中秋節(jié)思鄉(xiāng)月月餅營(yíng)銷(xiāo)方案

中秋節(jié)思鄉(xiāng)月月餅營(yíng)銷(xiāo)方案

第一部分市場(chǎng)分析和定位

農(nóng)歷八月十五日（今年是公歷9月28日），是中華民族傳統(tǒng)的中秋佳節(jié)，又稱“團(tuán)圓節(jié)”，是我國(guó)的主要節(jié)日之一。中秋節(jié)素有吃月餅的習(xí)俗，以月之圓兆人之團(tuán)圓，以餅之圓兆人之常生，用月餅寄托思念故鄉(xiāng)，思念親人之情。月餅還被用來(lái)送親贈(zèng)友，成為聯(lián)絡(luò)感情的橋梁。

一、細(xì)分市場(chǎng)

郵政EMS可切入的市場(chǎng)主要有以下三個(gè)：

1．自帶月餅的寄遞市場(chǎng)。寄遞是EMS的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，所以該市場(chǎng)是郵政EMS最穩(wěn)定的市場(chǎng)。月餅消費(fèi)的很大比例是用于禮尚往來(lái)，由于國(guó)家未將中秋節(jié)列為法定假日、月餅保質(zhì)期短，在價(jià)格可接受的前提下，客戶大多數(shù)會(huì)選擇速遞方式送達(dá)。外來(lái)人口和全國(guó)4000萬(wàn)流動(dòng)人口的存在開(kāi)辟了寄遞月餅的主市場(chǎng)。根據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，全國(guó)每年銷(xiāo)售1億多盒月餅，按照10%的量需要寄遞計(jì)算，則快遞市場(chǎng)收入規(guī)模約為2-3億元。

做好該市場(chǎng)的關(guān)鍵一是準(zhǔn)時(shí)（禮尚往來(lái)的客戶對(duì)投遞時(shí)間要求很苛刻）；二是安全，即收件人收到的產(chǎn)品必須完整、不變質(zhì)，由于是禮品，所以絕對(duì)不能破損；三是方便，能提供迅速上門(mén)攬收和投遞到戶的服務(wù)；四是滿意查詢（客戶很關(guān)心禮品的遞送狀態(tài)）。但由于諸多限制和自身能力制約，目前EMS在該市場(chǎng)的占有率有限，特別是在同城市場(chǎng)上不占優(yōu)勢(shì)。今年發(fā)展月餅寄遞業(yè)務(wù)的良好契機(jī)：一是“全夜航”實(shí)施后，郵件傳遞更加迅速，能力更有保障；二是手機(jī)短信和網(wǎng)上查詢功能的開(kāi)通，為用戶提供了方便、快捷的查詢渠道；三是投遞分網(wǎng)運(yùn)作方案的實(shí)施，投遞服務(wù)水平將有很大提高；四是同城的運(yùn)作機(jī)制有所創(chuàng)新。

2．月餅銷(xiāo)售捆綁快遞服務(wù)的市場(chǎng)。即客戶只要訂購(gòu)月餅，就能享受月餅的快遞服務(wù)，是快遞服務(wù)商立足于自身優(yōu)勢(shì)，為方便廣大消費(fèi)者，向上游延伸，與生產(chǎn)廠家合作，開(kāi)辟月餅銷(xiāo)售新渠道的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。據(jù)權(quán)威部門(mén)統(tǒng)計(jì)，去年全國(guó)僅中秋月餅銷(xiāo)售額就達(dá)100億元。EMS在該市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)一是網(wǎng)點(diǎn)多，渠道全；二是銷(xiāo)售能力強(qiáng)，自身有一些固定的大客戶；三是有多年的郵政禮儀從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，郵政禮儀產(chǎn)品在社會(huì)上已有一定知名度。廣東、上海、天津、湖北、陜西等省市都有介入中秋禮儀市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)新制作的中秋禮品也會(huì)有一定市場(chǎng)。EMS作為國(guó)內(nèi)服務(wù)范圍最廣、業(yè)務(wù)量最大的快件提供商，有實(shí)力成為該渠道的最強(qiáng)主力。EMS的劣勢(shì)是郵政進(jìn)入中秋月餅銷(xiāo)售的時(shí)間不長(zhǎng)，市場(chǎng)知名度尚待建立。

