酒水營(yíng)銷

渠道，終端，促銷，……，很多酒水企業(yè)把絕大部分時(shí)間都花在這些上面，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已經(jīng)不能滿日益增長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)水平，不能滿足高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)的要求，必須創(chuàng)營(yíng)銷思維，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

一、電話營(yíng)銷

電話營(yíng)銷，電話送酒是一種嶄新的營(yíng)銷模式，能讓客人體驗(yàn)到“尊貴享受”的價(jià)值。酒店消費(fèi)酒水的高昂花費(fèi)，衍生了“自帶酒水”的這一消費(fèi)模式。但是很多消費(fèi)者認(rèn)為自帶酒水形象不好，請(qǐng)客吃飯時(shí)總覺(jué)得面子上過(guò)不去，尤其是在酒店當(dāng)面告知“自帶酒水”增收服務(wù)費(fèi)時(shí)，請(qǐng)客的人往往會(huì)比較尷尬。而通過(guò)電話訂購(gòu)送酒，不但可以避免尷尬，還能體現(xiàn)為客人量身定做的“尊貴感”，增加“消費(fèi)樂(lè)趣”以及“酒桌談資”。

這種創(chuàng)新的直銷渠道，比較適合中高檔葡萄酒、白酒、黃酒以及功能性保健酒。

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷方式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以其投入低、見(jiàn)效快、不受時(shí)間和地域限制等一系列的優(yōu)勢(shì)贏得了全球范圍內(nèi)絕大多數(shù)企業(yè)的青睞。它使廣告主的投資回報(bào)率有史以來(lái)出現(xiàn)了革命性的提升。國(guó)外一份權(quán)威調(diào)查顯示，企業(yè)在獲得同等收益的情況下，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具的投入是傳統(tǒng)營(yíng)銷工具投入的1/10，而信息到達(dá)速度卻是傳統(tǒng)營(yíng)銷工具的５～８倍。

網(wǎng)絡(luò)既是一個(gè)媒體，也是一個(gè)市場(chǎng)，它影響和改變了億萬(wàn)中國(guó)人的生活形態(tài)和生存方式。年輕人，尤其是80后人群是伴隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展而成長(zhǎng)起來(lái)的，他們的學(xué)習(xí)、工作、娛樂(lè)、消費(fèi)已經(jīng)與網(wǎng)絡(luò)水乳交融。有調(diào)查顯示，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)超過(guò)電視成為大學(xué)生人群中的第一影響力媒體。因此，要想抓住年輕人群的消費(fèi)需求，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷無(wú)疑是一個(gè)絕佳的解決方案。而且，這一成長(zhǎng)人群在未來(lái)幾年將成為社會(huì)的主流消費(fèi)人群，他們對(duì)酒類產(chǎn)品的購(gòu)買需求和購(gòu)買能力將保持持續(xù)、強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭。無(wú)論是從現(xiàn)實(shí)還是長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮，酒水類產(chǎn)品都必須借助網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來(lái)加強(qiáng)與新生代消費(fèi)人群的對(duì)話。就象其他類飲料如娃哈哈、露露、匯源等都曾與中國(guó)年輕群體中最具影響力的網(wǎng)絡(luò)媒體網(wǎng)易，進(jìn)行過(guò)營(yíng)銷方面的合作，而且取得不錯(cuò)的效果。

因此在酒類品牌競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的和互聯(lián)網(wǎng)普及的情況下，酒水企業(yè)單靠傳統(tǒng)的渠道進(jìn)行營(yíng)銷已經(jīng)不能在順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展了，必須開(kāi)發(fā)新的渠道，那么網(wǎng)絡(luò)渠道便是一片“藍(lán)�！�，誰(shuí)先進(jìn)入，周密策劃，執(zhí)行到位，那么就會(huì)在酒水行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中贏得優(yōu)勢(shì)，贏得機(jī)遇，贏得市場(chǎng)。

三、娛樂(lè)營(yíng)銷

我們從來(lái)都不缺乏消費(fèi)者，缺乏的是激起消費(fèi)者購(gòu)買欲望的手段中國(guó)的酒桌文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，但娛樂(lè)文化永遠(yuǎn)是主題。如果酒水企業(yè)能夠創(chuàng)造出一種新鮮、娛樂(lè)的喝酒方式，不但能給消費(fèi)者帶來(lái)一種別樣的體驗(yàn)，還能創(chuàng)造出一種嶄新的營(yíng)銷手段，并為自己帶來(lái)（安徽八部營(yíng)銷策劃公司）可觀的利潤(rùn)。下面分享一個(gè)比較有創(chuàng)新的娛樂(lè)營(yíng)銷手段。

在一次應(yīng)客戶邀請(qǐng)聚餐時(shí)候，酒店老板提供一副“中國(guó)酒令”撲克牌，做為行酒令的娛樂(lè)工具。玩法是先由一人抽取一張，翻開(kāi)可見(jiàn)牌中酒令文字，大家按令行酒。

此撲克牌每張中的文字不同，如“席上姓王的自飲一杯”、“席上頭發(fā)長(zhǎng)的人，干一杯，祝你好運(yùn)”、“席上攜女友的男士，與女友共飲一杯”、““請(qǐng)席上吸煙的朋友，自飲一杯健康酒”等等。

