商鋪招商方案
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商鋪招商方案
第一部分：項(xiàng)目商業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃一、整體商業(yè)定位
商業(yè)項(xiàng)目的前期定位，要根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的居民消費(fèi)水平，消費(fèi)偏好決定！最好先做一個(gè)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研！！
二、項(xiàng)目主題概念提煉
商業(yè)項(xiàng)目的策劃時(shí)已引入了“城市客廳”、“綠色商務(wù)”、“城市休閑廣場(chǎng)”的概念，因此對(duì)商鋪的定位可延續(xù)原有的理念。
商鋪招商方案主題一：“城市客廳”人氣業(yè)主的第二客廳，依據(jù)其超前的運(yùn)營(yíng)管理水準(zhǔn)和開(kāi)發(fā)商獨(dú)具匠心的開(kāi)發(fā)思路，將成為惠州市的“城市客廳”，成為人們休閑購(gòu)物心之所向的地方。項(xiàng)目所處的麥科特大道，是惠州現(xiàn)代城市建設(shè)景觀最具代表性的區(qū)域之一，無(wú)論是現(xiàn)狀，還是遠(yuǎn)景規(guī)劃，都是廣州當(dāng)之無(wú)愧的“城市客廳”，并成為展示惠州新形象的一個(gè)窗口。風(fēng)尚國(guó)際商業(yè)項(xiàng)目的啟動(dòng)無(wú)疑將帶動(dòng)本片區(qū)甚至整個(gè)城市建設(shè)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展，成為人們新的生活聚集地。商鋪招商方案主題二：“城市休閑生活廣場(chǎng)”氛圍城市園林休閑空間擁有商業(yè)廣場(chǎng)、疊級(jí)樹(shù)池、春主題雕塑、玉柱噴泉疊水、望秋亭、水景墻、秋主題雕塑、景觀柱燈、特色風(fēng)格雕塑、休閑廣場(chǎng)等，景觀豐富，彰顯從容與健康。同時(shí)商鋪的功能定位為購(gòu)物休閑一體化的商業(yè)中心，將生活與休閑完美結(jié)合，突顯現(xiàn)代城市人們的生活方式。
商鋪招商方案主題三：核心區(qū)的時(shí)尚中心活力三、商業(yè)功能定位
打造成包容時(shí)尚、文化、休閑、娛樂(lè)、購(gòu)物等綜合功能的休閑生活廣場(chǎng)，以此來(lái)滿(mǎn)足惠州市中產(chǎn)階級(jí)休閑文化需求，從而達(dá)到滿(mǎn)足自由、放松、交流、時(shí)尚和購(gòu)物等多種生活目的。隨著人們消費(fèi)水平的提高，單純的購(gòu)物服務(wù)已難以滿(mǎn)足顧客的需要，利用雙休日和節(jié)假日進(jìn)行休閑、娛樂(lè)型購(gòu)物消費(fèi)已成為一種趨勢(shì)，因此，我們可以在主營(yíng)零售業(yè)的基礎(chǔ)上引入娛樂(lè)、休閑及其他服務(wù)行業(yè)以方便顧客，帶旺商場(chǎng)。我司建議的功能如下：功能內(nèi)容
百貨珠寶、眼鏡、服裝、飾品、鞋帽、主題性專(zhuān)賣(mài)、家居、皮裝、電子超市日常生活用品
餐飲冷飲、咖啡店、酒吧、茶藝館
娛樂(lè)小型影視廳、卡拉OK、歌舞廳、游戲機(jī)、保齡球休閑書(shū)店、音樂(lè)城、文化廊、水族館
服務(wù)美容美發(fā)、桑拿、洗衣店、攝影沖印、健身、足療保健修理家電維修
商務(wù)商務(wù)服務(wù)中心、銀行、證券、基金
對(duì)于零售業(yè)，我們的要求是中高檔的零售企業(yè)和知名品牌。餐飲以簡(jiǎn)潔式、休閑式為主，主要是為了實(shí)現(xiàn)商場(chǎng)的購(gòu)物人群的便利，但為保持環(huán)境清潔，拒絕有廚房的餐飲行業(yè)。四、商鋪布局及銷(xiāo)售方式建議方法一：規(guī)定業(yè)態(tài)分布1）布局方式
對(duì)各樓層分別確定其用途，按擬訂的用途招商和銷(xiāo)售。業(yè)態(tài)分布表樓層業(yè)態(tài)
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一樓眼鏡、珠寶、皮裝、電子專(zhuān)賣(mài)二樓主題性專(zhuān)賣(mài)店三樓主題性專(zhuān)賣(mài)店
四-六樓外資企業(yè)、證券、銀行辦公家居市場(chǎng)娛樂(lè)城、休閑中心2）特點(diǎn)
以上布局中限定的商鋪投資者投資規(guī)模都比較大，經(jīng)營(yíng)面積要求也將比較高。這樣便于提升風(fēng)尚國(guó)際商業(yè)地位和形象，避免因經(jīng)營(yíng)戶(hù)較多而出現(xiàn)的無(wú)序和混亂。由于風(fēng)尚國(guó)際的樓盤(pán)素質(zhì)較好，地理位置也非常優(yōu)越，采用這種著力招進(jìn)主力店的做法容易實(shí)現(xiàn)。而且，采用這種方式招商銷(xiāo)售速度快，能縮短銷(xiāo)售期。
但這種經(jīng)營(yíng)格局和商鋪銷(xiāo)售規(guī)劃可能出現(xiàn)有部分大型的投資者不愿購(gòu)買(mǎi)商鋪產(chǎn)權(quán)的問(wèn)題。我們將對(duì)此采取的措施是，在完成招商后繼續(xù)擬訂銷(xiāo)售方案，最終將產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移出去。方法二：分割式銷(xiāo)售
分割式銷(xiāo)售，是在商鋪銷(xiāo)售前對(duì)商鋪進(jìn)行有針對(duì)性的合理、有效的分割，對(duì)分割后的單元進(jìn)行招商和銷(xiāo)售。（具體分割方式另行擬訂）1）商鋪分割的原則
（1）主題的原則
商鋪的分割，必須遵循主題的原則。即結(jié)合商鋪推廣的主題功能來(lái)進(jìn)行分割。不同性質(zhì)的商業(yè)種類(lèi)，對(duì)分割有不同的要求，這是前提。因此商業(yè)項(xiàng)目的商業(yè)主題定位是必須考慮的內(nèi)容。例如，如果項(xiàng)目將來(lái)的定位是以服裝、音像業(yè)為主，則那些進(jìn)深與開(kāi)間之比大于4：1的商鋪銷(xiāo)售不會(huì)有太大困難，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)服裝、音像業(yè)不需要太寬的門(mén)面，而商鋪的后部又可以用來(lái)存貨。
（2）人性化的原則
商鋪的分割，必須遵循人性化的原則。也就是說(shuō)，分割出的商鋪，要符合業(yè)主經(jīng)營(yíng)、使用的要求。分割出的道路，要符合消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣、購(gòu)物心理和走路習(xí)慣。這句話包含兩層意思：第一，所有人性化所要求的人流通路設(shè)計(jì)必須要有；第二，所有不符合人性化所要求的人流通路設(shè)計(jì)必須去除。這兩點(diǎn)對(duì)于商鋪的銷(xiāo)售有非常重要的意義。
商業(yè)場(chǎng)所內(nèi)部的步行系統(tǒng)設(shè)計(jì)是用以調(diào)節(jié)和分配人流量的重要和有效手段。如果按人性化所要求的人流通路沒(méi)有，必然會(huì)影響部分商鋪的人流量，給銷(xiāo)售和經(jīng)營(yíng)帶來(lái)困難。而如果不符合人性化所要求的人流通路的存在，又會(huì)造成面積上的極大浪費(fèi)，因?yàn)橥返奈ㄒ蛔饔镁褪怯脕?lái)走路，不會(huì)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)上的效益。（3）科學(xué)利用的原則
商鋪的分割，必須遵循科學(xué)利用的原則。即在滿(mǎn)足消防要求的前提下，盡可能的充分利用有效空間面積，所有可有可無(wú)的空余面積加Ω美悶鵠醋魑唐�！量减少好擃欟辅枝能悄面唬震}翹岣呤褂寐剩檔凸壤奈ㄒ揮行揪丁?BR>2）特點(diǎn)
分割后將產(chǎn)生較多小單元，銷(xiāo)售和招商速度相對(duì)較慢。零星尾盤(pán)銷(xiāo)售會(huì)有一定難度。另外分割后經(jīng)營(yíng)者自行經(jīng)營(yíng)可能會(huì)出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)上的無(wú)序，商業(yè)品質(zhì)可能出現(xiàn)下降，不利于塑造良好的商業(yè)形象和商業(yè)氛圍的形成，有悖于中高檔商業(yè)物業(yè)的總體定位。建議：
根據(jù)上述分析，我司建議風(fēng)尚國(guó)際商鋪采用方式一招商和銷(xiāo)售。五、項(xiàng)目商業(yè)營(yíng)運(yùn)規(guī)劃
（一）項(xiàng)目商業(yè)營(yíng)運(yùn)規(guī)劃原則
1、符合整個(gè)商業(yè)街戰(zhàn)略定位的原則，集購(gòu)物、娛樂(lè)、休閑、餐飲四大功能于一體，商品的布局必須從滿(mǎn)足以上功能需求的角度出發(fā)；
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2、適應(yīng)不同商品經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)格局的原則，超市、服裝等適合單層、分區(qū)經(jīng)營(yíng)，可規(guī)劃于中間商鋪，形成上下分層、同層分區(qū)的經(jīng)營(yíng)形態(tài)；
3、尊重市場(chǎng)需求和選擇的原則，經(jīng)營(yíng)布局的規(guī)劃必須為招商服務(wù)，最終格局取決于招商的結(jié)果；
4、合理有效使用空間的原則，首先做到合理的空間分割；
5、經(jīng)濟(jì)效益原則，應(yīng)充分考慮商戶(hù)的經(jīng)營(yíng)利益，達(dá)成商戶(hù)與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者雙贏的局面；6、關(guān)聯(lián)性原則，不同的商品適合不同的經(jīng)營(yíng)組合，如餐飲和娛樂(lè)休閑可形成互補(bǔ)、互促經(jīng)營(yíng)，服飾和日用百貨可形成互補(bǔ)、互促經(jīng)營(yíng)，這些關(guān)聯(lián)性商品可在同一功能區(qū)經(jīng)營(yíng)；
7、大客戶(hù)和知名品牌優(yōu)先原則，大客戶(hù)和知名品牌對(duì)提升市場(chǎng)品牌，帶動(dòng)中小商戶(hù)的進(jìn)駐，以及帶動(dòng)消費(fèi)起著至關(guān)重要的作用，對(duì)這類(lèi)客戶(hù)要優(yōu)先考慮；
8、充分考慮經(jīng)營(yíng)戶(hù)愿望和要求的原則，考慮了經(jīng)營(yíng)戶(hù)愿望和要求，才能充分吸引經(jīng)營(yíng)戶(hù)進(jìn)駐，并提高經(jīng)營(yíng)戶(hù)的經(jīng)營(yíng)激情，從而促進(jìn)市場(chǎng)快速形成；
9、方便顧客消費(fèi)的原則，商品布局及業(yè)態(tài)分布方面，體現(xiàn)了生活和休閑的原則，先購(gòu)物、后休閑、再去餐飲娛樂(lè)，符合人消費(fèi)的習(xí)慣；
10、視覺(jué)形象原則，整個(gè)經(jīng)營(yíng)布局應(yīng)充分考慮商品陳列的視覺(jué)沖擊力和形象同意。（二）項(xiàng)目商業(yè)營(yíng)運(yùn)規(guī)劃1、統(tǒng)一招商
除經(jīng)營(yíng)戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的，用于自營(yíng)的商鋪外，為統(tǒng)一形象，盡快繁榮市場(chǎng)，對(duì)剩余商鋪采用統(tǒng)一招商的原則。
市場(chǎng)的招商采用品牌聯(lián)營(yíng)、資本聯(lián)營(yíng)、招商引資和租賃等展開(kāi)，其中大商戶(hù)和品牌商戶(hù)可采用以上多種方式展開(kāi)。
2、“出租過(guò)度，最終出售”的收益模式
對(duì)于有投資樓盤(pán)意向且能接受購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)權(quán)的商戶(hù)，將產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移，由購(gòu)買(mǎi)者自行經(jīng)營(yíng)或出租給他人經(jīng)營(yíng)。3、整和市場(chǎng)
整和市場(chǎng)功能，集購(gòu)物、娛樂(lè)、休閑、餐飲四大功能于一體；整和市場(chǎng)空間，進(jìn)行合理商品布局；
整和招商，因有部分商鋪可能需要先租再售，該部分商鋪進(jìn)行統(tǒng)一招商；整和推廣，避免單兵作戰(zhàn)，整個(gè)市場(chǎng)有經(jīng)營(yíng)方進(jìn)行統(tǒng)一的廣告、促消推廣；4、合理回報(bào)
保證市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)戶(hù)合理的收益，實(shí)現(xiàn)雙贏；
完善商業(yè)物業(yè)的管理和服務(wù)功能，提升市場(chǎng)軟環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)力；通過(guò)市場(chǎng)整體機(jī)能的完善，帶動(dòng)該片區(qū)土地及租賃價(jià)格的提升，使市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者和物業(yè)所有者均能獲得良好的回報(bào)；
通過(guò)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的提升，促進(jìn)存量盤(pán)的銷(xiāo)售；第二部分：招商及銷(xiāo)售策略一、項(xiàng)目整體營(yíng)銷(xiāo)策略
營(yíng)銷(xiāo)工作面對(duì)的是市場(chǎng)中各種要素的組合，而各種影響市場(chǎng)的因素都是變動(dòng)的，特別是房地產(chǎn)市場(chǎng)。因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必然是動(dòng)態(tài)的。只有動(dòng)態(tài)的營(yíng)銷(xiāo)才能保證房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的效果。風(fēng)尚國(guó)際商鋪的營(yíng)銷(xiāo)采用“機(jī)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略”。所謂機(jī)動(dòng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略，就是要根據(jù)市場(chǎng)中各種要素的變化，不斷地調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思路，改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)措施，使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)態(tài)地適應(yīng)房地產(chǎn)市場(chǎng)變化。
機(jī)動(dòng)即根據(jù)情況靈活多變，包括銷(xiāo)售模式、通路、價(jià)格、付款方式等靈活運(yùn)用操作。銷(xiāo)售模式是指以租代售、租售結(jié)合、網(wǎng)上銷(xiāo)售、展銷(xiāo)等方式靈活運(yùn)用，以及延長(zhǎng)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、包裝等
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手段；通路則是指自行銷(xiāo)售、銷(xiāo)售外包和尾盤(pán)(包括滯銷(xiāo)樓盤(pán))進(jìn)入二三級(jí)市場(chǎng)流通等方式；價(jià)格是指優(yōu)惠價(jià)、震撼價(jià)、裝修價(jià)等能滿(mǎn)足不同消費(fèi)需求的價(jià)格形式；付款則包括一次性付款、按揭貸款、分期付款、建筑期付款、延期付款等方式的靈活運(yùn)用和組合。機(jī)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略的核心是掌握市場(chǎng)中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進(jìn)行調(diào)研。影響市場(chǎng)的各種因素主要有：消費(fèi)者的構(gòu)成及心態(tài)、經(jīng)銷(xiāo)商的配合及支持、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的實(shí)力及動(dòng)態(tài)、行政政策的法規(guī)及控制、宏觀經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)狀及發(fā)展、自身隊(duì)伍的穩(wěn)定及優(yōu)化等等。因此調(diào)研的類(lèi)別主要有：消費(fèi)者調(diào)查、經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及企業(yè)調(diào)查、行政政策調(diào)查、宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)查、員工隊(duì)伍調(diào)查等。只有深入的調(diào)查，科學(xué)的研究，才能透徹地掌握市場(chǎng)，為科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)策略提供依據(jù)。在深入調(diào)查、科學(xué)研究的基礎(chǔ)之上制定的營(yíng)銷(xiāo)策略才可能是正確的策略。不斷地調(diào)研，不斷地調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思路，這樣的動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)可以使企業(yè)永遠(yuǎn)立于不敗之地。二、項(xiàng)目招商銷(xiāo)售總策略
1、在商鋪銷(xiāo)售前做好商鋪招商工作。以銷(xiāo)售為主，招商為輔。如商戶(hù)可以購(gòu)買(mǎi)商鋪則將商鋪產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓?zhuān)蝗缟虘?hù)只能接受只租不買(mǎi)的形式，可在商鋪出租給商戶(hù)后在尋找商鋪買(mǎi)主。2、項(xiàng)目主要為自營(yíng)型商鋪，將商鋪一定年限的產(chǎn)權(quán)完全轉(zhuǎn)移給投資人，由投資人自行決定自行經(jīng)營(yíng)還是出租給他人經(jīng)營(yíng)；
3、由于有部分投資者可能不會(huì)選擇買(mǎi)下商鋪，如某些連鎖超市。為了加快發(fā)展商的資金回籠，可先將商鋪先租給投資者經(jīng)營(yíng)一定年限，然后再將其產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移給有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶(hù)；4、對(duì)商鋪進(jìn)行業(yè)態(tài)布局進(jìn)行初步規(guī)劃，根據(jù)規(guī)劃業(yè)態(tài)，針對(duì)性地尋找投資商戶(hù)進(jìn)行招商。5、目標(biāo)商戶(hù)定位為全國(guó)或深圳知名商家和連鎖企業(yè)。但商鋪買(mǎi)家除這些知名商家企業(yè)外，也可以為其他有購(gòu)買(mǎi)能力的任何目標(biāo)群。三、商業(yè)氛圍營(yíng)造