該市場(chǎng)的主要客戶具有以下消費(fèi)特點(diǎn)：大客戶散戶

消費(fèi)目的用于員工福利和公關(guān)用于郵寄、自用和禮尚往來(lái)品牌選擇用于公關(guān)的傾向當(dāng)?shù)鼗蛉珖?guó)知名品牌；用于員工福利的則傾向當(dāng)?shù)仄放�；一般的企業(yè)或工廠則更傾向?qū)嵒萼]寄戶多選擇當(dāng)?shù)仄放苹驅(qū)嵒菪推放�，自用戶則對(duì)品牌關(guān)心不多，禮尚往來(lái)戶則需要知名品牌價(jià)格取向公關(guān)用的為中高檔產(chǎn)品,福利用的普通產(chǎn)品即可，如果是工廠給工人的福利則價(jià)位更低郵寄戶偏于中低價(jià)位,禮尚往來(lái)戶價(jià)格差異較大

服務(wù)要求多要求上門(mén)服務(wù)，個(gè)性化要求強(qiáng)烈，用于公關(guān)的還要求提供配送服務(wù)郵寄戶非常關(guān)心對(duì)方有否收到,禮尚往來(lái)對(duì)配送要求較高，要求遞送準(zhǔn)時(shí)，保證產(chǎn)品的完好

購(gòu)買(mǎi)方式多要求“一條龍”上門(mén)服務(wù)以店鋪（網(wǎng)點(diǎn)）購(gòu)買(mǎi)為主，電話、網(wǎng)上為輔

目標(biāo)客戶：一是通信、金融等集團(tuán)客戶和工廠、部隊(duì)、企事業(yè)單位等客戶，以現(xiàn)有EMS大客戶為主。二是以白領(lǐng)、外地人口和流動(dòng)人口為主的散戶。

做好該市場(chǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)：一是產(chǎn)品質(zhì)量，要確保安全、衛(wèi)生，堅(jiān)決杜絕劣質(zhì)產(chǎn)品；二是產(chǎn)品要有多樣性，雖然是全國(guó)聯(lián)動(dòng)，但各地口味不同、對(duì)品牌的認(rèn)同不一；三是產(chǎn)品價(jià)格要有競(jìng)爭(zhēng)力。

3.國(guó)際業(yè)務(wù)市場(chǎng)。該市場(chǎng)業(yè)務(wù)量雖小，但利潤(rùn)較高。中秋佳節(jié)是所有中華兒女的共同節(jié)日，由于中秋節(jié)的文化內(nèi)涵，許多海外華僑對(duì)中秋節(jié)的重視程度不亞于春節(jié)。國(guó)外能購(gòu)買(mǎi)月餅的渠道有限，品種有限，從國(guó)內(nèi)寄去的月餅又有親情傳遞的味道，所以，國(guó)際市場(chǎng)需求是客觀存在的。目前，全世界華僑3000多萬(wàn)人，近年來(lái)出國(guó)留學(xué)人員激增，按照1%的人會(huì)接收月餅粗算，該市場(chǎng)的總體規(guī)模在1.5億元以上。在該市場(chǎng)上，郵政的通關(guān)優(yōu)勢(shì)是其他快遞公司無(wú)法比擬的。但是劣勢(shì)也很明顯：一是在香港等重點(diǎn)市場(chǎng)上我們的資費(fèi)與非郵快遞公司差異較大；二是查詢服務(wù)尚有一定差距。而且，由于各國(guó)對(duì)食品的進(jìn)口有不同的限制，有些國(guó)家對(duì)月餅內(nèi)餡有限制，有些國(guó)家對(duì)月餅重量有限制，部分國(guó)家要求必須提供檢驗(yàn)檢疫證明，要進(jìn)入該市場(chǎng)必須注意各國(guó)對(duì)食品通關(guān)和清關(guān)的規(guī)定。

擴(kuò)展閱讀：中秋“思鄉(xiāng)月”月餅營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案

中秋“思鄉(xiāng)月”月餅營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案

第一部分市場(chǎng)分析和定位

農(nóng)歷八月十五日（今年是公歷9月28日），是中華民族傳統(tǒng)的中秋佳節(jié)，又稱“團(tuán)圓節(jié)”，是我國(guó)的主要節(jié)日之一。中秋節(jié)素有吃月餅的習(xí)俗，以月之圓兆人之團(tuán)圓，以餅之圓兆人之常生，用月餅寄托思念故鄉(xiāng)，思念親人之情。月餅還被用來(lái)送親贈(zèng)友，成為聯(lián)絡(luò)感情的橋梁。

