫存的數(shù)據(jù)

D、再做采購計劃制定，這是組織貨品的首要大事2、做好產品結構組合

制定銷售計劃后，必須對展品的結構予以全面的分析，分門別類。

制定出本季度的主題產品、配角產品、主推產品、促銷產品，對每一類型的產品進行細分。在做好產品組合的同時，還要對上年的當即的各類型產品的銷售比例作詳細的3、做好產品價格帶組合

服裝零售需要區(qū)分不同區(qū)域市場，不同區(qū)域有不同的文化經濟的環(huán)境，契消費習慣，消費水平各不相同，契顧客有不同的消費需求，不同的購買行為，購買能力，因此價格的要求也不相同。

所以必須做好本季產品的價格帶組合，劃分各價格帶的銷售比例既要考慮銷售價格帶的某個價格占比例多少。

4、做好產品款式、色系組合

在組織整盤貨品時要突出服裝款式和相應的色彩、面料，然后進行組合搭配。注意事項：1、當?shù)氐南�費水平、習慣，文化觀念適合哪些產品2、當?shù)赜心男┩�類型連鎖店，其銷售的產品是否對我們的產

品形成競爭和沖突3、本店的地理位置、店面規(guī)格人流情況是否有較大的優(yōu)勢

服裝零售店鋪運作管理

營業(yè)前的工作（營業(yè)前30分鐘）1、開啟店門：解除保安系統(tǒng)，嚴禁閑雜人等逗留、進出2、開啟賣場照明電器設備，保證各種設備正常運作。3、開店前保證自己所負責區(qū)域地面、櫥窗、貨架潔凈和商品

整潔。4、對銷售工具。如產品手冊、樣品、小票及各種文具、包裝

材料進行準備。同時準備宣傳品、促銷品等�？梢灾谱黝A備項目一覽表，以防遺漏。5、6、7、8、9、

單價等與商品相符。營業(yè)中的工作1、

營業(yè)后的工作

服飾和儀容檢查。女性必須化淡妝上崗、統(tǒng)一制服。收銀員要準備好周轉金和零用金。導購對隔夜貨品要復點，以明確責任。根據(jù)昨日銷售情況，要及時補充貨品。

檢查價格標簽有無脫落，確保標簽和商品的貨號、品名、

擴展閱讀：服裝企業(yè)組織架構

1.服裝企業(yè)組織架構圖

2部門職能

供應部：1.定合理的商品生產、調撥、庫存包括分庫建設與運輸計劃確保對銷售部門的產品

供應

2.制定年度、月度、季度及地區(qū)性產品開發(fā)、供應、調度計劃3.制定完善的儲運管理制度確保產品安全存放和運輸

4.建立健全貨品出入庫管理制度嚴格貨品出入庫管理保證帳、物相符。

品管部：1.負責貫徹落實公司質量方針和質量目標策劃、公司質量管理體系的運行維護、績

效改善

2.責公司各種品質管理制度的訂立與實施5S、零缺陷、全面質量管理等各種品質

活動的與推動

3.負責對各部門品質管理工作進行內部質量審核

4.負責進料、在制品、半成品、成品的品質標準、品質檢驗規(guī)程和各種質量記錄表

單的制訂與執(zhí)行對出倉產品質量負全部責任

5.負責全員品質教育、培訓

6.負責各種質量責任事故調查處理各種品質異常的仲裁處理配合營銷中心對客戶

投訴與退貨進行調查處理

技術部：1.根據(jù)公司總體戰(zhàn)略規(guī)劃及年度經營目標圍繞商品部制訂的產品計劃制訂公司各品

牌服裝的年度產品開發(fā)計劃款式開發(fā)計劃、打板計劃等并按計劃完成設計、打板任務

2.對公司現(xiàn)有產品與營銷中心溝通進行銷售跟蹤根據(jù)市場反饋情報資料及時在設

計上進行改良調整不理想因素使產品適應市場需求增加競爭力

3.負責產品設計過程中的設計評審設計驗證和設計確認

4.負責相關技術、工藝文件、標準樣板的制定、審批、歸檔和保管5.建立健全技術檔案管理制度

6.負責與設計開發(fā)有關的新理念、新技術、新工藝、新材料等情報資料的收集、整

理、歸檔。

外協(xié)部：1.制定并執(zhí)行市場調查計劃以及日常市場管理

2.進行品牌規(guī)劃與管理

3.制定并執(zhí)行公司年度整體市場營銷計劃與預算參謀4.制定并執(zhí)行市場推廣計劃與預算

5.制定并執(zhí)行廣告與專賣店、專柜推廣計劃與預算6.制定并執(zhí)行公關與促銷活動計劃與預算7.負責市場推廣用品的設計制作

8.制定與執(zhí)行新品牌產品上市計劃并做好產品計劃9.進行店員、店長培訓

10.做好市場檔案資料管理。

生產部：1.根據(jù)銷售部銷售計劃和下達的制造通知單訂單及自接生產訂單擬定年度、月度生

產計劃并依訂單情況作出生產計劃和核定訂單交貨期下達生產命令控制生產進度保證按時交貨

2.負責生產流程的管制、工作調度、人員安排制、修訂各項產品工序工時標準和勞

動定額及計件工資標準

3.負責生產工人的管理、教育、培訓和配合人力資源部進行考核、獎懲4.負責用料管理及異常事項的追蹤、改善

5.負責質量管理及異常事項的預防、糾正、改善6.負責生產物料采購及進倉管理

7.負責生產設備、工具儀器的計劃、采購、驗收、建檔、安裝、調試、維修、保養(yǎng)