強(qiáng)勢(shì)廣告支持，形成強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)，讓全市人民都來(lái)此消費(fèi)。成立演藝中心，周未進(jìn)行大型文藝演出，吸引市民前來(lái)觀光消費(fèi)。
全方位貼心物管服務(wù)，給經(jīng)營(yíng)者一個(gè)輕松的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，購(gòu)物者一個(gè)享樂(lè)的購(gòu)物天堂。定期促銷(xiāo)推介，形成滾滾人流，帶來(lái)巨大消費(fèi)。
娛樂(lè)部分以KTV、電玩、熱舞及影城為主，通過(guò)動(dòng)感的造型，夸張的色彩及尺度大大加強(qiáng)商業(yè)氛圍，對(duì)商業(yè)環(huán)境也起到相當(dāng)?shù)难a(bǔ)充與完善。四、價(jià)格策略及租金預(yù)估(略)五、目標(biāo)商戶(hù)及客戶(hù)設(shè)定與選擇1、目標(biāo)商戶(hù)群√本地集團(tuán)與企業(yè)
√全國(guó)性或地區(qū)級(jí)連鎖店√品牌店、專(zhuān)賣(mài)店、主題店2、目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)人群√本地集團(tuán)與企業(yè)
√全國(guó)性或地區(qū)級(jí)連鎖店√品牌店、專(zhuān)賣(mài)店、主題店√本地個(gè)體私營(yíng)業(yè)主√有投資意向的本地人3、目標(biāo)商戶(hù)確定原則
√購(gòu)買(mǎi)優(yōu)先，如不愿購(gòu)買(mǎi)則可考慮商鋪?zhàn)赓U；
√先大戶(hù)、后小戶(hù)；先品牌商戶(hù)、后一般商戶(hù)的原則第三部分：銷(xiāo)售實(shí)施方案
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一、項(xiàng)目招商目標(biāo)1、第一目標(biāo)主力店
第一目標(biāo)主力店是我們市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和招商的主體，該目標(biāo)商戶(hù)招商和經(jīng)營(yíng)的成功與否，將從根本上決定商業(yè)街招商和經(jīng)營(yíng)的成敗。
第一目標(biāo)主力店以百貨、休閑、娛樂(lè)、服務(wù)行業(yè)為經(jīng)營(yíng)主體；2、第二目標(biāo)主力店
第二目標(biāo)主力店是商業(yè)街提升人氣，完善商品結(jié)構(gòu)，促進(jìn)商場(chǎng)由單一的僅以日用消費(fèi)和休閑為主體的物業(yè)向集購(gòu)物、餐飲、娛樂(lè)、休閑為一體的商業(yè)物業(yè)過(guò)渡，使之成為惠州市新興商圈中的主導(dǎo)。
第二目標(biāo)主力店以民特商品（包括地毯、手工藝品、藥材等）、經(jīng)營(yíng)服裝、鞋帽箱包、布料（藝）、針紡織品、化裝飾品、影樓、醫(yī)藥、文化辦公用品、五金日雜以及家電、音像制品等為主。
3、第三目標(biāo)主力店
第三目標(biāo)主力店作為商業(yè)街商業(yè)結(jié)構(gòu)和服務(wù)機(jī)能的完善服務(wù)。同時(shí)也是商業(yè)街的公共服務(wù)機(jī)構(gòu)。
第三目標(biāo)主力店主要包括金融機(jī)構(gòu)、電信、郵政、移動(dòng)通訊等集團(tuán)客戶(hù)。二、招商與銷(xiāo)售流程1、目標(biāo)商戶(hù)群的確定；
2、對(duì)商鋪鋪位進(jìn)行規(guī)劃，制定合理的分割方案；
3、針對(duì)目標(biāo)商群和客戶(hù)群進(jìn)行項(xiàng)目推廣，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，提升影響力；4、雙方洽談，達(dá)成購(gòu)買(mǎi)或租賃意向；
5、投資者到實(shí)地選擇商鋪位置，并簽訂買(mǎi)賣(mài)或租賃協(xié)議；6、投資者按規(guī)定交納購(gòu)房款或交納租金和服務(wù)費(fèi)；7、對(duì)已經(jīng)簽定租賃協(xié)議的商鋪進(jìn)銷(xiāo)售；
8、發(fā)展商對(duì)商場(chǎng)進(jìn)行最后的裝修和設(shè)施配套，為投資者的進(jìn)入創(chuàng)造良好的商業(yè)硬環(huán)境；9、在招商過(guò)程已經(jīng)基本結(jié)束時(shí)，選擇合適的開(kāi)業(yè)時(shí)間，歡迎投資者進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。三、商鋪推廣方案
（一）推廣主題建議
基于目前整體市場(chǎng)、區(qū)域市場(chǎng)和項(xiàng)目本身的狀況，本項(xiàng)目產(chǎn)品應(yīng)向強(qiáng)品牌、高檔次發(fā)展，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、形象包裝、營(yíng)銷(xiāo)推廣、物業(yè)管理等方面進(jìn)行全面升級(jí)，經(jīng)我司反復(fù)推敲，我司將項(xiàng)目推廣主題定位為：
“您的財(cái)富源泉風(fēng)尚國(guó)際”（二）推廣方式及渠道建議
1、推廣總原則先招商后銷(xiāo)售，招商不是純粹的招商，那就存在一個(gè)造勢(shì)的問(wèn)題，在全市場(chǎng)上建立租售兩旺的信息。在短時(shí)間內(nèi)通過(guò)小眾傳播和媒體抄做成為樓市熱點(diǎn)，引起社會(huì)輿論，提高知名度，促進(jìn)物業(yè)銷(xiāo)售。2、推廣方式
方式一：營(yíng)銷(xiāo)中心現(xiàn)場(chǎng)展示
營(yíng)銷(xiāo)中心關(guān)于商鋪的各方面資料和裝備應(yīng)較為齊備，從所見(jiàn)、所聞全方位讓買(mǎi)家了解信息。另售樓處可以在原售樓處的基礎(chǔ)上做相應(yīng)的調(diào)整，以適合商鋪的租售。方式二：特色營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)A、開(kāi)盤(pán)前
1）讓先消費(fèi)者得到“看得見(jiàn)”價(jià)值的“在，預(yù)期價(jià)格購(gòu)買(mǎi)高品質(zhì)商鋪從而成為義務(wù)推銷(xiāo)員。媒體鋪墊、報(bào)道、宣傳；平面廣告強(qiáng)勢(shì)宣傳適時(shí)制造氣氛。
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2）軟性新聞繕稿是該階段一個(gè)重要的傳媒曝光形式，通過(guò)新聞繕稿傳達(dá)本項(xiàng)目之基本資料，讓人們逐步深入認(rèn)識(shí)了解本項(xiàng)目。在該階段不要過(guò)太急于將項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)全盤(pán)托出，以免喪失項(xiàng)目的神秘感。3）媒體廣告B、銷(xiāo)售期
小部分以競(jìng)價(jià)拍賣(mài)的形式進(jìn)行炒作建議促銷(xiāo)主題活動(dòng)：商鋪競(jìng)價(jià)拍賣(mài)會(huì)
四、招商及銷(xiāo)售費(fèi)用估算1、裝修費(fèi)用2、硬件投入
3、商場(chǎng)公共設(shè)施及廣場(chǎng)投入4、推廣費(fèi)用
五、招商及銷(xiāo)售進(jìn)度安排
項(xiàng)目銷(xiāo)售期定為201*.10.28-201*.1.28，銷(xiāo)售率預(yù)期為80%
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商鋪銷(xiāo)售及招商方案
第一部分：項(xiàng)目商業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃一、整體商業(yè)定位
商業(yè)項(xiàng)目的前期定位，要根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的居民消費(fèi)水平，消費(fèi)偏好決定！最好先做一個(gè)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)
研�。�
二、項(xiàng)目主題概念提煉
商業(yè)項(xiàng)目的策劃時(shí)已引入了"城市客廳"、"綠色商務(wù)"、"城市休閑廣場(chǎng)"的概念，因此對(duì)商鋪的定位可
延續(xù)原有的理念。
商鋪招商方案主題一："城市客廳"--人氣
業(yè)主的第二客廳，依據(jù)其超前的運(yùn)營(yíng)管理水準(zhǔn)和開(kāi)發(fā)商獨(dú)具匠心的開(kāi)發(fā)思路，將成為惠州市的"城市客廳"，成為人們休閑購(gòu)物心之所向的地方。項(xiàng)目所處的麥科特大道，是惠州現(xiàn)代城市建設(shè)景觀最具代表性的區(qū)域之一，無(wú)論是現(xiàn)狀，還是遠(yuǎn)景規(guī)劃，都是廣州當(dāng)之無(wú)愧的"城市客廳"，并成為展示惠州新形象的一個(gè)窗口。風(fēng)尚國(guó)際商業(yè)項(xiàng)目的啟動(dòng)無(wú)疑將帶動(dòng)本片區(qū)甚至整個(gè)城市建設(shè)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展，成為人們新的生活聚集
地。
商鋪招商方案主題二："城市休閑生活廣場(chǎng)"--氛圍
城市園林休閑空間擁有商業(yè)廣場(chǎng)、疊級(jí)樹(shù)池、春主題雕塑、玉柱噴泉疊水、望秋亭、水景墻、秋主題
雕塑、景觀柱燈、特色風(fēng)格雕塑、休閑廣場(chǎng)等，景觀豐富，彰顯從容與健康。
同時(shí)商鋪的功能定位為購(gòu)物休閑一體化的商業(yè)中心，將生活與休閑完美結(jié)合，突顯現(xiàn)代城市人們的生
活方式。
商鋪招商方案主題三：核心區(qū)的時(shí)尚中心--活力
三、商業(yè)功能定位
打造成包容時(shí)尚、文化、休閑、娛樂(lè)、購(gòu)物等綜合功能的休閑生活廣場(chǎng)，以此來(lái)滿(mǎn)足惠州市中產(chǎn)階級(jí)
休閑文化需求，從而達(dá)到滿(mǎn)足自由、放松、交流、時(shí)尚和購(gòu)物等多種生活目的。
隨著人們消費(fèi)水平的提高，單純的購(gòu)物服務(wù)已難以滿(mǎn)足顧客的需要，利用雙休日和節(jié)假日進(jìn)行休閑、娛樂(lè)型購(gòu)物消費(fèi)已成為一種趨勢(shì)，因此，我們可以在主營(yíng)零售業(yè)的基礎(chǔ)上引入娛樂(lè)、休閑及其他服務(wù)行業(yè)
以方便顧客，帶旺商場(chǎng)。我司建議的功能如下：
功能內(nèi)容
百貨珠寶、眼鏡、服裝、飾品、鞋帽、主題性專(zhuān)賣(mài)、家居、皮裝、電子
超市日常生活用品餐飲冷飲、咖啡店、酒吧、茶藝館
娛樂(lè)小型影視廳、卡拉OK、歌舞廳、游戲機(jī)、保齡球
休閑書(shū)店、音樂(lè)城、文化廊、水族館
服務(wù)美容美發(fā)、桑拿、洗衣店、攝影沖印、健身、足療保健
修理家電維修
商務(wù)商務(wù)服務(wù)中心、銀行、證券、基金
對(duì)于零售業(yè)，我們的要求是中高檔的零售企業(yè)和知名品牌。餐飲以簡(jiǎn)潔式、休閑式為主，主要是為了
實(shí)現(xiàn)商場(chǎng)的購(gòu)物人群的便利，但為保持環(huán)境清潔，拒絕有廚房的餐飲行業(yè)。
四、商鋪布局及銷(xiāo)售方式建議方法一：規(guī)定業(yè)態(tài)分布
1）布局方式
對(duì)各樓層分別確定其用途，按擬訂的用途招商和銷(xiāo)售。
業(yè)態(tài)分布表
樓層業(yè)態(tài)
一樓眼鏡、珠寶、皮裝、電子專(zhuān)賣(mài)
二樓主題性專(zhuān)賣(mài)店三樓主題性專(zhuān)賣(mài)店
四-六樓外資企業(yè)、證券、銀行辦公家居市場(chǎng)娛樂(lè)城、休閑中心
2）特點(diǎn)
以上布局中限定的商鋪投資者投資規(guī)模都比較大，經(jīng)營(yíng)面積要求也將比較高。這樣便于提升風(fēng)尚國(guó)際商業(yè)地位和形象，避免因經(jīng)營(yíng)戶(hù)較多而出現(xiàn)的無(wú)序和混亂。由于風(fēng)尚國(guó)際的樓盤(pán)素質(zhì)較好，地理位置也非常優(yōu)越，采用這種著力招進(jìn)主力店的做法容易實(shí)現(xiàn)。而且，采用這種方式招商銷(xiāo)售速度快，能縮短銷(xiāo)售期。但這種經(jīng)營(yíng)格局和商鋪銷(xiāo)售規(guī)劃可能出現(xiàn)有部分大型的投資者不愿購(gòu)買(mǎi)商鋪產(chǎn)權(quán)的問(wèn)題。我們將對(duì)此
采取的措施是，在完成招商后繼續(xù)擬訂銷(xiāo)售方案，最終將產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移出去。
方法二：分割式銷(xiāo)售分割式銷(xiāo)售，是在商鋪銷(xiāo)售前對(duì)商鋪進(jìn)行有針對(duì)性的合理、有效的分割，對(duì)分割后的單元進(jìn)行招商和
銷(xiāo)售。（具體分割方式另行擬訂）
1）商鋪分割的原則（1）主題的原則
商鋪的分割，必須遵循主題的原則。即結(jié)合商鋪推廣的主題功能來(lái)進(jìn)行分割。不同性質(zhì)的商業(yè)種類(lèi)，
對(duì)分割有不同的要求，這是前提。因此商業(yè)項(xiàng)目的商業(yè)主題定位是必須考慮的內(nèi)容。
例如，如果項(xiàng)目將來(lái)的定位是以服裝、音像業(yè)為主，則那些進(jìn)深與開(kāi)間之比大于4：1的商鋪銷(xiāo)售不會(huì)
有太大困難，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)服裝、音像業(yè)不需要太寬的門(mén)面，而商鋪的后部又可以用來(lái)存貨。
（2）人性化的原則
商鋪的分割，必須遵循人性化的原則。也就是說(shuō)，分割出的商鋪，要符合業(yè)主經(jīng)營(yíng)、使用的要求。分割出的道路，要符合消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣、購(gòu)物心理和走路習(xí)慣。這句話包含兩層意思：第一，所有人性化所要求的人流通路設(shè)計(jì)必須要有；第二，所有不符合人性化所要求的人流通路設(shè)計(jì)必須去除。這兩點(diǎn)對(duì)
于商鋪的銷(xiāo)售有非常重要的意義。
商業(yè)場(chǎng)所內(nèi)部的步行系統(tǒng)設(shè)計(jì)是用以調(diào)節(jié)和分配人流量的重要和有效手段。如果按人性化所要求的人流通路沒(méi)有，必然會(huì)影響部分商鋪的人流量，給銷(xiāo)售和經(jīng)營(yíng)帶來(lái)困難。而如果不符合人性化所要求的人流通路的存在，又會(huì)造成面積上的極大浪費(fèi)，因?yàn)橥返奈ㄒ蛔饔镁褪怯脕?lái)走路，不會(huì)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)上的效益。
（3）科學(xué)利用的原則
商鋪的分割，必須遵循科學(xué)利用的原則。即在滿(mǎn)足消防要求的前提下，盡可能的充分利用有效空間面積，所有可有可無(wú)的空余面積都應(yīng)該利用起來(lái)作為商鋪，盡量減少和壓縮輔助功能區(qū)的面積。這是提高使
用率，降低公攤比例的唯一有效途徑。
2）特點(diǎn)
分割后將產(chǎn)生較多小單元，銷(xiāo)售和招商速度相對(duì)較慢。零星尾盤(pán)銷(xiāo)售會(huì)有一定難度。另外分割后經(jīng)營(yíng)者自行經(jīng)營(yíng)可能會(huì)出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)上的無(wú)序，商業(yè)品質(zhì)可能出現(xiàn)下降，不利于塑造良好的商業(yè)形象和商業(yè)氛圍的
形成，有悖于中高檔商業(yè)物業(yè)的總體定位。
建議：
根據(jù)上述分析，我司建議風(fēng)尚國(guó)際商鋪采用方式一招商和銷(xiāo)售。
五、項(xiàng)目商業(yè)營(yíng)運(yùn)規(guī)劃（一）項(xiàng)目商業(yè)營(yíng)運(yùn)規(guī)劃原則
1、符合整個(gè)商業(yè)街戰(zhàn)略定位的原則，集購(gòu)物、娛樂(lè)、休閑、餐飲四大功能于一體，商品的布局必須從
滿(mǎn)足以上功能需求的角度出發(fā)；2、適應(yīng)不同商品經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)格局的原則，超市、服裝等適合單層、分區(qū)經(jīng)營(yíng)，可規(guī)劃于中間商鋪，形
成上下分層、同層分區(qū)的經(jīng)營(yíng)形態(tài)；
3、尊重市場(chǎng)需求和選擇的原則，經(jīng)營(yíng)布局的規(guī)劃必須為招商服務(wù)，最終格局取決于招商的結(jié)果；
4、合理有效使用空間的原則，首先做到合理的空間分割；
5、經(jīng)濟(jì)效益原則，應(yīng)充分考慮商戶(hù)的經(jīng)營(yíng)利益，達(dá)成商戶(hù)與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者雙贏的局面；6、關(guān)聯(lián)性原則，不同的商品適合不同的經(jīng)營(yíng)組合，如餐飲和娛樂(lè)休閑可形成互補(bǔ)、互促經(jīng)營(yíng)，服飾
和日用百貨可形成互補(bǔ)、互促經(jīng)營(yíng)，這些關(guān)聯(lián)性商品可在同一功能區(qū)經(jīng)營(yíng)；
7、大客戶(hù)和知名品牌優(yōu)先原則，大客戶(hù)和知名品牌對(duì)提升市場(chǎng)品牌，帶動(dòng)中小商戶(hù)的進(jìn)駐，以及帶動(dòng)
消費(fèi)起著至關(guān)重要的作用，對(duì)這類(lèi)客戶(hù)要優(yōu)先考慮；
8、充分考慮經(jīng)營(yíng)戶(hù)愿望和要求的原則，考慮了經(jīng)營(yíng)戶(hù)愿望和要求，才能充分吸引經(jīng)營(yíng)戶(hù)進(jìn)駐，并提高
經(jīng)營(yíng)戶(hù)的經(jīng)營(yíng)激情，從而促進(jìn)市場(chǎng)快速形成；
9、方便顧客消費(fèi)的原則，商品布局及業(yè)態(tài)分布方面，體現(xiàn)了生活和休閑的原則，先購(gòu)物、后休閑、再
去餐飲娛樂(lè)，符合人消費(fèi)的習(xí)慣；
10、視覺(jué)形象原則，整個(gè)經(jīng)營(yíng)布局應(yīng)充分考慮商品陳列的視覺(jué)沖擊力和形象同意。
（二）項(xiàng)目商業(yè)營(yíng)運(yùn)規(guī)劃
1、統(tǒng)一招商
--除經(jīng)營(yíng)戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的，用于自營(yíng)的商鋪外，為統(tǒng)一形象，盡快繁榮市場(chǎng)，對(duì)剩余商鋪采用統(tǒng)一招商的原
則。
--市場(chǎng)的招商采用品牌聯(lián)營(yíng)、資本聯(lián)營(yíng)、招商引資和租賃等展開(kāi)，其中大商戶(hù)和品牌商戶(hù)可采用以上
多種方式展開(kāi)。
2、"出租過(guò)度，最終出售"的收益模式