這是一個(gè)非常快樂(lè)的飲酒方式，（安徽八部營(yíng)銷策劃公司）這種方式可以轉(zhuǎn)嫁消費(fèi)者對(duì)品牌的喜好。如果廠家制作此類撲克牌做為酒店促銷品，不但能給消費(fèi)者帶來(lái)快樂(lè)，而且會(huì)直接增加銷量。

四、美女營(yíng)銷

美麗消費(fèi)、健康消費(fèi)和快樂(lè)消費(fèi)是上流社會(huì)消費(fèi)的三大主題，更是未來(lái)社會(huì)消費(fèi)的主流趨勢(shì)。而美女，是聯(lián)結(jié)豪商巨賈、達(dá)官貴人、各界名流的最佳載體，同時(shí)，她們還是時(shí)尚與潮流的代言人，是媒體和公眾關(guān)注的焦點(diǎn)，是成功人士（掌握社會(huì)絕對(duì)財(cái)富的男人）夢(mèng)寐以求的“寵物”。只要是美女，她必定有一個(gè)或大或小的凝聚成功男人的交際圈，而成功男人，正是高端酒最有力的目標(biāo)消費(fèi)群。所以，以美女為媒，利用美女對(duì)高端酒的特殊演繹，以及美女對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的特殊影響力，促成高端酒價(jià)值最大化的實(shí)現(xiàn)。

美女作為這個(gè)社會(huì)的一種“力量”，（安徽八部營(yíng)銷策劃公司）已經(jīng)在經(jīng)濟(jì)和社會(huì)生活許多細(xì)節(jié)深處展示著她們的魅力。在“美女經(jīng)濟(jì)”波濤洶涌的今天，“美女營(yíng)銷”也將大展拳腳，所以高端酒水企業(yè)可以抓住美女營(yíng)銷這張“弓”，連續(xù)發(fā)“箭”，“刺”向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之要害，搶占高端酒水市場(chǎng)霸主之地位。

美女營(yíng)銷有四大方面的內(nèi)容：美女廣告、美女公關(guān)、美女事件、美女促銷。本人有文專門闡述美女營(yíng)銷的詳細(xì)內(nèi)容，在此不再詳述。

五、免費(fèi)營(yíng)銷

一種比以往更強(qiáng)烈地吸引著消費(fèi)者的營(yíng)銷手段“免費(fèi)營(yíng)銷”，正在發(fā)展并成為最具吸引力的市場(chǎng)營(yíng)銷手段之一。在面對(duì)來(lái)勢(shì)洶洶的免費(fèi)大潮中，企業(yè)如何加入免費(fèi)營(yíng)銷的行列？

“天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐”，這是大家耳熟能詳?shù)脑挘�但是在現(xiàn)實(shí)的生活中卻常常有免費(fèi)的服務(wù)和產(chǎn)品出現(xiàn)，如201*年底，盛大連續(xù)宣布將《熱血傳奇》、《傳奇世界》和《夢(mèng)幻國(guó)度》三款大型游戲采取“永久免費(fèi)”的方式運(yùn)營(yíng)；201*年，《紐約時(shí)報(bào)》宣布免費(fèi)，過(guò)去28年來(lái)的報(bào)道和文章都可以在網(wǎng)上免費(fèi)查閱；201*年4月，瑞星宣布推出“瑞星201*版殺毒軟件”免費(fèi)使用半年的舉措……這是為什么呢？難道“天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐”的話要改寫了嗎？

免費(fèi)的東西人人都喜歡，所以很容易傳播出去，免費(fèi)策略營(yíng)銷也因此具有強(qiáng)大的生命力。但使用這一戰(zhàn)略和策略會(huì)使企業(yè)付出巨大代價(jià)，所以企業(yè)在使用這一戰(zhàn)略和策略時(shí)，需要做好準(zhǔn)備。企業(yè)在使用免費(fèi)營(yíng)銷策略的時(shí)候應(yīng)該認(rèn)真分析各種模式和自身的情況，并采取合理有效的經(jīng)營(yíng)策略，做到趨利避害，才能真正發(fā)揮免費(fèi)營(yíng)銷的作用。

酒水企業(yè)也可以采用免費(fèi)營(yíng)銷的手段，如免費(fèi)贈(zèng)飲，吃火鍋免費(fèi)飲啤酒等等，關(guān)于免費(fèi)營(yíng)銷詳細(xì)內(nèi)容在此不再詳述，有興趣者可與本人聯(lián)系探討。

六、不對(duì)稱營(yíng)銷

“不對(duì)稱”的概念最早是源自哈佛商學(xué)院教授克萊頓克里斯坦森的大作《困境與出路》一書，根據(jù)克里斯坦森教授的理論，正是由于不對(duì)稱動(dòng)機(jī)的存在，一些相對(duì)弱勢(shì)的企業(yè)才有機(jī)會(huì)戰(zhàn)勝比自己強(qiáng)大得多的行業(yè)強(qiáng)者。而以小博大、以弱勝?gòu)?qiáng)正是現(xiàn)今大多數(shù)中國(guó)區(qū)域白酒企業(yè)所面臨的極具挑戰(zhàn)性的一個(gè)課題。

