201*年度工作計劃

201*年年度工作計劃書

武漢輝煌銷售中心

轉(zhuǎn)眼間已進(jìn)入201*年，新的一年新的開始。也標(biāo)志著新的機(jī)遇和新的挑戰(zhàn)。在過去的一年中我國衛(wèi)浴行業(yè)在面臨發(fā)展機(jī)遇的同時也面臨著整體行業(yè)良莠不齊的現(xiàn)狀和國內(nèi)房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)濟(jì)宏觀調(diào)控的制約，建材衛(wèi)浴行業(yè)整體市場表現(xiàn)欠佳。綜合以往衛(wèi)浴行業(yè)的發(fā)展趨勢和近年來國家對房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)的宏觀調(diào)控。未來衛(wèi)浴消費市場的發(fā)展趨勢繼續(xù)會在全球金融危機(jī)的影響下和國家對房地區(qū)經(jīng)濟(jì)的調(diào)控下有續(xù)發(fā)展。

在消費者越來越理性的消費意識下。消費者將更加注重衛(wèi)浴產(chǎn)品的品牌化、品牌的品質(zhì)化、品牌影響化和專業(yè)服務(wù)化。在歷程了衛(wèi)浴產(chǎn)品的混戰(zhàn)期，衛(wèi)浴產(chǎn)品品牌化路線將更加突出。所以在今后的發(fā)展下，各衛(wèi)浴品牌將會更加注重提高“產(chǎn)品硬實力、品牌影響力、綜合服務(wù)力”三力的綜合性發(fā)展。

因此我認(rèn)為中國衛(wèi)浴行業(yè)已步入綜合實力的競爭時代，哪個衛(wèi)浴品牌想成為行業(yè)的翹楚。就要讓市場來證明。

201*年工作主要方略應(yīng)該為繼續(xù)提升品牌化發(fā)展戰(zhàn)略、強(qiáng)化終端銷售渠道、強(qiáng)化終端市場營銷管理、提升品牌影響力、制訂銷售目標(biāo)和銷售任務(wù)、經(jīng)銷商任務(wù)細(xì)分化、提高競爭性產(chǎn)品占領(lǐng)市場步伐（小五金類產(chǎn)品）、扶持有潛力的銷售商和配合經(jīng)銷商提升銷售業(yè)績。一.201*年主要的工作分為以下幾個方面：一．建立“狼”性銷售團(tuán)隊

1）建立一支高效、穩(wěn)定具有凝聚力和合作精神的銷售團(tuán)隊是我們現(xiàn)在的一個重點。在工作中建立一個和諧并具有殺傷力的“狼”性銷售團(tuán)隊?wèi)?yīng)作為一項主要的工作來狠抓。

2）建立一個完善銷售制度，制定銷售任務(wù)和計劃。并按照銷售任務(wù)和計劃有序進(jìn)行。督促和強(qiáng)化銷售人員的工作能力。建立階梯性任務(wù)計劃。建立一套明確效績體統(tǒng)和業(yè)務(wù)規(guī)范管理辦法。讓所有的銷售人員在制度中自我約束。

3）建立完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀性和積極性，對工作有較強(qiáng)責(zé)任心和歸屬感，提高銷售人員的主人公意識。

二．培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題,有問題及時更正和不斷自我提高的習(xí)慣。提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，是業(yè)務(wù)人員的綜合提升的一個重要到一個成熟業(yè)務(wù)員的檔次。

三．市場分析

根據(jù)我們所了解到的市場情況，對我們公司產(chǎn)品的特點，針對消費體及時應(yīng)對銷售措施，營銷方案、市場布局等進(jìn)行適當(dāng)?shù)亩ㄎ弧Ｋ模�銷售方式。

找出適合我們公司產(chǎn)品銷售的模式和方法。致力于品牌推廣，提升品牌形象和加強(qiáng)媒介關(guān)系。對客戶實行大力支持和督促配合把品牌品質(zhì)提升與終端市場提升相結(jié)合。充分發(fā)揮輝煌品牌影響力做好市場營銷活動。定位小五金市場大力發(fā)展三四線市場，以輝煌小五金的優(yōu)勢產(chǎn)品做好三四級市場開發(fā)。五．銷售目標(biāo)

根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每季度；以每月的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。如出現(xiàn)未完成時應(yīng)及時找出原因并改正!六．客戶管理。

