銷(xiāo)售經(jīng)理如何決勝白酒招商 Microsoft Word 文檔

銷(xiāo)售經(jīng)理如何決勝白酒招商

201*-01-3122:36:12|分類(lèi)：白酒營(yíng)銷(xiāo)|標(biāo)簽：|字號(hào)大中小訂閱

如何尋找理想的經(jīng)銷(xiāo)商

先我們要作好準(zhǔn)備工作。所謂準(zhǔn)備就是在出發(fā)之前，在公司總部就把公司的各項(xiàng)招商方案、市場(chǎng)策略吃飽、吃透，把將要去的地方可能成交的經(jīng)銷(xiāo)商都加以深入研究，還有當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)現(xiàn)狀，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及在這種現(xiàn)狀下，本公司應(yīng)如何成功推廣產(chǎn)品等方方面面的問(wèn)題，都要加以認(rèn)真思考，這樣去到區(qū)域市場(chǎng)后，就可以高效率地開(kāi)始招商了。正所謂“廟勝于高堂”。

這些信息從哪里來(lái)呢？一個(gè)是看了招商廣告、或是在糖酒會(huì)、招商會(huì)上找上門(mén)，有興趣做的經(jīng)銷(xiāo)商，以及自己以前打交道的那些較為了解的經(jīng)銷(xiāo)商，可作為首選，另一個(gè)就是同事朋友的介紹，還有經(jīng)銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)介紹，這些也可作為第二選擇，之后就是通過(guò)各種媒體來(lái)尋找，如專(zhuān)業(yè)報(bào)刊雜志、網(wǎng)站上很多都登出各區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的名單，這些經(jīng)銷(xiāo)商可以做為備選，去到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)后，主動(dòng)拜訪，詳細(xì)訪問(wèn)，仔細(xì)考核。

考核經(jīng)銷(xiāo)商保障招商成功

不是每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都是值得發(fā)展的，經(jīng)銷(xiāo)商需要考核，具體從哪些方面來(lái)進(jìn)行呢？

第一、經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力。無(wú)論企業(yè)能給經(jīng)銷(xiāo)商什么優(yōu)惠條件，經(jīng)銷(xiāo)商必須是有實(shí)力的，以筆者的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，經(jīng)銷(xiāo)商如果是沒(méi)有實(shí)力，那么，他很容易打退堂鼓，由于現(xiàn)階段中高檔白酒多數(shù)走餐飲和商超渠道，而這個(gè)渠道的特點(diǎn)就是餐飲、商超終端壓經(jīng)銷(xiāo)商很多的貨款進(jìn)去，如果這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有資金實(shí)力，很容易就會(huì)陷入資金周轉(zhuǎn)不靈的困境，把自己的企業(yè)也帶入了泥坑之中，難以自拔，所以這一點(diǎn)一定不可以放松。

第二、經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)推進(jìn)速度很慢，這在一年倒一個(gè)牌子的白酒業(yè)來(lái)講，是要非常注意的，這些網(wǎng)絡(luò)包括，餐飲終端數(shù)目，鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商的數(shù)目，市內(nèi)，以及周邊地區(qū)二三級(jí)分銷(xiāo)商的數(shù)量多少；還有大中型商超客戶(hù)的具體數(shù)目。

第三、客情關(guān)系。就是與當(dāng)?shù)卣�府等各職能部門(mén)的關(guān)系如何，與分銷(xiāo)商的關(guān)系，與酒樓餐飲等銷(xiāo)售終端的關(guān)系等等。

第四、資信度。與其它廠商的合作關(guān)系，是否準(zhǔn)時(shí)打款，在同業(yè)中的形象地位，還有在二三級(jí)分銷(xiāo)商之中的人氣。

第五、品牌運(yùn)作水平�？煽雌涑晒�和失敗的案例，過(guò)往成功經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)作其它品牌為什么成功，為什么失敗，只有這樣，才可以選準(zhǔn)一個(gè)好的經(jīng)銷(xiāo)商。

在考核過(guò)程在要特別注意細(xì)節(jié)，防止跌入陷阱，那些在開(kāi)始接觸初期就夸夸其談，與我們實(shí)際調(diào)查結(jié)果相去甚遠(yuǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商，要格外當(dāng)心；還有一開(kāi)始就給企業(yè)提很多條件，如要控制廣告費(fèi)，上非常多的促銷(xiāo)員，要求較大數(shù)量鋪底，堅(jiān)持貨到付款，特別強(qiáng)調(diào)批結(jié)，索要送貨車(chē)輛、倉(cāng)庫(kù)陜小等，這樣的經(jīng)營(yíng)者是要格外當(dāng)心的，如果不是騙子，日后也會(huì)是讓廠家頭痛不已的客戶(hù)。

重視每一個(gè)成功的契機(jī)