由于從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變所遺留的體制原因使得中國(guó)白酒企業(yè)在改革開(kāi)發(fā)后發(fā)展步調(diào)逐步拉開(kāi)距離，有些企業(yè)一躍成為全國(guó)性強(qiáng)勢(shì)品牌，有些企業(yè)逐漸沒(méi)落。但是隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)水平的連年高速增長(zhǎng)，國(guó)民對(duì)白酒需求特別是中高檔白酒的需求與日俱增，這就給了很多老牌酒企和區(qū)域酒企很大的復(fù)興發(fā)展的機(jī)會(huì)。

但是，對(duì)于先機(jī)已失，強(qiáng)弱已分，很多相對(duì)沒(méi)落老牌酒企和區(qū)域酒企想要復(fù)興和發(fā)展是何其之難！如何才能趟過(guò)業(yè)已強(qiáng)大的行業(yè)領(lǐng)先者設(shè)置的一個(gè)又一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)鴻溝？只有深入研究總結(jié)實(shí)施以小博大、以弱勝?gòu)?qiáng)的方法才能擁有更大的勝算。

在中國(guó)歷史上的三國(guó)時(shí)期有過(guò)三次非常出名的以弱勝?gòu)?qiáng)的戰(zhàn)爭(zhēng)案例：袁紹對(duì)曹操發(fā)起的官渡之戰(zhàn)，曹操對(duì)劉備和孫權(quán)發(fā)起的赤壁之戰(zhàn)，劉備對(duì)孫權(quán)發(fā)起的彝陵之戰(zhàn)，發(fā)起者都具有數(shù)倍敵軍之力，強(qiáng)弱明顯，如果從政治影響、軍事力量、后勤保障、人力資源等各個(gè)對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)的角度，勝敗似乎不用交鋒就可判定，但勝利者卻恰恰是少于敵軍數(shù)倍之力，在各個(gè)對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)面都不占優(yōu)勢(shì)的弱者！這到底是什么原因呢？

他們利用對(duì)手不能做的事情產(chǎn)生的弱點(diǎn)、做不了的事情產(chǎn)生的弱點(diǎn)、擁有強(qiáng)大實(shí)力后必然產(chǎn)生的弱點(diǎn)、統(tǒng)帥者的思想弱點(diǎn)、天地人文對(duì)其部署產(chǎn)生的弱點(diǎn)等進(jìn)行不對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略部署，而在對(duì)手強(qiáng)勢(shì)對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)面盡量規(guī)避，最終實(shí)現(xiàn)以弱勝?gòu)?qiáng)的佳績(jī)。

那么我們能不能從這些戰(zhàn)役中得到現(xiàn)代白酒企業(yè)以弱勝?gòu)?qiáng)的思想指導(dǎo)呢？

現(xiàn)代白酒企業(yè)營(yíng)銷從戰(zhàn)略上來(lái)說(shuō)是“山頭戰(zhàn)役”，是一個(gè)又一個(gè)的攻堅(jiān)戰(zhàn)役，至今沒(méi)有任何一個(gè)品牌能夠一馬平川、能夠在任何局域市場(chǎng)都旺銷的，也就是說(shuō)一個(gè)地方的強(qiáng)勢(shì)品牌在另一個(gè)地方就可能是弱勢(shì)品牌。

首先相對(duì)弱者要盡量避免與強(qiáng)大對(duì)手進(jìn)行正面對(duì)稱性的競(jìng)爭(zhēng)，這是由挑戰(zhàn)者和強(qiáng)大對(duì)手的資源實(shí)力差距所決定的。如果挑戰(zhàn)者不采取避實(shí)擊虛策略，而采取對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)，以硬碰硬，那么就會(huì)被資源和能力強(qiáng)大得多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所重視和擊敗，這樣企業(yè)就無(wú)法生存發(fā)展。對(duì)處于相對(duì)弱勢(shì)地位者來(lái)說(shuō)，生存發(fā)展的最佳方式就是擺脫有利于強(qiáng)大對(duì)手的對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)，積極創(chuàng)造更有利于自己生存和發(fā)展的不對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)。

其次行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)在考慮自身優(yōu)勢(shì)進(jìn)行不對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略布局時(shí)，同時(shí)必須考慮對(duì)手的變化性和其采用的應(yīng)變策略，因?yàn)樾袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)不是自我競(jìng)爭(zhēng)，不是和靜止目標(biāo)物競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)手隨時(shí)有可能粉碎你的意圖或者轉(zhuǎn)化你的意圖，在進(jìn)行不對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略布局時(shí)最重要是論證優(yōu)勢(shì)真?zhèn)魏桶l(fā)展變化趨勢(shì)，確保不對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略布局與自身優(yōu)勢(shì)結(jié)合的獨(dú)有性。

所以，現(xiàn)代白酒水企業(yè)在使用不對(duì)稱營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)要從區(qū)域市場(chǎng)人文不對(duì)稱、認(rèn)知不對(duì)稱、情感不對(duì)稱、資源不對(duì)稱、渠道不對(duì)稱、產(chǎn)品不對(duì)稱、價(jià)格不對(duì)稱、推廣不對(duì)稱這八個(gè)方面來(lái)尋求企業(yè)獨(dú)有的不對(duì)稱優(yōu)勢(shì)，粉碎轉(zhuǎn)化對(duì)手的對(duì)稱優(yōu)勢(shì)，從而構(gòu)建不對(duì)稱營(yíng)銷戰(zhàn)略。