--對(duì)于有投資樓盤(pán)意向且能接受購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)權(quán)的商戶(hù)，將產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移，由購(gòu)買(mǎi)者自行經(jīng)營(yíng)或出租給他人經(jīng)營(yíng)。
3、整和市場(chǎng)
--整和市場(chǎng)功能，集購(gòu)物、娛樂(lè)、休閑、餐飲四大功能于一體；
--整和市場(chǎng)空間，進(jìn)行合理商品布局；
--整和招商，因有部分商鋪可能需要先租再售，該部分商鋪進(jìn)行統(tǒng)一招商；--整和推廣，避免單兵作戰(zhàn)，整個(gè)市場(chǎng)有經(jīng)營(yíng)方進(jìn)行統(tǒng)一的廣告、促消推廣；4、合理回報(bào)
--保證市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)戶(hù)合理的收益，實(shí)現(xiàn)雙贏；
--完善商業(yè)物業(yè)的管理和服務(wù)功能，提升市場(chǎng)軟環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)力；
--通過(guò)市場(chǎng)整體機(jī)能的完善，帶動(dòng)該片區(qū)土地及租賃價(jià)格的提升，使市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者和物業(yè)所有者均能獲
得良好的回報(bào)；
--通過(guò)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的提升，促進(jìn)存量盤(pán)的銷(xiāo)售；
第二部分：招商及銷(xiāo)售策略一、項(xiàng)目整體營(yíng)銷(xiāo)策略
營(yíng)銷(xiāo)工作面對(duì)的是市場(chǎng)中各種要素的組合，而各種影響市場(chǎng)的因素都是變動(dòng)的，特別是房地產(chǎn)市場(chǎng)。因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必然是動(dòng)態(tài)的。只有動(dòng)態(tài)的營(yíng)銷(xiāo)才能保證房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的效果。風(fēng)尚國(guó)際商鋪的營(yíng)銷(xiāo)采用"機(jī)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略"。所謂機(jī)動(dòng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略，就是要根據(jù)市場(chǎng)中各種要素的變化，不斷地調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)
思路，改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)措施，使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)態(tài)地適應(yīng)房地產(chǎn)市場(chǎng)變化。
機(jī)動(dòng)即根據(jù)情況靈活多變，包括銷(xiāo)售模式、通路、價(jià)格、付款方式等靈活運(yùn)用操作。銷(xiāo)售模式是指以租代售、租售結(jié)合、網(wǎng)上銷(xiāo)售、展銷(xiāo)等方式靈活運(yùn)用，以及延長(zhǎng)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、包裝等手段；通路則是指自行銷(xiāo)售、銷(xiāo)售外包和尾盤(pán)(包括滯銷(xiāo)樓盤(pán))進(jìn)入二三級(jí)市場(chǎng)流通等方式；價(jià)格是指優(yōu)惠價(jià)、震撼價(jià)、裝修價(jià)等能滿(mǎn)足不同消費(fèi)需求的價(jià)格形式；付款則包括一次性付款、按揭貸款、分期付款、建筑期付款、延期付款
等方式的靈活運(yùn)用和組合。
機(jī)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略的核心是掌握市場(chǎng)中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進(jìn)行調(diào)研。影響市場(chǎng)的各種因素主要有：消費(fèi)者的構(gòu)成及心態(tài)、經(jīng)銷(xiāo)商的配合及支持、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的實(shí)力及動(dòng)態(tài)、行政政策的法規(guī)及控制、宏觀經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)狀及發(fā)展、自身隊(duì)伍的穩(wěn)定及優(yōu)化等等。因此調(diào)研的類(lèi)別主要有：消費(fèi)者調(diào)查、
經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及企業(yè)調(diào)查、行政政策調(diào)查、宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)查、員工隊(duì)伍調(diào)查等。
只有深入的調(diào)查，科學(xué)的研究，才能透徹地掌握市場(chǎng)，為科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)策略提供依據(jù)。在深入調(diào)查、科學(xué)研究的基礎(chǔ)之上制定的營(yíng)銷(xiāo)策略才可能是正確的策略。不斷地調(diào)研，不斷地調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思路，這樣的動(dòng)
態(tài)營(yíng)銷(xiāo)可以使企業(yè)永遠(yuǎn)立于不敗之地。
二、項(xiàng)目招商銷(xiāo)售總策略
1、在商鋪銷(xiāo)售前做好商鋪招商工作。以銷(xiāo)售為主，招商為輔。如商戶(hù)可以購(gòu)買(mǎi)商鋪則將商鋪產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓?zhuān)?/p>
如商戶(hù)只能接受只租不買(mǎi)的形式，可在商鋪出租給商戶(hù)后在尋找商鋪買(mǎi)主。
2、項(xiàng)目主要為自營(yíng)型商鋪，將商鋪一定年限的產(chǎn)權(quán)完全轉(zhuǎn)移給投資人，由投資人自行決定自行經(jīng)營(yíng)還
是出租給他人經(jīng)營(yíng)；
3、由于有部分投資者可能不會(huì)選擇買(mǎi)下商鋪，如某些連鎖超市。為了加快發(fā)展商的資金回籠，可先將
商鋪先租給投資者經(jīng)營(yíng)一定年限，然后再將其產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移給有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶(hù)；4、對(duì)商鋪進(jìn)行業(yè)態(tài)布局進(jìn)行初步規(guī)劃，根據(jù)規(guī)劃業(yè)態(tài)，針對(duì)性地尋找投資商戶(hù)進(jìn)行招商。5、目標(biāo)商戶(hù)定位為全國(guó)或深圳知名商家和連鎖企業(yè)。但商鋪買(mǎi)家除這些知名商家企業(yè)外，也可以為其
他有購(gòu)買(mǎi)能力的任何目標(biāo)群。三、商業(yè)氛圍營(yíng)造
--強(qiáng)勢(shì)廣告支持，形成強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)，讓全市人民都來(lái)此消費(fèi)。--成立演藝中心，周未進(jìn)行大型文藝演出，吸引市民前來(lái)觀光消費(fèi)。
--全方位貼心物管服務(wù)，給經(jīng)營(yíng)者一個(gè)輕松的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，購(gòu)物者一個(gè)享樂(lè)的購(gòu)物天堂。
--定期促銷(xiāo)推介，形成滾滾人流，帶來(lái)巨大消費(fèi)。
--娛樂(lè)部分以KTV、電玩、熱舞及影城為主，通過(guò)動(dòng)感的造型，夸張的色彩及尺度大大加強(qiáng)商業(yè)氛圍，
對(duì)商業(yè)環(huán)境也起到相當(dāng)?shù)难a(bǔ)充與完善。四、價(jià)格策略及租金預(yù)估(略)五、目標(biāo)商戶(hù)及客戶(hù)設(shè)定與選擇
1、目標(biāo)商戶(hù)群√本地集團(tuán)與企業(yè)√全國(guó)性或地區(qū)級(jí)連鎖店√品牌店、專(zhuān)賣(mài)店、主題店
2、目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)人群√本地集團(tuán)與企業(yè)√全國(guó)性或地區(qū)級(jí)連鎖店√品牌店、專(zhuān)賣(mài)店、主題店
√本地個(gè)體私營(yíng)業(yè)主√有投資意向的本地人3、目標(biāo)商戶(hù)確定原則
√購(gòu)買(mǎi)優(yōu)先，如不愿購(gòu)買(mǎi)則可考慮商鋪?zhàn)赓U；√先大戶(hù)、后小戶(hù)；先品牌商戶(hù)、后一般商戶(hù)的原則第三部分：銷(xiāo)售實(shí)施方案一、項(xiàng)目招商目標(biāo)1、第一目標(biāo)主力店
第一目標(biāo)主力店是我們市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和招商的主體，該目標(biāo)商戶(hù)招商和經(jīng)營(yíng)的成功與否，將從根本上決定
商業(yè)街招商和經(jīng)營(yíng)的成敗。
第一目標(biāo)主力店以百貨、休閑、娛樂(lè)、服務(wù)行業(yè)為經(jīng)營(yíng)主體；
2、第二目標(biāo)主力店
第二目標(biāo)主力店是商業(yè)街提升人氣，完善商品結(jié)構(gòu)，促進(jìn)商場(chǎng)由單一的僅以日用消費(fèi)和休閑為主體的
物業(yè)向集購(gòu)物、餐飲、娛樂(lè)、休閑為一體的商業(yè)物業(yè)過(guò)渡，使之成為惠州市新興商圈中的主導(dǎo)。第二目標(biāo)主力店以民特商品（包括地毯、手工藝品、藥材等）、經(jīng)營(yíng)服裝、鞋帽箱包、布料（藝）、
針紡織品、化裝飾品、影樓、醫(yī)藥、文化辦公用品、五金日雜以及家電、音像制品等為主。
3、第三目標(biāo)主力店
第三目標(biāo)主力店作為商業(yè)街商業(yè)結(jié)構(gòu)和服務(wù)機(jī)能的完善服務(wù)。同時(shí)也是商業(yè)街的公共服務(wù)機(jī)構(gòu)。
第三目標(biāo)主力店主要包括金融機(jī)構(gòu)、電信、郵政、移動(dòng)通訊等集團(tuán)客戶(hù)。
二、招商與銷(xiāo)售流程1、目標(biāo)商戶(hù)群的確定；
2、對(duì)商鋪鋪位進(jìn)行規(guī)劃，制定合理的分割方案；
3、針對(duì)目標(biāo)商群和客戶(hù)群進(jìn)行項(xiàng)目推廣，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，提升影響力；
4、雙方洽談，達(dá)成購(gòu)買(mǎi)或租賃意向；
5、投資者到實(shí)地選擇商鋪位置，并簽訂買(mǎi)賣(mài)或租賃協(xié)議；6、投資者按規(guī)定交納購(gòu)房款或交納租金和服務(wù)費(fèi)；
7、對(duì)已經(jīng)簽定租賃協(xié)議的商鋪進(jìn)銷(xiāo)售；
8、發(fā)展商對(duì)商場(chǎng)進(jìn)行最后的裝修和設(shè)施配套，為投資者的進(jìn)入創(chuàng)造良好的商業(yè)硬環(huán)境；
9、在招商過(guò)程已經(jīng)基本結(jié)束時(shí)，選擇合適的開(kāi)業(yè)時(shí)間，歡迎投資者進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。
三、商鋪推廣方案（一）推廣主題建議
基于目前整體市場(chǎng)、區(qū)域市場(chǎng)和項(xiàng)目本身的狀況，本項(xiàng)目產(chǎn)品應(yīng)向強(qiáng)品牌、高檔次發(fā)展，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、形象包裝、營(yíng)銷(xiāo)推廣、物業(yè)管理等方面進(jìn)行全面升級(jí)，經(jīng)我司反復(fù)推敲，我司將項(xiàng)目推廣主題定位為：
"您的財(cái)富源泉--風(fēng)尚國(guó)際"（二）推廣方式及渠道建議
1、推廣總原則先招商后銷(xiāo)售，招商不是純粹的招商，那就存在一個(gè)造勢(shì)的問(wèn)題，在全市場(chǎng)上建立租售兩旺的信息。在短時(shí)間內(nèi)通過(guò)小眾傳播和媒體抄做成為樓市熱點(diǎn)，引起社會(huì)輿論，提高知名度，促進(jìn)物業(yè)
銷(xiāo)售。2、推廣方式
方式一：營(yíng)銷(xiāo)中心現(xiàn)場(chǎng)展示
營(yíng)銷(xiāo)中心關(guān)于商鋪的各方面資料和裝備應(yīng)較為齊備，從所見(jiàn)、所聞全方位讓買(mǎi)家了解信息。另售樓處
可以在原售樓處的基礎(chǔ)上做相應(yīng)的調(diào)整，以適合商鋪的租售。
方式二：特色營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
A、開(kāi)盤(pán)前
1）讓先消費(fèi)者得到"看得見(jiàn)"價(jià)值的"在，預(yù)期價(jià)格購(gòu)買(mǎi)高品質(zhì)商鋪從而成為義務(wù)推銷(xiāo)員。媒體鋪墊、
報(bào)道、宣傳；平面廣告強(qiáng)勢(shì)宣傳適時(shí)制造氣氛。
2）軟性新聞繕稿是該階段一個(gè)重要的傳媒曝光形式，通過(guò)新聞繕稿傳達(dá)本項(xiàng)目之基本資料，讓人們逐
步深入認(rèn)識(shí)了解本項(xiàng)目。在該階段不要過(guò)太急于將項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)全盤(pán)托出，以免喪失項(xiàng)目的神秘感。
3）媒體廣告B、銷(xiāo)售期
小部分以競(jìng)價(jià)拍賣(mài)的形式進(jìn)行炒作建議促銷(xiāo)主題活動(dòng)：商鋪競(jìng)價(jià)拍賣(mài)會(huì)
四、招商及銷(xiāo)售費(fèi)用估算
1、裝修費(fèi)用2、硬件投入
3、商場(chǎng)公共設(shè)施及廣場(chǎng)投入4、推廣費(fèi)用五、招商及銷(xiāo)售進(jìn)度安排
項(xiàng)目銷(xiāo)售期定為201*.10.28-201*.1.28，銷(xiāo)售率預(yù)期為80%
超簡(jiǎn)單的樓盤(pán)銷(xiāo)售方案
一、AA房地產(chǎn)現(xiàn)狀分析
今年上半年，全國(guó)主要城市房地產(chǎn)市場(chǎng)普遍低迷，交易量銳減。上半年，AA市商品房銷(xiāo)售面積僅低于上海和重慶市，在全國(guó)城市中列第三位，在副省級(jí)城市中列第一位。據(jù)目前形勢(shì)判斷，我市房地產(chǎn)市場(chǎng)在副省級(jí)城市中將較長(zhǎng)時(shí)間保持領(lǐng)軍地位，我市已當(dāng)之無(wú)愧地成為全國(guó)最好的房地產(chǎn)市場(chǎng)。具體的特點(diǎn)有如
下幾個(gè)方面：
1、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資快速增長(zhǎng)2、商品房批準(zhǔn)入市量大幅增長(zhǎng)3、商品房交易市場(chǎng)運(yùn)行平穩(wěn)4、商品住宅銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化
5、房?jī)r(jià)穩(wěn)中略升6、住房消費(fèi)向中小戶(hù)型集中7、外地人購(gòu)房比例逐步上升8、供銷(xiāo)比處于合理區(qū)間9、房?jī)r(jià)收入比逐年下降10、房?jī)r(jià)與GDP增長(zhǎng)比率合理二、當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)存在的主要問(wèn)題AA房地產(chǎn)市場(chǎng)當(dāng)前存在的主要問(wèn)題有四點(diǎn)：
其一是受大氣候影響，存在著持幣待購(gòu)的現(xiàn)象，影響商品房銷(xiāo)售不暢。其二是存量房市場(chǎng)發(fā)展滯后。201*年上半年，全市存量房銷(xiāo)售面積比上年同期下降10.85%、其中存量住宅銷(xiāo)售面積比上年同期下降14.68%。其三是市場(chǎng)所需求的中低價(jià)住房供應(yīng)不足。其四是基礎(chǔ)配套設(shè)施建設(shè)跟不上開(kāi)發(fā)進(jìn)度。依據(jù)上述各項(xiàng)指標(biāo)可以看出，當(dāng)前AA房地產(chǎn)市場(chǎng)的總體判斷是平穩(wěn)的、健康的、處于可持續(xù)發(fā)展?fàn)顟B(tài)；基本上實(shí)現(xiàn)了國(guó)家的"總量基本平衡、結(jié)構(gòu)基本合理、價(jià)格基本穩(wěn)定、房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)
展相適應(yīng)、與相關(guān)產(chǎn)業(yè)相協(xié)調(diào)"的宏觀調(diào)控目標(biāo)。
三、本項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析
目前市場(chǎng)購(gòu)房的主要群體大致為自住購(gòu)房、結(jié)婚購(gòu)房及二、三次置業(yè)這樣幾類(lèi)。因此，在房源的需求上也是不同的，70平方米左右套型為主的小戶(hù)型樓盤(pán)，和作為二、三次置業(yè)首選的高品質(zhì)樓盤(pán)走俏。置業(yè)者對(duì)樓盤(pán)品質(zhì)是非�？粗氐�，包括發(fā)展商的實(shí)力、樓盤(pán)位置、樓盤(pán)質(zhì)量、小區(qū)園林、物業(yè)管理、會(huì)所等方
面。只有不斷滿(mǎn)足置業(yè)者的需求，提升樓盤(pán)品質(zhì)。
一個(gè)樓盤(pán)想要做到在理性市場(chǎng)中熱銷(xiāo)，僅靠市場(chǎng)中本身存在的剛性需求顯然是不夠的，它本身必須具有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下熱銷(xiāo)，主要可以從操作樓盤(pán)的定位和執(zhí)行力方面做些文章。而房地產(chǎn)商在選擇新項(xiàng)目的時(shí)候，還是要回歸到房地產(chǎn)的本質(zhì)：第一個(gè)是地段，第二個(gè)是注重自然資源或者是其他的開(kāi)發(fā)因素。這樣才能使開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)立于不敗之地。而本項(xiàng)目正是符合了以上兩個(gè)要點(diǎn)，以市場(chǎng)研究為基礎(chǔ)，深入地了解客戶(hù)的需求，加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新能力，在規(guī)劃、戶(hù)型、建筑、施工景觀等方面均有所突破。好房子永遠(yuǎn)都不愁賣(mài)，在現(xiàn)在樓市低迷的情況下，本項(xiàng)目最主要做的就是把房子的質(zhì)量抓好，打造品牌樓
