教育咨詢師特殊課時贈送申請單

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特殊課時贈送申請單

學生姓名申請贈送合同號申請贈送科目學生編號申請贈送課時額外贈送申請原因教育顧問簽名日期總部領(lǐng)導意見：班主任簽名日期教務(wù)長簽名日期校長簽名日期簽名：_____________________日期：_______年____月____日

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關(guān)于如何逼單

如何逼單

（一）我認為逼單是整個業(yè)務(wù)過程中最重要的一個環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個業(yè)務(wù)就會失敗，其實整個業(yè)務(wù)過程就是一個“逼”的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。我們來探討以下如何逼單？1、去思考一個問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變。總是在等著客戶改變，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來不強調(diào)客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方，想一想？這是一個心態(tài)問題！2、認清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，再提前。原因：意識不強烈，沒有計劃，銷量不好，只是代理，品種單一，客戶有限，太忙，價格太貴，對你或是CE不了解、不信任等等各種理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼。

3、只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。視死如歸，正義凜然。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，好哇！我就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嗎，生活充滿了樂趣，就像一場游戲。

4、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔心什么？他還有什么顧慮。

5、一切盡在掌握中，你就是導演。你的思想一定要積極，譬如太忙？為什么？就是因為有些事情可以用網(wǎng)絡(luò)去作，可你卻偏偏跑腿，發(fā)個伊妹兒不就行了嗎！你怎么去引導客戶將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，將不利因素變?yōu)橛欣�因素�?/p>

6、為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情，為客戶認真負責，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受CE的服務(wù)，溫暖。

7、征服客戶，發(fā)揚馬蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現(xiàn)在工作時間里，還有業(yè)余時間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動客戶，讓上帝流淚，“哭泣”，說：唉，小伙子我真服了你了。你這種精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學習。過來跟我干吧！我高薪聘請。

8、能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。這就要求你頭腦一定要靈活。9、假設(shè)成交法，是我們做單常用的方法之一。先讓他來參加一下我們的會員服務(wù)，先幫助他拍拍照片，等。簽單是順利成章的事情�；蛘咴诤瀱我郧跋忍顚懸幌卤砀�，當談的差不多的時候，要說：我們辦一下手續(xù)吧，不要說太刺的詞語。

10、逼單就是“半推半就”，就是強迫成交法，以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。

11、神秘朦朧法，就是“猶抱琵琶半遮面”，不要把教育孩子的具體方法和家長的教育觀點等全部告訴客戶，而是神秘莫測，讓客戶產(chǎn)生濃厚的興趣，一定要審時度勢、機敏靈慧。即要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止。美味不可多用啊。為以后工作打下良好的基礎(chǔ)。

12、畫一個大餅，讓客戶想想學生學習及能力提升給他帶來的各種好處，讓他“想入非非”，讓他夢想成真。13、給客戶一些好處，我是說優(yōu)惠等要有技巧，也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說，給誰？誰是重要人物，怎么給？讓客戶吃得舒服、放心。

14、學會放棄，當然只是暫時的，以退為進，不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。

15、問題：逼單針對中層領(lǐng)導托拉，不起積極作用，不向老總力薦。解決方法：

1、責任歸咎法。向該中層領(lǐng)導施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，如果因為他的原因沒有向老總說明，等老總重視這件事的時候卻發(fā)現(xiàn)中層領(lǐng)導當時沒有匯報，或競爭對手做的好，自己公司沒有做到好處，老總找責任人，最終都將是中層領(lǐng)導的責任。通過這種責任歸咎的方法，使其不敢怠慢。

2、促銷法。利用孩子問題不容忽視，早解決早受益利器，使其加快簽單進程。

3、果斷蹦級法。如果面談家長不重視作不了主，影響談判進程，可與能當家的家長作主要溝通。

（二）

a)善于觀察；學會聆聽。在與客戶談單時，一定要多觀察，通過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達成共識。

b)機不可失，時不再來。在與客戶談單時，因為你的介紹已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展狀況或?qū)λ�適當?shù)姆畛幸幌碌�，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。

c)抓住客戶的弱點，臨門一腳。在與客戶談單時，客戶只要說輔導肯定做，但再比較一下，我回去你等我的電話。這時一定不要等，抓住客戶的弱點，先奉承再逼單。家長我絕對相信您會慎重考慮，孩子的學習不能耽誤，在你考慮的時候，我可以為孩子做一份學習方案，如果你放心還可以讓孩子來我們這里上自習，我們的老師還可以監(jiān)督孩子的學習，這些是都不收費的。

d)把自己當債主。談單時一定要有勢氣，把自己當作債主，有一種不達目地誓不罷休的姿態(tài)，抓住客戶的心理，隨即應(yīng)變。

（三）把握促成簽單的時機。

人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現(xiàn)出來。營銷代表在訪問時要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購買欲望起動的時候：（1）口頭信號