通過(guò)不對(duì)稱營(yíng)銷戰(zhàn)略的應(yīng)用，建立和復(fù)制根據(jù)地樣板市場(chǎng)，不斷加筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘，逐步擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，實(shí)現(xiàn)復(fù)興和發(fā)展。

七、跨界營(yíng)銷

跨界營(yíng)銷模式是一種戰(zhàn)略營(yíng)銷聯(lián)盟體，一種雙贏或者多贏的戰(zhàn)略運(yùn)作手段。水平跨界營(yíng)銷對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，是對(duì)迥然不同的事物的搭配或者延伸，但是由于水平跨界營(yíng)銷的核心是跨界的事物必須擁有同等價(jià)值的力量與影響，從而共同創(chuàng)造出集合性的整體優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)前，跨界營(yíng)銷分為以下三種營(yíng)銷模式。

水平跨界營(yíng)銷：不同行業(yè)、不同品類之間，根據(jù)目標(biāo)一致性，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷手段。

五糧液聯(lián)手章光101合力開(kāi)發(fā)名為“千尋”的保健酒以及眼下盛傳的五糧液與巨人集團(tuán)的跨界聯(lián)姻；TCL冰箱和農(nóng)夫山泉飲料跨界渠道開(kāi)發(fā)、跨界傳播推廣；家電與房產(chǎn)的跨界營(yíng)銷；酒水企業(yè)投資酒店開(kāi)發(fā)商，冠名某某大酒店等等。五糧液、茅臺(tái)集團(tuán)各自都在以不同方式向保健酒、葡萄酒涉足與延伸，目的就是為了鞏固與增強(qiáng)自身品牌價(jià)值在“酒”行業(yè)的“龍頭”地位，采取的一種由白酒向其他品類的水平跨界營(yíng)銷手段。

縱向跨界營(yíng)銷：廠家與商家兩個(gè)不同的個(gè)體連成一線，共同投入市場(chǎng)、共同建設(shè)渠道、共同服務(wù)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)利益共享，實(shí)現(xiàn)合力打天下，實(shí)現(xiàn)廠商之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟。如：經(jīng)銷商持股廠家、廠家與經(jīng)銷商跨界成立營(yíng)銷公司、經(jīng)銷商買斷品牌經(jīng)營(yíng)、經(jīng)銷商從廠家貼牌經(jīng)營(yíng)等等，都是廠商之間根據(jù)各自的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行的聯(lián)合。

瀘州老窖201*年為了加強(qiáng)與經(jīng)銷商的關(guān)系，分別向分布在華北、華東和華南的大區(qū)域經(jīng)銷商增發(fā)股份。201*年上半年，瀘州老窖營(yíng)業(yè)收入12.94億，同比增長(zhǎng)27.58%，如此輝煌的業(yè)績(jī)，經(jīng)銷商功不可沒(méi)。陜西太白酒業(yè)集團(tuán)也是采取廠商跨界營(yíng)銷模式，把區(qū)域市場(chǎng)大經(jīng)銷商吸引為公司的股東，甚至成為董事會(huì)成員，最終形成戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，雙方的資源、品牌、利潤(rùn)空間與支持都能得到充分的發(fā)揮。

所以，縱向跨界營(yíng)銷的核心在于廠商合作的雙方一定是建立在戰(zhàn)略目標(biāo)一致、思想理念一致、行為動(dòng)作一致的基礎(chǔ)上，雙方才能在跨界營(yíng)銷的合作過(guò)程中，達(dá)成默契與雙贏，否則，很容易在合作過(guò)程中產(chǎn)生歧義，造成合作的夭折。

交叉跨界營(yíng)銷：企業(yè)、合作單位、消費(fèi)者之間形成三位一體的聯(lián)動(dòng)式關(guān)系，企業(yè)、合作對(duì)象、消費(fèi)者共同享受到各自所需的價(jià)值與利益。

玩轉(zhuǎn)交叉跨界營(yíng)銷的高手應(yīng)該是可口可樂(lè)了，可口可樂(lè)在體育營(yíng)銷、餐飲營(yíng)銷、游戲營(yíng)銷甚至音樂(lè)營(yíng)銷等方面的精湛表現(xiàn)，無(wú)不滲透著交叉營(yíng)銷的精髓�？煽诳蓸�(lè)與加拿大兩大音樂(lè)公司mymusic與MuchMusic的交叉跨界營(yíng)銷就是一個(gè)經(jīng)典案例。在合作日程中，可口可樂(lè)專門生產(chǎn)一批容量600毫升的可口可樂(lè)、雪碧等，在產(chǎn)品標(biāo)識(shí)下面，藏有價(jià)值5美元的代金券。整個(gè)活動(dòng)中，代金券總金額累計(jì)達(dá)到1.35億美元。而這些代金券，消費(fèi)者既可以用來(lái)購(gòu)買mymusic網(wǎng)站的任何CD，還有機(jī)會(huì)立即獲得包括MuchMusic公司BigShinyTunes樂(lè)隊(duì)在內(nèi)的三場(chǎng)音樂(lè)之旅。

擴(kuò)展閱讀：酒水營(yíng)銷方案

五糧液（四方見(jiàn)喜）營(yíng)銷方案

產(chǎn)品：五糧液（四方見(jiàn)喜）任務(wù)：年銷售目標(biāo)：1000萬(wàn)元目標(biāo)：1200萬(wàn)元地點(diǎn)：整個(gè)川內(nèi)市場(chǎng)