盤(pán)。
四、本項(xiàng)目銷(xiāo)售分析
AAA項(xiàng)目位于!@#$%^&*路。本期項(xiàng)目做為公司傾情全力打造的精品工程和品質(zhì)樓盤(pán)代表之作，在銷(xiāo)售伊始得到了廣大新老客戶(hù)的熱情追捧和強(qiáng)烈關(guān)注，到目前為止園區(qū)19棟樓共計(jì)1098套。其中住宅936套、已售788套，銷(xiāo)售率為84%。網(wǎng)點(diǎn)24套，已售3套，銷(xiāo)售率為13%。但近三個(gè)月來(lái)受全國(guó)樓市大環(huán)境影響，消費(fèi)者今年更加理性，盲目型和沖動(dòng)型購(gòu)房基本絕跡，因此銷(xiāo)售進(jìn)度放緩，銷(xiāo)售量也大幅度減少，針對(duì)目
前的狀況需制定一些確實(shí)有效的銷(xiāo)售策略和具體實(shí)施方案。
五、具體營(yíng)銷(xiāo)方式
項(xiàng)目秉承"建筑生活家"的經(jīng)營(yíng)理念,所以本項(xiàng)目在秉著對(duì)外不降價(jià)、不贈(zèng)送也不打折的前提下做出
如下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式:1、短信群發(fā)
（1）針對(duì)前幾期項(xiàng)目的老客戶(hù)和對(duì)區(qū)域性的進(jìn)行短信群發(fā)，具體內(nèi)容如下：
為答謝廣大新老客戶(hù)對(duì)AAAA項(xiàng)目長(zhǎng)期以來(lái)的一貫支持，從即日起，凡是通過(guò)老客戶(hù)介紹來(lái)成交的，新
老客戶(hù)均可享受免費(fèi)獲贈(zèng)10000元金帝會(huì)館貴賓卡一張或5000元超市購(gòu)物卡一張。
（2）進(jìn)行區(qū)域性短信群發(fā)主要針對(duì)望月區(qū)，具體內(nèi)容如下：
AAAA景觀現(xiàn)房出售，60平方米的小戶(hù)型正在熱賣(mài)中，平均每天還款￥%……&**元，租房不如買(mǎi)房立刻
行動(dòng)吧！2、網(wǎng)上宣傳在公司網(wǎng)站及各期業(yè)主群上進(jìn)行網(wǎng)上宣傳。
3、項(xiàng)目聯(lián)合
1）在各期做宣傳展板介紹優(yōu)惠活動(dòng)。
2）如有想看現(xiàn)房實(shí)景的客戶(hù)可坐看房車(chē)到各期進(jìn)行觀光。
4、付款方式
一次性九八折，貸款無(wú)折扣。但可針對(duì)具體問(wèn)題具體分析，對(duì)于那種有誠(chéng)意的客戶(hù)或是戶(hù)型確實(shí)不好
賣(mài)的房子給于不高于0.2個(gè)點(diǎn)的暗折。
5、老業(yè)主介紹
由于本項(xiàng)目主要的宣傳方式就是口碑相傳，因此采取這種方式有利于帶動(dòng)老業(yè)主的積極性，從而促進(jìn)
樓盤(pán)的銷(xiāo)售，具體操作方法如下：
1）老業(yè)主介紹成交的，新老業(yè)主均將獲得一張價(jià)值10000元的金帝會(huì)館貴賓卡一張。
2）老業(yè)主介紹成交的，新老業(yè)主均將獲得價(jià)值5000元現(xiàn)金作為獎(jiǎng)勵(lì)。3）老業(yè)主介紹成交的，新老業(yè)主均將獲得價(jià)值5000元的超市購(gòu)物卡一張。
注:網(wǎng)點(diǎn)業(yè)主,老帶新成交的,新老業(yè)主均將獲得10000元金帝會(huì)館貴賓卡一張或價(jià)值3000元的超市購(gòu)
物卡一張.6、贈(zèng)送小禮品
1）凡是前來(lái)咨詢(xún)本項(xiàng)目客戶(hù)，均可獲得打火機(jī)、水杯、雨傘、指甲刀或鑰匙包等上面標(biāo)有樓盤(pán)LOGO
及銷(xiāo)售電話的小禮品。
2）針對(duì)那些不是老客戶(hù)介紹來(lái)，也沒(méi)有打折的成交客戶(hù)可以送價(jià)值100元左右的類(lèi)似茶具、床上用品
等小禮品。
注：特價(jià)房源無(wú)折扣老帶新客戶(hù)無(wú)折扣未打折的客戶(hù)送禮品
銷(xiāo)售管理制度
一、銷(xiāo)售員職責(zé)
1、在銷(xiāo)售主管的直接領(lǐng)導(dǎo)下開(kāi)展各項(xiàng)工作。2、熟練掌握業(yè)務(wù)知識(shí)。
3、積極進(jìn)行銷(xiāo)售工作，按時(shí)完成銷(xiāo)售指標(biāo)。
4、負(fù)責(zé)客戶(hù)的資料登記、聯(lián)系、追蹤、看房，簽約直至售后服務(wù)等的一條龍服務(wù)。
5、如有疑問(wèn)應(yīng)及時(shí)向主管反映，并在工作記錄本做記錄，以便在會(huì)議上提出讓每個(gè)銷(xiāo)售人員分享。6、每日認(rèn)真填寫(xiě)客戶(hù)登記表，工作日?qǐng)?bào)表，每周認(rèn)真填寫(xiě)周報(bào)表，每周一前上交周報(bào)表，每月的最后
一周內(nèi)遞交下月《工作計(jì)劃》。
7、在業(yè)余的時(shí)間充分學(xué)習(xí)銷(xiāo)售理論和有關(guān)知識(shí)，接受公司的定期考核。8、隨時(shí)收集相應(yīng)的信息，向公司提供有益的信息，以利于公司開(kāi)拓新業(yè)務(wù)。
9、定期的去周邊項(xiàng)目進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查并總結(jié)本項(xiàng)目與其他項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，在會(huì)議上與其他銷(xiāo)售人員
進(jìn)行討論。
10、銷(xiāo)售員的日?qǐng)?bào)表要在當(dāng)天晚上或第二天早上9：00之前交，過(guò)時(shí)不候，也不能補(bǔ)交。如出現(xiàn)該種
情況由主管視情況給予相應(yīng)的處罰。
11、填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)時(shí)，除財(cái)務(wù)外，銷(xiāo)售員也要寫(xiě)清購(gòu)房總價(jià)款、單價(jià)。
12、當(dāng)日值班的銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)電話的接聽(tīng)。辦公區(qū)域不得沒(méi)有銷(xiāo)售員，三聲以?xún)?nèi)必須接電話。接電話一律應(yīng)答為"您好！XXXX"。要讓客戶(hù)聽(tīng)清楚，然后為客戶(hù)在最短的時(shí)間內(nèi)介紹本項(xiàng)目并充分了解客戶(hù)的意圖
可能的情況下要將客戶(hù)約訪來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)。
二、銷(xiāo)售員行為準(zhǔn)則
1、對(duì)外工作必須堅(jiān)持以維護(hù)本銷(xiāo)售體利益，盡可能使客戶(hù)滿(mǎn)意的原則。
2、在業(yè)務(wù)交往中，不得泄露銷(xiāo)售部?jī)?nèi)部機(jī)密，不得與客戶(hù)進(jìn)行私下交易牟取個(gè)人利益，如有此種情況發(fā)生公司將有權(quán)解聘該銷(xiāo)售人員并扣發(fā)其剩余傭金與工資。給公司造成重大損失者，公司有權(quán)追究其法律
責(zé)任。
3、一切按財(cái)務(wù)制度辦事，客戶(hù)交款應(yīng)到公司辦理，個(gè)人不得收取客戶(hù)定金及房款。因業(yè)務(wù)需要用款時(shí)，
需事先向經(jīng)理請(qǐng)示。
4、在業(yè)務(wù)洽談過(guò)程中，應(yīng)尊重同事，接聽(tīng)電話和接待客戶(hù)時(shí)，盡量不把矛盾暴露給客戶(hù)，有問(wèn)題及時(shí)、
低聲詢(xún)問(wèn)、協(xié)調(diào)。
5、在業(yè)務(wù)工作中，不得以任何形式損害公司及銷(xiāo)售部形象違者予以處分。
6、忠誠(chéng)老實(shí)，辦事認(rèn)真，任何人不得從事第二職業(yè)或兼職工作。7、不準(zhǔn)在工作區(qū)聊天，不準(zhǔn)在工作時(shí)間作與工作無(wú)關(guān)的事。8、銷(xiāo)售員不許拿答客問(wèn)接待客戶(hù)，更不許給客戶(hù)看。9、上班時(shí)間不許打私人電話，復(fù)機(jī)通話時(shí)間不得超過(guò)三分鐘。10、銷(xiāo)售員接聽(tīng)電話時(shí)，確認(rèn)與對(duì)方通話完畢后再掛電話。
濱州項(xiàng)目銷(xiāo)售方案構(gòu)想
一、濱州基本情況
濱州市位于山東省北部、黃河三角洲腹地、渤海灣西南岸，北通大海，東臨東營(yíng)市，南連淄博市，西南與濟(jì)南市交界，西與德州市接壤，西北隔漳衛(wèi)新河與河北省海興縣、黃驊市相望。濱州地區(qū)地處黃河下
游，魯北平原。轄博興、鄒平、惠民、陽(yáng)信、無(wú)棣、沾化和濱州六縣一市。
濱州具有依河傍海的天然優(yōu)勢(shì),是蜿蜒五千里渤海灣的地理軸心，京津塘和山東半島兩大經(jīng)濟(jì)區(qū)的結(jié)合部，環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈與黃河經(jīng)濟(jì)帶的交匯點(diǎn)。環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈的崛起，黃河經(jīng)濟(jì)帶的振興，為濱州的開(kāi)發(fā)奠定
了基礎(chǔ)。
濱州近幾年的發(fā)展可以用飛速兩個(gè)字來(lái)形容，從原先的鹽緘地況嚴(yán)重，居民用水困難，即使市區(qū)最好的地段也只能建六層以下的樓房，經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢，沒(méi)有大的企業(yè)支柱，到現(xiàn)在的小區(qū)成片，高樓大廈拔地而起，整個(gè)城市有了一個(gè)翻天覆地的變化，已具有大都市的雛形風(fēng)范，經(jīng)濟(jì)上更是連年快速上漲，人民的收入、生活水平都有了一個(gè)大的提高，在濱州整體形勢(shì)大好的前提下，房產(chǎn)市場(chǎng)更是欣欣向榮，望湖花園、海通.時(shí)代花園、領(lǐng)秀華庭、SOHO浩泰城、龍禧花苑、湖左岸.麗景新園、萊鋼建設(shè).中海城等等一系列樓
盤(pán)興起。
濱州市委、市政府更是響應(yīng)國(guó)家的一系列城市發(fā)展精神，貫徹黨的十七大精神，堅(jiān)持以學(xué)習(xí)促工作，以工作促學(xué)習(xí)，努力與加快實(shí)現(xiàn)工作指導(dǎo)轉(zhuǎn)變結(jié)合起來(lái)，與加快推進(jìn)全市百項(xiàng)重點(diǎn)工作、延伸十大產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)合起來(lái)，與及早謀劃明年工作結(jié)合起來(lái)。緊緊抓住省委、省政府加快黃河三角洲開(kāi)發(fā)和構(gòu)建"一體兩翼"區(qū)域發(fā)展格局的機(jī)遇，加快與省會(huì)城市群經(jīng)濟(jì)圈、半島城市群、環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈三大區(qū)域的對(duì)接融合，進(jìn)一步搞好思想、規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)、交通、人才等方面的對(duì)接；加快建設(shè)濱州"北海新區(qū)"，加快萬(wàn)噸級(jí)大港、疏港
公路等重要基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，突破臨港經(jīng)濟(jì)和海洋經(jīng)濟(jì)，全面提高對(duì)外開(kāi)放的輻射力、承載力。
二、銷(xiāo)售總體策略
低開(kāi)高走的價(jià)格思路，期期連環(huán)的營(yíng)銷(xiāo)模式，結(jié)合起一切能用的人脈資源，采用各種方式調(diào)動(dòng)新老客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)和推薦的積極性，特別是在充分的市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上制定一套的完善的銷(xiāo)售策劃，根據(jù)實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)
程進(jìn)行不斷的改進(jìn)。三、正式推廣前的準(zhǔn)備
（1）工地圍墻
項(xiàng)目開(kāi)工前要在工地四周設(shè)置大型的廣告牌，并設(shè)有小區(qū)整體鳥(niǎo)瞰圖，各種能表現(xiàn)小區(qū)主題的彩色抽象畫(huà)，開(kāi)發(fā)公司的實(shí)力介紹等，廣告色調(diào)以柔和為主，即可以起到良好的宣傳作用，又可以遮擋客戶(hù)的視線，避免了工地現(xiàn)場(chǎng)的嘈雜帶來(lái)的不利，帶給客戶(hù)一種神秘感。同時(shí)工地圍墻上以紅色大字為主寫(xiě)宣傳口
語(yǔ)表現(xiàn)小區(qū)主題。在條件允許的情況下可在圍墻上方空余地方插置彩色飄旗。
（2）售樓處
在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置售樓處，一方面便于客戶(hù)看到工程進(jìn)度，給客戶(hù)以信心；另一方面也便于客戶(hù)看房子。
1.外觀設(shè)計(jì)
體現(xiàn)小區(qū)主題，視覺(jué)上以舒適、醒目為主，特別是前期要在售樓部前方懸掛寬型條幅，給客戶(hù)一種大
氣感和鮮艷感。2.室內(nèi)設(shè)計(jì)
售樓處內(nèi)部以宏偉莊重為裝修主題，突出開(kāi)發(fā)商的標(biāo)識(shí)和項(xiàng)目名稱(chēng)。擺設(shè)和布置以高貴和典雅為主題，從氣勢(shì)上給客戶(hù)以安心，售樓處內(nèi)設(shè)過(guò)度區(qū)，本區(qū)域主要起到一個(gè)玄關(guān)過(guò)度的作用，用以隔離噪音和外界，要設(shè)寬敞明亮的接待臺(tái)用以體現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的尊重和公司的形象。談判區(qū)主要是置業(yè)顧問(wèn)和客戶(hù)交流的區(qū)域，談判桌以圓形為主，消除客戶(hù)剛進(jìn)門(mén)時(shí)無(wú)形當(dāng)中與公司形成的對(duì)立感，更容易雙方去溝通，坐椅要保證冬暖夏涼（根據(jù)季節(jié)不同可在上面鋪設(shè)不同的裝飾品）要突出一種安靜、柔和的氛圍，四周要點(diǎn)綴以綠色植物、盆景、鮮花等，遠(yuǎn)離噪音區(qū)。沙盤(pán)講解區(qū)要有足夠的空間來(lái)讓客戶(hù)圍繞沙盤(pán)觀看，要單獨(dú)設(shè)立一個(gè)平面。同時(shí)在沙盤(pán)附近要配有小區(qū)單體景觀圖、每期經(jīng)典戶(hù)型圖，便于客戶(hù)隨時(shí)了解自己所中意戶(hù)型在小區(qū)的具體位置，形成良好的視覺(jué)感。休息區(qū)主要是與老客戶(hù)的交流，要與談判區(qū)分開(kāi)。老客戶(hù)是一個(gè)樓盤(pán)最寶貴的人力資源，特別是項(xiàng)目前期和后期充分利用老客戶(hù)的人脈關(guān)系，可以給銷(xiāo)售帶來(lái)事半功倍的效果。這個(gè)區(qū)域多以藝術(shù)造型的擺設(shè)和隔斷來(lái)分割區(qū)域，以暖色調(diào)為主，可以準(zhǔn)備一些各式各樣精美的小禮
品贈(zèng)送。
裝飾售樓處需準(zhǔn)備的物品：
A、形象背景板
設(shè)形象背景板，使客戶(hù)在進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)的短短時(shí)間內(nèi)，即經(jīng)歷工地圍墻、售樓處大氣外觀及背景板的三次
視覺(jué)沖擊，產(chǎn)生良好的第一印象。數(shù)量及規(guī)格：視售樓處的實(shí)際規(guī)劃來(lái)定
B沙盤(pán)模型
將樓盤(pán)的整體規(guī)劃以精美沙盤(pán)模型的形式體現(xiàn)出來(lái)，把小區(qū)完美的一面盡情展現(xiàn)給客戶(hù)，讓客戶(hù)愛(ài)上
這個(gè)小區(qū)，促使盡快成交。
數(shù)量及規(guī)格：視售樓處的實(shí)際規(guī)劃來(lái)定尺寸和比例
C、室內(nèi)展板
室內(nèi)展板分兩種：一種是固定在墻上不做變動(dòng)，如小區(qū)景觀綠化圖，鳥(niǎo)瞰圖、樓座單體立面圖等；一
種為粘貼在墻上可變動(dòng)的，如每期的五證、戶(hù)型圖、業(yè)主公約等。D、售樓處的綠化：主要通過(guò)綠色植物來(lái)點(diǎn)綴，談判桌上可擺設(shè)紙鮮花或精美小花籃，要營(yíng)造一種溫馨
的環(huán)境。
E、液晶屏彩電和音響：通過(guò)視頻材料宣傳公司、宣傳小區(qū)的形象，事先制作小區(qū)專(zhuān)題片（主要介紹開(kāi)發(fā)商的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、開(kāi)發(fā)實(shí)力、小區(qū)配套等）在彩電上不間斷滾動(dòng)播出；音響根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況播放不同的音樂(lè)，
要與現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售氛圍吻合。
（3）導(dǎo)視系統(tǒng)1.燈桿廣告
在小區(qū)附近主要街道做燈桿廣告，讓客戶(hù)更容易找到小區(qū)，廣告詞體現(xiàn)小區(qū)主題。
2、形象指示牌
指示牌除具備常規(guī)的指示功能外，還要體現(xiàn)小區(qū)的形象，將樓盤(pán)信息有效傳播，同時(shí)體現(xiàn)項(xiàng)目高檔次。
3、大型噴繪
在主要街道及工地現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置標(biāo)志性的廣告牌，突出小區(qū)的配套優(yōu)勢(shì)。
（4）宣傳單
印制宣傳單頁(yè)，宣傳單頁(yè)以突出小區(qū)的配套、
戶(hù)型為主。
（5）銷(xiāo)售資料的準(zhǔn)備
整體平面圖、戶(hù)型圖、房源表、價(jià)格表、價(jià)格計(jì)算表、談判夾、來(lái)電本、來(lái)客本、裝修標(biāo)準(zhǔn)等。
四、分期推廣策略
營(yíng)銷(xiāo)階段劃分：一個(gè)小區(qū)的銷(xiāo)售過(guò)程大致可分為五個(gè)階段，即
第一階段：銷(xiāo)售準(zhǔn)備期第二階段：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期第三階段：強(qiáng)勢(shì)推廣期第四階段：調(diào)節(jié)休整期第五階段：尾盤(pán)銷(xiāo)售期各階段業(yè)務(wù)策略一覽（一）銷(xiāo)售準(zhǔn)備期
確定好售樓處裝修方案，各種廣告牌，噴繪、玻璃寫(xiě)真后，要開(kāi)始一個(gè)市場(chǎng)預(yù)熱的階段，要從電視廣
告、彩頁(yè)廣告、短信入手，先進(jìn)行一番轟炸式的宣傳，讓市民了解這個(gè)小區(qū)。
（二）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期
搬到新售樓處，在預(yù)售許可證辦下來(lái)之前，需要對(duì)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，一般分為ABCD四個(gè)類(lèi)別。A類(lèi)：對(duì)購(gòu)買(mǎi)住宅或門(mén)市有明確要求，意向強(qiáng)烈，收入水平高。B類(lèi)：對(duì)購(gòu)買(mǎi)住宅或門(mén)市有一定要求，意向較強(qiáng)，收入水平較高。C類(lèi)：對(duì)購(gòu)買(mǎi)住宅或門(mén)市不太確定，意向一般，收入水平一般。D類(lèi)：購(gòu)買(mǎi)意識(shí)較弱，