縱觀國(guó)內(nèi)的大小白酒品牌，有一個(gè)規(guī)律是很明顯的，那就是白酒品牌絕大多數(shù)是在區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作，如果一個(gè)酒在全國(guó)市場(chǎng)上都取得良好的業(yè)績(jī)，那是不得了的事情，所以銷(xiāo)售經(jīng)理在招商過(guò)程中必須重視全國(guó)各地每個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商，把每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都當(dāng)作是自己最大最好的客戶(hù)，只有這樣的服務(wù)精神，才能夠在小區(qū)域內(nèi)取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，筆者的一個(gè)湖南朋友曾托我?guī)退麑ふ夜啪d純酒，這個(gè)酒在全國(guó)各地銷(xiāo)售情況并不理想，但是在湖南的某個(gè)地方，這個(gè)酒像賣(mài)瘋了一樣暢銷(xiāo)，這里面可能有很多的影響因素，但起碼說(shuō)明一點(diǎn)，區(qū)域市場(chǎng)對(duì)于白酒營(yíng)銷(xiāo)是相當(dāng)之重要的，每個(gè)市場(chǎng)雖都有一個(gè)看上去很強(qiáng)的白酒品牌，但是全國(guó)市場(chǎng)這么大，總有一個(gè)市場(chǎng)薄弱的環(huán)節(jié)可以突破，所以在白酒招商中，要全面撒網(wǎng)，重點(diǎn)撈魚(yú)。招商完成后，就要對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作，鞏固根據(jù)地，擴(kuò)大戰(zhàn)果，積累區(qū)域推廣的經(jīng)驗(yàn)，并迅速把它復(fù)制到其它區(qū)域上去。

尤其應(yīng)該注意的是，銷(xiāo)售經(jīng)理不能局限于公司所定的銷(xiāo)售方案和策略，而應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)的具體情況，做出相應(yīng)的調(diào)整，甚至是專(zhuān)為某個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，某個(gè)市場(chǎng)定出最有力的方案，把實(shí)際的情況，把自己的思考、判斷，準(zhǔn)確地告訴公司總部決策層，這樣，才真正體現(xiàn)出銷(xiāo)售經(jīng)理走動(dòng)式招商真正的價(jià)值。唯一的目的就是在最短的時(shí)間內(nèi)啟動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)，并帶動(dòng)大區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售。

筆者曾操作過(guò)的一個(gè)市場(chǎng)，那里酒樓全部要求代銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商因此也要求鋪底，我的前任因?yàn)閳?jiān)持公司全部現(xiàn)款現(xiàn)貨的政策而一直未能打開(kāi)市場(chǎng)，我接手后，一直想扭轉(zhuǎn)這個(gè)局面，后來(lái)，我把自己的思路報(bào)告給公司，方案是把送給終端的促銷(xiāo)品轉(zhuǎn)化為酒品，把它做為給經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)款現(xiàn)貨購(gòu)入一定數(shù)目貨物的鋪底，經(jīng)銷(xiāo)商把這個(gè)鋪底銷(xiāo)給酒樓，規(guī)定酒樓如果達(dá)到一定銷(xiāo)量后，這個(gè)鋪底就送給酒樓了，對(duì)于我們公司來(lái)講，銷(xiāo)售費(fèi)用并沒(méi)有增加，只是把它做了一個(gè)變通，公司立即同意了，這個(gè)市場(chǎng)因此一舉打開(kāi)，經(jīng)銷(xiāo)商、酒樓都很高興，銷(xiāo)量節(jié)節(jié)上升，后來(lái)我順勢(shì)向此市場(chǎng)派駐了一些促銷(xiāo)小姐，使這個(gè)久攻不下的市場(chǎng)成了本區(qū)域增長(zhǎng)最快，銷(xiāo)量的重要來(lái)源。

在打另外一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)里，因?yàn)樾缕肪茦墙K端不肯接受，長(zhǎng)期推廣一直效果極不理想，后來(lái)，我的一個(gè)下屬申報(bào)公司，詳細(xì)把市場(chǎng)情況說(shuō)明清楚，請(qǐng)求加大市場(chǎng)力度，因?yàn)檫@與公司政策相悖，我沒(méi)有同意，而是給他補(bǔ)了幾個(gè)促銷(xiāo)小姐的名額，他心領(lǐng)神會(huì)，用這幾個(gè)促銷(xiāo)小姐的名額費(fèi)用，加大了對(duì)重點(diǎn)酒樓的促銷(xiāo)力度，又將促銷(xiāo)力度做了相應(yīng)調(diào)整，變相縮小部分酒樓的促銷(xiāo)力度，從而重點(diǎn)難攻的酒樓禮品促銷(xiāo)力度從50元/件，上升到60元，最高達(dá)到了100元每件，在高利潤(rùn)利誘下，市場(chǎng)終于打開(kāi)，促銷(xiāo)員迅速跟進(jìn)，市場(chǎng)就這樣成長(zhǎng)起來(lái)了。后來(lái)我把此事向公司報(bào)告，亦獲首肯。

銷(xiāo)售經(jīng)理的招商策略

銷(xiāo)售經(jīng)理所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)，是要有一個(gè)選擇才行的，一次可能選不準(zhǔn)，要知道取舍，要懂得放棄�；�本的成功經(jīng)驗(yàn)是從容易入手的地方開(kāi)始，當(dāng)取得小成功時(shí)，要迅速把它放大到全區(qū)域。筆者在小糊涂仙任區(qū)域經(jīng)理時(shí)，曾運(yùn)作過(guò)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的招商工作。由于長(zhǎng)期在東線市場(chǎng)付出了很多努力，但是一直沒(méi)有大的突破，所以我們就把精力開(kāi)始轉(zhuǎn)移到其它地方，想找一點(diǎn)機(jī)會(huì)，后來(lái)我們選擇了西線市場(chǎng)，結(jié)果在那里取得了較大的進(jìn)展。江口醇在重新打廣東市場(chǎng)時(shí)，推出了一個(gè)新品牌即后來(lái)名震廣東的諸葛釀，首先選擇的是從中山開(kāi)始，結(jié)果投入大量金錢(qián)之后，無(wú)功而返，轉(zhuǎn)向順德，取得了較大的突破。