客戶管理就是針對于各經(jīng)銷商客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售量。對客戶詳細(xì)資料的深入分析，因人而異因地而來制定不同的銷售方案和提高客戶滿意程度，從而提高企業(yè)的競爭力的一種手段。提高客戶忠誠度和保有率，實現(xiàn)客戶價值持續(xù)貢獻(xiàn)，從而全面提升企業(yè)盈利能；對潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。有力的配合各區(qū)域的銷售商

七總結(jié):不知這份計劃是否有用.有不足之處，還望領(lǐng)導(dǎo)給予建議和指導(dǎo)!我堅信在自身的努力下和各工作同仁的努力配合下。我相信自己在這行業(yè)一定會有所收獲!

輝煌武漢營銷中心吳聞濤

擴(kuò)展閱讀：房地產(chǎn)項目201*年度工作計劃(終極版)

華瑞尚品

201*年營銷工作規(guī)劃

天翔咨詢二零一二年二月

201*年營銷工作規(guī)劃

前言

本項目自201*年上半年開始銷售，在銷售期間住宅產(chǎn)品受剛性需求客戶帶動，成交量較好，公寓產(chǎn)品受國家調(diào)控政策影響，成交量滯后，201*年如何解決公寓銷售突破，保證住宅穩(wěn)步銷售，快速完成項目銷售的目標(biāo)是本項目工作的重點，結(jié)合目前市場形勢，對項目產(chǎn)品特征、客戶群特征深入分析，挖掘出項目的核心競爭力，并以此為依據(jù)確定了項目的總體營銷推廣策略及執(zhí)行方案。

請審閱。201*年營銷工作規(guī)劃

一、市場分析（一）市場概況

1、201*年持續(xù)升級的限購、限價、限貸等調(diào)控政策不斷出臺，房地產(chǎn)市場在“限制”中前行，購房者持續(xù)觀望，在201*年下半年，銷售情況明顯受阻，房屋成交量下降；

2、201*年房地產(chǎn)調(diào)控持續(xù)“限制”，保障房+房產(chǎn)稅護(hù)航，對今年的市場行情仍面臨嚴(yán)峻的考驗；

3、面對嚴(yán)峻的市場形式，項目周邊樓盤均推出促銷措施來保障項目的成交量；

4、公寓競爭樓盤存量較多，在整體市場大環(huán)境波動下，客戶購買信心不足。

（二）競爭樓盤分析：1、住宅：

項目名稱橄欖城盛世名苑新世界廣場華僑城黃金國際項目位置中潤大道與西四路路南萬杰路與西四路交匯處柳泉路與聯(lián)通路南中潤大道與西六路西七路與華光路交匯處樓座規(guī)模戶型面積銷售價格銷售率（棟/層）()（元/）10/182/173/3213/112/213/2190-15640-11050-116108-170140-201*3-2305700-6201*800-6201*500-7000均價75008000-90006000-900030%98%66%90%50%10%黃金1號公館華光路與西六路東南角小結(jié)：

◆區(qū)域內(nèi)競爭樓盤較少，除橄欖城外，多數(shù)項目均處于尾盤階段，住201*年營銷工作規(guī)劃

宅市場競爭壓力較小，有利于項目的銷售；

◆本項目目前剩余房源多為高樓層總價高客戶承受力有限，客戶對于小區(qū)規(guī)模、小區(qū)配套、教育配套等要求較高。

2、公寓

項目名稱御景大廈18特區(qū)精英現(xiàn)代城尚文苑項目位置西五路利群北側(cè)美食街與西二路西北角柳泉路與高速路口西南角市實驗中學(xué)西鄰樓座規(guī)模戶型面積銷售價格（棟/層）()（元/）1/171/113/181/181/61/661-7937-7030-9035-6558674600-57005800-73004100-5000700060006000-7400銷售率60%30%25%50%95%98%中關(guān)村科技城共青團(tuán)路與西六路尚城領(lǐng)域柳泉路沃爾瑪北臨小結(jié)：