一、細(xì)分市場(chǎng)

郵政EMS可切入的市場(chǎng)主要有以下三個(gè)：1．

自帶月餅的寄遞市場(chǎng)。寄遞是EMS的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，所以該市場(chǎng)是郵政EMS最穩(wěn)定的市場(chǎng)。月餅消費(fèi)的很大比例是用于禮尚往來(lái)，由于國(guó)家未將中秋節(jié)列為法定假日、月餅保質(zhì)期短，在價(jià)格可接受的前提下，客戶大多數(shù)會(huì)選擇速遞方式送達(dá)。外來(lái)人口和全國(guó)4000萬(wàn)流動(dòng)人口的存在開(kāi)辟了寄遞月餅的主市場(chǎng)。根據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，全國(guó)每年銷(xiāo)售1億多盒月餅，按照10%的量需要寄遞計(jì)算，則快遞市場(chǎng)收入規(guī)模約為2-3億元。

做好該市場(chǎng)的關(guān)鍵一是準(zhǔn)時(shí)（禮尚往來(lái)的客戶對(duì)投遞時(shí)間要求很苛刻）；二是安全，即收件人收到的產(chǎn)品必須完整、不變質(zhì)，由于是禮品，所以絕對(duì)不能破損；三是方便，能提供迅速上門(mén)攬收和投遞到戶的服務(wù)；四是滿意查詢（客戶很關(guān)心禮品的遞送狀態(tài)）。但由于諸多限制和自身能力制約，目前EMS在該市場(chǎng)的占有率有限，特別是在同城市場(chǎng)上不占優(yōu)勢(shì)。今年發(fā)展月餅寄遞業(yè)務(wù)的良好契機(jī)：一是“全夜航”實(shí)施后，郵件傳遞更加迅速，能力更有保障；二是手機(jī)短信和網(wǎng)上查詢功能的開(kāi)通，為用戶提供了方便、快捷的查詢渠道；三是投遞分網(wǎng)運(yùn)作方案的實(shí)施，投遞服務(wù)水平將有很大提高；四是同城的運(yùn)作機(jī)制有所創(chuàng)新。2．月餅銷(xiāo)售捆綁快遞服務(wù)的市場(chǎng)。即客戶只要訂購(gòu)月餅，就能享受月餅的快遞服務(wù)，是快遞服務(wù)商立足于自身優(yōu)勢(shì)，為方便廣大消費(fèi)者，向上游延伸，與生產(chǎn)廠家合作，開(kāi)辟月餅銷(xiāo)售新渠道的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。據(jù)權(quán)威部門(mén)統(tǒng)計(jì)，去年全國(guó)僅中秋月餅銷(xiāo)售額就達(dá)100億元。EMS在該市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)一是網(wǎng)點(diǎn)多，渠道全；二是銷(xiāo)售能力強(qiáng)，自身有一些固定的大客戶；三是有多年的郵政禮儀從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，郵政禮儀產(chǎn)品在社會(huì)上已有一定知名度。廣東、上海、天津、湖北、陜西等省市都有介入中秋禮儀市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)新制作的中秋禮品也會(huì)有一定市場(chǎng)。EMS作為國(guó)內(nèi)服務(wù)范圍最廣、業(yè)務(wù)量最大的快件提供商，有實(shí)力成為該渠道的最強(qiáng)主力。EMS的劣勢(shì)是郵政進(jìn)入中秋月餅銷(xiāo)售的時(shí)間不長(zhǎng)，市場(chǎng)知名度尚待建立。該市場(chǎng)的主要客戶具有以下消費(fèi)特點(diǎn)：大客戶散戶

消費(fèi)目的用于員工福利和公關(guān)用于郵寄、自用和禮尚往來(lái)

品牌選擇用于公關(guān)的傾向當(dāng)?shù)鼗蛉珖?guó)知名品牌；用于員工福利的則傾向當(dāng)?shù)仄放疲灰话愕钠髽I(yè)或工廠則更傾向?qū)嵒?/p>

郵寄戶多選擇當(dāng)?shù)仄放苹驅(qū)嵒菪推放�，自用戶則對(duì)品牌關(guān)心不多，禮尚往來(lái)戶則需要知名品牌

價(jià)格取向公關(guān)用的為中高檔產(chǎn)品,福利用的普通產(chǎn)品即可，如果是工廠給工人的福利則價(jià)位更低郵寄戶偏于中低價(jià)位,禮尚往來(lái)戶價(jià)格差異較大