為了達(dá)到公司亟定年銷售目標(biāo)1000萬(wàn)元，根據(jù)目前白酒市場(chǎng)，結(jié)合公司產(chǎn)品，五糧液（四方見(jiàn)喜）產(chǎn)品的實(shí)際情況，針對(duì)本款產(chǎn)品在四川市場(chǎng)的銷售，特做建議性方案如下：一、完善銷售機(jī)構(gòu)

建立建全銷售機(jī)構(gòu)，有利于公司銷售工作的開(kāi)展，根據(jù)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制定相應(yīng)營(yíng)銷方案。達(dá)到公司銷售目標(biāo)，為此，建議公司為銷售部組織建全人員編制如下：

1、公司設(shè)銷售總監(jiān)一位，銷售總監(jiān)職責(zé)為：①、負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)的組建，人員的考核。

②、制定公司全年銷售計(jì)劃，對(duì)各區(qū)銷售經(jīng)理工作進(jìn)行安排。③、對(duì)各區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行劃分，

④、根據(jù)公司產(chǎn)品在不同階段的銷售情況，制定不同的銷售方案，努力達(dá)到年銷售目標(biāo)任務(wù)，為公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)。

2、公司設(shè)銷售經(jīng)理三名，隨著公司發(fā)展,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不斷豐富，三名銷售經(jīng)理,可分別為三個(gè)部門銷售部經(jīng)理、三家分公司負(fù)責(zé)人，為公司發(fā)展壯大的儲(chǔ)備的骨干力量，銷售經(jīng)理職責(zé)為：

①協(xié)助營(yíng)銷總監(jiān)制定公司全年各片區(qū)銷售任務(wù)制定與細(xì)分。

②根據(jù)銷售計(jì)劃開(kāi)拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，直接推行公司的各項(xiàng)銷售模式，并向公司積極反饋意見(jiàn)，并不斷調(diào)整與完善。

③根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備，直接招聘銷售部下屬人員。帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)積極完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。④協(xié)助總監(jiān)對(duì)下屬人員進(jìn)行銷售任務(wù)及日常考核。⑤負(fù)責(zé)公司各種銷售政策的執(zhí)行和促銷活動(dòng)執(zhí)行。

⑥匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或客戶管理建議。參與重大銷售談判和簽定合同；直接管理大客戶，并協(xié)助市場(chǎng)部對(duì)客戶進(jìn)行銷售培訓(xùn).組織建立、健全客戶檔案。

⑦指導(dǎo)銷售人員在本區(qū)域內(nèi)積極開(kāi)發(fā)新客戶，并協(xié)助當(dāng)?shù)乜蛻糸_(kāi)展產(chǎn)品分銷與銷售培訓(xùn)活動(dòng)。

⑧經(jīng)常能夠出差各地，督促檢查，指導(dǎo)提高各區(qū)域銷售員銷售水平，提出改進(jìn)方案。

⑨每周定期組織例會(huì)，并組織本部銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)及培訓(xùn)會(huì)議。

3、建議公司為每位銷售經(jīng)理配三名銷售代表,合計(jì)九名,銷售代表職責(zé)為:①對(duì)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。承擔(dān)公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場(chǎng)的全面拓展，組織實(shí)施營(yíng)銷推廣計(jì)劃，完成區(qū)域的銷售目標(biāo)。

②對(duì)銷售渠道和客戶的管理，并應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，根據(jù)制定的區(qū)域年度銷售目標(biāo)制定相應(yīng)的實(shí)施方案.

③負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)進(jìn)行商務(wù)洽談，簽訂合同/協(xié)議；④根據(jù)銷售合同/協(xié)議的內(nèi)容及執(zhí)行情況，及時(shí)回收貨款；⑤預(yù)估產(chǎn)品的市場(chǎng)需求并制訂計(jì)劃；

⑥對(duì)客戶協(xié)助開(kāi)展產(chǎn)品培訓(xùn)，執(zhí)行公司各種促銷活動(dòng)。

⑦積極進(jìn)行各項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)，能對(duì)公司的銷售模式和銷售政策，提出意見(jiàn)和建議。二、市場(chǎng)定位

介于本公司產(chǎn)品五糧液（四方見(jiàn)喜）的網(wǎng)絡(luò)銷售價(jià)格,358元/瓶,(12瓶起訂),結(jié)合目前白酒消費(fèi)市場(chǎng),針對(duì)于白酒100元以下/瓶，為：生活飲用型；100-300元/瓶，為中底檔宴請(qǐng)型；300元以上/瓶，為中高檔宴請(qǐng)型。所以將公司產(chǎn)品定位于中高檔宴用型用酒。

而對(duì)于此類價(jià)位白酒的竟?fàn)帉?duì)手有：52度五糧液370元/瓶：39度五糧290元/瓶：53度飛天茅臺(tái)360元/瓶：52度水井坊普通裝450元/瓶：國(guó)窖1573普通裝468元/瓶~~，所以，將客戶群體定位在：

1、高檔的餐廳，酒樓。2、星級(jí)賓館的餐廳。3、政府機(jī)關(guān)食堂。4、公司宴請(qǐng)用酒。5、婚宴用酒。6、禮品用酒。7、企業(yè)宴請(qǐng)用酒。三、實(shí)施辦法