◆受國家調(diào)控市場形勢的影響，公寓客戶購買信心嚴(yán)重不足，觀望心理嚴(yán)重，201*年推出的公寓項目，整體銷售量較低；

◆本項目銷售價格較高，與和本項目直接競爭的御景大廈項目價格差距較大，造成一定客戶量的流失。二、項目分析（一）剩余產(chǎn)品分析

1、4#住宅剩余40套（不含2層）。面積

戶型二室一廳面積70.84總數(shù)量64剩余套數(shù)16剩余占比例25%201*年營銷工作規(guī)劃

三室二廳三室二廳三室二廳18161412108642070114122123系列1114.37122.71123.84323232105931%16%28%

4號樓銷控

單元樓層114.37面積（）(03)三單元70.84（02）123.84122.71（01）二單元70.8470.84122.15123.84一單元70.84（02）114.37（01）（04）（03）（02）（01）（03）十八十七十六十五十四十三十二十一十九八七六五四三二★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★備注：★為剩余房源，二層暫未銷售。201*年營銷工作規(guī)劃

876543210數(shù)量數(shù)量層層層層層層層七十層層層層層層層一二三四五六四五六七八九十十十十十十十小結(jié)：

◆4號樓余房主要以十三層以上的高樓層為主，受總價高的因素影響與客戶的需求存在著一定的偏差；

◆項目下一步營銷工作的關(guān)鍵問題是強(qiáng)化項目優(yōu)勢，搜集更為廣泛的客戶群體；

2、5#公寓剩余200套（不含2層）。面積

戶型一室一廳一室一廳二室二廳三室二廳面積45.0859.43125.53125.72總數(shù)量641283232剩余套數(shù)50992727剩余占比例78%77%84%84%十八層201*年營銷工作規(guī)劃

90807060504030201*0455859125系列1

5號樓銷控

單元樓層二單元125.7258.6859.43（06)59.43（05）59.43125.53（04）（03）45.0845.0845.08（08）45.08（07）125.53（06）一單元59.43（05）面積（）59.43（04）59.43（03）58.68（02）125.72（01)（08）（07）（02）（01）十八十七十六十五十四十三十二十一十九八七六五四三二★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★備注：★為剩余房源，二層暫未銷售。201*年營銷工作規(guī)劃

1816141210數(shù)量數(shù)量小結(jié)：

86420層層層層層層層九◆公寓剩余產(chǎn)品較多，通過樣板間的裝修效果，加強(qiáng)客戶體驗營銷，促進(jìn)小戶型銷售；

◆目前市場，客戶對公寓產(chǎn)品購買信心嚴(yán)重不足，調(diào)整營銷思路，以小戶型住宅來推售，結(jié)合廣告宣傳，有效把握客戶；3、商業(yè)剩余房源15套。面積（）82數(shù)量（套）1

1401201*0806040201*23456789面積數(shù)量7911021071091282111十層一十層二十層三層十四十層五十層六十層七十層八層三四五六七八十9921021274201*年營銷工作規(guī)劃

小結(jié)：

◆一層商業(yè)受中潤大道綠化帶影響，商業(yè)價值降低；

◆結(jié)合目前儲備商業(yè)客戶，充分挖掘商業(yè)賣點，促進(jìn)項目銷售。（二）目標(biāo)客戶分析

1、成交客戶分析：（1）住宅：

◆成交客戶以項目周邊為主，認(rèn)可項目周邊環(huán)境及成熟社區(qū)配套，交通便利，方便后期居住條件，火炬公園的綠化景觀對客戶的吸引比較大；

◆成交客戶以換房和首次置業(yè)為主，換房客戶以選擇大面積三室為主，首次置業(yè)和養(yǎng)老房多選擇小面積兩室戶型；（2）公寓：

◆成交客戶以項目周邊為主，辦公、自用客戶多在國貿(mào)及項目周邊已有辦公空間，為擴(kuò)充業(yè)務(wù)規(guī)模，選擇購買；

◆小部分投資客看好周邊的辦公氛圍與升值潛力，受市場大環(huán)境影響，投資謹(jǐn)慎；

2、目標(biāo)客群分析：

（1）住宅：以項目周邊為主，輻射張店城區(qū)及桓臺等外區(qū)縣客群，客戶購買以首次、婚房置業(yè)及換房、養(yǎng)老房為主；（2）公寓：

①青年置業(yè)：80后年輕群體，崇尚獨立空間及時尚個性；

②養(yǎng)老房：項目周邊客戶群，熟悉周邊生活氛圍，享受火炬公園環(huán)境；③辦公：各私營業(yè)主和青年創(chuàng)業(yè)人群，認(rèn)可項目商務(wù)價值及開發(fā)區(qū)優(yōu)201*年營銷工作規(guī)劃