全中國(guó)的市場(chǎng)是很大的，對(duì)于中小型酒廠來(lái)講，全國(guó)只要有一兩個(gè)地方酒賣(mài)得好，市場(chǎng)已經(jīng)夠吃的了，當(dāng)然，如果全國(guó)各地全部都很好賣(mài)，那就更好了，但這種理想的狀況都是從局部市場(chǎng)上開(kāi)始的。

任何區(qū)域市場(chǎng)都有一兩個(gè)比較強(qiáng)勢(shì)的酒類(lèi)品牌，同時(shí)，任何市場(chǎng)都可以找到一兩個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌力量薄弱的地方，這里就是我們的入手處，招商工作，關(guān)鍵是增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的信心，讓他鼓起勇氣去推廣我們的產(chǎn)品，所以，在招商初步完成之后，就要和經(jīng)銷(xiāo)商一起，根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況，幫助經(jīng)銷(xiāo)商制定出強(qiáng)而有力的區(qū)域市場(chǎng)推廣策略和具體的方案，以鞏固招商工作的成果，以及今后其它區(qū)域的招商。

區(qū)域招商要找重點(diǎn)，所謂重點(diǎn)是指那些最符合本公司標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷(xiāo)商，條件在前面“考核經(jīng)銷(xiāo)商”一節(jié)中已經(jīng)提到。這樣銷(xiāo)售經(jīng)理的時(shí)間、精力、資源才可以集中，招商成功的機(jī)率才可以加大，這個(gè)是銷(xiāo)售經(jīng)理在招商過(guò)程中要認(rèn)真注意的。

會(huì)棄商才會(huì)招商

在招商的時(shí)候就要想清楚如何棄商。聽(tīng)起來(lái)好象很不人道，實(shí)際上，在招商過(guò)程中，一次成功找到理想的經(jīng)銷(xiāo)商是很困難的。所以，在招商的時(shí)候就要想好，如果這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商不行，難以達(dá)到公司的要求，我將怎么辦，當(dāng)然，這樣做不是叫你草率招商，不行就換，招商當(dāng)然是要選之又選，要知道與經(jīng)銷(xiāo)商合作，好比是“結(jié)婚容易，離婚難”，一定要反復(fù)比較，多方印證，筆者曾經(jīng)有過(guò)教訓(xùn)，在開(kāi)發(fā)一區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，由于當(dāng)時(shí)一時(shí)找不到好的經(jīng)銷(xiāo)商，所以勉強(qiáng)用了一個(gè)想做經(jīng)銷(xiāo)商的客戶(hù)，結(jié)果他由于資金實(shí)力不夠，加上本來(lái)就是抱著試試看想法來(lái)做市場(chǎng)的，市場(chǎng)上遇到了一點(diǎn)困難，他馬上就提出不做經(jīng)銷(xiāo)商了，結(jié)果給我們新的招商工作造成很不好的影響，我花了很大的力氣才找到了另外一家來(lái)接替。所以在招商過(guò)程中，一定要嚴(yán)之又嚴(yán)，切不可大意，以免日后自食苦果。在招商的時(shí)候就要問(wèn)自己幾個(gè)怎么辦，其中就包括，如果這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)不到公司的要求怎么辦。

即便是起先招商成功了，工作也不能到此為止，還要密切注意到區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)其它的經(jīng)銷(xiāo)商后備人選，平時(shí)保持聯(lián)絡(luò)，這個(gè)人最好是現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商最大的幾個(gè)二級(jí)分銷(xiāo)商。一旦當(dāng)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商出了問(wèn)題，這些人可以馬上頂上去。從而本企業(yè)的市場(chǎng)穩(wěn)定得到了保障。

招商整體布局要合理

現(xiàn)階段白酒企業(yè)在招商上多采用區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)的模式。有的則實(shí)行小片區(qū)經(jīng)銷(xiāo)，即根據(jù)渠道扁平化需要而做的劃分。由于白酒企業(yè)的利潤(rùn)差價(jià)較為豐厚，所以竄貨的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。因此在做全區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商選擇的時(shí)候，銷(xiāo)售經(jīng)理就要做好區(qū)域內(nèi)的整體布局，如兩家經(jīng)銷(xiāo)商之間渠道盡量不要重疊，區(qū)域市場(chǎng)重疊也要小。這樣就會(huì)防止將來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商之間斗價(jià)，殺價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。還有經(jīng)銷(xiāo)商以及二級(jí)分銷(xiāo)商之間的輻射范圍有無(wú)沖突等等，首先在經(jīng)銷(xiāo)商選擇上做好預(yù)防。

一個(gè)區(qū)域是選擇一個(gè)分銷(xiāo)商好，還是兩個(gè)好，這個(gè)要根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際需要來(lái)選擇，并且充分考慮區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)。