針對(duì)不同的客戶群體，采用不同的銷售方法，占領(lǐng)市場(chǎng)，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品的目的。

1、針對(duì)高檔的餐廳，酒樓，我們可以采取常用的酒類在酒樓的銷售方法，與酒樓達(dá)成合作協(xié)議，（可能要交進(jìn)店費(fèi)，費(fèi)用用在5000元左右）通過(guò)給酒樓提取開(kāi)瓶費(fèi)的方法，吸引酒樓人員對(duì)公司五糧液（四方見(jiàn)喜）在酒樓的銷售熱情，達(dá)到提高公司產(chǎn)品銷量的目地。如果不談進(jìn)店費(fèi)，則可以能過(guò)與酒樓營(yíng)銷部人員合作的方式進(jìn)行，通過(guò)給營(yíng)銷部人員回傭的辦法，吸引酒樓營(yíng)銷部人員在接待比如：婚宴、公司宴請(qǐng)、會(huì)議用酒的時(shí)候，推薦公司產(chǎn)品，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品的目的。

2、針對(duì)星級(jí)賓館的餐廳，也可以采取同上的方法，達(dá)到銷售公司，提高五糧液（四方見(jiàn)喜）銷量的目的。

3、針對(duì)政府機(jī)關(guān)食堂，可以通過(guò)采購(gòu)?fù)扑]，或?qū)τ谡�府的莫�?xiàng)目活動(dòng)的宴用酒贊助的形式，與客戶對(duì)接，或通過(guò)給主管領(lǐng)導(dǎo)回傭的方式，達(dá)到長(zhǎng)期銷售公司產(chǎn)品五糧液（四方見(jiàn)喜）的目的。

4、針對(duì)公司宴請(qǐng)用酒，可以選擇效益好的公司，通過(guò)與公司營(yíng)銷部合作的方式，在公司宴請(qǐng)客戶的時(shí)候，使用本公司產(chǎn)品，通過(guò)回傭或折扣的形式，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品五糧液（四方見(jiàn)喜）目的。

5、針對(duì)婚宴用酒，可以通過(guò)酒樓宴會(huì)部合作，或者與婚慶公司、影樓等地合作，獲取信息，向客戶推薦公司產(chǎn)品，結(jié)合實(shí)際情況，通過(guò)給相關(guān)負(fù)責(zé)人回傭，折扣的方式，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品五糧液（四方見(jiàn)喜）的目的。6、針對(duì)禮品用酒，可以根據(jù)在中國(guó)不同的節(jié)日，比如：中秋、端午、春節(jié)得，用活動(dòng)，在已形成的客戶網(wǎng)中，或通過(guò)當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙，雜志，等傳謀，在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行推廣，達(dá)到禮品銷售的目的。

7、針對(duì)企業(yè)宴請(qǐng)用酒，可以通過(guò)業(yè)務(wù)人員通過(guò)與企業(yè)采購(gòu)、辦公室的洽談，用回傭或折扣的方式，在企業(yè)宴請(qǐng)客戶的時(shí)候合作，為企業(yè)提供公司產(chǎn)品，達(dá)銷售公司產(chǎn)品五糧液（四方見(jiàn)喜）的目的。四、價(jià)格策略

1、價(jià)格：統(tǒng)一零售價(jià)，不同銷售額客戶給年度階梯返利。

2、促銷資源也可根據(jù)客戶銷售量掛鉤進(jìn)行投入。

五、客戶銷售政策

1、全省客戶統(tǒng)一零售價(jià)。

2、結(jié)算：原則上實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨政策，特殊情況在銷售經(jīng)理的掌控下,報(bào)知銷售總監(jiān),配合財(cái)務(wù)部,靈活操作。

六、各地級(jí)市、縣（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）區(qū)銷售目標(biāo)和銷售任務(wù)分配

公司總銷售回款目標(biāo)為1000萬(wàn)元。將銷售網(wǎng)點(diǎn)按年銷售量劃分為三個(gè)等級(jí)。其中A類市場(chǎng)年銷售額為10萬(wàn)元或以上。（指市級(jí)城市，成都各區(qū)）B類市場(chǎng)年銷售額為5萬(wàn)元至10萬(wàn)元。（指縣級(jí)城市）C市場(chǎng)點(diǎn)年銷售額為5萬(wàn)元以下。（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）

七、各地級(jí)市、縣（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）區(qū)銷售目標(biāo)和銷售任務(wù)分配如下：

1、成都市年銷售任務(wù)230萬(wàn)元。目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)A類12家為：

錦江區(qū)、青羊區(qū)、金牛區(qū)、武侯區(qū)、成華區(qū)、龍泉驛區(qū)、青白江區(qū)、新都區(qū)、溫江區(qū)、都江堰市、彭洲市、邛崍市、B類5家為：

金堂縣、雙流縣、郫縣、蒲江縣、新津縣、（備注：成都按A類15萬(wàn)/年，B類10萬(wàn)/年，計(jì)算）C類70家。

2、德陽(yáng)市，綿陽(yáng)市，廣元市：年銷售任務(wù)170萬(wàn)元。目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)A類10家為：