惠政策；

④投資：項目周邊及各區(qū)縣私營業(yè)主和有一定積蓄人群，認(rèn)可項目周

邊環(huán)境；

3、商業(yè)：以項目周邊私營經(jīng)營者、投資客戶為主。三、年度銷售策略（一）銷售目標(biāo)

1、本年度4#住宅銷售率達(dá)到總量的95%；2、本年度5#公寓銷售率達(dá)到總量的50%。3、本年度商鋪的銷售率達(dá)到總銷售量的60%（二）銷售思路

1、完成節(jié)后工作思路的調(diào)整，為本年度的整體銷售工作打下基礎(chǔ)，擴(kuò)大社會認(rèn)知和認(rèn)可度，促進(jìn)項目成交量；

2、結(jié)合市場形勢，深挖公寓產(chǎn)品特點，從產(chǎn)品定位、營銷模式等方面做出調(diào)整，配合企劃推廣，突破項目銷售；

3、加強(qiáng)客戶溝通，通過“親民活動”的組織，加強(qiáng)客戶營銷、體驗營銷，拉近客戶距離，促進(jìn)客帶客成交；

4、積極探討應(yīng)對措施，針對公寓銷售通過首付分期、車位貸款等措施（公司批準(zhǔn)后執(zhí)行）應(yīng)對國家宏觀調(diào)控對銷售工作的阻滯，后續(xù)工作中積極調(diào)整措施保證銷售工作順利進(jìn)行。201*年營銷工作規(guī)劃

（三）營銷規(guī)劃

工程節(jié)點樣板間裝修樣板間開放商鋪銷售項目交房2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月銷售階段住宅穩(wěn)定銷售期公寓重點經(jīng)營期住宅、公寓持續(xù)銷售期商業(yè)開盤銷售期住宅清盤期順利交房期活動營銷，渠道營銷，持續(xù)銷售，順利交房住宅銷售率95%公寓銷售率50%商鋪銷售率60%工作重點現(xiàn)場人員組織一對一的客戶拜訪，調(diào)整公寓的推廣主題，小戶型住宅住宅銷售率92%公寓銷售率48%體驗營銷，活動營銷，渠道營銷，提高銷售量住宅銷售率92%公寓銷售率48%商鋪銷售率56%銷售目標(biāo)

（四）推廣策略

推廣策略小戶型住宅、各個優(yōu)勢賣點支撐、提升市場認(rèn)可度，提高知名度2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月項目形象重新導(dǎo)入產(chǎn)品深入闡釋，銷售市場挖掘銷售市場再次挖掘推廣核心公寓主題調(diào)整針對客群剛需客戶、年輕置業(yè)群體剛需客戶、養(yǎng)老、部分投資客戶剛需、首次、投資客戶媒體策略派單、巨幅、DM、短信短信、資料郵寄、DM、持續(xù)派單、戶外中秋節(jié)-客戶答謝活動短信、巨幅更換、DM、持續(xù)派單營銷活動樣板間開放母親節(jié)活動七夕節(jié)活動圣誕節(jié)活動活動策略主動行銷、體驗式營銷、客戶營銷、現(xiàn)場活動，拉動銷售201*年營銷工作規(guī)劃

◆媒體策略：

“走出去”派單+小眾媒體搜尋“認(rèn)同產(chǎn)品”的目標(biāo)客群◆活動策略：

親民活動+體驗式營銷

維系客戶關(guān)系，拉動銷售

通過活動營銷、針對性拜訪，針對性的將我們的品質(zhì)服務(wù)送給客戶，維系客戶關(guān)系，深挖高質(zhì)量的目標(biāo)客群，借力發(fā)力，拉動產(chǎn)品銷售。四、項目銷售階段工作分解（一）第一階段：平穩(wěn)銷售期

1、階段時間：201*年2月1日至201*年5月31日2、階段目標(biāo)：住宅銷售率達(dá)到85%公寓銷售率達(dá)到35%3、營銷策略：

◆調(diào)整營銷模式，通過“走出去”的方式，針對目標(biāo)客戶群一對一派單拜訪，對火炬大廈、國貿(mào)大廈、晨報大廈等辦公客戶群拜訪溝通；◆加強(qiáng)客戶溝通，通過電話、短信等方式拉近客戶距離，實現(xiàn)圈層營銷，促進(jìn)客代客銷售。4、業(yè)務(wù)工作：