另外，在渠道成員的選擇上面，那些覆蓋最多渠道的經(jīng)銷(xiāo)商通常是最理想的。如果所選擇的經(jīng)銷(xiāo)商只是覆蓋某些渠道，就有必要考慮在另外的渠道在選擇新的經(jīng)銷(xiāo)商了，不過(guò)這個(gè)就要做好充分的考慮，以免將來(lái)發(fā)生沖突。

有力的區(qū)域推廣

招商過(guò)程不會(huì)是一帆風(fēng)順的，所以在第一步招商完成之后，就要立即做一個(gè)樣板市場(chǎng)出來(lái)，以影響下一步的招商工作。所以在區(qū)域市場(chǎng)推廣上面，銷(xiāo)售經(jīng)理要作的工作相當(dāng)之多。實(shí)際上也只有一個(gè)地方做起來(lái)之后，其品牌影響力才可以增強(qiáng)。所謂市場(chǎng)做起來(lái)了，是指市場(chǎng)知名度較高，有較理想的銷(xiāo)量，終端銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)較多，市場(chǎng)品牌及產(chǎn)品可見(jiàn)度較大，可作其它市場(chǎng)之榜樣等等。

白酒有其風(fēng)行的特性，即是一個(gè)白酒品牌在一個(gè)地方銷(xiāo)售極好的時(shí)候，它會(huì)像風(fēng)一樣迅速波及到周邊市場(chǎng)，像陣風(fēng)一樣，一波一波，把周邊市場(chǎng)全部帶旺，這就是業(yè)內(nèi)所說(shuō)的“酒風(fēng)”。酒風(fēng)的形成有其不確定性，也有其規(guī)律。以筆者行走市場(chǎng)的實(shí)踐觀察，從地域上看，酒風(fēng)的中心一般為經(jīng)濟(jì)中心、文化名城、中心城市、緊靠中心城市經(jīng)濟(jì)較好的二級(jí)城市；從消費(fèi)者來(lái)看，影響酒風(fēng)的人群有部隊(duì)、黨政干部階層、婚宴人群等。

一旦在區(qū)域市場(chǎng)的某個(gè)地方形成酒風(fēng)之后，其它地方的招商工作將迎刃而解，所以銷(xiāo)售經(jīng)理要仔細(xì)分析區(qū)域市場(chǎng)，集中自己所能控制的資源，集中攻打區(qū)域市場(chǎng)影響酒風(fēng)的關(guān)鍵點(diǎn)。這些措施包括制定有力的渠道促銷(xiāo)策略，人員推廣，重點(diǎn)人群公關(guān)活動(dòng)等。銷(xiāo)售經(jīng)理的十項(xiàng)全能

花前月下，兩情相悅，才可以談到感情，招商工作，也是一樣，這需要銷(xiāo)售經(jīng)理有各項(xiàng)準(zhǔn)備，比如，會(huì)唱歌，會(huì)跳舞，會(huì)講笑話，等等，這些都是良好的個(gè)性，總之，能取悅于人，讓大家在輕松的環(huán)境中增進(jìn)了解，贏得信任，這個(gè)也是很重要的，算得上是個(gè)另類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)招數(shù)。筆者曾親眼見(jiàn)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商在餐桌上很認(rèn)真開(kāi)玩笑，說(shuō)多喝一杯加五十件貨，一直往上加碼，銷(xiāo)售經(jīng)理為了拿到這個(gè)生意，拼了命喝了一杯又一杯；有的則插科打諢，陪經(jīng)銷(xiāo)商打牌，逛夜總會(huì)，滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商的各種需求；還有的銷(xiāo)售經(jīng)理陪老板娘唱歌，跳舞也能取得訂單。多才多藝，能說(shuō)會(huì)道，會(huì)做會(huì)玩，和經(jīng)銷(xiāo)商打成一片的銷(xiāo)售經(jīng)理，總比其它人拿回更多的訂單。這些招商的另類(lèi)辦法，在眾多知名和不知名的企業(yè)中運(yùn)用著，經(jīng)銷(xiāo)商的脾性多種多樣，取悅他們就能做成生意，這里我們就不評(píng)述這種現(xiàn)象的好與壞。銷(xiāo)售經(jīng)理，招商的手法多一些，活一些，對(duì)于企業(yè)總歸是有利的。招商是打開(kāi)市場(chǎng)的敲門(mén)磚，有天大本事，也得有這個(gè)舞臺(tái)才行。

一般來(lái)講，企業(yè)把招商廣告打出去，或是通過(guò)寄資料、打電話、發(fā)傳真的方法，吸引經(jīng)銷(xiāo)商的注意，達(dá)成招商意向。我的一個(gè)朋友，他們公司的做法是先通過(guò)招聘經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售經(jīng)理，將以前熟悉的網(wǎng)絡(luò)，熟悉的客戶(hù)先發(fā)展起來(lái)，通過(guò)打電話，寄招商書(shū)，再在一個(gè)風(fēng)景區(qū)辦招商大會(huì)，吸引全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商參加招商、訂貨會(huì)，銷(xiāo)售經(jīng)理們則陪著經(jīng)銷(xiāo)商玩幾天，同他們簽協(xié)議，定合同，把首批訂單定下來(lái)。有了這些訂單打底，銷(xiāo)售經(jīng)理們就可以在區(qū)域市場(chǎng)上大展拳腳，推行自己的區(qū)域市場(chǎng)拓展抱負(fù)了。

