省區(qū)經(jīng)理銷售工作總結(jié)暨工作計劃

09年7月工作總結(jié)暨8月工作計劃

09年7月已經(jīng)走過，XXX7月銷售任務(wù)150萬，實(shí)際銷售149.7萬，08年同期實(shí)際銷售162.2萬，銷售目標(biāo)基本完成。

誠然沒有跟上公司的銷售增長，沒有前進(jìn)等于拉了公司的后腿。下面先把各辦08年同期的數(shù)據(jù)和09年做個直觀對比：

廣州佛山佛山直營08年7月銷量（萬）09年7月銷量（萬）52.860.503011.27.7162.256392.72810.513.5149.7粵北中山珠海、江門合計一、問題主要集中在佛山市場，下面對佛山市場進(jìn)行重點(diǎn)分析：

1、原佛山大良客戶08年7月銷售31萬，此客戶已與我司取消合作，它所遺留下的空白市場我們現(xiàn)在正在努力恢復(fù)，但由于其與各終端客情關(guān)系一直很好，現(xiàn)期很難有大的突破。

2、原佛山三水、佛山南海等區(qū)域客戶也已流失，現(xiàn)在正在尋找經(jīng)銷商，8月就能在南海與新的經(jīng)銷商進(jìn)行合作。

3、佛山明德客戶從08年7月10萬的銷量發(fā)展到09年同期31萬的銷量，速度迅速。4、佛山直營09年7月成立以來已經(jīng)開發(fā)10余家有效終端，并銷售2.7萬，預(yù)計8月開發(fā)20家終端，銷售5萬以上。

佛山辦經(jīng)過

08年春節(jié)的“大手術(shù)”現(xiàn)在正處于恢復(fù)期。相信通

過現(xiàn)在的佛山明德繼續(xù)突破銷量，加之佛山高明、佛山南海新客戶、佛山直營的壯大，并且爭取在佛山找到一家做蛋糕的客戶，給予以上所述佛山市場將于10月開始與08年持平。

二、廣州市場由于已經(jīng)經(jīng)營了5年，市場已經(jīng)成熟，區(qū)域趨于飽和。故要在廣州市場進(jìn)行突破，除了深抓陳列、多搞現(xiàn)場促銷外，現(xiàn)在公司提供的糖果、糕點(diǎn)新品也可以幫助我們找到專做新品的經(jīng)銷商。

三、粵北現(xiàn)狀及突圍方案

1、粵北多為山區(qū)，區(qū)域面積大，但超市相對小，且分布松散�，F(xiàn)有客戶只能在區(qū)域里操作自己送貨能力范圍內(nèi)的終端。故開發(fā)新客戶的潛力相對較大，努力在第三季度增加兩個客戶。

2、韶關(guān)客戶因操作廣客隆系統(tǒng)帳期60天，周轉(zhuǎn)資金較為緊張，導(dǎo)致客戶訂貨一直很吃力，本月我將協(xié)助客戶想辦法融資，以便客戶有資金全力操作我司產(chǎn)品。

四、中山客戶與韶關(guān)客戶類似，中山客戶因操作華潤系統(tǒng)，現(xiàn)已壓了十多萬，但此問題本月將得到解決，資金鏈恢復(fù)后，客戶銷量將會有較大提高。

五、江門、珠�？蛻舳加凶陨砭窒扌裕�故我們已經(jīng)在物色新的客戶以便填補(bǔ)原有客戶的空白，本月珠海將新增一家客戶。終上所述，粵中區(qū)基本完成現(xiàn)有計劃，并將在8、9、10月會有量的飛躍�；浿袇^(qū)所有銷售及文職人員正在高效工作，為全年達(dá)到并超越本區(qū)銷售目標(biāo)而努力！

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201*-8-13

擴(kuò)展閱讀：一位省區(qū)經(jīng)理的季度工作總結(jié)暨工作計劃

老品系列猶如定海神針，市場銷售穩(wěn)步增長；新品上市更比雨后春筍，芝麻開花節(jié)節(jié)攀升；深度分銷好似肥沃土壤，順勢調(diào)整鋒芒畢露；分銷客情就是如來神掌，從天而降一招致敵。

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁大家好：

非常榮幸借此機(jī)會向公司領(lǐng)導(dǎo)及在座的各位同仁做年第三季度工作匯報，同時將區(qū)域市場第四季度的工作計劃向大家做簡明闡述。

某某市場第三季度銷售回款共計348萬，比201*年同期增長130萬元，同比增長率為60%。比年第二季度銷售回款增長數(shù)字為36萬元，環(huán)比增長率為11.5%。截止9月30日，共計完成全年必成銷售指標(biāo)84%�？梢哉f完成市場全年必成銷售指標(biāo)指日可待，本人更是意氣風(fēng)發(fā)、志在必得。那么從以下四個方面就第三季度工作內(nèi)容作如下闡述：一、老品系列