◆進(jìn)行節(jié)后工作梳理，有針對性的調(diào)整現(xiàn)場工作思路；◆提升現(xiàn)場銷售執(zhí)行力度，完成本階段的銷售目標(biāo)；◆針對市場形勢變化做出同類物業(yè)的市場調(diào)研報告；◆樣板間開放，提升項目形象，推動小戶型銷售；201*年營銷工作規(guī)劃

◆做好商鋪客戶的儲備工作；◆完成現(xiàn)場人員的配備與調(diào)整。5、需業(yè)主配合問題

◆確定樣板間裝修方案，施工樓層、施工時間；◆客戶簽定合同及貸款回款及時的處理；6、企劃推廣（1）推廣核心

轉(zhuǎn)為小戶型住宅銷售，走“親民”路線（2）推廣設(shè)想

◆“走出去”客戶拜訪計劃，堅持定點派單（科技苑、華瑞園、高新區(qū)成熟社區(qū)、義烏等人流密集地等）

◆媒體推廣以小戶型住宅主力賣點為主打主題（小面積、火炬公園、低首付、商住兩用）同時媒體推廣并帶動住宅銷售。（3）媒體策略

◆利用定點派單計劃，尋找高品質(zhì)目標(biāo)客戶

◆DM、短信、更換電梯廣告等小眾媒體釋放產(chǎn)品信息，試探市場反應(yīng)及客戶心理；

◆站牌廣告、樓體巨幅等對客戶進(jìn)行截留和引導(dǎo)

◆現(xiàn)場活動營銷鎖定老客戶及傳播力較強(qiáng)客戶，制造口碑效應(yīng)（4）推廣主題

45-71平低首付小戶型火炬公園對面的多變生活

華瑞尚品45-125平美居住宅，居住、投資、辦公多重選擇201*年營銷工作規(guī)劃

7、活動營銷

“感恩母親”

活動目的：通過情感類營銷，使客戶心理深受感動，讓客戶產(chǎn)生激

動情緒進(jìn)而引起客戶購買沖動，同時體現(xiàn)我們對細(xì)節(jié)的重視，以此促進(jìn)銷售。

活動形式：成功購房客戶贈送足浴盆一個�；顒訒r間：5月5日-5月20日活動配合：活動展架、禮品確定及申購

來就送買就送樣板間開放活動

活動背景：目前市場公寓存量較多，客戶購房心理比較謹(jǐn)慎，建議

制作樣板間，通過客戶親身體驗營銷，加快小戶型銷售。

活動目的：給到訪客戶意外驚喜，并通過體驗營銷（樣板房/樣板環(huán)

境之品情景體驗），提升項目形象，推動小戶型銷售。

活動時間：5月1日正式開放

活動形式：凡到訪客戶參觀樣板間，均可獲得精美雨傘裝修時間：3月1日-4月31日裝修戶型：45.08、59.43裝修樓層：2層（二）第二階段：平穩(wěn)銷售期

1、階段時間：201*年6月1日至201*年10月30日2、階段目標(biāo)：：201*年營銷工作規(guī)劃

住宅銷售率達(dá)到92%公寓銷售率達(dá)到48%商鋪銷售率達(dá)到55%3、營銷策略：

◆本階段銷售時機(jī)大力整合現(xiàn)有資源，利用小戶型首付低的優(yōu)勢，搜尋年青人置業(yè)群體；

◆制定階段性的特價房源，小團(tuán)購優(yōu)惠政策的確定；

◆根據(jù)現(xiàn)場情況制定客帶客優(yōu)惠政策，贈送半年物業(yè)費的形式；4、業(yè)務(wù)工作：

◆現(xiàn)場形象展示的細(xì)化，提升現(xiàn)場銷售氛圍以及銷售員的整體素質(zhì)：◆完成認(rèn)購客戶合同簽約、銀行按揭及回款工作；◆加強(qiáng)對來電、來訪客戶的追蹤過濾，促進(jìn)項目成交；