白酒招商，不是通過(guò)發(fā)發(fā)招商廣告，參加幾次糖酒會(huì)，辦一兩場(chǎng)招商會(huì)訂貨會(huì)就能解決問(wèn)題的，除了這些空中轟炸之外，馬上要進(jìn)行的就是有力的地面推進(jìn)了，這就是銷(xiāo)售經(jīng)理的走動(dòng)式招商，而這，才是企業(yè)落到實(shí)處的招商成功關(guān)鍵所在，因此成敗系于一線作戰(zhàn)的銷(xiāo)售經(jīng)理，重任在肩，銷(xiāo)售經(jīng)理當(dāng)多加思量。

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銷(xiāo)售經(jīng)理如何決勝招商

Submittedbykbaiduon201*,January7,11:30PM.調(diào)味品營(yíng)銷(xiāo)

考核經(jīng)銷(xiāo)商保障招商成功

不是每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都是值得發(fā)展的，經(jīng)銷(xiāo)商需要考核，具體從哪些方面來(lái)進(jìn)行呢？

第一、經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力。無(wú)論企業(yè)能給經(jīng)銷(xiāo)商什么優(yōu)惠條件，經(jīng)銷(xiāo)商必須是有實(shí)力的，以筆者的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，經(jīng)銷(xiāo)商如果是沒(méi)有實(shí)力，那么，他很容易打退堂鼓，由于現(xiàn)階段中高檔白酒多數(shù)走餐飲和商超渠道，而這個(gè)渠道的特點(diǎn)就是餐飲、商超終端壓經(jīng)銷(xiāo)商很多的貨款進(jìn)去，如果這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有資金實(shí)力，很容易就會(huì)陷入資金周轉(zhuǎn)不靈的困境，把自己的企業(yè)也帶入了泥坑之中，難以自拔，所以這一點(diǎn)一定不可以放松。

第二、經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)推進(jìn)速度很慢，這在一年倒一個(gè)牌子的白酒業(yè)來(lái)講，是要非常注意的，這些網(wǎng)絡(luò)包括，餐飲終端數(shù)目，鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商的數(shù)目，市內(nèi)，以及周邊地區(qū)二三級(jí)分銷(xiāo)商的數(shù)量多少；還有大中型商超客戶(hù)的具體數(shù)目。

第三、客情關(guān)系。就是與當(dāng)?shù)卣�府等各職能部門(mén)的關(guān)系如何，與分銷(xiāo)商的關(guān)系，與酒樓餐飲等銷(xiāo)售終端的關(guān)系等等。

第四、資信度。與其它廠商的合作關(guān)系，是否準(zhǔn)時(shí)打款，在同業(yè)中的形象地位，還有在二三級(jí)分銷(xiāo)商之中的人氣。

第五、品牌運(yùn)作水平。可看其成功和失敗的案例，過(guò)往成功經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)作其它品牌為什么成功，為什么失敗，只有這樣，才可以選準(zhǔn)一個(gè)好的經(jīng)銷(xiāo)商。

在考核過(guò)程在要特別注意細(xì)節(jié)，防止跌入陷阱，那些在開(kāi)始接觸初期就夸夸其談，與我們實(shí)際調(diào)查結(jié)果相去甚遠(yuǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商，要格外當(dāng)心；還有一開(kāi)始就給企業(yè)提很多條件，如要控制廣告費(fèi)，上非常多的促銷(xiāo)員，要求較大數(shù)量鋪底，堅(jiān)持貨到付款，特別強(qiáng)調(diào)批結(jié)，索要送貨車(chē)輛、倉(cāng)庫(kù)陜小等，這樣的經(jīng)營(yíng)者是要格外當(dāng)心的，如果不是騙子，日后也會(huì)是讓廠家頭痛不已的客戶(hù)。

重視每一個(gè)成功的契機(jī)

縱觀國(guó)內(nèi)的大小白酒品牌，有一個(gè)規(guī)律是很明顯的，那就是白酒品牌絕大多數(shù)是在區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作，如果一個(gè)酒在全國(guó)市場(chǎng)上都取得良好的業(yè)績(jī)，那是不得了的事情，所以銷(xiāo)售經(jīng)理在招商過(guò)程中必須重視全國(guó)各地每個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商，把每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都當(dāng)作是自己最大最好的客戶(hù)，只有這樣的服務(wù)精神，才能夠在小區(qū)域內(nèi)取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，筆者的一個(gè)湖南朋友曾托我?guī)退麑ふ夜啪d純酒，這個(gè)酒在全國(guó)各地銷(xiāo)售情況并不理想，但是在湖南的某個(gè)地方，這個(gè)酒像賣(mài)瘋了一樣暢銷(xiāo)，這里面可能有很多的影響因素，但起碼說(shuō)明一點(diǎn)，區(qū)域市場(chǎng)對(duì)于白酒營(yíng)銷(xiāo)是相當(dāng)之重要的，每個(gè)市場(chǎng)雖都有一個(gè)看上去很強(qiáng)的白酒品牌，但是全國(guó)市場(chǎng)這么大，總有一個(gè)市場(chǎng)薄弱的環(huán)節(jié)可以突破，所以在白酒招商中，要全面撒網(wǎng)，重點(diǎn)撈魚(yú)。招商完成后，就要對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作，鞏固根據(jù)地，擴(kuò)大戰(zhàn)果，積累區(qū)域推廣的經(jīng)驗(yàn)，并迅速把它復(fù)制到其它區(qū)域上去。