收入水平低。
針對(duì)于客戶(hù)分類(lèi)，有針對(duì)性地進(jìn)行電話追蹤。對(duì)于客戶(hù)集中反映的問(wèn)題，制定一整套說(shuō)明或應(yīng)對(duì)策略。
在此期間要做廣告如下：
①當(dāng)?shù)刂髁髅襟w廣告：一定要樹(shù)立自己的形象，廣告形式大氣，內(nèi)容新穎，前期主題是樓盤(pán)在建的工
程進(jìn)度和開(kāi)始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，文字性語(yǔ)言簡(jiǎn)練，以小區(qū)景觀圖，樓體效果圖為主進(jìn)行宣傳。
②手機(jī)短信：內(nèi)容要配合媒體廣告內(nèi)容，展現(xiàn)小區(qū)賣(mài)點(diǎn)，以小區(qū)周?chē)膯挝�、居民區(qū)的人的手機(jī)號(hào)為
重點(diǎn)對(duì)象，手機(jī)短信要連續(xù)做幾期，以工程進(jìn)度，銷(xiāo)售進(jìn)度為主進(jìn)行跟進(jìn)宣傳。
③電視專(zhuān)題廣告：在濱州電視臺(tái)新聞前后做電視專(zhuān)題，的基礎(chǔ)上介紹現(xiàn)在工期情況，銷(xiāo)售高峰時(shí)的人
潮洶涌畫(huà)面，新售樓處的畫(huà)面等。
④招聘專(zhuān)兼職人員，天天在外做廣告宣傳，同時(shí)派專(zhuān)人主攻各個(gè)單位及學(xué)校、醫(yī)院以團(tuán)購(gòu)為主，兼職
人員作當(dāng)?shù)厝嗣}關(guān)系網(wǎng)絡(luò)編織交叉客戶(hù)體系。
⑤在濱州市中心街道十字路口做兩個(gè)大型廣告牌，原則上選在競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的對(duì)面或附近。
（三）強(qiáng)勢(shì)推廣期
這是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程最為關(guān)鍵的一環(huán)，也是最能體現(xiàn)銷(xiāo)售人員能力的時(shí)期。
①一定要積極的創(chuàng)造機(jī)會(huì)，依靠前期的準(zhǔn)客戶(hù)積累，以及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的合作力量，營(yíng)造銷(xiāo)售氣氛，促使
客戶(hù)當(dāng)場(chǎng)定購(gòu)，制造銷(xiāo)售火爆的局面。
②銷(xiāo)售人員養(yǎng)成良好的寫(xiě)筆錄習(xí)慣，每日下班前半小時(shí)或一小時(shí)（根據(jù)當(dāng)天的來(lái)客量決定），銷(xiāo)售經(jīng)理檢查現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員的來(lái)客筆記，來(lái)電記錄，并開(kāi)會(huì)研究客戶(hù)情況，大家集體討論提出針對(duì)性的意見(jiàn)，隔
日進(jìn)行電話追蹤，提高銷(xiāo)售人員的應(yīng)變能力。
③每周周日下班前由經(jīng)理召開(kāi)業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)，對(duì)本周來(lái)人來(lái)電區(qū)域媒體成交戶(hù)區(qū)域媒體，客戶(hù)反映活動(dòng)
有目的的進(jìn)行總結(jié)，為下周的工作作針對(duì)性的準(zhǔn)備。④遇到當(dāng)?shù)卮笮蛷V場(chǎng)、超市商廈等舉辦活動(dòng)，派銷(xiāo)售人員專(zhuān)門(mén)出去發(fā)放宣傳單頁(yè)，或針對(duì)當(dāng)?shù)嘏e辦的
趕會(huì)活動(dòng)提前選好地址，擺放桌椅條幅進(jìn)行宣傳。
在重要節(jié)日期間進(jìn)行買(mǎi)房抽獎(jiǎng)、幸運(yùn)房、特價(jià)房、買(mǎi)房送保險(xiǎn)（以平安保險(xiǎn)和教育儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)為主）等活動(dòng)。在條件允許的情況下，可以與附近的學(xué)校簽訂協(xié)議，買(mǎi)小區(qū)樓房可以?xún)?yōu)先進(jìn)入該校讀書(shū)的有利政策。
（四）調(diào)節(jié)休整期
調(diào)節(jié)休整期重在總結(jié)前一階段的成功和失敗。
①經(jīng)過(guò)前三個(gè)銷(xiāo)售階段客戶(hù)對(duì)小區(qū)的認(rèn)識(shí)程度已達(dá)到一定的深度，銷(xiāo)售人員應(yīng)配合近期的廣告重點(diǎn)追
蹤意向客戶(hù)，針對(duì)客戶(hù)提出的各式各樣的問(wèn)題作有針對(duì)性的應(yīng)答以達(dá)到成交的目的。
②銷(xiāo)售人員充分把握自己手里的客戶(hù)資源，采用老客戶(hù)帶新客戶(hù)的方式利用和老客戶(hù)關(guān)系已經(jīng)很好的有利條件，讓他們做活廣告并提前告知若介紹成功公司會(huì)進(jìn)行各種形式的物質(zhì)或現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)或通過(guò)免除老客戶(hù)半年或一年的物業(yè)管理費(fèi)及聯(lián)系家政公司免費(fèi)提供給老客戶(hù)幾次室內(nèi)清潔服務(wù)等適當(dāng)優(yōu)惠活動(dòng)刺激老客
戶(hù)帶新客戶(hù)。
③針對(duì)回頭客戶(hù)要進(jìn)行重點(diǎn)把握不時(shí)地找個(gè)借口進(jìn)行電話問(wèn)候，或小區(qū)內(nèi)的促銷(xiāo)活動(dòng)提前告知，使成
交的幾率加大。
④針對(duì)退定的客戶(hù)及時(shí)進(jìn)行分析，找出退房的真正原因，以此為教訓(xùn)避免在別的客戶(hù)身上重復(fù)出現(xiàn)，同時(shí)也要進(jìn)行定期的電話問(wèn)候，最好是通過(guò)原先摸底資料得知客戶(hù)的生日并在這一天一定要打電話祝賀，有時(shí)
這些點(diǎn)滴細(xì)節(jié)更會(huì)打動(dòng)客戶(hù)，反敗為勝促使成交。
在此期間的廣告力度會(huì)減弱一些，可適當(dāng)?shù)淖鰩状问謾C(jī)短信廣告。
以上是關(guān)于濱州項(xiàng)目前期的一個(gè)大體銷(xiāo)售思路，在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中還需不斷的改進(jìn)。
返租銷(xiāo)售及解析（銷(xiāo)售模式）
201*年，真可謂中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)的"返租銷(xiāo)售"年。世人皆知，天上不會(huì)掉餡餅。"返租銷(xiāo)售"，開(kāi)發(fā)商、投
資客，誰(shuí)為卿狂！
建設(shè)部88號(hào)令《商品房銷(xiāo)售管理辦法》第十一條，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)不得采取返本銷(xiāo)售或者變相返本銷(xiāo)售的方式銷(xiāo)售商品房。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)不得采取售后包租或者變相售后包租的方式銷(xiāo)售未竣工商品房。解密一：銷(xiāo)售的是已竣工商品房，與客戶(hù)簽定的是《利潤(rùn)分配協(xié)議書(shū)》，沒(méi)有違規(guī)。是否有悖于建設(shè)
部88號(hào)令只有仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智。
中華人民共和國(guó)國(guó)家工商行政管理局令第71號(hào)《房地產(chǎn)廣告發(fā)布暫行規(guī)定》第十六條，房地產(chǎn)廣告中
不得出現(xiàn)融資或者變相融資的內(nèi)容，不得含有升值或者投資回報(bào)的承諾。解密一：只是在做投資、理財(cái)、收益分析。文字游戲玩弄的出神入化。中華人民共和國(guó)建設(shè)部令第42號(hào)《城市房屋租賃管理辦法》總則第六條未依法取得房屋所有權(quán)證的的
房屋不得出租。
解密一：為業(yè)主考慮，早出租早收益。甲方、乙方、丙方，其它方，利益決定一切。
高收益、零風(fēng)險(xiǎn)投資計(jì)劃。
解密一：大品牌商家支撐，巨額資產(chǎn)擔(dān)保，至上銀行擔(dān)保，風(fēng)險(xiǎn)為零。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，任何大商家都有可能經(jīng)營(yíng)不善或倒閉。投資商的巨額資產(chǎn)不會(huì)永遠(yuǎn)不動(dòng)，必定會(huì)轉(zhuǎn)投其它項(xiàng)目，有投資就有失敗。當(dāng)投資
商所謂的巨額資產(chǎn)一但虧空的話，銀行擔(dān)保也將是空話。"高收益、零風(fēng)險(xiǎn)"賭的就是市場(chǎng)。承租期結(jié)束后，有的人想自營(yíng)，有的人想出售，有的人不滿(mǎn)意你們給出的投資回報(bào)想自行出租，這個(gè)
商場(chǎng)還能經(jīng)營(yíng)成活嗎，還有商家會(huì)入駐嗎？
解密一：成立商鋪產(chǎn)權(quán)業(yè)主委員會(huì)，投票決定，個(gè)別業(yè)主意愿必須服從大多數(shù)業(yè)主權(quán)益。從表象來(lái)看，確實(shí)是解決此類(lèi)問(wèn)題的好方法。包租期滿(mǎn)后，業(yè)主代表可與經(jīng)營(yíng)管理公司就后續(xù)經(jīng)營(yíng)、業(yè)主利益進(jìn)行協(xié)商�？墒请p方協(xié)商未果的情況下，是否這些業(yè)主代表將演變?yōu)檎猩檀�？他們又將如何面�?duì)新的招商工作？
與投資者簽訂包租協(xié)議的是商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司。
解密一：委托招租。也就是說(shuō)，以后在包租過(guò)程中一旦出現(xiàn)問(wèn)題都與開(kāi)發(fā)商沒(méi)有任何關(guān)系。
以售后包租或返租面目出現(xiàn)的房產(chǎn)品，其銷(xiāo)售價(jià)格往往要比周邊同類(lèi)商鋪高。
解密一：中間的差價(jià)是否就是開(kāi)發(fā)商承諾返給投資者的回報(bào)。商鋪的增值利潤(rùn)是否被提前支取。這種投資者購(gòu)買(mǎi)的高價(jià)產(chǎn)權(quán)商鋪，是整體賣(mài)場(chǎng)不可拆分的一部分，今后在急需資金的時(shí)候是否能夠抵押給銀行，
獲取貸款。
開(kāi)發(fā)商允諾8％-10％的高利率回報(bào)。
解密一：根據(jù)相關(guān)稅法規(guī)定，"返租"涉及三種不同的應(yīng)稅行為，即開(kāi)發(fā)商銷(xiāo)售商品房行為和買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)
商品房行為及買(mǎi)方的出租行為，買(mǎi)賣(mài)雙方均應(yīng)按照規(guī)定分別繳納稅款。
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)主要涉及的稅種有營(yíng)業(yè)稅、城建稅、教育費(fèi)附加，土地增值稅、房產(chǎn)稅、印花稅、契稅、企業(yè)所得稅等。這些稅費(fèi)都應(yīng)按購(gòu)買(mǎi)合同協(xié)定的價(jià)格征收。虛高的商鋪價(jià)格，返出去的客戶(hù)回報(bào)，開(kāi)
發(fā)商是哭是笑就不得而知。
根據(jù)國(guó)務(wù)院1986年頒發(fā)的《中華人民共和國(guó)房產(chǎn)稅暫行條例》，凡是自營(yíng)的商業(yè)用房，所交稅應(yīng)為：房產(chǎn)稅＝房屋總款×70％×1.2％；如果是把商業(yè)用房出租的話，要交五種稅：第一，房產(chǎn)稅＝租金收入×12％；第二，營(yíng)業(yè)稅＝租金收入×5％；第三，城維稅＝所交營(yíng)業(yè)稅×7％；第四，教育附加費(fèi)＝所交營(yíng)業(yè)稅×4％；第五，個(gè)人所得稅＝｛租金總收入－營(yíng)業(yè)稅、城建稅、教育附加費(fèi)、房產(chǎn)稅}×20%。(個(gè)別城
市稍有調(diào)整)
假設(shè)投資者將房屋出租給經(jīng)營(yíng)者用于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，營(yíng)業(yè)稅按５％稅率征收，房產(chǎn)稅按１２％稅率收取，個(gè)人所得稅按２０％稅率收取，共有不低于房租30％的稅費(fèi)。不知道此時(shí)客戶(hù)還能得到當(dāng)初開(kāi)發(fā)商允諾的8％-10％的高利率回報(bào)嗎？除此之外，投資者還無(wú)可避免的涉及到由虛高商鋪價(jià)格導(dǎo)致的產(chǎn)權(quán)登記、過(guò)戶(hù)
交易等一系列高昂稅費(fèi)。
解套模式：
模式一：因?yàn)槌凶馄诼L(zhǎng)，不可預(yù)知因素太多。如國(guó)家政策許可，返租利率可與銀行定期存款利率掛鉤，不一定固定化，在合同中約束返租利率隨國(guó)家中央銀行利率變化而浮動(dòng)，但保證投資者收益高于銀行
存款。
模式一：不同城市區(qū)別對(duì)待。北京真是個(gè)"好"地方，羨煞其它城市的開(kāi)發(fā)商。按《北京市個(gè)人出租房屋稅收征收管理辦法》，北京個(gè)人出租房屋稅率由原先的約20%減少到5%�；蛟S投資者有望從產(chǎn)權(quán)商鋪收
益中分羹。
模式一：獨(dú)立的街鋪風(fēng)險(xiǎn)最小，無(wú)論包租期內(nèi)或包租期滿(mǎn)，開(kāi)發(fā)商、商家無(wú)法履行承諾時(shí)，好歹還可以當(dāng)作車(chē)庫(kù)用。雖說(shuō)實(shí)際經(jīng)營(yíng)賣(mài)場(chǎng)和產(chǎn)權(quán)鋪位一致的商鋪，隱患較少，但是風(fēng)險(xiǎn)仍然很高，試問(wèn)那一種業(yè)
態(tài)能保證在同一賣(mài)場(chǎng)存活四十年而不改變。
模式一：房地產(chǎn)信托投資基金（RealEstateInvestmentTrusts，簡(jiǎn)稱(chēng)REITs），通過(guò)證券化集合公眾投資者資金，由專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)管理，將出租不動(dòng)產(chǎn)所產(chǎn)生的收入以派息的方式分配給股東，從而使投資人獲取長(zhǎng)期穩(wěn)定的投資收益。越秀城建是國(guó)內(nèi)第一個(gè)上市的REITs。目前，內(nèi)地房企像大連萬(wàn)達(dá)、北京城建、天津華銀控股等也積極走REITs之路。如果REITs上市流通的途徑真的能簡(jiǎn)單的話，"返租銷(xiāo)售"
商業(yè)模式將會(huì)徹底退出歷史舞臺(tái)，投資者的春天也將來(lái)臨！
售后返租簡(jiǎn)析
本文著重論述售后返租的發(fā)展及售后返租的在目前市場(chǎng)中的運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，然后向相關(guān)行政管理部門(mén)、開(kāi)發(fā)企業(yè)及投資者提及一些必要建議，以使我們能夠?qū)κ酆蠓底庖杂靡粋�(gè)發(fā)展的眼光來(lái)看待她，來(lái)完善她�！娟P(guān)鍵詞】售后返租（Leaseback）、回報(bào)率（Retunrate）、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)（Profit）、投資風(fēng)險(xiǎn)（Investable
risk）
斗轉(zhuǎn)星移，二十多年的改革開(kāi)放已使我國(guó)居民的生活條件實(shí)現(xiàn)了質(zhì)與量的共進(jìn)飛躍。在我國(guó)大、中城市家庭積蓄上十萬(wàn)的居民繁若晴夜星空，面對(duì)不斷在鼓起的腰包，大多數(shù)家庭還是選擇投資。面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)重重的投資，他們大多選擇回報(bào)較高、較穩(wěn)定的房地產(chǎn)投資。對(duì)此，投其所好的房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商提供了多種投資方式（1、一次性付款；2、分期付款；3、銀行按揭；4、無(wú)貼息返本銷(xiāo)售；5、先租后售；6、售后返租；7、以租代售；8、升值銷(xiāo)售；9，先試住，后買(mǎi)房；10、回購(gòu)銷(xiāo)售；11、回報(bào)銷(xiāo)售等等）其中，售后返租最能
使得投資者摩拳擦掌、躍躍欲試，然而她也是最富風(fēng)險(xiǎn)及法律爭(zhēng)議的投資方式。
一、售后返租的發(fā)展
售后返租（又稱(chēng)售后包租、售后回租、售后承租）是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)以在一定期限內(nèi)承租或者代為出租買(mǎi)受人所購(gòu)該企業(yè)商品房的方式銷(xiāo)售商品房的行為。還有一種解釋?zhuān)菏酆蠓底馐侵搁_(kāi)發(fā)企業(yè)將所售商品房出售給投資者，同時(shí)與投資者簽訂承租協(xié)議，并以承租期間的租金沖抵部分售價(jià)款或償付一定租金回報(bào)的一種投資方式。無(wú)論銷(xiāo)售方式還是投資方式，總的來(lái)說(shuō)購(gòu)買(mǎi)者將是"一分投入，十分回報(bào)"，但事實(shí)可
以證明一切。售后返租的產(chǎn)生有其條件性，當(dāng)市場(chǎng)條件成熟時(shí)，其必然會(huì)產(chǎn)生、會(huì)發(fā)展。她和其他事物一樣，有其產(chǎn)生發(fā)展的階段；有其適應(yīng)完善的時(shí)期；有其社會(huì)及法律認(rèn)可的條件。以下對(duì)售后返租從時(shí)間上、法律上、
方式上進(jìn)行闡述，以便大家對(duì)其發(fā)展過(guò)程有一個(gè)簡(jiǎn)單的了解。
（一）時(shí)間上