◆加大渠道建設(shè)，多渠道、多途徑增加商業(yè)銷售信息的發(fā)布形式；5、需業(yè)主配合問題◆合同簽訂配合；

◆貸款銀行協(xié)調(diào)推進(jìn)回款速度；◆商業(yè)價格表的確定；◆商業(yè)銷售方式簽字確認(rèn)；6、企劃推廣（1）推廣核心

小戶型持續(xù)熱銷

借助房展會、現(xiàn)場活動等強(qiáng)勢推廣，輔助前期推廣，促成全盤銷售。201*年營銷工作規(guī)劃

（2）推廣設(shè)想

定點派單+媒體推廣營造小戶型公寓銷售熱潮

◆根據(jù)現(xiàn)場客戶反饋，從產(chǎn)品多樣化、配套優(yōu)勢、投資價值等深化產(chǎn)品優(yōu)勢，結(jié)合媒體推廣和現(xiàn)場節(jié)點活動，利用成交客戶的情感營銷，增強(qiáng)項目口碑宣傳，深度挖掘目標(biāo)客戶；

◆通過針對性的主題派單、房展會等，引導(dǎo)剛需客戶、養(yǎng)老、投資客戶等客戶群體；（3）媒體策略

◆DM直投、短信、資料郵寄等媒體傳達(dá)項目賣點，建立客戶對項目認(rèn)可度；

◆針對性派單的持續(xù)派發(fā)及社區(qū)巡展，擴(kuò)大影響，形成新一輪的宣傳高潮；

◆老客戶口碑、現(xiàn)場活動等相對高效的渠道進(jìn)行推廣◆現(xiàn)場包裝及時更換（4）推廣主題

請相信火炬公園的魅力

華瑞尚品45-59平精裝公寓，71-124平舒適住宅，火爆熱銷

孝敬老人的最佳選擇，就在火炬公園對面!

7、活動營銷

團(tuán)圓中秋客戶答謝

活動目的：通過對老客戶的維系，使項目信息在老客戶中能夠得

到良好的釋放，引起老客戶的“圈層”效益。同時，201*年營銷工作規(guī)劃

形成項目的口碑品牌效應(yīng)，樹立公司良好的品牌形象。

活動形式：贈送成交客戶紅酒一盒活動時間：9月22日-9月30日

買婚房，贈蜜月之旅七夕節(jié)活動活動目的：針對年輕置業(yè)群體，推出針對該類客群的主題活動，

拉升該類人群的到訪量，推動項目小戶型住宅的銷售。

活動時間：8月18日-8月26日

活動內(nèi)容：活動期間成交客戶，贈送蜜月之旅（大連/2天）

（三）第三階段：住宅清盤期

1、階段時間：201*年11月1日至201*年12月30日2、階段目標(biāo)：住宅銷售率達(dá)到95%

公寓銷售率達(dá)到50%商業(yè)銷售率達(dá)到60%3、營銷策略：

◆制定階段性的特價房源，小團(tuán)購優(yōu)惠政策的確定；◆通過現(xiàn)場回贈老客戶的方式，搜尋有效客戶群體；◆針對住宅余房進(jìn)行有效的廣告推廣，有效的促進(jìn)項目銷售。4、業(yè)務(wù)工作：

◆完成客戶順利交房工作；

◆順利完成客戶簽訂合同工作；201*年營銷工作規(guī)劃

◆充分利用工程的進(jìn)展的優(yōu)勢做好現(xiàn)場客戶把握及新客戶挖掘工作，增加銷售量；

◆加強(qiáng)與成交客戶的溝通,擴(kuò)大口碑宣傳維護(hù)好老客戶。5、需業(yè)主配合問題

◆合同簽約配合；

◆貸款銀行協(xié)調(diào)推進(jìn)回款速度。6、企劃推廣（1）推廣核心

火炬公園準(zhǔn)現(xiàn)房銷售

（2）推廣設(shè)想

定點派單+情感營銷

重點通過客戶答謝、贈送禮品等，形成客戶的口碑宣傳效應(yīng)，達(dá)到提升項目品牌和企業(yè)品牌的目的，最終形成客帶客，促進(jìn)余房銷售。（3）媒體策略