尤其應(yīng)該注意的是，銷(xiāo)售經(jīng)理不能局限于公司所定的銷(xiāo)售方案和策略，而應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)的具體情況，做出相應(yīng)的調(diào)整，甚至是專(zhuān)為某個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，某個(gè)市場(chǎng)定出最有力的方案，把實(shí)際的情況，把自己的思考、判斷，準(zhǔn)確地告訴公司總部決策層，這樣，才真正體現(xiàn)出銷(xiāo)售經(jīng)理走動(dòng)式招商真正的價(jià)值。唯一的目的就是在最短的時(shí)間內(nèi)啟動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)，并帶動(dòng)大區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售。

筆者曾操作過(guò)的一個(gè)市場(chǎng)，那里酒樓全部要求代銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商因此也要求鋪底，我的前任因?yàn)閳?jiān)持公司全部現(xiàn)款現(xiàn)貨的政策而一直未能打開(kāi)市場(chǎng)，我接手后，一直想扭轉(zhuǎn)這個(gè)局面，后來(lái)，我把自己的思路報(bào)告給公司，方案是把送給終端的促銷(xiāo)品轉(zhuǎn)化為酒品，把它做為給經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)款現(xiàn)貨購(gòu)入一定數(shù)目貨物的鋪底，經(jīng)銷(xiāo)商把這個(gè)鋪底銷(xiāo)給酒樓，規(guī)定酒樓如果達(dá)到一定銷(xiāo)量后，這個(gè)鋪底就送給酒樓了，對(duì)于我們公司來(lái)講，銷(xiāo)售費(fèi)用并沒(méi)有增加，只是把它做了一個(gè)變通，公司立即同意了，這個(gè)市場(chǎng)因此一舉打開(kāi)，經(jīng)銷(xiāo)商、酒樓都很高興，銷(xiāo)量節(jié)節(jié)上升，后來(lái)我順勢(shì)向此市場(chǎng)派駐了一些促銷(xiāo)小姐，使這個(gè)久攻不下的市場(chǎng)成了本區(qū)域增長(zhǎng)最快，銷(xiāo)量的重要來(lái)源。

在打另外一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)里，因?yàn)樾缕肪茦墙K端不肯接受，長(zhǎng)期推廣一直效果極不理想，后來(lái)，我的一個(gè)下屬申報(bào)公司，詳細(xì)把市場(chǎng)情況說(shuō)明清楚，請(qǐng)求加大市場(chǎng)力度，因?yàn)檫@與公司政策相悖，我沒(méi)有同意，而是給他補(bǔ)了幾個(gè)促銷(xiāo)小姐的名額，他心領(lǐng)神會(huì)，用這幾個(gè)促銷(xiāo)小姐的名額費(fèi)用，加大了對(duì)重點(diǎn)酒樓的促銷(xiāo)力度，又將促銷(xiāo)力度做了相應(yīng)調(diào)整，變相縮小部分酒樓的促銷(xiāo)力度，從而重點(diǎn)難攻的酒樓禮品促銷(xiāo)力度從50元/件，上升到60元，最高達(dá)到了100元每件，在高利潤(rùn)利誘下，市場(chǎng)終于打開(kāi)，促銷(xiāo)員迅速跟進(jìn)，市場(chǎng)就這樣成長(zhǎng)起來(lái)了。后來(lái)我把此事向公司報(bào)告，亦獲首肯。

銷(xiāo)售經(jīng)理的招商策略

銷(xiāo)售經(jīng)理所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)，是要有一個(gè)選擇才行的，一次可能選不準(zhǔn)，要知道取舍，要懂得放棄�；�本的成功經(jīng)驗(yàn)是從容易入手的地方開(kāi)始，當(dāng)取得小成功時(shí)，要迅速把它放大到全區(qū)域。筆者在小糊涂仙任區(qū)域經(jīng)理時(shí)，曾運(yùn)作過(guò)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的招商工作。由于長(zhǎng)期在東線市場(chǎng)付出了很多努力，但是一直沒(méi)有大的突破，所以我們就把精力開(kāi)始轉(zhuǎn)移到其它地方，想找一點(diǎn)機(jī)會(huì)，后來(lái)我們選擇了西線市場(chǎng)，結(jié)果在那里取得了較大的進(jìn)展。江口醇在重新打廣東市場(chǎng)時(shí)，推出了一個(gè)新品牌即后來(lái)名震廣東的諸葛釀，首先選擇的是從中山開(kāi)始，結(jié)果投入大量金錢(qián)之后，無(wú)功而返，轉(zhuǎn)向順德，取得了較大的突破。

全中國(guó)的市場(chǎng)是很大的，對(duì)于中小型酒廠來(lái)講，全國(guó)只要有一兩個(gè)地方酒賣(mài)得好，市場(chǎng)已經(jīng)夠吃的了，當(dāng)然，如果全國(guó)各地全部都很好賣(mài)，那就更好了，但這種理想的狀況都是從局部市場(chǎng)上開(kāi)始的。