1．討價還價、要求價格下浮時。

2．詢問具體服務(wù)的項目，輔導的效果時。3.詢問輔導周期時。

4．詢問輔導的效果，目前為哪些成功案例。5.向自己表示同情或話題達到最高潮時。(2)行為上的購買信號

1.不停地翻閱公司的資料時。

2.要求到公司參觀，參觀是表現(xiàn)出對公司有濃厚的興趣時。3.開始與第三者商量時。4.表現(xiàn)出興奮的表情時。

5.身體向前傾斜，不斷點頭向前傾，微笑。6有猶豫不決表情時一、促使客戶做出最后決定。

當你與顧客談判進行到一定程度，遇到障礙時，要設(shè)法促成對方作出最后決定。對于不同的情況，可以嘗試使用以下方法：1）假定客戶已同意簽約當客戶一再出現(xiàn)購買信號，卻猶豫不決時，可采用這個技巧，使對方按你的思維做決斷。如：顧客對簽約了解不多，但又覺得簽約應(yīng)該對自己有好處，而不知輔導多少科目合適時，營銷代表可以對客戶說：“（某某）家長，您看是先暫時定一科數(shù)學，從學習興趣及方法上進行個性化教學，增強孩子的自信心，您再視效果增加輔導科目，還是現(xiàn)在就確定這幾科的全面輔導，要抓就一起抓嗎？(離中/高考或期中/期末已經(jīng)沒多少時間了)！您看呢？”這樣客戶就會被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實際上就是同意做了。使商談在這種二選一的商討中達成協(xié)議。2）幫助客戶挑選一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在老師的選擇、輔導的科目、輔導的期限、交費的方式等問題上打轉(zhuǎn)。這時，商務(wù)代表要審時度勢，解除客戶的疑慮，而不要急于談訂單的問題。如：客戶的已經(jīng)有家教了，則幫助客戶分析選擇較好的輔導模式，并設(shè)身處地為客戶著想，一旦老師認可，科目定了，簽單的時候也就到了。3）欲擒故縱

有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對你的服務(wù)有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時會促使對方下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯(lián)系，以免被人鉆了空子。

4）拜師學藝

在你費盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做不成，不妨試試這個方法。譬如說：“（某某）家長，雖然我知道你的孩子很需要輔導，可能我的能力很差，沒辦法說服您，我認輸了。不過在認輸之前，請您指出我的不足，讓我有個提高的機會？”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會解除彼此對抗的態(tài)度。他可能會一邊指正你，一邊鼓勵你，說不定又帶來簽約的機會。5)建議成交

a)您想孩子下周就上課，那現(xiàn)在就得把這個事定下來。b)既然一切都定下來了，那我們就簽個協(xié)議吧！c)您是不是在付款方式上還有疑問？

d)您是不是還有什么疑問，還要向人咨詢嗎？

e)我們先簽個協(xié)議吧，我也開始準備下面的工作，好有充足的時間安排，早點讓你知道上課老師及時間，學習管理師也可以早點與您取得聯(lián)系，老師也有充足的時間備課。f)如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話，您覺得我們還有哪些工作要做或要注意一下？

g)您希望您們的孩子什么時候上課？如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協(xié)議、準備排課等。

二、簽約時的注意事項：

1）小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價。

2）盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實在不行，則打電話請示經(jīng)理批準，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。3）不露出過于高興或高興過分的表情。

4）設(shè)法消除對方不安心理，讓其覺得是最好的選擇。5）早點告辭。

6）不能與客戶爭論到了最后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。

7）立即提出付款盡量要客戶付全款，不要擔心客戶付全款會把單丟到，沒有到款，即使簽單也沒用，客戶即使交一點錢也要收，客戶后悔了也不用怕。

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