國(guó)外階段眾所周知，售后返租是一個(gè)外來(lái)品，她起源于美國(guó)六七十年代，當(dāng)時(shí)美國(guó)的房地產(chǎn)業(yè)處于健康發(fā)展時(shí)期，法律的規(guī)定較為完善，社會(huì)的需求量處于上升勢(shì)頭，尤為重要的是美國(guó)國(guó)民有大量的閑余資金。由于當(dāng)時(shí)處于越戰(zhàn)時(shí)期，投資其他行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較大，面對(duì)此種形式，美國(guó)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商不失時(shí)機(jī)的推出了售后返租這種銷(xiāo)售+投資的模式吸引了大量的資金，使美國(guó)的房地產(chǎn)發(fā)展再掀高潮。這其中有三個(gè)重要的方面是值得我們注意的：首先，從事售后返租的開(kāi)發(fā)商大多數(shù)是有實(shí)力的大開(kāi)發(fā)商，其信譽(yù)高，履約能力強(qiáng)，選擇開(kāi)發(fā)項(xiàng)目和經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目均有可行性研究的保證，一般中小開(kāi)發(fā)商沒(méi)有這能力就不攬這瓷器活。其次，售后返租的回報(bào)率比較合理主要與地段和經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的利潤(rùn)掛鉤。再次，售后返租項(xiàng)目主要在繁華街區(qū)，升值空間比較大，后來(lái)的事實(shí)也證明了這一點(diǎn)。所以在美國(guó)，售后返租的運(yùn)營(yíng)模式比較穩(wěn)定，也對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展做出了貢獻(xiàn)。80年代在日本，售后返租如火如荼，由于政府管理滯后，房地產(chǎn)市場(chǎng)虛開(kāi)走高，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商不負(fù)責(zé)任的盲目開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售給日本經(jīng)濟(jì)帶來(lái)了前所未聞的經(jīng)濟(jì)名詞"泡沫經(jīng)濟(jì)"，這與如今日本經(jīng)濟(jì)的低迷發(fā)展不無(wú)聯(lián)系。前車(chē)之鑒，售后返租在我國(guó)近兩年已有復(fù)蘇，開(kāi)發(fā)商的運(yùn)營(yíng)、政府的管理、投
資者的選擇都存在盲目性，我們需要總結(jié)，需要規(guī)范。
國(guó)內(nèi)階段售后返租在我國(guó)首先登陸的是香港，上世紀(jì)90年代中期又經(jīng)香港傳入我國(guó)內(nèi)陸，先經(jīng)深圳、廣州，進(jìn)入海南，近兩年大有席卷全國(guó)之勢(shì)。在香港，其發(fā)展相對(duì)穩(wěn)定，在內(nèi)陸，尤其在海南其發(fā)展失去了籠套，類(lèi)似當(dāng)年在日本，大量的房地產(chǎn)泡沫隨著開(kāi)發(fā)商的無(wú)力履約而紛紛破碎。留下的只有棟棟爛尾樓和投資者破碎的心在形影相吊。本世紀(jì)初，我國(guó)政府在法律上對(duì)售后返租予以了相應(yīng)的限制。這使得售后返租在我國(guó)的無(wú)序發(fā)展得到遏制。從201*年下半年售后返租已經(jīng)從沿海城市蔓延到我國(guó)中西部城市，今年
年初，我國(guó)各大城市均有不同規(guī)模的售后返租項(xiàng)目正在熱銷(xiāo)，而且銷(xiāo)售場(chǎng)面異�；鸨�
（二）法律上
對(duì)于售后返租各國(guó)均沒(méi)有單行法律文件對(duì)其進(jìn)行規(guī)范，在國(guó)外，法律主要是對(duì)開(kāi)發(fā)商的資質(zhì)、能力；項(xiàng)目的審批管理；違約責(zé)任承擔(dān)等方面進(jìn)行約束，以達(dá)到規(guī)范售后返租的目的。在我國(guó)，201*年6月1日實(shí)施的《商品房銷(xiāo)售管理辦法》第十一條規(guī)定"房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)不得采取售后包租或者變相售后包租的方式銷(xiāo)售未竣工商品房。"這一規(guī)定填補(bǔ)了我國(guó)對(duì)售后返租規(guī)定的空白。我國(guó)有這樣的規(guī)定完全是對(duì)歷史經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，海南房地產(chǎn)業(yè)的泡沫，主要是因?yàn)橐晕唇ǔ傻捻?xiàng)目對(duì)外出售，返以高回報(bào)，投資者爭(zhēng)搶購(gòu)買(mǎi)，在項(xiàng)目未竣工前購(gòu)房協(xié)議已轉(zhuǎn)經(jīng)幾手，價(jià)格也已高得驚人。開(kāi)發(fā)商無(wú)力履約就卷款而逃，剩下?tīng)�尾樓和無(wú)休止的訴訟。給海南經(jīng)濟(jì)帶來(lái)了極大的打擊，為了避免悲劇重現(xiàn)，為了售后返租的良性運(yùn)轉(zhuǎn)，才有了此條規(guī)定。
雖然我國(guó)法律對(duì)售后返租有此一條規(guī)定，但其說(shuō)明了很多問(wèn)題：
首先，我國(guó)法律承認(rèn)了售后返租的存在，也接受了售后返租在我國(guó)的發(fā)展；其次，售后返租在我國(guó)的
發(fā)展是有條件的，那就是該項(xiàng)目必須是已竣
工的工程；再次，開(kāi)發(fā)企業(yè)可以和其他企業(yè)聯(lián)合售后返租，即開(kāi)發(fā)企業(yè)進(jìn)行房產(chǎn)銷(xiāo)售，其他企業(yè)進(jìn)行返租經(jīng)營(yíng)，因?yàn)樵摋l并未直接正面的規(guī)定為"房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)可以采取售后返租或者變相售后返租的方式銷(xiāo)售已竣工的商品房"所以主體上并不限制開(kāi)發(fā)企業(yè)聯(lián)合售后返租已竣工項(xiàng)目，這一點(diǎn)是完全可以從法律規(guī)定的主體上推理出來(lái)的。又次，就是此條規(guī)定的目的，未竣工的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)企業(yè)不得以售后返租的形式進(jìn)行銷(xiāo)售�，F(xiàn)實(shí)中我國(guó)的法律還需對(duì)售后返租和變相融資的進(jìn)行一個(gè)比例上的界定，因?yàn)槭酆蠓底獗旧砭褪且砸环N高的回報(bào)率來(lái)吸引資金，有的回報(bào)率達(dá)17%，以至于有些開(kāi)發(fā)商自認(rèn)為售后返租就是變相融資，有這樣一個(gè)案例："某房地產(chǎn)有限公司1996年與葛姓業(yè)主達(dá)成售后回租協(xié)議，后因房產(chǎn)公司未履行合同，少付以至不付其承諾的租金，遂被業(yè)主拽上法院。令人哭笑不得的是，作為被告的房產(chǎn)公司敗訴后提起上訴竟稱(chēng)：包租的實(shí)質(zhì)是變相融資行為，房產(chǎn)公司不具備提供融資服務(wù)的主體資格，因此租賃承諾確認(rèn)書(shū)違反國(guó)家金融法律、法規(guī)的規(guī)定，屬非法融資，應(yīng)確認(rèn)為無(wú)效①"對(duì)此雖然法院未支持房產(chǎn)公司的觀點(diǎn)，但不能說(shuō)售后返租毫無(wú)違背金融法律的嫌疑。"在深圳，某商城打出"滴水成金"的旗號(hào)，承諾"１０年返租，每年８％"，結(jié)果開(kāi)盤(pán)不到一周，回籠資金就達(dá)到近２億元人民幣。②"所以不僅在售后返租與變相融資的界定上應(yīng)有法律的規(guī)定，而且對(duì)于開(kāi)發(fā)商采用售后返租形式進(jìn)行銷(xiāo)售的準(zhǔn)入條件應(yīng)當(dāng)有嚴(yán)格且準(zhǔn)確的規(guī)定，還有相關(guān)行
政部門(mén)對(duì)此的有效程序管理以及項(xiàng)目的可行性報(bào)批程序，返租率的合理范圍等等須有明確規(guī)定。
（三）方式上
在售后返租標(biāo)的物的選擇上有住宅、酒店、商鋪等；在返租主體上有開(kāi)發(fā)商進(jìn)行經(jīng)營(yíng)返租、第三者的經(jīng)營(yíng)返租、投資者自行轉(zhuǎn)租等；在售后返租的階段上有未竣工項(xiàng)目的售后返租、已竣工項(xiàng)目的售后返租、
已經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的售后返租；在售后返租的期限上有兩年、三年以致十年不等的年限等等。
對(duì)售后返租的以上簡(jiǎn)單闡述，主要在反映售后返租是一個(gè)發(fā)展中的房地產(chǎn)銷(xiāo)售+投資方式，其對(duì)房地產(chǎn)發(fā)展有一定助益，但在我國(guó)還須從許多發(fā)面不斷完善她，總結(jié)她，使她能夠在開(kāi)發(fā)商與投資者之間架起一
座長(zhǎng)久而安全的橋梁。二、目前售后返租的風(fēng)險(xiǎn)分析
（一）投資項(xiàng)目的售價(jià)。盡管每個(gè)項(xiàng)目有其獨(dú)特的設(shè)計(jì)理念、經(jīng)營(yíng)方式和地理位置，而致價(jià)格不一。但是對(duì)整個(gè)售后返租市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，大多數(shù)的單位售價(jià)偏高，有些甚至可以利用高出來(lái)的價(jià)格去返租金。投資分析師認(rèn)為對(duì)于房產(chǎn)項(xiàng)目投資項(xiàng)目的價(jià)格一般是自住項(xiàng)目的4-6倍，這種高出的原因不僅僅是因?yàn)楦叩幕貓?bào)利潤(rùn)，更多的在于虛擬的繁榮。這里面含有地段以及經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的市場(chǎng)潛力等因素，這些因素都是未來(lái)才能看到的，如果這些因素到時(shí)不能隨人愿，繁榮不會(huì)出現(xiàn)，以致利潤(rùn)很難兌現(xiàn)，這時(shí)很多開(kāi)發(fā)商就難能承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。例如某地普通住宅售價(jià)為3000元/平方米，產(chǎn)權(quán)70年；同等地塊的產(chǎn)權(quán)式酒店售價(jià)要9000元/平方米，年回報(bào)率6%，產(chǎn)權(quán)50年。同是購(gòu)入100個(gè)平方米，投資產(chǎn)權(quán)式酒店需90萬(wàn)，10年的回報(bào)總額為90萬(wàn)元×6%×10=54萬(wàn)元，投資該項(xiàng)目等于是花了36萬(wàn)元，并出讓了自己對(duì)該房屋10年的使用權(quán)。而投資前者只需30萬(wàn)元，即可擁有該房屋70年的使用權(quán)和處分權(quán)（包括出租、轉(zhuǎn)讓?zhuān)@得由行使這些權(quán)利產(chǎn)生的收益，即構(gòu)成了投資90萬(wàn)元產(chǎn)權(quán)式酒店的機(jī)會(huì)成本③。由此可以看出售后返租的售價(jià)并未建立在合理的市場(chǎng)基礎(chǔ)上，這使得投資者投資成本增大，也使得經(jīng)營(yíng)商運(yùn)營(yíng)成本上升。高成本意味著高風(fēng)險(xiǎn)，相關(guān)行政管理部門(mén)應(yīng)當(dāng)對(duì)此在一定的范圍內(nèi)確定最高比率來(lái)合理的控制售價(jià)，這樣才能避免投資風(fēng)險(xiǎn)增大、避免經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)增加、避免經(jīng)營(yíng)商無(wú)力履約。否則，售后返租就不是"滴水成金"，而是"竹籃打水"。所以，
對(duì)于投資項(xiàng)目售價(jià)的合理控制，是降低售后返租風(fēng)險(xiǎn)的有效途徑之一。
（二）高回報(bào)率。這是售后返租這類(lèi)投資性物業(yè)的最大賣(mài)點(diǎn)，其在高回報(bào)的同時(shí)也給市場(chǎng)帶來(lái)大的風(fēng)險(xiǎn)，畢竟高回報(bào)是建立在高售價(jià)之上，高售價(jià)是建立在項(xiàng)目虛擬的繁榮之中。如果經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)沒(méi)有跟進(jìn)，繁榮的泡沫就會(huì)隨之破碎。"從表面上看，開(kāi)發(fā)商開(kāi)出8%、10%甚至12%的售后返租收益率，但實(shí)際上，這時(shí)候開(kāi)發(fā)商已經(jīng)通過(guò)提高商鋪的售價(jià)，將今后要付給投資者的利息預(yù)提出來(lái)。例如本來(lái)一處只值1萬(wàn)元／平方米的商鋪，開(kāi)發(fā)商將售價(jià)提高到2萬(wàn)／平方米，盡管開(kāi)發(fā)商承諾10年包租，年收益8%，但實(shí)際的收益又是多少呢？假設(shè)10年內(nèi)商鋪本身既不升值也不貶值，也不考慮利息和稅費(fèi)，10年后，投資者雖然承租收益為80%(每年8%×10年)，但投資者的實(shí)際房產(chǎn)收益卻要減半，因此投資者的實(shí)際年收益也只有(80%-50%)／10＝3%，只比銀行存款高一點(diǎn)。④"這是投資者實(shí)際所得的比率，如果開(kāi)發(fā)商有這么高的回報(bào)率，無(wú)異于開(kāi)發(fā)商在向投資者以高于銀行兩倍的貸款利率進(jìn)行10年的貸款。還息的方式是給經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，還本的方式是給一塊物業(yè)。對(duì)于這樣一種帶有風(fēng)險(xiǎn)的還息及還本方式，您作為銀行您能出貸嗎？對(duì)于一些開(kāi)發(fā)商提出的12%、甚至17%的回報(bào)率其拿什么來(lái)保障？是高出的每平米售價(jià)還是包賺不賠的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)？這些不能依靠開(kāi)發(fā)商，而要依靠理性、依靠法律！這才能避免開(kāi)發(fā)商的短期行為、避免投資者的盲目跟進(jìn)、避免房地產(chǎn)市場(chǎng)的混亂。所以，任何售后返租都應(yīng)當(dāng)以可預(yù)見(jiàn)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)合理地確定售價(jià)和回報(bào)率。這樣才能保證房地
產(chǎn)市場(chǎng)成為新的投資熱點(diǎn)。
（三）經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)是售后返租的生命線，沒(méi)有了經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，投資的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)產(chǎn)生，畢竟是高于市場(chǎng)價(jià)的投資，再說(shuō)，如果無(wú)法經(jīng)營(yíng)，承租方退回租賃物投資者如何經(jīng)營(yíng)。有些開(kāi)發(fā)商在開(kāi)發(fā)項(xiàng)目時(shí)由于負(fù)債過(guò)重或者對(duì)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目選擇失誤，導(dǎo)致剛一開(kāi)始經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)上就瀕臨破產(chǎn)"廣州新中國(guó)大廈則是業(yè)主們永遠(yuǎn)的噩夢(mèng)。1998年11月，開(kāi)發(fā)商承諾：買(mǎi)鋪包租5年、小業(yè)主每年可坐收租金12%。借此，吸引了大量的投資者，也創(chuàng)下每平方米11萬(wàn)元的天價(jià)，開(kāi)發(fā)商則坐收了4億多元的現(xiàn)金，如同今天售后包租的投資者一樣，他們做著未來(lái)高回報(bào)的美夢(mèng)，然而，新中國(guó)大廈在11層開(kāi)業(yè)不久后，便陷入了難以自拔的財(cái)務(wù)危機(jī)之中，被迫停工，開(kāi)發(fā)商賬戶(hù)也被法院查封，成為爛尾樓，小業(yè)主們只收到3個(gè)月返租后就再也沒(méi)有收到"回報(bào)"了。然而更為關(guān)鍵的是，這些業(yè)主大都是按揭的，如果無(wú)力續(xù)供，將會(huì)被法院封鋪。事實(shí)上，截至201*年3月6日，有100多位"斷供"的業(yè)主收到法院的執(zhí)行通知書(shū)。還將陸續(xù)有業(yè)主收到同樣的執(zhí)行通知書(shū)。業(yè)主多少心血、錢(qián)財(cái)就此付諸東流！"⑤對(duì)于市場(chǎng)，任何經(jīng)營(yíng)都是有風(fēng)險(xiǎn)的，只是大小不同而已。售后返租也是一樣，其高回報(bào)所依據(jù)的高利潤(rùn)也是風(fēng)險(xiǎn)依舊，如果經(jīng)營(yíng)沒(méi)有利潤(rùn)或者倒閉。誰(shuí)拿什么來(lái)履行高
回報(bào)義務(wù)，我的開(kāi)發(fā)商？這是值得大家考慮的問(wèn)題。
（四）售后返租的范圍。對(duì)于一種投資方式，有其市場(chǎng)的容納限度。對(duì)一個(gè)帶有風(fēng)險(xiǎn)性的投資市場(chǎng)更
是如此，這一方面的市場(chǎng)宏觀調(diào)控就顯得非常必要。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售重在細(xì)節(jié)
1、你就是企業(yè)
即使你所在的公司有龐雜的分支機(jī)構(gòu)和幾千名職工，但對(duì)于顧客來(lái)講，公司就是你，同他直接接觸的是你。顧客把你的公司看作一個(gè)僅為滿(mǎn)足他要求的整體。結(jié)論一：不可以把問(wèn)題推給另一部門(mén)；結(jié)論二：若顧客真的需要同公司的其他人談，那也不要把他推給一個(gè)你沒(méi)有事先通知過(guò)的同事，而且你要親自把你
的同事介紹給顧客，同時(shí)應(yīng)給顧客一句安心話："若他還是不能令您滿(mǎn)意，請(qǐng)盡管再來(lái)找我。"
2、永遠(yuǎn)把自己放在顧客的位置上
你希望如何被對(duì)待？上次你自己遇到的問(wèn)題是如何得到滿(mǎn)意解決的？把自己擺在顧客的位置上，你會(huì)
找到解決此類(lèi)投訴問(wèn)題的最佳方法。3、使用于任何情況下的詞語(yǔ)
不要說(shuō)"我做不到"，而要使用一些肯定的話，如，"我將盡力"、"這不是一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題"或"我要問(wèn)一下我的上司"；永遠(yuǎn)不要說(shuō)"這是個(gè)問(wèn)題"，而說(shuō)"肯定會(huì)有辦法的"；跟你的顧客說(shuō)"這是解決問(wèn)題的辦法"，而不要說(shuō)"要解決問(wèn)題你必須這樣做"；如客戶(hù)向你要求一些根本不可能做到的事情該怎么辦？很簡(jiǎn)單：從顧客的角度出發(fā)，并試著這樣說(shuō)："這不符合我們公司的常規(guī)，但讓我們盡力去找其他的解決辦法"。4、多說(shuō)"我們"少說(shuō)"我"
銷(xiāo)售人員在說(shuō)"我們"時(shí)會(huì)給對(duì)方一種心理的暗示：銷(xiāo)售人員和客戶(hù)是在一起的，是站在客戶(hù)的角度想問(wèn)題，雖然它只比"我"多了一個(gè)字，但卻多了幾分親近。北方的銷(xiāo)售人員在南方工作就有些優(yōu)勢(shì)，北方人
喜歡說(shuō)"咱們"南方人習(xí)慣說(shuō)"我"5、保持相同的談話方式
這一點(diǎn)我們一些年輕的銷(xiāo)售人員可能不太注意，他們思路敏捷口若懸河，說(shuō)話更是不分對(duì)象像開(kāi)機(jī)關(guān)槍般快節(jié)奏，碰到客戶(hù)是上年紀(jì)思路跟不上的，根本不知道你在說(shuō)什么，容易引起客戶(hù)反感。我們公司有一位善長(zhǎng)項(xiàng)目銷(xiāo)售的銷(xiāo)售人員，此君即不是能說(shuō)會(huì)道，銷(xiāo)售技巧方面也未見(jiàn)有多少高招，但他與工程中的監(jiān)理很有緣，而監(jiān)理一般都是60歲左右將要退休的老工程師，而此君對(duì)老人心理好像很有研究，每次與監(jiān)理慢條斯離談完后必有所得。最好老工程師們都成為我們的產(chǎn)品在這個(gè)工程中被采用的堅(jiān)定的支持者。