任何區(qū)域市場(chǎng)都有一兩個(gè)比較強(qiáng)勢(shì)的酒類(lèi)品牌，同時(shí)，任何市場(chǎng)都可以找到一兩個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌力量薄弱的地方，這里就是我們的入手處，招商工作，關(guān)鍵是增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的信心，讓他鼓起勇氣去推廣我們的產(chǎn)品，所以，在招商初步完成之后，就要和經(jīng)銷(xiāo)商一起，根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況，幫助經(jīng)銷(xiāo)商制定出強(qiáng)而有力的區(qū)域市場(chǎng)推廣策略和具體的方案，以鞏固招商工作的成果，以及今后其它區(qū)域的招商。區(qū)域招商要找重點(diǎn)，所謂重點(diǎn)是指那些最符合本公司標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷(xiāo)商，條件在前面“考核經(jīng)銷(xiāo)商”一節(jié)中已經(jīng)提到。這樣銷(xiāo)售經(jīng)理的時(shí)間、精力、資源才可以集中，招商成功的機(jī)率才可以加大，這個(gè)是銷(xiāo)售經(jīng)理在招商過(guò)程中要認(rèn)真注意的。會(huì)棄商才會(huì)招商

在招商的時(shí)候就要想清楚如何棄商。聽(tīng)起來(lái)好象很不人道，實(shí)際上，在招商過(guò)程中，一次成功找到理想的經(jīng)銷(xiāo)商是很困難的。所以，在招商的時(shí)候就要想好，如果這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商不行，難以達(dá)到公司的要求，我將怎么辦，當(dāng)然，這樣做不是叫你草率招商，不行就換，招商當(dāng)然是要選之又選，要知道與經(jīng)銷(xiāo)商合作，好比是“結(jié)婚容易，離婚難”，一定要反復(fù)比較，多方印證，筆者曾經(jīng)有過(guò)教訓(xùn)，在開(kāi)發(fā)一區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，由于當(dāng)時(shí)一時(shí)找不到好的經(jīng)銷(xiāo)商，所以勉強(qiáng)用了一個(gè)想做經(jīng)銷(xiāo)商的客戶(hù)，結(jié)果他由于資金實(shí)力不夠，加上本來(lái)就是抱著試試看想法來(lái)做市場(chǎng)的，市場(chǎng)上遇到了一點(diǎn)困難，他馬上就提出不做經(jīng)銷(xiāo)商了，結(jié)果給我們新的招商工作造成很不好的影響，我花了很大的力氣才找到了另外一家來(lái)接替。所以在招商過(guò)程中，一定要嚴(yán)之又嚴(yán)，切不可大意，以免日后自食苦果。在招商的時(shí)候就要問(wèn)自己幾個(gè)怎么辦，其中就包括，如果這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)不到公司的要求怎么辦。

即便是起先招商成功了，工作也不能到此為止，還要密切注意到區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)其它的經(jīng)銷(xiāo)商后備人選，平時(shí)保持聯(lián)絡(luò)，這個(gè)人最好是現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商最大的幾個(gè)二級(jí)分銷(xiāo)商。一旦當(dāng)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商出了問(wèn)題，這些人可以馬上頂上去。從而本企業(yè)的市場(chǎng)穩(wěn)定得到了保障。

招商整體布局要合理

現(xiàn)階段白酒企業(yè)在招商上多采用區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)的模式。有的則實(shí)行小片區(qū)經(jīng)銷(xiāo)，即根據(jù)渠道扁平化需要而做的劃分。由于白酒企業(yè)的利潤(rùn)差價(jià)較為豐厚，所以竄貨的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。因此在做全區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商選擇的時(shí)候，銷(xiāo)售經(jīng)理就要做好區(qū)域內(nèi)的整體布局，如兩家經(jīng)銷(xiāo)商之間渠道盡量不要重疊，區(qū)域市場(chǎng)重疊也要小。這樣就會(huì)防止將來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商之間斗價(jià)，殺價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。還有經(jīng)銷(xiāo)商以及二級(jí)分銷(xiāo)商之間的輻射范圍有無(wú)沖突等等，首先在經(jīng)銷(xiāo)商選擇上做好預(yù)防。

一個(gè)區(qū)域是選擇一個(gè)分銷(xiāo)商好，還是兩個(gè)好，這個(gè)要根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際需要來(lái)選擇，并且充分考慮區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)。

另外，在渠道成員的選擇上面，那些覆蓋最多渠道的經(jīng)銷(xiāo)商通常是最理想的。如果所選擇的經(jīng)銷(xiāo)商只是覆蓋某些渠道，就有必要考慮在另外的渠道在選擇新的經(jīng)銷(xiāo)商了，不過(guò)這個(gè)就要做好充分的考慮，以免將來(lái)發(fā)生沖突。

有力的區(qū)域推廣

招商過(guò)程不會(huì)是一帆風(fēng)順的，所以在第一步招商完成之后，就要立即做一個(gè)樣板市場(chǎng)出來(lái)，以影響下一步的招商工作。所以在區(qū)域市場(chǎng)推廣上面，銷(xiāo)售經(jīng)理要作的工作相當(dāng)之多。實(shí)際上也只有一個(gè)地方做起來(lái)之后，其品牌影響力才可以增強(qiáng)。所謂市場(chǎng)做起來(lái)了，是指市場(chǎng)知名度較高，有較理想的銷(xiāo)量，終端銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)較多，市場(chǎng)品牌及產(chǎn)品可見(jiàn)度較大，可作其它市場(chǎng)之榜樣等等。