生產設備事故的調查、處理

8.搞好生產現(xiàn)場管理進行5S的持續(xù)推行活動9.負責安全生產預防各種危險事故的發(fā)生10.編制和上報各種生產報表

11.負責建立生產系統(tǒng)檔案管理體系。

總務部：1進行市場調查、研究及銷售預測及時整理、分析、反饋同行及競爭品牌的營銷動

態(tài)

2制訂并完成公司中長期營銷企劃擬定符合市場實際和公司董事會要求的銷售政

策及營銷組合策略

3制訂公司年度銷售計劃承擔公司下達的年度銷售任務并銷售人員的二次任務分

配

4制訂公司品牌開發(fā)計劃包括新產品品牌定位、定價、形象規(guī)劃并推導實施、落實、

檢查與總結

5制訂公司各品牌年度廣告及促銷計劃并負責、策劃、執(zhí)行以提升產品銷量和品牌

知名度

6負責整個中國市場的開拓、客戶資源開發(fā)和管理客戶資料的建檔與運用代表公司

與客戶的聯(lián)系協(xié)調和銷售業(yè)務的往來7策劃公司訂貨會及參加大型展示招商會

8根據(jù)市場反饋及時公司內部召開各類營銷、產品開發(fā)及產銷協(xié)調等專題會議9每年兩季訂貨會之前制定公司營銷手冊及各類銷售道具和宣傳品

10根據(jù)公司的財務制度執(zhí)行和負責各項資金回籠、費用結算工作和帳款異常的處理對貨款安全負責

11負責產品儲運管理確保產品安全存放和運輸確保帳物相符12負責建立健全營銷檔案管理體系

13負責銷系統(tǒng)績效考核方案的制訂并配合人事部實施考核。

管理部：1.負責公司人力資源管理方針、政策和公司系統(tǒng)架構、部門職責崗位職責、人員編

制的制定、推行及檢討、改善、修訂

2.制定、推行與修訂員工手冊和其它人事、行政辦公管理規(guī)章制度

3.辦理員工招聘、錄用、薪資、保險、遷調、考勤、考績、獎懲、離職、人事檔案

等業(yè)務事項

4.調查處理各種工作失職、違規(guī)違紀案件和勞務糾紛5.制定人力資源部招聘、調配、培訓開發(fā)計劃并實施

6.督促各部門編制各種工作計劃、工作程序、規(guī)章制度并負責監(jiān)督實施7.綜合處理公司各種文件資料傳真和管理公司印信、文件

8.負責出入管理、警衛(wèi)、廠區(qū)安全維護和異常事件的報告、監(jiān)控9.負責廠區(qū)環(huán)境清潔及維護10.負責員工食堂管理

財務部：1.負責建立公司會計核算的制度和體系

2.按期做好年、季、月度財務報表做到帳表相符、帳證相符、帳帳相符3.做好成本核算負責公司財務成本和利潤計劃的制定和實施

4.負責對各部門資金使用計劃審核和對使用情況實施監(jiān)督管好用好資金5.對往來結算戶隨時清理、督助相關部門及時催收款6.嚴格執(zhí)行財務管理規(guī)定、審批報銷各種發(fā)票單據(jù)