服務(wù)要求多要求上門(mén)服務(wù)，個(gè)性化要求強(qiáng)烈，用于公關(guān)的還要求提供配送服務(wù)

郵寄戶非常關(guān)心對(duì)方有否收到,禮尚往來(lái)對(duì)配送要求較高，要求遞送準(zhǔn)時(shí)，保證產(chǎn)品的完好

購(gòu)買(mǎi)方式多要求“一條龍”上門(mén)服務(wù)以店鋪（網(wǎng)點(diǎn)）購(gòu)買(mǎi)為主，電話、網(wǎng)上為輔目標(biāo)客戶：一是通信、金融等集團(tuán)客戶和工廠、部隊(duì)、企事業(yè)單位等客戶，以現(xiàn)有EMS大客戶為主。二是以白領(lǐng)、外地人口和流動(dòng)人口為主的散戶。做好該市場(chǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)：一是產(chǎn)品質(zhì)量，要確保安全、衛(wèi)生，堅(jiān)決杜絕劣質(zhì)產(chǎn)品；二是產(chǎn)品要有多樣性，雖然是全國(guó)聯(lián)動(dòng)，但各地口味不同、對(duì)品牌的認(rèn)同不一；三是產(chǎn)品價(jià)格要有競(jìng)爭(zhēng)力。

3.國(guó)際業(yè)務(wù)市場(chǎng)。該市場(chǎng)業(yè)務(wù)量雖小，但利潤(rùn)較高。中秋佳節(jié)是所有中華兒女的共同節(jié)日，由于中秋節(jié)的文化內(nèi)涵，許多海外華僑對(duì)中秋節(jié)的重視程度不亞于春節(jié)。國(guó)外能購(gòu)買(mǎi)月餅的渠道有限，品種有限，從國(guó)內(nèi)寄去的月餅又有親情傳遞的味道，所以，國(guó)際市場(chǎng)需求是客觀存在的。目前，全世界華僑3000多萬(wàn)人，近年來(lái)出國(guó)留學(xué)人員激增，按照1%的人會(huì)接收月餅粗算，該市場(chǎng)的總體規(guī)模在1.5億元以上。在該市場(chǎng)上，郵政的通關(guān)優(yōu)勢(shì)是其他快遞公司無(wú)法比擬的。但是劣勢(shì)也很明顯：一是在香港等重點(diǎn)市場(chǎng)上我們的資費(fèi)與非郵快遞公司差異較大；二是查詢服務(wù)尚有一定差距。而且，由于各國(guó)對(duì)食品的進(jìn)口有不同的限制，有些國(guó)家對(duì)月餅內(nèi)餡有限制，有些國(guó)家對(duì)月餅重量有限制，部分國(guó)家要求必須提供檢驗(yàn)檢疫證明，要進(jìn)入該市場(chǎng)必須注意各國(guó)對(duì)食品通關(guān)和清關(guān)的規(guī)定。二、重點(diǎn)市場(chǎng)

傳統(tǒng)上，在華南和東部沿海地區(qū)，中秋的節(jié)日氣氛較濃，但改革開(kāi)放后人口的大量流動(dòng)，營(yíng)造了思鄉(xiāng)的情結(jié)，加之中國(guó)禮儀之邦的傳統(tǒng)，中秋節(jié)已經(jīng)成為百姓傳遞親情、友情、恩情，各商家傳遞商情的有效工具。據(jù)統(tǒng)計(jì)，去年，上海市月餅銷(xiāo)售額9．23億元；北京月餅廠家月餅用餡4000噸，銷(xiāo)售額也在10億元左右；廣東銷(xiāo)售額超過(guò)10億元，三省市的銷(xiāo)售額超過(guò)全國(guó)的三份之一。所以，中秋節(jié)的市場(chǎng)主要集中在大中城市和外來(lái)人口較多的沿海省份和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，主重點(diǎn)是廣東、福建、上海、北京、天津等�。ㄊ校�，次重點(diǎn)是省會(huì)城市和經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的中心城市，國(guó)際業(yè)務(wù)的重點(diǎn)是亞太國(guó)家和我國(guó)的臺(tái)灣地區(qū)。

三、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)預(yù)測(cè)