德陽(yáng)市（旌陽(yáng)區(qū)、廣漢市、什邡市、綿竹市）；綿陽(yáng)市（涪城區(qū)、游仙區(qū)、江油市）；廣元市（市中區(qū)、元壩區(qū)、朝天區(qū)）B類11家為：

德陽(yáng)市（中江縣、羅江縣）；綿陽(yáng)市（安縣、梓潼縣、平武縣、三臺(tái)縣、鹽亭縣）廣元市（劍閣縣、旺蒼縣、青川縣、蒼溪縣）C類暫不計(jì)

3、遂寧市、南充市、廣安市、巴中市、達(dá)洲市，年銷售任務(wù)300萬(wàn)元。目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)A類11家為：

遂寧市（船山區(qū)、安居區(qū)）、南充市（順慶區(qū)、高坪區(qū)、嘉陵區(qū)、閬中市、）、廣安市（廣安區(qū)、華鎣市、）、巴中市（巴州區(qū)、）、達(dá)洲市（通川區(qū)、萬(wàn)源市、）B類19家為：

遂寧市（蓬溪縣、射洪縣、大英縣）；南充市（南部縣、西充縣、營(yíng)山縣、儀隴縣、蓬安縣）；廣安市（岳池縣、武勝縣、鄰水縣）；巴中市（平昌縣、通江縣、南江縣）；達(dá)洲市（達(dá)縣、宣漢縣、開(kāi)江縣、大竹縣、渠縣）

C類暫不計(jì)

4、樂(lè)山市、內(nèi)江市、雅安市、資陽(yáng)市、眉山市，年銷售任務(wù)300萬(wàn)元。目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)A類14家為：

樂(lè)山市（樂(lè)山市市中區(qū)、五通橋區(qū)、沙彎區(qū)、金口河區(qū)、峨眉山市、）自貢市（自流井區(qū)、大安區(qū)、沿灘區(qū)、榮縣、富順縣）、內(nèi)江（東興區(qū)、）、雅安市（雨城區(qū)）、資陽(yáng)市（雁江區(qū)、）、眉山市（東坡區(qū)）B類26家為：

樂(lè)山市（鍵為縣、井研縣、夾江縣、沐川縣、峨邊彝族自治縣、馬邊彝族自治縣）；自貢市（榮縣、富順縣）；內(nèi)江市（資中縣、威遠(yuǎn)縣、隆昌縣）；雅安市（名山縣、滎經(jīng)縣、漢源縣、石棉縣、天全縣、蘆山縣、寶興縣）；資陽(yáng)市（簡(jiǎn)陽(yáng)市、安岳縣、樂(lè)至縣）；眉山市（仁壽縣、彭山縣、洪雅縣、丹棱縣、青神縣）C類暫不計(jì)

合計(jì)：1000萬(wàn)。其中A類47家B類61家C類暫計(jì)：70家。

目標(biāo)：1200萬(wàn)，在各自的任務(wù)基礎(chǔ)上，爭(zhēng)取提高20個(gè)百分點(diǎn)，以達(dá)到銷售目標(biāo)。八、操作方法

按照以上區(qū)域劃分，由銷售總監(jiān)帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)，結(jié)合第三條實(shí)施辦法，針對(duì)川內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)展銷售工作，其中責(zé)任分工明確如下：

1、銷售總監(jiān)：負(fù)責(zé)以成都為中心的市場(chǎng)開(kāi)拓，年銷售任務(wù)230萬(wàn)。2、銷售經(jīng)理：帶領(lǐng)各自三名銷售代表，在各自負(fù)責(zé)區(qū)域展開(kāi)銷售工作。銷售任務(wù)參照第七條執(zhí)行。爭(zhēng)取完成公司銷售目標(biāo)任務(wù)。

3、銷售人員要做好日常訂單跟進(jìn)，節(jié)假日促銷，淡旺季促銷，促銷員培訓(xùn)。售后服務(wù)等各項(xiàng)工作。以提升區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷售和品牌形象提升為工作目標(biāo)。每月回公司到銷售部參加月度例會(huì)，并向銷售部作述職報(bào)告。銷售部每月以例會(huì)為平臺(tái)，總結(jié)安排銷售事宜。九、薪資標(biāo)準(zhǔn)

基本工資+話補(bǔ)+車補(bǔ)+餐補(bǔ)+獎(jiǎng)金+提成+住房補(bǔ)助+出差補(bǔ)助其中，基本工資標(biāo)準(zhǔn)為：

銷售總監(jiān)：3000元/月銷售經(jīng)理：201*元/月銷售代表：1000元/月話補(bǔ)標(biāo)準(zhǔn)為：

銷售總監(jiān)：300元/月銷售經(jīng)理：200元/月銷售代表：100元/月住房補(bǔ)助準(zhǔn)為：銷售總監(jiān)：300元/月銷售經(jīng)理：200元/月銷售代表：100元/月出差住宿補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)為：

銷售總監(jiān)：市級(jí)城市：80元/天縣級(jí)城市：60元每天銷售經(jīng)理：市級(jí)城市：60元/天縣級(jí)城市：50元每天銷售代表：市級(jí)城市：60元/天縣級(jí)城市：50元每天餐補(bǔ)標(biāo)準(zhǔn)：

出差餐補(bǔ)統(tǒng)一按20元/人每天標(biāo)準(zhǔn)，市內(nèi)10元/人每天的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放。獎(jiǎng)金：