6、表現(xiàn)出你有足夠的時(shí)間
雖然你已超負(fù)荷，老板又監(jiān)督你，但千萬(wàn)不要在顧客面前表現(xiàn)出你沒(méi)有時(shí)間給他。用一種輕松的語(yǔ)調(diào)和耐心的態(tài)度對(duì)待他，這是讓顧客感到滿(mǎn)意的最佳方法，即使是你不能馬上滿(mǎn)足他的要求。若顧客感到你
會(huì)努力幫他，即使要等很久才能滿(mǎn)足他的要求，甚至到最后真的幫不到他，他也會(huì)很高興的。
7、永遠(yuǎn)比客戶(hù)晚放下電話
銷(xiāo)售員工作壓力大時(shí)間也很寶貴，尤其在與較熟客戶(hù)電話交談時(shí)，很容易犯這個(gè)毛病。與客戶(hù)譏哩呱啦沒(méi)說(shuō)幾句沒(méi)等對(duì)方掛電話，啪就先掛上了，客戶(hù)心里肯定不愉快。永遠(yuǎn)比客戶(hù)晚放下電話這也體現(xiàn)對(duì)客
戶(hù)的尊重。也有些銷(xiāo)售員有好的習(xí)慣會(huì)說(shuō)："張總，沒(méi)什么事我先掛了。"
8、與客戶(hù)交談中不接電話
銷(xiāo)售員什么都不多就是電話多，與客戶(hù)交談中沒(méi)有電話好像不可能。不過(guò)我們的大部分銷(xiāo)售員都很懂禮貌，在接電話前會(huì)形式上請(qǐng)對(duì)方允許，一般來(lái)說(shuō)對(duì)方也會(huì)大度的說(shuō)沒(méi)問(wèn)題。但我告訴你，對(duì)方在心底里泛起："好像電話里的人比我更重要，為什么他會(huì)講那么久"所以銷(xiāo)售員在初次拜訪或重要的拜訪時(shí)，決不
接電話。如實(shí)在打電話是重要人物，也要接了后迅速掛斷，等會(huì)談結(jié)束后再打過(guò)去。
9、不要放棄任何一個(gè)不滿(mǎn)意的顧客
一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員非常明白：顧客的主意總是變來(lái)變?nèi)サ�，�?wèn)他的喜好，把所有的產(chǎn)品介紹給他都是白費(fèi)蠟，剛剛和他取得一致意見(jiàn)，他馬上就變了主意要買(mǎi)另一種產(chǎn)品。向客戶(hù)提供服務(wù)也是一樣的：有時(shí)五分鐘的談話就足以使一個(gè)牢騷滿(mǎn)腹并威脅要到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去的客戶(hù)平靜下來(lái)，并同你簽定一份
新合同。
10、花更大力氣在那些不滿(mǎn)的客戶(hù)身上
"謝謝你通知我"，面對(duì)一個(gè)抱怨的客人應(yīng)這樣答。實(shí)際上，一些研究結(jié)果顯示，在對(duì)你的公司不滿(mǎn)的客戶(hù)當(dāng)中，只有10%的人什么也不說(shuō)，但將來(lái)仍然回來(lái)同你做生意！相反，90%的客戶(hù)則投訴他們不滿(mǎn)意，并最終得到了補(bǔ)償和滿(mǎn)意的服務(wù)，他們將仍是你的客戶(hù)。顧客提出他們的要求的時(shí)候，也是處理公司和顧客關(guān)系的重要時(shí)刻。若處理得好，則更容易讓顧客信任公司，所以，一定要讓顧客在出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)能夠很容
易地聯(lián)系到你，他們找你的次數(shù)越多，你就有更多的機(jī)會(huì)留住他們，讓他們成為你的老客戶(hù)。
11、隨身攜帶記事本
拜訪中隨手記下時(shí)間地點(diǎn)和客戶(hù)姓名頭銜；記下客戶(hù)需求；答應(yīng)客戶(hù)要辦的事情；下次拜訪的時(shí)間；也包括自己的工作總結(jié)和體會(huì)，對(duì)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)這絕對(duì)是一個(gè)好的工作習(xí)慣。還有一個(gè)好處就是當(dāng)你虔誠(chéng)的一邊做筆記一邊聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話時(shí)，除了能鼓勵(lì)客戶(hù)更多說(shuō)出他的需求外，一種受到尊重的感覺(jué)也在客戶(hù)心中
油然而生，你接下來(lái)的銷(xiāo)售工作就不可能不順利。
12、不要怕說(shuō)對(duì)不起
當(dāng)顧客講述他們的問(wèn)題時(shí)，他們等待的是富有人情味的明確反應(yīng)，表明你理解他們。若你直接面對(duì)顧客的投訴，最好首先表示你的歉意，若要以個(gè)人的名義道歉的話，就要表現(xiàn)的更加真誠(chéng)。美國(guó)一家大型咨詢(xún)公司的經(jīng)理RonZemke如是說(shuō)。跟他講你明白他的不滿(mǎn)，然后明確告訴他你將盡你個(gè)人的一切努力幫他，
直到他滿(mǎn)意為止。13、不要縮小顧客的問(wèn)題
面對(duì)問(wèn)題，千萬(wàn)不要說(shuō)"我根本沒(méi)聽(tīng)過(guò)"，"這是第一次出現(xiàn)此類(lèi)問(wèn)題"，這種處理方式只會(huì)對(duì)你的顧客產(chǎn)生極差的效果，因?yàn)樗揪筒幌胫肋@種情況以前是否發(fā)生過(guò)；跟他講問(wèn)題并不嚴(yán)重，他完全沒(méi)有別要生氣那不能解決問(wèn)題，"你知道，這只是一個(gè)小問(wèn)題"這么說(shuō)根本于是無(wú)補(bǔ)，還會(huì)有損公司形象。每位顧客都希望得到你的重視和注意，他們認(rèn)為你所受的培訓(xùn)及所獲得的經(jīng)驗(yàn)只有一個(gè)目的：留意他并幫他解決
問(wèn)題，那么何不做給他看。14、重視顧客的滿(mǎn)意程度
紐約前市長(zhǎng)EdKoch在巡視期間經(jīng)常詢(xún)問(wèn)他所碰到的選民："你們對(duì)我有何看法？"而且他非常重視他們的回答，以便更好地管理這個(gè)城市。就如這位市長(zhǎng)和他的選民一樣，你也應(yīng)該努力了解顧客下意識(shí)的反應(yīng)，
如，"我所講的對(duì)你是否有益？""這個(gè)滿(mǎn)足您的要求嗎？"當(dāng)然還有"我還有什么可以為您做的嗎？"
15、跟進(jìn)問(wèn)題直至解決
若你不得不把顧客打發(fā)到另一部門(mén)，一定要打電話給負(fù)責(zé)此事的同事，同時(shí)打給顧客以確認(rèn)問(wèn)題得到解決，詢(xún)問(wèn)顧客他是否得到了滿(mǎn)意答復(fù)，并問(wèn)他還需要什么幫助，如真的還需要，那就盡量做到他滿(mǎn)意為
止。
16、不要自高自大
這很自然：那些體育、電影明星也可能有一天銷(xiāo)聲匿跡，只因?yàn)樗麄兲詽M(mǎn)，對(duì)于你也是同樣的道理。你可能是你們公司最好的銷(xiāo)售人員，在行政工作上最有條理，但同你接觸的顧客并不知道你99%的顧客都
會(huì)滿(mǎn)意而歸(他們對(duì)此毫不關(guān)心)，而他屬于這1%，對(duì)于他，只有這個(gè)才是最重要的。
17、給予、給予、再給予我們?cè)谂c客戶(hù)交流中，經(jīng)常有的顧客會(huì)問(wèn)送什么，怎么送。顧客的問(wèn)答反映了客戶(hù)自身的需要和偏好�？梢�(jiàn)，一個(gè)好的開(kāi)端是以為顧客提供給予開(kāi)始的。給予顧客什么喃？給予是一種服務(wù)、是一種說(shuō)明，給予顧客他所關(guān)心的事物的說(shuō)明。所以，作為一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，請(qǐng)牢記永遠(yuǎn)不要向顧客索取什么，哪怕是
一種回答。
永遠(yuǎn)不要先問(wèn)顧客："你需要什么？"永遠(yuǎn)記住：給予、給予、再給予！而不是索取！
18、感謝、感謝、再感謝
要知道：對(duì)顧客說(shuō)再多的感謝也不過(guò)分。但遺憾的是"謝謝""榮幸之至"或"請(qǐng)"這類(lèi)的字眼在貿(mào)易中已越來(lái)越少用了，請(qǐng)盡可能經(jīng)常地使用這些詞，并把"謝謝"作為你與顧客交往中最常用的詞。請(qǐng)真誠(chéng)地說(shuō)出
它，因?yàn)檎穷櫩汀⒛�、我和其他人才有了今天的這份工作。
銷(xiāo)售人員的基本要求
（一）基本要求
1、職業(yè)道德要求：以公司整體利益為重，不因個(gè)人目的而損害公司的利益和形象；遵守公司各項(xiàng)規(guī)章
制度；為人誠(chéng)實(shí)、正直。
2、基本素質(zhì)要求：具有強(qiáng)烈敬業(yè)精神，有團(tuán)隊(duì)合作的意識(shí)。
3、禮儀儀表要求：著裝得體，干凈整潔；公司有統(tǒng)一制服時(shí)應(yīng)著制服；儀容端莊，精神飽滿(mǎn)，坐姿端
莊。
（二）專(zhuān)業(yè)知識(shí)要求
1、了解公司的歷史和項(xiàng)目的特點(diǎn)；
2、了解當(dāng)城市規(guī)劃、地理、交通、通信、人口分布等；
3、了解當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)的供求狀況，樓宇的分布、特征及其發(fā)展商的歷史、實(shí)力、背景等；
4、掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)各環(huán)節(jié)（設(shè)計(jì)、建造、銷(xiāo)售和物業(yè)管理）的基本知識(shí)；
5、有一定的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和技巧，懂得市場(chǎng)調(diào)查和分析的方法；
6、熟悉國(guó)家和地方房地產(chǎn)的有關(guān)政策和法規(guī)；
7、了解一定的財(cái)務(wù)知識(shí)（三）知識(shí)面要求盡可能拓寬知識(shí)面，多了解建筑、歷史、天文、地理、心理、邏輯等方面的知識(shí)。努力培養(yǎng)觀察、分
析和判斷問(wèn)題的能力。（四）心理素質(zhì)要求
具備信心、恒心和沉著，不畏困難和挫折。
（五）服務(wù)規(guī)范及要求
原則：樹(shù)立顧客全面服務(wù)的觀念，顧客就是上帝。以誠(chéng)實(shí)、友好和熱情的態(tài)度服務(wù)顧客。
（六）培訓(xùn)目的
1、熟悉公司情況，提高售樓員的職業(yè)道德水準(zhǔn)，樹(shù)立全新服務(wù)意識(shí)和觀念；
2、培養(yǎng)售樓員獨(dú)立操作能力，增強(qiáng)售樓員對(duì)房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的了解；3、學(xué)會(huì)促銷(xiāo)手段，掌握售樓技巧和禮儀知識(shí)，提高業(yè)務(wù)水平，適應(yīng)市場(chǎng)需要；
房地產(chǎn)銷(xiāo)售的四種方式
第一代房地產(chǎn)銷(xiāo)售形式，被動(dòng)式"坐銷(xiāo)"。
這種房地產(chǎn)銷(xiāo)售形式是房地產(chǎn)賣(mài)方市場(chǎng)時(shí)期的主要銷(xiāo)售形式，銷(xiāo)售人員根據(jù)自身產(chǎn)品單向與置業(yè)者溝通，置業(yè)者口頭說(shuō)需要什么樣的房屋，就尋找與之相似的產(chǎn)品，當(dāng)置業(yè)者說(shuō)不買(mǎi)時(shí)，就認(rèn)為置業(yè)者不可能買(mǎi)，他們從不了解置業(yè)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，從不主動(dòng)解除置業(yè)者的購(gòu)買(mǎi)拒絕。他們忽略了置業(yè)者不是專(zhuān)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者，有時(shí)對(duì)自己的需求是描述不清楚的。他們經(jīng)常用"不可能"來(lái)結(jié)束一位顧客的購(gòu)買(mǎi)行為。這種房地產(chǎn)銷(xiāo)售形式在我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)剛剛起步階段，還是房地產(chǎn)賣(mài)方市場(chǎng)時(shí)非常普遍，當(dāng)然，在今天的房地產(chǎn)銷(xiāo)售市場(chǎng)仍然有不少這樣的售樓員存在，他們共同的特點(diǎn)是帶著有色眼睛看待前來(lái)的置業(yè)者，"挑剔"是他們的拿手
好戲，這些銷(xiāo)售人員普遍業(yè)績(jī)不太好。
第二代房地產(chǎn)銷(xiāo)售形式，通過(guò)產(chǎn)品"功能"提高銷(xiāo)售。
第二代房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員通過(guò)挖掘房地產(chǎn)的各項(xiàng)"功能"來(lái)提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，"房地產(chǎn)不等于鋼筋加水泥"就是這一代房地產(chǎn)銷(xiāo)售形式的中心思想。銷(xiāo)售員推銷(xiāo)房屋時(shí)主要從地段、朝向、戶(hù)型、周邊配套、小區(qū)環(huán)境等入手，單向式的向置業(yè)者們推薦他們手頭的房屋，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中售樓人員主要扮演著一個(gè)房地產(chǎn)產(chǎn)品
解說(shuō)員的角色。
第三代房地產(chǎn)銷(xiāo)售形式，通過(guò)"服務(wù)"提高銷(xiāo)售。
銷(xiāo)售過(guò)程以顧客為中心，發(fā)展顧客需要，并服務(wù)顧客。第三代房地產(chǎn)銷(xiāo)售形式也正是這樣，當(dāng)房地產(chǎn)進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng)時(shí)，房地產(chǎn)的銷(xiāo)售開(kāi)始轉(zhuǎn)向以置業(yè)者為導(dǎo)向，銷(xiāo)售過(guò)程開(kāi)始加強(qiáng)買(mǎi)賣(mài)雙方的溝通，充分挖掘客戶(hù)需求，產(chǎn)品設(shè)計(jì)越來(lái)越人性化，市場(chǎng)細(xì)分不斷升級(jí)。售樓人員在推銷(xiāo)的過(guò)程也不再"唯地段論"，因?yàn)榇蟊P(pán)、超級(jí)大盤(pán)的出現(xiàn)不斷弱化例如"地段論"。目前，這種通過(guò)"服務(wù)"提升銷(xiāo)售的形式得到肯定及提倡，
并在房地產(chǎn)銷(xiāo)售領(lǐng)域得以不斷升級(jí)及推廣，房地產(chǎn)領(lǐng)域正悄然進(jìn)行一場(chǎng)服務(wù)爭(zhēng)奪戰(zhàn)。
第四代房地產(chǎn)銷(xiāo)售形需要梳洗式，通過(guò)"雙贏"思維提高銷(xiāo)售。
第四代房地產(chǎn)銷(xiāo)售形式在幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的同時(shí)銷(xiāo)售了自己的房子。這種銷(xiāo)售形式集中表現(xiàn)在生活方式、概念地產(chǎn)、文化地產(chǎn)等概念銷(xiāo)售的盛行，房地產(chǎn)銷(xiāo)售技術(shù)更注重與客戶(hù)的雙向溝通，需求的充分挖掘等方面。"發(fā)現(xiàn)需求，滿(mǎn)足它；發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決它"則是這種房地產(chǎn)銷(xiāo)售形式的高度概括，靈活運(yùn)用它則
可以產(chǎn)生戲劇性的功效。
促銷(xiāo)員如何打造高效賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售妙語(yǔ)
當(dāng)顧客說(shuō)："太貴了!"時(shí)您如何應(yīng)對(duì)?當(dāng)顧客要求不斷打折時(shí)您如何處理?當(dāng)顧客說(shuō)"別人家的衣服和你家一
樣，卻比你家便宜"時(shí)您怎樣回答?當(dāng)顧客遲遲不下購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)您應(yīng)該怎么辦?
據(jù)相關(guān)綜合媒體報(bào)道，在銷(xiāo)售過(guò)程中，顧客經(jīng)常會(huì)依據(jù)自已的實(shí)際情況拒絕導(dǎo)購(gòu)所提出的建議。在處
理顧客的反對(duì)問(wèn)題，導(dǎo)購(gòu)人員首先要明確以下幾點(diǎn)：
對(duì)方有拒絕導(dǎo)購(gòu)人員不要為了銷(xiāo)售目標(biāo)而試圖強(qiáng)行向顧客施加自已的意志。
拒絕并不可怕，引起的消極情緒才可怕。顧客如果在一次銷(xiāo)售過(guò)程中感覺(jué)被強(qiáng)行施加了某種意志，就
會(huì)產(chǎn)生逆反心理，這樣必然失去了一個(gè)長(zhǎng)期客戶(hù)。
堅(jiān)持銷(xiāo)售的堅(jiān)持力。
因此，對(duì)于客戶(hù)的異議，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)當(dāng)依據(jù)以下幾個(gè)步驟來(lái)回復(fù)：
明確客戶(hù)可能沒(méi)有被糾正的耐性，因此，導(dǎo)購(gòu)不要在某個(gè)話題上糾纏不休，更不能引起爭(zhēng)執(zhí)。
對(duì)客戶(hù)的話語(yǔ)表示接受：我懂，我能了解。
對(duì)客戶(hù)的語(yǔ)言表示認(rèn)同：我能體會(huì)，我能感受。
對(duì)客戶(hù)加以贊美：您真是有心，您的意見(jiàn)非常寶貴。
情境1
當(dāng)顧客問(wèn)"我選擇哪一款好?"時(shí)
導(dǎo)購(gòu)在與顧客的交談中要記�。翰灰p下斷語(yǔ)，要讓顧客自做決定。
導(dǎo)購(gòu)切記不要替顧客做決定。否則，當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)商品之后，如果有什么問(wèn)題，就會(huì)把責(zé)任推卸給導(dǎo)購(gòu)。
舉例一：顧客："我應(yīng)該選擇哪一款呢?"
導(dǎo)購(gòu)："這個(gè)比較適合您。"【×】
導(dǎo)購(gòu)："這個(gè)比較好，您覺(jué)得呢?"【√】
點(diǎn)評(píng)：上例中，導(dǎo)購(gòu)做出"這個(gè)比較適合您的回答后，就要負(fù)相應(yīng)的責(zé)任。在這種情況下，導(dǎo)購(gòu)需要學(xué)習(xí)問(wèn)話的技巧，"這個(gè)比較好，您覺(jué)得呢"的回答，將問(wèn)題拋給顧客，讓其自已做出決定，自已承擔(dān)選擇的
責(zé)任。
舉例二：顧客："如果是你，你會(huì)選擇哪一個(gè)呢?
導(dǎo)購(gòu)："我會(huì)買(mǎi)這個(gè)。"【×】
導(dǎo)購(gòu)："我會(huì)選擇這個(gè)，不過(guò)這是我個(gè)人的看法，您覺(jué)得呢?"【√】
點(diǎn)評(píng)：上例中，"我會(huì)買(mǎi)這個(gè)"的回答盡管沒(méi)有直接替顧客做決定，但是當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)該商品后，一旦產(chǎn)生不滿(mǎn)，同樣會(huì)認(rèn)為是銷(xiāo)售者的錯(cuò)。而后者的回答則將問(wèn)題選擇權(quán)重新還給顧客，讓顧客自已做決定，最
終負(fù)起購(gòu)買(mǎi)的責(zé)任。
在銷(xiāo)售過(guò)程中要切忌：不要用一種語(yǔ)言告訴顧客好壞之分，不要替顧客做出選擇，以免在銷(xiāo)售之后承
擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任問(wèn)題。
情境1：
當(dāng)顧客問(wèn)"還有沒(méi)有別的款式"時(shí)
舉例：顧客："這款衣服還有別的尺碼嗎?"