談到我們的老品系列產(chǎn)品的市場操作不得不關(guān)注品牌、品牌、品牌等作為日化行業(yè)中這幾個強(qiáng)勢競爭品牌。在市場廣告投放乃至全國的空中媒體的廣告投放方面，我們品牌與上述幾個產(chǎn)品結(jié)構(gòu)同質(zhì)化品牌相比，似乎沒有優(yōu)勢可言。那么針對市場現(xiàn)狀，更應(yīng)該整合地面資源，促銷致勝。我們可以引導(dǎo)客戶在出貨價格上，在保證了客戶經(jīng)營我們品牌利潤心理承受底線基礎(chǔ)上，把自己的老品系列產(chǎn)品的出貨價格以整箱促銷方式變相調(diào)低價格，拉開了與競爭品牌的銷售價格，進(jìn)一步提高了下游客戶的銷售利潤，激發(fā)了下游客戶的銷售熱情，從而銷量達(dá)到了穩(wěn)步提升同時，由于銷售的增加，雖然經(jīng)銷商讓利銷售，但結(jié)果利潤卻是高于去年同期水平,因此贏得了客戶的信任，為后期更好的引導(dǎo)客戶配合我們戰(zhàn)略調(diào)整打下了堅實(shí)基礎(chǔ)。

所以說，老品系列猶如定海神針市場銷售穩(wěn)步增長。二、新品系列

市場新品系列產(chǎn)品是在八月中旬開始推廣，在八月初剛剛了解到新品的上市信息后，考慮到切入市場的銷售價格偏高，以及取消了常規(guī)的包裝促銷，所以對市場推廣多多少少有一些信心不足。當(dāng)時把這個顧慮在向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報后，公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)介紹了一些新品在試點(diǎn)市場上市的信息和成功經(jīng)驗(yàn)，并指導(dǎo)了相關(guān)市場的具體上市方案、利潤分配及市場推廣策略，猶如燈塔指引了航向。在后期每一個新品推廣訂貨會前，在利潤分配方面經(jīng)過與各客戶溝通，均得到了客戶的大力支持。

在新品推廣會召開前期連續(xù)十余天，堅持每天拜訪一至兩個二級分銷客戶,重點(diǎn)介紹新品的樣品及銷售利潤，同時與每一個二級分銷客戶簽訂銷售任務(wù)。為了充分保障新品抓緊鋪市，緩解經(jīng)銷商的資金壓力還和每一個二級分銷客戶促膝長談，反復(fù)溝通，終于約定在新品推廣訂貨會現(xiàn)場交納現(xiàn)金貨款。就是這樣通過前期的精心準(zhǔn)備及不懈努力，3個地區(qū)市場的新品推廣會相繼圓滿召開。尤其是市場在八月中旬召開的新品推廣會現(xiàn)場就收入現(xiàn)金40余萬元，在某某省南部地區(qū)日化類新品推廣會上創(chuàng)造了業(yè)內(nèi)奇跡，不但令參會現(xiàn)場的諸多業(yè)內(nèi)同行瞠目結(jié)舌、不可思議，更加鼓舞了一級客戶的銷售信心和配合意識。在后期的新品市場銷售中，在一級客戶控制好市場價格基礎(chǔ)上，城市經(jīng)理對各二級分銷客戶的跟進(jìn)管理并肩作戰(zhàn)，協(xié)同鋪貨，保證了新品在某省市場上的茁壯成長。所以說，新品系列更比雨后春筍芝麻開花節(jié)節(jié)攀升。三、深度分銷

本人所負(fù)責(zé)的市場早在第二季度初期，經(jīng)過審時度勢、順勢調(diào)整，提出了堅定不移的以品牌深入扎根入縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)終極市場為中心，調(diào)控批市客戶價格管理，工作重心下移至進(jìn)一步開發(fā)及優(yōu)化二級分銷客戶網(wǎng)絡(luò)的戰(zhàn)略目標(biāo)。經(jīng)過近一個月的不懈努力，終于在省成功開發(fā)縣級市場有效二級分銷客戶34個。在開發(fā)縣級市場二級分銷客戶過程中重視了對二級分銷客戶配合意識的培養(yǎng)及網(wǎng)絡(luò)覆蓋情況的深度了解，同時對一級客戶施以正確引導(dǎo)，控制好對批市客戶的價格管理基礎(chǔ)上有效保障了各縣級二級分銷客戶的銷售利潤，同時再加上地面人員的跟進(jìn)管理及并肩作戰(zhàn)共同鋪貨。至此真正意義上架構(gòu)起來了以一級客戶為物流、二級客戶為中心的戰(zhàn)略模式，確保了我們品牌根深蒂固地牢牢扎根于縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)終極市場，更為后期發(fā)展及新品推廣打下了堅實(shí)的基礎(chǔ)。