◆針對性派單計劃繼續(xù)執(zhí)行

◆數(shù)據(jù)庫短信輔助媒體推廣支撐現(xiàn)場活動宣傳

◆DM、數(shù)據(jù)庫短信等媒體傳達(dá)項目現(xiàn)房銷售、即將清盤信息（4）推廣主題

華瑞尚品感謝有你！現(xiàn)房促銷優(yōu)惠措施、剩余房源炒作

7、活動營銷

201*年營銷工作規(guī)劃

歡樂圣誕節(jié)平安祝福

活動內(nèi)容：簡單對營銷中心包裝，烘托圣誕節(jié)氛圍，贈送成交客戶圣

誕節(jié)禮物。

活動地點：營銷中心現(xiàn)場

活動準(zhǔn)備：提前短信或電話回訪，通知前期客戶/圣誕節(jié)禮品確定并

申購

活動時間：12月20日-12月25日五、需要業(yè)主配合解決的問題（一）銷售：

1、合同審核、簽字、蓋章；2、銷售政策審批；（二）財務(wù)：

1、周、月度回款額核對；2、客戶發(fā)票開具；（三）工程：

1、看房通道保障暢通

2、樣板間制作；六、一季度銷售計劃（一）銷售思路

1、通過前期的客戶儲備，抓住銷售時機(jī)，實現(xiàn)一季度銷售突破；2、通過對市場形勢的整體把握，借勢（公寓）首付的價格低優(yōu)勢及時調(diào)整推廣思路，實現(xiàn)房源突破性的銷售；201*年營銷工作規(guī)劃

3、把5#樓公寓轉(zhuǎn)換為小戶型的青年置業(yè)首選，實現(xiàn)突破性的銷售；4、建議5#樓裝修樣板間，促進(jìn)項目小戶型銷售，提升項目形象。（二）主要工作

1、階段時間：201*年2月6日至201*年3月31日2、階段目標(biāo)：住宅銷售率達(dá)到80%公寓銷售率達(dá)到25%3、營銷策略：

◆改變銷售思路要以‘行銷’的方式改變傳統(tǒng)‘坐銷’方式，力爭為新年工作的開展打下良好的開端；

◆調(diào)整營銷思路督促置業(yè)顧問與客戶的親民溝通，通過針對目標(biāo)客戶群一對一派單拜訪，針對火炬大廈、國貿(mào)大廈、魯中晨報、硅苑科技辦公客戶群拜訪，搜尋有效客戶；

◆2月份的市場行情不建議做推廣，3月份針對性做DM廣告，短信推廣。4、具體工作（1）現(xiàn)場的銷售工作

◆加強(qiáng)現(xiàn)場儲備客戶的溝通分析，了解客戶的心理動態(tài)；◆市場的調(diào)研，熟悉了解目前市場的銷售情況；

◆組織成交客戶的合同簽訂及協(xié)助已簽合同客戶的貸款辦理；◆做好現(xiàn)場客戶總結(jié)，分析目前客戶情況。（2）銷售培訓(xùn)

◆規(guī)范現(xiàn)場業(yè)務(wù)工作流程，提高現(xiàn)場管理效率及工作執(zhí)行力；201*年營銷工作規(guī)劃

◆組織培訓(xùn)現(xiàn)場人員的銷售技巧，提高客戶的把握能力；（3）樣板間

◆根據(jù)今年的市場行情的分析，建議樣板房的裝修，希望業(yè)主配合；◆結(jié)合工地現(xiàn)狀及后期物業(yè)使用情況，樣板間建議裝修至二層。5、企劃推廣（1）推廣思路

在投資客戶較為謹(jǐn)慎的情況下，本工作階段調(diào)整公寓調(diào)性，轉(zhuǎn)為小戶型住宅銷售，深挖中高端剛需客戶群，增加現(xiàn)場客戶來電來訪量。（2)營銷推廣重點◆公寓產(chǎn)品主題調(diào)整

◆現(xiàn)場單頁、展板等銷售道具的更換◆配合樣板間的裝修準(zhǔn)備工作◆前期到訪客戶的維系和深挖（3)媒體推廣安排

◆DM（商信息、盛鴻信息）

主題：（火炬公園對面）低首付實現(xiàn)家的夢想數(shù)量：4期

時間：2.23/3.8/3.21/3.28◆主題單頁派發(fā)

主題：（火炬公園對面）有家、有愛、有夢想華瑞尚品45-120平宜居住宅，火爆發(fā)售！數(shù)量：2萬201*年營銷工作規(guī)劃

時間：2-3月份持續(xù)派發(fā)