目前，全國(guó)速遞系統(tǒng)掌握的大客戶3.6萬(wàn)戶，按照新增20%潛在客戶，平均每戶銷(xiāo)售100盒，每盒55元計(jì)算，銷(xiāo)售額可達(dá)2.3億元左右，捆綁銷(xiāo)售禮品50%，對(duì)大客戶的銷(xiāo)售額合計(jì)3.5億元左右；按經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，零售與團(tuán)購(gòu)的比例為4：6，零售額約為2.3億元，因此，快遞服務(wù)捆綁禮品和月餅的銷(xiāo)售額6億元左右。自帶月餅寄遞市場(chǎng)預(yù)計(jì)8000萬(wàn)元左右。國(guó)際市場(chǎng)銷(xiāo)售額預(yù)計(jì)4500萬(wàn)元左右。全國(guó)營(yíng)業(yè)額預(yù)計(jì)7.8億元左右。第二部分實(shí)施方案

一、組織領(lǐng)導(dǎo)

國(guó)家郵政局成立中秋月餅“思鄉(xiāng)月”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組和三個(gè)職能工作小組。各�。▍^(qū)、市）局都要成立相應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)小組和工作小組。1.

領(lǐng)導(dǎo)小組：國(guó)家郵政局由公眾服務(wù)部、網(wǎng)路運(yùn)行部、計(jì)劃財(cái)務(wù)部和速遞局會(huì)同相關(guān)�。ㄊ校┚钟嘘P(guān)部門(mén)共同組成聯(lián)合推進(jìn)項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組和工作小組，主要負(fù)責(zé)項(xiàng)目組織、協(xié)調(diào)、管理、落實(shí)、質(zhì)量監(jiān)控和監(jiān)督檢查。領(lǐng)導(dǎo)小組成員名單：組長(zhǎng)：張榮林，副組長(zhǎng)：王彪、劉福義、姚杰。成員：馬占紅、張利平、王剛、高淑英、王同聚、巴宏燕、李媛、孔艷芝和各�。▍^(qū)、市）郵政局公眾服務(wù)處處長(zhǎng)。領(lǐng)導(dǎo)小組辦事機(jī)構(gòu)設(shè)在國(guó)家郵政局速遞局。2.領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)三個(gè)職能工作小組：

策劃銷(xiāo)售小組：負(fù)責(zé)活動(dòng)的整體策劃、宣傳策劃、組織相關(guān)活動(dòng)、負(fù)責(zé)產(chǎn)品供應(yīng)、產(chǎn)品推介、宣傳活動(dòng)組織、銷(xiāo)售的管理、業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)和監(jiān)督。組長(zhǎng)：高淑英；成員：殷悅、程秀琳、楊景峰、各�。▍^(qū)、市）郵政速遞局長(zhǎng)。辦事機(jī)構(gòu)設(shè)在國(guó)家郵政局速遞局企業(yè)發(fā)展處，聯(lián)系電話：010-63180103。

業(yè)務(wù)運(yùn)作小組：負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)組織、業(yè)務(wù)管理、技術(shù)支撐、投遞管理、航站和重點(diǎn)鐵路樞紐的監(jiān)控、業(yè)務(wù)高峰和非正常情況的預(yù)報(bào)（包括國(guó)際）、提出緊急情況的處理預(yù)案、避免運(yùn)輸積壓和投遞延誤。組長(zhǎng)：王剛；副組長(zhǎng)：巴宏燕；成員：余群智、周郁和各省（區(qū)、市）局負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)組織的工作人員。辦事機(jī)構(gòu)設(shè)在國(guó)家郵政局網(wǎng)路運(yùn)行部，聯(lián)系電話：010-66599584。

售后服務(wù)小組：負(fù)責(zé)查詢、回訪、賠償、投訴處理等售后服務(wù)工作。組長(zhǎng)：王同聚；成員：周栩和各�。▍^(qū)、市）局負(fù)責(zé)售后服務(wù)的工作人員。辦事機(jī)構(gòu)設(shè)在國(guó)家郵政局速遞局視察室，聯(lián)系電話:010-63032221。

二、產(chǎn)品設(shè)計(jì)

1．統(tǒng)一品牌：國(guó)家郵政局設(shè)計(jì)并申請(qǐng)注冊(cè)了EMS中秋“思鄉(xiāng)月”服務(wù)產(chǎn)品標(biāo)識(shí)（詳見(jiàn)附件3），全國(guó)統(tǒng)一使用，按照?qǐng)?zhí)行手冊(cè)要求規(guī)范使用。2．