白酒有其風(fēng)行的特性，即是一個(gè)白酒品牌在一個(gè)地方銷(xiāo)售極好的時(shí)候，它會(huì)像風(fēng)一樣迅速波及到周邊市場(chǎng)，像陣風(fēng)一樣，一波一波，把周邊市場(chǎng)全部帶旺，這就是業(yè)內(nèi)所說(shuō)的“酒風(fēng)”。酒風(fēng)的形成有其不確定性，也有其規(guī)律。以筆者行走市場(chǎng)的實(shí)踐觀察，從地域上看，酒風(fēng)的中心一般為經(jīng)濟(jì)中心、文化名城、中心城市、緊靠中心城市經(jīng)濟(jì)較好的二級(jí)城市；從消費(fèi)者來(lái)看，影響酒風(fēng)的人群有部隊(duì)、黨政干部階層、婚宴人群等。

一旦在區(qū)域市場(chǎng)的某個(gè)地方形成酒風(fēng)之后，其它地方的招商工作將迎刃而解，所以銷(xiāo)售經(jīng)理要仔細(xì)分析區(qū)域市場(chǎng)，集中自己所能控制的資源，集中攻打區(qū)域市場(chǎng)影響酒風(fēng)的關(guān)鍵點(diǎn)。這些措施包括制定有力的渠道促銷(xiāo)策略，人員推廣，重點(diǎn)人群公關(guān)活動(dòng)等。

銷(xiāo)售經(jīng)理的十項(xiàng)全能

花前月下，兩情相悅，才可以談到感情，招商工作，也是一樣，這需要銷(xiāo)售經(jīng)理有各項(xiàng)準(zhǔn)備，比如，會(huì)唱歌，會(huì)跳舞，會(huì)講笑話，等等，這些都是良好的個(gè)性，總之，能取悅于人，讓大家在輕松的環(huán)境中增進(jìn)了解，贏得信任，這個(gè)也是很重要的，算得上是個(gè)另類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)招數(shù)。筆者曾親眼見(jiàn)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商在餐桌上很認(rèn)真開(kāi)玩笑，說(shuō)多喝一杯加五十件貨，一直往上加碼，銷(xiāo)售經(jīng)理為了拿到這個(gè)生意，拼了命喝了一杯又一杯；有的則插科打諢，陪經(jīng)銷(xiāo)商打牌，逛夜總會(huì)，滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商的各種需求；還有的銷(xiāo)售經(jīng)理陪老板娘唱歌，跳舞也能取得訂單。多才多藝，能說(shuō)會(huì)道，會(huì)做會(huì)玩，和經(jīng)銷(xiāo)商打成一片的銷(xiāo)售經(jīng)理，總比其它人拿回更多的訂單。這些招商的另類(lèi)辦法，在眾多知名和不知名的企業(yè)中運(yùn)用著，經(jīng)銷(xiāo)商的脾性多種多樣，取悅他們就能做成生意，這里我們就不評(píng)述這種現(xiàn)象的好與壞。銷(xiāo)售經(jīng)理，招商的手法多一些，活一些，對(duì)于企業(yè)總歸是有利的。招商是打開(kāi)市場(chǎng)的敲門(mén)磚，有天大本事，也得有這個(gè)舞臺(tái)才行。

一般來(lái)講，企業(yè)把招商廣告打出去，或是通過(guò)寄資料、打電話、發(fā)傳真的方法，吸引經(jīng)銷(xiāo)商的注意，達(dá)成招商意向。我的一個(gè)朋友，他們公司的做法是先通過(guò)招聘經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售經(jīng)理，將以前熟悉的網(wǎng)絡(luò)，熟悉的客戶(hù)先發(fā)展起來(lái)，通過(guò)打電話，寄招商書(shū)，再在一個(gè)風(fēng)景區(qū)辦招商大會(huì)，吸引全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商參加招商、訂貨會(huì)，銷(xiāo)售經(jīng)理們則陪著經(jīng)銷(xiāo)商玩幾天，同他們簽協(xié)議，定合同，把首批訂單定下來(lái)。有了這些訂單打底，銷(xiāo)售經(jīng)理們就可以在區(qū)域市場(chǎng)上大展拳腳，推行自己的區(qū)域市場(chǎng)拓展抱負(fù)了。

白酒招商，不是通過(guò)發(fā)發(fā)招商廣告，參加幾次糖酒會(huì)，辦一兩場(chǎng)招商會(huì)訂貨會(huì)就能解決問(wèn)題的，除了這些空中轟炸之外，馬上要進(jìn)行的就是有力的地面推進(jìn)了，這就是銷(xiāo)售經(jīng)理的走動(dòng)式招商，而這，才是企業(yè)落到實(shí)處的招商成功關(guān)鍵所在，因此成敗系于一線作戰(zhàn)的銷(xiāo)售經(jīng)理，重任在肩，銷(xiāo)售經(jīng)理當(dāng)多加思量。

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