導(dǎo)購(gòu)："調(diào)不到貨，已經(jīng)缺貨了。"【×】
導(dǎo)購(gòu)："真的很抱歉，這種商品已經(jīng)缺貨了。不過(guò)這幾款也非常適合您，您覺(jué)得呢?"【√】
點(diǎn)評(píng)：上例中"調(diào)不到貨，已經(jīng)換貨了"屬于直接拒絕。前面添加"真的很抱歉"就會(huì)將好的感覺(jué)積累起
來(lái)，同時(shí)又委婉地向顧客推薦了其它產(chǎn)品，有可能促成推薦商品的銷(xiāo)售。
銷(xiāo)售的八個(gè)步驟
如果您是一位商店的銷(xiāo)售員，客戶(hù)會(huì)主動(dòng)的走進(jìn)您的店，您可向他銷(xiāo)售您的商品，答復(fù)他的詢(xún)問(wèn)，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后離開(kāi)，這當(dāng)然是一種銷(xiāo)售的過(guò)程。但是，做為一位專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，他的范圍要更廣。他必須要從主動(dòng)尋找客戶(hù)開(kāi)始，因此，我們?yōu)榱四芨邢到y(tǒng)、更清楚地說(shuō)明銷(xiāo)售的過(guò)程，我們用八個(gè)步驟及一個(gè)課題來(lái)
說(shuō)明銷(xiāo)售的過(guò)程。第一步驟稱(chēng)為銷(xiāo)售準(zhǔn)備。
沒(méi)有妥善的準(zhǔn)備，您無(wú)法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，以及銷(xiāo)售區(qū)域規(guī)劃的工作。在銷(xiāo)售準(zhǔn)備的步驟中，
您要學(xué)會(huì)：1、成為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。2、銷(xiāo)售區(qū)域的準(zhǔn)備。3、開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶(hù)的準(zhǔn)備。
第二個(gè)步驟是接近客戶(hù)。好的接近客戶(hù)的技巧能帶給您好的開(kāi)頭。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、直接拜
訪客戶(hù)的技巧。2、電話拜訪客戶(hù)的技巧。3、銷(xiāo)售信函拜訪的技巧。
第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷(xiāo)售主題。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶(hù)注意以及興趣的開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)入銷(xiāo)售主題，讓您的銷(xiāo)售有一個(gè)好的開(kāi)始。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、抓住進(jìn)入銷(xiāo)售主題的時(shí)機(jī)。2、開(kāi)場(chǎng)白的技巧。第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢(xún)問(wèn)。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶(hù)目前的現(xiàn)況，好的詢(xún)問(wèn)能夠引導(dǎo)您和客戶(hù)朝正確的方向進(jìn)行銷(xiāo)售的工作。同時(shí)，您透過(guò)詢(xún)問(wèn)能找到更多的資料，支持您說(shuō)服您的客戶(hù)。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、事前調(diào)查；2、確定調(diào)查項(xiàng)目；3、向誰(shuí)做事實(shí)調(diào)查；4、何種調(diào)查方法；5、調(diào)查重點(diǎn)；6、
開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)技巧；7、閉鎖式詢(xún)問(wèn)技巧。
第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說(shuō)明。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；2、將特性
轉(zhuǎn)換利益技巧；3、產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。
第六個(gè)步驟是展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷(xiāo)售的過(guò)程，達(dá)成銷(xiāo)售的目標(biāo)。這個(gè)
步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、如何撰寫(xiě)展示詞；2、展示演練的要點(diǎn)。
第七個(gè)步驟是建議書(shū)。建議書(shū)是位無(wú)聲的銷(xiāo)售員。任何一個(gè)銷(xiāo)售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷(xiāo)售較復(fù)雜的理性產(chǎn)品。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：1、建議書(shū)的準(zhǔn)備技巧；2、建議書(shū)的撰寫(xiě)技巧。第八個(gè)步驟是締結(jié)。與客戶(hù)簽約締結(jié)，是銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專(zhuān)精于銷(xiāo)售時(shí)每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結(jié)。每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：1、締結(jié)的原則；2、締結(jié)的時(shí)機(jī)；3、締結(jié)的七個(gè)技巧，分別是利益匯總法、"T"字法、前題條件法、成本
價(jià)值法、詢(xún)問(wèn)法、"是的"、"是的"、"是的"法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法
成功的銷(xiāo)售要素
要想做一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，應(yīng)該就以下幾項(xiàng)經(jīng)常自我充實(shí)，自我鍛煉。
一、專(zhuān)業(yè)知識(shí)
一個(gè)銷(xiāo)售人員必須充分具備己身業(yè)務(wù)范圍內(nèi)最基本的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，包括建筑法規(guī)、建筑設(shè)計(jì)、稅法、地政、契約、契約行為、市場(chǎng)行情、商品構(gòu)造、品質(zhì)、商譽(yù)……等，以及各種業(yè)務(wù)上常用到的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，才
能對(duì)客戶(hù)詳細(xì)說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，進(jìn)而爭(zhēng)取客戶(hù)的訂單，達(dá)到銷(xiāo)售目的。
二、六心
1、耐心-凡從事高價(jià)位商品的銷(xiāo)售工作，必須對(duì)客戶(hù)作長(zhǎng)期而耐心的訴求與說(shuō)明。
2、關(guān)心-要站在消費(fèi)者的立場(chǎng)去考慮他們的各項(xiàng)問(wèn)題，并給予完善的解答，才能博取客戶(hù)的信任。
3、熱心-熱心協(xié)助客戶(hù)，發(fā)掘問(wèn)題、解決問(wèn)題、達(dá)成購(gòu)買(mǎi)目的。
4、誠(chéng)心-銷(xiāo)售人員應(yīng)是誘導(dǎo)消費(fèi)者從事購(gòu)買(mǎi)優(yōu)良商品的指導(dǎo)者，而不是一味的欺騙。
5、決心-接觸到一個(gè)新的個(gè)案時(shí)，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機(jī)。
6、旺盛的進(jìn)取心-為自己定預(yù)期銷(xiāo)售目標(biāo)及理想的利潤(rùn)，以強(qiáng)烈而旺盛的進(jìn)取心去達(dá)成目標(biāo)及任務(wù)。
三、八力
1、觀察力-要在短時(shí)間內(nèi)敏銳的觀察出客戶(hù)的類(lèi)型、偏好、意向，面對(duì)產(chǎn)品時(shí)，要能立即觀察出產(chǎn)品
的優(yōu)缺點(diǎn)、特性、對(duì)策和解決方法。
2、理解力-要能深刻了解客戶(hù)的需求狀況及產(chǎn)品的品質(zhì)、特性等各方面問(wèn)題。3、創(chuàng)造力-新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng)造力，推陳出新，這就是您賺錢(qián)的先機(jī)。
4、想象力-要在土地及商品房尚未興建以前，就能想象出它未來(lái)的遠(yuǎn)景，加以對(duì)個(gè)案投資或銷(xiāo)售工作，
作最好的判斷與說(shuō)明。
5、記憶力-房地產(chǎn)業(yè)接觸的客戶(hù)繁多，客戶(hù)提出的總是不盡相同，加強(qiáng)記憶力，才能對(duì)每個(gè)客戶(hù)作最
好的說(shuō)明和服務(wù)。
6、判斷力-良好而正確的判斷力是成功的最大因素，反之，錯(cuò)誤的判斷則令人一敗涂地，前功盡棄。
7、說(shuō)服力-有強(qiáng)勁的說(shuō)服能力，技巧地推廣房子的優(yōu)點(diǎn)，常能贏得客戶(hù)的心動(dòng)而成交。8、分析力-站在客戶(hù)立場(chǎng)分析市場(chǎng)、環(huán)境、地段、價(jià)位、增值發(fā)展?jié)摿Γ⒈容^附近土地加以個(gè)案分
析，能分析更周到則更能掌握成交勝算。
四、豐富的常識(shí)
與客戶(hù)洽談時(shí)，除了交換專(zhuān)業(yè)知識(shí)的意見(jiàn)外，不妨談些主題外的閑話，若銷(xiāo)售人員具有豐富的常識(shí)與
靈活的談話技巧，可借以縮短與客戶(hù)的距離，強(qiáng)化銷(xiāo)售時(shí)的影響力。
論銷(xiāo)售中的閃電戰(zhàn)和持久戰(zhàn)
戰(zhàn)火紛飛硝煙彌漫的戰(zhàn)場(chǎng)上如此，作為銷(xiāo)售行業(yè)來(lái)說(shuō)也是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。在進(jìn)行市場(chǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)的時(shí)候，我們?cè)絹?lái)越難看到以法為先的經(jīng)典戰(zhàn)役，難道是我們現(xiàn)代人不如古人嗎，非也，只是如今的現(xiàn)代人在進(jìn)行市場(chǎng)戰(zhàn)役的時(shí)候，總想著以兵戰(zhàn)，以將戰(zhàn)，總想著如何占據(jù)更多的市場(chǎng)客戶(hù)資源而，并未想到現(xiàn)今的市場(chǎng)環(huán)境和市場(chǎng)模式已經(jīng)與以前有明顯本質(zhì)的區(qū)別，所以尋找一個(gè)比較適合自己的方法來(lái)進(jìn)行這個(gè)工作也就舉
足輕重了。
閃電戰(zhàn)是一種將奇襲、快襲集中加在一起,將像閃電一樣打擊敵人!可以使敵人在突如其來(lái)的威脅之下喪失士氣,從而在第一次巨大的打擊之下就會(huì)立即崩潰!而持久戰(zhàn)是毛主席在1938年率先提出的，如今運(yùn)用當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境是非常正確也是有必要的，是我們必須認(rèn)真對(duì)待和學(xué)習(xí)的論持久戰(zhàn)的精髓在于將以退為進(jìn)的手法進(jìn)行變化，古人用持久戰(zhàn)，是為了戰(zhàn)爭(zhēng)，而今用持久戰(zhàn)，是為了市場(chǎng)，但現(xiàn)代的持久戰(zhàn)更將威力巨大，將現(xiàn)代的五種戰(zhàn)法融入其中，其一、體系戰(zhàn)、其二、人才戰(zhàn)，其三、資源戰(zhàn)、其四、防御戰(zhàn)，其五、運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)，避敵主力，避實(shí)就虛。其最重要的戰(zhàn)法在于體系戰(zhàn)，如今市場(chǎng)是體系者的天下，誰(shuí)得體系更完善，
誰(shuí)就能將市場(chǎng)占據(jù)更持久。
在敵強(qiáng)我寡的時(shí)候，體系戰(zhàn)的元素戰(zhàn)是尤為重要，在這個(gè)階段在客戶(hù)中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力明顯強(qiáng)于我方，從整體而言，這個(gè)時(shí)候要求我方不主動(dòng)與對(duì)方做正面沖突，因?qū)Ψ奖P(pán)踞市場(chǎng)多年，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，所以要求我方迅速找到客戶(hù)和實(shí)際的需求，并對(duì)客戶(hù)和實(shí)際的需求進(jìn)行全面分析，對(duì)客戶(hù)和實(shí)際的需求的二線的市場(chǎng)，進(jìn)行持久戰(zhàn)，這樣我們?cè)诘谝粋�(gè)階段里做到避敵主力，避實(shí)就虛，但對(duì)三線市場(chǎng)采用騷擾戰(zhàn)，游擊戰(zhàn)，這樣對(duì)客戶(hù)進(jìn)行了全面戰(zhàn)法，但在第一個(gè)階段主要以小型客戶(hù)為主，必要時(shí)還要將其放棄，最終的戰(zhàn)法，不暴露自己的實(shí)力，而這種戰(zhàn)法，在如今我們市場(chǎng)策略中已經(jīng)很少看見(jiàn)，偶們總是把自己整個(gè)暴露于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前，從而使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出手，所以不難看得出對(duì)手為什么喜歡打價(jià)格戰(zhàn)的原因，因?yàn)閭�(gè)人進(jìn)入公
司的時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)背景的不同，可根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)倪x擇適合自己的方式方法等。做為銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)是一個(gè)相對(duì)經(jīng)營(yíng)和持久的過(guò)程，我們總是需要在合適的時(shí)候找合適的人談合適的事情，這樣我們的銷(xiāo)售工作和業(yè)績(jī)才能有所保障。也就是我們有時(shí)候也是需要點(diǎn)天時(shí)地利人和或者機(jī)遇的，在銷(xiāo)售的初期我們需要為自己設(shè)置合理的目標(biāo)和準(zhǔn)備合適的方法和積累意向客戶(hù)，擁有明確的目標(biāo)、積極的態(tài)度、堅(jiān)定的信念、描繪達(dá)到目標(biāo)的想象力后任何人都能順利解決自己面臨的問(wèn)題。假如你有什么希望實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想，不論任何情況下，都要把這四個(gè)因素動(dòng)員起來(lái)，發(fā)揮自己最大的力量。如果認(rèn)為自己的生活態(tài)度、性格、健康等方面有需要改進(jìn)的地方，就要立即設(shè)計(jì)改善。這樣經(jīng)過(guò)一定時(shí)期的積累以后，有了一定的客戶(hù)基礎(chǔ)和經(jīng)驗(yàn)后才有可能有長(zhǎng)足的進(jìn)一步發(fā)展，這個(gè)就象戰(zhàn)場(chǎng)上作戰(zhàn)，要想達(dá)到顛峰必須的有目標(biāo)的搶占一個(gè)又一個(gè)的制高點(diǎn)，然后再依托這一個(gè)個(gè)制高點(diǎn)向新的高地發(fā)起沖鋒。在這個(gè)過(guò)程中有必要提到的是需要保持良好的心態(tài)和信念，堅(jiān)信"自己能做到"是人生的最大財(cái)富。能保證成功的不是知識(shí)也不是教養(yǎng)，更不是訓(xùn)練、經(jīng)驗(yàn)、金錢(qián)，而是信念。懷有信念的人是了不起的。他們遇事不畏縮，也不恐懼，就是稍感不安，最后也都能自我超越。他們健壯而充滿(mǎn)活力，能解決任何問(wèn)題，凡事全力以赴，最終成為偉大的勝利者。陷得越深，也就飛躍得越高。這不是交了什么好運(yùn)，或是因某種偶然的理由而成功。就因?yàn)槿绱�，不論多么艱苦或必須長(zhǎng)久嚴(yán)格約束自己，你都應(yīng)堅(jiān)守信念，這個(gè)信念會(huì)決定你的未來(lái)。凡對(duì)自己缺乏信心、無(wú)法自我控制或者永遠(yuǎn)無(wú)法忘懷失敗的人，都需要做根本的自我改造。人本來(lái)每天都在變化之中，使自己
永遠(yuǎn)處在悲慘狀態(tài)，實(shí)在是一件很愚昧的事。
永遠(yuǎn)能感受到幸福的人，是對(duì)追求新目標(biāo)保持興趣、永遠(yuǎn)在向更高層次邁進(jìn)的那些人。想最幸福的事就是最幸福的人。不少成功者常會(huì)滿(mǎn)足地想，好不容易獲得成功，終于可以安心了�？墒牵坏┯辛诉@種想法，就再也感受不到成功的喜悅，也會(huì)失去向目標(biāo)努力的樂(lè)趣。無(wú)論你是怎樣全力以赴實(shí)現(xiàn)了某個(gè)目標(biāo)，也不能說(shuō)已經(jīng)完成了一切。要是已經(jīng)完成了幾個(gè)目標(biāo)，那么應(yīng)該再設(shè)定新的、更感興趣的目標(biāo)。即使過(guò)去創(chuàng)下過(guò)顯赫的業(yè)績(jī)，也不能說(shuō)已經(jīng)足夠。對(duì)你來(lái)說(shuō)，最好的東西還在后頭。不要在回顧自己的業(yè)績(jī)時(shí)說(shuō)"做得真好，目標(biāo)已完全實(shí)現(xiàn)"，而應(yīng)該認(rèn)為能這樣好地完成工作，只是"證明自己還有進(jìn)一步發(fā)展的可能"。要經(jīng)常相信自己的面前有永無(wú)止境的美好未來(lái)，不能有絲毫懷疑。這樣就能從某種程度的成功，繼續(xù)走向更大的成功，從而擁有不斷發(fā)展的壯闊人生。積極的態(tài)度和信念的重要性，所以能成功地說(shuō)服許多人，讓他們知道憑借思想、信仰、對(duì)自身能力的自信，就能激發(fā)出意想不到的潛能。到了銷(xiāo)售的后期，銷(xiāo)售技能逐步完善和成熟，目標(biāo)也就越來(lái)越高越明確，需要對(duì)相關(guān)的客戶(hù)案列進(jìn)行分析解剖。俗話說(shuō)師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行在個(gè)人，不管黑貓白貓能抓到老鼠的就是好貓，找到適合于自己的銷(xiāo)售方式并形成獨(dú)有的體系，加強(qiáng)自身"內(nèi)功"建設(shè)，科學(xué)合理的利用和分配時(shí)間讓成功最大化得到體現(xiàn)。把握好客戶(hù)的需求因地制宜的根據(jù)不同的客戶(hù)實(shí)際情況采取不同的措施。所以說(shuō)好的銷(xiāo)售在某種意義上來(lái)說(shuō)是打的一場(chǎng)曠日持久的戰(zhàn)爭(zhēng)，需要不斷積累學(xué)習(xí)和堅(jiān)持的過(guò)程，體現(xiàn)一個(gè)人的耐心和韌勁的過(guò)程，誰(shuí)能堅(jiān)持到最后成功的機(jī)率也就相對(duì)要大一些，要不對(duì)銷(xiāo)售行業(yè)來(lái)說(shuō)也就不會(huì)有"剩者為王"之說(shuō)了。假使你一遇到點(diǎn)困難就停頓不前退縮了，那成功的大門(mén)也就永遠(yuǎn)向你關(guān)閉了，所以有時(shí)候機(jī)會(huì)總是偽裝成"困難"到來(lái)的，一個(gè)新的困難到來(lái)也就意味
著一個(gè)新的機(jī)會(huì)的誕生。
當(dāng)然如果我們?cè)谟幸欢ɑA(chǔ)和經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候也可以利用一些方法能對(duì)客戶(hù)作到速戰(zhàn)速?zèng)Q和起到起死回生的作用，其效果和戰(zhàn)場(chǎng)上的閃電戰(zhàn)雷同，那就是"擒賊先擒王"，在掌握客戶(hù)相應(yīng)的情況后能迅速反應(yīng)抓住客戶(hù)所關(guān)心和顧慮的問(wèn)題進(jìn)行正確的引導(dǎo)和講解，這樣也就事半功倍了。銷(xiāo)售決不是靠事事身體力行就一定能成功的，有的時(shí)候也需要?jiǎng)觿?dòng)大腦和小腦。象以前我們培訓(xùn)所提及到的很多方法比如：二擇一法，大數(shù)化小法、舉列說(shuō)明法、以退為進(jìn)法等等就很不錯(cuò)，總之一句話就是根據(jù)客戶(hù)的情況具體分析用采可行的
方法最大程度上促成客戶(hù)買(mǎi)單。具體自己適合于那種形式可根據(jù)自己的實(shí)際情況而定。
》》》成功的10個(gè)要領(lǐng)"
1.要將目標(biāo)深深印在腦海中，不可忘記。
2.要在心中描繪出成功的自己。
3.消極思想一旦產(chǎn)生，要立刻以積極思想加以排除。
4.要盡量淡化困難，盡量強(qiáng)化自己的能力。
5.要以平常心面對(duì)當(dāng)前的困難，并確信能以信念的力量克服困難。
6.要信賴(lài)自己。7.要隨時(shí)衷心待人。8.要經(jīng)常學(xué)習(xí)，不斷提高自己。
9.要為夢(mèng)想設(shè)計(jì)一個(gè)決心、專(zhuān)心、鍛煉、態(tài)度的四級(jí)樓梯。10.要每天念"我任何事情都能做到"這句最積極的話語(yǔ)。
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