選擇過(guò)硬的供應(yīng)商：各省（區(qū)、市）局采取招標(biāo)的形式選擇當(dāng)?shù)?-2個(gè)知名品牌廠家，沒(méi)有知名廠家的�。▍^(qū)、市）可根據(jù)當(dāng)?shù)叵�費(fèi)習(xí)慣聯(lián)合其他省份設(shè)計(jì)制作產(chǎn)品。供應(yīng)商的選擇條件：一是要選取當(dāng)?shù)赜忻�的廠家，產(chǎn)品要符合201*年月餅新行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要有監(jiān)督控制，產(chǎn)品的售后服務(wù)要好，要接收一定的退貨量；二是在結(jié)算價(jià)格、宣傳、獎(jiǎng)勵(lì)等方面給予合作；三是最好給予郵政獨(dú)家代理的權(quán)利。3．

產(chǎn)品設(shè)計(jì)上可針對(duì)不同群體設(shè)計(jì)四種產(chǎn)品系列：經(jīng)濟(jì)系列、普通系列、精美高檔系列和豪華系列。經(jīng)濟(jì)系列：每盒50元以下，主要目標(biāo)為低收入人群，用于學(xué)生、員工福利的工廠客戶和部隊(duì)?wèi)?zhàn)士客戶、打工族的郵寄。普通系列：每盒50元100元，主要目標(biāo)為大眾市民及用于金融保險(xiǎn)、通訊、IT等行業(yè)員工福利的大客戶和用于禮尚往來(lái)客戶的產(chǎn)品。精美高檔系列：每盒100元-280元，主要對(duì)象為有商務(wù)禮儀往來(lái)需求的大客戶或個(gè)人。該產(chǎn)品的設(shè)計(jì)要求精美，具有較豐厚的文化底蘊(yùn)，并體現(xiàn)個(gè)性化，可與相關(guān)禮品捆綁銷(xiāo)售。豪華系列：每盒280元以上，目標(biāo)客戶為用于禮儀需求的高端客戶。產(chǎn)品設(shè)計(jì)要充分體現(xiàn)尊貴，突出個(gè)性化。根據(jù)往年的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，數(shù)量上以經(jīng)濟(jì)和普通型為主，各占47-48%左右，而精品、豪華系列只占5%左右。用做國(guó)際寄遞的產(chǎn)品要小而精，由于各國(guó)通關(guān)、清關(guān)的限制，用作國(guó)際的產(chǎn)品應(yīng)有選擇。此外，按不同的消費(fèi)目的（給親友、給恩師、給領(lǐng)導(dǎo)、給職工、給客戶等）配以不同問(wèn)候語(yǔ)的禮儀賀卡。4．

各局可開(kāi)發(fā)適合與月餅搭配的禮品，如茶葉、高檔書(shū)籍、光盤(pán)、地方特產(chǎn)、郵票、裝飾品、鮮花、盆景等。還可根據(jù)當(dāng)?shù)氐奈幕瘎?chuàng)造出針對(duì)不同需求、蘊(yùn)含不同文化底蘊(yùn)的禮品市場(chǎng)，或針對(duì)不同企業(yè)的個(gè)性化禮品。

三、銷(xiāo)售支持1．

充分調(diào)動(dòng)全郵政資源，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、11185、郵政網(wǎng)站、183網(wǎng)站、EMS網(wǎng)站資源等要全力投入，柜臺(tái)、電話、網(wǎng)站全方位的立體銷(xiāo)售渠道全面鋪開(kāi)，充分顯示郵政銷(xiāo)售實(shí)力。對(duì)于工廠密集的園區(qū)和目標(biāo)客戶集中的地方駐點(diǎn)銷(xiāo)售，設(shè)置專(zhuān)柜或流動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售，對(duì)大客戶要采取一對(duì)一的上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)方式，不得向超市、商場(chǎng)、商家等渠道傾銷(xiāo)。2．與月餅銷(xiāo)售商合作，在月餅知名品牌銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)直接辦理月餅快遞的收寄業(yè)務(wù)。3.各局都要建立有效的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，設(shè)置多銷(xiāo)多得的激勵(lì)措施，充分調(diào)動(dòng)全體郵政職工的營(yíng)銷(xiāo)積極性。國(guó)家郵政局設(shè)組織獎(jiǎng)3名。各局要給攬收、投遞人員適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)，確保各環(huán)節(jié)的愛(ài)心服務(wù)。