7.對公司經濟活動進行財務分析向總經理提供綜合性財務分析報告和根據(jù)工作需要向部門提供專項財務分析報告。

營業(yè)部：1.根據(jù)公司總體營銷計劃制定銷售部及其區(qū)域、時間、品牌的銷售計劃與預算包括

銷售額、回款額、市場占有率、滲透率等指標的擬定

2.依據(jù)銷售計劃制定銷售方針、政策對銷售業(yè)務活動的過程及結果進行管理負責銷

售目標、市場占有率的達成

3.依據(jù)整體營銷計劃配合并執(zhí)行公司、市場部所制訂的各項市場推廣計劃

4.負責經銷商、加盟商的開發(fā)、選擇、評估與激勵通過服務性銷售方法與經銷商、

加盟商建立長期穩(wěn)定的雙贏關系

5.負責公司直屬售點、分公司或辦事處的建設和管理支持、服務和監(jiān)控6.負責銷售貨款的及時、安全回收

7.負責市場信息的收集、整理、分析與反饋8.負責銷售報表的收集、整理、分析與反饋

9.與市場部溝通和配合做好銷售計劃的制定確保銷售計劃的嚴肅性

10.負責銷售隊伍建設及管理依據(jù)業(yè)務發(fā)展與行政及人力資源部共同制訂銷售部人

力資源規(guī)劃人力資源的結構、儲備等及員工的招聘、培訓、調配、評估與激勵。

3.營銷部業(yè)務流程

一、拜訪新客戶與回訪老客戶流程

1、銷售員按照銷售考核指標自行設計和計劃個人月周的客戶拜訪計劃2、銷售員在每周工作例會上向銷售經理匯報下周的客戶拜訪重點

計劃情況，并接受銷售經理指導，并最終確定下周客戶拜訪與回訪的重點。如有銷售員出差不能參加會議的情況，可召開電話會議。

3、銷售員在拜訪與回訪結束后，應將相關信息如實記錄，并填寫業(yè)務員《拜訪記錄表》，交予銷售內勤。

4、銷售員在每周五上午的工作例會上將拜訪與回訪的信息向銷售經理匯報。5、銷售經理對銷售員的工作予以指導和安排。二、產品報價流程

1、為充分保證代理商和經銷商利益，銷售內勤接到電話詢價時，應先核實對方身份、所處地域、購買量等信息。如該區(qū)域已存在我公司經銷商，可告知對方經銷商電話或將價格上浮10%以上。

2、銷售員不得以任何理由降低銷售價格，如有特殊情況必須上報銷售經理，由銷售經理向總經理請示后確定。

3、當客戶有“特殊要求”時，銷售員要根據(jù)具體情況適當提高銷售價格，滿足客戶需要。三、產品投標流程

1、銷售員在得到用戶招標信息后，第一時間向銷售經理匯報，銷售經理根據(jù)具體情況決定是否投標

2、如已確定投標，銷售員要充分準備所需材料素材，撰寫投標書。3、銷售經理對投標書進行審核后裝訂成冊，上交總經理簽字，蓋章。4、投標書發(fā)送后，銷售員要及時跟蹤投標結果。

5、當招標方要求現(xiàn)場競標時，參標人員由總經理確定。四、商務談判與簽訂合同流程

1、客戶通過電話、傳真、電郵等形式通知訂貨后，銷售內勤首先要根據(jù)客戶的訂單與客戶取得聯(lián)系簽訂供貨合同。

2、當客戶要求必須經過商務談判方式簽訂銷售合同的情況，銷售員要第一時間向銷售經理匯報。

3、銷售經理與客戶確定談判主題、時間、地點。

4、銷售經理確定參加談判人員及各自分工，必要時可請技術人員參加，確保談判成功。5、談判雙方達成共識，所有問題均告解決后方可簽訂銷售合同。五、開票、發(fā)貨流程

1、銷售內勤按照銷售合同的交貨品種、數(shù)量、交貨日期、庫存量，錄入系統(tǒng)。如果供貨品種庫存量不足時，與生產廠長聯(lián)系生產，確定供貨時間。2、銷售內勤以電子版方式將銷售訂單傳送給會計。

3、會計核實單價、客戶信用、打款情況后，錄入系統(tǒng)，保存信息，再將信息反饋給銷售內勤。

4、銷售內勤確定可以發(fā)貨后，打印“發(fā)貨通知單”并上交總經理簽字。5、銷售內勤將“發(fā)貨通知單”交儲運中心，儲運中心調配車輛，庫房備貨。

6、庫管員在確定無誤后在發(fā)貨通知單上簽字，并通知裝卸人員裝車。裝車完畢后庫管員要要求配送人員在發(fā)貨通知單上簽字方可。

7、發(fā)貨通知單共4聯(lián)，庫管員負責將綠聯(lián)交給銷售部，黃聯(lián)交給財務部，粉聯(lián)自己留存，白聯(lián)交給配送人員作為出門憑證。六、交貨流程

1、貨物發(fā)出后七天內銷售員要主動電話詢問客戶是否到貨

2、貨物發(fā)出后，銷售內勤要第一時間傳真給總部財務開票資料，為客戶開據(jù)增值稅發(fā)票，并確認寄出時間。3、銷售內勤計算增值稅發(fā)票寄出時間，要電話詢問增值稅發(fā)票是收到，做好售后服務工作。4、除客戶自提外，運費均采取“到付”的方式，但銷售內勤要明確告知對方運費價格。如有客戶對結算方式或運費價格有異議，銷售內勤要上報銷售經理。七、回款流程

1、對超過合同還款日期尚未還款的客戶，銷售員負責催款。

2、對信用良好的老客戶，確有資金周轉問題的，但要確定具體還款日期，并出具書面協(xié)議，要求對方簽字確認后，銷售內勤存檔。

3、對已經超過信用額度的不良客戶，要求客戶簽訂還款計劃書，逐步清繳。4、對于拒簽還款計劃書者，銷售部拒絕再次發(fā)貨，并上報集團法律部處理。

5、銷售員帶回或客戶郵寄的承兌匯票由銷售勤交予財務部，財務部確認無誤后入賬（原則上不收受一年以上承兌）。八、客戶異議處理流程

1、當接到客戶投訴時，銷售員或內勤要如實記錄客戶投訴建議內容。

2、銷售員或內勤可自行解決或請相關技術人員能夠協(xié)調解決的，可以先行處理，然后告知銷售經理。

3、當涉及到例如賠款、退貨等重大投訴時，銷售內勤要第一時間通知銷售經理

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