尤其是公司推出的區(qū)域政策型新品洗發(fā)露推廣方面完全做到了水到渠成。迅速扎根于縣級市場，有效鞏固并擴(kuò)張了市場份額。上述二級分銷客戶，經(jīng)過與我們近半年時間的磨合,個別客戶還是暴露出了一些自身網(wǎng)絡(luò)延伸性不夠，資金周轉(zhuǎn)困難、跨區(qū)域銷售及對我們品牌銷售的配合意識不佳等問題。在了解到上述情況后，積極向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報同時與一級客戶溝通，相互交換意見，在城市經(jīng)理的配合下，順利的及時做出調(diào)整，重新開發(fā)替換了個別二級分銷客戶。

經(jīng)過新品上市二級分銷客戶的全面推廣，充分驗(yàn)證了調(diào)整后的二級分銷客戶資源更具配合意識及市場推廣能力。

所以說，深度分銷好似肥沃土壤，順勢調(diào)整鋒芒畢露。四、分銷客情

世界500強(qiáng)企業(yè)海爾集團(tuán)CEO張瑞敏說：“今天不做好物流，今后定會無物可流”，如此聳人聽聞大膽精辟的斷言無不茍同在今天的市場經(jīng)濟(jì)浪潮中，渠道建設(shè)的重要性。對我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)而言渠道建設(shè)的重要性無疑體現(xiàn)在了縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的終端市場，而這些寶貴的資源卻盡數(shù)掌握在我們的二級分銷客戶手中�？梢哉f我們這些二級分銷客戶的熱情及主動性決定著我們的區(qū)域市場鋪貨率及市場銷量。那么除了在正常銷售過程中產(chǎn)品增值所帶來的利潤可以激發(fā)分銷客戶的銷售熱情及主動性之外，我們可以做的還有永無止境的客情滲透。在工作中心下移至二級分銷客戶過程中，注重加強(qiáng)了對分銷客戶的銷售促進(jìn)，提供了例如宣傳品、促銷道具等更多的支持與服務(wù)。幫助其規(guī)劃更有前景的生意，同時在日常協(xié)助鋪貨過程中，積極幫助拓展其分銷網(wǎng)絡(luò)，樹立良好信譽(yù)口碑。再加上公司額定招待費(fèi)的超支使用，讓重點(diǎn)二級分銷客戶對我們逐漸生成了一顆感恩的心。

至此在二級分銷客戶所經(jīng)營的諸多品牌之中，我們品牌不戰(zhàn)而屈人之兵，同時我們也享受著人格魅力所帶來的愉悅心情。

所以說，分銷客情就是如來神掌，從天而降一招致敵。

在第四季度市場工作中，我們市場繼續(xù)堅定不移的以品牌深入扎根入縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)終極市場和建設(shè)樣板店為中心，在穩(wěn)定老品系列銷售基礎(chǔ)上，重點(diǎn)進(jìn)行新品的后繼鞏固性推廣工作。工作中心下移至進(jìn)一步多開發(fā)及優(yōu)化二級分銷客戶網(wǎng)絡(luò)。在集團(tuán)公司支持下根據(jù)市場實(shí)際情況及競品實(shí)際操作模式，借助差異化促銷手段，順勢調(diào)整與競品避其鋒芒而厚積薄發(fā)，攻城掠地在鞏固市場分額基礎(chǔ)上有效完善流通網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)一步增強(qiáng)終極市場鋪貨率和樣板店的開疆拓土精耕細(xì)作，驗(yàn)證4P過渡4C，4C過渡4R的轉(zhuǎn)型，一定實(shí)現(xiàn)我們市場全年銷售指標(biāo)，完成真正意義上的深度分銷。

由于本人還很年輕，市場營銷管理經(jīng)驗(yàn)尚且不足，在工作中難免存在一些不足之處。在此真誠懇請公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同仁在日后的工作過程中能夠給予幫助指導(dǎo)、批評教誨。

長風(fēng)破浪會有時，直掛云帆濟(jì)滄海；實(shí)力創(chuàng)造價值，激情成就未來，在第四季度中，在集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)英明決策下，我們團(tuán)隊必將迎難而上、披荊斬棘，為集團(tuán)、為公司、為品牌、為榮譽(yù)、為命運(yùn)、為發(fā)展、為市場、為客戶，為體現(xiàn)自己的職業(yè)價值而乘風(fēng)破浪、奮力拼搏！

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