4.各�。▍^(qū)、市）郵政局和各現(xiàn)業(yè)局要明確專(zhuān)人對(duì)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)等銷(xiāo)售渠道進(jìn)行日常指導(dǎo)和監(jiān)督。

四、網(wǎng)絡(luò)支持1．

建立中秋月餅快遞服務(wù)的綠色通道。中秋節(jié)前一個(gè)月內(nèi)（8月26日至9月28日），內(nèi)件為月餅的郵件要全部單封，袋牌、封發(fā)清單、路單上蓋紅色“思鄉(xiāng)月”戳記（不要加蓋在條碼簽上），實(shí)行優(yōu)先處理、優(yōu)先運(yùn)輸、優(yōu)先投遞、優(yōu)先反饋、優(yōu)先賠償?shù)奈濉皟?yōu)先”管理。

2．

建立預(yù)報(bào)制度。運(yùn)輸高峰期(預(yù)計(jì)是9月17日至26日)和非常時(shí)期要及時(shí)預(yù)報(bào)，及時(shí)調(diào)運(yùn)。高峰期間各局要指定專(zhuān)人對(duì)重點(diǎn)航站、航站所在局和重點(diǎn)鐵路樞紐局（北京、上海、廣州、深圳、武漢、成都、沈陽(yáng)、西安、廈門(mén)、鄭州）進(jìn)行監(jiān)督、檢查，實(shí)行每天零報(bào)告制度，保證及時(shí)發(fā)運(yùn)，避免積壓。航站、郵區(qū)中心局主要負(fù)責(zé)人為及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、迅速組織疏運(yùn)的第一責(zé)任人，一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)溝通聯(lián)系解決。國(guó)家郵政局聯(lián)系人：余群智；聯(lián)系電話：010-66599584。要對(duì)業(yè)務(wù)量特別大的國(guó)家和地區(qū)進(jìn)行預(yù)報(bào)。3．

業(yè)務(wù)運(yùn)行小組指定天津和上海局每天關(guān)注國(guó)際月餅的通道情況，在業(yè)務(wù)運(yùn)作過(guò)程中出現(xiàn)的一些新問(wèn)題，國(guó)家郵政局將及時(shí)發(fā)布在183網(wǎng)站和EMS網(wǎng)站上，各局可登陸查詢。

4．

加強(qiáng)大城市同城網(wǎng)的攬收和投遞能力，提高機(jī)動(dòng)反應(yīng)能力。倚重于11185的便利服務(wù)渠道，加強(qiáng)11185的攬收服務(wù)能力。業(yè)務(wù)高峰期要根據(jù)業(yè)務(wù)量安排充足的工作人員，排好班次，保證月餅郵件的及時(shí)處理、發(fā)運(yùn)和投遞，必要時(shí)及時(shí)補(bǔ)充臨時(shí)人員或加班。5．

投遞時(shí)使用統(tǒng)一設(shè)計(jì)的印有郵政速遞中秋標(biāo)志的專(zhuān)制禮袋（見(jiàn)執(zhí)行手冊(cè)）包裝后投遞，提高服務(wù)的檔次，增強(qiáng)用戶的信任，提高EMS品牌的感召力。

6．產(chǎn)品包裝要結(jié)實(shí)，要能確保產(chǎn)品的完好性。由于月餅是時(shí)令食品，在進(jìn)入郵政渠道后要特別注意產(chǎn)品的儲(chǔ)藏和保質(zhì)保存。

五、營(yíng)銷(xiāo)支持

1．月餅價(jià)格與速遞服務(wù)費(fèi)可捆綁銷(xiāo)售，大客戶團(tuán)購(gòu)、自帶月餅寄遞的大客戶按規(guī)定給予一定資費(fèi)優(yōu)惠。窗口收寄不得優(yōu)惠。2．對(duì)大客戶要提前派客戶經(jīng)理開(kāi)展一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)，充分運(yùn)用公共關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)潛在大客戶。3．各局要運(yùn)用多種促銷(xiāo)手段，例如買(mǎi)月餅贈(zèng)電話卡、紀(jì)念物等買(mǎi)一送一活動(dòng)，還可贈(zèng)送優(yōu)惠券進(jìn)行促銷(xiāo)，開(kāi)展試吃、在大型網(wǎng)點(diǎn)設(shè)導(dǎo)購(gòu)小姐等。4．