根據(jù)當(dāng)月效益及員工綜合表現(xiàn)，由公司及銷售部發(fā)放個(gè)人優(yōu)秀獎(jiǎng)及業(yè)績(jī)突出獎(jiǎng)，獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)按公司制定的執(zhí)行。提成：

提成比例，按總銷售額15%標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一發(fā)放到銷售部，由銷售部統(tǒng)按照員工綜合表現(xiàn)，個(gè)人業(yè)績(jī)能力，發(fā)放給銷售人員，銷售人員不享受個(gè)人業(yè)績(jī)提成。

十、獎(jiǎng)懲措施

1、在對(duì)銷售工作中，對(duì)公司提出好的建議，并采納，取得好的銷售成績(jī)

的，要給予獎(jiǎng)勵(lì)。

2、對(duì)在銷售工作中，個(gè)人業(yè)績(jī)表現(xiàn)突出的，要給予獎(jiǎng)勵(lì)。

3、對(duì)在銷售工作中，吃苦耐勞，團(tuán)結(jié)同志，積極工作的，要給予獎(jiǎng)勵(lì)。4、對(duì)在銷售過(guò)程中，隱瞞銷售實(shí)際情況，造成銷售損失的，要嚴(yán)厲處罰。5、對(duì)在銷售過(guò)程中，工作消極的，給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)不良影響的，要嚴(yán)重處罰。

十一、公司支持

銷售部就公司產(chǎn)品五糧液（四方見(jiàn)喜）針對(duì)的客戶群體（高檔酒樓、政府機(jī)關(guān)、工礦企業(yè)，星級(jí)賓館等），為消費(fèi)能力較強(qiáng)的特殊群體，為了便于更好地開(kāi)展銷售業(yè)務(wù)，達(dá)到期望銷售業(yè)績(jī)，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，建議公司為銷售部配車一輛，以供銷售部公關(guān)使用。同時(shí)，公司可按照比例,給銷售部一定活動(dòng)費(fèi)用,用于出差銷售人員的使用,避免銷售人員因?yàn)閭�(gè)人資金緊張而無(wú)法開(kāi)展工作給公司銷售工作帶來(lái)不便。十二、年終獎(jiǎng)勵(lì)

根據(jù)公司所制定目標(biāo)任務(wù)，如果銷售部完成年1000萬(wàn)的銷售任務(wù)，除正常15%的提成外，公司再給予總銷售經(jīng)額的，1%做為部門獎(jiǎng)金，通過(guò)銷售部，獎(jiǎng)勵(lì)部門優(yōu)秀員工，以調(diào)動(dòng)員工的銷售熱情。

如果完成目標(biāo)1200萬(wàn)的銷售任務(wù)，則超額部份按20%，對(duì)銷售部進(jìn)行提成，部門獎(jiǎng)金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)不變。十三、人事管理公司在銷售部人事管理機(jī)制上，在正常的人員編配當(dāng)中，不干預(yù)銷售部用人權(quán)限，銷售部人員的管理，人事錄用，由銷售部?jī)?nèi)部決定，在人員的管理，人事的錄用，銷售總監(jiān)有決定權(quán)。

以上方案，是專對(duì)公司產(chǎn)品五糧液（四方見(jiàn)喜）年銷售量1000萬(wàn)制定，銷售市場(chǎng)為整個(gè)四川市場(chǎng)，對(duì)于公司是紅灑與黃酒在川內(nèi)市場(chǎng)的銷售，如果要不影響公司白酒的銷量，還需要增加銷售人員，再對(duì)專門的渠道進(jìn)行開(kāi)發(fā)。十四、紅酒、黃酒的市場(chǎng)運(yùn)宣傳、動(dòng)作。紅酒：主做酒吧、西餐廳、商場(chǎng)等。

黃酒：則可以通過(guò)在當(dāng)?shù)貜V告，招商的方式進(jìn)行，其方法如下：1、通過(guò)媒體廣告

在成都城市都市報(bào)和成都晚報(bào)及晨報(bào)，刊登招商廣告，此外，在各個(gè)城市的服裝批發(fā)市場(chǎng)的主要位置，發(fā)布大型戶外招商廣告也能起到良好的招商效果。有可能的話，在各地當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙發(fā)布廣告，在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商。2、招商會(huì)

市招商會(huì)是直接針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行招商宣傳的最有效的方式，與產(chǎn)品發(fā)布會(huì)（時(shí)裝秀）結(jié)合往往能起到比較好的效果。區(qū)域性的招商采用招商會(huì)的形式是很有效的，組織、操作也比較容易，費(fèi)用也不是很高。3、人員招商

人員招商直接面對(duì)目標(biāo)客戶群體，主要是銷售人員在產(chǎn)品銷售的過(guò)程中，發(fā)掘、培養(yǎng)客戶，成為公司經(jīng)銷商。

公司的招商模式采取以上三種形式相結(jié)合。讓廣告招商配合銷售代表招商。達(dá)到公司招商推廣公司產(chǎn)品的目的，再結(jié)合白酒的營(yíng)銷模式，我相信，完善銷售機(jī)制、在明確銷售市場(chǎng)的情況下，在公司的全力配合下，銷售部一定有能力完成公司亟定銷售目標(biāo)任務(wù)。

201*年6月4日

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