區(qū)域：中高端成熟社區(qū)、人流密集的商業(yè)區(qū)、各大餐飲娛樂場所◆電梯廣告

主題：（火炬公園對面）低首付實現(xiàn)家的夢想

華瑞尚品45-120平百變小戶型、舒適三居，火爆發(fā)售！◆短信

短信內(nèi)容：火炬公園對面華瑞尚品，45-59平方米低首付小戶型，

實現(xiàn)有家夢想，71-124平米舒適戶型火爆熱銷，因為在公園有幸福。尚品熱線：3121777。

天翔咨詢二一二年二月九日

201*年營銷工作規(guī)劃

附件：市場調(diào)研表

住宅：

盛世名苑：

開發(fā)商：淄博世龍房產(chǎn)位置：中潤大道和西四路口北產(chǎn)品類型：17層物業(yè)，4座樓，住宅

戶型面積：40一室一廳、90二室二廳、110三室兩廳銷售方式：前期余房銷售完畢，公寓住宅剩余10套銷售價格：5800元/元

優(yōu)惠政策：按揭9.9折、一次性再減每平方20元中潤華僑城：

開發(fā)商：山東中潤集團(tuán)淄博置業(yè)有限公司位置：中潤大道與西六路

產(chǎn)品類型：11層物業(yè)，13座樓，一梯兩戶，住宅

戶型面積：107-170

銷售方式：前期余房銷售完畢，4期剩余60套銷售價格：在售均價7500元以上10萬個，儲藏室201*元優(yōu)惠措施：目前沒有優(yōu)惠

冠華橄欖城

開發(fā)商：淄博冠華置業(yè)有限公司位置：中潤大道與西四路西南角201*年營銷工作規(guī)劃

產(chǎn)品類型：18層高層戶型面積：93-370銷售方式：銷售18樓座

銷售價格：5700元/-6200元/優(yōu)惠措施：目前沒有優(yōu)惠措施

黃金國際

開發(fā)商：山東黃金地產(chǎn)有限公司淄博分公司位置：華光路與世紀(jì)路交匯處東產(chǎn)品類型：19層高層戶型面積：47-79銷售方式：銷售前期住宅和公寓

銷售價格：住宅均價8000元公寓8500/-9000優(yōu)惠措施：按揭9.9折，一次行9.8折

新世界廣場

開發(fā)商：山東世紀(jì)金源置業(yè)有限公司位置：柳泉路與聯(lián)通路西南角產(chǎn)品類型：32層戶型面積：48/-110/銷售方式：內(nèi)部認(rèn)購1號樓住宅銷售價格：6500元/-7000元/

優(yōu)惠措施：無優(yōu)惠銷售率66%201*年營銷工作規(guī)劃

黃金1號公館

開發(fā)商：山東魯潤置業(yè)有限公司位置：西五路與華光路東南角產(chǎn)品類型：21層

戶型面積：住宅：73/-230/

公寓：40/-70/辦公80/-1200/

銷售方式：1棟公寓，2棟住宅，內(nèi)部認(rèn)購期

銷售價格：住宅：均價6600元/，公寓：均價7800元/，

辦公：8000元/

優(yōu)惠措施：現(xiàn)申請50元/銷售率10%

公寓：

御景大廈：

開發(fā)商：山東創(chuàng)業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司位置：西五路利群北產(chǎn)品類型：17層高層

戶型面積：61-67銷售方式：以公寓為主

銷售價格：4500元/-5700/優(yōu)惠措施：無優(yōu)惠銷售率：60%

18特區(qū)：201*年營銷工作規(guī)劃

開發(fā)商：淄博潤晟房地產(chǎn)開發(fā)有限公司位置：西二路與美食街交叉口西北角

產(chǎn)品類型：11層物業(yè)，1座樓，1-2層商鋪，3-11層小公寓戶型面積：43--56

銷售方式：主推公寓銷售價格：均價7200元/

優(yōu)惠措施：按揭50/，一次性100元/

銷售率：公寓30%、商鋪銷售100%精英現(xiàn)代城：

開發(fā)商：淄博魯創(chuàng)置業(yè)有限公司

位置：高新區(qū)柳泉路北首中德亞運村北100米路東產(chǎn)品類型：高層17層戶型面積：36-93平方米

銷售方式：銷售前期住宅10套，公寓剩余50%銷售價格：公寓均價4200元，住宅4600元優(yōu)惠措施：無優(yōu)惠政策

銷售率：25%

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