各局可分別召開(kāi)“201*年中秋禮儀看樣訂貨會(huì)”，邀請(qǐng)大客戶、潛在客戶前往參觀采購(gòu)。各局還可依據(jù)當(dāng)?shù)亓?xí)俗,開(kāi)展有地方特色的“風(fēng)俗”促銷(xiāo)活動(dòng)。六、宣傳推廣1．全國(guó)統(tǒng)一策劃,統(tǒng)一品牌，統(tǒng)一形象,統(tǒng)一時(shí)間，統(tǒng)一口號(hào)，分三階段分層次宣傳，各局要濃墨重彩，營(yíng)造節(jié)日氣氛，在宣傳形式和媒體選擇上按照國(guó)家郵政局指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)自身特點(diǎn)，選擇針對(duì)性強(qiáng)、閱讀或收視率高、性價(jià)比最好的媒體，突出郵政親情傳遞大使的形象，并充分利用社會(huì)資源，與廠家進(jìn)行聯(lián)合宣傳。2.國(guó)家郵政局統(tǒng)一制作電視廣告片，展示郵政與全球華人共賀中秋的親情使者形象。國(guó)家郵政局將制作拷貝分發(fā)各�。▍^(qū)、市）局，各局可選擇合適的時(shí)間在電視臺(tái)播放。3.國(guó)家郵政局統(tǒng)一設(shè)計(jì)了宣傳單頁(yè)、精美宣傳冊(cè)、海報(bào)、不干膠貼、異型POP、弓型展架、郵送廣告、紀(jì)念品等宣傳媒體的廣告樣本（見(jiàn)宣傳執(zhí)行手冊(cè)），各省（區(qū)、市）局可選擇訂購(gòu)。

4．國(guó)家郵政局對(duì)車(chē)體廣告、報(bào)紙、橫幅、海報(bào)、信報(bào)箱燈箱、郵簡(jiǎn)等媒體宣傳制作了統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，各�。▍^(qū)、市）局可聯(lián)合禮餅廠家根據(jù)各地特點(diǎn)，選擇面對(duì)目標(biāo)客戶的媒體組合，按照統(tǒng)一制式，統(tǒng)一色彩、統(tǒng)一形象印制。七、售后服務(wù)支持

1．各�。▍^(qū)、市）局、各地面局都要明確專(zhuān)人負(fù)責(zé)郵件的跟蹤查詢，對(duì)所有的國(guó)際郵件主動(dòng)提供反饋信息。

2.建立迅速賠償?shù)臋C(jī)制，一旦發(fā)生延誤、破損、丟失，要迅速賠償。超大省市局要建立特殊賠償基金，遇用戶有理申告，先行賠付，及時(shí)妥善處理好各項(xiàng)用戶投訴，避免不必要的糾紛。

3.建立用戶回訪制度，各局都要抽取一定比例的用戶進(jìn)行回訪，及時(shí)了解用戶的滿意程度，糾正不足，改善服務(wù)。八、工作進(jìn)度

1.準(zhǔn)備策劃階段：6月中旬左右確定策劃方案和宣傳方案。各局選擇供應(yīng)商，確定全國(guó)聯(lián)動(dòng)產(chǎn)品，7月份召開(kāi)全國(guó)郵政中秋“思鄉(xiāng)月”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)電視電話會(huì)議，7月底前完成相關(guān)準(zhǔn)備和工作人員的培訓(xùn)工作。

2.宣傳推廣階段：7月中旬-中秋節(jié)（9月28日），通過(guò)自有媒體和制作媒體、中央媒體和地方媒體的立體宣傳，擴(kuò)大影響，提高知名度，配合促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展，營(yíng)造市場(chǎng)增加業(yè)務(wù)量。

3.銷(xiāo)售階段（8月初-9月28日中秋節(jié)）：7月中旬各地開(kāi)始著手大客戶預(yù)訂工作。8月初開(kāi)始郵政營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、11185、183網(wǎng)站等各種銷(xiāo)售渠道全面正式開(kāi)始銷(xiāo)售，接收訂單，在主要的月餅廠商銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展收寄月餅的快遞業(yè)務(wù)。來(lái)源：有效營(yíng)銷(xiāo)

友情提示：本文中關(guān)于《中秋節(jié)思鄉(xiāng)月月餅營(yíng)銷(xiāo)方案》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，中秋節(jié)思鄉(xiāng)月月餅營(yíng)銷(xiāo)方案：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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